5 błędów niszczących negocjacje i związki

Newsletter

Cześć

Czy znasz taką scenę: siedzisz w biurze na ważnej rozmowie biznesowej, wszystko wydaje się pod kontrolą, a nagle – bum – jedna niewłaściwa reakcja i rozmowy się skończyły. Albo jeszcze gorzej – wracasz do domu po ciężkim dniu, chcesz porozmawiać z partnerem o czymś ważnym, a po piętnastu minutach zamiast konstruktywnej rozmowy macie kłótnię i wkrótce nikt z was już nie pamięta, o co właściwie chodziło na początku.

Najgorsze jest to, że większość ludzi popełnia dokładnie te same błędy zarówno w negocjacjach biznesowych, jak i w relacjach prywatnych, często nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Dlatego dziś porozmawiamy o 5 typowych błędach, które popełnia się czasem i warto sprawdzić, czy należysz do tych, którzy te błędy popełniali (jak ja), czy też do tych, którzy ciągle je popełniają. Trzecia grupa to osoby mówiące nieprawdę :-)

PIERWSZY BŁĄD: GDY EMOCJE PRZEJMUJĄ STERY

Zacznijmy od czegoś, co prawdopodobnie zdarzyło Ci się nie raz, od sytuacji, gdy pozwoliłeś, aby to emocje kierowały Tobą, zamiast traktować je jako wartościową informację o tym, co się dzieje. Nie mówię tutaj o tym, żeby stać się bezemocjonalnym robotem (co zresztą byłoby niemożliwe i szkodliwe), ale o tym, abyś w kluczowych momentach to Ty decydował o tym, kiedy i jak reagujesz emocjonalnie.

To nie zawsze jest łatwe: gdy druga strona atakuje nasze poczucie własnej wartości lub kompetencje, nasz mózg aktywuje te same mechanizmy obronne, które ewolucyjnie służyły naszym przodkom do radzenia sobie z fizycznymi zagrożeniami. Problem w tym, że te mechanizmy są kompletnie nieadekwatne do radzenia sobie z konfliktami słownymi w XXI wieku.

Pamiętam sytuację, gdy obserwowałem negocjacje naszego znajomego z potencjalnym klientem. W pewnym momencie klient Wasze ceny są kompletnie nieuzasadnione, każda firma na rynku zrobiłaby to taniej”. I co się stało? Ta osoba natychmiast weszła w tryb defensywy, zaczęła podnosić głos i wyliczać wszystkie swoje osiągnięcia z ostatnich pięciu lat. Rezultat? Klient wyszedł, a zlecenie przepadło.

A przecież wystarczyło zastosować opisaną w “Sukces w relacjach biznesowych”, prostą technikę „obserwatora zewnętrznego”: gdy poczujesz, że emocje zaczynają Cię przytłaczać, wyobraź sobie, że jesteś widzem w teatrze, który obserwuje całą tę scenę z boku. Co by pomyślał taki obserwator? Jak by ocenił zachowanie obydwu stron? Ta prosta zmiana perspektywy często wystarczy, żeby odzyskać kontrolę nad sytuacją.

DRUGI BŁĄD: JAK GADULSTWEM NISZCZYMY SWOJĄ POZYCJĘ NEGOCJACYJNĄ

Drugi błąd ma związek z naszą naturalną potrzebą pokazania się, jacy jesteśmy dobrzy i ile wiemy. W życiu prywatnym często źle to nastawia do nas innych, a w negocjacjach biznesowych prawie zawsze ma katastrofalne skutki.

Działa to tak: gdy niepokoimy się o swoją pozycję (czy to w negocjacjach, czy w dyspucie domowej), często zaczynamy gadać jak najęci. Opowiadamy o swoich sukcesach, tłumaczymy wszystkie swoje decyzje, czasem bronimy się przed zarzutami, których jeszcze nikt nie postawił. Problem leży w tym, że w takich sytuacjach każde dodatkowe słowo może być użyte przeciwko nam.

Pamiętasz film „Dorwać małego” z Johnem Travoltą? Jest tam scena, gdzie jeden z bohaterów niweczy całkowicie strategię Travolty, zaczynając wbrew ustaleniom opowiadać przeciwnikom o swoim projekcie. Po skończonej rozmowie Travolta mówi mu zdanie, które powinieneś wypisać sobie na kartce i dobrze zapamiętać: „Don’t say anything, unless you have to” – Nie mów niczego, chyba że musisz.

Skuteczni ludzie robią dokładnie odwrotnie, zamiast nadawać bez przerwy zadają pytania. Zamiast mówić o sobie, skłaniają drugą stronę do mówienia. Bo tylko wtedy, gdy druga strona mówi, a Ty uważnie słuchasz, dowiadujesz się rzeczy, które możesz wykorzystać na swoją korzyść.

TRZECI I CZWARTY BŁĄD: PUŁAPKI JĘZYKOWE

Kolejne dwa błędy są ze sobą powiązane i dotyczą sposobu, w jaki formułujemy swoje wypowiedzi. Pierwszy z nich to używanie w konfliktach słów typu „zawsze”, „nigdy”, „każdy”, „wszyscy”, czyli uogólnień, które druga strona może łatwo obalić jednym przykładem wyjątku, niszcząc całą naszą argumentację.

Drugi to atakowanie osoby zamiast odniesienia się do konkretnego zachowania lub problemu. Gdy mówisz „Jesteś nieczuły” zamiast „Czuję się niezrozumiany, gdy nie reagujesz na to, co mówię”, albo „Jesteście nierzetelni” zamiast „Te terminy odbiegają od tego, co ustaliliśmy wcześniej” – automatycznie prowokujesz drugą stronę do obrony, a każda konstruktywna rozmowa staje się niemal niemożliwa.

PIĄTY BŁĄD: SZUKANIE WINNEGO ZAMIAST ROZWIĄZANIA

Ostatni błąd to coś, co wielu ludzi robi całkiem nieświadomie, kiedy pojawia się problem. Zamiast zapytać „Jak to rozwiązać?”, pytają „Kto jest winny?” i „Dlaczego do tego doszło?”. Paradoks polega na tym, że im bardziej szuka się winnego, tym trudniej zazwyczaj znaleźć rozwiązanie.

Kiedyś obserwowałem dwie różne reakcje na podobne problemy. W pierwszym przypadku przełożony zaczął robić śledztwo – kto, co, kiedy, dlaczego. Zespół spędził pół dnia na spotkaniach, wszyscy byli sfrustrowani, a problem wciąż istniał. W drugim przypadku przełożony Dobra, stało się. Co robimy, żeby to jak najszybciej naprawić?”. Problem został rozwiązany w ciągu dwóch godzin.

JAK ZACZĄĆ ZMIANĘ JUŻ DZIŚ?

Jeśli pytasz jak się tego wszystkiego pozbyć?”, to mam dla Ciebie dobrą wiadomość, wcale nie musisz zmieniać wszystkiego od razu. Zacznij od trzech prostych kroków:

PIERWSZY KROK: Przez najbliższy tydzień, za każdym razem gdy poczujesz, że emocje zaczynają Cię przytłaczać, zatrzymaj się na pięć sekund i zadaj sobie Co tak naprawdę chcę osiągnąć w tej rozmowie?”. Nie „jak chcę udowodnić, że mam rację”, ale „co chcę osiągnąć”.

DRUGI KROK: Zanim cokolwiek powiesz w trudnej sytuacji, zadaj sobie Czy to, co chcę powiedzieć, przybliży mnie do mojego celu, czy od niego oddali?”. Jeśli odpowiedź brzmi „oddali” – po prostu tego nie mów.

TRZECI KROK: Gdy pojawi się problem, zamiast pytać „dlaczego?” i „kto jest winny?”, wyrób sobie nawyk Co mogę teraz zrobić, żeby to naprawić?”.

Przez lata obserwowania bardzo wielu negocjacji i rozmów zauważyliśmy z Karoliną jedną rzecz: najskuteczniejsi ludzie to nie ci najmocniejsi, najgłośniejsi czy najbardziej dominujący. To ci, którzy nauczyli się panować nad swoimi automatycznymi reakcjami i reagować w sposób przemyślany.

I paradoksalnie, te osoby są postrzegane jako silniejsze i bardziej pewne siebie niż ci, którzy próbują dominować siłą czy głośnym gadaniem. Bo prawdziwa siła to nie umiejętność krzyczenia najgłośniej – to umiejętność zachowania spokoju i skuteczności w najtrudniejszych sytuacjach.

Pamiętaj, że nawet najprostsze zmiany w sposobie reagowania mogą przynieść ogromne różnice w Twoim życiu. Ale nikt nie zrobi tej pracy za Ciebie i od Ciebie zależy, czy zostaniesz przy starych, nieefektywnych wzorcach, czy zaczniesz budować lepsze nawyki komunikacyjne.

Zobacz więcej na ten temat w moim najnowszym filmie 4 błędy które niszczą związki i negocjacje” – tam znajdziesz więcej szczegółów i konkretnych przykładów, które pomogą Ci lepiej zrozumieć te mechanizmy.

I oczywiście, o ile jeszcze tego nie zrobiłeś, zalecam zapoznanie się z naszą najnowszą książką “Sukces w relacjach biznesowych”, szczegóły zobacz na stronie książki.

Pozdrawiam Cię serdecznie
Alex

PS: Po wyczerpującym maratonie związanym z wydaniem naszej ostatniej książki, wylądowaliśmy na chwilę w Londynie, a w sobotę płyniemy na rejs. To jest dobry moment, aby przewietrzyć głowę i pomyśleć o kolejnym ciekawym projekcie :-)
Po głowie chodzą mi dwa: