W dyskusji po poprzednim postem jeden z Kolegów przytoczył następujący przypadek specjalny:

„Case Study:
Frima IT świadczy usługi outsourcingowe (utrzymanie i rozwój systemu ERP) dla Firmy A.
Firma A, kupiła Firmę B. Obie firmy używają tego samego systemu ERP, jednakże z różnym zakresem i konfiguracją procesów biznesowych.
Sprzedawcy z Firmy IT, chcą zaproponować usługę konsolidacyjną, polegającą na przeniesieniu Firmy B od środowiska ERP firmy A.
W tym celu będzie startował mały projekt w firmie B o zakresie:
1. Prezentacja biznesu firmy A (sposobu używania ERP w firmie A)
2. Omówienie różnic w biznesowym wykorzystaniu systemów ERP w obu firmach
3. Wycena projektu migracji
Dział sprzedaży firmy IT, chcąc zaoszczędzić sobie kłopotu, założył ze wszystkie powyższe punkty samodzielnie zrealizuje konsultant IT z firmy IT (mało pracujący dla Firmy A).
Konsultant IT, zna system ERP, natomiast nie ma wiedzy, jak jest on biznesowo wykorzystywany w Firmie A.
Konsultant IT, proponuje działowi Sprzedaży w Firmie IT, że punkty 1 i 2 powinny być wykonane przez właściwą osobę z biznesu Firmy A. Konsultant będzie wspierał prezentację i dyskusję oraz wykona punkt 3 – wycenę.
Dział Sprzedaży Firmy IT nie przyjmuje tego do wiadomości, ponieważ jest to dla niego dodatkowa praca – znalezienie i przekonanie do wykonana właściwej osoby z biznesu Firmy A. „

Dziękuję za konkretny przykład. Z zastrzeżeniem, że odpowiadam tylko na podstawie tego opisu, być może bez znajomości innych istotnych (politycznych) szczegółów jako konsultant IT postąpiłbym mniej więcej następująco:

1. Skalkulowałbym mniej więcej ile kosztuje firmę wykorzystanie konsultanta przy przeprowadzeniu projektu tak jak chcą tego leniwi sprzedawcy
2. Skalkulowałbym mniej więcej ile kosztuje firmę wykorzystanie konsultanta przy przeprowadzeniu projektu tak jak proponujesz to Ty. Do obydwu kalkulacji użyłbym oczywiście nie Twojej wewnętrznej ceny w firmie, lecz ceny jaką liczy za Twoja pracę firma na rynku, bo przecież mogłaby Twój czas tam sprzedać
3. Odjął kwotę z kalkulacji 2 od kwoty z kalkulacji 1, jak znam realia rynku to wyjdzie naprawdę sporo. Powiedzmy, że wyszłaby kwota X
4. Z tą kwotą poszedłbym jak najniżej do działu sprzedaży, więc albo do odpowiedzialnego sprzedawcy, albo szefa projektu itp. Generalna zasada to zaczynamy załatwianie takich spraw jak najniżej w hierarchii, wtedy mamy przestrzeń do eskalacji.
5. Zapytałbym przyjaźnie tego człowieka, czy zdaje sobie sprawę, że proponowane przez nich rozwiązanie kosztuje firmę kwotę X i to w czasach kryzysu? Jeśli odpowiedź brzmi:
   – nie – idź do punktu 6
   – tak -idź do punktu 7
6. Zapytałbym „co w takim razie proponujesz zrobić, aby do takiej straty nie doszło?”
   – konstruktywna odpowiedź z jego strony i odejście od ich pierwotnej koncepcji – pochwalić np. „super, że mamy teraz optymalne biznesowo rozwiązanie!!” itp KONIEC
   – negatywna odpowiedź lub „zlewka” idź do punktu 7
7. Powiedziałbym mniej więcej: „oboje zdajemy sobie sprawę, że szczególnie w dzisiejszych czasach takie marnowanie pieniędzy firmy jest niedopuszczalne. „
   Gdybyś chciał go jeszcze ponękać, należałoby dodać: „czy w waszym wypadku wynika to z braku umiejętności przekonania klienta, czy też braku dobrej woli z waszej strony” :-) :-) Ale to rób tylko, jeśli ten drugi będzie się stawiał :-) Potem powiedziałbym: „ Tak czy inaczej nie możemy tego tak zostawić i musimy teraz podjąć decyzję: załatwiamy to przyjaźnie i po cichu miedzy nami, czy tez konieczne będzie angażowanie innych osób z firmy? Ja osobiście wolałbym nie robić zadymy, ale to jest oczywiście Twój wybór.” Cały czas mówimy przyjaznym i zatroskanym tonem głosu i naturalnie rozmawiamy w cztery oczy!!

Ciąg dalszy rozmowy można by rozpisać na warianty, tak samo jak przeprowadzenie ewentualnej eskalacji, ale wyszłaby nam z tego książka. Jestem przekonany, że większość Czytelników, których dotyczą takie sytuacje po analizie tego, co napisałem będzie w stanie „dośpiewać sobie” ciąg dalszy, a kto tego nie potrafi, to lepiej niech nie zabiera się za używanie tej metody. Sama „teoria” też niezbyt wiele Wam pomoże, takie rozmowy trzeba wyćwiczyć! No ale macie przynajmniej niezły punkt wyjścia.

Jeszcze raz podkreślam, że jest to przykładowe rozwiązanie napisane na szybko bez znajomości wielu, być może bardzo istotnych faktów, dlatego bądźcie ostrożni z kopiowaniem 1:1. Samo podejście jest jednak użyteczne i sprawdziło się w bardzo wielu przypadkach praktycznych i to na różnych szczeblach.

Ważnym jest też, że  nie robimy żadnych manipulacji, trików, erystyki, NLP itp. tylko wypreparowujemy prawdę, a potem w razie konieczności walimy nią jak maczugą w leni i kombinatorów :-) Oczywiście o ile nie da się z nim wcześniej „porozumować”, bo od tego zaczynamy tak czy inaczej. Dopiero jak ktoś nie chce/nie potrafi myśleć, to mamy „licence to kill”

Jak Wam się to podoba Koleżanki i Koledzy z IT? :-)

Zapraszam do wypowiedzi w komentarzach.

W dyskusji pod poprzednim postem pojawiła się następująca sytuacja:

„jesteś specjalistą od IT i działasz dla klientów wewnętrznych. Zostaje zgłoszony problem. Idziesz, i okazuje się że użytkownik chce na Ciebie przerzucić swoje własne obowiazki. NIe zapłacą Ci dodatkowo za ich wykonanie. Próba naświetlenia sytuacji nie znajduje zrozumienia, bo jedyne co taki cżłowiek chce usłyszeć, to “zrobię to za Ciebie i nie musisz się martwić”. Każda inna odpowiedź jest ignorowana. „

Ponieważ odpowiedź nie do końca pasowałaby do tamtej dyskusji, zajmę się nią tutaj, bo takie sytuacje ciągle się zdarzają i może przydać się to wielu osobom.

Procedura postępowania w takich przypadkach jest bardzo prosta i sprowadza się do zadania sobie lub drugiej stronie odpowiednich pytań i adekwatnej reakcji na nie:

1. czy jesteś absolutnie stuprocentowo pewien, że to, co od Ciebie oczekuje ten człowiek nie jest w zakresie Twoich obowiązków?
   -nie – koniecznie upewnij się jaki jest faktyczny stan rzeczy. Potem idziesz ponownie do punktu 1 :-)
   -tak – idziesz do punktu 2
2. czy użytkownik zdaje sobie sprawę z tego, że próbuje przerzucić na Ciebie część swoich obowiązków?
   – nie – uświadamiasz go o tym i idziesz do punktu 3
   – tak – oświadczasz, że „oboje zdajecie sobie sprawę że jest to próba przerzucenia jego obowiązków na Ciebie”  i idziesz do punktu 3
3. czy ten człowiek może zrobić dla Ciebie coś pożytecznego (nazwijmy to sprawą A), co ułatwi Ci życie w firmie i byłoby trudne do załatwienia w inny sposób?
   – tak – mówisz mu, że mimo iż nie jest to Twoim obowiązkiem chętnie go wesprzesz jeśli on wesprze Cię w sprawie A. Idziesz do punktu 4
   – nie – idziesz do punktu 5
4. pytasz, czy możesz liczyć na konkretne wsparcie w sprawie A?
   – tak – umawiacie się konkretnie i wiążąco, po czym mówisz mu „ zrobię to za Ciebie i nie musisz się martwić” :-) Potem pilnujesz, czy on wykonał swoją część zobowiązania KONIEC
   – nie – idziesz do punktu 5
5. Mówisz delikwentowi, „że to, co on próbuje jest wynikającym z lenistwa lub niekompetencji marnowaniem cennych i ograniczonych zasobów firmy „ (dokładnie takie słowa) „do którego działając w jej najlepszym interesie nie możesz dopuścić.” Pytasz, czy zależy mu na rozgłaszaniu takiego faktu?
   – nie – mówisz mu „to nie rób tego więcej” i uznajecie sprawę za niebyłą KONIEC
   – próby dalszej dyskusji – zakańczasz ją i idziesz do punktu 6
6. Robisz notatkę z tej rozmowy i meldujesz Twojemu managerowi wynikającą z lenistwa usera próbę zmarnowania cennych i ograniczonych zasobów waszego działu. W miarę możliwości kalkulujesz wartość zmarnowanego czasu w złotówkach, jeśli wystąpiło to kilka razy, to podaj sumę skumulowaną. Ważne jest, aby ta kwota była realistyczna, bo to kwestia Twojej wiarygodności. Prosisz managera o podjęcie właściwych kroków, aby temu marnotrawstwu zapobiec w przyszłości. Pamietaj aby nie skarżyć się na Twój los (to nikogo specjalnie nie obchodzi), ale pokazać wynikający z sytuacji „ból” firmy i/lub managera!
   Dalsze rozgrywanie tego z własnym managerem wymagałoby osobnego omówienia, czego nie chcę tutaj robić. To co powiedzieliśmy mu powyżej stawia go pod lekka presją, bo dla managera sytuacja, kiedy ktoś potem może mu zarzucić, że wiedział o stratach w jego obszarze odpowiedzialności i nic nie zrobił jest bardzo niekomfortowa. Tak się wyrzuca z pracy ludzi nawet na dość wysokich stanowiskach :-)

Opisany powyżej sposób postępowania jest przy właściwym wykonaniu bardzo skuteczny, niemniej warto powiedzieć parę słów ostrzeżenia:

• Podejście dotyczy wyłącznie klientów wewnętrznych. Przy klientach zewnętrznych sprawa jest często jeszcze bardziej skomplikowana i o ile w mojej pracy zawodowej zazwyczaj mogę komuś doradzić coś skutecznego w danym konkretnym przypadku, o tyle nie podejmuję się zawrzeć tego w takim prostym i ogólnym opisie jak powyżej
• Nawet w wypadku klientów wewnętrznych powyższy opis jest z konieczności uproszczony i nie uwzględnia takich możliwych czynników jak sytuacja polityczna w firmie, czy tez długoterminowe strategiczne rozgrywki.
• Decydującym będzie umiejętność praktycznego (patrz ten post) wykorzystania moich wskazówek, ale niech ten tekst będzie dobrym początkiem własnych eksperymentów.

Dodatkowo warto może jeszcze zajrzeć na stary post http://alexba.eu/2007-04-11/zarzadzanie-i-motywacja/goracy-kartofel/

Zapraszam do (ostrożnego) eksperymentowania i dyskusji na blogu.

PS: Mam wrażenie, że ten post może być bardzo przydatny dla wielu specjalistów IT pracujących w firmach. Są to zazwyczaj inteligentni i kompetentni w swoich zakresach ludzie, którzy niepotrzebnie dają się frustrować przypadkom takim jak opisany na początku postu.  Jeżeli jesteście podobnego zdania, to proszę pomóżcie mi, aby jak najwięcej Waszych kolegów ten post mogło przeczytać (podeślijcie im link tutaj, może ktoś wrzuci na Wykop ;-))

PPS: W międzyczasie mamy w następnym poście opisany przypadek szczególny

W poprzednim poście opisałem Wam przykładny sposób załatwienia reklamacji przez firmę, której problem dotyczył i w komentarzach z mniejszym lub większym powodzeniem staraliście się zanalizować moje wypowiedzi w prowadzonej wtedy korespondencji. To jest blog edukacyjny więc zgodnie z obietnica wezmę teraz pod lupę mój pierwszy mail, może to się komuś przyda :-)

Uwagi wstępne:

• Nie był to starannie przemyślany i napisany mail w ważnej sprawie biznesowej, lecz raczej coś dość luźno spłodzonego „na kolanie”. Dlatego nie należy tego traktować jako wzorzec korespondencji tego typu, bardziej jako wstępną inspirację.
• Pisząc ten mail nie miałem zielonego pojęcia kto go będzie czytał. To jest istotne, bo w ważnych  sprawach biznesowych należy w miarę możliwości takie rozpoznanie zrobić a potem odpowiednio dopasować co i jak piszemy.
• W moim mailu nie stosowałem żadnych tanich sztuczek manipulacyjnych, a wszystko co napisałem pokrywało się z prawdą. To jest niezmiernie istotne, jeśli chcemy cokolwiek załatwiać w zastosowany przeze mnie sposób.
• Sprawa z mojego punktu widzenia była dość błaha. Z przyjemnością opisałbym Wam przypadek, jak się to robi, kiedy w grę wchodzą miliony złotych lub wiele miejsc pracy, ale jestem zobowiązany do poufności, dlatego ograniczmy się do tego kazusu.

A teraz analiza tekstu:

Napisałem: „Z przyjemnością odkryłem Państwa sklep na Puławskiej jako źródło dobrej wołowiny (Limousine i argentyńskiej), czego bardzo brakowało mi w Warszawie. Po pierwszych testach jakości mięsa pozwoliłem sobie też polecić Państwa innym znajomym. „

W tym fragmencie przedstawiłem się. To jest ważny element dobrego wychowania, który niestety ciągle jest zaniedbywany przez ludzi pozbawionych przyzwoitej edukacji. Zwróćcie uwagę, że przedstawiając się zacząłem od informacji, które dla nieznającej mnie osoby były najważniejsze a mianowicie:

„Jestem Twoim klientem i to klientem raczej droższych (więc prawdopodobnie  dla Ciebie profitowych) produktów z Twojego asortymentu. Jestem Twoim klientem bardzo chętnie i wolałbym nim pozostać, tym bardziej, że przekonany o jakości Twoich produktów położyłem na szalę moją reputacje polecając Twój biznes innym”

W tym przedstawieniu się na początku nie prezentowałem mojego nazwiska, bo to z punktu widzenia sprawy było nieistotne. Nie pisałem też, że jestem autorem bardzo popularnego blogu, bo mogłoby to teoretycznie odebrane jako próba wywierania presji lub nawet grożenia, a to zmniejsza szanse osiągnięcia porozumienia. Druga strona w końcu też ma swoje poczucie własnej wartości, a pamiętajcie, że nie miałem pojęcia kto ten mail przeczyta.

Potem napisałem: „Niestety jest mały problem, a mianowicie prosząc w sklepie o przygotowanie steków określonej grubości otrzymuję towar, w którym grubość zmienia się znacząco nie tylko pomiędzy poszczególnymi kawałkami mięsa, ale nawet w jednym steku! „

Tutaj jest zwięzły i konkretny opis problemu. Stwierdzenie (zgodnie z prawdą), że problem jest mały odejmuje sytuacji dramatyzmu i zmniejsza presję na drugą stronę. To zazwyczaj sprzyja znalezieniu dobrego rozwiązania.

Jak wspomniałem, nie wiedziałem kto dokładnie będzie czytał mój mail. Teoretycznie mógł to być jakiś pracownik, który nigdy w życiu nie grillował steku i nie rozumiał na czym dokładnie polegał mój problem. Dlatego, aby zminimalizować ryzyko uznania mnie za czepialskiego opisałem go dokładnie słowami: „Odpowiednie grilowanie kawałka rostbefu argentyńskiego, którego grubość od jednego końca do drugiego zmienia się od 2,5-1 cm jest utrudnione”
To każdemu, niezależnie od jego doświadczenia w grillowaniu,  tłumaczy, że opisywany przeze mnie problem (nierówno pokrojone mięso) nie jest tylko natury wizualnej, lecz powoduje konkretne utrudnienia w jego prawidłowym przyrządzaniu. Świadomie użyłem słowa „utrudnione” a nie „niemożliwe”, bo to drugie byłoby nie odpowiadającą prawdzie przesadą, co podkopałoby wiarygodność tego co mówię. Jak już na wstępie powiedziałem to jest bardzo ważne,bo  jeśli chcemy coś załatwić to wiarygodność jest podstawą!! Dla powyższego opisu wziąłem najdroższe mięso, które wtedy kupiłem aby zminimalizować ryzyko uznania przez adresata mojej sprawy za zbyt błahą, aby się nią zająć.

Jak piszemy takie rzeczy, to istnieje też ryzyko, że druga strona uzna nasz problem za jednostkowe potknięcie lub wręcz uzna nas za pieniacza. Dlatego podkreśliłem : „Dziś takie różnice musiałem stwierdzić we wszystkich 6 stekach (z 3 rodzajów mięsa), które kupiłem w Państwa sklepie. „
To powinno uprzejmie zasygnalizować rozmówcy „Hej, masz problem, który się powtarza, zrób coś z tym”

Dalej jest ważny element. Większość ludzi w takiej sytuacji sygnalizuje w mniej lub bardziej kategorycznej formie własne żądania lub postulaty.  Ja pozostawiłem szukanie tego rozwiązania rozmówcy. On przecież zna swoją firmę najlepiej !!
Gdyby przedstawił mi propozycje, które dla mnie byłyby nie do przyjęcia, to zawsze mogę je potem odrzucić, a przynajmniej poznam jego stanowisko :-)

Forma, w jakiej to zrobiłem nie była przypadkowa. Pierwsza część : „Co można zrobić, aby ten w sumie łatwy do usunięcia problem zlikwidować” zawiera następujące istotne elementy

• koncentrujemy się na szukaniu rozwiązania a nie wskazywaniu winnego!!! To jest dokładnie odwrotne od tego, co dyktuje nam typowa polska mentalność (jeżeli uczciwie się jej przyjrzymy) i jest najlepszą strategią większości problematycznych sytuacji z innymi ludźmi.
• pisząc „aby ten w sumie łatwy do usunięcia problem „ utrudniam drugiej stronie powiedzenie, że nie da się go usunąć. Przy tym oczywiście nie rozmijam się z prawdą, co jest bardzo ważne dla mojej wiarygodności.

Na wypadek, gdyby z jakichś nieznanym mi powodów (może tak się zdarzyć) globalne rozwiązanie problemu nie byłoby możliwe sygnalizuje gotowość zadowolenia się bardziej ograniczonym sposobem pisząc: „a przynajmniej co ja mam robić aby być pewien, że kupowane mięso będzie przycięte według mojej wyraźnie wyrażonej woli? „
I znów w tym „programie minimum” koncentruję się na szukaniu rozwiązania!!

Dalej ponownie sygnalizuję, że jestem chętnie klientem tej firmy i chcę nim pozostać pisząc: „Pisze to jako klient, który jest bardzo zadowolony, że Państwo istniejecie i sprzedajecie ten asortyment i chętnie będzie dalej kupował.”
To zwiększa motywację drugiej strony (o której, jak wspomniałem, w momencie pisania maila nic nie wiedziałem) aby zająć się tą sprawą.

Rezultat tego maila mogliście poznać w poprzednim poście :-) Oczywiście nie ma gwarancji, że zawsze otrzymamy taką odpowiedź, ale doświadczenie pokazuje, że powyższe podejście znacznie zwiększa prawdopodobieństwo takiego zakończenia sprawy.

Jeśli chcecie, to w przyszłości mogę podobnie zanalizować odpowiedź firmy befsztyk.pl, to może przydać się wszystkim tym, którzy muszą odpowiadać na reklamacje klientów.  Zapraszam wszystkich do dyskusji i ewentualnych pytań w komentarzach.

PS: Dziś w ramach eksperymentu dołączam wersje audio tego postu, niektórzy z Was od dawna sygnalizowali taką potrzebę. Nie jest to czytana przez lektora wersja studyjna, raczej jak zwykle na tym blogu „quick & dirty”, niemniej może być użyteczna dla tych, którzy chcieliby posłuchać w drodze do pracy lub szkoły . Dajcie mi znać, czy tak jest i czy  mam kontynuować.

Tutaj możesz pobrać wersję dźwiękową (kliknij na link prawym klawiszem myszy, a potem na „Zapisz element docelowy jako…”)

Pomysł na poniższy post gościnny powstał zupełnie przypadkowo podczas prowadzonej przez telefon dyskusji na zupełnie inny temat. W którymś momencie jako przykład pojawiła się sytuacja związana z kupnem mieszkania i po chwili zapytałem Ewę, czy nie podzieliłaby się swoimi doświadczeniami z Czytelnikami mojego blogu. Odpowiedź była „tak” i znając jej napięty harmonogram spodziewałem się tekstu mniej więcej za miesiąc. Ku mojemu zdziwieniu 48 godzin później to, co możecie przeczytać poniżej leżało w moim komputerze! Jeszcze raz dziękuję Autorce za ten bardzo otwarty tekst, a Was zapraszam do lektury

________________________________________________
Kilka dni temu w rozmowie telefonicznej z Alexem pojawił się wątek mieszkania, kredytu etc. Alex zapytał, czy mogłabym swoje doświadczenia opisać na blogu. Czemu nie, mam rzeczywiście ciekawe doświadczenia: 13 przeprowadzek, 5 miast, 2 kraje, 8 lat własnej działalności gospodarczej, ponad 40 lat życia gdy dojrzała we mnie decyzja o zakupie własnego „M”, w tym ponad 15 lat w wynajmowanych mieszkaniach. Odrobiłam kilka ważnych lekcji dotyczących poszukiwania tymczasowych mieszkań i bardzo ważne lekcje dotyczące zakupu własnego mieszkania. Tekst będzie długi, ale wielu rzeczy nie sposób opisać krócej, żeby nie stworzyć „ogólnej instrukcji obsługi życia” – ja takich nie cierpię:-).
Lekcja 1.  Mieszkanie z pięknym tarasem
W naszej rzeczywistości  lat 2005-2006 kredyt mieszkaniowy mogła dostać osoba pracująca na etacie, na czas nieokreślony, a działalność gospodarcza dla banku oznaczała niewypłacalność i brak wiarygodności kredytobiorcy. Podobnie nie miały znaczenia dochody z umów zleceń czy umów o dzieło (wiem, ze to się w ostatnich latach zmieniło). Moja decyzja o zakupie mieszkania była więc silnie powiązana z decyzją o przejściu na etat. Po 8 latach własnej działalności rozpoczęłam pracę na etacie, z przyzwoitym wynagrodzeniem, co pozwoliło mi na uzyskanie zdolności kredytowej na poziomie przekraczającym wówczas moje plany inwestycyjne.  Piszę o tym, bo wielu młodych ludzi rozpoczyna poszukiwania nieruchomości zanim rozpoznają swoje możliwości kredytowe i doznają potem wielu rozczarowań.
Rynek nieruchomości był stabilny. Rozpoczęłam poszukiwania wcześniej definiując swoje potrzeby. Znalazłam mieszkanie zgodne z oczekiwaniami. Intuicyjnie sprawdziłam developera, porozmawiałam z mieszkańcami wybudowanego i oddanego już do użytkowania sąsiedniego budynku (ludzie okazali się rozmowni i życzliwi). Zaprzyjaźniłam się, z panią z biura sprzedaży. Rozmawiałam o swoich obawach (to były początki złych praktyk developerów :-)). Dostałam projekt umowy wstępnej, z której niewiele rozumiałam poza tym, że muszę sporo zapłacić za „dziurę w ziemi” i obietnicę mieszkania. W czasie jednego ze spotkań zaprzyjaźniona pani zasugerowała, że nie wszystko jest takie optymistyczne jak przedstawia developer. Przeprowadziłam wiec swoje śledztwo i choć już w głowie meblowałam swoje mieszkanie i opalałam się na tarasie – wycofałam się z transakcji.
Podobno developer podjął kilka decyzji o dużym poziomie ryzyka i istniały 3 możliwe scenariusze:

1 – wszystko pójdzie zgodnie z planem a ja w terminie zamieszkam na swoim,

2 – inwestor rozpocznie realizację budowy mojego mieszkania dopiero po sprzedaży tej ryzykownej inwestycji, czyli mieszkania będą z dużym opóźnieniem, a dodatkowy czas oczekiwania oznaczał dla mnie nieplanowane koszty (nie tylko finansowe, także emocjonalne),

3 – inwestor odda mieszkania w terminie, ale z obciążona hipoteką (o tym ostrzegła mnie pani z biura sprzedaży), co prawnie uniemożliwi mi założenie hipoteki dla mojego kredytu, podwyższy koszty, i będzie przyczyna wielu kłopotów.

Moja decyzja – szukam dalej, nie podpisuję umowy, zwłaszcza że w umowie transze kredytu nie były powiązane z realizacją kolejnych etapów inwestycji, czyli developer mógł nic nie wybudować, a ja i tak musiałabym zapłacić terminowo wszystkie transze kredytu i dopiero potem mogłam wnosić sprawę do sądu z powództwa cywilnego. Uznałam, że ryzyko jest za duże.
Dzięki temu doświadczeniu dowiedziałam się, że ludzie mogą mi pomóc i chętnie to robią – nawet nieznajomi, że w Sądzie Gospodarczym mogę uzyskać wiele ważnych informacji na temat developera, że Internet to kopalnia wiedzy na temat firmy budującej moje mieszkanie, że zakładanie różowych okularów nie jest dobrym rozwiązaniem.
Nota bene kiedy kupiłam obecne moje mieszkanie (o czym dalej) i na 3 tygodnie przed terminem odebrałam do niego klucze, dowiedziałam się, że „pierwsze” ww.  mieszkanie jeszcze jest w powijakach – a zgodnie z planem miałam tam już mieszkać od kilku miesięcy. Warto było być ostrożną.

Lekcja 2. Dom, róże, staw
Szukałam mieszkania, ale… Na rynku nieruchomości, jak się dobrze poszuka, można spotkać wiele tzw. okazji – mieszkania lub domy w tzw. wymuszonej sprzedaży (bank daje wierzycielowi czas kilku tygodni lub miesięcy na sprzedaż nieruchomości i spłatę kredytu zanim przystąpi do windykacji komorniczej). Dzięki kontaktom towarzyskim znalazłam kilkuletni dom: 150 metrów powierzchni mieszkalnej wykończonej prawie w całości, 100 m zabudowań połączonych z domem a przeznaczonych na działalność gospodarczą (idealne na letnie mieszkanie np. dla moich rodziców (ze sprzedaży ich mieszkania pokryłabym 70% zobowiązań kredytowych), ponad 2000 m ogrodu, własny staw, blisko las, 40 km od centrum Warszawy. Bank zrobił tzw. operat szacunkowy /ekspertyza techniczna wraz z wyceną nieruchomości/.  Nie kupowałam „kota w worku”.
To miało być Moje Miejsce na Ziemi. Już widziałam się jako gospodyni. Wiedziałam, gdzie róże, a gdzie będzie pergola z winoroślą, etc. Wysłałam zdjęcia do przyjaciół. Trzymali za mnie kciuki, ale też „podskórnie” czułam się przez to zobowiązana do realizacji tej transakcji. Przecież moja przyjaciółka już projektowała ogród, mój ówczesny partner szukał dla mnie dobrego samochodu i projektował przebudowę kominka… Wyobraźnia podsuwała coraz piękniejsze obrazy: choinka przed domem na święta, pikniki w ogrodzie, mój pies i ze dwa koty, ogień w kominku i wieczory przy stawie… Nakręciłam się nieźle.
Wiedziałam, że niecałe 300 tysięcy zł to super cena, a ja mam znacznie wyższą zdolność kredytową. Nie miałam jednak pojęcia o zakupie domu, o notariuszach, prawie lokalowym, rynku wtórnym. Musiałam tę wiedzę zdobyć. Zadzwoniłam do „mojej Pani od pierwszego mieszkania” (mogłam też zadzwonić do radcy prawnego – koszt porady 150 zł, a koszt inwestycji prawie 300 tysięcy zł – warto). Zapytałam, co powinnam sprawdzić. Usłyszałam kilka pytań: Czy była tam prowadzona działalność gospodarcza? Czy została wyrejestrowana? Poinformowała mnie, że w momencie podpisania aktu notarialnego wszyscy muszą być wymeldowani i trzeba mieć na to dokument, bo inaczej kupuje się dom z lokatorem i trzeba mu dać lokal zastępczy o określonym przez prawo standardzie (czyli kupić mieszkanie) lub mieszkać razem :-), nadto trzeba sprawdzić księgi wieczyste, czy oprócz kredytu bankowego nie ma w repertorium innych obciążeń. I trzeba jeszcze poprosić o dziennik budowy, pozwolenie na budowę domu i zabudowań gospodarczych, plany zagospodarowania terenu. Czułam się przytłoczona, ale miałam cel. Zebrałam siły i zaczęłam działać.
Właściciel naciskał na szybką sprzedaż. A tu zima, trudny dojazd, krótki dzień, a w pracy jak w piekle – co dzień więcej, co dzień trudniej, presja, zmęczenie (a miało być jak na „Alexowym” jachcie!). Trzeba zaufać, przestać się bać, odpuścić te wszystkie dyrdymały i zamieszkać – kusiła mnie szybka finalizacja. Emocje wariowały. Rozsądek jednak brał górę. Wzięłam urlop. Na tydzień. Nie miałam odwagi na dłuższy, bo praca ważna, bo kredyt, bo muszę być niezastąpiona, najlepsza…  Zakup nieruchomości przestawał być przyjemnością.
Zadzwoniłam do kancelarii notarialnej znalezionej w Internecie i zapytałam, czy jeszcze coś powinnam sprawdzić, zanim podpiszę akt notarialny. Przez telefon udzielono mi informacji podając magiczne hasło: Ordynacja podatkowa, rozdział 112a (o ile dobrze pamiętam) – jeśli nieruchomość w określony sposób jest powiązana z firmą (nie pamiętam jaki to rodzaj powiązań), a zobowiązania wobec skarbu państwa przekraczają kwotę 15 tysięcy zł (czyli wobec ZUS, US, Gminy), to ja kupując tę nieruchomość przejmuję zobowiązania sprzedającego. Smaku dodaje fakt, że instytucje te nie mają w Polsce obowiązku wpisywania tego w repertorium ksiąg wieczystych. A więc mogę kupić dom za 278 tysięcy i np. za rok czy dwa zapuka mi komornik i powie: Kupiła Pani dom, ale jest nam Pani winna 100…, 200…., 500… tysięcy (dowolna kwota większa od 15 tysięcy) bo były właściciel nie uregulował zobowiązań… Taka wizja sprowadziła mnie natychmiast z mojego pięknego nieba na ziemię.
Właściciel miał problem z dziennikiem budowy, jakieś przybudowane rzeczy nie miały pozwolenia, no dobrze, można to jakoś przeżyć, uzyskać wsteczne pozwolenie. Powoli robiłam się ekspertem. Czas gonił, właściciel naciskał. Wtedy poprosiłam go, żeby przyniósł zaświadczenia z gminy, US i ZUS, że instytucje te nie wnoszą roszczeń do tej nieruchomości. Spotkanie u notariusza było umówione. Na 12 godzin przed spotkaniem właściciel zadzwonił, że nie ma jeszcze wszystkich dokumentów. Tydzień później sprzedał  dom młodym ludziom, których rodzice wzięli kredyt za młodych. Ja zostałam ze swoją wiedzą na środku pustego pola :-)
Płakałam 3 dni niemal bez przerwy. Miało być tak pięknie.  Miesiąc minął na smutku. Myślałam, że jestem strasznie głupia i zbyt dociekliwa. Dużo brzydkich rzeczy wtedy sobie powiedziałam. Wstydziłam się przed przyjaciółmi, że tak „źle to wszystko zorganizowałam”. Po jakimś czasie zadałam sobie pytanie: Jeśli masz dom w wymuszonej sprzedaży  i masz dwóch potencjalnych kupców a papiery są w porządku, to co robisz? Wybierasz tego, który nie chce papierów, czy podbijasz cenę?  Odpowiedź była oczywista.
Moje bieganie wokół kupna domu zakończyło się zatem szczęśliwie, bo choć nie kupiłam domu, to przede wszystkim nie podjęłam decyzji obarczonej bardzo wysokim ryzykiem. Dodatkowo wiele się nauczyłam o procesie zakupu nieruchomości.  Przyjaciele gratulowali mi mądrości i odwagi. Nie doceniłam moich przyjaciół. To też była ważna lekcja.
Do dziś żal mi tego domu, ale mam już do tego właściwy dystans. W tym czasie jednak na rynku nieruchomości zaczęły się poważne zmiany – ceny szły w górę w bardzo szybkim tempie, ja miałam promesę kredytową i nie miałam na oku żadnej nieruchomości. Byłam starsza o kilka miesięcy, bardziej zmęczona ale mądrzejsza. I miałam mądrych przyjaciół.
Lekcja 3. Mieszkanie pod Warszawą
Byłam już specem od rynku wtórnego i miałam pojęcie o rynku pierwotnym. Moje obecne mieszkanie, w którym szczęśliwie mieszkam uwiodło mnie oknami. Sprawdziłam developera, poprzednie jego inwestycje, specyfikację etc, etc… Ceny zaczęły wariować. Szły w górę co 2 tygodnie.  Wiedziałam, że albo teraz, albo za kilka lat – po korekcie rynku. Zarezerwowałam mieszkanie gwarantując sobie cenę z dnia rezerwacji. Dostałam umowę tzw. przedwstępną. Zadzwoniłam do jednego z dziennikarzy  zajmujących się rynkiem nieruchomości – artykuł w gazecie był podpisany, telefon do redakcji znalazłam w Internecie. Porozmawiałam, wysłałam umowę z prośbą o uwagi. Uwagi dostałam, naniosłam swoje poprawki, 3 godziny negocjowałam z developerem. Wcześniej ustaliłam, na co mogę przystać, a na co zgodzić się nie mogę i zawarłam ze sobą cichy kontrakt: jeśli się nie zgodzą na określone 2 zmiany, to rezygnuję. Poprosiłam brata, żeby ze mną pojechał na negocjacje, wprowadziłam go w temat i powiedziałam, na co się mogę zgodzić, a na co nie. Miał być dla mnie zabezpieczeniem przed moja pochopną emocjonalną decyzją. Negocjacje były skuteczne.
Uznałam, że skoro mam wydać ponad 200 tysięcy na mieszkanie, to umowę przedwstępną muszę podpisać notarialnie, dokładając 1500 zł. Developer odwodził mnie od notarialnej umowy przedwstępnej mówiąc o niepotrzebnym wydatku. Ja jednak po doświadczeniach z „moim domem” i „pierwszym mieszkaniem” nie szłam na skróty. Notarialnie i koniec. Sprawdziłam w izbie notarialnej wiarygodność notariusza, kazałam sobie przesłać elektroniczną wersję mojej umowy notarialnej. W końcu niechętnie, ale się zgodzili (mają taki obowiązek, nie jest to niczyja łaska!).
Jakież było moje zdziwienie, gdy okazało się, że wersja notarialna umowy ma kilkanaście stron a wersja jaką dawał mi developer – kilka. Różnice były istotne. Przygotowałam się do negocjacji. Umowę notarialną też można negocjować. Należy! Zabrałam brata i przyjaciółkę (prawniczka). Nie warto chodzić na takie spotkania w pojedynkę. Łatwiej ulega się presji. Dokonaliśmy kilku dla mnie ważnych poprawek. Notariusz odczytał poprawiony dokument i dał mi do podpisu. Powiedziałam, że nie mogę tego podpisać.. Zdziwienie było ogromne. Notariusz zapytał dlaczego. Odparłam, że w dokumencie jest napisane, że notariusz okazał księgi wieczyste, a mnie ich nikt nie okazał (powszechna praktyka niestety). Na to notariusz zapytał, czy rzeczywiście chcę je obejrzeć i czy się na tym znam, bo to bardzo zawiłe i długo będzie trwało, a po co? Powiedziałam, że moja przyjaciółka potrafi czytać księgi wieczyste i po to tu jest ze mną. Godzinę sprawdzałyśmy punkt po punkcie porównując księgi z zapisem w akcie notarialnym. Podpisałam umowę.
Notariusz zapytał, czy będę chciała wnosić do sądu o wpis umowy w księgi wieczyste developera, bo  to kosztuje 150 zł i trwa jakieś pół roku, więc już pewnie dawno będę mieszkać. Znowu mnie odwodził. Skoro ryzykuję ponad 200 tysięcy, to mogę wydać jeszcze 150 zł – pomyślałam. Sądowy wpis umowy do ksiąg wieczystych developera gwarantuje realizację umowy nawet jeśli developer upadnie, sprzeda inwestycję komuś innemu etc. To była moja gwarancja, że nie stanie się tak, jak pisano w prasie. Ludzie kupowali, a developer sprzedawał inwestycje podstawionej firmie (własnej), która wypowiadała umowy i sprzedawała te same nieruchomości po nowej cenie. Wszak ceny rosły jak zwariowane. To był „niezły biznes”.  Ja mogłam spać bezpiecznie za 150 zł.
Klucze odebrałam przed terminem. W dwóch budynkach jest około 100 mieszkań, może trochę więcej. Wiem, że tylko w kilku przypadkach umowa przedwstępna została podpisana notarialnie. Ja jedyna wpisałam tę umowę sądowo w repertorium ksiąg wieczystych developera. A przecież wszyscy ryzykowaliśmy podobne pieniądze. Wszyscy mamy dostęp do tych samych gazet i programów telewizyjnych, które w owym czasie pełne już były informacji o nieuczciwych praktykach na rynku nieruchomości….
Epilog (albo lekcja 4)
Jest jeszcze coś, co było trudnym ale bardzo ważnym moim doświadczeniem, a czego wielu ludzi nie bierze w ogóle pod uwagę (ja też nie brałam): miesiąc po odbiorze kluczy straciłam pracę (!). Moje oszczędności właśnie ekipa wykończeniowa wkładała w parkiet, gładzie, armaturę oraz glazurę. Nie byłam przygotowana na taką ewentualność ani emocjonalnie, ani finansowo. Blisko 2 lata zmagałam się z rzeczywistością, będąc jednoosobowo obciążona kredytem, czynszem, etc, nie mając stałej pracy a jedynie nieregularne zlecenia. Mam taki zawód i „wszczepioną” gotowość do zmian, że zwykle sobie dobrze radzę – podjęłam decyzję o sprzedaży mieszkania pół roku po jego wykończeniu. To wbrew pozorom bardzo trudna decyzja i warto sobie odpowiedzieć, czy w skrajnej sytuacji jest się gotowym do podjęcia takiej lub jakie są inne wyjścia awaryjne. Spakowałam rzeczy i wyjechałam z kraju. Mimo dobrej koniunktury moje mieszkanie nie chciało się sprzedać. Wniosek – jeśli myślisz, że w razie kłopotów zawsze możesz szybko sprzedać mieszkanie, to informuję, że to jest tzw. myślenie życzeniowe.

Wróciłam do kraju po krótkim ale ważnym dla mojego rozwoju czasie i zaczęłam od początku. Dokończyłam inwestycje. Powoli zapominam o tamtym wymagającym czasie. Teraz mam mnóstwo pomysłów, niektóre z pewnością zrealizuję, niektóre pozostaną tylko jako „gimnastyka mózgu”.  Jestem szczęśliwa, że te zdarzenia miały miejsce, choć nie zawsze tak o tym myślałam. Bez nich nie byłabym w tym miejscu, gdzie jestem teraz i nie byłabym bogatsza o cenną wiedzę o sobie i pewność, że moimi zasobami, na których mogę się oprzeć, są moi przyjaciele, moja wiedza i doświadczenia, mój optymizm wraz z gotowością do zmian. Wiem też, że moje mieszkanie nie ogranicza mnie w myśleniu i podejmowaniu ważnych decyzji życiowych.
Z debiutanckim pozdrowieniem, Ewa

_______________________________________________

Ewa Wytrążek
Od 2008 roku związana Polską Agencją Prasową, gdzie kieruje kilkunastoosobowym zespołem. Absolwentka programu MBA – Międzynarodowa Szkoła Zarządzania L. Koźmińskiego (nagroda za dyplomowy projekt doradczy) oraz polonistyki – Uniwersytet Wrocławski. Studiowała także muzykologię – KUL, a także  filologię rosyjską – UWr. Przez wiele lat prowadziła działalność gospodarczą realizując projekty w zakresie marketingu, PR i sprzedaży, m.in. dla PSE S.A., Pivotal Polska, Matrix.pl S.A., tygodnik Polityka. Doświadczenie zawodowe zdobywała także w instytucjach kultury – Państwowej Filharmonii Lubelskiej czy Teatrze Muzycznym Roma, gdzie stworzyła i prowadziła dział marketingu i reklamy, a następnie w agencjach PR i reklamowych. Nagrodzona za najlepszą kampanię PR w Polsce zrealizowaną w 1999 roku. Kierowała też działem marketingu w jednej z największych spółek medycznych w Polsce. Autorka publikacji m. in. z zakresu etnolingwistyki oraz marketingu i sprzedaży. Inicjatorka i współzałożycielka fundacji „Wiedza i Przedsiębiorczość”. W wolnym czasie realizuje projekty w doradcze i marketingowe dla polskich i międzynarodowych firm. Zainteresowania: psychologia społeczna, komunikacja, muzyka chóralna.

Kilka tygodni temu, po prawie miesięcznej walce z uporczywym zapaleniem spojówek (leczonych przez 2 polskich okulistów medykamentami dobieranymi „na oko” :-)) postanowiłem znaleźć jakieś laboratorium i zbadać, co tak naprawdę „mnie gryzie”. Jako ciekawostka LIM-Center i Damian nie zrobią Ci takiej analizy, musisz wykupić przy okazji wizytę u okulisty (stąd  wzięło się też tych dwóch lekarzy wspomnianych na początku). Dopiero na Ursynowie znalazłem ośrodek, robiący takie badania bez przymusowego wspierania polskiej okulistyki.  Zadzwoniłem tam aby się upewnić i odbyłem następującą rozmowę:

• ja– „dzień dobry, czy wykonują Państwo wymaz z worka spojówkowego oka?”
• sympatycznie brzmiąca Pani – „tak, proszę przyjść do 10 to zrobimy ten wymaz. Ale nie myjemy twarzy, nie przecieramy i  nie myjemy oczu, nie zakrapiamy oczu, nie usuwamy zgromadzonej tam ewentualnie ropki”
• ja (nieco skonsternowany) – „nie ma problemu, ja tylko chcę zrobić wymaz, innych usług nie potrzebuję”

Co oznaczała wypowiedź Pani z recepcji zrozumiałem trochę później, kiedy wylądowałem w gabinecie i nad stołem zobaczyłem napis „Nie stawiamy próbek z moczem na biurku” :-)
Wtedy zaświtało mi, że to niekoniecznie jest deklaracja ze strony tych państwa, może w języku polskim pojawiła się nowa forma negatywnego trybu rozkazującego. To nie byłoby nic dziwnego, bo np. w hiszpańskim też używasz w takich sytuacjach innego trybu, ale w naszym języku ojczystym!! Nie muszę mówić, że do badania jako schludny chłopak pojawiłem się dokładnie wymyty i ogolony :-) Całe szczęście, że mimo moich ablucji coś tam wyhodowali i moja kuracja ruszyła pełną parą.

Inny przykład to pewna znajoma, która kilka dni temu opowiedziała mi, że po dramatycznym spadku na giełdach nie wiedziała co robić i sprzedała wszystkie akcje (co było poważnym błędem). Na moje delikatne pytanie dlaczego nie zadzwoniła wcześniej np. do mnie zarzuciła mi, że kilka miesięcy temu odmówiłem jej pomocy w tym względzie!!  Nie przypominając sobie takiego faktu zacząłem się dopytywać i ustaliliśmy, że wtedy w trakcie jakiejś rozmowy na zupełnie inny temat powiedziała mi następujące zdanie „mam oszczędności w akcjach które spadają”. To było wszystko – ja potraktowałem to jako czystą informację, druga strona jako prośbę o radę.

To trochę ekstremalne przykłady, faktem jest że Polacy niezwykle nieprecyzyjnie używają języka ojczystego. Celuje w tym pokolenie 40+ ale i młodsi Czytelnicy miejcie się na baczności!! Na wielu szkoleniach wychodzi, że słaba skuteczność wielu „młodych wilków”w argumentacji i negocjacjach wywodzi się w prostej linii z braku precyzji własnych wypowiedzi i nieumiejętności dopytania się o co dokładnie chodzi drugiej stronie. Tutaj musicie sami się pilnować i pilnie trenować, bo o ile na moich warsztatach niektórzy uczestnicy dostają taką nauczkę, że pamiętają ją bardzo długo, o tyle nie bardzo wiem jak zrobić to na blogu. :-)
Proponuję Wam na początek:

• zaprzyjaźnienie się ze słownikiem języka polskiego (choćby wersja online PWN), ja też konsultuję go dość często
• wyrobienie w sobie nawyku dokładnego analizowania tego, co mówią inni i wyłapywania tam wszelkich luk i sprzeczności
• bardzo świadome używanie wyrazistych słów przez nas samych, tak, aby nikt nie musiał domyślać się o co nam może chodzić

PS: Gdyby wszyscy używali jasnych i klarownych wypowiedzi, a do tego zamiast domyślać się intencji rozmówcy po prostu o nie zapytali, to nie byłoby większości „oper mydlanych”. Obejrzyjcie parę odcinków, a zobaczycie jak często akcja opiera się na takich nieporozumieniach komunikacyjnych (plus typowo polskie wtrącanie się w nieswoje sprawy). Dlatego też podtrzymuję twierdzenie, że oglądanie rodzimej telewizji jest szkodliwe!!!

Ostatnio zastanawiałem się, jak często ludzie w swojej komunikacji kierują ją do niewłaściwego adresata.
Typowe przypadki to:

1. pracownik, który ma problemy z przełożonym rozmawia na ten temat (narzekając) z kolegami i rodziną
2. przełożony, który ma problemy z pracownikiem rozmawia na ten temat (narzekając) z innymi przełożonymi lub rodziną
3. Kowalska mająca problem z partnerem dyskutuje ten temat (narzekając) z przyjaciółkami, psychoterapeutą lub kochankiem (ciężki błąd, nigdy nie obarczaj kochanka Twoimi problemami z innymi facetami)
4. Kowalski mający problem z partnerką rozmawia na ten temat z kolegami przy piwie, psychoterapeutą lub kochanką (ciężki błąd, nigdy nie obarczaj kochanki Twoimi problemami z innymi kobietami)

Takie rzeczy ciągle możemy obserwować wokół nas (o ile oczywiście nie żyjemy w kręgu praca-telewizor). Z praktycznego punktu widzenia nie mają one sensu, bo poza chwilową ulgą psychiczną i ewentualnie teoretycznym „zrozumieniem problemu” nie posuwa nas to ani odrobinę dalej.
W powyższych przypadkach znacznie lepsze byłyby następujące rozwiązania:

ad 1) Porozmawiaj otwarcie z przełożonym. Jeśli to nie przyniesie skutku, to zaproponuj wspólną rozmowę z przełożonym tego przełożonego. Jeśli to nie da skutku to zmień pracę albo wewnątrz firmy, albo poza nią
ad 2) Porozmawiaj otwarcie z podwładnym i postaraj się „ubić” z nim jakiś obopólnie korzystny interes (nie używaj „corporate bullshit”!!). Jeśli to nie da trwałego skutku, to pomyśl o wymianie tego podwładnego
ad 3) Porozmawiaj otwarcie z partnerem, jeśli to nie da trwałego rezultatu, a sprawa jest poważniejsza to rozstań się z nim. Twoje ewentualne „męczeństwo” długofalowo nie przysłuży się ani Tobie, ani innym. Jak mówią Niemcy „Lepszy bolesny koniec niż ból bez końca”
ad 4) Porozmawiaj otwarcie z partnerką, jeśli to nie da trwałego rezultatu, a sprawa jest poważniejsza, to rozstań się z nią. „Trwanie” w związku na siłę, lub „dla idei” jest bezsensowne, bo ilość Twoich dni na tej planecie jest policzona. Jak powyżej „Lepiej bolesny koniec, niż ból bez końca”

Gdyby większość ludzi przynajmniej rozważyła powyższe punkty, to zapewne mielibyśmy wokół nas mniej nieszczęśliwych, sfrustrowanych bliźnich. Zanalizujcie, jak to wygląda w Waszym przypadku i w razie czego przemyślcie co można zrobić. Oczywiście działacie na własną odpowiedzialność, więc unikajcie zbyt pochopnych decyzji
Innym wartym uwagi przypadkiem fałszywego adresata jest załatwianie spraw na nieodpowiednim szczeblu. Mamy tutaj dwa przypadki:

1. Próba załatwienia czegoś na szczeblu, który nie ma kompetencji do podjęcia korzystnej dla nas decyzji
2. Próba załatwienia czegoś na szczeblu znacznie wyższym niż byłby konieczny

Działanie w tym pierwszym przypadku jest bezsensowne i oznacza marnotrawstwo czasu naszego i tej drugiej osoby
Działanie w przypadku drugim niekoniecznie doprowadzi nas do celu, a prawie na pewno popsuje nam relacje z tymi, których „przeskoczyliśmy” zwracając się wysoko.
Generalna zasada brzmi więc: „Załatwiajmy sprawy na tak niskim szczeblu, jak tylko to jest możliwe, ale nie niżej”

Niezależnie od przekonań religijnych warto też zwrócić uwagę na przykazanie „Nie wzywaj Imienia Bożego nadaremnie”. Czyż to nie jest rozsądny nakaz załatwiania większości spraw na niższych instancjach?

Zapraszam do dyskusji w komentarzach

Czy zastanawialiście się kiedyś, jak szeroka jest gama Waszych możliwych zachowań w kontaktach z innymi ludźmi?

Znakomita większość z Was potrafi z pewnością zachować się według zasad dobrego wychowania i ogólnie przyjętych wzorców (co widać choćby po Waszych komentarzach) i to samo w sobie jest bardzo cenne. Dbajcie o tę umiejętność.
Problem polega na tym, że takie postępowanie w kontaktach międzyludzkich nie zawsze cechuje się największą skutecznością (to ostatnie stwierdzenie to piękny eufemizm :-)). Często obserwuję jak ludzie miotają się w granicach tego, co jest powszechne akceptowalne, a kiedy ich działania nie przynoszą rezultatu, to sfrustrowani albo się wycofują, albo zaczynają być chamscy i bezczelni. Obydwa zachowania nie są optymalne i dlatego przyjrzyjmy się, czy przypadkiem nie mamy lepszej alternatywy.

Moje obserwacje pokazują, że w naszych interakcjach z innymi możemy wyróżnić trzy strefy:

• zachowania grzeczne – zgodne z obowiązującymi normami i zwyczajami. Dopóki się do nich stosujemy nic specjalnie złego nie powinno nam się przydarzyć. Niestety dotyczy to często też i tych pozytywnych zdarzeń i dlatego osobiście nazywam tę strefę zakresem mli-mli (ciepłe kluchy, ciepłe mleko). Abyśmy się dobrze zrozumieli, umiejętność takiego zachowania się jest konieczna, nie oznacza to jednak, że musimy cały czas tak postępować.
• zachowania zuchwałe – z jednej strony wychodzą one swoją śmiałością poza tzw. „normę” i ogólnie przyjęte konwenanse. Z drugiej zaś nie idą tak daleko, aby u partnera powodować odrazę, oburzenie, agresję.
• zachowania bezczelne – to takie, które druga strona jednoznacznie określi jako chamskie, manipulacyjne, oburzające itp. Często zdarza się, że ludzie o niskim poczuciu własnej wartości zaczynają właśnie od bezczelności w nadziei, że przyniesie to sukces, choć na dłuższą metę jest to dość kiepska strategia.

Zobaczmy teraz, jak wygląda kwestia skuteczności naszych interakcji w zależności od tego, w jaki sposób komunikujemy z innymi. Poniższy wykres nie pretenduje do bycia „prawdą naukową”, jest jednak odbiciem moich wieloletnich obserwacji i eksperymentów. Na poziomej osi odmierzamy „stopień zuchwałości” naszych interakcji z innymi ludźmi, a niebieska linia pokazuje ich skuteczność.

Jak widać, nasza skuteczność jest najmniejsza po lewej stronie wykresu (całkowite ciepłe kluchy), dość silnie rośnie, kiedy zaczynamy działać zuchwale z maksimum gdzieś w pobliżu granicy bezczelności (czerwona linia), aby po jej przekroczeniu gwałtownie spaść prawie do zera.

Widać wyraźnie, jak wiele z tej potencjalnej efektywności tracimy, jeśli tak jak większość ludzi boimy się powędrować w strefę zachowań zuchwałych.

Drugą obserwacją jest to, że bardzo blisko granicy bezczelności (czyli mówiąc kolokwialnie „po bandzie”) skuteczność ta jest największa, nie wolno tylko tej czerwonej linii przekroczyć.

W tym ostatnim przypadku pojawia się problem, bo ta granica nie jest czymś, co da się matematycznie wyliczyć. Będzie ona różna nie tylko w zależności od osoby, ale nawet konkretnej sytuacji. Czy w związku z tym wykres ten jest bezużyteczny?

Niekoniecznie, bo o ile nie możemy z absolutną dokładnością powiedzieć osobie X jak daleko może posunąć się z osobą Y, to możemy przynajmniej nabrać dość dobrego wyczucia gdzie aktualnie zaczyna się strefa niebezpieczna. Nabycie go wymaga sporej praktyki i wiąże się też niestety z „wypadkami przy pracy” :-) Takie eksperymenty lepiej więc przeprowadzać w sytuacjach, kiedy nie chodzi o naszą karierę życiową, niemniej zdecydowanie warto :-)

W zamian uzyskujemy dodatkowy repertuar zachowań, który znacznie rozszerzy nasze możliwości i skuteczność zarówno w życiu osobistym (np. szukając sobie partnera :-)) jak i zawodowym. Ważne jest oczywiście, aby przy tym wszystkim nie zapomnieć zasad dobrego wychowania i zawsze być miłym człowiekiem. Umiejętność bycia zuchwałym ma uzupełniać takie zachowania, a nie je zastępować.

W wartym obejrzenia filmie „The legend of Bagger Vance” jest taka scena, kiedy młody chłopak Hardy, który marzył o byciu forecaddie jednego z bohaterów boi się podejść do Bagger i zapytać o to. Przywołany i zapytany czy chce przejąć tę rolę dwukrotnie odpowiada „Nie„, aby za trzecim razem wyznać „może tak, ale nie miałem odwagi zapytać„. Na to Bagger: „nie mam czasu aby czekać, aż się zdecydujesz, więc umówmy się – w tym samym momencie, kiedy zdobędziesz się na odwagę, w tym samym momencie ja postanowię że odpowiem ci TAK”

Ta rozmowa przypomniała mi jak często widuję podobne zachowania w życiu i to w wykonaniu dorosłych, pełnych potencjału ludzi.

To zaczyna się od tego, że czasami sami przed sobą nie zdobywamy się na wystarczającą odwagę, aby powiedzieć sobie, czego tak naprawdę chcemy, nie mówiąc już o zakomunikowaniu tego innym osobom. Tak, jak gdybyśmy „nie zasługiwali” na dobre życie, albo pewnych pragnień „nie wypadało” mieć. Bzdura, przynajmniej dopóki nie chcemy w tych pragnieniach robić krzywdy drugiemu człowiekowi, albo ograniczać jego wolności wyboru!!

Prawdziwe „schody” zaczynają się wtedy, kiedy to co chcemy zależy od zgody drugiego człowieka. Zaczynamy wtedy często puszczać sobie przed oczami film, w którym ta druga osoba odmawia nam, jesteśmy przez nią ośmieszani, odrzucani itp. W rezultacie wiele osób obawia się zapytać, albo poprosić o różne rzeczy, szczególnie ludzi, których nie zna tak dobrze.

Częściowo może to wynikać z dość rozpowszechnionego w Polsce postfeudalnego przekonania, że gdzieś tam są ludzie „lepsi”, „bardziej godni” od nas. Zgadzam się, że istnieją osoby o różnych dokonaniach, ale każda z nich jest tylko człowiekiem, w gruncie rzeczy podobnie funkcjonującym do nas wszystkich. Kimkolwiek by oni nie byli, nie ma powodów robienia z nich bogów, co zresztą dobrze oddają nawet księgi takie jak Biblia – „nie będziesz miał innych bogów przede mną„, czy znacznie radykalniej Koran – „jest tylko jeden Bóg„. Więc w czym problem?

Oczywiście pytając innego człowieka zawsze musimy liczyć się z tym, że otrzymamy odpowiedź odmowną. No i cóż z tego? Czy w większości przypadków po odpowiedzi odmownej jesteśmy w gorszej sytuacji niż przedtem? Nie mieliśmy tego o co pytaliśmy i nadal nie mamy :-)
Najwyżej pozbawiliśmy się pewnych iluzji, co może krótkoterminowo zaboleć, ale długoterminowo ułatwi nam skuteczne nawigowanie w życiu. Przynajmniej wiemy na czym stoimy. Nie ma więc się czego obawiać!

Zdradzę Wam tajemnicę, że dawno, dawno temu byłem kiedyś człowiekiem, który w nieskończoność rozważał, czy warto, albo wypada zapytać w różnych sytuacjach zarówno zawodowych, jak i prywatnych (tutaj miałem kolosalne problemy z płcią przeciwną :-)) Pewien „samobójczy” (jak mi się wtedy zdawało) eksperyment polegający na wypróbowaniu przez pewien czas strategii o 180 stopni odmiennej od dotychczasowej (pytaj otwarcie i prosto z mostu) przyniósł tak zdumiewające rezultaty, że odmieniło to moje całe życie.

Oczywiście, że wielu ówczesnych znajomych zaczęło mieć z „nowym Alexem” spory problem, na szczęście na ich miejsce znalazły się tabuny nowych, bardziej „kompatybilnych”. Z tym zawsze się trzeba liczyć, per saldo tak jest lepiej, bo potem otaczają Cię ludzie, którzy do Ciebie pasują.

Tak więc moje zalecenie dla każdego z Was:

Przez najbliższe 3 miesiące, przynajmniej raz na tydzień pytaj lub proś ludzi o rzeczy, o które krępowałeś się prosić dotychczas. Rób to w kulturalny i nienatarczywy sposób, ale pytaj.

Może (i będzie) zdarzać się, że otrzymasz odpowiedź odmowną, nawet czasem nieprzyjemną. Potraktuj to jako informację zwrotną, że albo zapytałeś niewłaściwą osobę, albo uczyniłeś to w niewłaściwy sposób. Te dwa czynniki możesz i powinieneś zmieniać w kolejnych podejściach. Internet daje Ci przecież możliwość poznania i kontaktu ze znacznie większą ilością najprzeróżniejszych ludzi, nie jesteś ograniczony do grona podobnych do siebie znajomych z pracy lub uczelni. Korzystaj z tego!!

Jeśli przez pewien czas popróbujesz tego, to nabierzesz dużego wyczucia kogo, kiedy i jak zapytać. To wyczucie też ułatwi Ci praktyczne doświadczenie mojej obserwacji życiowej o względnie bezproblemowym przychodzeniu do mnie różnych dobrych rzeczy. Czego każdemu życzę!

PS: Pamiętajcie, że może nie pojedyncze osoby, ale całe życie jako takie mówi nam: ” jeśli tylko odważysz się zapytać, to ja w tym samym momencie postanowię, że odpowiem ci TAK”

PPS: Kontynuacja tego zagadnienia znajduje się tutaj

Właśnie dostałem wiadomość, że ostatni z tych uczestników eksperymentu, którzy postanowili dziś jechać do domu bezpiecznie dotarł na miejsce.

Spędziliśmy dwa intensywne dni i wieczory w tym sympatycznym mieście i chyba trzeci trening zorganizujemy też we Wrocławiu.

Zaczęliśmy w piątek wieczorem od wspólnej kolacji w Sfinxie, w sobotę rano zaczęło się szkolenie bez jakiegokolwiek ulgowego podejścia.
Muszę przyznać, że mimo bardzo intensywnej pracy i bezpośredniego feedbacku ekipa pracowała jak grupa profesjonalistów, wytrzymując wszystko do końca dnia :-)
Wieczorem poszliśmy na kolację do Novocainy (bardzo dobra włoska kuchnia, polecam) i tam spotkaliśmy się z moim dobrym znajomym, który jest prezesem w bardzo poważnym światowym koncernie. Jeszcze pięć lat temu był on młodym sprzedawcą B2B, dzisiaj gra w lidze oddalonej o lata świetlne od ówczesnej pozycji i to wszystko bez rozpychania się łokciami, intryg i tym podobnych metod, które powszechne przesądy i media pokazują jako niezbędne sposoby na osiągnięci sukcesu w dzisiejszych czasach. Myślę, że takie spotkania z chodzącymi przykładami że można inaczej, są dla młodych ludzi szukających własnej drogi bardzo ważne i dlatego w miarę możliwości terminowych będę stwarzał więcej okazji do takich kontaktów.

W niedzielę dopracowaliśmy trudną sztukę, jak w ciągu minuty, nie „lansując się” i nie nadymając, prawie mimochodem mówiąc tylko i wyłącznie prawdę pokazać swoją wyjątkowość wśród tysięcy podobnych ludzi. I to wszystko na niwie zawodowej oraz mimo posiadanego w sumie niewielkiego doświadczenia! Chciałbym widzieć minę osób prowadzących w przyszłości rozmowy rekrutacyjne z moimi podopiecznymi :-) Spodziewam się, że na przestrzeni życia umiejętności te zrobią ogromną różnicę w łącznej sumie ich dochodów i o to też (między innymi) chodzi.

Eksperyment będziemy naturalnie kontynuowali, jego uczestnicy coraz bardziej widzą jak wiele rzeczy jest możliwe i prowadzenie ich tam jest coraz większą przyjemnością. Więcej na ten temat napiszę przy okazji, teraz jest dość późno a za parę godzin zaczynam wymagający trening bardzo doświadczonej grupy managerów IT i muszę byś w dobrej formie.

Już za dwa tygodnie spotykamy się na drugiej (i pewnie nie ostatniej) części naszego eksperymentu, tym razem w pięknym mieście Wrocławiu :-)

Myślę, że w międzyczasie intensywnie poćwiczyliście to, czego uczyliśmy się ostatnio. Z rozmów z niektórymi z Was wynika, że przynajmniej część z Was z powodzeniem zastosowała już te umiejętności w życiu.

W Wrocławiu będziemy dalej ćwiczyć prowadzenie skutecznych negocjacji (jest jeszcze wiele do nauczenia się), a jednocześnie chcę, abyście zrobili parę dodatkowych „zadań domowych”.

Ze względu na to, że takie ćwiczenia mogą się przydać innym Czytelnikom publikuję je tutaj.

1) Wyłącz Twoją komórkę, po czym wyobraź sobie, że jesteś headhunterem lub właścicielem poważnej firmy i zadzwoń do siebie samego z innego telefonu. Wsłuchaj się w to, co i jakim głosem mówi Twoja automatyczna sekretarka, po czym zadaj sobie następujące pytania:

• czy ten głos po drugiej stronie należy do miłego i sympatycznego człowieka (pamiętacie „Likability Factor”)?
• czy to, co i jak słychać w słuchawce nie pozostawia żadnych wątpliwości co do tego, że jesteście kompetentnymi i pewnymi siebie (ale nie aroganckimi) młodymi ludźmi?
• czy jako dzwoniący jesteś uprzejmie zachęcony do pozostawienia wiadomości?
• czy zapowiedź automatycznej sekretarki nie jest zbyt długa (bo dzwoniący może mieć mało czasu)?

Jeśli odpowiedzi na powyższe pytania nie są dla Was zadowalające, to poprawcie to, bo we Wrocławiu będziemy dzwonić do każdego z Was :-)

2) Wyobraźcie sobie, że spotykacie właściciela firmy, dla którego zawsze chcieliście pracować (aby np. nabyć doświadczenia na przyszłość). Przygotujcie się na rozmową, w trakcie której „na luzie”, bez niepotrzebnego nadymania się i „lansu” powiecie mu:

• kim jesteście
• co szczególnego robicie, co wyróżnia Was spośród tysięcy innych młodych ludzi
• co Was fascynuje
• jakie są Wasze marzenia i cele na przyszłość
• jakie korzyści mógłby mieć ten człowiek, jeśli zatrudniłby Was od natychmiast, nawet jeśli brak Wam jeszcze odpowiednich kwalifikacji i doświadczenia

To wcale nie jest takie trudne. Fakt, że zakwalifikowaliście się do naszego eksperymentu świadczy o tym, że podobna prezentacja w mailu i rozmowie telefonicznej całkiem nieźle Wam poszła :-) Teraz przeniesiemy to na wyższy poziom.
Oczekujcie takiej rozmowy co najmniej po polsku i po angielsku. W razie zapotrzebowania służę też niemieckim :-)
To jest umiejętność, która może zadecydować o tym, czy 10 lat później ktoś jest „mrówką robotnicą”, czy też wolnym, niezależnym finansowo człowiekiem!!

3) Wyobraźcie sobie, że spotykacie kobietę/mężczyznę którzy bardzo Wam odpowiadają. Przygotujcie się na rozmową, w trakcie której „na luzie”, bez niepotrzebnego nadymania się i „lansu” powiecie mu:

• kim jesteście
• co szczególnego robicie, co wyróżnia Was spośród tysięcy innych młodych ludzi
• co Was fascynuje
• jakie są Wasze marzenia i cele na przyszłość
• jakie ciekawego może wyniknąć dla drugiej strony jeśli będziecie kontynuować tę znajomość

To ćwiczenie warto zrobić niezależnie od aktualnej sytuacji osobistej (stałemu partnerowi też warto czasem powiedzieć takie rzeczy).

4) We Wrocławiu chcę zobaczyć albo w miarę profesjonalne wizytówki każdego z Was, albo przynajmniej naszkicowany projekt takowej.

Tyle dodatkowych zadań domowych :-)

Od najbliższego spotkania planuję dać Wam sposobność poznania „na żywo” rożnych ciekawych i sympatycznych ludzi. Postaram się, abyśmy któregoś wieczoru na kolacji spotkali się z osobami, które będąc tylko trochę od Was starsze w uczciwy sposób osiągnęły wiele i dalej „dają gazu”. Spora część z nich ma przy tym rodzinę i dzieci (aby nie było, że propaguję tylko jedną receptę na życie :-))

Jesienią postaram się umówić nas na kolację z kimś z listy 100 tygodnika „Wprost”, może uda się zsynchronizować jakiś wieczór. Tutaj główna trudność leży w długoterminowym planowaniu.
Tyle planów na razie, teraz upewnijcie się, że każdy dowiedział się o tym poście (bo na czas eksperymentu jesteśmy teamem) i do pracy!! :-)

Pozostałych Czytelników zapraszam do zrobienia sobie takich ćwiczeń we własnym zakresie. Jeśli macie jakieś pytania, bądź wnioski to zapraszam do komentarzy.