W dyskusji po poprzednim postem jeden z Kolegów przytoczył następujący przypadek specjalny:
„Case Study:
Frima IT świadczy usługi outsourcingowe (utrzymanie i rozwój systemu ERP) dla Firmy A.
Firma A, kupiła Firmę B. Obie firmy używają tego samego systemu ERP, jednakże z różnym zakresem i konfiguracją procesów biznesowych.
Sprzedawcy z Firmy IT, chcą zaproponować usługę konsolidacyjną, polegającą na przeniesieniu Firmy B od środowiska ERP firmy A.
W tym celu będzie startował mały projekt w firmie B o zakresie:
1. Prezentacja biznesu firmy A (sposobu używania ERP w firmie A)
2. Omówienie różnic w biznesowym wykorzystaniu systemów ERP w obu firmach
3. Wycena projektu migracji
Dział sprzedaży firmy IT, chcąc zaoszczędzić sobie kłopotu, założył ze wszystkie powyższe punkty samodzielnie zrealizuje konsultant IT z firmy IT (mało pracujący dla Firmy A).
Konsultant IT, zna system ERP, natomiast nie ma wiedzy, jak jest on biznesowo wykorzystywany w Firmie A.
Konsultant IT, proponuje działowi Sprzedaży w Firmie IT, że punkty 1 i 2 powinny być wykonane przez właściwą osobę z biznesu Firmy A. Konsultant będzie wspierał prezentację i dyskusję oraz wykona punkt 3 – wycenę.
Dział Sprzedaży Firmy IT nie przyjmuje tego do wiadomości, ponieważ jest to dla niego dodatkowa praca – znalezienie i przekonanie do wykonana właściwej osoby z biznesu Firmy A. „
Dziękuję za konkretny przykład. Z zastrzeżeniem, że odpowiadam tylko na podstawie tego opisu, być może bez znajomości innych istotnych (politycznych) szczegółów jako konsultant IT postąpiłbym mniej więcej następująco:
- Skalkulowałbym mniej więcej ile kosztuje firmę wykorzystanie konsultanta przy przeprowadzeniu projektu tak jak chcą tego leniwi sprzedawcy
- Skalkulowałbym mniej więcej ile kosztuje firmę wykorzystanie konsultanta przy przeprowadzeniu projektu tak jak proponujesz to Ty. Do obydwu kalkulacji użyłbym oczywiście nie Twojej wewnętrznej ceny w firmie, lecz ceny jaką liczy za Twoja pracę firma na rynku, bo przecież mogłaby Twój czas tam sprzedać
- Odjął kwotę z kalkulacji 2 od kwoty z kalkulacji 1, jak znam realia rynku to wyjdzie naprawdę sporo. Powiedzmy, że wyszłaby kwota X
- Z tą kwotą poszedłbym jak najniżej do działu sprzedaży, więc albo do odpowiedzialnego sprzedawcy, albo szefa projektu itp. Generalna zasada to zaczynamy załatwianie takich spraw jak najniżej w hierarchii, wtedy mamy przestrzeń do eskalacji.
- Zapytałbym przyjaźnie tego człowieka, czy zdaje sobie sprawę, że proponowane przez nich rozwiązanie kosztuje firmę kwotę X i to w czasach kryzysu? Jeśli odpowiedź brzmi:
– nie – idź do punktu 6
– tak -idź do punktu 7 - Zapytałbym „co w takim razie proponujesz zrobić, aby do takiej straty nie doszło?”
– konstruktywna odpowiedź z jego strony i odejście od ich pierwotnej koncepcji – pochwalić np. „super, że mamy teraz optymalne biznesowo rozwiązanie!!” itp KONIEC
– negatywna odpowiedź lub „zlewka” idź do punktu 7 - Powiedziałbym mniej więcej: „oboje zdajemy sobie sprawę, że szczególnie w dzisiejszych czasach takie marnowanie pieniędzy firmy jest niedopuszczalne. „
Gdybyś chciał go jeszcze ponękać, należałoby dodać: „czy w waszym wypadku wynika to z braku umiejętności przekonania klienta, czy też braku dobrej woli z waszej strony” :-) :-) Ale to rób tylko, jeśli ten drugi będzie się stawiał :-) Potem powiedziałbym: „ Tak czy inaczej nie możemy tego tak zostawić i musimy teraz podjąć decyzję: załatwiamy to przyjaźnie i po cichu miedzy nami, czy tez konieczne będzie angażowanie innych osób z firmy? Ja osobiście wolałbym nie robić zadymy, ale to jest oczywiście Twój wybór.” Cały czas mówimy przyjaznym i zatroskanym tonem głosu i naturalnie rozmawiamy w cztery oczy!!
Ciąg dalszy rozmowy można by rozpisać na warianty, tak samo jak przeprowadzenie ewentualnej eskalacji, ale wyszłaby nam z tego książka. Jestem przekonany, że większość Czytelników, których dotyczą takie sytuacje po analizie tego, co napisałem będzie w stanie „dośpiewać sobie” ciąg dalszy, a kto tego nie potrafi, to lepiej niech nie zabiera się za używanie tej metody. Sama „teoria” też niezbyt wiele Wam pomoże, takie rozmowy trzeba wyćwiczyć! No ale macie przynajmniej niezły punkt wyjścia.
Jeszcze raz podkreślam, że jest to przykładowe rozwiązanie napisane na szybko bez znajomości wielu, być może bardzo istotnych faktów, dlatego bądźcie ostrożni z kopiowaniem 1:1. Samo podejście jest jednak użyteczne i sprawdziło się w bardzo wielu przypadkach praktycznych i to na różnych szczeblach.
Ważnym jest też, że nie robimy żadnych manipulacji, trików, erystyki, NLP itp. tylko wypreparowujemy prawdę, a potem w razie konieczności walimy nią jak maczugą w leni i kombinatorów :-) Oczywiście o ile nie da się z nim wcześniej „porozumować”, bo od tego zaczynamy tak czy inaczej. Dopiero jak ktoś nie chce/nie potrafi myśleć, to mamy „licence to kill”
Jak Wam się to podoba Koleżanki i Koledzy z IT? :-)
Zapraszam do wypowiedzi w komentarzach.
Z case’u nie wynika kto jest sponsorem (wykłada pieniądze) tej zabawy (firma A? firma B?)i jak będą przepływać pieniądze (mały projekt i wielki projekt?, a może mały projekt jest faktycznie prezentacją sprzedażową – darmową?), kto ponosi koszty konsultanta.
Za mało danych!
Pozdrawiam.
Alex, a jak ta metoda ma się w przypadku stosunków szefpodwładny.
Szef->podwładny: czy tutaj zacząć i zakończyć na standardowym feedbacku, czy sensowne jest „pakowanie” się w takie metody?
Podwładny->szef: czy tutaj należy zwrócić uwagę na jakieś elementy, żeby nie „podpaść”?
Fajna problematyka i czekam na więcej może np. w druga stronę temat potraktować: Upierdliwy pracownik działu IT cz I i cz II :-)
Ech… Naprawdę smutne jest to, że takich kombinatorów i leni w firmach jest dużo i ciężko ich całkowicie wyeliminować…
A czy można zapytać jaki jest stosunek do sprawy firmy A i firmy B? Rozumiem, że mamy tu triadę firm, a dział IT z firmy IT widzi korzyści w zaproponowaniu usługi konsolidacyjnej klientom firmy IT. Pytanie, co na to klienci (firmy A i B) – czy to jest rozwiązanie wychodzące naprzeciw ich potrzebom (?).
Opisany problem to bardzo ciekawy przypadek. Z mojej perspektywy – klienta działu IT – kojarzy mi się on z całkiem licznymi doświadczeniami typu „IT stara się lepiej niż biznes (klient) wiedzieć, co biznesowi jest potrzebne”. Za obsługę klienta zewnętrznego jak sądzę (tak jest z reguły w firmach ;)) odpowiada dział sprzedaży. Dział IT jest działem „produkcyjnym”, który w firmie IT dostarcza produkt sprzedany klientowi zewnętrznemu przez sprzedawców.
Na podstawie dotychczasowych doświadczeń mam taki wniosek, że sprzedawcy jako osoby w bieżącym kontakcie z klientem mają na ogół lepsze wyobrażenie o potrzebach tego konkretnego klienta niż działy „produkcyjne”. Czasem rozwiązanie, które na logikę wydawałoby się działom „produkcyjnym” korzystne dla klienta, jest dla tegoż klienta (z różnych względów) nie do przyjęcia. Stąd moje ostrożne wątpliwości.
Podkreślam „ostrożne”, bo oczywiście w opisie przypadku brak wielu szczegółów. I być może po ich poznaniu miałabym inne refleksje. Ale żeby to rozstrzygnąć trzeba by bardziej wgłębić się w problem. W każdym razie takie wrażenia pojawiły mi się na pierwszy rzut oka, dlatego nimi się dzielę. Artur – do Ciebie jako właściciela przypadku pytanie: jak wygląda to w rzeczywistości?
Pozdrawiam
Agnieszka M.
Jeszcze dopisek:
Post pokazuje w jaki sposób dział IT może przeforsować swoje stanowisko w sprawie. Jest to bezpośrednia odpowiedź na potrzebę Artura jako „klienta”, który zgłosił określoną potrzebę (jak przełamać opór działu sprzedawców) Nie oceniam czy metoda jest skuteczna, czy nie.
Zastanawiam się natomiast nad sensem tego tegoż forsowania w kontekście interesów całej firmy. Co jest finalnie interesem firmy IT i czyje potrzeby ma zaspokoić sprzedaż usługi konsolidacyjnej?
Jeśli byt firmy IT zależy od zaspokojenia potrzeb klientów firmy IT, to przede wszystkim interes klienta zewnętrznego jest tu ważny. Stąd moje pytanie, czego potrzebuje klient zewnętrzny. Może to moje „skrzywienie” klienta wewnętrznego, ale rolę IT w relacjach z klientami zewnętrznymi widzę jako wsparcie dla działu sprzedaży. Dział sprzedaży jest odpowiedzialny za klienta zewnętrznego firmy IT. Rola działu IT w tej sytuacji to wspieranie swojego klienta wewnętrznego w jak najlepszej obsłudze klientów zewnętrznych.
Pozdrawiam
Agnieszka M.
Ważne pytanie: Czy Konsultant IT ma rację w taki sposób widząc zakres swojej pracy w tym projekcie?? :-) Ja mam wątpliwość – to raczej uwaga do autora przypadku (Alex wskazuje jak sobie radzić, gdy wiadomo już, że nie jest to rolą Konsultanta IT – o tym w poprzednim poście).
Może warto zacząć od zadania ważnego pytania: gdzie w firmie jest określona wiedza umożliwiająca realizację zadań i gdzie są kompetencje. To tak naprawdę pytanie, które powinien sobie zadać ten, kto rozdzielał zadania – szef projektu.
O ile „1. Prezentacja biznesu firmy A (sposobu używania ERP w firmie A)” nie budzi moich wątpliwości, że nie jest to zadanie dla Konsultanta IT, o tyle co do punktu „2. Omówienie różnic w biznesowym wykorzystaniu systemów ERP w obu firmach” – mam poważne wątpliwości. Czy na pewno jest to rolą Firmy A? Czy w firmie A jest też wiedza na temat wykorzystania ERP w Firmie B? Czy w A jest wiedzę i kompetencje, żeby dokonać takiej analizy porównawczej i wnioskowana z tej analizy, co jest konieczne do późniejszej wyceny migracji? IT chce dokonać wyceny nie współpracując przy analizie w zakresie migracji (bo punkt 2 porównanie temu służy według mnie)? A czy przypadkiem nie chodzi o to, by zrzucać z siebie odpowiedzialność? („Wyceniłem to co dostałem. ”).
W moim przekonaniu tu potrzebna praca zespołowa: osoba z Firmy A przygotowuje to, co dotyczy wykorzystywania ERP w A, i odpowiednia osoba z B przygotowuje to, co z B, te info trafiają do Konsultanta IT i on wykonuje zadanie 2, tj. omówienie różnic, bo z tego wynika zakres prac dla IT i wycena. Może w toku prac się okaże, że niektóre konfiguracje z B są lepsze niż w A? Przecież robi się to po to, by znaleźć najlepsze rozwiązania (czasem nie, ale to szczególne przypadki, którymi raczej nie warto się zajmować).
A może wystarczy, żeby konsultant IT sięgnął do istniejącej dokumentacji wcześniejszej – jestem przekonana, ze (jeśli nie jest to system „z pudełka”) przy wdrażaniu ERP i konfiguracji w obu firmach była wykonana analiza procesów biznesowych. Może wystarczy skorzystać z istniejącej już wiedzy, ewentualnie poprosić odpowiednie osoby w A i B, żeby sprawdziły, czy to jest stan aktualny, czy nie było po drodze jakiś zmian. A potem Konsultant IT dokona analizy porównawczej, co umożliwi rzetelne wykonanie wyceny projektu migracji”???
Alex, a może to konsultant IT zamiast przepychać się z działem sprzedaży i osobami w A, powinien rozmawiać (tu pytanie czy tak, a jeśli tak, to w jaki najlepszy sposób) z szefem projektu czy innym zwierzchnikiem o tym, gdzie jest jaka wiedza i gdzie jakie kompetencje, skoro szef sam tego nie zrobił? Jeśli powinien rozmawiać, to jak, żeby nie zostać potraktowanym, jako ten, kto podważa kompetencje szefa? A jeśli to można załatwić na poziomie Sprzedaży, to jak najlepiej z nimi rozmawiać o wyżej zaproponowanym podziale działań w 2 punkcie zadania? „Jeśli dostarczycie do IT to i to, to my wykonany porównanie i wycenę.”
Pozdrawiam, Ewa
Hanz2k
Piszesz: „Za mało danych” i masz rację.
Dlatego właśnie napisałem: „Jeszcze raz podkreślam, że jest to przykładowe rozwiązanie napisane na szybko bez znajomości wielu, być może bardzo istotnych faktów,”
Miałem do wyboru: albo odpisać Arturowi „za mało faktów” i wtedy sprawa by umarła bo przecież ktoś pyta tutaj anonimowo, albo zrobić kilka rozsądnych oraz realistycznych założeń i na podstawie istniejących informacji opisać przykładowe podejście do takiej sytuacji.
Rozsądne, mam nadzieję :-) , założenia to między innymi:
1) niezależnie od tego, kto jest sponsorem, dla firmy IT jest lepiej, jeśli przy tej samej jakości przeprowadzi ona cały projekt niższym kosztem własnym
2) koszt godziny sprzedawcy jest zazwyczaj znacznie niższy od tego, co firma może uzyskać na rynku sprzedając godzinę konsultanta IT (np. SAP), chyba że bardzo się coś ostatnio zmieniło (Artur, jak jest?)
3) nie mamy sytuacji, kiedy firma ma pełna pipeline potencjalnych klientów, za mało sprzedawców do jej obsłużenia a konsultanci nie mają co robić
Kluczowym założeniem jest oczywiście pkt.2 bo gdyby tak nie było to nie masz argumentacji, co jasno wynika z postu
Grzesiek
Pytasz: „ jak ta metoda ma się w przypadku stosunków szefpodwładny. „
Na tak ogólne pytanie nie mogę odpowiedzialnie odpowiedzieć, bo tutaj jest zbyt dużo potencjalnych zmiennych, a nie chcę aby ktoś sobie zrobił krzywdę. Jak pracuję z klientem, albo pomagam komus na Power Walk, to mamy konkretny case i wtedy można znaleźć dobre rozwiązanie, a przynajmniej obiecującą strategię. Tutaj tego nie mamy
Rafał
Obydwa ostatnie posty powstały jako odpowiedź na pytania Czytelników, którzy dostarczyli dość konkretnych kazusów. Nie sądzę, abym wkrótce chciał podejmować tematy zaproponowane przez Ciebie bo:
1) mam w głowie dalsze posty cyklu „Wykorzystaj potencjał”
2) posty jak te powyżej niewiele komuś pomogą jak nie potrenuje, a siłą rzeczy tego treningu nie mogę dostarczyć na blogu
Krzysiek S
Piszesz: „smutne jest to, że takich kombinatorów i leni w firmach jest dużo i ciężko ich całkowicie wyeliminować „
Mogę Cie pocieszyć, że moi „podopieczni” wyeliminowali już całkiem pokaźną ich ilość stosując podejścia opisane w ostatnich 2 postach :-)
Agnieszka M.
Pozwól, że odrobinkę z Tobą popolemizuję :-)
Pytasz: „czy to jest rozwiązanie wychodzące naprzeciw ich potrzebom (?).”
Myślę, że bezpiecznie możemy założyć, że tak jest, inaczej cała sprawa pozbawiona byłaby sensu.
Dalej: „Za obsługę klienta zewnętrznego jak sądzę (tak jest z reguły w firmach ) odpowiada dział sprzedaży. Dział IT jest działem “produkcyjnym”, który w firmie IT dostarcza produkt sprzedany klientowi zewnętrznemu przez sprzedawców”
Niekoniecznie jest tak w tym przypadku. Zwróć uwagę, że mówimy tutaj nie o dziale IT, tylko o konsultancie IT (prawdopodobnie SAP-owskim). To nie jest transakcja typu „producenci” produkują maszynkę a sprzedawcy ja sprzedają!!
Dalej: „mam taki wniosek, że sprzedawcy jako osoby w bieżącym kontakcie z klientem mają na ogół lepsze wyobrażenie o potrzebach tego konkretnego klienta niż działy “produkcyjne” „
Jeżeli już o tym mówimy, to w szeroko rozumianej branży Hi-Tech to wyobrażenie niewiele im pomoże, bo trzeba te potrzeby zaspokoić w racjonalny i ekonomicznie uzasadniony sposób. A tutaj wielu sprzedawców ma „pod górkę”, każda osoba z dłuższą praktyką w biznesie zna przykłady „sprzedania” czegoś, co albo nie da się zrealizować w ogóle, albo po dość absurdalnych kosztach :-) No ale tutaj odchodzę od tematu :-)
W poście nie dyskutujemy nad wyborem konkretnego rozwiązania problemu klienta, tylko jak argumentować
określony sposób jego realizacji.
W twoim dopisku piszesz między innymi: „Zastanawiam się natomiast nad sensem tego tegoż forsowania w kontekście interesów całej firmy. „
Tę kwestię „załatwia” założenie braku innych, „politycznych” względów oraz punkt 3 mojej propozycji, bo jeśli Kwota X jest ujemna to nie mamy sprawy :-)
W Twoim tekście widzę tez niedocenianie roli konsultantów, co jest poważnym błędem. Jeżeli mówimy o firmach takich jak w rozważanym przypadku, to zazwyczaj przeżyłyby one nagłe odejście wszystkich sprzedawców, w których role częściowo wskoczyliby konsultanci (sam kiedyś szkoliłem takich ludzi), nagłe odejście całego zespołu konsultantów mogłoby okazać się zabójcze.
Ewa W
Pytasz: „Czy Konsultant IT ma rację w taki sposób widząc zakres swojej pracy w tym projekcie?? „
Jeżeli Kwota X z punktu 3 jest dodatnia i nie ma innych istotnych uwarunkowań (co jest założeniem roboczym tego kazusu) to ma rację :-)
Dalej: „warto zacząć od zadania ważnego pytania: gdzie w firmie jest określona wiedza umożliwiająca realizację zadań i gdzie są kompetencje. „
Zgoda, tylko zaraz potem powinno pojawić się pytanie w jaki sposób wykorzystam te kompetencje najbardziej racjonalnie?
Zgadzam się z Tobą kiedy piszesz: „tu potrzebna praca zespołowa: osoba z Firmy A przygotowuje to, co dotyczy wykorzystywania ERP w A, i odpowiednia osoba z B przygotowuje to, co z B, te info trafiają do Konsultanta IT i on wykonuje zadanie 2, tj. omówienie różnic, bo z tego wynika zakres prac dla IT i wycena „
Tylko to trzeba „sprzedać” klientowi a dział sprzedaży jest zbyt leniwy (albo ma słabe umiejętności) aby to zrobić. To jest nasz case :-)
Dalej: „Alex, a może to konsultant IT zamiast przepychać się z działem sprzedaży i osobami w A, powinien rozmawiać (tu pytanie czy tak, a jeśli tak, to w jaki najlepszy sposób) z szefem projektu czy innym zwierzchnikiem …..”
Oczywiście że może! Ja zalecam jednak próbę załatwienia tego na najniższym możliwym szczeblu. Zdumiewające jak wiele można tam osiągnąć mając prawdę po swojej stronie i nie pozostawiając wątpliwości, że gotowi jesteśmy jej użyć w razie konieczności :-)
Jesli chodzi o Twoje końcowe propozycje, to jak wspomniałem nie podejmuję się dawać tutaj zalecen ze względu na bardzo dużą ilość możliwych wariantów, oraz konieczność praktycznego opanowania tego wszystkiego. Nie chce, aby ktoś zrobił sobie krzywdę.
Pozdrawiam serdecznie
Alex
Witam,
Mam pewne watpliwosci. Chcialem juz w przeszlym poscie pod komentarzami powstrzymalem sie ale teraz juz nie moge:)
Czesc moich mysli wypowiedziala Ewa i Agnieszka. Z Agnieszka nie wszedzie sie zgadzam ale tu juz skomentowal ALex. Ewa zbyt optymistycznie zalozyla ze w takich firmach latwo znalezc jakakolwlek dokumentacje ale ogolnie ta wypowiedz tez mi sie podoba.
Wogole ten case study jest dziwny. Schemat rozwiazania Alexa jest ok, ale trudno sie na nim skupic bo nie moge przestac myslec o tym dziwnym case study. Chyba takie skrzywienie zawodowe:)
w zaproponowanym przez konsultanta IT modelu nasuwaja sie mi pewne pytania:
1. Chcesz wyceniac projekt odrgrywajac tylko drugorzedna role (napisales ze bedziesz tylko wspieral osobe z firmy A) w wstepnej analizie procesow biznesowych i zastosowania systemow ERP? Wiedzac ze w wdrazaniu ERP wycena jest czesto niedokladna chcesz pod wycena postawic swoj podpis?
2. Zakladam ze po wstepnej analizie i wycenie bedzie jakas dokladniejsza analiza? no chyba ze to naprawde maly projekt. Albo jezeli dokladna analize byla przeprowadzona wczesniej. W kazdym badz razie aby zrealizowac migracje i zeby wszystko bylo jakosciowe musisz zapoznac sie z procesami biznesowymi,zastosowaniem erp itd. Inaczej tego projektu niezrealizujesz i tyle. A moze chcesz zaufac analizie pracownikow firmy A lub/i firmy B? Czy w takim wypadku mozesz swoim imieniem i nazwiskiem poswiadczyc ze oni zrobili swoja prace dobrze i ze na podstawie ich pracy ty wykonasz swoja prace dobrze?A moze sadzisz ze w takiej sytuacji to nie ty bedziesz odpowiedzialny? Jezeli nie ty to kto? Zreszta kto jest odpowiedzialny za bledy nikogo nie interesuje. Wazny jest wylacznie rezultat a tu nie jestem pewny ze ten rezultat bylby wystarczajaco dobry.
3.Jezeli prace wykonuje firma A lub firma B,znaczy ze za te prace nikt nie zaplaci. Outsourcing jest od slowa „OUT”, czyli poza firma. Jednym z zalozen outsourcingo bylo to ze firma zewnetrzena ma wiecej doswiadczenia w niektorych dziedzinach i moze prace wykonac lepiej oraz oczywiscie za to otrzymac pieniadze. Jezeli tak nie jest, jezeli nie potraficie przeprowadzic wstepnej analizy procesow biznesowych i zastosowania ERP i nie mozecie wziasc za to pieniadze wiec nasuwa sie pytanie „Where the money is?”
Pozdrawiam,
Antek
Antek
Interesujące spostrzeżenia dotyczące samego case. Artur zapewne odniesie się jakoś do tego i śmiało możecie tutaj podyskutować.
Dla mnie był to dość typowy, siłą rzeczy bardzo uproszczony business case przedstawiony, aby poznać moja propozycje rozwiązania, którą przy wszystkich zastrzeżeniach pokazałem. I to zadanie spełnił, bo z odpowiedzi łatwo wyczytać generalny wzór postępowania, a o to chodziło. To jest zresztą maksimum tego, co na blogu mogę zrobić. W realnym życiu bierze się „pod lupę” konkretny case z wszystkimi szczegółami i na podstawie tego wypracowuje się najlepsze możliwe rozwiązanie. Potem bierze się człowieka, który takie rozmowy ma przeprowadzić i trenuje go praktycznie uwzględniając wszelkie możliwe uniki i nieczyste zagrania drugiej strony. Potem ja kasuję honorarium a klient śpi spokojnie :-) Tutaj tego nie możemy w ten sposób przeprowadzić i nie sądzę abyś w polskiej blogosferze znalazł kogoś, kto to robi o dla swoich czytelników.
Jeśli chodzi o punkt 3 Twojego komentarza, to chyba niedokładnie przeczytałeś lub zrozumiałeś to, co napisał Artur. No ale wyjaśnienie tego pozostawię już jemu :-)
Pozdrawiam serdecznie
Alex
Alex,
ok. polemizujmy ;)
W opisie przypadku nie ma informacji, że zostało już zbadane że projektowana usługa konsolidacyjna wychodzi naprzeciw potrzebom firmy A i B. Stąd moje pytanie o te potrzeby.
Jeśli chodzi o podział zadań – to tu możesz mieć rację. Z drugiej strony mam doświadczenie pracy z konsultantami IT z firmy zewnętrznej i też w tym przypadku zetknęłam się z postawą „IT wie lepiej niż klient, czego chce klient”. Ewa W. też zadała ciekawe pytanie w odniesieniu do podziału wiedzy, kompetencji i ról. I słuszna jest uwaga Ewy o potrzebie pracy zespołowej. Być może realizacja projektu przez firmę IT została już przesądzona i dokonano określonego podziału ról w tym projekcie. W opisie przypadku brakuje na ten temat dokładnych informacji.
Jeśli chodzi o uwagę do mojego dopisku: pytam o sens forsowania projektu w kontekście interesów całej firmy ponieważ ważne jest, co właściwie jest interesem dla tej firmy, a także kto i w jakim stopniu jest uprawniony w firmie do definiowania na jakich interesach firma IT ma się skupić. Z opisanego przypadku wiem, jak interes firmy IT widzi konsultant IT – a jak wygląda rozumienie interesów firmy IT na poziomie całej firmy? I nie chodzi tu o względy „polityczne”. Kwota X w tym projekcie może być dodatnia, ale pytanie jak w dłuższej perspektywie projekt „konsolidacyjny” wpłynie na firmę IT (w tym w wymiarze finansów).
Nie ma mowy o niedocenianiu roli konsultantów IT. Mam różne wątpliwości i pytania, którymi się dzielę. W żaden sposób te pytania nie zmierzają do tego, żeby kogoś deprecjonować. W głowie mam też duży i ciekawy projekt IT, który został „zastopowany” właśnie dlatego, że nie odpowiadał na zapotrzebowanie klienta.
Fascynuje mnie też powód oporu sprzedawców z firmy IT. Czy przyczyna „niechęć do dodatkowej pracy” została wskazana przez sprzedawców, czy jest to interpretacja konsultanta IT? Takie założenie często robią koledzy z IT – niekoniecznie słusznie. (na te pytanie może odpowiedzieć nam oczywiście tylko Artur).
Mamy mało danych o opisanym przypadku, co prowokuje do stawiania różnych pytań. :)
Dla dalszej dyskusji chyba największe znaczenie ma zdanie Artura. Być może Artur nie ma już potrzeby stawiania sobie dodatkowych pytań i interesuje go jedynie znalezienie skutecznej metody działania przy zdefiniowanych założeniach. A być może nasze dodatkowe pytania pomogą mu zrozumieć jakieś dodatkowe niuanse całej sytuacji i znajdzie wtedy inne rozwiązanie.
Pozdrawiam
Agnieszka
Agnieszka M.
Chetnie możesz sobie popolemizować z Arturem :-)
Nie będę po raz n-ty pisał, że dostałem pewien uproszczony case, po zrobieniu do niego kilku dość oczywistych założeń i podkreśleniu ograniczeń napisałem co można by zrobić i koniec. To co napisałem będzie (mam nadzieję) dla niektórych użyteczne, a dla innych nie. Nie zamierzam rozszczepiać włosa na czworo nad samym kazusem, bo z mojego punktu widzenia nie ma to sensu. To trochę jak gdyby ktoś zapytał instruktora jazdy co zrobić jak wpadniesz w poślizg samochodem z przednim napędem na zakręcie, a Ty chciałabyś dyskutować, czy nie należałoby jechać inną droga, albo innym samochodem :-)
Pozdrawiam i życzę miłego wieczoru
Alex
O jak ładnie i uniwersalnie powiedziane:
„Ważnym jest też, że nie robimy żadnych manipulacji, trików, erystyki, NLP itp. tylko wypreparowujemy prawdę, a potem w razie konieczności walimy nią jak maczugą w leni i kombinatorów. Oczywiście o ile nie da się z nim wcześniej „porozumować”, bo od tego zaczynamy tak czy inaczej.”
Czy sformułowanie „wypreparować prawdę” jest na licencji otwartej? :)
Alex, dziękuję za post, przez parę dni byłem
Agnieszko M, pytasz: „A czy można zapytać jaki jest stosunek do sprawy firmy A i firmy B?”
Niewiadomy, raczej obojętny. Takie projekt, to uzyskanie materiału, aby wykreować potrzebę u firmy A.
To taki projekt finansowany ze środków Firmy IT, którego koszty powinny być skompensowane przyszłymi ewentualnymi projektami.
Pytasz: „Pytanie, co na to klienci (firmy A i B) – czy to jest rozwiązanie wychodzące naprzeciw ich potrzebom (?).”
Tak, ale wiesz to nie to, jest problemem.
Problemem są cele projektu i przypisanie zasobów, czyli prezentacja jak działa biznes firmy A, wykonywane przez konsultanta ERP, a nie osobę z biznesu.
To tak jakby wymagać od pracownika Salonu Samochodowego, aby po sprzedaży samochodów, orientował się jak i gdzie jego Klienci używają kupionych u niego samochodów.
Piszesz: „Z mojej perspektywy – klienta działu IT – kojarzy mi się on z całkiem licznymi doświadczeniami typu “IT stara się lepiej niż biznes (klient) wiedzieć, co biznesowi jest potrzebne”.”
Też mam podobne doświadczenie, w rezultacie powstają funkcjonalności, nikomu nie potrzebne.
Jedyna „korzyść”, to że w międzyczasie, ktoś miał co robić. Bilans korzyści do kosztów jest jednak słaby.
Pytasz: „Artur – do Ciebie jako właściciela przypadku pytanie: jak wygląda to w rzeczywistości?
Tak się zastanawiam, jakie to ma znacznie?. Mamy przecież tak dużo. Konkretny opis i praktyczny przykład jak rozegrałby to Alex, mając dokładnie te informacje jakie są w opisie „Case study”. Dla mnie zrobił to bardzo profesjonalnie, dokładając kilka realistycznych założeń.
Oceniajmy ten post jako komplet. czyli: mój opis założenia Alexa odpowiedź Alexa.
Inaczej energia pójdzie w najmniej atrakcyjna pod względem edukacyjnym część.
Pytasz: „Co jest finalnie interesem firmy IT i czyje potrzeby ma zaspokoić sprzedaż usługi konsolidacyjnej?”
Finalnie interesem firmy IT, jest lista różnic w używanych funkcjonalnościach systemu ERP, które można wycenić i zaprezentować Firmie A i B, ich implementacja będzie usługą, realizowaną w potencjalnym oddzielnym projekcie.
Piszesz: „Jeśli byt firmy IT zależy od zaspokojenia potrzeb klientów firmy IT, to przede wszystkim interes klienta zewnętrznego jest tu ważny.”
Jestem ZA, jednakże w praktyce jest to trochę bardziej skomplikowane.
Dział Sprzedaży, jak i Firma IT, czasem potrzebuje jakiejkolwiek sprzedaży, a wtedy interes klienta może mieć trochę inny priorytet. To tylko, jeden z przykładów.
Ewo W pytasz: „Czy Konsultant IT ma rację w taki sposób widząc zakres swojej pracy w tym projekcie??”
Tak ma, naprawdę nie zna biznesu Firmy A. Wie jak wdrażać i konfigurować tego typu systemy, nie wie jak zostało to wdrożone w Firmie A, ponieważ wykonywała to Inna Firma IT.
Piszesz: „O ile “1. Prezentacja biznesu firmy A (sposobu używania ERP w firmie A)” nie budzi moich wątpliwości, że nie jest to zadanie dla Konsultanta IT, o tyle co do punktu “2. Omówienie różnic w biznesowym wykorzystaniu systemów ERP w obu firmach” – mam poważne wątpliwości.”
Konsultant IT chce aby: punkt 1 był przygotowany przez biznes firmy A, punkt 2 był realizowany przez biznes firmy A i B i konsultanta IT, punkt 3 zrealizowany przez konsultanta IT.
Dział sprzedaży chce, żeby wszystko było zrobione przez Konsultanta IT. Tą pracę zespołową, założyłem jako oczywistość, z tego powodu nie umieściłem tego w opisie – mój błąd. Jesteś bardzo czujna.
Piszesz: „A może wystarczy, żeby konsultant IT sięgnął do istniejącej dokumentacji wcześniejszej – jestem przekonana, ze (jeśli nie jest to system „z pudełka”) przy wdrażaniu ERP i konfiguracji w obu firmach była wykonana analiza procesów biznesowych.”
Teoretycznie tak, jednakże, aby takie spotkanie miało sens, trzeba zejść do szczegółów w procesach, które nie koniecznie będą dokumentacji projektowej. Niebagatelny też jest fakt, że od tego czasu wiele mogło się zmienić.
Hej Antek piszesz: „1. Chcesz wyceniac projekt odrgrywajac tylko drugorzedna role (napisales ze bedziesz tylko wspieral osobe z firmy A) w wstepnej analizie procesow biznesowych i zastosowania systemow ERP? Wiedzac ze w wdrazaniu ERP wycena jest czesto niedokladna chcesz pod wycena postawic swoj podpis?”
Wspierał w punktach 1 i 2. Słuchając i aktywnie uczestnicząc w prezentacji biznesu Firmy A oraz współtworząc punkt 2, mam wszystko, aby zrobić wycenę i się pod nią podpisać – punkt 3.
Wymagane jest ode mnie, abym całość punktów zrealizował samodzielnie.
Piszesz: „Zakladam ze po wstepnej analizie i wycenie bedzie jakas dokladniejsza analiza? no chyba ze to naprawde maly projekt”
Bardzo dobrze zakładasz, po wycenie, zarząd Firmy A i B widząc, co chce biznes i ile to kosztuje, zdecyduje, co ma być realizowane. Koncepcja realizacji będzie szczegółowo opracowana w nowym projekcie, którego wynikiem będzie jeden wspólny system dla obu Firm.
Tak więc, czas na zapoznania się z procesami, będę miał podczas realizacji docelowego projektu migracji. To standardowym model, przy wdrażaniu i zmianach w ERP.
Piszesz: „3.Jezeli prace wykonuje firma A lub firma B,znaczy ze za te prace nikt nie zaplaci.”
Praca ma konkretne założenia i ma być wykonana dla Firm A i B. Ja głównie kieruje się dobrem Firm A i B, dlatego zauważyłem nierealne założenia projektu, czyli prezentację biznesu Firmy A, przez osobę, która go nie zna. To marnowanie czasu osób w firmie B, a między zabraniem komuś chwili z życia, a całego życia, jest tylko różnica skali, nieprawdaż?
Piszesz: „Jezeli tak nie jest, jezeli nie potraficie przeprowadzic wstepnej analizy procesow biznesowych i zastosowania ERP i nie mozecie wziasc za to pieniadze wiec nasuwa sie pytanie “Where the money is?”
Tego nie bardzo rozumiem. Może to, co napisałem powyżej, będzie odpowiedzią na te pytanie?
Po prostu nie wydaje mi się sensowne, analizowanie procesów biznesowych dwóch firm, bez aktywnego udziału jednej z nich.
Agnieszko M piszesz: „Fascynuje mnie też powód oporu sprzedawców z firmy IT. Czy przyczyna “niechęć do dodatkowej pracy” została wskazana przez sprzedawców, czy jest to interpretacja konsultanta IT?”
To moja interpretacja na potrzeby case study. Jak odpowiedziałem sprzedawnom, że bez udziału biznesu firmy A, sensowność tematu jest wątpliwa, dostałem sygnał, że nie zdawali sobie sprawy, że jest taka potrzeba.
Jednakże, jakie to ma znaczenie, ja potrzebuję metody, aby zrobić coś z nierealnymi założeniami projektu (czyli punktu 1 i 2). Czy one są generowane przez lenistwo czy ignorancję, czy kombinację obu tych aspektów, nie ma dla mnie większego znaczenia.
Piszesz: „Mamy mało danych o opisanym przypadku, co prowokuje do stawiania różnych pytań.”
Napiszę jeszcze raz: Oceniajmy ten post jako komplet. czyli: mój opis założenia Alexa odpowiedź Alexa.
Inaczej energia pójdzie w najmniej atrakcyjna pod względem edukacyjnym część – czyli mój opis.
Artur N.
Możesz tego śmiało uzywać, najlepiej w praktyce! :-)
Artur
Dziękuję za feedback i obszerne wyjaśnienia innym Czytelnikom.
Ten post przeczytało mnóstwo ludzi, a prawie nikt nie odezwał się, że był on przydatny :-)
Jedna osoba w mailu stwierdziła, że propaguję „wilcze metody” (???).
Może na drugi raz, w podobnym przypadku po prostu zadzwonię do Ciebie i obgadamy sprawę? :-)
Po ludziach z IT spodziewałem się więcej nawet prostej i krótkiej informacji zwrotnej.
Pozdrawiam serdecznie
Alex
PS: O informacji zwrotnej warto przeczytać
http://alexba.eu/2008-02-11/rozwoj-kariera-praca/feedback-jeszcze-o-udzielaniu-informacji-zwrotnej/
mnie się podoba punkt czwarty o „przestrzeni do eskalacji” i próbuje przełożyć to na inne sfery życiowe niż korporacje to co zwrócił uwagę Artur N – wypreparowywanie/wydestylowywanie/odsączanie prawdy :-)
w sumie nie mam wiedzy ile osób „z działów IT” czyta Twojego Bloga i czy oni są targetem mimo, że post jest dla nich :-)
jedyne co mogłem zrobić to przesłałem linka dalej, ale może zainteresowały ich inne tematy ;-)
pozdrawiam
Witek
Artur,
dziękuję za Twoją odpowiedź na mój komentarz. Tak to jest, ze czasem oczywiste rzeczy dla nas nie są oczywistymi dla innych. Przy czym ja nie jestem związana z IT (jedynie jako użytkownik), co mi dodatkowo uniemożliwia domysły.:-)
Co do czujności – pewnie tak, w takim sensie, ze staram się uważnie czytać i analizować, choc i mnie jak widać (zwrócił uwagę na to Alex) zdarza sie coś przeoczyć lub nie przydać czemuś należnej uwagi.
Alex,
jak pisałam, nie jestem z IT :-), niemniej te posty dedykowane konsultantom IT dla mnie zdecydowanie wykraczają poza sytuacje IT. I widzę możliwość zastosowania zaproponowanego przez Ciebie sposobu działania w wielu obszarach – czyli wszędzie tam, gdzie ktoś przerzuca robotę, gdzie wiąże się to z wymiernymi kosztami. Bardzo przydatne. :-)
Pozdrawiam, Ewa
Artur,
dziekuje Ci za Twoja odpowiedz na moj komentarz. Widze ze zakladasz znacznie wiekszy swoj udzial wycenie i analizie projektu niz poczatkowo zakladalem. Stawiam konsultanta na pierwszym miejscu, jako najbardziej odpowiedzialnego, zarzadzajacego calym procesem, choc oczywiscie to jest praca zespolowa.Tu sie zgadzamy.
Pozdrowienia,
Antek
Witek Zbijewski
Prawda po Twojej stronie to potężny sojusznik, zwłaszcza w świecie, gdzie tylu ludzi uprawia grę pozorów.
Ewa W
Ciesze się, ze widzisz możliwość zastosowanie tego podejścia „ wszędzie tam, gdzie ktoś przerzuca robotę, gdzie wiąże się to z wymiernymi kosztami „ bo tak w rzeczywistości jest. Ciekawe ilu Czytelników spoza IT tez to zauważyło?
Pozdrawiam serdecznie
Alex
Odpowiadam z opóźnieniem, za co przepraszam, ale inne rzeczy zajęły mnie na tyle, że nie miałam możliwości tu na dłużej zajrzeć.
Króciutko:
Arturze, napisałeś: „To moja interpretacja na potrzeby case study. (…) Jednakże, jakie to ma znaczenie, ja potrzebuję metody, aby zrobić coś z nierealnymi założeniami projektu (czyli punktu 1 i 2). Czy one są generowane przez lenistwo czy ignorancję, czy kombinację obu tych aspektów, nie ma dla mnie większego znaczenia.” Możemy poprzestać na rozpatrywaniu przypadku, tak jak go opisałeś, nie wnikając w szczegóły. Wtedy dyskutowane rady mają szanse być skuteczne, pod warunkiem, że sytuacja odpowiada dokładnie zdefiniowanym założeniom. Ja zrozumiałam, że rozpatrujemy jednak realny przypadek, w którym realnie chcesz zastosować uzyskane tu porady. A wtedy wiedza o prawdziwych powodach sprzeciwu sprzedawców w tej konkretnej sytuacji ma bardzo duże znaczenie. I błędem byłoby zarzucanie sprzedawcom lenistwa lub niekompetencji, jeśli faktyczny powód ich oporu jest inny. A jak napisałeś, taki powód jest Twoją interpretacją na potrzeby tego przypadku (domyślałam się tego ;) )
Alex, wyjaśnienie moich pytań zawarłam powyżej w komentarzu dla Artura. Nie zgadzam się, że to rozszczepianie włosa na czworo. Jeśli dyskutujemy o realnej sytuacji, to trzeba poznać prawdziwe motywy działania ludzi. Chyba, że ma to być sytuacja hipotetyczna, idealnie odpowiadająca wyjściowym założeniom, tak jak wspomniany przez Ciebie przypadek poślizgu na zakręcie.
Pozdrawiam
Agnieszka M.
Bardzo dobra pointa tego tekstu:
„Ważnym jest też, że nie robimy żadnych manipulacji, trików, erystyki, NLP itp. tylko wypreparowujemy prawdę”
choć to „wypreparowyujemy” brzmi już trochę jak manipulacja ;)
Łukasz – a czym jest ukrywanie prawdy ?
Mógłbyś napisać krótką instrukcję, jak poinformować firmę o chęci rozwiązania umowy. Tak, aby, rozmowa przebiegłą szybko i komfortowo dla wszystkich stron, jak grzecznie ubić pytania: dlaczego, ile Ci dali i czemu to robisz?
Chcę skupić się na skutecznym i partnerskim rozwiązaniu umowy dla obu stron, a nie tłumaczeniu się z moich osobistych decyzji życiowych.
Chcę zmiany i to nie powinno być tematem dyskusji.
Aw3k
aw3k
To wprawdzie kompletnie odbiega od tego postu, więc ja możliwie krótko:
Idziesz do szefa i mówisz: Zdecydowałem na zmianę w swoim życiu zatem to czas, bym odszedł z firmy. Co Ty na to, byśmy rozwiązali stosunek pracy za porozumieniem stron, ze skutkiem na dzień (tu data)?? (porozumienie stron gdy nie chcesz okresu wypowiedzenia, który masz w umowie)
Gdy szef pyta, namawia, mówisz:
Twoje pytania potwierdzają, ze dobrze wykonywałem swoją pracę – dziękuje, ze mnie doceniasz, jednak ja już decyzję podjąłem. Co powiesz na porozumienie stron? Przygotowałem już stosowny dokument – proszę. Oczywiście przed odejściem przekażę swoje stanowisko pracy zgodnie z najlepszymi standardami. Wskaż mi, tylko komu.
Zamiast „ubijać” takie pytania – po prostu nie odpowiadasz, nie słyszysz ich. Przyjmujesz, że to jako chęć zatrzymania dobrego pracownika i stosownie do tego dziękujesz za uznanie i informujesz, ze decyzję już podjąłeś.
Alex, przepraszam za odejście od wątku głównego.