Pamiętacie, jak pisałem o stosowaniu Zasady Pareto w moim życiu. Ostatnio miałem taki dość typowy przypadek kiedy jej wykorzystanie było konieczne do osiągnięcia założonych rezultatów.

Podjąłem się zadania „przestawienia” całej ekipy sprzedażowej pewnego klienta na tzw. Consultative Selling. Normalnie przy średnio zaawansowanych sprzedawcach B2B (business-to-business) potrzeba na to w sumie 6 dni (nie wspominam tutaj o takim szkoleniu „top gun”, które trwało 8 dni, a którym tak zachwycał się Kuba :-)). Szkopuł w tym zadaniu polegał na tym, że klient pilnie potrzebował konkretnych rezultatów, chociaż z powodu niemożliwych do zmienienia okoliczności każdy uczestnik mógł otrzymać tylko 2 dni treningu! Dodajmy do tego fakt, że część tych ludzi była przez dwa lata szkolona przez jakąś, podobno renomowaną firmę, która uczyła ich sprzedawania „przez wyskamlanie” (w sprzedaży B2B!!!!!) a otrzymamy obraz trenerskiej „mission impossible” :-)

Ze względu na to, że chodziło o firmę, z którą od dawna współpracuję, a bezpośredni zleceniodawca, którego lubię i szanuję stanął na stanowisku „jeśli ktokolwiek może to osiągnąć, to ty” odrzucenie zadania raczej nie wchodziło w rachubę. Z drugiej strony przyjmując je położyłem na szalę moją nieskazitelną reputację jako „dostarczyciel rezultatów”, więc niepowodzenie całej akcji też nie było akceptowalną opcją :-)

Przy tak znacznym skróceniu czasu stojącego do dyspozycji nie pomoże żaden Time Management, GTD i tym podobne metody zarządzania koniecznościami. Tutaj posłużyłem się Zasadą Pareto. Zaakceptowałem fakt, że w dwa dni nie wyszkolimy perfekcyjnych sprzedawców i zamiast tego skoncentrowałem się na tych umiejętnościach, które opanowane przez uczestników dadzą możliwie największy wzrost ich wyników sprzedaży. Sprawa nie była trywialna, bo ze względu na szczupłość czasu to kluczowe „coś” musiało nie tylko ograniczyć się do stosunkowo niewielkiej części całości ale w dodatku zmieniało się w zależności od konkretnej grupy, czy nawet pojedynczego uczestnika.

W praktyce najpierw zastanowiłem się jakie zmiany w postawach i przekonaniach tych sprzedawców będą konieczne dla ich sukcesu. Na kształtowanie tych postaw (np. suwerenność w rozmowie z wysoko postawionym klientem) należało zadbać podczas całego szkolenia, niezależnie od aktualnie trenowanych zagadnień, co samo w sobie jest dość sporym wyzwaniem, bo często w takich przypadkach trzeba zmieniać utrwalone przez lata, mniej skuteczne wzorce.
Co do doboru samych zagadnień, to zadałem sobie pytanie: „jeśli mógłbym ich nauczyć tylko jednej rzeczy, to jaka praktyczna umiejętność (np. rozmowa z klientem korzystającym z usług konkurencji itp.) przyniosłaby największy efekt?”
Potem wypracowaliśmy i przetrenowali tę dziedzinę. Potem następne pytanie „jaka następna umiejętność przyniesie maksymalny przyrost skuteczności tych ludzi?” i oczywiście opanowanie jej. I tak dalej aż do ostatniej godziny szkolenia.

W rezultacie osiągnęliśmy maksimum tego, co można było zrobić i jestem pewien, że dla wszystkich zainteresowanych był to owocnie spędzony, choć intensywny czas, na którego wyniki nie trzeba będzie długo czekać.
Opisałem ten przypadek, bo w życiu biznesowym coraz częściej mamy do czynienia z tzw. problemem zbyt krótkiej kołdry. Jak byśmy nie kombinowali, to do wykonania pewnych zadań brakuje nam odpowiednich środków, ludzi lub czasu. Wielu, szczególnie początkujących managerów stresuje się niepotrzebnie taką sytuacją usiłując za wszelką cenę zrobić „wszystkiego po trochu”, co prowadzi do rozproszenia zasobów i mimo wysiłków często nie przynosi pożądanych wyników. W wielu wypadkach lepszym podejściem jest właśnie staranne ustalenie, co jest naprawdę najważniejsze a potem „uderzenie” z całym impetem, aby to osiągnąć. To możecie oczywiście zrobić tylko wtedy, jeśli Wasi przełożeni są bardziej zorientowani na rezultaty niż na procedury, ale takich szefów zawsze warto poszukać.

PS: Jeśli niektórzy z Was dziwili się, że od dwóch tygodni ograniczałem się tylko do odpowiadania na komentarze, to już teraz wiecie przy jakim projekcie byłem tak bardzo zaabsorbowany :-) Całe szczęście, że takie „akcje” robię tylko kilka razy w roku.