Własnie wracam z krótkiego, aczkolwiek bardzo udanego wypadu do jednego z moich ulubionych polskich miast – Wrocławia. Z powodów logistyczno-terminowych musiałem mimo bardzo napiętego kalendarza w obie strony pojechać tam ekspresem, co oznaczało 6 godzin jazdy w jedną stronę, nocleg na miejscu i 6 godzin jazdy z powrotem do Berlina. I to wszystko po to, aby przez 2 godziny porozmawiać z teamem klienta, z którym tworzę wyjątkowy pod względem skuteczności system treningu jego managerów. Ktoś, kto zna moje normalne stawki godzinowe mógłby się popukać w czoło na widok 12 godzin spędzonych „bezproduktywnie” w pociągu (plus nocleg) i zapyta, czy nie można tego było załatwic mailem, albo telekonferencją. Można było i generalnie wiele rzeczy tak załatwiamy. Od czasu do czasu dobrze jest jednak spotkać się i porozmawiać osobiście. To wspaniałe odczucie usiąść przy stole z fantastycznymi, pełnymi energii i kompetencji młodymi ludźmi, po czym wspólnie nakręcać się pomysłami, jak stworzyć system, który wesprze ich dużą, odnoszącą sukcesy firmę w dalszym rozwoju! Pisałem ostatnio o tej „extra mili„, w takim przypadku gotów jestem przejść tych mil kilkanaście :-)
„Fun factor” jest w tym przypadku ogromny i to liczy się co najmniej tak samo jak pieniądze. Oprócz tego zapewne wszyscy nabraliśmy jeszcze wiecej wzajemnego zaufania do naszych zdolności i umiejętności, a to przełoży się niewątpliwie na rezultat końcowy wspólnych przedsięwzięć.
Dlaczego o tym piszę?
Są dwa powody.
Jeden, to chcę, abysmy sobie uświadomili, że wszelkie te nowoczesne metody komunikacji (komórki, mail, czat, blogi i fora internetowe) nigdy nie dościgną w skuteczności dobrego kontaktu z żywym czlowiekiem. Dotyczy to zresztą też tego blogu, który jest tylko namiastką tego, co możliwe jest w bezpośrednim kontakcie, stad moje permanentne zaproszenie do omówienia się na małą dyskusję, z którego zresztą już kilku czytelników skorzystało.
Drugi to pytanie do Was: Spójrzcie na waszych klientów (wszystko jedno, czy macie jednego np. pracodawcę, czy też wielu) i zastanówcie się jaki jest „fun factor” we współpracy z nimi. Jeśli nie jest zbyt wysoki, to co robicie, aby co najmniej długoterminowo zasłużyć sobie na lepszych? Bo co do tego, że i w Polsce są bardzo dobre firmy, to nie ma wątpliwości, a to pozbawia wygodnej wymówki :-)

Napisane w pociągu między Wrocławiem a Berlinem

W komentarzach do mojego ostatniego postu „Czy masz Syndrom Zosi Samosi” pojawiła się koncepcja, iż wielu ludzi a priori rezygnuje z poproszenia kogoś o pomoc, a nawet z prostego nawiązania kontaktu obawiając się odmowy, względnie nawet wyśmiania przez rozmówcę.

To bardzo niekorzystna dla jednostki projekcja, który powoduje znaczne zubożenie zarówno kręgu potencjalnych znajomych, jak też rodzaju interakcji z tymi, których już mniej czy więcej znamy.

Postawa ta może wynikać z kilku różnych powodów, jest, jakby na to nie patrzeć nieracjonalna bo np:

• jeśli poprosiłem kogoś o coś, a ten człowiek mi odmówił, to mam dokładnie ten sam „stan posiadania” co wcześniej
• dana osoba może mieć setki istotnych powodów, aby mi odmówić i może być tak, że żaden nie ma nic wspólnego ze mną
• wbrew ogólnemu przekonaniu na świecie jest mnóstwo życzliwych ludzi i to niezależnie od ich pozycji społecznej, czy stanu posiadania (nie sugerujcie się „celebrities” pokazywanymi w polskiej telewizji :-) )
• wielu ludzi posiada wystarczająco dużo aby własna korzyść materialna nie była jedynym, czy nawet najważniejszym motywem ich działania. Wspólna dobra zabawa, poczucie robienia czegoś interesującego, dobrego dla świata, czy nawet dla pojedynczych ludzi stają się równie istotnymi motywami postępowania.
• spora część z tych, co mają wystarczająco dużo doskonale pamięta jak zaczynało (ja zawsze bądę dumny z mojego mieszkania w piwnicy i sprzedaży gazet na ulicach w Graz jako początku działalności biznesowej ) i bezinteresownego wsparcia, jakie wtedy otrzymywali. Dziś, jak widzą, że ktoś inny chce rozwinąć skrzydła, to mówią często sobie „teraz moja kolej aby zrobić coś dla drugiego człowieka”

Już te powyższe przemyślenia czynią lęk przed odmową całkowicie niepotrzebnym i jeśli ktoś pozwala, aby taki lęk go hamował to jest sam sobie winien.

Oczywiście zwracając się o cokolwiek do innych ludzi warto być miłym człowiekiem, i to koniecznie miłym nie tylko dla tych, którzy mogą coś dla nas zrobić.

Obserwuję dość ciekawe zjawisko polegające na tym, iż bardzo wielu ludzi za wszelką (i czasem dość wysoką) cenę usiłuje wszystko zrobić wyłącznie własnymi siłami i nie korzysta z pomocy, badź rady innych, nawet jeśli tę można by otrzymać całkowicie bezproblemowo i bez specjalnych zobowiązań. Jest to dla mnie trudno zrozumiałe, bo o ile w sprawach błahych sam chętnie lubię poeksperymentować, to przy rzeczach poważniejszego kalibru ściągam sobie płatna badź bezpłatną pomoc najlepszych ekspertów, do jakich mam dostęp. To jest pragmatyczne i zorientowane na rezultat końcowy podejście, które sprawdza się w wielu dziedzinach życia i to nie tylko w biznesie.

Typowym przykładem na działanie tego syndromu jest spora część uczestników moich szkoleń. Ponieważ zależy mi nie tylko na sukcesie firm, które mnie angażują (to zastępuje mi cały marketing :-) ), lecz też na osobistym sukcesie ludzi biorących udział w tych treningach, to każdy z nich otrzymuje na zakończenie co najmniej kontakt mailowy do mnie z zaproszeniem do skontaktowania się ze mną. I to w każdym przypadku, kiedy mógłbym być pomocny, oraz oczywiście bez zobowiązań z ich strony.

Rezultat: tylko bardzo nieliczny odsetek rzeczywiście z tego korzysta!!

Zastanawiałem się nad możliwymi przyczynami i tak:

• nie jest to sprawa moich kompetencji, inaczej ci sami ludzie nie domagali by się od swoich firm angażowania mnie do dalszych szkoleń
• nie jest to sprawa nieprzydatności tych kompetencji – negocjacje, sprzedaż, skuteczne prezentacje, rozwiązywanie konfliktów i zarządzanie ludźmi to częste tematy, w ktorych każdy z nas musi coś zrobić, a funkcjonujące know-how wbrew pozorom wcale nie jest tak powszechne
• nie jest to sprawa mojej niedostępności jako człowieka, każdy, kto był u mnie na treningu wie jak bardzo jestem otwarty i jak chętnie komunikuję z innymi
• nie jest to sprawa niemożności nawiązania kontaktu ze mną – mailem można złapać mnie wszędzie
• nie jest to sprawa kalibru takiego problemu do rozwiązania. Oczywiście, ze uwielbiam takie rzeczy jak przygotowanie wyborowego zespołu dużego koncernu do zdobycia wielomilionowego kontraktu, niemniej takie sprawy, jak wymyślenie komuś, między jedną filiżanką herbaty a drugą, skutecznej taktyki przekonania opornego przełożonego też ma swoje uroki :-)
• nie jest to sprawa finansów, bo luźno podyskutować przy herbatce zawsze można. W najgorszym przypadku mogę poprosić takiego rozmówcę aby w myśl zasady „podaj dalej” zrobił w przyszłości coś dobrego dla innego człowieka. To przecież nie powinno być problemem?
• wszystko powyższe klarownie komunikuję wszystkim na zakończenie każdego szkolenia

Dlaczego więc tak niewielu ? Dlaczego niektórzy zwracają się dopiero po fakcie (albo lepiej powiedziawszy po tzw. fuck-up :-) )? Dlaczego w warunkach tak silnej konkurencji pozwalamy sobie na nieoptymalne rozegranie różnych istotnych dla nas posunieć?

Mam silne podejrzenie, że to kolejny przykład naszego niekorzystnego społecznego zaprogramowania, niemniej jestem bardzo ciekaw, jakie jest Wasze zdanie na ten temat.

Wielokrotnie będąc w Polsce i życząc komuś powodzenia otrzymuję dziwną odpowiedz: „Nie dziękuję” (bez przecinka po nie, brzmi jak „niedziękuję”)

Na bliższe pytania o powód takiej odpowiedzi słyszę; „aby nie zapeszyć”

To jest drogi Czytelniku klasyczny przypadek jak ludzie funkcjonujący na autopilocie wypowiadają bzdury wytresowane im przez otoczenie!! Bo zastanówmy się jakie przesłanie niesie odpowiedź „nie dziękuję aby nie zapeszyć”? Oznacza ona że wypowiadający ją:

• obawia się, iż gdzieś istnieje jakaś mroczna siła, która „za karę” za okazanie symbolicznej przecież wdzięczności za czyjeś dobre życzenia storpeduje  planowane przedsięwzięcie
• wierzy, żyjąc przecież w XXI wieku!!! w istnienie takich sił i to pomimo ponad 1000 lat chrześciaństwa w Polsce!!! :-)

Zastanówcie się jaki obraz samego siebie przekazuje ktoś taki uważnemu i w miarę światłemu rozmówcy. Jaki wpływ na obraz świata takiego człowieka ma wieloletnie powtarzanie takiego czegos?

Dodatkowo, kultywując ten zabobon, w stosunku do obcokrajowca brzmimy gdzieś pomiędzy „chamsko” a „nieuprzejmie”, w stosunku do Polaka mieszkającego długo zagranicą nie jest wiele lepiej.

O dużo lepszym „zabobonie” napiszę następnym razem :-)

Nawiązując do mojego ostatniego postu, chcę Wam zwrócić uwagę na jeszcze jedno dziwne zjawisko:

Często siedzę sobie w jakimś w miarę przyzwoitym lokalu i ku mojemu zdumieniu stwierdzam, jak wielu elegancko, lub co najmniej biznesowo ubranych ludzi wypowiada się o wiele głośniej, niż byłoby to konieczne, aby porozumieć się przy stole. I nie chodzi tu tylko o rozmowy prywatne, mimowolnie dowiaduję się o różnych szczegółach biznesowych ludzi z sąsiedniego stolika :-) W tym ostatnim wypadku często ostentacyjnie włączam telefon na nagrywanie i stawiam na stole :-) , czasem pomaga.

Zastanawiam się nad korzeniami takiego zachowania i przychodzą mi do głowy następujące możliwości:

• Ktoś nie jest przyzwyczajony do tego, że się go słucha. To może być jakiś głęboko zakorzeniony uraz z dzieciństwa, albo młodości, który ciągnie się za nieborakiem jak garb przez całe życie.
• Ktoś wychował się w okolicy, gdzie nie było telefonów i głośne wołanie z jednego domu do drugiego było rozpowszechnionym środkiem „telekomunikacji”
• Ktoś za długo i za głośno słuchał muzyki przez słuchawki i ma teraz uszkodzony słuch.

Następnym razem, kiedy siedzicie gdzieś i możecie zaobserwować takie zachowanie, spróbujcie postawić własną diagnozę (bo przecież sami tego błędu nie popełniamy ;-) )

Jeśli macie jakieś inne wytłumaczenia tej plagi, to zapraszam do wypowiedzi w komentarzach.

 PS: Zobaczcie „Ojca chrzestnego” i zwróćcie uwagę jak on się wypowiadał. Jak ma się autorytet (wszystko jedno z jakiego źródła), to nie trzeba podnosić głosu, walić pięściami w stół, wystarczy cichym głosem uprzejmie poprosić. Oczywiście dystansuję się od metod zdobycia tego autorytetu przez bohatera filmu, niemniej to jest dobry test, na ile respektuje Cię Twoje otoczenie. Tam gdzie mógłbyś rozkazać to poproś uprzejmie i zobacz co się stanie.  Jeśli rezultat nie jest zadowalający, to jest to przynajmniej dla mnie sygnał. że muszę jeszcze nad moim image u tego człowieka popracować.

Pamiętacie mój post o byciu przyjaznym dla innych ludzi?

Pisałem tam, że jednym z typowych elementów mentalności chłopa pańszczyźnianego było okazywanie pogardy, bądź lekceważenia „niższym” od siebie. Mam nadzieję, iż przynajmniej niektórzy z Was zaczęli baczniej przyglądać się innym ludziom i rozpoznawać ta przysłowiową słome wychodzącą z butów (z całym szacunkiem dla mieszkańców wsi – tę słomę mam to na myśli wyłącznie figuratywnie). Sami przecież jesteśmy już mili dla wszystkich, nieprawdaż ;-) ?

Dzisiaj mam kolejny konkretny przykład, że postulat bycia miłym i uprzejmym nie jest tylko moim wymysłem. Właśnie miałem przyjemność porozmawiać z jednym z czołowych polskich biznesmenów (z listy 100 tygodnika „Wprost”). Rozmowa odbyła się w kawiarni hotelowej i abstrahując od faktu, że miałem do czynnienia z nadzwyczaj inteligentnym a jednocześnie „normalnym” człowiekiem, interesującym spostrzeżeniem było to, iż mój rozmówca był bardzo uprzejmy i miły dla obsługującego nas personelu, od kelnerki począwszy, na strażniku na parkingu skończywszy. Wychodząc z kawiarni był on nawet szybszy z powiedzeniem kelnerce „dzękujemy, do widzenia” niż ja, a to mi się już dawno nie przydarzyło :-)

Tak, tak, klasę albo się ma, albo …….. trzeba pilnie się jej nauczyć :-) . Wielu ludzi na poziomie i „z górnej półki” zwraca uwagę na takie rzeczy, znacznie więcej, niż się przeciętnemu konsumentowi polskiej telewizji i filmów wydaje. Po co tracić niepotrzebnie z powodu tak łatwych do zmienienia drobiazgów?

Bądzcie mili….. :-)

W nawiązaniu do dyskusji tutaj zwróćmy uwage na mały, niemniej dość skuteczny sposób obchodzenia blokady w myśleniu u drugiego człowieka.

Często zdarza się, że na pytanie typu „Jak zrobiłbyś XY?” otrzymujemy odpowiedź „Nie wiem”. Co z tym zrobić?

Spróbujcie zadać pytanie typu: „Rozumiem, że nie wiesz. A gdybyś wiedział, to jaki to mogłby być sposób?”

Podobnie na pytanie np. „Jak rozwiążemy tę sytuację?” i odpowiedź „Nie znam takiego” zapytajmy „Rozumiem, że nie znasz, a gdybyś znał, to jaki mógłby on być?”

Innym wariantem odpowiedzi może też być: „Rozumiem, że nie znasz, a czysto teoretycznie, jakie rozwiązanie wchodziłoby w ogóle w rachubę?”

Obydwa nasze pytania brzmią dość dziwnie :-) niemniej jeśli zadamy je we właściwy sposób (naturalnie, w sposób okazujący zrozumienie i empatię) to bardzo często, o dziwo :-) rozmówca wchodzi w lekki trans, w którym omija tę swoją mentalną blokadę i przychodzi z jakimś rozwiązaniem. Nie chcę teraz długo rozważać w jak to działa, ważne jest że działa!

Koniecznie spróbujcie (może na początek na rodzinie i kolegach :-)) i dajcie znać jak Wam poszło.

To funkcjonuje!!

PS: Ta metoda nadaje się też do przełamywania własnych blokad mentalnych :-)

Znalazłem trochę starszą prezentację Steve Jobs’a z roku 2001, kiedy po raz pierwszy pokazywał światu iPod’a. Zamieszczam ten link dla tych z Was, których interesują różne style prezentowania. Widać wyraźnie typowe elementy jego metody, choć porównując tę prezentację z tymi, do ktorych podlinkowałem tutaj widać, że i mistrz uczy się ciągle nowych rzeczy :-)

Dziś przejdziemy do sytuacji, kiedy druga strona okazuje nam jakieś reakcje, które nie są z naszego punktu widzenia pożądane. Tutaj jeszcze raz przypominam: Nigdy nie nagradzaj takich niekorzystnych zachowań!!

Często możemy obserwować jak ktoś, dla tzw. „świętego spokoju”, choć wbrew swojej woli ugina się pod presją rodziców czy partnera, jest gotów tolerować niesolidność współpracownika „bo on taki jest”, humory przełożonego. Pamiętajcie, każda taka „nagroda” zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia takiego zachowania w przyszłości.

Co zatem robimy? mamy kilka możliwości, których zastosowanie z pewnością będzie zależało od konkretnej sytuacji i osób zaangażowanych.

Pierwsza, to wspomniane już przeze mnie wcześnie ignorowanie tego zachowania. Podkreślam: nie wdawanie się w dyskusję (to już nagroda), nie tłumaczenie i prośby, lecz po prostu ignorowanie. To brzmi czasem trochę bezlitośnie, zwłaszcza jak stosujesz tę metodę np. w stosunku do dziecka, które krzykiem, czy płaczem próbuje skłonić Cię do zrobienia czegoś, czego nie chcesz. Zdaje się też ona być trochę trudna :-) jeśli stosujemy ją w wypadku scen zazdrości partnera. Nie zmienia to faktu, iż jest ona w obydwu przypadkach skuteczna, jeśli wykażemy wystarczająco dużo konsekwencji w działaniu. Kluczem jest rzeczywistee ignorowanie zachowania, bo negatywna reakcja też może mieć działanie wzmacniające.
Druga metoda, która np. doskonale zastosować można w stosunku do „humorzastego” przełożonego to nagradzanie nieobecności niepożądanego zachowania. Jak to zrobic?

Zauważmy, że każdy człowiek ma normalne wahania zarówno swojego nastroju, jak i nastawienia do nas. Czasem jest względnie miły i uczynny, czasem zachowuje się niemożliwie. Teraz cały trick polega na „upolowaniu” tych momentów, kiedy ta osoba w stosunku do nas zachowuje się w sposób pożądany. Tak jak pisałem w poprzednich odcinkach, nie chodzi tutaj o perfekcyjne zachowanie, lecz o jakikolwiek krok we właściwym kierunku. Takie zachowania natychmiast nagradzamy poprzez np. bycie szczególnie miłym, uczynnym i skorym do pomocy. Na niepożądane zachowania reagujemy wykonując swoje obowiązki służbowe. Nie chcę się tutaj rozpisywać jak to działa, niemniej jeśli jest dobrze przeprowadzona, metoda ta daje dobre wyniki już po kilku tygodniach, w zależności od tego, jak częste i intensywne są nasze interakcje z tym człowiekiem. Tę zabawę możemy pociągnąć dalej, po pierwszych sukcesach i ich utrwaleniu podnosimy nieco poprzeczkę, po przekroczeniu której dajemy nagrodę. Pamiętacie tę linę w basenie orki?

Więcej na ten temat napiszę następnym razem.

Pozwolę sobie odrobine doprecyzować, o jakich zjawiskach pisałem w poprzednim poście na ten temat.

Zarówno w wieku niemowlęcym, jak i dorosłym jesteśmy bardzo podatni na wpływy otoczenia budując sobie w oparciu o nie naszą osobistą mapę rzeczywistości i kształtując własne wzorce zachowań. Wiele z tych wpływów jest dla nas bardzo niekorzystnych i jeśli potrafimy je zidentyfikować i wyeliminować to będzie to z korzyścią dla nas.

Parę przykładów takich wpływów:

• w telewizji jest mnóstwo wzorców nieefektywnych sposobów komunikacji, zdobywania sobie ludzi, przekonywania, rozwiązywania konfliktów, czy też relacji międzyludzkich w ogóle.
• wiele tzw. „sław ekranu” nie potrafi ułożyć pytania otwartego w języku polskim, poprzestając na używaniu rozmówcy do potwierdzania swoich domysłów („Czy Pan……..”). Ludzie to oglądają i myślą, że tak trzeba :-)
• posłuchajcie jak duży odsetek popularnych piosenek ma teksty, które tak naprawdę można by zakwalifikować jako wyznania i skomlenie nieudaczników wszelkiego rodzaju (dlatego są tak popularne, bo dużo ludzi się z tym identyfikuje). Posłuchajcie czegoś takiego kilkanaście razy i pomyślcie jaki to ma wpływ na odbiorcę. Bezwiedne słuchanie wcale sprawy nie polepsza, bo wtedy treść ląduje bezpośrednio w Waszej podświadomości (podobnie jak z reklamami)
• spójrzmy, jak często filmy, które oglądamy pokazują świat, który jest bardzo niebezpiecznym miejscem, w którym większość ludzi to oszuści,  bogaci ludzie to świnie a biedacy to szlachetni ludzie. Jak cząsto pokazują one, że jednostka nie ma żadnych szans na proaktywne działania bądąc bezwolnym pionkiem w rękach sił i okoliczności będących poza jej kontrolą. Zastanówcie się jak zinternalizowanie takiego obrazu wpłynie na Wasze życie.
• posłuchajmy jak często ludzie tzw. najbliżsi powątpiewają w nasze możliwości i szanse osiągnięcia czegoś i do tego nazywają to troską o nasze szczeście
• posłuchajmy, jak wielu naszych znajomych marnuje swój i nasz czas rozpamiętując wyrządzone im przez los krzywdy, zamiast zabrać się za działania zmierzające do poprawy ich sytuacji.

Teraz podliczmy sobie ile kosztuje nas poddawanie się wpływom tego rodzaju, zwłaszcza w sytuacji dość sporej konkurencji na wszelkich „rynkach” i sporej ilości ludzi, którzy uwolnili się od nich.

Czy musimy to konsumować? Zdecydowanie nie, odizolowanie się od takich czynników jest dość proste i robi miejsce na znacznie korzystniejsze wzorce i postawy.

Czy musimy te wpływy wyeliminować z naszego życia? To już indywidualna decyzja każdego z Was, której nikt nie ma prawa Wam odbierać. Ważne, aby uświadomić sobie co się dzieje i o to chodzi mi w obydwu wypowiedziach. Reszta to sprawa każdego z Was.

Ostatnie zdanie to jak zwykle „use your judgement” :-)

Update: W ramach świątecznej prasówki właśnie znalazłem we „Wprost” artykuł o polskich filmach dość dobrze pasujący do tematu. Oczywiście moje rozważania pozostają aktualne też w stosunku do filmów wyprodukowanych gdzieś indziej.