Ostatnio rozmawialiśmy o podziale naszych dostawców na prostytutki i zaangażowanych partnerów. Zarówno z postu, jak i późniejszej dyskusji dość jednoznacznie wynikło, iż w wielu dziedzinach przeważają prostytutki i prawie nikt nie jest z tego powodu szczęśliwy. Co za wspaniała okazja do wyróżnienia się na takim rynku! Pamiętacie, jak pisaliśmy o „purpurowej krowie”? Prawdziwe zaangażowanie i troska o dobro klienta może być takim wyróżniającym czynnikiem, który pomoże nam odnieść sukces na dowolnym rynku.
Ja się za to zabrać? Potrzebujemy następujących składników:
1) musimy rzeczywiście robić coś bardzo dobrego dla klienta dostarczając mu większej wartości niż to, co jest „normalne”
2) klient musi być tego świadom, że otrzymuje coś niezwykłego
3) klient musi doceniać takie rzeczy
Ad 1) Z moich obserwacji wynika, że ten punkt jest bardzo łatwy do spełnienia dla pewnej grupy ludzi, a jednocześnie dużą trudnością dla innych. Głównym czynnikiem tutaj jest postawa. Aby sprawdzić, do której grupy należysz przyjrzyj się Twojemu podejściu do stosunków damsko-męskich, bo pewne wzorce postępowania mają tendencje do powtarzania się w różnych dziedzinach życia. Tutaj możemy łatwo wyróżnić dwa typy ludzi:
1) tacy, którzy aktywnie i z własnej inicjatywy starają się, aby za każdym razem było to dla partnera /partnerki coraz głębsze i intensywniejsze przeżycie
2) ci, którzy „odwalają” swoje, aby potem dostać to, co potrzebują
Nie oczekuję, że ktoś otwarcie przyzna się do przynależności do tej drugiej grupy, ale jeśli patrząc na siebie całkowicie uczciwie stwierdziliście, że tak jest, to zastanówcie się intensywnie jak to zmienić. Takich ludzi jest dość sporo (niezależnie od płci) i niestety ich postawa utrudnia im osiąganie większych sukcesów zarówno prywatnie jak i zawodowo (szczególnie metodami „żeglarskimi”).Jeżeli już mamy właściwą postawę, to jeszcze pozostaje nam „drobiazg” w postaci umiejętności zrobienia naprawdę czegoś dobrego dla klienta. Tutaj nie ma chyba innej drogi, jak własna permanentna edukacja, zarówno poprzez, w przeciwieństwie do „chodzenia na studia”, prawdziwe studiowanie naszej dziedziny z wszelkimi jej nowościami, jak też ćwiczenie naszej umiejętności praktycznej aplikacji zdobytej wiedzy. Do tego dochodzi zainteresowanie problemami i wyzwaniami klientów, najlepiej poprzez regularne kontakty z nimi. Ja dla przykładu regularnie spotykam się całkowicie na luzie z wieloma managerami różnych szczebli i z różnych dziedzin – moi rozmówcy dostają ode mnie różne rekomendacje książkowe, pomysły i nowinki „for free”, mam mam aktualny obraz z czym w danym okresie boryka się dana branża. Potem jak idę na poważną rozmowę, to zdecydowanie wiem o czym mówię, a to nie tylko pozwala mi występować bardziej suwerennie, lecz też podnosi zaufanie partnera do mnie.
Ad 2) Ten postulat wcale nie jest taki trywialny. Wielu z nas zakłada milcząco, że jeśli robimy coś wyjątkowego dla klienta, to on automatycznie to zauważy i doceni. Przy tym wszystko jedno, czy tym klientem jest firma zewnętrzna, dział we własnej formie, czy tez po prostu nasz przełożony. W rzeczywistości te osoby często nie będąc ekspertami w naszej dziedzinie często nie zdają sobie sprawy, na czym polega szczególność tego, co akurat my im dostarczamy. Potem czujemy się niedocenieni i niedowartościowani! Tutaj trzeba podjąć pewne „działania edukacyjne”, tłumacząc takiemu klientowi na czym polega wyjątkowość tego, co dla niego robimy i, co najważniejsze, jakie on z tego będzie miał korzyści. To należy naturalnie odróżnić od nachalnego „lansu” i trudno mi dawać Wam teraz ogólne, zawsze słuszne wskazówki w tym względzie. Chętnie zajmę się jednak konkretnymi przypadkami, jeśli takie się pojawią w komentarzach.
Ad 3) Może się zdarzyć, że dostarczacie klientowi rewelacyjnych rozwiązań, podczas kiedy mamy do czynienia z „galerą”, albo z zadufanym w sobie osobnikiem, któremu jest wszystko jedno jakie rezultaty będziecie osiągać. Wiele firm, rozgląda się tylko za tanimi „prostytutkami”, bo ich management, albo osoba decydująca nie są specjalnie uzależnieni od konkretnych rezultatów, albo za „celebrytami”, bo to jakoś poprawia poczucie własnej wartości decydentów. W takich przypadkach zastosujcie biblijne „nie rzucaj pereł przed wieprze”. To może skończyć się dla Ciebie dużą frustracją, a po co Ci takie doznania. Poszukaj sobie lepiej innych klientów, na pewno tacy gdzieś są.
Tyle bardzo ogólnego zasygnalizowania tematu.
Jeżeli chcecie wejść dalej w szczegóły i przedyskutować to głębiej, to zapraszam do wypowiadania się w komentarzach
Witam serdecznie :).
Post ciekawy i mimowolnie zmuszający do zastanowienia się nad kilkoma aspektami życia biznesowego.
Mam dodatkowe pytanie odnośnie pierwszego podpunktu, mianowicie chodzi o sytuacje w której posiada się postawę/chęć/umiejętności/motywację oraz stara się:
by za każdym razem było to dla partnera /partnerki coraz głębsze i intensywniejsze przeżycie jak sam piszesz. A co zrobić w sytuacji (kontekst biznesowy, choć i patrnerski może być dla kogoś interesujący) gdy druga strona usilnie nie dostrzegać starań? Innymi słowy mamy pełną świadomość że to co robimy mimo wysokiej jakości i dobrego podejścia jest niedoceniane.
Czekam z niecierpliwością na sugestie i rozwiązania.
Pozdrawiam wiosennie :)
Adrian Janowski pisze: „A co zrobić w sytuacji (kontekst biznesowy, choć i patrnerski może być dla kogoś interesujący) gdy druga strona usilnie nie dostrzegać starań? Innymi słowy mamy pełną świadomość że to co robimy mimo wysokiej jakości i dobrego podejścia jest niedoceniane.”
Rozumiem, że tej sytuacji dotyczy końcowa część wpisu Aleksa:
„W takich przypadkach zastosujcie biblijne „nie rzucaj pereł przed wieprze”. To może skończyć się dla Ciebie dużą frustracją, a po co Ci takie doznania. Poszukaj sobie lepiej innych klientów, na pewno tacy gdzieś są.”
Żeby jednak zrealizować ten scenariusz, dany klient nie może być jedyną Twoją opcją.
Witam,
Po przeczytaniu tego postu przeanalizowałem sobie swoich klientów i doszedłem do następujących wniosków :
– im więcej klient dostaje ponad „normalność” tym więcej i szybciej staje się dla niego „normalnością” a nie czymś ekstra
– klient, który uświadamia sobie że dostaje coś niezwykłego i że jest ciekawie traktowany szybko o tym zapomina i przechodzi do normalności
Oczywiście konkurencja nie śpi i też zaczyna w podobny sposób traktować klienta i wtedy zaczyna sie spirala tworzenia rzeczy niezwykłych bo klient coraz szybciej wpada w normalność.
Mam wrażenie że dla niejednej firmy może się to skończyć niedobrze bo w końcu to musi kosztować, a klient na końcu i tak wybierze tańszego.
pozdrawiam
BartCom
Adrian:
Odpowiedzi są w poście. TesTeq jeden fragment przytoczył, a teraz drugi:
” Tutaj trzeba podjąć pewne „działania edukacyjne”, tłumacząc takiemu klientowi na czym polega wyjątkowość tego, co dla niego robimy i, co najważniejsze, jakie on z tego będzie miał korzyści.” :)
Alex:
Ja się otwarcie przyznam, że należałem (i jeszcze trochę należę) do grupy osób, które „odwalają” swoje. Bierze się to stąd, że zajmowałem się (i czasem jeszcze to robię) czymś, co mnie nie pasjonowało. Lecz teraz gdy testuję swój „Trzystopniowy system pomagania ludziom” (trzeci stopień będzie zawodowy) to widzę, że to jest to co chcę robić i dopiero tutaj staram się, aby „za każdym razem było to dla partnera /partnerki coraz głębsze i intensywniejsze przeżycie”.
Z Twoich zaleceń do wdrożenia pozostały mi jeszcze regularne spotkania, edukacja klientów i szukanie tych, co docenią moje działania :)
Pozdrawiam radośnie,
Orest
Najbardziej zainspirował mnie drugi punkt, bo chyba jest najtrudniejszy, dla mnie. Dobrze się zaprezentować, dyskretnie, jakby mimochodem, bez przesady i lansu. ;-) Temat jest trochę tabloidowy i krzykliwy, zaś tekst inspirujący. Perłą jest przytoczony cytat… ;-)
„W rzeczywistości te osoby często nie będąc ekspertami w naszej dziedzinie często nie zdają sobie sprawy, na czym polega szczególność tego, co akurat my im dostarczamy. Potem czujemy się niedocenieni i niedowartościowani!”
Post pomógł mi otworzyć oczy ;)
Wiedziałem, że gdzieś w punkcie 2 z niektórymi klientami popełniam zawsze błąd. Nigdy jednak nie popatrzyłem na to z tej perspektywy.
Ciekawy jest też problem poruszony przez BartCom, a mianowicie: zauważyłem, że klienci mimo, że doceniają naszą pracę przeważnie bardzo szybko przyzwyczajają się do lepszego i w dalszej współpracy jakby już mniej doceniają to co robimy dla nich, mimo, że sami dalej się rozwijamy i cały czas dostarczamy im większej wartości, niż to co jest „normalne”. Czy w tym przypadku można w jakiś sposób rozbudzić „apetyt” i entuzjazm takiego klienta?
Pozdrawiam
Kamil
Na rosnące potrzeby można zastosować strategię Siergieja Bubki (skok w zwyż). Był wynagradzany za pobicie rekordu, a nie za to jak bardzo go pobił. Dlatego w kazdych zawodach skakał odrobinę wyżej, żeby dostawać premię za każdym razem :).
Trzymając się ducha postu: dawaj z siebie więcej, ale nie wszystko na pierwszej randce.
Uwielbiam robić zakupy w małych osiedlowych sklepikach.
Obecnie też mam taki jeden ulubiony. Obsługa mnie zna, wie co kupuję, stara się zawsze to mieć.
Sklepik ten prowadzą młodzi prężni ludzie. Zawsze uśmiechnięci, zawsze pomocni.
Jakże to inne niż bezosobowe supermarkety, gdzie często cena widoczna na produkcie nie zgadza się z tą przy kasie, a znalezienie jakiejkolwiek obsługi w wypadku wątpliwości graniczy z cudem.
Większość moich znajomych jednak wybiera supermarkety. Bo taniej, bo większy wybór.
Z tym taniej jednak różnie bywa. Najczęściej taniej znaczy po prostu gorzej. Plus paliwo aby tam dojechać oraz stracony czas, ja mam wątpliwości co do tego taniej…
Mimo to bywałam już w życiu świadkiem upadku paru takich sympatycznych małych sklepików.
Ze względu na niższe ceny w marketach właśnie. Ze względu na migrację większości klientów
do tychże bezosobowych kolosów. Smutne…
Niektórzy z moich znajomych jeżdżą np. do Castoramy po kilka kołków rozporowych.
10-20 km od swego miejsca zamieszkania. Po kilka kołków wartych kilka złotych.
Pytałam czy nie mają w pobliżu innego sklepu żelaznego. Nie wiedzieli.
Zrobiwszy 20-minutowy spacer po okolicy znalazłam 3 sklepy żelazne.
Z przesympatyczną obsługą i pełnym asortymentem tychże kołków.
Pytanie czy za rok jeszcze je znajdę…
Kasia
BartCom, napisałeś o spirali starań : „Oczywiście konkurencja nie śpi i też zaczyna w podobny sposób traktować klienta i wtedy zaczyna sie spirala tworzenia rzeczy niezwykłych bo klient coraz szybciej wpada w normalność.
Mam wrażenie że dla niejednej firmy może się to skończyć niedobrze bo w końcu to musi kosztować, a klient na końcu i tak wybierze tańszego.” Koszty są generowane w korporacjach przez oferowanie dodatkowych produktów, „gratisów”, upustów… etc.
Koszty są generowane przez oferowanie dodatkowych produktów, prezentów, wyjazdów dla klientów „gratisów”, upustów… etc. To musi kosztować. Ale czy naprawdę o to chodzi? Czy budowanie przewagi w zakresie obsługi klienta i w relacjach z klientem / partnerem musi kosztować?
Obserwując od pewnego czasu dosyć uważnie rynek pod kątem jakości obsługi klienta odnoszę wrażenie, ze ten sposób pojmowania jakości i realizowania wyjątkowości jest rozpowszechniony, choć moim zdaniem prowadzący na manowce, bo „spirala kosztów” …. Ale niech tak inni dalej myślą – dla mnie to okazja wyróżniania się do kwadratu.
Ja patrzę na to tak: istnieją niegenerujące kosztów formy realizowania wyjątkowej obsługi, szczególnego traktowania klienta/ partnera biznesowego. Czy naprawdę nasi klienci chcą razem wyjechać na „spęd” do ciepłych krajów? Czy naprawdę nasz klient chce dostać do zakupu jakiś kosztowny „gratis”? Czy naprawdę oczekuje kosmicznego rabatu?
Teraz się „głośno” zastanawiam, ile razy dzwonimy do naszych klientów po radę jak do fachowców i dziękujemy im za tę radę? (czynimy z nich eksperta i mówimy, że ich cenimy – jeśli cenimy oczywiście) – to dotyczy klienta wewnętrznego i zewnętrznego.
Ile razy kontaktujemy się z naszym klientem by mu powiedzieć, że np. pracujemy ze sobą rok i może warto by się spotkać i porozmawiać o tym roku, zastanowić się wspólnie nad rozwiązaniami, które sprawią, że efekty współpracy będą jeszcze lepsze? Klient sam podpowie, co będzie dla niego wyjątkowe.
Czy nas to kosztuje? Nie (w sensie finansowym) Czy dajemy coś wyjątkowego? W moim odczuciu jest to wyjątkowe. Wymaga nie pieniędzy a zaangażowania. To zaangażowanie, szacunek, sposób myślenia o kliencie przekłada się na jakość. I to sprawia, że klient / partner biznesowy czuje się ok.
Jeśli przełożyć to na partnera „życiowego” – to nie chodzi przecież o to, by sprawiać mu większe czy droższe prezenty, ale okazywanie, że jest dla nas ważny, że go szanujemy, wspieramy, że może na nas liczyć… Ale to się wiąże z uwagą (i uważnością), którą „oddajemy” partnerowi lub nie. Jak oddaję partnerowi swoją uwagę, to widzę, jak reaguje, co czuje, co sprawia mu przyjemność czy radość…. Nie gadgety. Jak skupiam uwagę na sobie, to slabiej go widzę…
Alex pisze, że spotyka się ze swoimi klientami, rozmawia, podpowiada lektury – dodatkowo. Hm.. Poza czasem jaki na to przeznacza i kosztem telefonu nie kosztuje to. Ale on oddaje im swoją uwagę. Przy okazji – wolę zwrot „oddaje im uwagę”, od „poświęca uwagę” bo poświęcenie kojarzy mi się jednak z umartwieniem, a nie o to chodzi. Alex buduje z klientem wyjątkowa relację. Nawet jeśli konkurencja to zauważy, to Alex i tak będzie już z tym klientem o wiele kroków dalej w relacji i konkurencja jakoś specjalnie nie będzie tu miała co działać…
Przy takim podejściu spokojna jestem o „spiralę kosztów”.
Powiem tylko tyle, że to świetny i bardzo aktualny post. Aktualny – bo z własnego doświadczenia widzę, jak niewielu moich współpracowników stara się o to aby obsługiwany klient odczuwał, że „my” to jego cała lista (był gdzieś post o tym na blogu). A to chyba nie jest aż tak bardzo skomplikowane. Oczywiście wysoki poziom świadczonych usług to podstawa, ale są różne sposoby żeby odpowiednio to zaserwować i zyskać wdzięczność klienta (czasami mniej a czasami bardziej zasłużoną, ale to już inna sprawa…. :))
Dalej, to co pisze BartCom jest bardzo ciekawe. W szczególności pojęcie „spirali rzeczy niezwykłych”, w której bardzo często jednym z bliskich punktów do osiągnięcia jest właśnie nachalny lans o którym pisze Alex. Wydaje mi się, że każda branża ma pewne ramy, poza które wyjście ociera się o śmieszność…ale może się mylę? :)
ad 3) postu Alexa, to po części recepta na mój ostatni przykład klienta wymuszającego postawę „prostytutywną”. Takie stanowcze działanie o którym pisze Alex wymaga silnej woli, w szczególności w sytuacji kiedy w danym kliencie drzemie pokaźny potencjał finansowy…
@Ewa: fajnie to ujęłaś.
„Czy nas to kosztuje? Nie (w sensie finansowym) Czy dajemy coś wyjątkowego? W moim odczuciu jest to wyjątkowe. Wymaga nie pieniędzy a zaangażowania. To zaangażowanie, szacunek, sposób myślenia o kliencie przekłada się na jakość.”
Gdzieś czytałem o tym, że najbardziej demotywującym dla pracownika jest zmuszanie go do pracy poniżej jego wewnętrznego osobistego standardu (możliwe, że nawet tutaj ; ). Jeżeli decydujesz się na pracę dla siebie to wyznaczas sam standardy. Tak jak to ujęła Ewa – pracuejsz dla siebie, cenisz siebie i swój czas, nie chcesz marnować go na robienie rzeczy niepotrzebnych, to wtedy przekłada się to na klienta.
Dajesz mu to czego potrzebuje, a nie to czego chce. A to spora różnica.
Widziałem w pewnej firmie na ścianie napis: „To klient płaci ratę za twoje mieszkanie, samochód, wykształcenie twoich dzieci i wakacje”. Zapamiętałem po uchwyciło perspektywę, gdzie w centrum stawia się potrzeby tych ludzi, którzy korzystają z naszych usług.
„Oddawanie im uwagi” – tego się nie da skopiować bez manipulacji. Albo Cię interesuje druga strona albo nie. Albo żyjesz ich problemami i gdy trafisz na coś, co może ich zainteresować i pomóc dajesz im znać, albo tylko udajesz. Jedna z technik, która w swojej naturze jest fajna np. dzielenie się fajnymi artykułami ze znajomymi w pracy była najczęściej nadużywana do tego, żeby raz w tygodniu o określonej godzine przesłać masę badziewia tylko po to, żeby wszyscy rozpoznawali autora.
To jak z językiem ciała. Można się uczyć jak sprawić, żeby druga osoba miała wrażenie, że słuchamy, albo po prostu zacząć słuchać.
Zaangażowanie, szacunek dla klienta i dawanie więcej musi być częścią człowieka, inaczej nic dobrego z tego nie wychodzi.
Myślę, że żeby w ogóle móc być partnerem trzeba na początku dobrze się sprzedać. Bez tego nikt nawet nie będzie wiedział, że coś chętnie dla kogoś zrobimy, że w czymś się specjalizujemy. Pojawił się ciekawy artykuł o sprzedawaniu:
The Sales Profession: Attention Must Still Be Paid
I ciekawy fragment z niego, którego świadomość pozwoli być partnerem:
„It is knowing human nature so well that you can align the attributes of your product or service cleanly with the needs and wants of your customers.”
Ewa W.:
Kupuję Twój zwrot „oddać uwagę” :)
Ciekawie też opisałaś to, jak Alex utrzymuje relacje z klientami. Właśnie takiego spotykania się na luzie z ludźmi mi brakuje… zawsze muszę mieć powód, interes, sprawę, abym to ja do kogoś zadzwonił, z kimś się umówił, spotkał. Z kolei ze mną można bez tego. Hmm… do przemyślenia :)
Pozdrawiam radośnie,
Orest
@Ewa: pisząc nie myślałem o gratisach i wyjazdach na „spędy” ale przyznam że to jedna z form i sądze że najbardziej aktualnie rozpowszechniona. Ja raczej myślałem o kosztach związanych z „wytworzeniem” rzeczy niezwykłych. Przykład Alexa spotykającego się na luźne spotkania z klientami nie oddaje rynku jako całości. Takie formy są bezkosztowe (choć tylko pozornie) i skuteczne w poszczególnych branżach ale według mnie nie w globalnym ujęciu.
To dawanie czegoś ekstra to przecież nie tylko rozmowa z klientem, spotykanie sie z nim, pytanie o radę, to również pomaganie w znalezieniu odpowiedniego rozwiązania np. technicznego. A to już przekłada się na koszt, koszt pracy projektanta nad rozwiązaniem dopasowanym do klienta, koszt materiałów jakie zużył itp itd. I wtedy bez gadżetów i wyjazdów cena usługi/towaru wzrasta bo koszty rosną. Zapewne niewiele ale zawsze.
Co oczywiście nie oznacza że jestem zwolennikiem „prostytucji” zwracam tylko uwagę że czasem nie ma już wyjścia… po kołki klient jedzie do Castoramy
Pozdrawiam
BartCom
witam
Myślę, że opisane w punkcie 2 przez Alexa spotykanie się na luzie z klientami jest bardzo ważne. Doświadczenie pokazuje, że traktowanie swoich współpracowników czy klientów tylko jako właśnie współpracowników i klientów jest mało skuteczne. Tak na prawdę nawet osoby najbardzije nastawione na zysk czy realizację celów szukają kolegów/koleżanek i jeżeli uda nam się nimi być, tym lepsze efekty osiągniemy. Ale właśnie… na ile można być takimi kolegami/koleżankami kiedy celem ostatecznym jest jednak osiągnięcie naszych celów??
Nie będę pytał o to Alexa, bo byłoby to dla Niego bardzo niewygodne pytanie, ale może inni będą chętni się tym podzielić. Jak to jest w waszym przypadku?? Czy też staracie się dawać jak najwięcej, nawiązać bliższy kontakt ze współpracownikami, klientami, żeby osiągnąć cele?? Czy uważacie tą postawę jako dobrą, czy może złą?? Czy komuś udało się ją zmienić??
pozdrawiam
Adrian
Jeśli druga strona aktywnie stara się nie dostrzegać tego co robisz (zakładając, że Twoje starania przynoszą jej tez konkretne rezultaty), to jak słusznie zauważył TesTeq patrz punkt trzeci mojego postu.
BartCom
Niekoniecznie tak musi być jak opisałeś. Wiele zależy też od doboru klientów i oczywiście od tego, na czym polegają Twoje ekstrasy.
Uznanie przez klienta tego, co doskonale dostarczasz za „normalność” jest korzystne, bo konkurencja pojawi się u niego z „niekompletną” lub „niepełnowartościową” ofertą.
Moi klienci poznawszy moje metody pracy i ich rezultaty stosują to potem jako benchmark „normalności”, przy którym wielu innych dostawców wypada bardzo blado. Co jest w tym złego?
Piszesz: „Oczywiście konkurencja nie śpi i też zaczyna w podobny sposób traktować klienta i wtedy zaczyna sie spirala tworzenia rzeczy niezwykłych bo klient coraz szybciej wpada w normalność. …”
Witaj w świecie prawdziwej konkurencji :-) Tak powstaje postęp techniczny i nie tylko
Orest
Piszesz: „Bierze się to stąd, że zajmowałem się (i czasem jeszcze to robię) czymś, co mnie nie pasjonowało. „
To jest jeden z kluczowych elementów! Właśnie dlatego na całym blogu zachęcam do próbowania różnych rzeczy, aby każdy znalazł to, co on sam naprawdę lubi robić
Moiz
Właściwa i nienachalna prezentacja siebie i swoich działań jest sztuką, którą trzeba i można się nauczyć. To ten drugi punkt w równaniu na wartość rynkowa :-)
http://alexba.eu/2006-03-20/rozwoj-kariera-praca/twoja-wartosc-rynkowa/
Kamil
Cieszę się, że to co napisałem przydało Ci się :-)
Taki błąd jak Ty popełnia wielu ludzi, dlatego o tym napisałem
Mariusz
Piszesz: „dawaj z siebie więcej, ale nie wszystko na pierwszej randce”
To brzmi logicznie, ale jeżeli tak będziesz postępował, to może się zdarzyć, że do drugiej randki nie dojdzie :-) Niebezpieczne…
Kasiu
Zjawisko, które opisujesz bierze się chyba stąd, że większość ludzi w swoim życiu jedzie na „autopilocie” i bardzo niewiele czasu i energii przeznacza na rozejrzenie się wokoło i odrobinę refleksji. W rezultacie mają byle jakie jedzenie, byle jaką prace, byle jakiego partnera, byle jakie życie i mieszkają w byle jakiej okolicy itp. Takim nie pomożesz. Te małe sklepiki powinny szukać nisz i nietypowych klientów, np. takich ja ja :-) To jest temat na cały post, ale nie jestem pewien, czy interesuje on naszych Czytelników.
Ewa W
Zgadzam się z tym co piszesz: „Ile razy kontaktujemy się z naszym klientem by mu powiedzieć, że np. pracujemy ze sobą rok i może warto by się spotkać i porozmawiać o tym roku, zastanowić się wspólnie nad rozwiązaniami, które sprawią, że efekty współpracy będą jeszcze lepsze? „
Ja tak robię regularnie, „niszcząc” przy tym często wypracowane i sprawdzone programy, bo akurat u klienta sytuacja się zmieniła. Zamiast tego wymyślam rozwiązania, które jeszcze lepiej zaspokajają jego potrzeby i których nikt na rynku jeszcze nie oferuje (pamiętacie post „Jedyny na liście”?) http://alexba.eu/2007-06-09/rozwoj-kariera-praca/jak-chcesz-sie-pozycjonowac-w-zyciu/
Moje kontakty z klientami są dla mnie przyjemnością i wzbogaceniem mojej wiedzy i zrozumienia tego, co się dzieje, więc jest to klasyczny win-win. Do tego nie muszę ponosić żadnych nakładów marketingowych :-)
Paweł
Dziękuję za uznanie :-)
Piszesz potem: „takie stanowcze działanie o którym pisze Alex wymaga silnej woli, w szczególności w sytuacji kiedy w danym kliencie drzemie pokaźny potencjał finansowy… „
Wystarczy zauważyć, że jest wielu klientów z dużym potencjałem finansowym, wtedy łatwiej jest temu jednemu powiedzie „bye, bye” :-)
Mariusz
Masz racje pisząc :”Zaangażowanie, szacunek dla klienta i dawanie więcej musi być częścią człowieka, inaczej nic dobrego z tego nie wychodzi. „
Całe szczęście, że podobnie jak większość zachowań społecznych można się tego nauczyć. Ja też nie zawsze taki byłem
BartCom
Piszesz :”po kołki klient jedzie do Castoramy”
Dlatego jestem adwokatem wyszukiwania sobie klientów z tzw. górnej półki. Ci mają coś lepszego do roboty niż takie aktywności jak z tą Castoramą
Artur
Mała korekta. Napisałeś :”..kiedy celem ostatecznym jest jednak osiągnięcie naszych celów?? „
Moim celem ostatecznym jest, aby w miarę możliwości wszyscy zainteresowani osiągnęli swoje cele w jak największym stopniu. To jest podejście win-win-or- no deal i u mnie funkcjonuje bardzo dobrze od lat
Pozdrawiam serdecznie wszystkich
Alex
W kwestii językowej – od poświęcania uwagi lub oddawania uwagi wolę skupianie uwagi. W moim rozumieniu „uwaga” to główny nurt moich myśli, więc nie mogę go tak naprawdę ani poświęcić, ani oddać – staram się soczewką mojej woli skupić myśli tam, gdzie moim zdaniem powinny się znaleźć.
TesTeq
To dobra propozycja
pozdrawiam
Alex
Alex
Faktycznie, w takich sytuacjach problem, o którym pisałem nie istnieje.
pozdrawiam
@Alex: w kwesti uszczegółowienia zaangażowania na pierwszej randce :). Chodziło mi o to, żeby dobierać odpowiednie instrumenty do sytuacji. Pierwsza randka na której pokazujemy, że potrafimy tańczyć, śpiewać, recytować, gotować, walczyć w klatce, a to wszystko przy zachowaniu nienagannie zawiązanego krawata niekoniecznie załatwia sprawę kolejnych „randek”.
Umówiłeś się na tańce – tańcz na maksa, na karaoke – śpiewaj jak najlepiej. Zaangażuj się zawsze. Wykorzystuj te umiejętności, które są potrzebne.
Nie chodziło mi o cyniczne „a to teraz dam Ci 1% z moich możliwości, żeby dawkować napięcie ;)”
Mam nadzieję, że teraz już bez wątpliwości ;).
Alex piszesz : „Dlatego jestem adwokatem wyszukiwania sobie klientów z tzw. górnej półki. Ci mają coś lepszego do roboty niż takie aktywności jak z tą Castoramą”
Ja też jestem zwolennikiem klientów z „górnej półki”. Ale czy właściciel sklepu osiedlowego z kołkami opisany przez Kasię ma możliwość wyboru klienta ?
Dlatego uważam że w niektorych branżach bezkosztowe dawanie czegoś niezwykłego/ekstra jest niemożliwe. Oczywiście to również zależy od kwalifikacji takich kosztów, bo spotkanie z klientem na niezobowiązującej rozmowie to :
– forma spędzenia własnego wolnego czasu (można uznać że to bezkosztowe)
– forma pracy bo w tym czasie nie obsługuję klienta który zamawia ode mnie jakąś usługę (a to już konkretny koszt)
pozdrawiam,
BartCom
BartCom pisze: „Ale czy właściciel sklepu osiedlowego z kołkami opisany przez Kasię ma możliwość wyboru klienta ? Dlatego uważam że w niektorych branżach bezkosztowe dawanie czegoś niezwykłego/ekstra jest niemożliwe.”
Odnoszę wrażenie, że Alex zaleca omijanie takich branż. Co jednak zrobić z luką, która powstałaby, gdyby wszyscy posłuchali jego rad?
Witam serdecznie,
od dłuższego czasu zaglądam na ten blog, jestem naprawdę pod wrażeniem Aleksie (wybacz bezpośredniość( Twojej pracy i poświęcenia jakie wkładasz, w każdy z tych postów i naprawdę doceniam te starania.
Jednak do rzeczy, otóż jestem studentem, co nie znaczy, że nie mam doświadczenia zawodowego, ostatnio spotkałem się z problemem podobnym, który opisałeś w tym poście, ponieważ zatrudniłem się w pewnym z klubów nocnych jako barman i pomimo mojej naprawdę rzetelnej i solidnej pracy, nie tyle nie zostawałem doceniany, ale jedyne co zbieraliśmy od menagera i „szefa” to były kary oraz przysłowiowy „ochrzan” :D gdy tak podsumowałem sobie mało profesjonalne podejście moich zwierchników do pracowników tj. kelnerek i barmanów zrozumiałem ze podstawą dobrej współpracy jest zbudowanie wzajemnej dobrej i profesjonalnej atmosfery w pracy, której tutaj zabrakło. Czynników było wiele jednak największym problemem przez który się zwolniłem był brak motywacji ze strony przełożonych, którzy pomimo że wiedzieli iż jestem jednym z najlepiej i ucziciwiej pracujących ludzi w ich klubie( wierzcie mi, że w tej branży to rzadkość) nie potrafili, albo nie chcieli nawet powiedzieć dobrego słowa, a nie wspomne już nawet o jakichkolwiek premiach o których była mowa podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
I chciałbym również Aleksie jeżeli nie było jeszcze takiego postu, niestety nie udało mi się jeszcze wszystkich przeczytać, abyś zastanowił się i może coś napisał na temat budowy autorytetu (mam na myśli osobę będącą na stanowisku
np. menagera), wydaje się to być w pewnych sytuacjach kluczową sprawą dla odpowiedniego działania całej machiny jaką jest np. Klub nocny.
Serdecznie pozdrawiam,
Jacek.
Witam,
artur piszesz:
„Ale właśnie… na ile można być takimi kolegami/koleżankami kiedy celem ostatecznym jest jednak osiągnięcie naszych celów??”
Poniżej przykład takiego podejścia które poszlo w złą stronę:
http://www.wiadomosci24.pl/artykul/empik_klient_nasz_kumpel_95595.html
Rozmawiałem o tym z moją koleżanką, która pracuje w jednym ze sklepów – znalazła sie trochę między młotem a kowadłem – z jednej strony klienci odgrażający się czasem nawet działaniami prawnymi, z drugiej – dyrektorzy naciskający na egzekwowanie tego nowego sposobu na zacieśnianie więzi z klientami ;]
Z ciekawszych rzeczy w temacie, które ostatnio obejrzałem, jest prezentacja Dannego Mayera z gelconference. Jest właścicielem jednej z najbardziej lubianych restauracji w Nowym Yorku, co przy ich ogólnej liczbie ponad kilkunastu tysięcy, może robić wrażenie. W prezentacji mówi, co sprawia, że klienci jego lokalu podchodzą do niego i dziękują za „the way you make me feel”:
http://gelconference.com/videos/2007/danny_meyer/
pozdrawiam ;]
Michał
Mariusz
Piszesz: „Pierwsza randka na której pokazujemy, że potrafimy ……”
Moim zdaniem randka jest nie po to, aby pokazać co potrafimy, ale po to aby zarówno nam jak i drugiej stronie było jak najlepiej. Ta drobna różnica w zrozumieniu celu może zrobić ogromną różnicę w rezultacie końcowym :-)
BartCom
Właściciel sklepu osiedlowego z kołkami może być w podobnej sytuacji jak specjalista od gaźników samochodowych dwadzieścia lat temu (wtedy była to elita w branży). Trzeba umieć rozpoznać kiedy nasz model biznesowy staje się nie do utrzymania.
Jacek
Jaką bezpośredniość musiałbym wybaczać??? :-)
Gwoli ścisłości, to co robie tutaj nie jest poświęceniem, lecz przyjemnością (czasem zresztą widać, że są okresy, kiedy inne przyjemności biorą górę :-))
Niemniej dziękuję za miłe słowa uznania.
Opisany przez Ciebie przypadek szefów bez pojęcia jest niestety bardzo rozpowszechniony. Wielu ludzi w Polsce fizycznie nie potrafi wypowiedzieć słowa uznania, będąc zdolnym tylko do krytyki i wyszukiwania negatywów i wietrzenia podstępów. Co się dzieje, kiedy taki element dojdzie do głosu widzieliśmy przez dwa lata w skali kraju. W skali firmy rozwiązanie jest prostsze, bo po prostu głosujesz nogami i szukasz sobie takich szefów, którzy to co robisz zauważą i docenią.
Aby to zrobić trzeba naturalnie być wolnym człowiekiem, a nie niewolnikiem uwiązanym trzydziestoletnim kredytem i innymi zobowiązaniami. Życzę Ci powodzenia w znalezieniu lepszego miejsca pracy.
Jaki dokładnie post o budowaniu autorytetu masz na myśli?
Michał
Zakład, że takie działania wymyślił jakiś „psycholog biznesu” ? :-)
Zdarzało mi się „wyprostowywać” znacznie gorsze „kwiatki” spłodzone w umysłach takich ludzi.
Pozdrawiam serdecznie
Alex
Co do dawania klientom różnych „rzeczy” dodatkowych: wczoraj spotkałam się z jedną ze swoich klientek żeby przekazać dokumentację. usłyszałam coś, co wydaje mi sie warte podzielenia się. Moja klientka powiedziała, ze bardzo lubi się ze mną spotykac i rozmawiać, bo wnoszę zawsze sobą wiele ciepła i życzliwości (to jej słowa, nie moje) i że ona w ogóle bardzo sie cieszy, ze mnie poznała. Pozornie jest to niewiele, ale tak naprawdę, to oznacza dla mnie, ze ona jako mój klient (a zatem w pewnym sensie chlebodawca) korzysta ze spotkań nie tylko w sensie moich usług „za pieniądze”. Ale to tez dalej coś ważnego – mam przekonanie, że kiedy będzie rozmawiała w swoim otoczeniu o potrzebie usług, jakie ja dostarczam, z pewnością poleci mnie. A na rynku nie jestem jedynym dostawca. I pewnie nie najtańszym.
Umówiłyśmy się na babską majówkę, zeby porozmawiać o bieżących sprawach, także biznesowych…
E
Artykuł o manipulacji przy sprzedaży, czyli na co się nie dać nabrać i czego samemu nie robić:
http://gazetapraca.pl/gazetapraca/1,74867,1767827.html?as=1&ias=6&startsz=x
Alex,
Zbaczając trochę z tematu postu, ale dręczy mnie od jakiegoś czasu jedno pytanie.
Piszesz „Aby to zrobić trzeba naturalnie być wolnym człowiekiem, a nie niewolnikiem uwiązanym trzydziestoletnim kredytem i innymi zobowiązaniami.”
Jestem w miarę nowym czytelnikiem twojego (a nie , przepraszam, waszego”;)) blogu, ale już wiele razy widziałam podobne do tego stwierdzenia.
Mam prośbę, cyz mógł byś rozwinąć swoją myśl (lub wskazać artykuły na blogu rozwijające ją), dlaczego uważasz, że kredyt i zobowiązania (stabilizacja rodzinna ? – o ile dobrze pamiętam, to o to ci chodziło) tylko szkodzą na początku?
Ja muszę przyznać, że 'jestem uwięziona’ kredytem na mieszkanie. Możę dlatego, że wcale nie uważam, że mi on bardzo przeszkadza i mnie krępuje, jestem ciekawa, skąd u ciebie takie podejście, czym argumentowane?
Może opowiem, dlaczego podjęłam tą decyzję o kredycie. Nie jestem z Polski, przjechałam tu prawie 8 lat temu na studia z Białorusi. Kto choć trochę interesuje się polityką, mniej-więcej wie, co to jest Łukaszenka i cały ten 'kołchoz’. Nie będę ukrywac, ze głównym kryterium „wyjechac czy nie” było stypendium, które dostawałm w POlsce i jego wysokość pozwalała na jakies funkcjonowanie. Z powodu dużych różnic w średnich płac na Białorusi i w Polsce – oczywiste było, że rodzice, jak by nawet bardzo chcieli, to będę mogli mi doraźnie podrzucić jakąś niedużą kwotę (na komputer, książki etc). Na studiach byłam od wszystkich na roku kilka lat młodsza. Studiowałam na wydziale Elektroniki na PW, po 3m roku poszłam do pracy. Kończąc studia, trafiłam na okres, kiedy ceny wynajmu i kupna mieszkań zaczęły rosnąć w szalonym tempie. Ceny wynajmu 2pokojowego mieszkania w Wawie zaczynały się od 1600. A kawalerki 1200-1400. Rata kredytu o jakieś 200 do 300 zł większa niż cena wynajmu. Na dodatek, koleżanka z którą miałam zamiar wynajmować mieszkanie – stwierdziła, że niedługo (za kilka miesięcy ) wyprowadza się z warszawy. CO dla mnei oznaczało – że muszę się liczyć z tym, zę będę musiała przez nie wiadomo jak długo wynajmować mieszkanie sama. I przy wynajmie włąściciel w dowolnej chwili potrafi ci powiedzieć – masz miesiąc na wyniesienie się, bo ceny sa tak fajne, ze go sprzedam. Wolałam płacić na swoje niewiele większą kwotę, niż płaciłabym komuś za wynajem. Nie umeblowałam go, kupiłam używane mieszkanie i mogłam po wymianie okien i zakupie szafy wnękowej mieszkać w nim ponad rok – śpiąc na materacu (dokłądnie tak samo spałam na własnym materacu w wynajmowanym mieszkaniu). Mająć oszczędności starczające na 2-3 miesiące utrzymania się bez pracy.
Tak naprawdę po zakupie mieszkania poczułam się spokojniej ( o dziwo), dlatego, że teraz mam swoje miejsce, kawałek dachu nad głową. Może, gdybym była z Polski i wiedziała, że w razie czego mam gdzie się przytknąć na parę gorszych miesięcy (niech nawet na drugim końcu POlski), to inaczje bym podchodziła do wynajmu mieszkania.
Nie traktuję tego jako uwięzienia, tak jestem bardziej ostrożna teraz, ale wiem, ze jak by co będę mogła go sprzedać. Pewnie w sumie trochę na tym stracę, ale będę musiała potraktować to jako koszty nauki, zebranego doświadczenia, trudno.
A stabilizacja rodzinna – coż, jak bym spotkała faceta, który by mógł być dla mnieoparcie i wsparciem (w skrócie mówiąc), to nawet mając 20 lat mogła bym wyjść za mąż. Co za problem, jeśli to jest ta właśnie osoba (kwestią dyskusyjną natomiast jest, czy w wieku 20 lat mamy szansę być pewni, że to na pewno ta osoba?). Nikt nie mówi, że jak małżeństwo, to od razu usiąść, urodzić dizeci i siedzieć na miejscu. Można razem realizować różne ambitne a nawet zwariowane plany. Myślę, że to zależy od ludzi, kim są, kim chcą być, a nie czy mają zobowiązania w takiej czy innej postaci, czy nie. Jeśli bardzo chcą coś robić, to nawet z zobowiązaniami wymyślą coś, żeby nie przeszkadzały.
Rozpisałam się trochę;)
Mam nadzieję, ze zostanie mi wybaczone odejście od tematu.
Olga
Olga: Myślę, że kredyt i inne zobowiązania są kotwicą wtedy, gdy decyzja o ich zaciągnięciu ma podłoże emocjonalne. Wiele osób nie dopuszcza potem do siebie myśli, że ewentualnie mogliby sprzedać mieszkanie na kredyt, nawet z pewną stratą, jeśli będzie to uzasadnione nowymi planami. A u Ciebie dostrzegam przemyślaną strategię, więc chyba nie ma się czego obawiać.
Mówisz, że skończyłaś elektronikę. Jeśli interesuje Cię propozycja pracy w tej dziedzinie, to znajdź do mnie kontakt w moim blogu (wybacz Aleksie tę odrobinę prywaty, ale to tylko dla wspólnego dobra).
TesTeq:
Strategia była długo przemyśliwana na różne sposoby. Kredyt też wybierałam długo, z mieszkaniem poszło szybciej, ale planowałam, że z takimi wymaganiamiami na położenie, rozkład i cenę za mkw, to muszę szukać okazji i mogę ją znaleźć np dopiero za dwa lata. Wyszło dużo szybciej, ale wiedziałam czego szukam!
W zasadzie, teraz to ja daję porady swoim koleżankom, które zabierają się za zakup;) Zresztą moja strategia nie była taka zła, ja najpierw zorientowałam się, na jaki kredyt mnie stać i jaki dostanę bez problemu tak, aby nie wpaść w paranoję np 45 lat spłat, tak aby rata nie przekroczyła akceptowalnego progu przeze mnie. A potem dopoiero szukałam mieszkania. DOradcy finansowi patrzyli na mnie jak na wariatkę, jak na pytanie, jaki mam wybrany lokal – mówiłam, ze nie mam i chcę wiedzieć na jaki mnie stać.
(Aleks, taki offtop nam wyszedł, może warto go podlinkować do tematu gościnnego o zakupie mieszkania? tam chyba bardziej pasuje, ale tu jest logiczny początek)
Oczywiście ze sprzedaniem meiszkania nie będzie tak łatwo, zdaję sobie z tego sprawę: ani fizycznie np teraz w czasie kryzysu, ani emocjonalnie, że mam oddać coś, co mnie niemało kosztowało. Ale juz tyle razy w życiu zmieniałam swoje plany/ ścieżki dosyć radykalnie, także z tym pewnie tez jakoś sobie poradzę.
Nt pracy – napisze do ciebie na maila.
Mirek
Doceniam Twoje dobre chęci, ale autorka zrobiła kolejne już popłuczyny Cialdiniego :-)
Ileż można ? :-)
Olga
Witaj na naszym blogu :-)
Większość ludzi ma na początku własnej kariery zawodowej takie życie, że nie ma co tam stabilizować, tylko wprowadzić jak najwięcej zmiany i dynamiki. Nie chcę sie tutaj na ten temat rozpisywać, bo to nie ten wątek. Wspominałem to wiele razy na blogu, może znowu czas napisać jakiś kontrowersyjny post :-)
TesTeq
Ach ta prywata :-) A tak serio to cieszę się, jeśli na blogu poznają się interesujący ludzie.
Olga
Offtop powstaje kiedy w jednym komentarzu pisze się różne rzeczy zamiast napisać kilka komentarzy pod właściwymi postami :-)
To jest może dobra metoda na przyszłość.
Pozdrawiam serdecznie
Alex
Alex,
„Doceniam Twoje dobre chęci, ale autorka zrobiła kolejne już popłuczyny Cialdiniego Ileż można ? ”
Chyba nie do końca rozumiem o co ci chodzi (aczkolwiek nazwisko to nie jest mi obce;). Jak nie chcesz zaśmiecać bloga, to może napiszesz mi na maila?
Olga
Olga
Teraz dla mnie nie jest jasne o co Tobie chodzi? :-)
Na wszelki wypadek krótko (bo to nie ten wątek)
http://en.wikipedia.org/wiki/Robert_Cialdini
Napisał dość dawno temu książkę http://en.wikipedia.org/wiki/Influence_Science_and_Practice
Niektórzy „dziennikarze” i „trenerzy” do dziś przeżuwają to po raz x-ty i sprzedają jako super metody na wszystko możliwe. Ileż można??? :-)
Czy teraz jasne ?
Pozdrawiam serdecznie
Alex
PS: Jak pracujesz z bardzo dobrymi ludźmi to nawet nie myśl o manipulowaniu nimi. Zdradzi Cię sama intencja. Przykład http://notatki.alexba.eu/2009-04-24/jak-rozpoznac-klamstwo/
Alex,
My się chyba totalnie nie rozumiemy, albo ja ciebie. Najpierw myślałam, że ja mam problem ze zrozumieniem 'frazeologizmów Polskich’, chodziło o słowo popłuczyny i jego umiejscowienie w zdaniu. Nawet maila na priv napisałam do ciebie, z prośbą o wykład z języka Polskiego. Teraz jeszcze raz czytam twoje wypowiedzi i nadal nie do końca wiem, co masz na myśli i czego dokładnie sie 'czepiasz’ (może to nie jest najfortunniejsze słowo, ale inne mi nie przychodzi do głowy). Rozpatruję to i tak i siak i tylko bardziej się gubię.
Zarzucasz mi w drugim poście próby manipulacji, przy czym nieudolne (a może to o to ci chodziło z 'popłuczynami Cialdiniego’ w zdaniu o mnie? ) a nie wiem czy nawet nie kłamstwo (w końcu załączony filmik mówi o kłamstwie).
Nie miałam zamiaru nikim manipulować, myślałam że inny punkt widzenia (nawet jeśli i nie lepszy) da jakieś możliwości nauki na czyichś doświadczeniach (chociażby że napiszesz ten post o którym wspomniałeś). Jesli któreś wypowiedzi wyglądają jak manipulacje, to ja o tym nie wiem i chętnie się dowiem, żeby na przyszłość unikać tego i nie miec kiedyś z tego powodu problemów. Chcoiażby np ze straceniem dostępu do tego blogu.
Olga
Wybaczcie, że wchodzę nieproszony do dyskusji, ale chyba wiem, o co chodzi Oldze.
Olgo, moim zdaniem Alex pisząc „autorka” nie miał na myśli Ciebie, ale panią, która napisała artykuł do którego link znajduje się w wypowiedzi Mirka.
Pozdrawiam,
Łukasz Kasza
Olga
Wyjaśnijmy na początek kilka nieporozumień :-)
Po pierwsze, jak słusznie zauważył Łukasz moje uwagi dotyczyły autorki artykułu, a nie Ciebie
Po drugie, w jezyku polskim jest taka konstrukcja typu „jeżeli robisz XX to nie zdziw się że ktoś robi YY”. Niekoniecznie oznacza ona, że ktoś zarzuca Ci iż faktycznie robisz XX, raczej chodzi o pokazanie związków przyczynowo-skutkowych i potencjalnych konsekwencji działania XX. Znam co najmniej jedno powiedzenie w języku rosyjskim o tej samej konstrukcji (w tłumaczeniu na polski „ciszej idziesz, dalej zajdziesz” – nie oznacza to, że rozmówca twierdzi że akurat idziesz i to do tego cicho :-)) O białoruskim nie mogę się wypowiadać, ale zapewne jest tam coś podobnego
Po trzecie nie otrzymałem żadnej korespondencji od Ciebie
Po czwarte, jeżeli nadal nie rozumiesz o co mi chodziło, to może zostawmy to tak. Świat się od tego nie zawali.
Po piąte, dlaczego miałabyś stracić dostęp do tego blogu?
Pozdrawiam
Alex
Alex i reszta,
Sorki za zamieszanie, Łukasz ma rację, nie wiem czemu, ale ja odebrałam, że to zdanie było do mnie (już wiem, przeczytałam zamiast 'Mirek’ – 'TesTeq’). Czasami człowiek wynajduje sobie problemy, gdzie ich nie ma;)
Po wyjaśnieniu nieporozumienia, czerwnienię się niezmiernie :o), a skoro się to odnosi do artykułu z linka, to wiem o co ci chodziło.
Dzięki za cierpliwość.
Wszystkie wątpliwości zostały rozwiane. I wszystkie wypowiedzi ułożyły się w logiczną spójną całość (łącznie z PS).
Olga
Bardzo inspirujący tekst.
Olga
Nie ma problemu, po to są komentarze, aby wszystko wyjaśnić
Bartek
Dziękuję za uznanie
Pozdrawiam serdecznie
Alex