Marek Rafałowicz rozważa w swoim blogu kwestie zaufania w biznesie i jego wpływ na gładkość przeprowadzania różnych działań między partnerami. W tej kwestii istnieją oczywiście bardzo różne stanowiska, począwszy od „zaufanie jest dobre – kontrola lepsza” (Włodzimierz Ilicz Lenin) po „szaleńców” takich jak ja, dla których powiedzenie sobie wzajemnie „no to robimy to” jest równoważne z traktatem podpisanym przy użyciu całego tabunu adwokatów, a zajemne zaufanie jest podstawą obopólnych kontaktów.

Moje podejście zdaje się być dość nietypowe, więc może komuś przyda się jego opis.
Wartym zauważenia na początku jest fakt, iż mimo wielu różnych klientów nigdy nie miałem jakiś poważniejszych trudności i to niezależnie od kraju, w którym działałem, w tym również w Polsce (kilka nieznacznie opóźnionych faktur, czy przesuniętych szkoleń nie mają z perspektywy 13 lat owocnej współpracy żadnego znaczenia)

Jak to jest możliwe?

Jest kilka istotnych czynników. te z mojej strony to:

• Bardzo starannie wybieram dla kogo pracuję, bo to co robię ma tylko wtedy sens, jeśli korzyści klienta wielokrotnie przewyższają moje całkiem przyzwoite honoraria. To implikuje, ze są to dobre, odnoszące sukcesy firmy, gdzie z kolei pracują ponadprzeciętnie dobrzy i inteligentni ludzie. Tacy ludzie rozumieją zarówno korzyści wynikające z długoterminowej współpracy, jak też wartość reputacji zarówno własnej, jak i firmy którą reprezentują. Nadużycie zaufania dostawcy nie jest dla nich akceptowalną opcją. Nie ma konieczności pisania długiej umowy.
• Dostarczam klientowi usługi, których w takiej kombinacji i jakości po prostu nie ma na rynku (stosując słynną maksymę którą wypowiedział Jerry Garcia z zespołu Grateful Dead : „nie chodzi o to, aby być najlepszym z najlepszych, lecz o to, aby być jedynym w swoim rodzaju”). Kto chciałby próbować oszukać dostawcę, jeśli bardzo podoba mu się to, co dostaje a jednocześnie trudno o adekwatny substytut!  Nie ma konieczności pisania długiej umowy.
• Myślę że dla moich partnerów jestem z jednej strony bardzo kompetentnym a z drugiej bezpretensjonalnym, miłym i łatwo dostępnym człowiekiem. Komuś, kogo się szanuje i lubi raczej nie robi się tak łatwo krzywdy :-)  Nie ma konieczności pisania długiej umowy

Jeśli chodzi o moich partnerów to wiedzą oni że:

• Od kilkunastu lat polegam tylko i wyłącznie na propagandzie mówionej, a to wymaga doskonałej reputacji na rynku. Niedotrzymanie z mojej strony nawet ustnej umowy jest w tym kontekście nie do pomyślenia. Nie ma konieczności pisania długiej umowy
• Stosuję zasadę „walk your talk” i jeśli mówię cały czas o dotrzymywaniu nawet drobnych umów (zgodnie z dalekowschodnią zasadą „jak na górze, tak na dole”), to też z mojej strony robie wszystko, aby świecić dobrym przykładem. Jestem co prawda tylko człowiekiem, mimo tego ewentualne drobne potknięcia są niezwykłą rzadkością a większe tylko teoretycznie możliwe.  Nie ma konieczności pisania długiej umowy
  Przywiązuję ogromną wagę do rezultatów i dążeniu bycia w dziedzinach, którymi się zajmuje, najlepszym na rynku (ach ta próżność :-)). To oznacza, że przyjąwszy jakieś zlecenie stanę na glowie i zrobię dla wspólnego sukcesu raczej więcej niż się zobowiązałem, niż mniej.  Nie ma konieczności pisania długiej umowy.

Jakie zalety ma takie podejście?

• Ogromna oszczędność czasu po obydwu stronach. Zamiast pisaś całe tomy propozycji i prezentować dziesiątki slajdów często wystarczy zwięzła notatka, na której opisane są konkretne cele do osiągnięcia. Z niektórymi wieloletnimi klientami wyglada to tak: Telefon – „Alex jest problem XY, mozesz cos z tym zrobic”, „mogę”, „to kiedy robimy? warunki jak zawsze”
• Duza elastyczność jeśli chodzi o tematy  – zwłaszcza przy spotkaniach z wyższym managementem zdarza się, że woleliby oni praktycznie zająć się innym problemem, niż przewidywały wcześniejsze ustalenia. Proszę bardzo!!! Spróbuj zrobić coś takiego na obwarowanym wieloma zapisami, bardzo sformalizowanym pod względem umowy szkoleniu (np. większość szkoleń dofinansowanych z Unii)
• Duża elastyczność terminowa – jest jakiś problem, to nie powołujemy się na kary umowne, tylko siadamy jak koledzy i szukamy alternatyw
• Duża skuteczność – druga strona ma do mnie zaufanie, przez to komunikuje otwarcie, co zwiększa z kolei moją skuteczność, w rezultacie wszyscy zyskują.
• Obopólna łatwość i niskie ryzyko robienia wspólnych działań biznesowych..

Jak widać z tego bardzo ogólnego z konieczności zestawienia wzajemne zaufanie jest tym czynnikiem, które bardzo sprzyja robieniu dobrych interesów wszelkiego rodzaju i dbanie od początku kariery zawodowej o właściwą reputację jest długoterminowo jedną z lepszych inwestycji.
Jak budować taką reputację będzie tematem któregoś z najbliższych postów, musze tylko przerobić parę innych spraw, które czekają w mojej pipeline :-)