Czy angażowanie osoby, która na co dzień zajmuje się coachowaniem prezesów, zarządów, i ewentualnie organizowaniem bardzo zaawansowanych warsztatów dla topowych pracowników, aby zrobić szkolenie firmowego Call Center, Księgowości i tym podobnych komórek to nie jest gruba przesada?

Dokładnie to pomyślałem, kiedy pewien czas temu pani Prezes jednego z moich klientów (firma Hi-Tech B2B) poprosiła mnie, abym zaprojektował i przeprowadził takie warsztaty. Ostatnio robiłem coś takiego chyba z 15 lat temu i szczerze przyznaje, że początkowo nie byłem takim pomysłem zachwycony. W końcu w międzyczasie stałem się ekspertem od spraw o znacznie większej wadze i stopniu skomplikowania :-) Na moja delikatną uwagę, że tego typu szkolenie można na rynku mieć już za ułamek tego co kosztuję moja rozmówczyni stwierdziła „wiem o tym, ale chcę po pierwsze zrobić coś naprawdę dobrego dla moich ludzi, którzy wykonują trudna i ważną dla nas pracę, a po drugie poprawić jakość obsługi post sales”.

Takiej prośbie jednego z ulubionych klientów nie odmawia się, więc postawiłem tylko warunek, że najpierw przyjrzę się osobom, które miałbym szkolić, a potem zdecyduję czy i w jakim zakresie będę z nimi pracował. Nawiasem mówiąc, takie spotkanie „zapoznawcze” jest standardowym elementem mojej pracy z grupami  których nie znam, dopiero na nim zarówno ja jak i uczestnicy szkolenia podejmujemy decyzję, czy jesteśmy przekonani, że nasze wspólne warsztaty przyniosą dobre rezultaty.

W tym konkretnym przypadku zostałem mile zaskoczony. Na godzinnym meetingu pojawiła się grupa inteligentnych, pełnych energii kobiet, które z jednej strony zasypały mnie opisami wyzwań, z którymi miały do czynienia, z drugiej wykazały chęć poddania się nawet dość ostremu treningowi, aby sobie z nimi lepiej radzić.

Pozostała tylko kwestia, czy zrobić im intensywne, jednodniowe warsztaty, czy też porządne dwudniowe szkolenie, które oprócz konkretnych umiejętności da uczestnikom większą pewność siebie, sprawność językową i znacznie bardziej asertywną postawę w życiu. Po mojej rekomendacji (warsztaty w małych grupach, dwa dni dla każdej) decydenci mając zaufanie, że wiem co mówię powiedzieli „tak”, co oznaczało dla firmy dość konkretny wydatek. Dla oszczędności postanowiliśmy przeprowadzić całe przedsięwzięcie w salce konferencyjnej, a catering zlecić Pizza Hut (chwilowo przez kilka miesięcy nie zapraszajcie mnie na pizzę :-))

Same warsztaty poprowadziłem na takim samym poziomie, tempie i stopniu bezpośredniości jak gdybym szkolił Zarząd firmy (co, nawiasem mówiąc, kiedyś robiłem). Zabawę i satysfakcję mieliśmy ogromną, bo jak jest duża różnica pomiędzy potencjałem uczestników, a tym co aktualnie umieją, to jest miejsce na  bardzo wiele „opadających szczęk” i pełnych zachwytu „aha!!”. Każdy się cieszy, kiedy nagle okazuje się, że ma o wiele większe możliwości :-)
Dla mnie było to też niesamowite wrażenie, kiedy osoby, które dotąd tak na siebie nie patrzyły dosłownie w oczach zamieniały się w spełniające ważną rolę ekspertki, które suwerennie potrafiły przejąć przywództwo w rozmowie i poradzić sobie nawet z trudnym klientem i jego problemami. No cóż, jak dasz inteligentnym ludziom do ręki „prezesowskie” narzędzia komunikacji, to zrobią z tego właściwy użytek :-)  Energia i atmosfera była super, dla mnie były to jedne z najbardziej satysfakcjonujących warsztatów, które prowadziłem w ostatnim czasie. Udział w treningu bezpośrednich managerów i staranne robienie notatek z wypracowanych rozwiązań pozwoli firmie na wypracowanie własnego podręcznika dla nowych pracowników i robienie w przyszłości wewnętrznych warsztatów bez konieczności angażowania mnie (zgodnie z podejściem opisanym tutaj). Firma wzmocniła tę bardzo ważną drugą linię sprzedaży, a uczestnicy zyskali nie tylko skuteczne techniki prowadzenia rozmów, ale i postawy, które bardzo ułatwią im wiele rzeczy, też i w życiu prywatnym.

Jakie wnioski należy wyciągnąć z tego doświadczenia? Jest ich kilka, choć niekoniecznie muszą one dotyczyć molochów takich jak wielcy operatorzy telekomunikacyjni itp.:

• w firmie, gdzie w miarę dobrze prowadzona jest rekrutacja w działach typu Call Center, Help Desk, Windykacja, Reklamacje itp. możemy dziś znaleźć prawdziwe perły, ludzi inteligentnych, pełnych energii i zaangażowania. Patrzenie na nich przez pryzmat stereotypów krążących na temat takich komórek jest nie tylko w wielu przypadkach krzywdzące, lecz powoduje też przeoczenie istotnych zasobów ludzkich wewnątrz przedsiębiorstwa
• wyżej wspomniane działy też mają kontakt z klientem, czasem znacznie dłuższy niż sprzedawcy. Wrażenie, jakie zrobią na nim, zwłaszcza w sytuacjach trudnych może mieć ogromny wpływ na jego decyzje zakupowe w przyszłości. To dotyczy zresztą nie tylko branży Hi-Tech, patrz mój post o rybie, która kosztowała 500 000 Euro
  Inwestycja w takich ludzi jest ważnym wzmocnieniem naszego image u klienta i pomocą w kolejnym biznesie
• jak wykazują obserwacje i doświadczenia, które pewnie i sami kiedyś tam zrobiliście wiele osób w takich działach było w przeszłości przeszkolonych przez kompletnych dyletantów, jeśli chodzi o skuteczne sposoby nawiązania kontaktu z klientem, przejęcia przywództwa w rozmowie i skuteczne pokierowanie jej w kierunku możliwego rozwiązania. Tresowanie inteligentnych ludzi na bezmyślne zombie i zalecanie im stosowania technik jak np. „zdarta płyta” lub okazywania bezwarunkowej poddańczości wobec klienta powinno być czynem karalnym, ale niestety ciągle jeszcze się zdarza.
• jeżeli chcesz szkolić takie działy w Twojej firmie, to zaangażuj co najmniej trenera, który sprawdził się w szkoleniach Twoich sprzedawców. Przez sprawdzenie się rozumiem pozytywne opinie tych ostatnich plus widoczne rezultaty w sprzedaży. W dzisiejszej gospodarce, szczególnie w sprzedaży i usługach B2B dobrze przeszkolone Call Center może rzeczywiście stać się Twoją druga linią sprzedaży, co da Ci przewagę nad konkurencją
• jak już robisz takie porządne szkolenie na autentycznych przypadkach Twoich ludzi (podkreślam, koniecznie na Waszych przypadkach  – dobry trener powinien umieć rozwiązywać je na poczekaniu), to zadbaj o uczestnictwo w nich odpowiednich managerów, tak aby mieli oni pojęcie co jest możliwe oraz sami potrafili zarówno używać takich technik, jak też szkolić z nich nowych pracowników
• zadbaj, aby w trakcie warsztatów ktoś prowadził notatki z wygenerowanych i działających rozwiązań. To pozwoli Ci na stworzenie dopasowanego do Twojej firmy „manuala”, który będzie pomocny później. Notatki powinny być dokładne, bo często użycie określonego słowa lub frazy jest kluczowe
• jeżeli jesteś osobą, która zamierza pracować w Call Center, to lepiej wybierz firmę nie za dużą i w miarę możliwości B2B. Tam Twój możliwy wpływ na jej rezultaty będzie większy, a co za tym idzie większa będzie szansa, że wyślą Cię na jakieś porządne szkolenie, z którego wyniesiesz  coś pożytecznego. Tak czy inaczej nie daj się ograniczyć do roli ludzkiego zderzaka ze słuchawką telefoniczną w ręku, kozła ofiarnego dla klienta, lub tym podobnych. To bardzo źle wpłynie na Twoje poczucie własnej wartości i odczuwaną jakość życia, a  są znacznie lepsze sposoby radzenia sobie z wyzwaniami takiej pracy. Uświadom o tym managerów, albo poszukaj sobie lepszej firmy

Tyle moich wrażeń „na gorąco”. Uważni Czytelnicy wiedzą, że ze względu na wymogi poufności zazwyczaj nie opowiadam na blogu o mojej pracy. W tym przypadku sprawa nie jest taka supertajna, więc bezproblemowo uzyskałem zgodę na napisanie tego tekstu. Teoretycznie mógłbym nawet wymienić nazwę firmy, ale nie wiedząc czy życzą sobie tego bezpośredni uczestnicy pozostawię ją dla siebie. Wszystkim uczestnikom dziękuję za ekscytujące i bardzo pouczające dla mnie cztery dni.

Dziś natknąłem się na interesujący artykuł o szkoleniach opublikowany w gazeta.pl (dziękuję Rafał za cynk :-))

W artykule tym między innymi cytowano moją wypowiedź z postu „Porozmawiajmy o szkoleniach” opublikowanego ponad rok temu, jak widać sprawa wcale nie straciła na aktualności. Cieszę się, że i mainstreamowe media podejmują ten bolesny temat, bo nagłośnienie nieprawidłowości może wreszcie obudzić wielu decydentów, co wyjdzie na dobre zarówno ich firmom, jak i całej gospodarce (bo skala marnotrawstwa pieniędzy i czasu ludzi jest ogromna). Dlatego nie tylko polecam wszystkim zainteresowanym przeczytanie tego tekstu, lecz też podanie jego linka dalej. Proszę tylko nie denerwować się przy czytaniu!! :-)

Wątpliwości, co do kompetencji wielu dostawców dobrze oddaje cytat:

„Rynek jest na tyle chłonny, że każdy może coś wykroić sobie z tego tortu. Pewien właściciel niewielkiej firmy szkoleniowej z Dolnego Śląska mówi wprost:

– Żeby przygotować ofertę i przeprowadzić szkolenie z określonej tematyki nie muszę aż tak dobrze orientować się w samym temacie. Wystarczy, że zatrudniam specjalistę z danej dziedziny na umowę o dzieło, który zrobi to za mnie. To on ma odpowiedni certyfikat, dyplom i wiedzę. Ja tylko przygotowuję odpowiednią ofertę i zgarniam główną część pieniędzy. Dzięki temu jestem tańszy od dużych firm szkoleniowych. Co wtedy kiedy niewiele rozumiem z danej tematyce? Podczas rozmowy na temat przyszłego szkolenia wykorzystuję swój urok osobisty i zmieniam temat. Na przykład opowiadam jakiś dowcip, a szczegóły ustalam potem przez email, po konsultacji z odpowiednim specjalistą.

Jego firma ma się świetnie dzięki szkoleniom z dotacji unijnych, które są podstawą działalności. ”

Trzeba przyznać, że problem dotyczy nie tylko małych firm szkoleniowych, o czym wie każdy doświadczony HR-owiec.
PS: Autor, Marcin Borowicz pod moim cytatem zadaje pytanie: „Próba podważenia kwalifikacji konkurencji, czy smutna prawda?”
Panie Marcinie, niestety to smutna prawda (podany przeze mnie cytat z Pana artykułu chyba to potwierdza), ale niech Pana tekst będzie cegiełką, aby zmienić ten stan rzeczy przez podwyższenie świadomości „co jest grane”

Dzisiaj zapraszam do przeczytania postu gościnnego autorstwa Jana Zboruckiego. Jan brał ostatnio aktywny udział w naszych dyskusjach i z przyjemnością publikuję jego tekst. Intencją autora jest danie dodatkowego materiału do przemyśleń przyszłym coachom. Miłej lektury.
____________________________________________________________________

Co łączy grę w tenisa z rozwojem kompetencji menedżerskich? Niewiele. To „niewiele” znajdziemy w schyłkowych latach 70., a osobą odpowiedzialną za tę dziwaczną zbieżność jest niejaki Timothy Gallway. Ten miły pan zajmował się bowiem treningiem tenisistów i to właśnie na jego praktyce trenerskiej zbudowane zostały podwaliny tego co dzisiaj nazywamy „coachingiem”. Zanim o genezie, początkach i tenisie, parę słów o samym fenomenie tego zjawiska, o modzie na coaching i rozwój. Jakiś czas temu, miałem wysokiej klasy przyjemność obcowania z „coachingiem” w najbardziej medialnym i błyszczącym wydaniu. W którymś z kolorowych periodyków znalazłem zdjęcie Madonny z jej osobistym „spiritual coach’em”. Madonna jak wielu innych amerykańskich celebrytów przeżywa dogłębną odnowę duchową – w jej przypadku wynika ona z obcowania z pop-kabałą. A ponieważ prawdziwy rozwój duchowy wymaga wysiłku i nakładów gwiazda podnajęła sobie kabalistycznego coach’a, który w gustownym dresiku i sportowej jarmułce prowadzi z uduchowioną piosenkarką radosne sesje coachingowe w trakcie porannego joggingu. Jogging spiritual coaching – piękny temat na szkolenie. Jeśli zaczniemy myśleć o dziecku Gallweya i innych przez pryzmat tego typu doniesień dojdziemy do smutnych wniosków. Czy coaching to modny trend wspierania pseudorozwoju efekciarskimi sztuczkami? Czasami tak. But let’s get back to 70’s. Tim Gallway uczy młodych tenisistów jak odbijać żółta piłeczkę. Widzi, że jego kumple po fachu stosują tradycyjny instruktaż spod znaku „Pan źle rakietę trzyma – trzeba ją trzymać tak i tak”. On z kolei ma nieco inny pomysł. „Jak najwygodniej jest Ci trzymać rakietę? Co przeszkadza Ci trzymać, ją tak jak chcesz?”. Pytanie, uważne słuchanie, informacja zwrotna, tam gdzie jest to potrzebne – oto podstawowy rynsztunek coacha. Dresowa jarmułka jest zbędna. Gallway z trenera sportowego przeistacza się w pisarza. Popełnia parę pozycji obrazujących jego podejście do treningu sportowego, by spłodzić „Inner game of work”, pierwszą próbę zaszczepiania podejścia coachingowego na grunt biznesowy. Kolejna ważna pozycja to „Coaching for performance” Johna Whitwortha, rajdowca i trenera, który współpracował z Gallway’em. Tyle księgarskiej historii, a co z esencją? Esencją jest ukierunkowanie na cel, otwarta, pytająca, wręcz ciekawska postawa względem klienta, wiara w to, że klient bardziej świadomy swojego działania, jest w stanie działać skuteczniej i bardziej odpowiedzialnie. Mogę powiedzieć Ci jak trzymać rakietę, ale wolę, żebyś doszedł do tego sam. Przy czym Twoja „wygodna rakieta” nie musi być „moją wygodną rakietą”.
Coś dziwacznego podziało się jednak z naszą „wygodną rakietą”. Żyjemy w czasach, w których bycie coach’em staje się w pełni profesjonalnym i modnym zawodem. Roi się od ekspertów, którzy z uśmiechem na ustach powiedzą nam, co jest, a co nie jest coachingiem. Dostarczą nam niezbędnej wiedzy – czym coaching różni się od terapii, mentoringu, treningu i czemu musimy im zapłacić tyle a tyle za godzinę. Gdzieś w polu widzenia pojawia się magiczna, dresowa jarmułka. Jednocześnie terapeuci z obawą w oczach (o pieniądze i klientów, niekoniecznie w tej kolejności) surowo zaznaczą, że granica między coachingiem a terapią jest płynna. Cóż więcej mogą zrobić, w oczekiwaniu na ustawę określającą to, czym jest, a czym nie jest psychoterapia. A więc czym do diabła, jest ten coaching? Gdzie się zaczyna, a gdzie kończy? W poszukiwaniu odpowiedzi możemy wreszcie udać się do któregoś z międzynarodowych stowarzyszeń profesjonalnych – np. do ICF. Tam z całą pewnością dowiemy się czym jest coaching ICF. Dowiemy się jak zostać coach’em ICF, jak doskonalić się w zawodzie coach’a ICF, kto jest dobry, a kto zły. Całkiem pożyteczna wiedza. Oczywiście dowiemy się ile kosztuje zasmakowanie tej pewności, choć może nie jest to znowu tak wiele. Kupujemy sobie przecież własną, wygodną strefę komfortu, a w dzisiejszych czasach, za nic nie płaci się tyle ile za bezpieczeństwo. Jest oczywiście druga strona medalu – ta z podobizna Lorda Vader’a. Każde z „profesjonalnych” podejść do coachingu ma charakter kompetencyjnego pudełka. Wchodzisz, dostajesz narzędzia i wskazówki – a potem jedziesz z wyrobnictwem. W jednym pudełku znajdziecie NLP-powskie techniki nazwane inaczej, żeby nabrały nieco świeżości, w innym listę genialnych, „zawsze-skutecznych” pytań. Co pudełko, to nowe odkrycia i niespodzianki. Nie chciałbym, żebyście źle zrozumieli moje intencje – uważam, że szkolenie profesjonalne w obrębie, któregoś z „zakonów” jest pożyteczne i rozwojowe. Tak długo, jak nie damy zamknąć się w pudełku i zdefiniować otoczenia zawodowego za nas. Nie twierdzę, że pracując narzędziami wypracowanymi w obrębie któregoś z podejść do coachingu (np. NLP-owskiego coachingu John’a O’connora) nie jesteśmy w stanie wykształcić swojego własnego stylu oraz interesującego spojrzenia na to czym jest dobry coaching. Uważam jednak, że wiernopoddańczy stosunek do jakiejkolwiek „business-ideology” jest na dłuższą metę antyrozwojowy. Każdy z nas uległ zapewne fascynacji podglądami bliskiego nam profesjonalisty, bądź wyznawanej przez niego filozofii pracy trenerskiej/doradczej/menedżerskiej. I niezależnie od tego czy było to lekko groteskowe NLP, modne appreciative inquiry, czy też co-active coaching, taka fascynacja, może być niesamowicie inspirująca i motywująca. Sam doświadczyłem takiego wchłonięcia wielokrotnie i czy było to GTD Allen’a, czy Integral Psychology Wilber’a (ah, te grzeszki młodości) wychodziłem z kontaktu z modelem, koncepcją, guru bogatszy. W buddyzmie tybetańskim, kontakt z nauczycielem jest podstawą rozwoju – to w relacji z nim, dzięki totalnemu zaufaniu opartemu na głębokiej identyfikacji wzrastamy i przejmujemy jego właściwości. To dość odległe i niedoskonałe porównanie wskazuje na to, jak potężna może być moc związku z mistrzem. Bodajże w „Odysei Kosmicznej 2001” Clarke’a promy kosmiczne wykorzystywały siłę grawitacji planet w dość pokrętny sposób. Zbliżając się do tych potężnych ciał niebieskich pojazdy te ustalały trajektorię swojego lotu tak, by prześlizgnąć się po powierzchni atmosfery danej planety. Pozwalało to na wykorzystanie jej pola grawitacyjnego niczym procy. Nie wspominając o ciekawych widokach. Jeśli pomyślimy o tym sposobie na podróże gwiezdne jako o metaforze, to wskazówki praktyczne nasuwają się same. Ślizgajmy się po powierzchni „zakonów” – mentorów, stowarzyszeń profesjonalnych, wyznawców takiej czy innej ideologii – uczmy się od nich jak najwięcej, jeśli uznamy to za stosowne przeistoczmy się w tymczasowego satelitę, a następnie dzięki grawitacyjnej procy zmykajmy ku nowym wyzwaniom. Zdaję sobie sprawę, z tego, że prezentowane przeze mnie podejście jest jednym z wielu możliwych. Żeby było śmieszniej łatwo przychodzi mi wskazanie licznych kosztów z nim związanych – pozycja pariasa, brak osadzenia w profesjonalnej kaście, konieczność budowania swojego wizerunku i pozycji własną pracą bez pomocy kolorowego logo i darmowych korporacyjnych fajerwerków. Plus stado wron kraczących o tym, że „to co robimy nie jest tym bądź owym”. Na szczęście za decyzję, o tym czy wolisz być wiedźminem, czy członkiem zakonu, odpowiedzialność weźmiesz sam. Bez towarzystwa kabalisty w dresie.

I co z tego?
1. Jesteś w jakimś zakonie? Może w kilku? Może pijesz herbatkę u guru? A może u kilku?
2. Co sądzisz o tym, żeby pożegnać zakon, i poszukać innego, w którym możesz terminować?
3. Budowa własnego opactwa – co Ty na to? Może to już czas?
4. W co wierzysz tak bardzo, że nie wiesz, gdzie kończy się rzeczywistość, a zaczyna reguła zakonna?

Pozdrowienia dla wszystkich zakonników, wyznawców, wiedźminów i samego Jowisza.
JZ

_______________________________________________________________________________

Jan Zborucki
Trener, czasem coach. Z mniejszymi, bądź większymi sukcesami prowadzący własną firmę szkoleniową. Aktualnie w Krakowie, jutro pewnie też.
Zainteresowania zawodowe: od różnorakich form wspierania rozwoju kompetencyjnego, przez przywództwo, po psychologię osobowości.
Zainteresowania pozazawodowe: wysoce zmienne (aktualnie mieszane sztuki walki i wymysły Zygmunta Baumana, w przyszłości diabli wiedzą co).

W dzisiejszym Dzienniku znalazłem w dziale „Praca” dwa artykuły na temat coachingu napisane przez prezesa i wiceprezesa pewnej polskiej firmy zajmującej się między innymi coachingiem.

Pomijam fakt, że prawie całą rozkładówkę zajmują teksty napisane przez ludzi z jednej formy (brawo dla ich PR-owca :-)) z odrobiną kryptoreklamy ich innego produktu, chcę się odnieść do jednego szczegółu, a mianowicie wypowiedzi o czasie trwania jednej sesji coachingowej :-)

Pada tam zdanie: „Proces coachingu zakłada zwykle krótkie, trwające 1-1,5 godziny spotkania z coachem, odbywające się raz, lub dwa razy w miesiącu”

Otóż drodzy Czytelnicy śpieszę z informacją, że w moim wypadku tyle czasu trwa ewentualna awaryjna rozmowa przez telefon, kiedy jestem daleko i potrzebna jest moja rada. Typowa czas sesji coachingowej face-to-face z moim klientem to:

• poziom prezesa lub wiceprezesa zarządu: 3-6 godzin
• poziom członka zarządu lub dyrektora: 5-8 godzin

I zamiast „dłubać” coś po kropelce miesiącami robi się intensywne, rzeczywiście zmieniające coś sesje, bo osoby te zazwyczaj potrzebują rezultatów teraz, a nie jakiegoś enigmatycznego „improvement” za pół roku. Nie jest też prawdą, że wprowadzanie pewnych zmian musi trwać miesiącami.
W tamtym tekście pada też stwierdzenie, że te krótkie sesje są możliwe do zmieszczenia w zapakowanym po brzegi kalendarz managera i niektórzy z Was też pewnie pomyślą, że Wasi managerowie są przecież też bardzo zajęci. Cóż, moim skromnym zdaniem to, jak taka długa sesja zmieści się w kalendarzu coachowanego zależy w dużej mierze od tego, za jak wartościową uzna ją sam zainteresowany. Jeśli korzyść z niej dla niego jest oczywista, to znajdzie na nią czas, nawet w nocy czy w niedzielę jak nie da się inaczej. Jeśli nie jest, to po co taki coaching?

A prawdziwy coach-przyjaciel gotów jest w miarę możliwości coachować wtedy, kiedy potrzeba, więc to nie jest problemem :-)

To powiedziawszy podkreślam, że czasem i w mojej praktyce zdarzają się krótkie sesje, lecz są one raczej rzadkim wyjątkiem, niż regułą.

Myślę, że te informacje mogą przydać się komuś, kto planuje sesje coachingowe dla top managerów (i wszystkich innych też)

PS: Nie podlinkowałem tego artykułu z Dziennika, bo niestety nie znalazłem go w wersji internetowej

Dziś zapraszam Was do przeczytania postu gościnnego napisanego przez Katarzynę Latek, która pracując w jednej z największych polskich firm jest między innymi praktykiem o dużym doświadczeniu w dobieraniu firm szkoleniowych i opracowywaniu systemowych rozwiązań rozwoju pracowników na prawie wszystkich szczeblach. Poprosiłem Katarzynę o dzielenie się z nami interesującymi spostrzeżeniami i wnioskami, poniższy tekst jest tego pierwszą częścią.
_____________________________________________________________________

Może wydawać się, że tytuł tego postu zakrawa na żart, ale zapewniam Was, że niestety często jest to smutna rzeczywistość, a o obserwowanych przeze mnie przykładach takich działań można pisać i mówić wiele. Z wielkim smutkiem i zarazem niepokojem obserwuję częsty brak troski o jakość w tym temacie wraz z działaniami o charakterze tzw. „samobójczym”. I to, co wręcz zdumiewa to fakt, że działania takie podejmują często znane firmy szkoleniowe, które zbudowały i kontynuują budowanie na rynku swojej pozycji, mając na swoim koncie wieloletnie doświadczenie i listy rekomendacyjne klientów (!!).

Klientów, którym albo było wszystko jedno (i tacy się zdarzają), albo, którzy zwyczajnie dali się nabrać na coś, co nie odpowiada wysokim standardom usługi szkoleniowo- rozwojowej świadczonej przez firmę. W tym drugim wypadku jest to wynikiem tego, że często osoby dokonujące wyboru firmy szkoleniowej być może nie mają pełnej wiedzy, co faktycznie mogą otrzymać i jak przełoży się to na skuteczność pracy podległego personelu, a także na co w ogóle zwracać uwagę.
Ten post ma pokazać takim Koleżankom i Kolegom pewne „znaki ostrzegawcze”, które ułatwią unikanie bolesnych „wpadek” psujących w firmie renomę działu HR w ogóle, a ich osoby w szczególności. To mały skrawek z mojej wieloletniej praktyki na tym polu i jeśli uznacie ten tekst za interesujący, to chętnie będę dzielić się z Wami innymi doświadczeniami.

Te działania „samobójcze”, które u każdego z Was powinny spowodować natychmiastowe zapalenie się „czerwonej lampki” opisuję poniżej wraz z moimi refleksjami.. Robię to, bo uważam, że każdy Klient, który wydaje określone, często naprawdę duże środki zasługuje nie tylko na wysoką, ale co najmniej bardzo dobrą jakość oraz na skuteczność podejmowanych działań i im więcej klientów będzie świadomych pewnych rzeczy, tym lepszy nacisk możemy wywrzeć na dostawców szkoleń . Chce przy tym wyraźnie podkreślić, że już teraz istnieją na polskim rynku firmy oraz wysokiej klasy eksperci, którzy świadczą usługi na wysokim poziomie i których konkretna praca przekłada się na wymierny wynik.

Przypadek pierwszy
Znana firma szkoleniowa, mająca aspirację współpracy z liderami na rynku polskim w danej branży, zaprosiła na szkolenie otwarte- bezpłatne pracowników z kilku dużych firm.
Poprawna stylistycznie informacja o programie została przesłana uczestnikom z odpowiednim wyprzedzeniem. Uczestnicy po szkoleniu ocenili warsztat jako interesujący i przydatny. Podobały się scenki, nagrywanie autoprezentacji na kamerę, omawianie poszczególnych wystąpień oraz podsumowujący feedback od grupy.
Jedynym mankamentem jak podkreślono było to, że:

• adres miejsca na szkolenie nie zawierał istotnych informacji pomocnych w znalezieniu miejsca, co skutkowało spóźnieniami uczestników,
• w sali nie działała sprawnie klimatyzacja, co powodowało konieczność częstych przerw, bo nie dało się wytrzymać,
• sprzęt zacinał się i przerywał, co wydłużało przerwy lub generowało kolejne …

Moja refleksja
Główne pytanie, jakie warto sobie zadać brzmi: jak firma ta poradzi sobie ze szkoleniami zamkniętymi, skoro na otwartym, pokazowym szkoleniu, które miało z pewnością zachęcić do współpracy nie zadbano o podstawowe elementy niezbędne do pracy i komfortu uczestników?

Przypadek drugi
Firmy szkoleniowe uczestniczą nie tylko w przetargach, ale także w zapytaniach, których celem jest wybór do danego projektu szkoleniowego lub też przeprowadzenie systemowo zbudowanej inicjatywy rozwojowej. Przy jednej z takich inicjatyw zaobserwowałam następującą rzecz, mianowicie około 90 % firm szkoleniowych podczas spotkania stosuje zasadę: 80% czasu mówimy my a reszta, (choć nie łudźmy się ze 20%) należy do Klienta (firma zapraszająca do potencjalnej współpracy).

Co to oznacza w praktyce? Oznacza to, że na spotkaniu, które trwa np. 1,5 godziny, zaproszona firma mówi 1 godzinę lub więcej a Klient może jedynie zadać pytania (o ile zostanie mu na to czasu) i nie oznacza to wcale, że otrzyma na nie konkretną odpowiedź.

Czego zatem można dowiedzieć się na takim spotkaniu?

• informacje o firmie szkoleniowej (to nic, że można je przeczytać w Internecie),
• korzyści, jakie oferuje firma (to nic, że prawie każda firma mówi o takich samych korzyściach np. najczęstsza korzyść to – program budowany indywidualnie po potrzeby Klienta),
• trenerzy praktycy ( to nic, że znaczna większość firm dysponuje kadrą trenerów- praktyków).

Gdy wreszcie zostaje przedstawiony program, który w sposób rozbudowany opisuje poszczególne etapy działania….odkrywam,…że na podstawie właściwie nie wiadomo, czego, firma roztacza mi wizję programu dla ludzi, z którymi nikt z jej strony nie miał kontaktu ….o których nie zapytano nic poza zdawkowymi ile osób i co to za ludzie ….

Moja refleksja:

• przy każdym wyborze firmy sprawdźcie jak firma szkoleniowa kooperuje z Klientem,
• w jaki sposób komunikuje się, czy z pozycji 80%/ 20% (firma szkoleniowa/ Klient, czy może 80% /20%; Klient/ firma szkoleniowa)
• w jaki sposób przedstawia swoją propozycję i kiedy ją przedstawia (!)
• ile czasu poświęciła ludziom, dla których przedstawia program i co zrobiła, aby dowiedzieć się czego potrzebują …
• co nowego wiecie o firmie po spotkaniu, a czego nie znaleźliście na stronie tej firmy
• jaką Wy osiągnęliście korzyść po spotkaniu z tą firmą

Przypadek trzeci
Bardzo duży przetarg w korporacyjnej firmie na wybór firmy szkoleniowej w celu podpisania wieloletniej umowy. Na jednym z etapów Klient wymaga wykonania badania potrzeb zgodnie z określonymi zasadami. Tylko część z firm, pomimo postawienia tego konkretnego wymogu spełnia te zasady. W taki sposób w firmie takiej jak moja ich ocena w tym punkcie jest zerowa. Biorąc pod uwagę, że badanie potrzeb to absolutna konieczność, bez której nie ma, co mówić o dalszych działaniach sami proszę skomentujcie takie podejście.

Przy kolejnym etapie przetargu następuje zaprezentowanie 1,5 godzinnej „próbki szkoleniowej” przez potencjalnych dostawców i tutaj otrzymujemy całe spectrum takich „próbek” w postaci następujących propozycji:

• Firma przez 50 minut przedstawia się i przekazuje informacje na temat firmy a przez 40 minut następuję zaprezentowanie dwóch scenek (scenki prezentują trenerzy firmy bez udziału nikogo z sali), przy czym trener wyjaśnia, co robi podczas scenki i jaką metodę stosuje. Trenerzy nie uśmiechają się, nie nawiązują kontaktu z grupą, nie reagują na znudzenie uczestników. Firma spóźnia się na spotkanie (brak wcześniejszego poinformowania o tym) i przedłuża swoją prezentację o 20 minut, pomimo informacji o czasie, jaki ma do dyspozycji.
• Uczestnicy spotkania otrzymują do rozwiązania studium przypadku, które nie dotyczy ani programu, jaki jest oczekiwany i jaki przedstawiła firma klienta ani grupy docelowej (przypadek obejmuje zarządzanie a główni uczestnicy szkoleń do specjaliści). Trener świetnie nawiązuje kontakt z grupą angażując ją, na końcu szkolenia opowiadając historię z „pikantnymi puentami” nie w temacie szkolenia. Firma spóźnia się na spotkanie za powód podając „ brak znalezienia miejsca do parkowania”.
• Trener wchodząc na sale krótko się przedstawia a następnie prowadzi 1,5 szkolenie angażując uczestników poprzez indywidualną pracę, testy, zadania w grupach. Po zakończeniu dziękuje za warsztat. Trener przybywa punktualnie i kończy warsztat o czasie. Nie towarzyszą mu przedstawiciele firmy– PRZYPADEK RZADKI
• Trener przedstawia się jako mega- trener, po czym rozpoczyna działania mające charakter lansu i tzw. show, czyli opowiada jakieś historie, podnosi głos, biega po sali i prezentuje na flipie wykresy z książek lub teorie, które można przeczytać. Absolutny hit jaki zdarzyło mi się przeżyć, niestety w negatywnym tego słowa znaczeniu, to trener, który ze slajdem w tle (z błędami niestety) stał godzinę (!!) przed uczestnikami opowiadając ile, procent czego wpływa na nasz odbiór !!!!!!

Moja refleksja:

• jeśli prosicie o próbkę szkolenia to zwróćcie uwagę czy faktycznie zaprezentowano Wam próbkę tego, o co prosiliście,
• jeśli macie konkretne oczekiwania sprawdźcie czy właśnie one zostały spełnione,
• jeśli firma spóźnia się na spotkanie i nie uprzedza o tym pomyślcie jak podchodzą do tego zagadnienia trenerzy tej firmy przybywając na szkolenie we wskazane miejsce,
• jeśli trener nie potrafi nawiązać kontaktu z grupą podczas przetargu (zakładam, że firmy biorą na takie spotkania najlepszych lub naprawdę dobrych) to pytanie, jacy są ci, którzy zostali w firmie …i którzy być może będą realizowali program dla Waszej firmy,
• a jeśli dodatkowo (!) na tym etapie firma oferuje Wam program, który ani nie spełnia oczekiwań ani nie jest adresowany do dedykowanej grupy (zgodnie z wiedzą, jaką wcześniej dostarczyliście firmie), to macie mocną informację zwrotną, z kim współpracować nie powinniście. I to wszystko niezależnie od tego, jak wielką, często międzynarodową markę ma potencjalny dostawca.

Na podsumowanie tej części pragnę mocno zaznaczyć, że moim celem jest poszerzanie wiedzy o tym, na jakie elementy warto zwracać uwagę przy wyborze firm szkoleniowych, jakimi „wizjom i pułapkom” nie należy dać się zwieść, jakie elementy mogą nam powiedzieć, czy warto współpracować z daną firmą, czy nie. Opisując te wpadki nasuwa się też refleksja, że skoro firmy szkoleniowe tak robią robią, to są pewnie Klienci, które na takie lekceważenie pozwalają. Lepiej, aby takim Klientem nie była Wasza firma

Zachęcam do dyskusji i wymiany własnych doświadczeń. Chętnie też odpowiem na Wasze pytania.

Katarzyna Latek

________________________________________________________________________

Katarzyna Latek
Menedżer, trener zarządzania, rozwoju i uczenia się. Odpowiedzialna za szkolenia i rozwój kadr w dużej polskiej firmie zatrudniającej kilkanaście tysięcy pracowników. Fascynująca się silnymi i charyzmatycznymi osobami; zwolenniczka choreoterapii. Pisze i maluje.
Prywatnie na etapie urządzania swojego mieszkania.

Dziś wystartujemy serię dyskusji zajmujących się dość istotnym tematem jakości szkoleń, które są Wam oferowane zarówno przez Wasze firmy, jak i na otwartym rynku.
Zacznijmy od paru przykładów:

• Pamiętacie, jak pisałem o dziale sprzedaży pewnej firmy, gdzie zdolni młodzi ludzie byli przez ponad 2 lata kondycjonowani przez „ekspertów firmy szkoleniowej” na sprzedaż „przez wyskamlanie”? Z jaką ulgą przyjęli wiadomość, że dobra sprzedaż B2B to nie jest poniżanie się przed klientem? Mimo tego sporo czasu i energii zajęło „oduczenie” ich tych szkodliwych postaw i ten czas można by wykorzystać w lepszy sposób. Frustrujących, spędzonych na płaszczeniu się przed klientem dwóch lat życia tak czy inaczej nikt już tym młodym ludziom nie zwróci.
• Kiedyś też wspomniałem o innej firmie „ekspertów”, którzy doświadczonych sprzedawców lidera na rynku (mających 8-10 lat doświadczenia w swojej, bardzo wymagającej branży) usiłowali nauczyć negocjacji dzieląc klientów na zwierzątka ( liski, niedźwiadki itp.!!!!!) i ucząc odpowiednich „strategii” :-)
• Kilka miesięcy temu, na drugi moduł moich szkoleń managerskich dla Project Managerów (zajmujący się negocjacjami dla PM) trafił Kolega, który poprzedniego dnia ukończył szkolenie PM w renomowanej firmie zajmującej się tym tematem, gdzie ostatnim zagadnieniem były… negocjacje prowadzone przez jakiegoś utytułowanego zachodniego eksperta. Ku jego i mojemu zdumieniu podczas ćwiczeń typowych sytuacji negocjacyjnych Project Managera nie dało mu to absolutnie żadnej przewagi nad „zielonymi” kolegami, którzy dotąd nie mieli żadnego treningu z tej dziedziny!!!
  Po co było tamto szkolenie???
  Co lepszego można było zrobić z wydanymi na nie dużymi pieniędzmi?
• Na szkoleniu dla doświadczonych managerów usług serwisowych w przemyśle (nawiasem mówiąc tam trzeba używać specyficznego języka i mam nawet nagraną próbkę z pozwoleniem na jej opublikowanie :-)) słyszałem ostatnio, że byli na szkoleniu „SPIN Selling” prowadzonym przez dwóch niedoświadczonych dwudziestoparolatków. Wiedza „trenerów” najwyraźniej pochodziła z książki pod tym samym tytułem (Neil Rackham, „SPIN Selling”), która wydana po raz pierwszy w 1988 roku leży u mnie zakurzona na półce od połowy lat dziewięćdziesiątych! Komentarz chyba zbyteczny!!
• Jedna z moich znajomych, która piastuje ważne stanowisko w pewnym międzynarodowym koncernie i jest tam odpowiedzialna za milionowe kontrakty na skalę międzynarodową napisała mi ostatnio w mailu o rozmowie z polskim dyrektorem sprzedaży (cytuję za jej zgodą i dziękuję za inspirację do napisania tego tekstu :-)) :
  „Pośmialiśmy się trochę z rożnych trików których próbowali go uczyć różni trenerzy, też spotkał się z wersją aby np. do negocjacji wybrać duszne pomieszczenie, nie podawać wody, niewygodne krzesła itp. aż nie chce mi się wierzyć że ludzie płacą za takie dyrdymały. Nie wyobrażam sobie takiej rozmowy z poważnym klientem w relacji B2B w rozmowie o wielomilionowym kontrakcie. Wynika to pewnie z tego że prowadzący nigdy nie byli odpowiedzialni za zarządzanie większym projektem niz własny budżet domowy….. a negocjować uczą się z książek i od salesów którym próbują wcisnąć te śmieszne teorie„

Ten mail, to była kropla, która u mnie przepełniła czarę!! Trzeba ten drażliwy temat w końcu poruszyć.

Trzeba sobie wreszcie otwarcie powiedzieć, że większość przeprowadzanych w Polsce treningów z tzw. umiejętności miękkich (komunikacja, negocjacje, prezentacje, argumentacja, motywacja, techniki sprzedaży B2B) jest zwykłym marnotrawstwem czasu uczestników i środków finansujących je firm, bądź instytucji.

Klienci za swoje naprawdę duże pieniądze (bo mamy w Polsce stawki europejskie) otrzymują bardzo często „produkt szkoleniopodobny„, skonstruowany wyłącznie w celu uzasadnienia dla wystawienia słonej faktury albo uzyskania dotacji z Unii.

Teoretycznie powinno mnie to cieszyć, bo ten stan rzeczy powoduje, że klienci, którzy naprawdę potrzebują rezultatów (spora część firm działa w Polsce jednak w warunkach konkurencji rynkowej) sami trafiają do mnie i raczej nikt nie negocjuje moich honorariów, ale ta sytuacja jest przecież chora. Jej podstawowe wady są następujące:

• jak już wspomniałem powyżej marnowana jest ogromna (w skali gospodarki) ilość czasu ludzi, którzy mogliby zużyć go bardziej produktywnie
• ci sami ludzie zniechęcają się do dalszego kształcenia się, choć w biznesie jest im ono koniecznie potrzebne (szkoły i uczelnie nie uczą wielu potrzebnych umiejętności interpersonalnych)
• firmy nie widzą wystarczającego ROI (return of investment) środków wydanych na szkolenia. W tej sytuacji ludzie chcący zorganizować jakieś rzeczywiście dobre treningi mają duże trudności w uzyskaniu od swoich przełożonych odpowiednich budżetów na te cele. Rezultat: znowu niedobór umiejętności u pracowników
• ludziom płacącym za szkolenia z własnej kieszeni wyciągane są spore dla nich pieniądze i często nie otrzymują on w zamian żadnej realnej wartości, tylko pozory i dość bezwartościowy kwitek

Ten stan należy koniecznie zmienić i dlatego czas na głośne powiedzenie „król jest nagi!!”. Trzeba się zastanowienie, co możecie zrobić, aby jako rynek wymusić lepszą jakość dostarczanego Wam „towaru”. Bo niestety jesteście współwinni za istniejący stan rzeczy akceptując bezkrytycznie różne pozorne autorytety i znosząc robienie was „w konia” w milczeniu.

Jeśli ten temat Was interesuje to w następnych odcinkach zamierzam napisać mały „training survival guide” dla uczestników, managerów i odpowiedzialnych pracowników HR.

Na razie zapraszam Was do podzielenia się Waszymi doświadczeniami ze szkoleń, co Wam się przydarzyło i jakich oryginalnych trenerów spotkaliście :-)

PS: Jak widać na przykładach wspomnianych w poniższych linkach problematyka dotyczy nie tylko szkoleń miękkich

Link 1 Link 2

Dziś zajmiemy się rozważeniem jednego z pytań, które postawił w komentarzu do poprzedniej części Kuba, a mianowicie „Jak ktoś (ja), kto ma za sobą kilka lat korporacyjnej indoktrynacji, może sam siebie przekonać, ze da jednak rade zmienić sie ze sprawnego “trybika” w “artystę” (który z głodu nie umrze…:)? „

Przede wszystkim, rozumiem, że chodzi nam o dobre prosperowanie, a nie ograniczanie się do „nieumarcia z głodu” :-). W tym drugim wypadku nawet nie warto byłoby zaczynać.
Jeśli chodzi o mnie, to rzeczywiście tak się złożyło, że nigdy nie pracowałem jako „trybik”, zawsze na własny rachunek, nawet jak robiłem takie różne prace jak mycie okien czy sprzedawanie gazet na ulicy. Stąd moja opinia będzie w pewnych aspektach opierać się na obserwacjach i tylko w części na osobistych doświadczeniach, myślę, że mimo tego będzie użyteczna. Tyle typowy dla mnie disclaimer :-)

Omówmy najpierw co daje praca (z „indoktrynacją”, czy bez) w takiej firmie:
Osobiście uważam, że parę lat działania w jakiejś organizacji (najlepiej w jak najlepszej) jest raczej atutem, niż przeszkodą do późniejszego startu w samodzielność. W dobrej firmie zawsze znajdziesz lepszych od siebie ludzi, od których możesz się w najprzeróżniejszy sposób uczyć, a ewentualne koszty Twoich błędów pokrywa pracodawca. Jako ten, który takowe koszty płacił z własnej kieszeni zapewniam Cię, że jest to duża różnica :-)
Masz też możliwość zaistnienia w Twojej branży, nawiązania wartościowych kontaktów, o ewentualnych szkoleniach na na najwyższym poziomie skromnie nie wspominając :-)
Problem może pojawić się w wypadku, jeśli prostytuujesz się dla pieniędzy w kiepskiej firmie, gdzie łamie się Twoje poczucie własnej wartości i zabija zdolność kreatywnego myślenia. Nie mówiąc już o firmach, gdzie robi się z Ciebie zombie. No ale w tych nieszczęśliwych przypadkach ludzie są na ogół sami sobie winni, bo zazwyczaj są to konsekwencje ich wcześniejszych decyzji lub zaniechań.. Tę odpowiedzialność trzeba zaakceptować, jeśli w ogóle chcemy w życiu robić coś na własną rękę, ale jak się jest tego świadomym, to nie powinien to stanowić większego problemu.Jak widzimy, teoretycznie korporacje powinny być doskonałą wylęgarnią przyszłych freelancerów, a mimo tego stosunkowo mało ludzi decyduje się na taki krok. Jakie są tego przyczyny?
Tak na szybko, to widzę trzy, które niekoniecznie muszą się wzajemnie wyłączać:

• Ktoś stwierdza, że doskonale czuje się w roli „zwierzęcia korporacyjnego” (rozumiem ten termin bez negatywnych konotacji). Jako taki spełnia się on tam zawodowo jednocześnie dostarczając dużej wartości dodanej macierzystej firmie. To jest całkowicie w porządku i znam wielu takich ludzi, którzy nie zamieniliby tego na żadną inną formę działalności.
• Wielu dwudziestoparolatków zaczyna dorosłe życie od zapakowania się w kredyty i posiadania dzieci. To jest oczywiście suwerenna decyzja każdego człowieka, niemniej potęguje (świadomie używam określenia „potęguje”a nie np. „dodaje”) ona kompleksowość życia i jednocześnie drastycznie zmniejsza tolerancję na wahania, a nawet czasowy brak jakichkolwiek dochodów. A z tym na początku działalności na własny rachunek zawsze musisz się liczyć. Jeśli taki człowiek nagle odkrywa swoje zamiłowanie do samodzielnej pracy, to ma on nagle znacznie wyższy próg do przeskoczenia i wierzcie mi, słowo „znacznie” jest tutaj eufemizmem. To jest częstym powodem, dla którego wiele osób nie może, bądź obawia się dokonać takiej zmiany kariery.
• Ostatnia grupa to są osoby, które chcąc zostać wolnym strzelcem po prostu trochę za długo pracowały w korporacjach i straciły to, co po angielsku nazywa się edge. Przyzwyczaiły się też do regularnej pensji, samochodu służbowego, komórki, płatnego urlopu, firmowego ubezpieczenia zdrowotnego itp. Świat poza przewidywalną ( jaka by ona poza tym nie była) strukturą firmy jawi im się jako pełna ryzyka dżungla, dla której trzeba by opuścić bezpieczną klatkę. To powoduje bardzo częste zwlekanie w nieskończoność, co wcale nie poprawia sytuacji. Nie tak dawno sam powiedziałem takiej bardzo dobrej osobie, że jej biznesowa samodzielność jest jak przenoszona ciąża – już dawno powinno się z tego coś urodzić. I podobnie jak w prawdziwej ciąży przenoszenie nie jest dobre ani dla płodu, ani dla matki.

Teraz wracając do postawionego na samym początku pytania, ja zastanowiłbym się, czy któryś z opisanych powyżej punktów odpowiada mojej sytuacji. Jeśli tak, to pomijając oczywiście pierwszy przypadek, należałoby najpierw zająć się znalezieniem jakiegoś środka zaradczego. Jeśli nie, to tak jak mówi slogan Nike „Just do it!”

Dzisiaj, kontynuując nasz poprzedni post zastanówmy się nad kwestią doświadczenia zawodowego.
Ten problem może okazać znacznie trudniejszy do przeskoczenia, chyba że ktoś chce się ograniczyć do przynależności do tej pierwszej grupy wspomnianej w moim poście „Jak można zostać trenerem” :-)
Bez jakiejkolwiek praktyki zawodowej stoimy przed następującymi wyzwaniami:

• klienci nie bardzo będą chcieli was zatrudniać, bo coraz większa ich grupa jest świadoma, że wyizolowana wiedza ogólna na temat umiejętności miękkich (a o takich cały czas mówimy) jest w dużej mierze bezużyteczna. Świadomi klienci coraz częściej szukają takich trenerów, którzy będą w stanie najpierw wypracować z ich ludźmi konkretne rozwiązania praktyczne, a potem jeszcze tychże ludzi nauczyć ich praktycznego stosowania, co nie jest tak całkiem proste.
• stojąc przed grupą ludzi, którzy coś konkretnego w swoim zawodzie robią musisz na samym początku przejąć (przynajmniej na czas szkolenia) przywództwo tego stada (używam słowa „stado” bez jakichkolwiek negatywnych konotacji). Aby to zrobić, musisz uświadomić jego członkom, że wniesiesz do ich życia jakąś konkretną wartość dodaną, a to jest trudne, jeśli sam/sama niczego poważniejszego wcześniej nie dokonałaś/nie skopałaś :-) Tutaj też zaznacza się już trend w dobrych firmach (bo było tam już sporo szkoleń), gdzie ludzie nie pozwolą już sobie wciskać pseudonaukowej ciemnoty, lecz oczekują, że jako trener pokażesz im (a nie tylko będziesz o tym opowiadał), jak pewne praktyczne sytuacje można rozwiązać lepiej. Nawiasem mówiąc, jest to jedna z tajemnic jak od lat radzę sobie na bardzo konkurencyjnym rynku przy praktycznie zerowym budżecie marketingowym :-)

Tak więc jako młoda osoba po studiach masz poważny dylemat co zrobić, przynajmniej jeśli chciałbyś w dalszej perspektywie wejść do grupy „top-gun” a nie wylądować na trwale wśród tych kiepsko opłacanych wyrobników tłukących przysłowiową sieczkę i psujących opinię całej branży
Co w takiej sytuacji można zrobić?
Tak na szybko to widzę następujące dobre opcje:

• popracować gdzieś trochę, zanim zostaniesz trenerem. To „gdzieś” oznacza dobrą firmę, sprawnie zarządzaną i skutecznie działającą na takim rynku, gdzie jest znacząca konkurencja. W wyborze tej pracy znacznie ważniejsze od chwilowych zarobków jest zakres i rodzaj doświadczeń, które można przy okazji zdobyć. Należy to po prostu potraktować jako praktyczne studia podyplomowe, gdzie chodzi przede wszystkim o naukę, reszta ( W trakcie tej pracy należy cały czas pracować nad warsztatem, co już opisałem w poprzednim poście.
• znaleźć jakiegoś naprawdę dobrego trenera, u którego można by poterminować ucząc się na prowadzonych przez niego szkoleniach (jako praktykant albo co-trener) jakiego rodzaju problemy. występują u klientów i w jaki sposób można do nich podejść. To jest, nawiasem mówiąc, bardzo dobry pomysł niezależnie od tego, z jak bogatym doświadczeniem zaczynasz pracę trenera. Krytyczny w tym wypadku jest dobór właściwego trenera (który będzie też pełnił funkcję Twojego mentora), bo czasem trudno na pierwszy rzut oka rozdzielić tu ziarno od plew.

Są oczywiście jeszcze inne, moim zdaniem znacznie słabsze, takie jak:

• zatrudnić się po studiach jako trener w firmie zajmującej się szkoleniami. Jest rzeczą znaną na rynku, że niestety istnieje wiele firm tego typu, które kładą większy nacisk na skuteczność własnego działu sprzedaży, niż na konkretne rezultaty szkoleń. Tam przyjmą Cię bez doświadczenia w biznesie jeśli tylko sprawisz wrażenie, że po krótkim przygotowaniu będziesz w stanie przeprowadzić jakiś standardowy program szkoleniowy, mówiąc kolokwialnie, „bez dania totalnej plamy”. Firma skasuje rynkowe honorarium, Ty dostaniesz jakiś ochłap. Przy okazji możesz wykorzystać ten czas do rozpoznania, jakiego rodzaju problemy praktyczne występują u klientów i jak do tego można podejść. To rozwiązanie ma kilka wad. Pierwsza to fakt, że możesz dostać bardzo sztywny program zajęć i mieć później kłopoty, jeśli w trakcie szkolenia od niego odbiegniesz. Drugi, to niebezpieczeństwo przejęcia w takiej firmie nieodpowiednich wzorców prowadzenia samego szkolenia. Trzeci to wspomniane już wcześniej ryzyko dla Twojej reputacji na rynku, co jeśli chodzi o dołączenie do czołówki, do czego przecież dążysz, jest naprawdę bardzo ważne. Jeszcze zakończenie omawiania tej opcji małe wyjaśnienie: informacje o firmach, o których mówimy w tym punkcie uzyskałem w rozmowach z moimi klientami, mam zaufanie do tego, że mówili mi prawdę.
• można wykształcić się na wąskiego specjalistę np. od NLP, mowy ciała, autoprezentacji itp. po czym robić właśnie takie wyspecjalizowane szkolenia. Problem polega na tym, że rynek (przynajmniej w tym najwyższym segmencie) coraz bardziej oczekuje od nas konkretnych rezultatów całościowych, a nie tylko podniesienia jednej, wyizolowanej (i często oderwanej od praktyki) umiejętności. Oznacza to z jednej strony niższy poziom możliwych honorariów, z drugiej brak zleceń od pewnej, istotnej grupy klientów. Ci ostatni gotowi są wydać stosunkowo duże pieniądze, ale tylko wtedy, jeśli będą przekonani, że np. rzeczywiście podniesie im to sprzedaż. Abstrahując od tych wad, jeśli już udałoby się wejść w biznes w ten sposób, to byłaby to też okazja zapoznania się z konkretnymi problemami trenowanych i przygotowania potem równie konkretnych rozwiązań.

Na zakończenie tego postu jeszcze kilka ważnych uwag. Potraktujcie to wszystko co napisałem wyłącznie jako materiał do własnych przemyśleń i wniosków. Jak już wspomniałem wcześniej, moja droga do zawodu była całkiem inna, najpierw byłem freelancerem, potem przedsiębiorcą a dopiero na koniec trenerem. Jest całkiem możliwe, że są inne sposoby rozwiązania (bądź obejścia) problemu praktyki biznesowej, które nie przyszły mi teraz do głowy. Życie jest przecież pełne różnorakich możliwości!!
Jeśli macie własne przemyślenia, bądź pytania, to zapraszam do Komentarzy.

PS: W międzyczasie zrobił się tutaj piękny wieczór, który silnie konkuruje z potrzebą uważnej redakcji tego tekstu. Z drugiej strony obiecałem wczoraj, że ta kontynuacja ukaże się dziś. Zgodzimy się więc na wersję beta? :-)

PPS: Kontynuacja znajduje się tutaj 

Ten post jest kontynuacją tematu zapoczątkowanego 10.12

Zajmiemy się w nim bardzo ważną kwestią, a mianowicie koniecznym doświadczeniem.
Z mojego punktu widzenia możemy tutaj wyodrębnić jego trzy rodzaje , które będą nam potrzebne, jeśli chcemy zostać bardzo dobrym trenerem:

• doświadczenie w komunikowaniu i uczeniu innych ludzi
• doświadczenie w konkretnej dziedzinie biznesu, w której mamy zamiar szkolić
• last but not least doświadczenie życiowe

Jest rzeczą oczywistą, że dla człowieka w młodym wieku każdy z tych powyższych punktów będzie stanowił spore wyzwanie, zastanówmy się więc co z tym możemy zrobić.

Najprościej jest zdobyć to pierwsze doświadczenie w komunikowaniu i uczeniu innych ludzi, zwłaszcza jeśli jesteście na studiach (dowolnych). W najlepszym przypadku istnieje na Waszej uczelni jakieś stowarzyszenie, które daje członkom możliwość zdobycia tego rodzaju doówiadczeń. O tym, że i w Polsce takie organizacje istnieją w chwili obecnej dowiedziałem się z komentarza Jarka. Poszukajcie czegoś takiego w Waszym mieście, ten wysiłek może się opłacić. Przy wyborze takiej organizacji ważne jest, aby prowadzący ją ludzie w miarę możliwości naprawdę coś umieli. Istotne jest też, abyście nie byli poddawani przy tym żadnej nachalnej indoktrynacji, albo żeby z metod, które ktoś Was uczy nie robiono uniwersalnego panaceum na wszystko, badź wręcz religii (częsty grzech np.NLP-owców, ale nie tylko). Jest OK, jeśli ktoś ma wyraziste poglądy na wiele spraw, powinien jednak akceptować fakt, że mogą być inne drogi. To trochę tak, jak na tym blogu :-)
Piszę o tym, bo zdarzało mi się dawniej miewać na szkoleniach ludzi tak zawężonych w sposobie myślenia, że trudno było z nich coś zrobić.
Jeśli na uczelni nie ma takiej organizacji to co stoi na przeszkodzie, aby takową stworzyć? Nie musi to być nic dużego i skomplikowanego, wystarczy kilka osób, które umówią się, że będą się spotykać i nad takimi umiejętnościami pracować. Do tego najlepiej zapraszać od czasu do czasu kogoś z większym doświadczeniem, co nie powinno być większym problemem. Na przykład ludzie mojego pokroju chętnie wspierają takie oddolne inicjatywy (oczywiście za darmo), musi to tylko być coś, gdzie uczestnicy na serio chcą coś ze sobą zrobić.
Działanie we wszelkiego rodzaju innych organizacjach studenckich może być też doskonałą szkołą. W ramach pewnego dużego projektu szkolenia managementu miałem niedawno na treningu młodego człowieka, który, mimo że cała grupa była naprawdę dobra, wyróżniał się łatwością, z jaką radził sobie z różnymi trudnymi sytuacjami. Zapytany o to, gdzie się tego nauczył odpowiedział: ” Wiesz, prowadziłem na studiach pewną organizację studencką. Tam nie miałem w ręku żadnych metod nacisku i aby zmobilizować innych musiałem po prostu ich przekonać”. Muszę przyznać, że rezultaty tego były imponujące!!
Podobne doświadczenia możecie też zbierać uczestnicząc w dowolnym sensownym przedsięwzięciu grupy ludzi, niekoniecznie studentów.
Jak widać z powyższego, zdobycie podstaw praktycznego doświadczenia w komunikacji nie jest rzeczą aż tak trudną, o ile ktoś tego rzeczywiście chce i nie mieszka na jakimś totalnym pustkowiu.

Na zakończenie tego odcinka jeszcze pamiętajcie, aby niezależnie od tego, jak to robicie, ćwiczyć kontakty z różnymi ludzmi dbając o odpowiednią ich dywersyfikację.

O zdobywaniu doświadczenia biznesowego powiemy sobie jutro….

PS: Kontynuacja tematu jest tutaj

W komentarzu do jednego z wcześniejszych postów Ania zapytała o coś, o co czasem jestem też pytany w prywatnej poczcie, a mianowicie jak zostać trenerem. Ze względu na to, że ten temat najwyraźniej interesuje szersze grono Czytelników pozwolę sobie odpowiedzieć na blogu. Obawiam się, że będzie z tego parę odcinków, postaram się pisać tak, aby było też przydatne dla Czytelników zainteresowanych innymi karierami. Mam też nadzieję, że wywiąże się dyskusja, która wykaże główne punkty Waszych zainteresowań, którymi potem się możemy zająć. Zapraszam do niej wszystkich zainteresowanych.

Aniu
Dokładna odpowiedź na Twoje zapytanie jest dla mnie nieco utrudniona i to z conajmniej 2 względów:

• moja pozycja wyjściowa była całkiem różna od Twojej. Kiedy postanowiłem zostać trenerem to mialem 36 lat, dużo najprzeróżniejszych doświadczeń życiowych i biznesowych, tak różnych jak mieszkanie w piwnicy w obcym kraju aż po kilkuletnie prowadzenie tam (w tym kraju) własnej firmy IT. Dlatego nie bardzo możemy przełożyć to co robiłem na Twoją sytuację. Mimo tego możemy się wspólnie zastanowić, co, mając moją dzisiejszą wiedzę zrobiłbym na Twoim miejscu. Na marginesie, jeśli miałbym porównać Ciebie ze sobą, jak miałem 24 lata, to wyprzedzasz mnie o lata świetlne, to chyba dobry początek :-)
• mimo wszystko bardzo mało wiem o Tobie i to zarówno w kwestii Twojej motywacji, jak i tego, co już w tej chwili potrafisz i jak szybko możesz nauczyć się pozostałych rzeczy, które będą potrzebne. Mam tu na myśli nawet nie tyle konkretną wiedzę merytoryczną, lecz to, w jaki sposób komunikujesz z innymi, jak szybko nawiązujesz kontakt z obcymi osobami, jak radzisz sobie w sytuacjach trudnych, co tak naprawdę w głębi ducha sądzisz o sobie. Jeśli docelowo chcesz zostać trenerem najwyższej klasy, a nie wyrobnikiem, to są to istotne czynniki.

Stąd też jesteśmy zmuszeni zrobić parę założeń i zacząć od sporej ilości pytań, na które powinnaś przynajmniej sobie samej odpowiedzieć.
Zacznijmy od najbardziej zasadniczego:

Czy na pewno chcesz zostać trenerem? jeśli tak, to tak naprawdę dlaczego?
Bycie trenerem najwyższej klasy ma duże zalety takie jak np.

• utrzymujesz sią w doskonałej formie jeśli chodzi o komunikację międzyludzką
• umiejętności interpersonalne przydają się bardzo we wszelkich aspektach życia zawodowego i prywatnego
• ciągle możesz się uczyć pracując z najlepszymi
• obracasz się w interesujących kręgach rozbudowując Twoje kontakty
• last but not least naprawdę przyzwoicie zarabiasz :-)

Za to jest oczywiście cena do zapłacenia w postaci np.tego że:

• robienie naprawdę dobrych treningów to nie jest coś, co robisz 7 godzin a potem odkładasz na bok i resztą dnia funkcjonujesz całkiem normalnie
• zwłaszcza na początku możesz stanąć wobec konieczności podróżowania i życia w hotelach. To po pewnym czasie nie jest takie zabawne jak na początku. Później masz naturalnie pewien wpływ na to, gdzie szkolisz
• dopiero po osiągnięciu pewnego poziomu możesz sobie pozwolić na luksus dobierania firm i ludzi, których trenujesz. Co oznacza, że na poczatku możesz trafić na naprawdę toksyczne firmy, czy grupy.
• podróżowanie może (choć nie musi) mieć niekorzystny wpływ na Twoje życie towarzyskie i prywatne
• musisz uważać na Twoje zdrowie i bezpieczeństwo – jak masz szkolenie na które ściągają ludzi z całej Europy, czy nawet tylko Polski, to nie ma takiej opcji, że się nie zjawisz
• musisz być gotowa, aby uczyć się przez cały okres Twojego życia zawodowego
• musisz zadbać o rezerwy finansowe, a najlepiej pasywne dochody na wypadek, gdybyś nie mogła przez pewien czas szkolić.

No jak, ciągle jeszcze chcesz być trenerem? :-)

Od odpowiedzi na to pytanie będzie zależał ciąg dalszy. W nim ewentualnie zajmiemy się poważnym wyzwaniem polegającym na braku doświadczenia i co z tym można zrobić.
Na razie czekam na wypowiedzi….

PS: W międzyczasie ciąg dalszy jest tutaj . Zapraszam!!