Coraz więcej osób dostrzega, że o ile nie chcemy dołączyć do coraz liczniejszego grona prekariuszy, to umiejętność dobrej komunikacji, sprzedaży czy negocjacji jest w dzisiejszym świecie niezbędna, często bardziej istotna, niż jakiekolwiek dyplomy i certyfikaty. Coraz bardziej też widać, że jeśli chcemy żyć na naprawdę przyzwoitym poziomie, to musimy opanować te umiejętności w stopniu znacznie wyższym, niż większość naszych Rodaków.

Im więcej osób wie, a przynajmniej czuje, że tak jest, tym większe  zapotrzebowanie na takie szkolenia, któremu naprzeciw wychodzi  oczywiście równie bogata oferta.  Problem w tym, że szczególnie młodzi lub biznesowo niedoświadczeni  ludzie, często nie bardzo wiedzą, jakie tak naprawdę umiejętności w tym zakresie są decydujące i równie często albo wydają swoje skromne środki na praktycznie bezużyteczne imprezy o charakterze bardziej rozrywkowym niż edukacyjnym,  albo co gorsza padają ofiarą osób, którzy z ich niewiedzy zrobili sobie wygodne źródło dochodu, sprzedając im iluzję umiejętności sprzedażowych lub negocjacyjnych.

To mi osobiście bardzo przeszkadza, dlatego po wielu rozmowach z moimi młodymi przyjaciółmi postanowiłem podzielić się z Wami kilkoma uwagami na ten temat. Te uwagi są naturalnie odbiciem moich osobistych doświadczeń i obserwacji , a ponieważ działam na tym rynku z powodzeniem ponad 20 lat, bez jakiejkolwiek reklamy i rozgłosu, więc chyba coś na ten temat wiem ;-)
Zdaję sobie sprawę, że pisząc ten post narażę się sporej grupie „dostawców szkoleń”, ale szczerze mówiąc specjalnie się tym nie przejmuję. Jestem po Waszej stronie drodzy Czytelnicy, a ponieważ moje usługi nie są dla Was dostępne za pieniądze, więc mogę pisać co myślę, bez budzenia podejrzeń, że chcę przy tym ubić własny interes :-) !

O grupie ludzi, którzy zbijają spore pieniądze po prostu manipulując tłumami nieświadomych adeptów  możecie, a nawet powinniście poczytać w pierwszej części postu „Szczera prawda o oszustwach w biznesie MLM i szkoleniowym”. Generalnie zgadzam się z obserwacjami Autorki dotyczącymi szkoleń, więc nie będę ich tu powtarzał. Porozmawiajmy lepiej o tym, czemu należy się przyjrzeć decydując się na wzięcie udziału w imprezach oferowanych przez pozostałych.

Na początek ważne założenia:

• Piszę teraz do młodych ludzi, początkujących przedsiębiorców, oraz osób, które dopiero chcą rozpocząć działalność, niezależnie od wieku. Nie oznacza to, że poniższe rozważania nie mają choć częściowo zastosowania do innych grup docelowych, ale skoncentrujmy się na razie na tej. Przedstawiciele pozostałych mogą to oczywiście przeczytać i wyciągnąć własne wnioski.
• Piszę do ludzi, którzy mają na celu osiągnięcie w życiu faktycznych, ponadprzeciętnych rezultatów i zdają sobie sprawę, z jak dużą konkurencją mamy do czynienia. Są też gotowi wykonać niezbędną pracę, aby się tego nauczyć. Ci, którzy tylko uspokajają swoje sumienia kolejnymi porcjami „edukacji” lepiej niech tego nie czytają.
• W zakresie dobrej komunikacji, sprzedaży czy negocjacji liczą się konkretne umiejętności danego człowieka, najlepiej w praktycznym zastosowaniu w jego specyficznych sytuacjach i biznesie.

Ostatnie kilka dni było dla mnie czasem prowadzenia bardzo ciekawych działań pro bono dla młodych ludzi. Mam z nich parę spostrzeżeń wychodzących poza zwykłą relację, dlatego uznałem, że warto napisać na ten temat cały post, bo niektórym Czytelnikom się to może przydać.

W niedzielę mieliśmy kolejną edycję projektu Top Gun dla Prawników i ponieważ uczestniczki są już dość zaawansowane, to podkręciłem stopień trudności. Przy ćwiczeniu renegocjacji umowy z rozmówcą będącym na poziomie członka zarządu przejście z powodzeniem przez pierwsze 48 sekund (!!) negocjacji zajęło bardzo dobrej młodej prawniczce ponad godzinę!!! Tak bezlitośnie wykorzystywałem wszelkie potknięcia, „wychylenia się”  i błędy taktyczne ćwiczącej. I to będąc przy tym przez  cały czas miłym, przyjaznym i uśmiechającym się przeciwnikiem :-)

To musiało być niezmiernie frustrującym przeżyciem, ale jeśli chcemy z powodzeniem negocjować duże rzeczy na wyższym szczeblu, to trzeba wiele umieć, o wiele więcej, niż przekazują różne książki i „szkolenia z negocjacji” :-). Od tych warsztatów zacząłem też powoli wprowadzać elementy subtelnego podkopywania poczucia własnej wartości dziewczyn w trakcie negocjacji.  Niestety nie wszyscy nasi partnerzy grają fair, a u wielu nawet zdolnych i wykształconych młodych ludzi  to poczucie nie jest wystarczająco odporne na takie gierki. Stąd, mimo widocznego dyskomfortu uczestniczek, jaki powoduję takim zachowaniem, będziemy to kontynuować w następnych edycjach.

Ponieważ wkrótce będę znów pisał na blogu nie unikając przy tym dość kontrowersyjnych tematów i podejść, to dla uniknięcia fałszywego wrażenia dotyczącego moich kontaktów z innymi ludźmi, publikuję tutaj jak podchodzę do osób, które pojawiają się na mojej drodze życiowej. Czytając moje następne posty bądźcie świadomi, że niezależnie od ich treści poniższe zasady ciągle mają zastosowanie.

Zasady Alexa:

1. Szanuję każdego napotykanego człowieka, dopóki nie przekona mnie on, że na to nie zasługuje. To zdaje się być odwrotnym podejściem do tego, co robi bardzo wielu ludzi, którzy uważają, że inni na szacunek powinni najpierw zasłużyć (cokolwiek by to miało znaczyć).
2. W każdym człowieku, którego poznaję, staram się znaleźć jakąś pozytywną cechę. Dotyczy to szczególnie tych osób, które na pierwszy rzut oka mi nie odpowiadają lub do których w jakiś sposób jestem uprzedzony. To bardzo pomaga m.in. w nawiązywaniu lepszego kontaktu w trudnych negocjacjach czy przekonywaniu przeciwników.
3. Każdy człowiek, który z własnej inicjatywy nawiązuje ze mną jakąkolwiek relację, powinien wyjść na tym „do przodu”. Oznacza to, że staram się, aby dla każdej osoby kontakt ze mną był zawsze czymś pozytywnym. To może oznaczać uśmiech i odrobinę „słońca” dla kogoś nieznajomego, z kim wymieniam jedynie kilka przyjaznych spojrzeń na ulicy (a robię to od lat każdego dnia). Może też oznaczać przetransferowanie kogoś do zupełnie innej ligi życiowej i danie mu narzędzi do osiągnięcia tam sukcesu.
   W naprawdę dobrych i intensywnych relacjach możliwe jest bardzo wiele i jeśli da się to zrobić stosunkowo prosto, to dlaczego nie? Stosowanie tej zasady polecam każdemu z Was. To doskonałe odczucie wiedzieć, że – jak za kometą Halleya – ciągnie się za Tobą długi warkocz ludzi, których życie uległo wzbogaceniu w rezultacie interakcji z Tobą. Oprócz budowania naszej reputacji, tworzy to ogromny kapitał dobrej woli, a ten niekiedy może się przydać. Aby sobie przy tym nie zrobić krzywdy, zalecam jednocześnie rozważenie pozostałych zasad, choćby na przykład zasady zapisanej poniżej.
4. Długoterminowo utrzymuję tylko te relacje, które są w jakimś wymiarze korzystne dla obydwu stron. W ten sposób unikam sytuacji, kiedy ja albo druga strona mogłaby stać się wampirem energetycznym, emocjonalnym, finansowym czy jakimkolwiek innym. Oszczędza to mnóstwo czasu i środków na bezsensowne kontakty, co z kolei pozwala nam znacznie więcej inwestować w te relacje, które są korzystne dla obydwu stron. Zasada ta nie oznacza oczywiście utrzymywania jakiegoś konta, na którym, z buchalteryjną precyzją staram się zbilansować wzajemne korzyści. Należy traktować ją bardziej ogólnie. Tutaj poleganie na wyczuciu i zasadzie „pi razy oko” jest całkowicie wystarczające. Wyjątkiem są wszelkie działania z pobudek humanitarnych, które też podejmuję.
5. Długoterminowo każdy ma u mnie mniej więcej taki poziom na skali ważności, jaki ja mam u niego. Dawno temu zauważyłem, że inni ludzie często mieli u mnie znacznie wyższy priorytet, niż ja u nich i to nawet w sytuacjach, kiedy powinno być odwrotnie! Odkąd to zmieniłem, przebywam w gronie osób, które wzajemnie cenią sobie możliwość robienia czegoś wspólnie i nikt nikomu nie robi przysłowiowej łaski.
6. Jeżeli w określonej relacji mam sporą przewagę w jakiejkolwiek dziedzinie, to jako senior-partner dbam o to, aby interesy drugiej strony były zaspokajane tak samo, jak moje własne.
7. Staram się nie osądzać innych ludzi, bo przeważnie nie mam pełnego obrazu, dlaczego postępują oni w określony sposób.
8. Jeżeli jednak czyjeś postępowanie zdecydowanie mi nie odpowiada, to dystansuję się od takiej osoby bardzo szybko, lecz bez oskarżeń i pretensji.
9. Nie udzielam konsultacji bez zlecenia zainteresowanego, co zdaje się być ulubionym, choć bardzo nieproduktywnym zajęciem wielu rodaków.
10. Nawet w sytuacji, kiedy mogę się czegoś domagać, używam słowa „proszę”, co oczywiście nie wyklucza sięgania po inne, w razie potrzeby nawet dość drastyczne środki.
11. Zakładam, że nikt niczego nie musi, więc jeśli ktoś robi coś dla mnie, nawet jakiś drobiazg, to zawsze staram się pamiętać o magicznym słowie „dziękuję” plus szczery uśmiech.
12. Zaatakowany, staram się jak najszybciej zepsuć przyjemność czy odebrać korzyści atakującemu. Bronię się natychmiast i w razie konieczności nie mam zahamowań, aby zrobić napastnikowi krzywdę.
13. Nie pozwalam na lekceważenie mnie! Jeżeli na przykład w dyskusji zadaję pytanie, to nie akceptuję sytuacji, w której ktoś pozostaje mi dłużny odpowiedź lub wymijająco odpowiada na pytanie inne niż to, które zadałem. Akceptowalną alternatywą jest wyjaśnienie, dlaczego odpowiedź na moje pytanie nie jest możliwa lub dlaczego nie mogę jej uzyskać.

Jak już wspomniałem, te zasady mogą wydawać się proste i banalne, niemniej moje obserwacje wskazują, że wielu ludzi postępuje wręcz odwrotnie, w wielu wypadkach w ogóle nie zdając sobie z tego sprawy. W rezultacie m.in. często nie osiągają oni rezultatów takich, jakie byłyby możliwe lub zniechęcają do siebie wartościowe osoby.

Zalecam Wam przemyślenie tego tematu i wypracowanie sobie własnych zasad, których będziecie się trzymać. Tak, czy inaczej polecam bycie przyjaznym i stosowanie zasady „do no evil”.

PS: Do lektury moich zasad warto dodać jeszcze moje nastawienie do poufności w ogóle (nie tylko w biznesie)

Witajcie po przerwie.
Jak zapewne zauważyliście, Blog Alexa wygląda nieco inaczej niż dotychczas.
Po prawie 9 latach był już najwyższy czas, aby nieco przewietrzyć układ strony, nie tylko w celu ułatwienia korzystania z niej na urządzeniach mobilnych, ale też zwiększenia przejrzystości i wzbogacenia treści. Chciałem przy tym zachować jego klarowny i oszczędny design, bo to nie świecidełka, lecz zawartość zawsze była i będzie jego największą wartością.
To, co widzicie w tej chwili, to jest drugi etap tej przemiany, pierwszym była niedawna zmiana hostingu na polską, niezawodna firmę, dzięki czemu powinny skończyć się niemiłe momenty, kiedy blog był niedostępny. Dziękuję Stabilny.net i Sławkowi Nowakowi za wszelkie wsparcie w trakcie przeprowadzki i błyskawiczną reakcję na moje potrzeby.

Obiecałem składać relacje z tego, co robimy w projekcie Top Gun dla Prawników i ze sporym opóźnieniem spowodowanym innymi aktywnościami, podzielę się z Wami tematami, którymi zajmowaliśmy się ostatnio.

W miarę jak projekt posuwa się dalej, coraz więcej ludzi dowiaduje się o nim –  w tym osoby, które wiedzą, że jak coś robię, to musi to być dobre i którym kompetentne i zaangażowane wsparcie prawnicze może się przydać.  Dlatego na ostatnim spotkaniu pracowaliśmy prawie wyłącznie nad kwestią jak skutecznie sprzedawać  usługi prawnicze i negocjować ich ceny.

To był strzał w dziesiątkę, bo tego oczywiście nikt skutecznie nie uczy, a każdy z aplikantów (przynajmniej ci z aplikacji adwokackiej) w którymś momencie stanie wobec konieczności prowadzenia takich działań.  Dodatkowo, przy potrzebie utrzymywania się w trakcie aplikacji i jednoczesnej nadpodaży młodych prawników na rynku, ta umiejętność znacznie ułatwia nie tylko finansowe przeżycie tych trudnych lat, ale też budowanie sobie grupy klientów na przyszłość.

Ten nieco przydługi tytuł opisuje typowe strategie stosowane przez ludzi w celu osiągnięcia tego, czego pragną. Tym „czymś” może być np. interesująca praca, takież towarzystwo, czy też partner życiowy.

Przyjrzyjmy się, jak to wygląda w szczegółach

Metaforyczne  czekanie na brzegu to siedzenie w jednym miejscu i codzienna obserwacja, co też fale życia nam na ten brzeg wyrzucą. To jest strategia bardzo oszczędna energetycznie i nie wymagająca wysiłku. Nic dziwnego, że zdumiewająco wiele osób ją stosuje, mimo jej generalnie kiepskiej skuteczności. To polega na tym, że:

• Bardzo wielu ludzi przyjmuje dość byle jaką pracę, bo akurat jest ona w pobliżu aktualnego miejsca zamieszkania, często miejsca w którym dana osoba mieszka od urodzenia.
• Towarzystwo, z którym spędza się najwięcej czasu, to dość przypadkowa zbieranina bliższej i dalszej rodziny, znajomych ze szkoły i studiów.
• Partnera życiowego zazwyczaj dobiera się z kręgu „starych znajomych”, sąsiadów, szkoły, studiów lub miejsca pracy.

Z małym opóźnieniem, spowodowanym moją podróżą na Gran Canaria, zgodnie z umową relacjonuje kolejny odcinek projektu Top Gun dla Prawników, który odbył się dzień przed moim wylotem.

Ponieważ sporo osób pytało mnie, po co to robię, to zacznę od tego tematu.

Jak wiecie, zawodowo pracuję z bardzo wymagającymi klientami, często na najwyższych szczeblach w organizacjach.  Tam trzeba szybko dostarczyć bardzo konkretnych rezultatów, inaczej przy całej sympatii do mnie wylądowałbym za burtą.

Dziś, odbierając moją Europejską Kartę Ubezpieczenia, spotkałem na ulicy dość biednie wyglądającego mężczyznę w wieku ok. 27-29 lat, który podszedł do mnie, pokazał kopertę zaadresowaną do Austrii i łamaną polszczyzną zapytał, czy mogę dać mu 5,20 na znaczek.

Sam z dawnych czasów wiem, jak to jest być bez grosza w obcym kraju, więc bez zastanowienia dałem mu te pieniądze, próbując przy tym wciągnąć go w rozmowę. Nie za bardzo to wyszło poza tym, że powiedział, że jest z Ukrainy, więc życzyłem mu tylko powodzenia i przyjaźnie pożegnałem się.

Kilkanaście minut później, wychodząc z NFZ ze zdziwieniem widziałem, jak kilkadziesiąt metrów dalej próbuje on tego samego z innym przechodniem! No cóż, dałem się nabrać :-)

Na pocieszenie, wiem, że z takim podejściem nie zajdzie on zbyt daleko w życiu i właściwie mi go żal.

Pewnie teraz zastanawiacie się, dlaczego taki drobny incydent skłonił mnie do pisania, prawda?