W latach 90 bardzo popularna była formuła sukcesu w biznesie, którą sformułował Tom Peters a mianowicie „underpromise and overdeliever”.
Sam stosowałem ją wtedy z powodzeniem i właściwie przestałem się nad tym zagadnieniem świadomie zastanawiać. Dopiero ostatnio spojrzałem jak robię to teraz, w naszych obecnych czasach i doszedłem do zaskakującego wniosku.
Okazało się, że rozmawiając o potencjalnych rezultatach wcale nie jestem taki skromny (underpromise), lecz mówię prosto z mostu co chcę osiągnąć (a chcę wiele – dostarczanie byle jakich wyników specjalnie mnie nie interesuje). Na pierwszy rzut oka można by pomyśleć, że jest to negatywnie odbierane przez potencjalnych klientów, ale moje dotychczasowe doświadczenia są bardzo pozytywne. Trzeba oczywiście umieć rozróżnić pomiędzy zdrową pewnością siebie i zaufaniem do własnych umiejętności, a tanim lansem czy arogancją, niemniej warto być tak dobrym w tym co robimy, że śmiało możemy składać odważne obietnice, a przy tym jak już jesteśmy dobrzy to nie wstydzić się tego. Potem musimy oczywiście dostarczać takich rezultatów, aby klientom opadała przysłowiowa szczęka, inaczej łatwo możemy zostać uznanymi za wydmuszki jakich jest wiele na tym świecie.
Aby być do tego w stanie powinniśmy permanentnie pracować nad naszym „rzemiosłem”, cokolwiek by to było, co odróżni nas od rzeszy ludzi, którzy uważają się za „wyedukowanych” i żyją w złudnej nadziei że będą do końca życia odcinali kupony ze zdobytej w przeszłości wiedzy. Tę permanentną naukę i trening (bo chodzi o umiejętności, a nie tylko o wiedzę) znacznie ułatwia uprzednie znalezienie dziedziny i zajęcia, które nas naprawdę „kręci”, stąd moje nieustające zachęcanie Was do próbowania różnych rzeczy w poszukiwaniu tego, co Wam osobiście będzie odpowiadało.
Nie chcę być gołosłownym w twierdzeniu, że możemy śmiało obiecywać wiele, więc (za zgodą autora) pozwolę sobie zacytować fragment maila, jaki otrzymałem od członka Zarządu jednego z moich ważnych klientów po kolejnych wspólnych warsztatach (nawiasem mówiąc tych, na których przez pomyłkę pojawiłem się w spranych i poplamionych dżinsach :-))
„Fascynuje mnie to, że wiele obiecując przed szkoleniem , jako jedyny ze spotkanych przeze mnie trenerów wywiązujesz się w 100% jakością swej pracy ze złożonych obietnic, a co więcej – w miarę wspólnej pracy zamiast ,jak się na ogół dzieje, powoli zmniejszać atrakcyjność tego co oferujesz (bo kończy się element nowości), Ty utwierdzasz uczestników w przekonaniu, że to co aktualnie pokazujesz to dopiero początek Twoich możliwości. Jak Ty to robisz???”
Możecie sobie wyobrazić, że odbierając regularnie podobny feedback zawsze dziwię się jak ktoś mnie pyta o moją konkurencję zastanawiając się „co to jest konkurencja?” :-) I nie ma to nic wspólnego z zarozumialstwem, po prostu w mojej niszy staram się być „jedynym na liście„. Największym problemem staje się wtedy wybór z atrakcyjnych propozycji, z którymi zwracają się do Ciebie klienci. Możecie sobie wyobrazić, że doprowadzacie do podobnej sytuacji w Waszym życiu i jakie korzyści z tego możecie osiągnąć?
Jeśli uważacie, że i dla Was gra jest warta świeczki to zreasumujmy krótko jak to zrobić:
- znajdź jedną, a najlepiej kilka dziedzin, które Cię interesują i których zgłębianie sprawia Ci przyjemność
- popracuj nad tym, aby stać się w nich naprawdę dobrym, korzystając z wszelkich możliwych źródeł (literatura, praktyka, mentorzy itp.). Moja rada: nie komplikuj niepotrzebnie procesu zdobywania tych umiejętności, zazwyczaj lepiej jest osiągać je bezpośrednio niż zbyt okrężnymi drogami
- zastanów się jaka kombinacja powyższych umiejętności może zrobić znaczącą różnicę w życiu innych ludzi lub organizacji. Mała rada: jeśli chcesz przy całej tej przyjemności sporo zarabiać, to zazwyczaj łatwiej jest to osiągnąć wspierając duże firmy niż pojedyncze osoby
- nie bój się składać odważnych obietnic
- dostarczaj jeszcze więcej niż obiecałeś. To zazwyczaj wymaga rzeczywistego zaangażowania – ale przecież jeśli lubimy to co robimy, to nie powinno to stanowić problemu
Proste? :-)
Oczywiście nie jest to jedyna możliwość, opisałem ją bo jest ona dla mnie (i myślę że dla wielu z Was) bardzo atrakcyjna, zwłaszcza jeśli ktoś chciałby „żeglować” w życiu mając czas i środki na delektowanie się nim.
Kolejna lekcja warta odnotowania. Ostatnio przeczytałem, że cechą dobrego przywódcy (menedżera) jest dotrzymywanie obietnic. Twój sposób zdaje się być korzystniejszy, bo zamiast być najlepszym z najlepszych to stajemy się jedyni w swoim rodzaju :)
Czasem ciężko jednak dotrzymać obietnicy, zwłaszcza gdy obiecujemy jeśli nie potrafimy odmówić, lecz to inna sytuacja. Tutaj mówisz o tym co lubimy robić, więc wiadomo skąd popłynie energia na spełnienie obietnicy :)
Pozdrawiam,
Orest
@Alex: Kolejny celny wpis. Obawiam się tylko, czy Twoje spodnie nie usiłują odgrywać pierwszoplanowej roli w ramach Twojego bloga. ;-)
Orest Tabaka pisze: „Ostatnio przeczytałem, że cechą dobrego przywódcy (menedżera) jest dotrzymywanie obietnic. Twój sposób zdaje się być korzystniejszy, bo zamiast być najlepszym z najlepszych to stajemy się jedyni w swoim rodzaju”
Odnoszę wrażenie, że Alex właśnie proponuje dotrzymywanie obietnic i to „z nadmiarem”. Główna myśl wpisu skupa się zaś na tym, żeby nie stosować kunktatorskiego ograniczania zakresu obietnic w celu ułatwienia sobie ich spełnienia. No, ale żeby tak postępować, trzeba być naprawdę dobrym w tym, co się robi (na szczęście może to być oryginalna i bardzo interesująca nisza).
TesTeq:
Nie pisałem nic o dotrzymywaniu obietnicy na minimum. Sposób Alexa bardzo mi się podoba, bo narzuca nam wyżej podniesioną poprzeczkę.
Ciekaw jestem, Alex, czy zdarzyła się sytuacja, w której obiecałeś za wiele i nie byłeś w stanie spełnić obietnicy nawet na minimum… jak w takiej sytuacji się zachować?
Orest
TesTeq
Piszesz: „Obawiam się tylko, czy Twoje spodnie nie usiłują odgrywać pierwszoplanowej roli w ramach Twojego bloga. ;-)”
Może zamiast je wyrzucać powinienem je jeszcze podlansować a potem sprzedać na aukcji na jakiś charytatywny cel ? :-) :-)
Jeśli chodzi o wpis, to istotną myślą jest „nie bądź ani przesadnie skromny, ani przesadnie asekurancki”. Ważne jest tylko aby klientowi mówić o rezultatach, a nie o sobie, bo inaczej łatwo wyjdziemy na zarozumialców
Pozdrawiam
Alex
Orest
Taka sytuacja nie zdarzyła się, choć kilkakrotnie, jak to śpiewał Sinatra „I bite more then I could chew” i trzeba było się nagimnastykować :-) To „more” częściej dotyczyło ilości, niż stopnia trudności, bo ten ostatni to normalka. Ostatnio większość działań, które przeprowadzam to „prototypy”, na które nie ma gotowych recept, książek itp.
W ten sposób rośniemy, a poza tym jesteśmy nie do skopiowania :-)
Pozdrawiam
Alex
Alex:
Czyli znów „no excuses, just results”… pozwolisz więc, że zaadoptuję sobie Twoje podejście :)
Pozdrawiam,
Orest
Witam
Jakiś czas już tutaj zaglądam, ale komentuję pierwszy raz.
Mam pytanko: jak szeroka jest według Ciebie dziedzina – nisza, którą powinniśmy się zająć, opanować ją i zarabiać na niej. Jak celować by nie było za szeroko (a więc nie do ogarnięcia), ani za wąsko (za mała możliwość aplikacji).
Oczywiste jest, że zależy to w pewnym stopniu od zasobów jakimi dysponuje dana osoba i pewnie może to być kwestia indywidualna, ale jestem ciekaw co w tym temacie sądzisz i doradzisz.
Pozdrawiam
Witaj Alexie i wszyscy czytający regularnie tego bloga :)
„Obiecuj wiele” – ja niedawno miałem takie zdarzenie. Pracuję w ubezpieczeniach. Po rozmowie z pewnym małżeństwem powiedziałem im, że aby ich ubezpieczyć tak jak oni chcą to będzie: b.drogo, całość długo potrwa, potrzebne będą dokładne badania medyczne itd. Same powody by odstąpić od umowy:) I tak Ci państwo zrobili, gdyż konkurencja im tego nie proponowała.
Minęło trochę czasu, a tu telefon, że mam przyjechać :) Okazało się, że moja obietnica samych wad była prawdziwa, bo konkurencja zaczęła mieszać i zmieniać nagle warunki.
Na początek chciałam przywitać się z Alexem i z Wami, którzy, podobnie jak ja, śledzą z uwagą ten blog. Muszę przyznać, że trafiłam tu zupełnie przypadkowo ale od czasu pierwszej wizyty, zaglądam regularnie oczekując na kolejne wpisy. Jest to chyba jedyny blog, który jest tak obfity w informacje poparte prawdziwym doświadczeniem i na dodatek napisany, jak ja to mówię, po amerykańsku – czyli z humorem, prostotą, metaforami, i innymi ciekawymi zabiegami językowymi, które sprawiają, że to, co skomplikowane staje się tak zrozumiałe (ukłon w stronę Alexa!).
Jest tu mnóstwo tematów, które sprawiły, że zatrzymałam się i zaczęłam myśleć nad tym co dalej? Gdzie chcę podążać i dlaczego? I jak? Studiuję psychologię na 5 roku i od niedawna pracuję w dziale HR i wydaje mi się, że jest to niezły początek do tego, co chcę robić w przyszłości – czyli do coachingu. A im dłużej czytam te posty, im więcej myślę o tym wszystkim, tym bardziej jestem przekonana, że to jest właśnie TO!
A teraz krótko komentarz do obiecywania i dostarczania. Wydaje mi się, że jest to naprawdę dobra zasada, która sprawdza się nie tylko w życiu zawodowym, pod warunkiem, że jesteśmy przygotowani na ciągły rozwój i nowe wyzwania. I chociaż dużo ludzi obecnie deklaruje takie chęci, część z nich nie wytrzymuje tempa. I tu trzeba pamiętać o autorefleksji, bo jeśli przestaniemy się rozwijać i wciąż będziemy obiecywać tylko, co wcześniej (zakładam, że dużo) to stracimy więcej, niż moglibyśmy stracić obiecując wyniki na miarę naszych obecnych umiejętności/możliwości. Nawet jeśli ktoś zrezygnuje z naszych usług bo nie jesteśmy już „nowi i atrakcyjni” to nie stracimy zaufania innych właśnie dzięki naszej szczerości.
Jeszcze jedna uwaga. Alex powiedział (parafrazując), że trzeba znać swoją wartość i nie bać się otwarcie mówić o naszych umiejętnościach. To moim zdaniem jest dość sporym problemem wśród naszych rodaków. Od zawsze wpajano nam, że nalezy być skromnym i wszelkie próby „wychylania się” były, i czasem nadal są, tępione. Myślę, że skromność to jedno a umiejętność sprzedania swoich zdolności to drugie. Złotym środkiem wydaje się bycie skromnym i „sprzedawanie się” poprzez osiągnięcia. Tylko, czy zawsze się tak da?
Pozdrawiam serdecznie i dziękuję za nie ustającą inspirację!
Ela
Witajcie!
Odnośnie niszy, to pod podanym w poście linkiem jest zdanie, na które warto zwrócić szczególną uwagę:
„Przedsiębiorstwa działające w niszy nie przyjmują rynków jako jako czegoś określonego przez siły zewnętrzne, lecz tworzą je i kontrolują sami.”
Andrzej
Może nie warto skupiać się nad warunkami brzegowymi naszej niszy, tylko na potrzebach ludzi/firm, które możemy skutecznie zaspokoić. Reszta wyjdzie sama jako skutek uboczny.
Pozdrawiam serdecznie
Tomek
Szymon P.
Witaj na naszym blogu :-)
Myślę że trudno podać jakąś optymalną „szerokość” niszy. ja bardziej stawiam na unikalną kombinacją tego co potrafię robić dywersyfikując branże dla których jestem w stanie dostarczać bardzo dobrych rezultatów. Dobrze jest też nie traktować tej niszy jako czegoś statycznego, lecz być gotowym na jej elastyczne rozszerzanie, bądź zawężanie, w zależności od potrzeb rynku i okoliczności.
Andrzej
Długofalowo otwartość z klientami i brak „ściemy” opłaca się, zwłaszcza jeśli są to firmy
Ela E.
Witaj na naszym blogu :-)
Dziękuję za miłe słowa.
Nieumiejętność właściwego „sprzedawania się” to bardzo powszechna cecha Polaków, całe szczęście, że w młodym pokoleniu trochę się to zmienia. jeśli mam w tym jakiś choćby minimalny udział, to bardzo się cieszę
Pozdrawiam serdecznie
Alex
ups, w poprzednim komentarzu pomyliłem Andrzeja z Szymonem P., przepraszam :)
-> Alex
'Może zamiast je wyrzucać powinienem je jeszcze podlansować a potem sprzedać na aukcji na jakiś charytatywny cel’
mala sugestia: podziel je wczesniej na rozsadnie duze kawalki i rozloz licytacje kolejnych elementow na kilka aukcji; co do tematu przewodniego to mam nawet nazwe dla takiego zestawu 'spodnie berlinskie’ ;)
-> Szymon
odpowiem daleka parabola: niezaleznie od dziedziny, zakresu i specjalizacji mozemy spokojnie zalozyc, ze najwazniejsza stala w rownaniu przyszlosci bedzie zmiana (pamietacie prezentacje 'shift happens’ o ktorej ponad rok temu pisal Alex?..). jak dla mnie to bardzo wazne spostrzezenie.