Powyższe zdanie powinno być właściwie oczywiste dla każdego dorosłego człowieka. Tym bardziej zaskakuje mnie ilość osób, które zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym hołdują nieszczęsnemu przekonaniu, które mówi:

BRAK REZULTATU + DOBRE USPRAWIEDLIWIENIE = REZULTAT

Mimo jego rozpowszechnienia jest to niezwykle kontraproduktywne nastawienie i jestem bardzo zdziwiony, że tylu ludzi marnuje sobie szanse życiowe koncentrując się na znalezieniu tego drugiego składnika powyższej „sumy”.

Nawet, jeśli sami nie stosujemy go to takie podejście często odbija się na nas, gdyż:

• niektórzy podwładni zawodzą nas, często w niespodziewany sposób, co powoduje komplikacje i straty, za które potem my, jako managerowie jesteśmy odpowiedzialni
• nasi bliscy zawodzą nas, co powoduje straty sięgające od drobnych nieprzyjemności, po zaprzepaszczenie życiowych szans wszelkiego rodzaju

Dla wyjaśnienia podkreślam, że pisząc „zawodzą nas” mam teraz na myśli wyłącznie niedostarczanie umówionego wcześniej rezultatu i ewentualne zastępowanie go mniej, czy bardziej przekonującymi usprawiedliwieniami.

Tolerowanie takiego stanu rzeczy jest dla nas też niezwykle niekorzystne, gdyż abstrahując od samych konsekwencji wspomnianych wyżej, „tresujemy” takie osoby nagradzając niepożądane zachowanie, a co za tym idzie zwiększając prawdopodobieństwo jego wystąpienia w przyszłości.

Co więc zrobić w sytuacji, kiedy druga osoba mówi nam:

Nie dostarczyłem (umówiony wcześniej rezultat) ponieważ („przeszkoda obiektywna”)

Na pierwszy rzut oka wygląda to na dobre usprawiedliwienie, ale pominąwszy parę ekstremalnych przypadków losowych, nigdy przenigdy nie akceptuj takiej wypowiedzi bezkrytycznie. Zbyt często będzie ona oznaczała, iż ktoś próbuje wykorzystać „przeszkodę obiektywną” jako pretekst do ukrycia własnego bezwładu, niewiedzy, czy też zwykłego lenistwa!!!

Tego tak nie można zostawić! Zamiast pogłaskać daną osobę po głowie i powiedzieć:

„No tak, rozumiem, nic się nie dało zrobić”

zapytajmy wprost (w zależności od charakteru tych „okoliczności obiektywnych”:

Jakie KONKRETNE działania podjąłeś, aby osiągnąć (umówiony wcześniej rezultat) mimo istnienia („przeszkoda obiektywna”)?

albo

Jakie KONKRETNE działania podjąłeś, aby usunąć („przeszkoda obiektywna”), lub zminimalizować jej wpływ na osiągnięcie (umówiony wcześnie rezultat)?

Jeśli teraz wykażemy choć odrobinę asertywności i będziemy obstawać przy uzyskaniu konkretnej odpowiedzi, to dowiemy się czy dana osoba rzeczywiście zrobiła wszystko, co możliwe, aby umówiony rezultat dostarczyć, czy też pomyślała „mam dobre usprawiedliwienie, po co się wysilać”. Będziecie zdziwieni, kiedy zobaczycie jak często mamy do czynienia z tym drugim przypadkiem i co gorsza, dotąd tolerowaliśmy to.

Na zakończenie parę istotnych uwag:

• Nawet jeśli zadajemy takie pytanie przyjaznym tonem głosu, to jest to bardzo brutalne wydobycie na wierzch prawdy. Niektóre osoby będą miały spory kłopot z taką konfrontacją, bo dotąd żyły we własnym wirtualnym świecie, gdzie ich dotychczasowa postawa była OK. Tak więc pytaj przyjaźnie :-)
• Trzeba trochę uważać z osobami bliskimi. Najlepiej byłoby przetestować ich nastawienie („wynikowiec” czy „usprawiedliwiacz”) zanim staną się naszymi bliskimi, ale to nie zawsze jest możliwe. Jak już mamy, co mamy to przynajmniej dobrze jest wiedzieć na ile można drugą osobę potraktować jako prawdziwego, dorosłego partnera, a na ile musimy (?) zaakceptować fakt, że pod pewnymi względami jesteśmy w związku z dużym dzieckiem. Wnioski musicie już sobie wyciągnąć sami.

Opisane w poście postępowanie w przypadku wymówek jest „procedurą standardową” doświadczonych managerów i wielu z Was będzie ono zapewne znane. Napisałem o tym, bo szkoląc ostatnio początkujących widziałem, że mieli kłopoty z właściwą reakcją, więc pewnie przyda się i kilku Czytelnikom.

Zastanawiacie się nad tym tytułem?

Słowo „kartofel” zdaje się mieć ostatnio w Polsce znaczenie polityczne, niemniej tutaj raczej będziemy go używali do załatwiania spraw w firmie.
Dość często dzwoni do mnie któryś ze znajomych i pyta co zrobić w sytuacji, kiedy jakaś osoba w ich firmie blokuje ważną decyzję. W tym blokowaniu często nie chodzi nawet o względy merytoryczne (co byłoby OK), lecz raczej o pokazanie „kto tu rządzi”, albo zwykłe lenistwo i niechęć decydowania (są i tacy managerowie). Co teraz zrobić w sytuacji, kiedy ta blokująca osoba nie jest naszym podwładnym, albo co gorsza chodzi o naszego przełożonego? Dla wielu tego typu ludzi coś takiego jak dobro firmy jest często abstrakcyjnym pojęciem, które pojawia się najwyżej wtedy, kiedy trzeba „zmotywować” (czytaj zmanipulować) pracownika. Tak nie powinno być, ale ciągle zdarzają sie tego typu dowody błędów rekrutacyjnych i to czasem na zdumiewająco wysokich stanowiskach.
Tutaj właśnie przydaje się tzw. gorący kartofel – coś, co nikt nie chce trzymać we własnych rękach. W firmie takim niepożądanym „towarem”, którego nikt nie chce być „właścicielem” są konkretne straty finansowe. Oznacza to, że jeśli ktoś z powyżej wspomnianych powodów rzuca Ci kłody pod nogi to:

• w pierwszej kolejności trzeba przeliczyć efekty decyzji, bądź zaniechania tej osoby na konkretne pieniądze i tutaj potrzebujemy kwotę w złotówkach, a nie tylko ogólne stwierdzeni typu „dużo”. Tę kwotę, w razie potrzeby, musimy być w stanie uzasadnić więc nie bierzcie jej „z powietrza”. Ta liczba musi mieć, jak się mówi, ręce i nogi.
• okaż zrozumienie dla decyzji osoby blokującej (zrozumienie a nie zgodę, to bardzo ważne). Nie przeskakuj tego punktu!!
• delikatnie zwróć uwagę na fakt, że spowoduje to konkretne straty dla firmy i okaż zatroskanie co będzie, jeśli zwierzchnicy zaczną szukać osoby za nie odpowiedzialnej. Ważne jest, aby było to zatroskanie, pod żadnym pozorem nie powinno to sprawiać wrażenia groźby lub próby wywarcia nacisku. W wypadku, kiedy druga strona zapyta „chcesz mi grozić?” należy stanowczo zaprzeczyć (bo przecież nie chcemy nikomu grozić, chodzi nam o dobro osoby, z którą rozmawiamy).
  
• pozwól „dojrzeć” myślom, które zasiałeś w głowie drugiej strony :-)

Ten prosty sposób postępowania spowodował już w wielu wypadkach „cudowne” skłonienie blokującego do „modyfikacji” jego decyzji i dobrze użyty jest bardzo skuteczny. Ze względu na delikatność zagadnienia (chcemy aby ktoś porzucił swoją dotychczasową strategie) wymaga on pewnego wyczucia, które dość trudno przedstawić na piśmie. Bądźcie więc ostrożni w jego stosowaniu i na początek lepiej może mylcie się po stronie „za mało” niż „za dużo”.

Pozostało jeszcze pytanie, czy lepiej zrobić to w formie pisemnej czy ustnej.

Jeśli macie z daną osobą w miarę dobrą relację, to lepiej zrobić to ustnie, bo nie zostawia to śladów. Po prostu załatwiasz co chcesz i po sprawie.

Jeśli nie masz dobrej relacji i w dodatku obawiasz się, że w przyszłości to Ty możesz zostać obwiniony za spowodowanie strat, które wyliczyłeś, to lepiej zrób to np. w formie e-maila, którego kopię sobie zachowasz. To zostawia wyraźny ślad na wypadek, gdyby w przyszłości ktoś chciał dochodzić jak naprawdę było. Pamiętaj, że ten mail ma być zatroskaniem a nie groźbą, inaczej wdajesz się w całkowicie niepotrzebną wojnę.

Życzę Wam powodzenia w używaniu tego sposobu (a najlepiej, gdybyście nigdy nie musieli go stosować), jeśli macie pytania bądź uwagi to zapraszam do komentarzy

Jednym z zajęć, którym się zajmuję to trening negocjatorów biznesowych w dużych firmach. Profesjonalne negocjacje tego typu odbiegają dziś znacznie od stereotypu, który rozpowszechniony jest w społeczeństwie i na którym ciągle jeszcze robią spore pieniądze oderwani od praktyki szkoleniowcy. W obliczu wielokrotnego robienia interesu z tymi samymi partnerami nie możemy przecież stosować propagowanych przez nich różnych tanich chwytów manipulacyjnych, bo z mocnym partnerem zrobimy to może raz, ale potem możemy tę relację zapomnieć. Zresztą, jak wielokrotnie pokazuję na moich szkoleniach naprawdę niebezpieczni (w sensie skuteczności) negocjatorzy to wcale nie te typy o pokerowych twarzach stosujące książkowe triki, lecz ci ciepli, sympatyczni i empatyczni ludzie, którzy z uśmiechem na ustach umiejętnie poprowadzą drugą stronę tam, gdzie chcą.
Takie negocjacje, to jakby powiedział Saddam „matka wszelkiej komunikacji”. Wymagają one bardzo uważnego słuchania, umiejętności zadawania pytań, kombinowania, argumentacji i odporności na wszelkie, nie zawsze czyste zagrywki drugiej strony.
Nie tak dawno prowadziłem całą serię takich szkoleń dla ludzi, którzy sprzedają w Polsce produkty całkiem sporych koncernów i pomyślałem sobie, co by było, gdyby dać takie umiejętności odpowiednim młodym ludziom. Na ile powiększyłoby to ich szanse osiągnięcia sukcesu w życiu i to niezależnie co to słowo w konkretnym przypadku oznacza? Nie chodzi o to, aby w ciągu kilku dni wytrenować wytrawnych profesjonalistów (bo do tego trzeba praktyki), ale o danie kilku osobom umiejętności i wiedzy, które w decydujący sposób mogą pomóc im dalej. Stąd moja propozycja przeprowadzenia w Warszawie takiego 2 dniowego treningu dla max. 5 osób najlepiej gdzieś pomiędzy 27-30.06 (mój kalendarz nie bardzo pozwala na wcześniejszy termin).

Jakie są moje warunki:

• eksperyment przeznaczony jest dla studentów wyższych lat studiów i młodych pracowników rozpoczynających karierę zawodową
• chcę, aby uczestnikiem był ktoś robiący coś dobrego dla innych ludzi (nie musi to być na dużą skalę)
• chcę, aby był to ktoś, kogo znam przynajmniej z aktywności na tym blogu
• cała impreza jest oczywiście za darmo, uczestnik musi tylko dojechać i zapewnić sobie nocleg. W razie konieczności możemy też coś zaimprowizować z noclegiem, ale bez komfortów :-)
• muszę być przekonany, że uczestnik wykorzysta zdobyte umiejętności w etycznych celach
• uczestnik musi być przygotowany na pełne 2 dni bardzo intensywnego treningu typu „top gun” :-) Takie szkolenie to normalnie duża kwota pieniędzy, więc jak już coś takiego robię hobbystycznie, to chcę widzieć konkretne rezultaty
• uczestnik będzie oczywiście mógł wykorzystywać wszystko czego się nauczył, zachowa jednak dla siebie metody treningu jakich używaliśmy (nie bójcie się, po prostu nie chcę uczyć innych trenerów, jak się to robi :-))
• jeśli nam się spodoba, to zawsze możemy zrobić follow up
• uczestnik zobowiąże się do zrobienia w przyszłości czegoś dobrego dla innego człowieka (zasada „podaj dalej„)
• dopisane 9.04.07 – młodzi managerowie z mniejszych firm, które nie stać na zaangażowanie dobrego trenera mogą też się ubiegać
• dopisane 9.04.07 – jeśli nie zażyczycie sobie inaczej, to zarówno Wasze aplikacje jak i udział w eksperymencie pozostaną naszą tajemnicą

Jeśli chciałbyś/chciałabyś wziąć udział w tym eksperymencie to proszę o napisanie do mnie wiadomości na adres alex.barszczewski (at) gmx.com ze słowem EKSPERYMENT w temacie i uzasadnieniem, dlaczego akurat Ty miałbyś się w nim znaleźć.

Wszelkie pytania proszę z kolei umieszczać w komentarzach.

Zapraszam wszystkich zainteresowanych

PS: Umówmy się, że termin zgłoszeń trwa najpóźniej do 15 maja, albo do zebrania kompletu odpowiednich kandydatów

PPS: dopisane 9.04.07 – teraz uświadomiłem sobie, że jeden z naszych Kolegów ma spore biuro w Warszawie. Jeśli moglibyśmy z niego skorzystać, to liczba osób może wynieść 6, co dałoby optymalną wielkość grupy.

W jednym z komentarzy Mariusz zadał mi następujące pytanie: „na ile człowiek, który posiada taką wiedzę o zachowaniu innych ludzi jak na przykład ty potrafi na nich wciąż patrzeć poprzez serce, nie jak na roboty, których działania można przewidzieć. Chodzi mi o to, czy łatwo jest uniknąć pułapki nieustannego postrzegania poprzez pryzmat wiedzy jaką się posiada. Czy rozpoznaje się tę granicę pomiędzy “tresowaniem” innych a współpracą?”

Takie i podobne pytania powtarzają się dość często w moich kontaktach z innymi ludźmi (ostatnio wczoraj na szkoleniu :-)), więc napiszę, jak to jest naprawdę.

Najprościej moglibyśmy odpowiedzieć pytaniem: „Czy jeśli ktoś ma czarny pas w karate, to oznacza, że on chodzi po ulicach i ciągle bije się z innymi ludźmi?” Taka odpowiedź mogłaby nie zadowolić części Czytelników, więc spójrzmy na to bliżej
Po pierwsze, zastanówmy się jakie to są konkretne umiejętności:

• Umiejętność szybkiego, elastycznego i skutecznego operowania językiem mówionym. Taka umiejętność przydaje się w każdej sytuacji, bo możesz dokładniej i precyzyjniej wyrazić to, co chcesz komuś przekazać. Samo w sobie jest to chyba zaleta, przynajmniej z mojego punktu widzenia. Nikt nie musi się niczego domyślać, jesteś w stanie wszystko precyzyjnie wyrazić (UWAGA!! Ten blog jest często pisany na kolanie i jako taki często nie jest wzorcem tego rodzaju wypowiedzi :-))
• Umiejętność bardzo precyzyjnego postrzegania . To pewnie Mariusz miał na myśli pisząc pierwszą część swojego pytanie :-)
  Otóż umiejętność ta, jak każda inna może, ale nie musi być używana w codziennych kontaktach. W praktyce wygląda to tak, że nie stosuję jej do „analizy” rozmówcy w prywatnych rozmowach, podchodząc do nich całkowicie na luzie. Naturalnie jest rzeczą nieuniknioną, że zauważasz mimochodem więcej rzeczy niż przeciętny człowiek, niemniej masz swobodny wybór, aby tych spostrzeżeń nie brać pod uwagę, zachowując tylko „czujniki” na wypadek, gdyby nagle zaczęło się dziać coś naprawdę złego. Czyli masz pewien potencjał, ale nie wykorzystujesz go gdy nie ma potrzeby.
• Umiejętność skutecznego wpływania na stan wewnętrzny drugiego człowieka. To jest bardzo duża pokusa dla wielu ludzi i są całe zastępy chętnych do nauczania rzeczy typu „uwodzenie przy pomocy NLP” dla, wybaczcie mi dosadność tego określenia, różnego autoramentu cieniasów bez ikry. Jak już kiedyś wspominałem, tego typu umiejętności wykorzystuję niezwykle rzadko, bo w normalnym życiu, jeśli popracowałeś trochę na sobą, nie ma takiej potrzeby. Tak więc czasem demonstruję na szkoleniu, jak łatwo jest uzyskać kontrolę nad drugim człowiekiem, ale to jest wszystko. Podkreślam, w znakomitej większości sytuacji życiowych nie ma konieczności wytaczania takich armat, a szacunek do samego siebie wyklucza używanie takich „skrótów”.

Tak więc, jak widzicie, pomijając kwestię sprawnego używania języka wolę w normalnych kontaktach międzyludzkich działać „unplugged” :-)

Od pewnego czasu otrzymują od Was dość sporo korespondencji i dziś chcę się z Wami podzielić kilkoma uwagami i prośbami, które mi się nasuwają.

• Pisać na blogu, czy prywatnego maila?
  Generalnie wolę, jeśli ktoś pisze na blogu, albo w komentarzu do odpowiedniego postu, albo też proponując nowy temat w specjalnym wątku. Pisanie na blogu ma tę zaletę, że zarówno z samego zapytania jak i odpowiedzi mogą skorzystać wszyscy Czytelnicy. Dodatkowo daje to pytającemu możliwość otrzymania odpowiedzi nie tylko ode mnie.
  Zdają sobie sprawę, że część Waszych zapytań ma charakter osobisty, ale w wielu przypadkach można by je zamieścić na blogu pod jakimś nickiem i ewentualnie potem napisać do mnie na priv „ten xyz to ja”
  Naturalnie, jeśli ktoś uważa, że sprawa jest całkowicie poufna to może pisać do mnie bezpośrednio, jednakże wypowiedzi na blogu, jeśli chodzi o kolejność mojej reakcji na nie, mają pierwszeństwo.
• Wysłałem maila, ale Alex nie odpowiada
  Zazwyczaj odpowiadam na maile w ciągu max. 48 godzin od ich otrzymania. Ostatnio miałem dość wyjątkowy okres i ten czas wydłużył się w wypadku mniej pilnych spraw do prawie 4 dni. Jeśli po takim czasie nie otrzymaliście ode mnie żadnej odpowiedzi, to jest to sygnał, że coś zaginęło po drodze i trzeba spróbować jeszcze raz.
• Niepodpisana korespondencja
  Takie maile, choć na szczęście rzadko się zdarzają, mają kiepskie szanse na moją odpowiedź. Jeśli ktoś nie zadaje sobie trudu, aby przedstawić się choć imieniem, to dlaczego miałbym poświęcać mój czas na pisanie odpowiedzi.
• Per „Pan”, czy po imieniu
  Proszę Was bardzo, niezależnie od wieku zwracajcie się do mnie po imieniu. Jak widać z tego blogu, jestem gorącym zwolennikiem bezpośredniej komunikacji międzyludzkiej, która nie potrzebuje jakichkolwiek tytułów. Naturalnie, jeśli ktoś sobie życzy, abym zwracał się do niego per Pan/Pani to będę się do tego stosował.
• Co mogę zrobić dla Alexa
  To bardzo miło, że niektórzy z Was zadają sobie (i mnie) takie pytanie. No cóż, materialnie jestem dobrze zabezpieczony, biznesowo też :-) To, co każdy Czytelnik może dla mnie zrobić, to krytycznie przemyśleć wszystko, co piszemy na tym blogu i te elementy, które przejdą przez jego sito wykorzystać do tego, aby szczęśliwie i dobrze żyć. Jeśli wokoło będzie więcej zadowolonych i spełnionych ludzi, to i jakość życia każdego z nas się poprawi :-)
  Dodatkowo, jeśli uważacie pisane tutaj teksty za wartościowy impuls do przemyśleń, to zwróćcie uwagę innych ludzi na tę stronę. Dla każdego z Was powinno być w międzyczasie całkiem jasne, że naprawdę nie piszę tego ani dla pieniędzy (bo mam ich dostatecznie dużo), ani dla „sławy” (bo w mojej biznesowej grupie docelowej jestem wystarczająco znany), lecz aby dać innym ludziom „kopa”, aby zrobili ze swojego życia coś bardziej odpowiadającego ich marzeniom. I aby mnie w tym wspomóc nie potrzeba wiele. Ostatnio Bellois i kilkunastu innych Czytelników wykopali post o wychylaniu się na Wykopie co zaowocowało wieloma odwiedzinami osób, które inaczej nie dowiedziałyby się o istnieniu naszego blogu. Nie wszyscy z nowo odwiedzających zgadzają się ze mną (patrz jeden z komentarzy do poprzedniego postu), ale to nie szkodzi, ważne że ludzie nad pewnymi sprawami w ogóle się zastanawiają. Jeszcze raz Wam bardzo dziękuję!!
• Jak zadać pytanie nie związane z żadnym wątkiem, lub zaproponować nowy temat (dopisane o 23:50)
  Mamy na to specjalny wątek tutaj . Proszę Was o wpisywanie takich rzeczy właśnie tam. Nie wszystkim mogę zająć się natychmiast, ale każda Wasza propozycja wyląduje w ten sposób na mojej liście „to-do” :-)

Powyższe pytanie zadaję czasem szkoleniach, które prowadzę.
Całe nasze „szkolne” życie uczono nas, że im bardziej „wyrafinowanie” (czytaj skomplikowanie, z użyciem wielu „uczonych” słów) będziemy się wyrażać, tym lepiej. Jeśli w wypracowaniu używaliśmy wielu dlugich, rozczłonkowanych zdań, to zazwyczaj dostawaliśmy wyższą ocenę. W życiu też się często zdarza, że ktoś kryje swoją niewiedzę, bądź niepewność za niezrozumiałym „naukowym” językiem, a gawiedź otwiera szeroko usta i kiwa głowami z podziwu (ale bez zrozumienia) :-)
Dodajmy do tego właściwą dla polskiej mentalności obawę przed mówieniem drugiemu człowiekowi wprost o co nam chodzi, a będziemy mieli powód, dla którego wielu z nas ma dość poważne kłopoty z przekonaniem innych, a większość prezentacji i wykładów mogło by być z powodzeniem sprzedawanym w aptekach, jako skuteczny środek na bezsenność :-)
Gorąco zalecam Wam przemyślenie tej sprawy i uważną obserwację jak robią to różni ludzie dookoła. To wszystko po to, aby wyostrzyć Wasze postrzeganie, które będzie Wam potrzebne, aby popracować nad swoją własną komunikacją.
Następnym etapem będzie staranie, aby w codziennej praktyce używać jak najprostszego i klarownego języka.
Zapamiętajcie akronim KISS czyli:

Keep
It
Short &
Simple

Jeśli będziemy dbali o to, aby nasze wypowiedzi były w miarę zwięzłe i skonstruowane prostym językiem, to na ogół ich siła przekonywania będzie większa (sprawdzone!!)
Oczywiście, tak jak powiedział Einstein „wszystko należy uprościć tak, jak to jest możliwe….. ale nie bardziej” musimy uważać, aby nie przesadzić :-)
Zdarzyło mi się kiedyś słyszeć absolwenta wyższej uczelni mówiącego „Heee???” (co miało oznaczać: „co chcesz przez to powiedzieć”). Ten osobnik posunął się trochę za daleko :-)

PS: Powyższe dotyczy specjalnie naszych wypowiedzi mówionych. Jeśli chodzi o wyrażanie się na piśmie, to sam dopiero nad sobą pracuję :-)

Dzisiaj, zgodnie z obietnicą zajmiemy się kolejnym aspektem zagadnienia „wiem, czy tylko zakładam”, a mianowicie praktycznymi konsekwencjami tego podejścia w zyciu osobistym i zawodowym.
Bliższa obserwacja wykazuje, że niestety większość z nas działa na bazie założeń, domysłów i spekulacji. Ma to miejsce nawet wtedy, kiedy bezproblemowo moglibyśmy się dowiedzieć po prostu pytając.
Myślę, że podstawą tego jest wychowanie w polskiej szkole, gdzie ten uczeń, który ciągle zadaje (często niewygodne dla nauczyciela) pytania, szybko ostemplowywany jest jako ten słabszy i kłopotliwy. Potem idąc przez życie wiele takich osób nie tylko „wstydzi się” zapytać, ale też w następstwie braku praktyki nie potrafi skutecznie tego zrobić. Do tego dochodzi kiepski poziom większości „rozmów” prowadzonych w telewizji, z której spora grupa ludzie w nieświadomy sposób czerpie wzorce.
No ale dość tej teoretycznej diagnozy, przejdzmy do praktycznej strony zagadnienia.
W komentarzu do poprzedniego odcinka na ten temat Elsindel przytoczył przykład, jak takie podejście „nie wiem – nie pytam -zakładam” destrukcyjnie wpływa na wyniki w branży IT. Potem mamy takie przypadki, kiedy trzeba albo „wcisnąć” klientowi, że to co dostaje jest dobre, albo zacisnąć zęby i przepisywać soft, który można było od razu zrobić tak, jak naprawdę potrzebuje tego klient.
Przykłady z innej beczki? Proszę bardzo!!:

• manager próbuje zmotywować swoich pracowników zakładając, że akurat te stosowane przez niego czynniki motywacyjne są i dla nich istotne. Lepiej byłoby wybadać wcześniej jak jest naprawdę. Znacie z własnego doświadczenia?
• marketing wprowadza jakieś „ulepszenie” produktu zakładając, że wpłynie ono na zwiększenie sprzedaży. Intensywna konsultacja ze sprzedawcami i klientami pozwoliłaby być może ustalić (wiedzieć), co naprawdę przyniosłoby poprawę. Ile kosztują takie wpadki?
• sprzedawcy przeprowadzają prezentację, zakładając że wiedzą co dla tego akutat klienta i w jego aktualnej sytuacji jest naprawdę decydujące. To jest zdumiewające, jak często się to dzieje bez uprzedniego dokładnego „wypytania” klienta!

Podobnie w życiu prywatnym:

• rodzice, którzy planują karierę i ścieżkę wykształcenia swojego dziecka, „bo wiedzą najlepiej co mu się w przyszłości przyda”
• ludzie, którzy podejmują, obiektywnie rzecz biorąc, bardzo ryzykowne inwestycje, bo pomylili własne, lub obce założenia z wiedzą na temat dalszego rozwoju rynku
• wiele osób postępuje tak, jakby dokładnie wiedziało, w którym kierunku pójdzie zarówno ich własny rozwój, jak i partnera/partnerki, często nawet nie rozmawiając poważnie na ten temat, podejmując za to trudno odwracalne decyzje życiowe
• i tak dalej…..

Co z tego ma wynikać dla nas?

• po pierwsze, warto, aby każdy z nas uczciwie odpowiedział sobie na pytanie: „na ile z wygodnictwa, nieśmiałości i tym podobnych powodów nie zadaję we właściwym momencie właściwych pytań, tak aby w miarę możliwości wiedzieć jak jest naprawdę?”
• po drugie, warto zadawać sobie regularnie pytanie: „na ile otwarcie komunikuję z innymi, tak aby nie musieli oni w kontaktach ze mną opierać się na założeniach i domysłach?”. Ten punkt jest szczególnie istotny w życiu osobistym!!
• po trzecie, jeśli w aktualnym otoczeniu nie uzyskujesz odpowiedzi na Twoje pytania, albo Twoje odpowiedzi spotykają się z niezrozumieniem, bądź nawet agresją, to warto się zastanowić, czy funkcjonujesz we właściwym otoczeniu.

Przyda się?

Na zakończenie trzeba oczywiście stwierdzić, że w realnym życiu musimy czasem działać bez wystarczającej wiedzy, opierając się tylko na naszych założeniach i spekulacjach. Co wtedy?
Ja postępuję w następujący sposób (oczywiście w ważniejszych sprawach):

• stwierdzam, czy rzeczywiście muszę polegać na założeniach, a nie na wiedzy.
• wszędzie tam, gdzie muszę polegać na założeniach przygotowuję sobie Plan „B” na wypadek, gdyby okazały się błędne. Ten zwyczaj już wielokrotnie uratował mnie od poważnych konsekwencji, kiedy moje wyobrażenia o rzeczywistości bardzo się od niej różniły.

Życzę Wam interesujących przemyśleń dopasowanych do Waszej sytuacji życiowej!!

Czasami, jeśli mam trochę czasu i pasujący temat szkolenia, to pokazuję moim uczestnikom, jak mogą przy pomocy zmiany ich sposobu wyrażania się i podejścia do zagadnień powiększyć swoją wartość rynkową co najmiej o 20% :-) To zdumiewające, jaką różnicę w percepcji naszej osoby robi troche semantyki (nie ma to nic wspólnego z popularnym pozerstwem):-)
Jednym z pożytecznych założeń podczas takiej transformacji, to istnienie tylko dwóch stanów w rozmowie z „klientem” (piszę w cudzysłowie, bo to tak samo funkcjonuje w życiu prywatnym), szczególnie w fazie badania sytuacji:

1) wiesz coś na pewno
2) pytasz

Ciekawe, że w tym wyliczeniu nie ma domyślania się, czy też zakładania, że wiemy, nieprawdaż?
Wielu ludzi uważa wręcz za punkt honoru pokazanie, jacy są oni „kompetentni” i śpieszą radą, badź pomocą nie opierając się na sprawdzonych faktach, lecz własnych spekulacjach i domysłach. Te ostatnie w języku amerykańskim nazywają się WAG (Wild Assed Guess), czasem, jeśli jest używana „mądra” terminologia SWAG (Scientifically Well Assed Guess)
Na takie coś dają się na ogół nabrać tylko względnie niedoświadczeni ludzie, o każdego innego będzie to budzić podejrzenia. To trochę jak gdybyś Czytelniku poszedł do lekarza i ten bez dokładnego zbadania Cię zaczął przepisywać kurację. Mam nadzieję, że wzbudziło by to Twoją nieufność i poszedłbyś do kogoś innego. Tak samo jest w innych sytuacjach życiowych.
Wielu ludzi ma opory przed zadawaniem takich szczegółowych pytań, ale można to robić znacznie częściej, niż się to większości wydaje, czasem nawet w sytuacjach, kiedy można by pomyśleć, że nie wypada.
Dla przykładu, w przeszłości, kiedy jeszcze nie miałem takiej marki jak dziś, zdarzało się, że klienci pytali: „Czym pan nas przekona, że warto kupić akurat u pana?”
Na co ja luźnym tonem: „A jakiego rodzaju argumenty będą dla państwa najbardziej przekonywujące?”
na to klient opowiadał jakie, ja uważnie (i aktywnie) słuchałem, po czym używając ich przekonywałem drugą stronę :-)
Czyta się to trochę łatwiej niż robi, ale jak masz pewne minimum umiejętności nawiązywania kontaktu (tzw. rapport skills), to funkcjonuje bez problemu.
Polecam wypróbowanie tego w jakiś niekrytycznych sytuacjach, bo na początku zawsze mogą zdarzyć się potknięcia.
A propos założeń w managemencie życiowym i biznesowym przyszedł mi jeszcze jeden pomysł do głowy, ale o tym napiszę jutro. teraz czas na sundowner :-)

PS: ostatnio poleciłem komuś zastosowanie tego na rozmowie kwalifikacyjnej. Zadziałało!! :-)

Dziś powiem Wam o bardzo prostych zasadach, którymi kieruję się w relacjach z innymi ludźmi. Niektórym z Was mogą one zdawać się nawet zbyt proste, niemniej w moim życiu funkcjonują one od dłuższego czasu bardzo dobrze, doprowadzając do rezultatów, które mi się podobają.
Ze względu na to, że są to moje wewnętrzne reguły pozwolę sobie przytoczyć je w tak samo kolokwialnym języku, w jakim działają one w mojej głowie :-)

• Zasada 1 – każdy człowiek, który z własnej inicjatywy nawiązuje ze mną jakąkolwiek relację powinien być na niej „do przodu”. Oznacza to, że staram się aby dla każdej osoby jakikolwiek kontakt ze mną ze mną był czymś pozytywnym. To może oznaczać uśmiech i odrobinę słońca dla kogoś nieznajomego, z kim wymieniam kilka przyjaznych spojrzeń na ulicy (a robię to od lat każdego dnia :-)), może też oznaczać „przetransferowanie” kogoś do zupełnie innej ligi i danie mu narzędzi do osiągniącia tam sukcesu. Co prawda uważam za lekką przesadę twierdzenie paru osób, że to ja je „zrobiłem” tym kim są, niemniej w długotrwałych i intensywnych relacjach bardzo wiele jest możliwe i jeśli da się to zrobić stosunkowo prosto to dlaczego nie? :-).
  Stosowanie tej zasady polecam każdemu z Was, to doskonałe odczucie, kiedy wiesz, że jak za kometą Halleya ciagnie się za tobą długi warkocz ludzi, których życie uległo wzbogaceniu w rezultacie interakcji z tobą. Oczywiście, aby sobie przy tym nie zrobić krzywdy zalecam jednocześnie rozważenie pozostałych zasad, takich jak np. zasada nr 2
• Zasada 2 – długoterminowo utrzymuję tylko te relacje, które są w jakiś sposób korzystne dla obydwu stron. W ten sposób unikam sytuacji, kiedy ja, albo druga strona mogłaby stać „wampirem” energetycznym, emocjonalnym, finansowym czy jakimkolwiek innym :-) Oszczędza to mnóstwo czasu i środków na bezsensowne kontakty co pozwala nam znacznie więcej „inwestować” w te pozostałe. Zasada te nie oznacza utrzymywania jakiegoś „konta”, na którym staramy się precyzyjnie zbilansować wzajemne korzyści, należy raczej traktować ją bardziej ogólnie :-)
• Zasada 3 – długoterminowo każdy ma u mnie mniej więcej poziom na skali ważności, jaki ja mam u niego. Dawno temu zauważyłem, że często inni ludzie mieli u mnie znacznie wyższy priorytet niż ja u nich i to nawet w wypadkach, kiedy powinno być odwrotnie!! Odkąd to zmieniłem przebywam w gronie ludzi którzy wzajemnie cenią sobie możliwość robienia czegoś razem i nikt nikomu nie robi przysłowiowej „łaski”.

Te trzy punkty stanowią odbicie mojego osobistego podejścia do tego zagadnienia i zapewne wielu z Was może robić to w odmienny sposób. Jeśli tak to serdecznie zapraszam do wypowiedzi w komentarzach.

Ostatnio prowadziłem ciekawą rozmowę, która zainspirowała mnie do zastanowienia się nad tym, jak przyjmujemy prezenty od innych ludzi. Zawsze chętnie dawałem, ale miałem poważne opory, kiedy inni chcieli mi coś sprezentować. Wychodziłem z założenia, że skoro mogę sam sobie kupić wszelkie materialne rzeczy, które tak naprawdę potrzebuję, to po co ktokolwiek miałby mi coś dawać. Tak trwało to aż do pewnej dyskusji z jednym moim wieloletnim przyjacielem i klientem – bardzo zamożnym człowiekiem z południowej Austrii. Po tym jak sam dałem mu w prezencie coś, co ułatwiło mu zarobienie kolejnych dużych pieniędzy, bardzo opierałem się przed przyjęciem czegoś z jego strony. W trakcie dysputy na ten temat padło z jego ust takie zdanie:”Wiem, że dajesz innym bo lubisz to robić. Dlaczego pozbawiasz ludzi, którzy działają z takich samych pobudek przyjemności obdarowania Ciebie?” Wtedy zrozumiałem, że moja postawa wywodziła się z czasów, kiedy obracałem się w innym otoczeniu i była nie całkiem adekwatna do mojej aktualnej sytuacji i osób, z którymi od pewnego czasu mam do czynnienia.
W rezultacie, zamiast odrzucać tego typu propozycje, zacząłem w naturalny sposób przyjmować różne prezenty od innych, przynajmniej tam, gdzie czułem dobre intencje. To wzbogaciło moje życie i nie mam teraz na myśli materialnej wartości tego, co otrzymywałem.

Oczywiście, wielu z Was czytało coś o metodach wpływu społecznego, a szczegółnie tzw. zasadzie wzajemności. Zgadza się, że jest wiele osób (i firm też), które chcą ją wykorzystać i mamią nas „prezentami”, za którymi ukryty jest poważny rachunek oczekiwań, czy wymagań. Nie zmienia to faktu, że istnieją ludzie z klasą, którym takie podejście w ogóle nie przyszłoby do głowy i jeśli jesteśmy wśród takich, to bądźmy równie otwarci na dawanie i branie.

Aby ułatwić to drugiej stronie to:

• jako obdarowujący, jeśli robimy to z czystej chęci zrobienia czegoś dobrego dla drugiego człowieka, bez jakichkolwiek ukrytych intencji, czy interesów własnych, to komunikujmy to jasno i wyraźnie. Potem trzymajmy się tego, co powiedzieliśmy, bo stawką jest nasza wiarygodność. Jeśli ją stracimy, to mamy bardzo poważny problem.
• jako obdarowani, dajmy drugiej stronie kredyt zaufania, że robi to z dobrymi intencjami, chyba że bardzo wyraźnie widać próbę manipulacji nami. W wypadkach wątpliwych po prostu zapytajmy. Zarówno reakcja na to pytanie, jak i sama odpowiedź dadzą nam najprawdopodobniej wystarczające wskazówki o co w tym wszystkim chodzi. Jeśli motywy tej osoby są w porządku, to przyjmijmy prezent i korzystajmy z niego.

Do tego wszystkiego warto powiedzieć, że naprawdę cenne prezenty to nie tyle rzeczy materialne, ale przede wszystkim: nasz czas, uwaga, bliskość, ciepło, intymność. Obdarowujcie tym ludzi, z którymi macie do czynnienia, a Wasz świat może bardzo się zmienić.