„Witaj Alex,

Od kilku lat jestem stałym czytelnikiem Twojego bloga. W komentarzach podpisuję się zwykle jako XXXX.”

„Zachęcony kilkoma postami, między innymi tymi dwoma:

http://alexba.eu/2009-05-05/rozwoj-kariera-praca/zadowolenie-byle-czym/

http://alexba.eu/2007-11-19/rozwoj-kariera-praca/studnia/

wziąłem sprawy w swoje ręce i postanowiłem spróbować wykopać swoją studnię zanim na dobre zachce mi się pić.”

„Od około roku czasu prowadzę wraz z bratem bloga (a w zasadzie mały serwis) związany z  XXXXX (plus dokładny opis, przyp. Alexa)

Mamy również jedyną w kraju bazę danych XXXXX. Możemy pochwalić się wywiadami z największymi sławami polskiej sceny XXXXX. Tak, nawet totalni amatorzy mogli porozmawiać z XXXXXXX :). Brat studiuje dziennikarstwo więc wydaje mi się, że w kwestii merytorycznej nie mamy się czego wstydzić. Z zawodu jestem programistą więc stworzenie całości od strony technicznej było świetną zabawą i oderwaniem od pracy na etacie.”

„Wbrew opinii innych udało nam się osiągnąć coś czego nie mają nawet wielkie serwisy internetowe o XXXXX. XXXXX jest niszą w XXXXX, którą ludzie interesują się dopiero od niedawna. Szansa stworzenia czegoś dużego przynoszącego spore zyski z reklam, płatnego contentu, sklepu… jest bardzo duża. Pomysłów jest mnóstwo. Moje plany sięgają nawet momentu gdzie stworzymy własne XXXXXXX.”

Tego nigdy za wiele pod warunkiem że jest to prawdziwe i wiarygodne. jedyna uwaga, to zamiast „udało nam się osiągnąć” (gdzie brzmi element szczęśliwego przypadku) lepiej byłoby napisać „osiągnęliśmy”

„Śledząc Twojego bloga, którego uważam za bardzo wartościowego, nie trudno się domyślić, że znasz wiele osób z różnych dziedzin. Zarówno tych z wyższych lig jak i tych niższych. Dlatego mam pytanie. Czy znasz może jakąś osobę / firmę skłonną zainwestować pieniądze w rozwój takiego serwisu? Nie oczekuję ryby ale bardzo chętnie przyjrzę się wędkom, które mógłbyś posiadać. Każda rada czy wskazówka gdzie zacząć szukać będzie mi bardzo pomocna.”

„Co mogę zaoferować w zamian? Jestem specjalistą w dziedzinie programowania. Służę radą przy tworzeniu serwisów internetowych oraz innych aplikacji. Mogę pomóc w wyborze technologii czy podsunąć konkretne rozwiązanie w kwestiach technicznych. Gdyby na jakiejś „biznesowej kolacji”, o których nie raz pisałeś na blogu, ktoś potrzebował konsultacji to chętnie pomogę o ile będzie się to mieściło w ramach moich kompetencji. Bardzo chętnie napiszę też na Twojego bloga swoją historię jako programisty, od czego się zaczęło i w jaki sposób wspinam się w górę aby dojść do tego co robię obecnie (póki co jestem liderem małego zespołu w firmie, w której pracuję).”

„Jeśli chciałbyś z tego maila wykorzystać cokolwiek do swojego bloga to proszę bardzo.”

„Gdyby łatwiej było Ci oddzwonić zamiast pisać to tutaj jest mój nr telefonu: XXXXXXXX. Możesz zadzwonić nawet w nocy jeśli będzie tak dla Ciebie wygodniej. To mi zależy na wskazówkach więc jedna nieprzaspana noc może być tego warta.”

______________

Tutaj możesz pobrać wersję dźwiękową (kliknij na link prawym klawiszem myszy, a potem na “Zapisz element docelowy jako…”)

Podczas mojego pobytu we Wrocławiu powstała dwugodzinna luka w moich rozmowach, którą niezwłocznie wykorzystaliśmy do zorganizowania małego spotkania przy herbatce. To było dla mnie bardzo cenne doświadczenie, bo przyszli sami młodzi ludzie, z których każdy stara się w życiu robić coś ciekawego. Zobaczyłem Kolegów mających dwadzieścia parę lat, którzy nie tylko marzą o zrobieniu jakiegoś startupu, ale maja już mniej lub bardziej gotowy produkt, a nawet pierwszych klientów! Czymś takim szalenie mi zaimponowaliście, nawet jeśli, bez urazy :-), wyszło na jaw, że nie macie kompletnie pojęcia jak ten produkt skutecznie sprzedawać, szczególnie większym firmom i facetom znacznie starszym od Was :-) W jednym wypadku mogliśmy „na kolanie” w ciągu 10 minut wypracować znacznie lepsze i skuteczniejsze podejście i to nasunęło mi myśl, że przecież takich bardzo zdolnych młodych ludzi w Polsce jest więcej i jeśli im pomożemy pokonać tę sprzedażową ignorancję, to może przyczynimy się do zwiększenia szans zaistnienia u nas czwartego punktu, prognozowanego przez  Krzysztofa Rybińskiego, do którego nawiązaliśmy w naszej dyskusji o złotej dekadzie.

Jak wiecie jestem człowiekiem czynu, więc rzucam Wam do przemyślenia następujący projekt:

Jeżeli masz startup i już w miarę gotowy produkt, to weź udział w bezpłatnych warsztatach, które znacznie powiększą Twoją skuteczność jego sprzedawania w dżungli wolnego rynku (z dala od inkubatorów, dofinansowań itp.)

Poprzez „w miarę gotowy produkt” rozumiem taki, z którym można już pójść do klienta i coś dobrego dla tego ostatniego zrobić, nie musi to być nic perfekcyjnego.

Z Twojej strony oczekuję odrobienia „zadania domowego”, czyli:

• przygotowania opisu Twojego produktu
• zdefiniowania kim są Twoi klienci i kto u nich jest typowym decydentem i/lub beneficjentem w zakresie, którego dotyczy Twój produkt
• zdobycia jakichkolwiek informacji na czym polegają ich wyzwania
• wstępnych przemyśleń co Twój produkt miałby dla nich dobrego zrobić

Razem ramach warsztatów:

• wypracujemy argumentację sprzedażową Twojego produktu
• zastanowimy się nad  poradzeniem sobie z możliwymi zarzutami i wątpliwościami klienta
• przećwiczymy Cie trochę w prowadzeniu rozmowy sprzedażowej z decydentem u klienta

Biorąc pod uwagę, że czasem robię takie rzeczy dla dość sporych firm (kilkaset milionów obrotu rocznie), to chyba jestem wystarczająco kompetentny aby wnieść sporą wartość dodaną dla każdego z Was :-) O tym, że potrafię szybko kogoś czegoś nauczyć przekonali się też uczestnicy naszego spotkania w Warszawie. To dobrze rokuje powodzeniu takiego przedsięwzięcia.
Kilka moich dodatkowych przemyśleń „na szybko”:

• chętnie sprezentuję know-how młodym ludziom, którzy maja już jakieś produkty i chcą nimi zarabiać pieniądze. Nie zamierzam dawać tej wiedzy osobom, które chciałyby zarabiać poprzez dalsze jej rozpowszechnianie.
• z powodów logistycznych dla mnie najlepiej byłoby organizować takie warsztaty w Warszawie. Zdaję sobie sprawę z istnienia silnych ośrodków IT we Wrocławiu i Krakowie, więc tam kiedyś tez moglibyśmy się spotkać, aczkolwiek w takim wypadku potrzebowałbym wsparcia logistycznego
• dopóki nie wiemy jakie będzie rzeczywiste zainteresowanie to z jednego startup’u wzięlibyśmy jedna osobę, która ewentualnie przekaże potem know- how ewentualnym partnerom z własnej firmy
• robilibyśmy to w grupach, aby umożliwić innym podpatrzenie jak do tego w ogóle podejść.
• z powodu powyżej, moglibyśmy to robić na produktach, które nie są już ściśle tajne :-)
• może nagralibyśmy prace nad poszczególnymi projektami aby potem (za zgodą zainteresowanych) zmontować wideo instruktażowe i wstawić je w internecie (to jest tylko jako ewentualna opcja, nie traktujcie tego jako obietnicy!!!)
• do ustalenia byłoby, czy zrobić sesję-maraton od rana do wieczora, czy też rozbić to na dwa dni (kwestie logistyczne no i mojego osobistego czasu)
• jeżeli ktoś ma produkty, z którymi chce iść na rynki międzynarodowe, to równie dobrze możemy wszystko przygotować po angielsku. Jeżeli ktoś chce iść ze swoim produktem na rynek niemiecki to ten język też wchodzi w rachubę :-)
• udział dla zainteresowanych i zakwalifikowanych (startup+produkt) byłby bezpłatny, musieliby oni tylko dżentelmeńsko zobowiązać się, że kiedyś zrobią bezpłatnie coś znaczącego dla innego człowieka (zasada „podaj dalej„
• próbną sesję można zrobić np. w grudniu
• może zamiast „warsztatów”, będziemy używali określenia „konferencja” :-)
• część z Was może po raz pierwszy wylądowała na tym blogu i zapytuje się, dlaczego to jest za darmo i czy nie ma w tym jakiś haczyków. Odpowiedź: Jako działający w kilku krajach Europy trener i coach z górnej półki mogę sobie pozwolić na robienie rzeczy, które uważam za słuszne bez patrzenia na osobiste korzyści materialne. Poczytajcie archiwum tego blogu, to łatwo zrozumiecie dlaczego.

To jest zaledwie wstępna koncepcja napisana w Intercity między Wrocławiem a Poznaniem więc potrzebuję Waszego głosu w następujących kwestiach:

• czy to jest dobry pomysł? :-)
• kto ma startup oraz produkt i byłby tym zainteresowany
• o czym warto jeszcze pomyśleć
• co można zrobić lepiej niż ja zaproponowałem powyżej

Oczekuję na Wasze głosy. Jeżeli znacie osoby, które mają startupy to dajcie im znać o tej akcji i zaproście do wypowiedzenia się tutaj.

PS: Jeżeli chcecie komuś podziękować, to podziękujcie uczestnikom wtorkowego spotkania. To oni zrobili na mnie tak dobre wrażenie, że pomyślałem „dla ludzi takich jak oni trzeba zrobić coś konkretnego”

UPDATE 13.11.2009:  Robimy to!!! Pierwsza edycja startuje 13.12.09, szczegóły zgłoszeń patrz http://alexba.eu/2009-11-11/firmy-i-minifirmy/startup-sprzedaz/#comment-78740

Ostatnio rozmawialiśmy o podziale naszych dostawców na prostytutki i zaangażowanych partnerów. Zarówno z postu, jak i późniejszej dyskusji dość jednoznacznie wynikło, iż w wielu dziedzinach przeważają prostytutki i prawie nikt nie jest z tego powodu szczęśliwy. Co za wspaniała okazja do wyróżnienia się na takim rynku! Pamiętacie, jak pisaliśmy o „purpurowej krowie”? Prawdziwe zaangażowanie i troska o dobro klienta może być takim wyróżniającym czynnikiem, który pomoże nam odnieść sukces na dowolnym rynku.

Ja się za to zabrać? Potrzebujemy następujących składników:

1) musimy rzeczywiście robić coś bardzo dobrego dla klienta dostarczając mu większej wartości niż to, co jest „normalne”

2) klient musi być tego świadom, że otrzymuje coś niezwykłego

3) klient musi doceniać takie rzeczy

Ad 1)   Z moich obserwacji wynika, że ten punkt jest bardzo łatwy do spełnienia dla pewnej grupy ludzi, a jednocześnie dużą trudnością dla innych. Głównym czynnikiem tutaj jest postawa. Aby sprawdzić, do której grupy należysz przyjrzyj się Twojemu podejściu do stosunków damsko-męskich, bo pewne wzorce postępowania mają tendencje do powtarzania się w różnych dziedzinach życia. Tutaj możemy łatwo wyróżnić dwa typy ludzi:

1) tacy, którzy aktywnie i z własnej inicjatywy starają się, aby za każdym razem było to dla partnera /partnerki coraz głębsze i intensywniejsze przeżycie
2) ci, którzy „odwalają” swoje, aby potem dostać to, co potrzebują

Nie oczekuję, że ktoś otwarcie przyzna się do przynależności do tej drugiej grupy, ale jeśli patrząc na siebie całkowicie uczciwie stwierdziliście, że tak jest, to zastanówcie się intensywnie jak to zmienić. Takich ludzi jest dość sporo (niezależnie od płci) i niestety ich postawa utrudnia im osiąganie większych sukcesów zarówno prywatnie jak i zawodowo (szczególnie metodami „żeglarskimi”).Jeżeli już mamy właściwą postawę, to jeszcze pozostaje nam „drobiazg” w postaci umiejętności zrobienia naprawdę czegoś dobrego dla klienta. Tutaj nie ma chyba innej drogi, jak własna permanentna edukacja, zarówno poprzez, w przeciwieństwie do „chodzenia na studia”, prawdziwe studiowanie naszej dziedziny z wszelkimi jej nowościami, jak też ćwiczenie naszej umiejętności praktycznej aplikacji zdobytej wiedzy. Do tego dochodzi zainteresowanie problemami i wyzwaniami klientów, najlepiej poprzez regularne kontakty z nimi. Ja dla przykładu regularnie spotykam się całkowicie na luzie z wieloma managerami różnych szczebli i z różnych dziedzin – moi rozmówcy dostają ode mnie różne rekomendacje książkowe, pomysły i nowinki „for free”, mam mam aktualny obraz z czym w danym okresie boryka się dana branża. Potem jak idę na poważną rozmowę, to zdecydowanie wiem o czym mówię, a to nie tylko pozwala mi występować bardziej suwerennie, lecz też podnosi zaufanie partnera do mnie.

Ad 2) Ten postulat wcale nie jest taki trywialny. Wielu z nas zakłada milcząco, że jeśli robimy coś wyjątkowego dla klienta, to on automatycznie to zauważy i doceni. Przy tym wszystko jedno, czy tym klientem jest firma zewnętrzna, dział we własnej formie, czy tez po prostu nasz przełożony. W rzeczywistości te osoby często nie będąc ekspertami w naszej dziedzinie często nie zdają sobie sprawy, na czym polega szczególność tego, co akurat my im dostarczamy. Potem czujemy się niedocenieni i niedowartościowani! Tutaj trzeba podjąć pewne „działania edukacyjne”, tłumacząc takiemu klientowi na czym polega wyjątkowość tego, co dla niego robimy i, co najważniejsze, jakie on z tego będzie miał korzyści. To należy naturalnie odróżnić od nachalnego „lansu” i trudno mi dawać Wam teraz ogólne, zawsze słuszne wskazówki w tym względzie. Chętnie zajmę się jednak konkretnymi przypadkami, jeśli takie się pojawią w komentarzach.

Ad 3) Może się zdarzyć, że dostarczacie klientowi rewelacyjnych rozwiązań, podczas kiedy mamy do czynienia z „galerą”, albo z zadufanym w sobie osobnikiem, któremu jest wszystko jedno jakie rezultaty będziecie osiągać. Wiele firm, rozgląda się tylko za tanimi „prostytutkami”, bo ich management, albo osoba decydująca nie są specjalnie uzależnieni od konkretnych rezultatów, albo za „celebrytami”, bo to jakoś poprawia poczucie własnej wartości decydentów. W takich przypadkach zastosujcie biblijne „nie rzucaj pereł przed wieprze”. To może skończyć się dla Ciebie dużą frustracją, a po co Ci takie doznania. Poszukaj sobie lepiej innych klientów, na pewno tacy gdzieś są.

Tyle bardzo ogólnego zasygnalizowania tematu.

Jeżeli chcecie wejść dalej w szczegóły i przedyskutować to głębiej, to zapraszam do wypowiadania się w komentarzach

Dziś, mimo dość nietypowego tytułu, wracamy do dyskutowania tematów nieco bardziej związanych z biznesem.

Jeżeli uważnie przyjrzymy się naszym dostawcom wszelkiego rodzaju, to przy odpowiednio dużej próbce z łatwością będziemy mogli podzielić ich na dwie grupy:

• Prostytutki – robiące to wyłącznie dla pieniędzy i z chęci zysku. Jest to tak rozpowszechnione nastawienie, że zapewne większość z Was stwierdzi, że przecież o to chodzi w biznesie. Niby prawda, ale jak przekonamy się poniżej, niekoniecznie musi tak być. Zacznijmy jednak od opisu prostytutki:
  Dostawca-prostytutka będzie starał się zawrzeć z Tobą umowę, która da mu maksimum profitu przy minimalizacji nakładów z jego strony. Własny profit jest przecież jego podstawowym motywem działania! W ramach dostawy otrzymasz w najlepszym przypadku dokładnie to, co zostało zawarte w umowie, wszystko jedno, czy w trakcie „konsumowania” okaże się to dla Ciebie przydatne, czy też tak naprawdę potrzebowałbyś czegoś innego. W tym drugim przypadku licz się z koniecznością wykupienia nowej usługi, najwyżej z jakimś rabatem. Od prostytutki nie spodziewaj się autentycznego zaangażowania, w najlepszym przypadku poudaje trochę, abyś nieco lepiej się poczuł, lub porobi „profesjonalne” wrażenie. :-)
• Zaangażowanych partnerów  – którzy oczywiście chcą tez mieć swoja „przyjemność” (cokolwiek by to w konkretnym przypadku miało znaczyć), ale bardzo ważnym dla nich jest Twoje zadowolenie i zaspokojenie Twoich potrzeb. To są też partnerzy, którzy chętnie i z zamiłowania robią to co robią, widać to na każdym kroku. Dzięki temu są w tym nie tylko bardzo dobrzy, ale też gotowi elastycznie dopasować „dostawę” do pojawiających się potrzeb odbiorcy. Tacy dostawcy będą znajdowali swoją szeroko rozumianą przyjemność w maksymalizacji pozytywnych efektów dla Ciebie, szukając z własnej inicjatywy dodatkowych dróg zrobienia Tobie jak największej pozytywnej różnicy. Jak obserwujesz ich przy pracy, to ich zapał i zaangażowanie są oczywiste i bezdyskusyjne.

Teraz mam dla Ciebie Czytelniku pozornie retoryczne pytanie:

Czy wolisz mieć do czynienia z prostytutką robiąca wszystko dla pieniędzy, czy też z odpowiednio wykwalifikowaną osobą robiącą to z zamiłowania i z pełnym zaangażowaniem, a do tego pragnącą Twojego sukcesu?

I następne pytanie:

Co robisz, aby jak najwięcej Twoich dostawców to byli zaangażowani partnerzy?

Uważasz może, że takowych nie ma i jesteś skazany na prostytutki?? Naprawdę??? Bardzo wiele osób tak uważa i w międzyczasie zdążyło się już poddać akceptując, delikatnie mówiąc, byle jakie ich traktowanie.
Mam tutaj dla Was dobrą wiadomość, podobnie jak w życiu prywatnym zaangażowani partnerzy istnieją i w innych jego dziedzinach. Nawet jeśli  znalezienie ich nie jest całkiem proste, to na pewno warto się rozejrzeć i nie przestawać testować, testować, testować. I nie zniechęcać się mimo iż większość firm, zakładów usługowych, czy specjalistów traktują nas z podejściem odwalających masówkę pracownic agencji towarzyskich. Jeżeli już musimy korzystać z ich usług, to trudno, ale nie traktujmy tego jako stan permanentny „bo tak musi być”.

Na marginesie jeszcze jedna uwaga. Wbrew powszechnemu mniemaniu zaangażowany partner wcale nie musi być droższy od prostytutki, dotyczy to np. takich ludzi jak lekarz, notariusz, adwokat, doradca podatkowy, budowniczy basenu, taksówkarz, krawcowa, architekt, czy wreszcie z mojej działki trener i coach :-) Trochę bardziej pesymistyczny jestem w wypadku szkoły do której wysyłacie Wasze dzieci, albo uczelni, na którą uczęszczacie, ale może mam tutaj zbyt mało wiedzy o aktualnych realiach.
Posiadanie  własnej listy zaangażowanych partnerów z różnych dziedzin może mieć ogromny wpływ na jakość Waszego życia (a w wypadku doktorów też na jego długość !!!). Podstawą przy jej budowaniu jest z jednej strony konsekwentna selekcja i niezadowalanie się byle czym, a z drugiej, odpowiednie traktowanie dostawców. Jeżeli spotykając zaangażowanych dostawców traktujesz ich jak prostytutki, to nie dziw się jeżeli w najlepszym wypadku dostajesz adekwatną usługę, a w najgorszym, zostajesz „odstrzelony” jako klient. Dostawcy-partnerzy są tak poszukiwani, że zawsze maja co robić i nie maja specjalnych zahamowań, aby dać Ci kopa w cztery litery jeśli będziesz nieodpowiednio ich traktował. I to wszystko jedno, czy reprezentujesz samego siebie, czy też wielki międzynarodowy koncern! Dlatego korzystając z ich usług zadawaj sobie pytania „czy traktuję tego człowieka fair?”, „Czy buduję z nim długoterminową relację, czy tez próbuję wyciągnąć numerek na szybko?”

A teraz zapraszam wszystkich, do uczciwej analizy firm, osób i instytucji, z których usług korzystamy. Nie zdziwcie się, jeśli wyniki będą dla nich bardzo kiepskie, wyciągnijcie z tego odpowiednie wnioski.
O tym jak wykorzystać to zjawisko do uzyskania dużej przewagi konkurencyjnej napisze następnym razem.

PS: Jeśli chodzi o dostawców działających wyłącznie z chęci zysku, to nie jest moim zamiarem osądzanie ich. Każdy działa jak chce i na wielkim rynku na wszystko jest popyt, ja osobiście po prostu wolę współpracować z zaangażowanymi partnerami. A Wy?

Niemieckie słowo użyte w tytule oznacza oszustwo polegające na tym, że na etykietce produktu sugeruje się coś innego niż zawiera opakowanie.

Pomysł napisania tego postu zrodził się jakiś miesiąc temu. Wtedy to kilka osób które znam (moje bardzo szerokie grono znajomych to nie tylko prezesi i biznesmeni) dowiedziawszy się, że jadę samochodem z Berlina poprosiło mnie o przywiezienie niemieckiego proszku do prania. To mnie nieco zdziwiło, bo większość tych proszków dostępna jest   w Polsce, więc zapytałem jaki jest cel tej akcji. Wtedy parę gospodyń domowych uświadomiło mnie, że istnieje znacząca różnica pomiędzy tymi środkami produkowanymi na Niemcy i na Polskę, nawet jeśli mają taką samą nazwę i opakowanie. No cóż, z braku możliwości przeprowadzenia analizy chemicznej nie mogę twierdzić tego z całą pewnością, ale jeśli tyle różnych, wykształconych praktyków prania tak twierdzi to może coś jest na rzeczy. To pasuje mi do ogólnego obrazu dość rozpowszechnionego w Polsce zjawiska, a mianowicie opisywania pewnych produktów i usług słowami, które znaczą zupełnie coś innego. Typowe, często dość banalne przykłady to :

• „masło” w którym niewiele jest prawdziwego masła – do niedawna spotykało się to świństwo w prawie każdym sklepie
• „szynka” składająca się w 40-50% ze wstrzykniętej wody z chemikaliami
• jako „stek” w niektórych restauracjach ciągle jeszcze możesz dostać produkt zrobiony z mielonej wieprzowiny
• w większości polskich kawiarni i restauracji dostajesz „tiramisu”, w którym nawet dokładna analiza nie wykaże śladów mascarpone
• „ciabatta”, która w większości z włoskim oryginałem ma wspólną tylko nazwę i ewentualnie kształt

lub też poważniejsze jak:

• „szkolenia”, często pod szumnymi i doniosłymi nazwami,  których głównym celem jest nabicie kieszeni organizatora a uczestników „w butelkę” :-)
• „studia wyższe” dające pracę „kadrze dydaktycznej” marnujące czas i pieniądze studentów wtłaczaniem im encyklopedycznej wiedzy, która często nijak nie przystaje do tego, co jest niezbędne aby osiągnąć sukces zawodowy
• ”lekarzy specjalistów”, którym pacjent po tygodniach mało skutecznej terapii musi podpowiadać „zróbmy z tego oka wymaz i antybiogram abyśmy wiedzieli co to za bakteria i na jakie medykamenty jest wrażliwa”
• „mammografia”, której jedynym rezultatem jest naświetlenie pacjentek promieniami Roentgena, bez szansy na wykrycie czegokolwiek (ostatnia kontrola wykazała że taką „mammografię” robi 30% placówek )

i wiele wiele innych.
Jak wiecie, ten blog nie jest miejscem pustego narzekania na rzeczywistość, dlatego czas na jakieś wynikające z powyższego konstruktywne przemyślenia. Te idą w dwóch kierunkach:

• jako konsumenci mieszkający w Polsce musimy zabezpieczyć się przed staniem się ofiarą takiego oszustwa. Ważne jest, abyśmy nie dali się omamić „naukowo” i „profesjonalnie” brzmiącymi etykietkami wszelkiego rodzaju. Tutaj bardzo pomocny jest internet i Google, a bezcenna własna sieć rekomendacji, nad którą zdecydowanie trzeba pracować i to zanim okaże się potrzebna. Dobra sieć będzie prawdopodobnie składać się z bardzo różnych ludzi. Bojkotowanie firm i organizacji uważających nas za głupców długoterminowo też powinno przynieść pewien skutek.
• jako dostawcy mamy do czynienia z rynkiem, na którym w wyniku częstego Etikettenschwindel panuje spora dawka nieufności. Z tego możemy zrobić naszą przewagę jeśli długo i konsekwentnie będziemy pielęgnować naszą reputację i zadbamy o to, aby jak najwięcej osób o niej się dowiedziało. Ta reputacja w wielu wypadkach okaże się znacznie silniejszym atutem, niż duży budżet reklamowy. I to budowanie reputacji to nie jest tylko kwestia zaawansowanych profesjonalistów!! Jeśli drogi Czytelniku masz teraz 20-25 lat to jest to bardzo dobry okres, aby zacząć się tym zajmować. „Odsetki” mogą przekroczyć Twoje najśmielsze oczekiwania!!

Na zakończenie odpowiedź na pytanie, dlaczego użyłem niemieckiego słowa w tytule. No cóż, chciałem pokazać, iż jeśli nasi sąsiedzi zza Odry mają na to zjawisko specjalne słowo, to ten problem zapewne nie był im obcy, choć muszę przyznać, że tak prymitywnie jak w powyższych przykładach raczej się to tam nie odbywa. Zbyt silny jest u nich ruch konsumencki, który jak mam nadzieję rozwinie się i w Polsce. No ale to tak na marginesie.

We wtorek jadąc po skończonym szkoleniu zatrzymałem się na chwilę w hipermarkecie „Carrefour” na Bemowie, bo musiałem coś kupić a był to jedyny taki obiekt w drodze do hotelu. „Fachowiec”, który zaprojektował ten sklep (oraz wszyscy, którzy ten projekt zaaprobowali) nie za bardzo przejmował się osobami, które z trudem się poruszają, bo aby wejść na salę należało przejść obok niekończącego się rzędu kas gdyż wejście „inteligentnie” zaprojektowano z jednego boku. Ponieważ trochę się śpieszyłem, sprawdziłem, czy może da się wejść obok bardzo wielu nieobsadzonych kas, ale przejścia były pozamykane. To rozumiem, bo niestety mamy wielu złodziei. Obok kas, przy których czekali klienci też nie chciałem wchodzić, aby nie przeszkadzać, ale wypatrzyłem jedną kasę, przy której nikt nie stał. Uśmiechając się do kasjerki minąłem ją wchodząc do sklepu. Ku mojemu zdziwieniu usłyszałem nieprzyjazne „a pan dokąd??!” Odwróciłem się o zgodnie z prawdą odpowiedziałem „na zakupy :-)”. Pani warknęła na to „tędy nie wolno wchodzić!!!” Tę informację pozwoliłem sobie zignorować, myśląc, że w najgorszym wypadku naśle ona na mnie ochroniarzy :-)

Na co chcę zwrócić uwagę pisząc o tym błahym w gruncie rzeczy zdarzeniu?
Jest kilka aspektów i to z różnych dziedzin życia:

• Podczas tego incydentu byłem klientem (i to z bardzo dobrej grupy docelowej jeśli chodzi o zarobki), który z gotówką w kieszeni chciał jej część zostawić w sklepie. Normalnie hipermarketowi powinno zależeć na tym, aby maksymalnie mi to wydanie ułatwić – to jest ich biznes. Jeśli zamiast tego klient jest strofowany to jest to wyraźny sygnał, że nie jest tam chętnie widziany i należy z tego wyciągnąć wnioski bojkotując taką firmę. Tutaj widzę, że generalnie „potulność” ludzi w Polsce jest znacznie większa od mojej, bo narzekają, ale dalej korzystają z usług takich przedsiębiorstw. Ja mam osobistą „czarną listę” firm, które nie zobaczą ode mnie nawet złotówki, dla zasady. Pomyślcie, jak szybko poprawiłaby się jakość obsługi klientów, gdyby większość Rodaków była równie niepokorna! :-)
  Wielu ludzi mojej generacji (a więc Waszych rodziców) była wychowywana w duchu biernego przyzwalania na takie lekceważące traktowanie i dla nich jest to prawie normalne. Niebezpieczeństwo polega na tym, że mogliście od nich przejąć sporą część takiej postawy nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Slady tego niestety obserwuję ciągle i ciągle w postępowaniu młodych ludzi z którymi mam do czynienia i gorąco polecam Wam uczciwe przeanalizowanie jak to wygląda u Was. Jeśli znajdziecie w sobie choć ślady tego „pokornego cielęcia, co dwie krowy ssie” to natychmiast wypalcie je ogniem!!! W przeciwieństwie do rodziców żyjecie już w całkiem innych czasach i to co było wtedy elementem strategii przeżycia dziś jest totalnie nieadekwatne i na dłuższą metę szkodliwe.!!
• Firma „Carrefour” z jednej strony zapewne wydaje mnóstwo pieniędzy na reklamę aby skłonić potencjalnych klientów do wybrania akurat ich hipermarketu, z drugiej utrudnia im zostawienie ich w sklepie. Zostawmy na boku tę sieć, zastanówmy się lepiej, czy w naszych firmach lub działach nie uprawiamy niechcący podobnej „dywersji”. Czy z jednej strony nie mówimy „zależy nam na pieniądzach klienta”, a z drugiej przez różne, często pozornie drobne działania nie zniechęcamy go do wydania ich u nas? Pisałem kiedyś o tym, że klientowi należy ułatwić robienie interesów z nami, ale widzę, że w Polsce należy może zacząć od tego, aby mu tego interesu przynajmniej nie utrudniać. Jeżeli jesteście już managerami (wszystko jedno jakiego szczebla), to proaktywnie sprawdźcie jak to wygląda w obszarach, za które jesteście odpowiedzialni pamiętając, że klient to także klient wewnętrzny. Usunięcie takich ukrytych blokad może znacznie poprawić Wasze wyniki i pomóc dalszej karierze zawodowej.
• Last but not least przyjrzyjmy się sobie samym. Sprawdźmy, czy przypadkiem nie jest tak, że z jednej strony z dużym wysiłkiem poszukujemy w życiu pewnego rodzaju ludzi, a jednocześnie, poprzez idiotyczne (tak, tak!!) założenia lub zachowania odstraszamy lub zniechęcamy dokładnie osoby tego typu, na którym nam szczególnie zależy. Typowym przykładem, są rzesze młodych mężczyzn, którzy w poszukiwaniu partnerki do różnych ciekawych aktywności (nie tylko seksu, choć ten też jest bardzo ważny) dokonują najpierw dość surowego „odsiewu” według „parametrów” fizycznych kandydatki wypuszczając z ręki mnóstwo sposobności przeżycia czegoś ciekawego i pięknego. Kobiety, zwłaszcza młodsze często też są ofiarą tego zjawiska dobierając partnerów według archaicznych kryteriów przydatności które decydowały o „jakości” mężczyzny w epoce kamienia łupanego :-) Abyście nie pomyśleli, że te słowa pisze jakiś nieomylny „guru”, to śpieszę z informacją, że w młodych latach wcale nie byłem pod tym względem lepszy :-) Jakie karygodne marnotrawstwo okazji!!!!
  Oczywiście u ludzi dojrzałych też zdarza się odstraszanie dokładnie tego, czego szukamy. Typowym przykładem są kobiety, które wywalczyły sobie pozycję zawodową i szukają partnera, który jednocześnie ma być inteligentnym człowiekiem, który coś osiągnął w życiu jak też osobą uczuciową i czułą (tak, tak i takie kombinacje się zdarzają :-)) Problem polega na tym, nie mogą odłożyć swojej „wojowniczości” w życiu prywatnym, co przyciąga najwyżej typy, które też nic innego nie potrafią tylko walczyć i pokazywać kto jest lepszy!! Ci, którzy łączą sukces zawodowy z uczuciowością uciekają gdzie pieprz rośnie słusznie konstatując „mam dość walki w biznesie, w życiu prywatnym potrzebuję harmonii”. Tak miłe Panie sukcesu, przemyślcie to :-)

Zobaczcie ile refleksji może wywołać takie niewinne zdarzenie :-) Prawdą jest, że życie ciągle podsuwa nam jakieś lekcje i warto od czasu do czasu zastanowić się nad nimi.

W latach 90 bardzo popularna była formuła sukcesu w biznesie, którą sformułował Tom Peters a mianowicie „underpromise and overdeliever”.

Sam stosowałem ją wtedy z powodzeniem i właściwie przestałem się nad tym zagadnieniem świadomie zastanawiać. Dopiero ostatnio spojrzałem jak robię to teraz, w naszych obecnych czasach i doszedłem do zaskakującego wniosku.
Okazało się, że rozmawiając o potencjalnych rezultatach wcale nie jestem taki skromny (underpromise), lecz mówię prosto z mostu co chcę osiągnąć (a chcę wiele – dostarczanie byle jakich wyników specjalnie mnie nie interesuje). Na pierwszy rzut oka można by pomyśleć, że jest to negatywnie odbierane przez potencjalnych klientów, ale moje dotychczasowe doświadczenia są bardzo pozytywne. Trzeba oczywiście umieć rozróżnić pomiędzy zdrową pewnością siebie i zaufaniem do własnych umiejętności, a tanim lansem czy arogancją, niemniej warto być tak dobrym w tym co robimy, że śmiało możemy składać odważne obietnice, a przy tym jak już jesteśmy dobrzy to nie wstydzić się tego. Potem musimy oczywiście dostarczać takich rezultatów, aby klientom opadała przysłowiowa szczęka, inaczej łatwo możemy zostać uznanymi za wydmuszki jakich jest wiele na tym świecie.
Aby być do tego w stanie powinniśmy permanentnie pracować nad naszym „rzemiosłem”, cokolwiek by to było, co odróżni nas od rzeszy ludzi, którzy uważają się za „wyedukowanych” i żyją w złudnej nadziei że będą do końca życia odcinali kupony ze zdobytej w przeszłości wiedzy. Tę permanentną naukę i trening (bo chodzi o umiejętności, a nie tylko o wiedzę) znacznie ułatwia uprzednie znalezienie dziedziny i zajęcia, które nas naprawdę „kręci”, stąd moje nieustające zachęcanie Was do próbowania różnych rzeczy w poszukiwaniu tego, co Wam osobiście będzie odpowiadało.

Nie chcę być gołosłownym w twierdzeniu, że możemy śmiało obiecywać wiele, więc (za zgodą autora) pozwolę sobie zacytować fragment maila, jaki otrzymałem od członka Zarządu jednego z moich ważnych klientów po kolejnych wspólnych warsztatach (nawiasem mówiąc tych, na których przez pomyłkę pojawiłem się w spranych i poplamionych dżinsach :-))

„Fascynuje mnie to, że wiele obiecując przed szkoleniem , jako jedyny ze spotkanych przeze mnie trenerów wywiązujesz się w 100% jakością swej pracy ze złożonych obietnic, a co więcej – w miarę wspólnej pracy zamiast ,jak się na ogół dzieje, powoli zmniejszać atrakcyjność tego co oferujesz (bo kończy się element nowości), Ty utwierdzasz uczestników w przekonaniu, że to co aktualnie pokazujesz to dopiero początek Twoich możliwości. Jak Ty to robisz???”

Możecie sobie wyobrazić, że odbierając regularnie podobny feedback zawsze dziwię się jak ktoś mnie pyta o moją konkurencję zastanawiając się „co to jest konkurencja?” :-) I nie ma to nic wspólnego z zarozumialstwem, po prostu w mojej niszy staram się być „jedynym na liście„. Największym problemem staje się wtedy wybór z atrakcyjnych propozycji, z którymi zwracają się do Ciebie klienci. Możecie sobie wyobrazić, że doprowadzacie do podobnej sytuacji w Waszym życiu i jakie korzyści z tego możecie osiągnąć?

Jeśli uważacie, że i dla Was gra jest warta świeczki to zreasumujmy krótko jak to zrobić:

• znajdź jedną, a najlepiej kilka dziedzin, które Cię interesują i których zgłębianie sprawia Ci przyjemność
• popracuj nad tym, aby stać się w nich naprawdę dobrym, korzystając z wszelkich możliwych źródeł (literatura, praktyka, mentorzy itp.). Moja rada: nie komplikuj niepotrzebnie procesu zdobywania tych umiejętności, zazwyczaj lepiej jest osiągać je bezpośrednio niż zbyt okrężnymi drogami
• zastanów się jaka kombinacja powyższych umiejętności może zrobić znaczącą różnicę w życiu innych ludzi lub organizacji. Mała rada: jeśli chcesz przy całej tej przyjemności sporo zarabiać, to zazwyczaj łatwiej jest to osiągnąć wspierając duże firmy niż pojedyncze osoby
• nie bój się składać odważnych obietnic
• dostarczaj jeszcze więcej niż obiecałeś. To zazwyczaj wymaga rzeczywistego zaangażowania – ale przecież jeśli lubimy to co robimy, to nie powinno to stanowić problemu

Proste? :-)

Oczywiście nie jest to jedyna możliwość, opisałem ją bo jest ona dla mnie (i myślę że dla wielu z Was) bardzo atrakcyjna, zwłaszcza jeśli ktoś chciałby „żeglować” w życiu mając czas i środki na delektowanie się nim.

Znacie termin „purpurowa krowa”? Jeśli nie to polecam lekturę bardzo dobrej książki Setha Godina pod takim tytułem („Purple Cow„), a tak na szybko wyjaśnijmy sobie o co w tym wszystkim chodzi, szczególnie w kontekście naszych rozważań o karierze i sukcesie życiowym.
Jeśli rozejrzymy się po firmach i uczelniach, to stwierdzimy, że większość ludzi w danym środowisku jest w gruncie rzeczy do siebie bardzo podobna. Podobne poglądy na życie, podobny zestaw umiejętności, podobne podstawowe zainteresowania, podobne mieszkania na kredyt i ich wyposażenie (też często na kredyt), czy też podobni partnerzy życiowi. Trochę przypomina to wielkie pastwisko, na którym spokojnie pasą się setki podobnych, brązowych krów. Ta uniformizacja jest częściowo wynikiem tępiącej indywidualność polskiej szkoły, częściowo wpływu rodziców wychowanych w czasach, kiedy „wychylanie się” poza powszechnie uznane normy mogło być niebezpieczne, częściowo bardzo niekorzystnego wpływu oglądania polskiej telewizji. W rezultacie mamy dość smutny widok jednolitej brunatnej masy, której wielu członków, często bardzo inteligentnych i utalentowanych ludzi, marzy o czymś specjalnym w życiu. Ci marzący najwyraźniej nie zdają sobie sprawy, że aby coś specjalnego osiągnąć ważnym jest, abyśmy sami byli w jakiś sposób „specjalni”, a nie „standardowymi” jednostkami łatwo wymienialnymi na podobne „standardowe” trybiki. Brak tej świadomości bardzo często prowadzi tylko do frustracji.
W rzeczywistości, jeśli chcesz wybić się z tej masy, to wskazanym jest, abyś pod jakimś względem był taką „purpurową krową”, której kolor wyraźnie odcina się od wszystkiego, co widać na pastwisku. Nie chodzi tu bynajmniej o wygląd zewnętrzny, lecz o unikalny zestaw cech i umiejętności Twojej osoby oraz skuteczne komunikowanie ich światu.
Dlatego mam teraz dla Was, drodzy Czytelnicy kilka poważnych pytań, na które każdy powinien sobie sam odpowiedzieć i wyciągnąć wnioski:

• czy w ogóle jesteś purpurową krową, czy na chwilę obecną typowym przedstawicielem mlecznej lub mięsnej krowy rasy brązowej?
• jeśli Twój dominujący kolor to brąz, jaką cenę przyjdzie Ci długofalowo za to zapłacić, zwłaszcza jeśli chodzi o konkurencyjność w poszukiwaniu środków utrzymania, czy też odpowiedniego partnera w życiu?
• jeśli odpowiedź na to ostatnie pytanie nie podoba Ci się, to co konkretnego zamierzasz zrobić, aby w rozsądnym czasie nabrać nieco „purpury”?
• jeśli jesteś „purpurową krową”, to na czym ten kolor w Twoim konkretnym wypadku polega i jak skutecznie komunikujesz go światu?
• co robisz, aby z biegiem czasu ta purpura nie zblakła, a wręcz przeciwnie nabrała jeszcze większego nasycenia?
• co robisz, aby znaleźć pracodawców, bądź partnerów życiowych szukających dokładnie tego odcienia?

Odpowiedź na powyższe pytania i podjęcie właściwych działań może zrobić w Waszym życiu ogromną różnicę, zwłaszcza w perspektywie 10 i więcej lat. Chwilowo, przy ciągle jeszcze niezłym rozwoju gospodarczym bycie zwykłą brązową krową, pasącą się w stadzie podobnych osobników może zdawać się dobrym rozwiązaniem, ale ten spokój może okazać się bardzo złudny. Wahnięcie koniunktury, połączenia i przejęcia firm, rosnąca skokowo inflacja mogą łatwo spowodować, że ze spokojnego przeżuwania na pastwisku zrobi się walka o przetrwanie. „Purpurowe” krowy będą w tym samym czasie w zupełnie innej pozycji i znacznie łatwiej poradzą sobie z przeciwnym wiatrem.
Na zakończenie dwie dygresje:

• część kobiet i mężczyzn szuka jako partnera (przepraszam za to uproszczenie) krowy do dojenia (ostatni czasownik jest użyty metaforycznie – możecie sobie pod niego podłożyć różne rzeczy :-)) i u takich osób bycie „purpurową krową” znacznie zmniejsza Twoje szanse. Jako purpurowa krowa, z wieloma niezwykłymi możliwościami które dzięki temu możesz osiągnąć, jesteś trudniejszy do utrzymania „w zagrodzie”, a co za tym idzie mniej atrakcyjny dla osoby, która będzie szukała przede wszystkim łatwego i stabilnego źródła (pieniędzy, mieszkania, prestiżu, seksu – niepotrzebne skreślić :-)). Czy to jest taka wielka wada, to każdy z Was musi sam zadecydować, bo jest też wielu ludzi szukających partnerów w zupełnie innych, dla mnie znacznie atrakcyjniejszych, celach
• wiele firm też poszukuje tylko zwykłych brązowych krów dających trochę mleka i nadających się na bitki. Dla wielu z nich jako „purpurowa” krowa będziesz zbyt kolorowy aby Cię zatrudnić. Całe szczęście, że na świecie nie brakuje interesujących i intratnych zajęć, które odbywają się poza tymi „fermami”, trzeba tylko dobrze poszukać.

Jak zwykle pamiętajcie, że przedstawione powyżej przemyślenia są subiektywne i opierają się na doświadczeniach moich i sporej grupy osób. To, że funkcjonują one doskonale w zarówno w moim życiu, jak i wielu innych ludzi nie musi oznaczać, że są optymalne dla każdego. Dlatego „use your judgement” :-)

PS: Ten post napisałem zainspirowany listami kilku młodych Czytelników, którzy swoją odmienność polegającą na posiadaniu umiejętności w bardzo „egzotycznym” zestawieniu interpretowali jako poważny mankament utrudniający im karierę. Nic bardziej błędnego, trzeba tylko znaleźć właściwy rynek!!

Ostatnio dyskutowaliśmy kwestię łatwości i „przyjemności” robienia interesów z nami, kiedy jesteśmy „dostawcami”. Dziś spójrzmy na tę sprawę w sytuacji, kiedy jesteśmy klientami. Teoretycznie mówi się „klient nasz pan”, „klient może wszystko” i niestety wielu z nas stosuje się do tej zasady aż do przesady, zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym.

W życiu zawodowym ekstremalnym przykładem takiego zachowania są niektórzy kupcy francuskich hipermarketów, którzy są znani z traktowaniu dostawców jak śmieci i poniżaniu ich na wszelkie możliwe sposoby (na marginesie odradzam rozpoczynanie tego rodzaju „kariery”, po kilku latach nabierasz takich nawyków, które mogą bardzo utrudnić Ci sukces w czymkolwiek innym)

W życiu prywatnym takim przykładem są osoby, które będąc np. w restauracji są wiecznie niezadowolone i znajdują swoistą przyjemność w czepianiu się i krytykowaniu, traktując przy tym personel jak swojego rodzaju podludzi. To bardzo rozpowszechnione zachowanie wśród osób z „szybkiego awansu gospodarczego” i stanowi dość pewny wskaźnik środowiska z jakiego wywodzi się taki człowiek.
Teoretycznie obie postawy prowadzą do „sukcesu”, choć spojrzawszy na jego cenę (ktoś staje się d…. kiem i to zarówno w życiu zawodowym jak i osobistym :-)) nie jest to sukces godny pozazdroszczenia. Do tego dochodzi jeszcze jeden aspekt, o którym napiszę kilka akapitów później.

Czy tak musi być? Czy mając „przewagę” bycia klientem powinniśmy ją do końca wykorzystywać?

Niekoniecznie.

Zacznijmy od kilku przykładów moich klientów i co z tego wynika.

Typowa sytuacja szkoleniowa wygląda tak, że klient zleca dostawcy przeprowadzenie szkolenia, wyznacza miejsce, załatwia jakiś catering. Przed szkoleniem klient oczekuje, że jakoś dotrzesz do niego aby przeprowadzić wszelkie konieczne rozmowy i to twoja sprawa jak to zrobisz. Wielu klientów wymaga od trenerów mnóstwa pracy papierkowej, sprawozdań, relacji itp. Taki jest standard i nikogo to nie dziwi.
Teraz spójrzmy na kilka zachowań moich klientów:

• Zamiast w standardowym pokoju hotelowym klient nie proszony o to lokuje mnie w superiorze i to nie na kilka nocy lecz podczas działań, które w sumie trwały kilka miesięcy
• Klient, oprócz standardowych ustaleń dotyczących szkoleń pyta mnie jakie mam osobiste preferencje kulinarne, względnie jakie jedzenie chciałbym mieć podczas treningów
• Klient nie tylko przysyła mi bilety lotnicze, abym mógł dolecieć na kilkugodzinne spotkanie, ale odbiera mnie samochodem z lotniska a potem zawozi na nie z powrotem
• Klient nie tylko zapewnia mi przyzwoity nocleg w trakcie szkoleń, lecz też zarówno dzień przed jak i po (abym nie musiał się śpieszyć), jak też w czasie przypadających w trakcie „akcji” weekendów
• Cała robota papierkowa z niektórymi klientami ogranicza się do wystawienia faktury (która jest niezwłocznie i bezproblemowo płacona). Zawarcie „kontraktu” polega na uścisku dłoni (czasem wirtualnym, bo przez telefon), a cała „sprawozdawczość” z mojej strony na długiej rozmowie osobistej, bądź telefonicznej z zainteresowanymi managerami
• Klient jest moim „sprzedawcą” i nie żądając niczego w zamian powoduje, iż zjawia się u mnie inny klient wart bardzo dużych pieniędzy

Jak już wspomniałem wcześniej, są to rzeczy wykraczające poza normalną praktykę i większość szkoleń mogłaby obejść się i bez nich. Z drugiej strony generują one u mnie ogromny kapitał dobrej woli i to powoduje dla przykładu że:

• robiąc cokolwiek dla takich klientów „staję na głowie”, aby zmaksymalizowań rezultat dla nich
• jak mają jakąś pilną potrzebę, a ja pełny kalendarz, to aby im pomóc jestem gotów pracować po nocach, albo negocjować z innymi ewentualne przesunięcie terminów (nikt tego nie lubi)
• jak potrzebują coś, na co chwilowo nie mają budżetu to moja odpowiedź brzmi „don’t worry” :-)
• jak potrzebują np. jakiegoś krótkiego wystąpienia i pytają o cenę, to moja odpowiedź brzmi „nie żartuj”
• jak potrzebują szkolenia ludzi, którymi się normalnie nie zajmuję, to mimo tego mogą liczyć na moje współdziałanie

Robi to różnicę? Zwłaszcza w sytuacjach, kiedy stawka dla nich jest bardzo duża, a zasoby ograniczone?

Odpowiedzcie sobie sami. To jest też ten dodatkowy aspekt, o którym wspominałem na początku.
Część z Was może teraz pomyśleć „dobrze, ale ja nie jestem firmą i nie mam firmy”, co to ma wspólnego ze mną?

Ma bardzo wiele, bo nawet jako osoba w 100% prywatna jesteś klientem w różnych sytuacjach. Można uznać cię za miłego i dobrego klienta?

Dla przykładu podam Ci parę faktów:

• W hotelach i restauracjach jestem bardzo uprzejmy dla personelu, pierwszy mówię „dzień dobry” , „dziękuję” i „do widzenia”
• Będąc np. w restauracji nawiązuję kontakt wzrokowy i uśmiecham się do obsługującego mnie człowieka (sygnalizuję, że dostrzegam tego drugiego jako istotę ludzką). Większość ludzi w Polsce tego nie robi wystawiając sobie jednoznaczne świadectwo do jakiego środowiska przynależą!!!!
  
• Staram się w różnych miastach, w których częściej przebywam jeździć tymi samymi taksówkami. zazwyczaj płacę takiemu taksówkarzowi pewną sumę z góry i potem „wyjeżdżamy” ją kilkoma lub kilkunastoma kursami. Dla mnie to nie robi różnicy, dla tego człowieka często tak.
• Jeśli któryś z moich mniejszych stałych dostawców ma kłopoty z płynnością finansową, to często mówię mu „wystaw mi pokwitowanie na zaliczkę na poczet przyszłych zleceń” i daję pieniądze których akurat potrzebuje. Oczywiście bez odsetek :-)
• Jeśli mogę być „kichaczem” dla moich dostawców (i naturalnie życzą oni sobie tego) to „kicham” na potęgę :-)

Czyż nie są to rzeczy, które (zwłaszcza punkty 1, 2 i 5) każdy z Was mógłby robić?

Jeśli tak, to kto z Was robi to regularnie i bez konieczności przypominania sobie o tym? Zróbcie dla samych siebie uczciwą analizę i podejmijcie odpowiednie kroki. Stawka jest i dla Was bardzo wysoka, bo generalnie możemy ludzi podzielić na cztery grupy:

• większość, która mniej czy bardziej walczy o przetrwanie będąc o kilka pensji oddalona od katastrofy finansowej
• ludzi, którzy jak czołg idę przez życie gromadząc dobra materialne – to działa dopóki idą jak czołg, nie ma czasu na relaks, a jak w tym czołgu coś się zepsuje to jest katastrofa
• ludzi, którzy używają różnych nieczystych metod od działalności przestępczej począwszy na oszukiwaniu innych skończywszy – nawet mając duże pieniądze też trudno naprawdę się odprężyć bo ciągle masz ryzyko „wpadki”
• ludzie, którzy spokojnie i uczciwie żyją sobie w dobrobycie i mając wysoką jakość życia bez szarpania się i bezsennych nocy („żeglarze” w jednym z moich wcześniejszych postów)

Jeżeli chcesz w przyszłości zaliczać się do tej ostatniej grupy, to zdecydowanie musisz robić parę rzeczy inaczej niż ta większość. Jedną z nich jest to, o czym napisałem w tym poście i życzę Wam skutecznego stosowania tego w życiu.

PS: Jeśli ktoś pomyśli, że zalecane podejście może prowadzić do wykorzystywania nas przez innych to zalecam zapoznanie się z opisaną kiedyś na tym blogu strategią Tit-for-Tat

Ostatnio dostałem od jednego z moich ważniejszych klientów mail zaczynający się od słów:
„Bardzo, bardzo dziękuję, tak to ja lubię robić interesy ;)”

To jedno zdanie dotyka kolejnej istotnej kwestii, która może mieć wpływ na osiąganie przez Was sukcesu w życiu (obok bycia „the whole list” dla klienta) i często bywa zaniedbywana, szczególnie w dużych korporacjach.

Chodzi mianowicie o to, aby oprócz bezwzględnie koniecznych kompetencji fachowych dbać też o to, aby interakcje z nami były dla klienta bezproblemowe i w miarę przyjemne.

Realizacja tego jest w gruncie rzeczy bardzo prosta i obejmuje takie rzeczy jak:

• bądź miłym człowiekiem w ogóle – wtedy automatycznie będziesz też miły dla Twoich klientów
• daj klientom różne możliwości nawiązania z Tobą kontaktu, też poza „oficjalnymi” czasami pracy
• wykazuj się elastycznością zarówno w zakresie terminów jak i zakresu prac, oczywiście na ile to jest możliwe (przeważnie jest :-))
• miej zrozumienie dla różnych komplikacji i przesunięć u klienta
• przejmij na siebie ryzyko związane z robieniem interesów z Tobą
• dostarczaj klientowi dodatkowej wiedzy umożliwiającej mu „sprzedanie” Ciebie wewnątrz organizacji
• pomagaj klientowi uzyskać wartościową wiedzę z różnych zakresów (rekomendacje książek, artykuły, kontakty itp.)
• nawet jeśli jesteś primadonną, czy też „całą listą” nie zachowuj się w ten sposób
• unikaj nadmiaru wymagań formalnych – np. moi klienci zamawiają całe akcje szkoleniowe po prostu dzwoniąc do mnie
• plus wszystko to, co opisałem w poście o „nierozsądnych działaniach„

Czytając tę listę niektórzy z Was z pewnością zauważą, że takie zachowania przez niektórych mogą być wykorzystane na naszą niekorzyść. Niestety, czasem tak się zdarza i najlepszym podejściem jest odrobina ostrożności na początku i rozstawanie się z takimi klientami, którzy nie potrafią praktycznie stosować zasady win-win. W ten sposób po pewnym okresie czasu pracujemy tylko z takimi osobami i firmami, z którymi możemy stosować w pełni zasady dżentelmeńskiego porozumienia, a to robi ogromną różnicę w jakości naszego życia.

Nawiasem mówiąc, jest to też niezła recepta na znalezienie sympatycznych ludzi w życiu prywatnym. Stosowana czasem (zwłaszcza przez kobiety) metoda „niezdobytej twierdzy” jest tutaj totalnie kontraproduktywna :-)

Zapraszam każdego Czytelnika do dokonania uczciwej samoanalizy pod tym kątem zarówno w kwestii kontaktów z klientami jak i tych prywatnych. To może bardzo wiele zmienić w Waszym życiu!