Dziś porozmawiajmy o bardzo istotnej kwestii charakteru człowieka, a mianowicie o stabilności emocjonalnej. Bardzo często mam wrażenie, że dobierając sobie partnerów do mniej lub bardziej trwałych relacji zwracamy zbyt mała uwagę na ten czynnik, co potem bardzo negatywnie odbija się na naszej jakości życia.
Dla zilustrowania o co mi chodzi posłużę się bardzo prostym przykładem kulki spoczywającej na różnych powierzchniach.

W tym układzie kulkę można stosunkowo łatwo wychylić z położenia równowagi, ale puszczona wolno sama do niego wróci.
W przełożeniu na człowieka opisuje to osobę, która jest dość wrażliwa (łatwe wychylenie z położenia neutralnego) a jednocześnie posiada wewnętrzną stabilność własnych emocji i w miarę szybko wraca do stanu normalnego bez udziału siły (osoby) z zewnątrz. Z mojego punktu widzenia jest to normalny, zdrowy pod tym względem człowiek z którym można przedsięwziąć wiele różnych rzeczy.
Oczywiście im bardziej wklęsłą jest ta powierzchnia tym trudniej wychylić tę kulkę, w skrajnym przypadku będzie ona zablokowana pomiędzy ściankami jak na następnym rysunku.

Takie podejście jest bardzo dobre dla pilota samolotu, którym będę w sobotę leciał do Polski, ale w życiu prywatnym kompletny brak emocji u partnera może być bardzo zubażający.

Przeciwieństwem ostatniego podejścia jest następujący i niestety dość często występujący układ:

Tutaj wystarczy już najdrobniejszy impuls, aby kulka coraz szybciej zaczęła się staczać w dół i potrzeba jest zewnętrznej siły (czasem nawet znacznej) aby ten proces powstrzymać i ewentualnie wrócić z nią do pierwotnego położenia. Takie zachowanie często widzę u ludzi w Polsce, drobna przyczyna powoduje samorzutne „nakręcanie się” danej osoby i sytuacja szybko eskaluje i eskaluje.   Jeżeli jesteście na etapie poznawania drugiej osoby, to zalecam pilne wypatrywanie znaków ostrzegawczych, świadczących o takim problemie potencjalnego partnera/partnerki. Ludzie o takim wzorcu reakcji mogą być na co dzień przemiłymi osobami, o wielkim sercu i pełnymi innych zalet. Nie zmienia to niestety faktu, że dla człowieka, który zamierza mieć wysoka jakość życia i współżycia z innymi taki potencjalny partner to proszenie się o problemy i frustracje.
Dodatkowo, takie zachowanie może być symptomem leżących głębiej, znacznie poważniejszych problemów, z którymi na pewno nie chcielibyście być skonfrontowani (chyba że ktoś jest psychoterapeutą). Po co Wam to? Stanowczo odradzam (a rzadko tak zdecydowanie wypowiadam się na tych łamach)

Łagodniejszym przypadkiem powyższej przypadłości jest osoba, którą można porównać do kulki spoczywającej na płaskiej powierzchni. W tym przypadku jakikolwiek impuls zakłócający też spowoduje ruch kulki ograniczony tylko tarciem i oporem powietrza, ale przynajmniej nie mamy tutaj efektu samowzmacniania :-)

O ile możemy ewentualnie akceptować takie osoby jako luźnych znajomych, to też odradzam wiązanie się z nimi na dłużej. Chyba że ktoś lubi „pracę nad związkiem” zamiast delektowania się nim, masochistów przecież nie brakuje.

Każdemu z Czytelników zalecam też zrobienie „rachunku sumienia” jak to wygląda u każdego z nas. Bycie niestabilnym emocjonalnie skazuje nas na utratę wielu atrakcyjnych możliwości w życiu i mam teraz na myśli nie tylko relacje z innymi ludźmi. Tutaj bardzo przydatną może okazać się szczera informacja zwrotna od kogoś bliskiego, choć oczywiście wymaga ona zawsze zweryfikowania.

Na ile sprawdzacie ten czynnik u potencjalnych partnerów/partnerek i jakie są Wasze doświadczenia w tym względzie?

Niektórzy z Was, zwłaszcza Ci, robiący coś dla firm Hi-Tech znają z własnej praktyki NDA, Non Disclosure Agreement czyli mówiąc po polsku porozumienie dotrzymania poufności. Podpisanie takiego NDA zobowiązuje nas (lub obie strony w zależności od charakteru współpracy) do bezwarunkowego zatrzymania dla siebie wszystkiego, co dowiemy się o tajemnicach biznesowych partnera. Jest rzeczą oczywistą (przynajmniej dla mnie :-)), że dotrzymanie takiego zobowiązania jest sprawą bezdyskusyjną.To, o czym chcę dziś z Wami podyskutować to jest fakt, iż NDA z mojej strony jest standardową opcją we wszelkich kontaktach z innymi ludźmi. Oznacza to, że wszelką komunikację, wszystko jedno czy zawodową czy prywatną traktuję z założenia jako poufną, chyba rozmówca zażyczy sobie inaczej, lub uzyskam od niego zgodę na określone użycie uzyskanej wiedzy.Pod tym względem zachowuję się wręcz paranoicznie :-) trzymając język za zębami nawet w sytuacjach, kiedy zdecydowanie nie jest to konieczne. No ale cóż, reputację mamy jedną a ja pod tym względem wolę mieć tę skutecznego sejfu, z którego nic niepożądanego nie wycieknie.Jak to się przejawia? Oto kilka przykładów:

• w życiu prywatnym nie przekazuję informacji dalej bez jednoznacznej zgody jej nadawcy a i wtedy tylko w zakresie, na który ta osoba się zgodziła
• znając różnych ludzi „z górnej półki” nie rzucam ich nazwiskami, a nawet bliższymi danymi pozwalającymi ich zidentyfikować, nie mówiąc już o chwaleniu się spotkaniami, czy znajomością z konkretnym Iksińskim (a byłoby czym :-)) Podobnie właściwie postępuję w stosunku do wszystkich ludzi :-)
• na warsztatach to, co tam się dzieje jest sprawą moją i grupy (tego nastawienia nie lubiło kilka HR-ów :-)). Nawet jeżeli w trakcie treningu wyniknie sprawa, w której mogę im pomóc w firmie (np. poprzez rozmowę z top managerem), to najpierw muszę na to uzyskać zgodę zainteresowanych
• generalnie nie udzielam informacji o poszczególnych uczestnikach szkoleń, uprzedzając o tym zleceniodawcę jeszcze przed podjęciem decyzji o ich przeprowadzeniu
• oczywiście wszelkie informacje o tajemnicach klienta w jakiś cudowny sposób ulatniają mi się z głowy :-) kiedy wychodzę od niego
• Uzupełnienie: Nie udostępniam żadnych numerów telefonów czy adresów mailowych bez zgody ich właścicieli!! To jest dla mnie tak oczywiste, że pisząc post nie wspomniałem tego

Takie proste podejście przynosi lub przynosiło mi bardzo konkretne korzyści jak np.

• w życiu prywatnym wchodziłem w bardzo wzbogacające mnie (duchowo i emocjonalnie) różnorodne relacje, które bez pewności zachowania absolutnej dyskrecji z mojej strony nigdy nie doszłyby do skutku
• w życiu zawodowym zazwyczaj wiem bardzo wiele o moich klientach, co w decydujący sposób przyczynia się do skuteczności tego, co u nich robię. Często bez tej wiedzy nie da się niczego sensownego zrobić, o czy dość boleśnie przekonują się nadęci „eksperci” pojawiający się u klienta ze stosem dyplomów i certyfikatów, lecz niezdolni do zbudowania takiego zaufania
• ze względu na tę część mojej reputacji dotyczącą poufności otrzymuję zlecenia też w bardzo delikatnych sprawach, dzięki temu często jestem „jedynym na liście„

To prowadzi do życia pełnego interesujących przeżyć, oraz bardzo atrakcyjnych (intelektualnie i finansowo) sposobności biznesowych. Wystarczy aby Was zachęcić do ewaluacji własnego podejścia i ewentualnego podjęcia działań naprawczych?Teoretycznie ten post jest równie oczywisty, jak ten o załatwianiu spraw, niemniej ciągle widzę wokół siebie przykłady naruszania tych prostych zasad, a po co na wstępie eliminować się z różnych ciekawych rozgrywek życia?

Niemieckie słowo użyte w tytule oznacza oszustwo polegające na tym, że na etykietce produktu sugeruje się coś innego niż zawiera opakowanie.

Pomysł napisania tego postu zrodził się jakiś miesiąc temu. Wtedy to kilka osób które znam (moje bardzo szerokie grono znajomych to nie tylko prezesi i biznesmeni) dowiedziawszy się, że jadę samochodem z Berlina poprosiło mnie o przywiezienie niemieckiego proszku do prania. To mnie nieco zdziwiło, bo większość tych proszków dostępna jest   w Polsce, więc zapytałem jaki jest cel tej akcji. Wtedy parę gospodyń domowych uświadomiło mnie, że istnieje znacząca różnica pomiędzy tymi środkami produkowanymi na Niemcy i na Polskę, nawet jeśli mają taką samą nazwę i opakowanie. No cóż, z braku możliwości przeprowadzenia analizy chemicznej nie mogę twierdzić tego z całą pewnością, ale jeśli tyle różnych, wykształconych praktyków prania tak twierdzi to może coś jest na rzeczy. To pasuje mi do ogólnego obrazu dość rozpowszechnionego w Polsce zjawiska, a mianowicie opisywania pewnych produktów i usług słowami, które znaczą zupełnie coś innego. Typowe, często dość banalne przykłady to :

• „masło” w którym niewiele jest prawdziwego masła – do niedawna spotykało się to świństwo w prawie każdym sklepie
• „szynka” składająca się w 40-50% ze wstrzykniętej wody z chemikaliami
• jako „stek” w niektórych restauracjach ciągle jeszcze możesz dostać produkt zrobiony z mielonej wieprzowiny
• w większości polskich kawiarni i restauracji dostajesz „tiramisu”, w którym nawet dokładna analiza nie wykaże śladów mascarpone
• „ciabatta”, która w większości z włoskim oryginałem ma wspólną tylko nazwę i ewentualnie kształt

lub też poważniejsze jak:

• „szkolenia”, często pod szumnymi i doniosłymi nazwami,  których głównym celem jest nabicie kieszeni organizatora a uczestników „w butelkę” :-)
• „studia wyższe” dające pracę „kadrze dydaktycznej” marnujące czas i pieniądze studentów wtłaczaniem im encyklopedycznej wiedzy, która często nijak nie przystaje do tego, co jest niezbędne aby osiągnąć sukces zawodowy
• ”lekarzy specjalistów”, którym pacjent po tygodniach mało skutecznej terapii musi podpowiadać „zróbmy z tego oka wymaz i antybiogram abyśmy wiedzieli co to za bakteria i na jakie medykamenty jest wrażliwa”
• „mammografia”, której jedynym rezultatem jest naświetlenie pacjentek promieniami Roentgena, bez szansy na wykrycie czegokolwiek (ostatnia kontrola wykazała że taką „mammografię” robi 30% placówek )

i wiele wiele innych.
Jak wiecie, ten blog nie jest miejscem pustego narzekania na rzeczywistość, dlatego czas na jakieś wynikające z powyższego konstruktywne przemyślenia. Te idą w dwóch kierunkach:

• jako konsumenci mieszkający w Polsce musimy zabezpieczyć się przed staniem się ofiarą takiego oszustwa. Ważne jest, abyśmy nie dali się omamić „naukowo” i „profesjonalnie” brzmiącymi etykietkami wszelkiego rodzaju. Tutaj bardzo pomocny jest internet i Google, a bezcenna własna sieć rekomendacji, nad którą zdecydowanie trzeba pracować i to zanim okaże się potrzebna. Dobra sieć będzie prawdopodobnie składać się z bardzo różnych ludzi. Bojkotowanie firm i organizacji uważających nas za głupców długoterminowo też powinno przynieść pewien skutek.
• jako dostawcy mamy do czynienia z rynkiem, na którym w wyniku częstego Etikettenschwindel panuje spora dawka nieufności. Z tego możemy zrobić naszą przewagę jeśli długo i konsekwentnie będziemy pielęgnować naszą reputację i zadbamy o to, aby jak najwięcej osób o niej się dowiedziało. Ta reputacja w wielu wypadkach okaże się znacznie silniejszym atutem, niż duży budżet reklamowy. I to budowanie reputacji to nie jest tylko kwestia zaawansowanych profesjonalistów!! Jeśli drogi Czytelniku masz teraz 20-25 lat to jest to bardzo dobry okres, aby zacząć się tym zajmować. „Odsetki” mogą przekroczyć Twoje najśmielsze oczekiwania!!

Na zakończenie odpowiedź na pytanie, dlaczego użyłem niemieckiego słowa w tytule. No cóż, chciałem pokazać, iż jeśli nasi sąsiedzi zza Odry mają na to zjawisko specjalne słowo, to ten problem zapewne nie był im obcy, choć muszę przyznać, że tak prymitywnie jak w powyższych przykładach raczej się to tam nie odbywa. Zbyt silny jest u nich ruch konsumencki, który jak mam nadzieję rozwinie się i w Polsce. No ale to tak na marginesie.

Znajomi z różnych firm opowiadają mi czasem, że są firmy szkoleniowe, które starają się z klientem podpisać długoterminowe kontrakty na szkolenia, z których czasem trudno jest klientowi wyjść. Dla niektórych zdaje się to nawet być standardowym sposobem postępowania.
Ten fakt zastanawia mnie. O ile jest to zrozumiałe w wypadku produkcji przemysłowej, gdzie inwestycje są naprawdę duże i jeśli kupiliśmy specjalną maszynę za miliony, to chcemy mieć pewność, że klient nam tę produkcję odbierze, o tyle w wypadku szkoleń, czy coachingu jest to dla mnie co najmniej dziwne, zwłaszcza w obliczu obecnej sytuacji rynkowej.
Jasne, że z powodów proceduralnych trzeba od czasu do czasu podpisać jakąś umowę, ale po co formułować ją tak, że klient będzie zmuszony do odbioru pewnej ilości szkoleń przez określony okres czasu? Po co dostawcy takie zabezpieczenie? Czy nie jest na tyle pewny wnoszonej dla klienta wartości dodanej, która jest tak cenna dla tego ostatniego, że do głowy by mu nie przyszło z tego zrezygnować?

Tak nie musi być, czego przykładem jest moja skromna osoba. Jeśli jakiś klient ma ciekawe zadanie, to wystarczy, że spotkamy się o omówimy co, jak i za ile chcemy robić . Często zdarza się, że taka rozmowa to jest wszystko, aby wystartować i przeprowadzić proces szkoleniowy (nie mówiąc już o stałych klientach, gdzie wystarczy krótki telefon:-)) Czasem przepisy lub procedury wewnętrzne wymagają formy pisemnej, wtedy spisujemy jakieś ramowe ustalenia typu (mniej więcej) co, za ile, o wzajemnej poufności i tym podobne bla bla bez „wiązania” klienta w jakikolwiek sposób.
Ponieważ wiele takich ustaleń odbywa się ustnie to wielu wypadkach klient teoretycznie mógłby mi odesłać fakturę nie płacąc za nią, ale jak dotąd od 1992 nigdy się coś takiego nie zdarzyło.

Tak samo, czysto teoretycznie ja mógłbym, przy sprzyjającej pogodzie, albo lepszej ofercie powiedzieć klientowi, że się nie zjawię bo mam coś lepszego do roboty. To też nigdy się nie zdarzyło i nie zdarzy.

Po prostu robimy obopólnie tak dobry interes, że byłoby nierozsądne narażać go na szwank, nie mówiąc już o bezcennej reputacji.

Takie podejście daje bardzo duże poczucie bezpieczeństwa zamawiającemu, bo ma on to uspokajające przekonanie, że nawet w wypadku większej planowanej akcji może on zadzwonić do mnie i powiedzieć „Alex, sorry, sytuacja się zmieniła”. Pomijając przełożenie jednego, czy dwóch szkoleń takie coś nie wydarzyło się jeszcze, ale każdy klient ma ten komfort. Ja też nie mam z tym problemu, bo mając więcej potencjalnych zleceń niż wolnych terminów prawie zawsze mogę „uszczęśliwić” takim okienkiem kogoś innego. Tak (w sensie nadmiaru zleceń) w dzisiejszych czasach powinno być właściwie u każdego lepszego trenera czy coacha. Jeśli tak nie jest, to warto zastanowić się dlaczego.
Można w tym pójść jeszcze dalej i czasem to ja nalegam na niewiązanie się klienta. Ostatnio miałem taką sytuację, kiedy rozmawiając o potencjalnym zleceniu na kilkadziesiąt dni (łakomy kąsek dla każdej firmy szkoleniowej) powiedziałem rozmówcy „poczekaj z umawianiem się, zróbmy najpierw pilota (szkolenie pilotażowe), a potem zobaczymy jak nam się dobrze pracuje i czy to ma sens dla obydwu stron”

Podsumowując, dbałość o rezultaty, plus „samobójcze” nastawienie opisane tutaj, plus to, o czym napisałem tutaj powoduje, że ja ciągle mam co robić, a klienci są bardzo zadowoleni. Może komuś przydadzą się te rozważania, zarówno po stronie oferentów, jak i ich klientów.

Pamiętacie naszą dyskusję na temat „Czy robienie z Tobą interesów jest łatwe i przyjemne„? W jednym z komentarzy pojawiła się kwestia tzw. niezdobytych twierdz w relacjach damsko-męskich i Paulina Biedugnis obiecała, że po uporaniu się ze studiami napisze więcej na ten temat. W międzyczasie Paulina wróciła do Polski a w mojej skrzynce pojawiły się od razu dwa posty gościnne na ten temat. Dziś zapraszam do zapoznania się z pierwszym z nich.

__________________________________________________________________

Mam przyjemność wypowiedzieć się w gościnnym poście na temat stosowanej przez niektóre kobiety (choć nie tylko) strategii niezdobytej twierdzy. Bardzo dziękuję Alexowi za tę możliwość. Strategia ta przybiera różne formy, polega na zwodzeniu partnera, wysyłaniu sprzecznych sygnałów, „robieniu łaski” lub wręcz totalnej niedostępności. Kobieta gra tutaj rolę dostojnej księżniczki, która wystawia swojego rycerza na kolejne próby celem sprawdzenia jego siły, inteligencji, sprawności, intencji…Mężczyzna z kolei wdziewa lśniącą zbroję i z hardą miną przyjmuje postawę zdobywcy, wytrwale pokonując kolejne etapy sprawdzianu. Strategia ta stosowana jest głównie na początku relacji (jeśli do owej w ogóle dojdzie), czasem również już po dłuższym czasie znajomości, partnerka sprawdza okresowo zaangażowanie partnera, poddając go mniej lub bardziej wyszukanym testom.

Zastanówmy się nad przyczynami takiego zachowania. Dlaczego zdarza nam się odgrywać ten scenariusz? Dlaczego kobiety bywają dumnymi, niezdobytymi księżniczkami a mężczyźni dzielnymi zdobywcami? (rzadziej zamieniamy się rolami, przy czym schemat pozostaje ten sam).

Po pierwsze, nasze zachowania są uwarunkowane społeczne: w naszej kulturze wciąż inicjatywa należy do mężczyzny, kobieta ma natomiast cierpliwie czekać, aż ten okaże jej zainteresowanie. To ona jest zdobywana, on natomiast o nią zabiega. Ona wdzięczy się i zalotnie mruga rzęsami, on pręży muskuły, biega, skacze, walczy i obnosi się ze swoimi trofeami. Warto dodać, że normy kulturowe się zmieniają i przytoczony schemat stopniowo traci na znaczeniu.

Druga grupa przyczyn ma charakter indywidualny, związana jest z naszymi osobistymi doświadczeniami i cechami. Maska księżniczki wynika ze strachu, braku pewności siebie, braku zaufania do drugiej strony. Powodów jest cała masa – np. kobieta może bać się, że zostanie uznana za łatwą, wykorzystana, zraniona, itp. Rzadziej, ale bywa i tak, że księżniczka jest po prostu próżna lub perfidna i bezpardonowo zabawia się swoimi adoratorem.

Po trzecie w końcu, związek rozwija się z czasem. Strategia trudnej do zdobycia twierdzy (w odróżnieniu od twierdzy nie do zdobycia) stosowana z umiarem jest więc czymś naturalnym i zdrowym.

Wchodzenie w relacje jest fascynujące i cudowne, ale wiąże się z otwieraniem się, a do tego potrzeba zaufania, bliskiego kontaktu, intymności. To wszystko z kolei wymaga czasu, powstaje razem z relacją. Na początku jest fascynacja i ciekawość, ale głęboka więź rodzi się z czasem. Wymaga bycia ze sobą. Przecież nie od razu odkrywamy wszystkie karty (jeśli w ogóle kiedykolwiek), są pewne doświadczenia, o których opowiada się dopiero po jakimś czasie. Szczerość jest wskazana od początku, co nie znaczy, że od razu mówi się o wszystkim. Każdy ma swoje bariery, mniejsze czy większe, swoje wrażliwe miejsca, swoje „przyciski emocjonalne”. Każdy w pewnym sensie jest twierdzą, bo całkowite otwarcie się na drugiego człowieka jest niemożliwe, co więcej, nawet niewskazane. Każdy wyznacza sobie zdrowe granice swojej emocjonalnej strefy intymnej i ich pilnuje. Relacja polega na wspólnym negocjowaniu takich zdrowych granic. Związek buduje się w oparciu o wzajemne oswajanie się partnerów. Granice z czasem się przesuwają, jeśli wszystko idzie dobrze, partnerzy mają coraz więcej wspólnych obszarów.

Dialog między nimi czasem może wyglądać jak granie kapryśnego księcia czy księżniczki: „Chcę, ale nie chcę”. Jednak to tylko pozory. Faktyczna wypowiedź to: „chcę, ale nie teraz, nie jestem gotów/gotowa, poczekaj proszę”. Czasem można też po prostu powiedzieć uczciwie: „nie chcę” (w obu wypadkach dbamy o to, by nasze zdrowe granice były respektowane).

Twierdzę ;), że każdy jest w jakimś sensie twierdzą, bo dba o swoje zdrowe granice (mam na myśli zdrowe granice, które zakładają zdrowy kontakt z drugim człowiekiem – o tym ci nie powiem, tego nie zrobię itp.). Związek polega na negocjowaniu i stopniowym przekraczaniu tych granic. A to przychodzi z czasem. Na początku każdy się otwiera i obdarza drugą stronę zaufaniem (bo przecież bez tego ani rusz!) i przy tym zachowuje dystans. Każda szanująca się księżniczka czy książę, którzy radośnie śmigają przez łąki i doliny w swoich złotych karocach przezornie zachowują zasadę ograniczonego zaufania. Po prostu są ostrożni. Przecież takich podstawowych rzeczy uczą już na kursie prawa jazdy. (a jak już się ma prawo jazdy kat. B, warto mieć i szkic planu B).

Granie księżniczki „dla sportu” nie ma sensu, jest nieuczciwe, zabawa w kotka i myszkę pod tytułem: „chcę, ale nie chcę”, jest męcząca. Konsekwencje takiego zachowania bywają niekorzystne – tracimy wiele okazji do nawiązania ciekawych znajomości (Paniom polecam tekst o pewnej nadobnej Marcie i zuchwałym Emrodzie). Z drugiej strony powstawanie relacji wymaga czasu (przy czym tempo jest bardzo różne). Na starcie odrobina ostrożności nie zaszkodzi.

Zachęcam Wszystkich do autorefleksji ;) Na ile umiemy i chcemy się otworzyć a na ile pozostajemy zamknięci w swoich twierdzach? Ile w nas księżniczki czy rycerza? Jak inni nas odbierają i jakie nasz miłosny scenariusz może mieć dla nas konsekwencje? W końcu, w co i po co gramy?

Wypowiedziałam się na temat relacji damsko-męskich, bo te znam z autopsji ;) Mój punkt widzenia jest jednym z wielu. Mam nadzieję, że wyraziłam go w miarę jasno. Jeśli nie, chętnie odpowiem na wszelkie pytania.

Wszystkim życzę bajecznych relacji biznesowych i osobistych! ;)

PS: Druga część postu znajduje się tutaj

__________________________________________________________________

Paulina Biedugnis ma 24 lata i jest studentką V roku socjologii na UW. Skończyła studia licencjackie w Nauczycielskim Kolegium Języka Francuskiego przy UW (z II specjalnością – nauczanie jęz. angielskiego). Pisze pracę magisterską o coachingu we Francji. Interesuje się ludźmi, coachingiem, psychologią. Uwielbia bieganie, taniec i podróże ;)

W ostatnich latach wielokrotnie naruszałem „podstawowe” zasady prowadzenia biznesu, o których można przeczytać w niektórych książkach, ale rezultat tego postępowania jest tak frapujący, że warto o tym napisać.

Te zasady to:

• Staraj się sprzedać klientowi jak najwięcej. Jeśli masz już klienta, to trzeba wykorzystać do maksimum jego potencjał
• Staraj się, jeśli to tylko możliwe, uzależnić klienta od Twojego produktu czy usługi. Tę zasadę stosują nie tylko handlarze narkotyków, lecz też wielu psychoterapeutów, czy oferentów kursów typu „jak być (szczęśliwym, bogatym, atrakcyjnym – niepotrzebne skreślić)”
• Dostarczaj klientowi dokładnie to, co było w umowie/porozumieniu i za co klient zapłacił

Powyższe zalecenia są dość logiczne i nieprzestrzeganie ich pozornie zakrawa na głupotę lub naiwność.

No cóż, Alex B. jest najwyraźniej naiwnym człowiekiem, bo robi rzeczy następujące:

• Staram się, o ile to możliwe, oszczędzać pieniądze klientów. Nawet jeśli klient ma budżet na np. 6 dni szkoleniowych, to jeśli zamierzony efekt można osiągnąć przeprowadzając umiejętnie trzydniowy trening zwracam na to uwagę zleceniodawcy. Planując jakieś działania szkoleniowe staram się zminimalizowań, a nie zmaksymalizowań ilość dni koniecznych do osiągnięcia znaczącego rezultatu (Mister Pareto się kłania :-)) Fama o takim postępowaniu poszła w świat.
• Staram się uniezależnić klienta od moich szkoleń. Polega to na tym, że nie tylko trenuję teamy z konkretnych umiejętności, lecz też przy okazji uczę je jak w przyszłości robić sobie takie warsztaty beze mnie. Szczególnie w branżach, gdzie jest stosunkowo duża rotacja np. sprzedawców robi to ogromną różnicę, bo zamiast wydawać dużo pieniędzy na trenowanie raz na rok coraz to nowych ludzi, można robić kwartalne konferencje sprzedaży we własnym gronie i zarówno rozwiązywać nowe problemy, jak i szkolić „świeży narybek”, bez konieczności angażowania drogiego człowieka z zewnątrz. Klienci uwielbiają takie rozwiązania :-)
• Jeśli w trakcie jakiś działań wynika, że np. trzeba podcoachować jednego z członków teamu indywidualnie, to nawet jeśli klient nie ma na to budżetu wtedy parafrazując Richarda Bransona mówię sobie „screw it, just do it!” :-) To samo dotyczy sytuacji, kiedy ktoś z uczestników telefonuje, bądź mailuje do mnie z prośbą o radę. Rezultat końcowy klienta jest najważniejszy!!

Oczywiście, że w każdym z powyższych przypadków teoretycznie zostawiam na stole jakieś pieniądze. Niemniej moje postępowanie, w połączeniu z jeszcze kilkoma rzeczami (o tym następnym razem) powoduje, że ostatnio boję się odbierać telefon, abym nie był zmuszony odmawiać jakiejś sympatycznej osobie, albo dawać jej terminy najwcześniej gdzieś w okolicach połowy roku 2009 :-)

Dodatkowymi bonusami takiej sytuacji są:

• Zero wydatków na jakikolwiek marketing
• Zero jakichkolwiek negocjacji cenowych
• Pełna swoboda w tym co i jak chcę u klienta konkretnie robić, aby osiągnąć umówiony rezultat. Ta swoboda idzie tak daleko, że niektórzy klienci mówią po prostu „mamy tyle a tyle (dużo :-)) pieniędzy, w ramach tego budżetu możesz robić co chcesz”. Nikt z nas nie lubi robić rzeczy z nakazu innych, więc teraz ta wolność bardzo umila mi działanie.

Powyższe postępowanie może nie być najlepszym rozwiązaniem we wszystkich rodzajach działalności, dlatego zalecam każdemu intensywne przemyślenie go przed ewentualną implementacją. Niemniej mogę sobie wyobrazić, że jeśli ktoś chce podobnie do mnie praktykować semi – retirement świadcząc wysokoprofitowe usługi B2B to jest to rzecz zdecydowanie warta rozważenia.

Zapraszam do dyskusji i pytań w komentarzach

Pozwólcie, że opiszę małą historię, która wydarzyła się kiedyś na naszym blogu. Zawiera ona pouczające elementy, a ponieważ drugi jej bohater zgodził się na publikację to pozwalam sobie na jej zaprezentowanie. Kiedy TesTeq pojawił się na tym blogu, to dość często zdarzało mu się pisać komentarze, które z mojego punktu widzenia świadczyły o niezbyt dokładnym czytaniu tekstów, do których się odnosił.
Opisując ogólnie co się działo, kiedy ja napisałem ABCD, TesTeq komentował tak, jakby moja wypowiedź brzmiała ACCB
To jest dość powszechne zjawisko i niektórzy usiłują wykorzystać to jako chwyt retoryczny (dlatego warto porównywać to, co powiedzieliśmy do tego, do czego potem odnosi się rozmówca). Jak wiecie, szanują wszystkich Czytelników, a zwłaszcza tych, którzy zadają sobie trud wypowiadania się tutaj, więc początkowo cierpliwie tłumaczyłem różnice pomiędzy ABCD a ACCB, delikatnie mówiąc z bardzo różnym skutkiem. Ponieważ uważam mój czas za bardzo cenny, to w którymś momencie, zgodnie z zasadą Miyamoto Musashi „nie bierz udziału w bezsensownych przedsięwzięciach” stwierdziłem, że już wystarczy. Uprzejmie, choć bardzo stanowczo wyprosiłem TesTeq z blogu zalecając mu wypowiadanie się gdzieś indziej. TesTeq wyraził ubolewanie z powodu takiego stanu rzeczy, po czym kulturalnie się pożegnał. Dla mnie sprawa była załatwiona, to było normalne działanie managerskie (pozbycie się niekompatybilnego członka zespołu), rzeczowo i bez wzbudzania niepotrzebnych emocji.
Ku mojemu zdziwieniu w jakiś czas potem w moderacji pojawił się komentarz napisany przez TesTeq, komentarz, który był bardzo sensowny i wnosił sporo do dyskusji. Ponieważ uważam ten blog przede wszystkim za serwis dla Czytelników, to zamieszczam na nim każdą w miarę przyzwoitą wypowiedź, niezależnie od tego, czy się z nią zgadzam, czy też nie. Tak też zrobiłem z tamtym komentarzem. Wkrótce pojawiły się następne, każdy na poziomie i na temat, więc i one wylądowały na blogu. Po pewnym, stosunkowo krótkim czasie z przyjemnością poinformowałem TestTeq, że wobec takiej przemiany jest mile widzianym komentatorem i oczywiście jego nick zostaje od natychmiast wyjęty z Watch List. Resztę historii już znacie, TesTeq wnosi wiele interesujących punktów widzenia do naszych dyskusji, nawet jeśli nie zawsze są one zbieżne z moimi, to jest to cenny element za który mu w tym miejscu jeszcze raz dziękuję. Z drugiej strony dla niego aktywność na naszym blogu powiększa jego tzw. „exposure” (nie pamiętam teraz polskiego terminu marketingowego), bo było nie było mamy tutaj ponad 60.000 odwiedzin miesięcznie i liczba ta ciągle rośnie. Typowa sytuacja win-win dla wszystkich.

Jakie ogólne wnioski warto z tego wszystkiego wyciągnąć?

Najpierw uwagi dla managerów:

• Jeśli jakiś członek Twojego teamu sprawia swoim podejściem albo tym co dostarcza zbyt wiele kłopotów, to należy jak najszybciej przeprowadzić z nim poważną rozmowę na ten temat. Rozmowa taka powinna zakończyć się zawarciem wiążącego porozumienia dotyczącego oczekiwanych rezultatów, bądź zachowań.
• Jeżeli zawarcie takiego porozumienia nie jest możliwe, bądź druga strona nie go dotrzymuje, to należy jak najprędzej z nią rozstać. Kropka. Tzw. pochylanie się nad człowiekiem, dawanie mu drugiej, trzeciej, x-tej szansy zazwyczaj jest bezcelowym marnotrawstwem czasu i zasobów. To bardzo szlachetne zachowanie, niemniej moje ponad dwudziestoletnie doświadczenie jako manager i konsultant potwierdza, że w znakomitej większości przypadków nasze dobre intencje interpretowane są przez drugą stronę jako ciche przyzwolenie na kontynuację dotychczasowego postępowania. jeśli z jakichkolwiek powodów nie możesz na razie obyć się bez tego człowieka, to jak najszybciej zacznij szukać kogoś, kto mógłby go zastąpić. Podkreślam jednocześnie, że przed zastosowaniem takich działań konieczne jest dobre przeprowadzenie czynności opisanych w poprzednim punkcie.
• Jeśli rozstajemy się z kimś to warto zrobić to w sposób cywilizowany. Wszelkie tzw. osobiste wycieczki lub poniżające drugą stronę zachowanie są bardzo szkodliwe i nigdy nie wiemy kiedy mogą nam samym odbić się czkawką. Gdybym np. nieodpowiednio potraktował TesTeq, to nigdy już nie napisałby on na naszym blogu z oczywistą stratą dla całości tego przedsięwzięcia. Rozstając się z niekompatybilną osobą warto uświadomić zarówno sobie ja i drugiej stronie że to „nothing personal, just business”.
• Jeśli osoba, z która w ten sposób rozstaliśmy się w którymś momencie kontaktuje się z nami pokazując w wiarygodny sposób, że problem który był przyczyną poprzednich komplikacji został usunięty, to możemy ewentualnie dać jej szansę pokazania tego w praktyce. Nie oznacza to natychmiastowego przywrócenia wszelkich praw, lecz jedynie możliwość wykazania się w jakieś bezpiecznej „piaskownicy”. Poprzez piaskownicę rozumiem takie otoczenie, w którym nawrót zainteresowanego do poprzednich praktyk nie spowoduje szkód dla Ciebie lub Twojej organizacji.
• Jeśli osoba sprawdziła się w piaskownicy, to możesz ostrożnie wstawić ją na bardziej eksponowaną pozycję.

Takie historie zdarzają się, znam co najmniej parę takich spektakularnych „żyć po życiu”, które zakończyły się „a potem żyli długo i szczęśliwie” dla obydwu stron :-)

Teraz parę wskazówek dla drugiej strony:

• Jeśli bierzesz udział w przedsięwzięciu, którego nie jesteś właścicielem, bądź osobą sprawiającą kontrolę z nadania właściciela, to zazwyczaj masz trzy opcje, które najlepiej wyraża amerykańskie powiedzenie „love it, change it, or leave it” :-) Jeśli przy tym osoba sprawująca szeroko rozumianą władzę ma silną osobowość, a do tego jej przedsięwzięcie ma sukcesy właśnie dzięki taki cechom, to możliwości „change it” są dość ograniczone, zwłaszcza jeśli chcesz to zrobić w sposób „siłowy”. Jeśli całość nie podoba Ci się, to lepiej poszukaj sobie czegoś bardziej pasującego

• W przypadku, jeśli druga strona komunikuje Ci, że zamierza się z Tobą rozstać, to warto zapytać, co musiałoby się wydarzyć, aby zmieniła swoją decyzję. Być może pojawi się jakaś szansa porozumienia. Tego punktu np. TesTeq nie wykorzystał, podobnie jak zresztą większość ludzi. To mnie dziwi, gdyż takie zapytanie nic nie kosztuje. Jeśli po nim pojawią się warunki nie do zaakceptowania, to zawsze możemy je odrzucić i nie będziemy w gorszej sytuacji niż byliśmy poprzednio!
• Jeśli druga strona zdecydowanie chce się z Tobą rozstać, to nie walcz „na siłę”. Gdyby TesTeq zaczął narzekać na blogu, lub gdziekolwiek indziej jak „niesprawiedliwie” został potraktowany, albo jaki to ja jestem „despotą”, to nigdy przenigdy nie miałby szans powrotu tutaj. Kulturalne pożegnanie się pozostawiło otwartymi bardzo wiele drzwi. Dokładnie tak samo dzieje się w prawdziwym życiu poza internetem. Znam parę przypadków osób, które całkiem niepotrzebnie procesowały się z byłym pracodawcą zamykając sobie nie tylko możliwość „pokojowego” powrotu do atrakcyjnej firmy, lecz do tego rujnując opinię na rynku, bo powyżej pewnego poziomu świat biznesu w Polsce wcale nie jest taki wielki. Więc pamiętaj, nigdy nie pchaj się na siłę tam, gdzie Cię nie chcą, nawet jeśli zgodnie z Kodeksem Pracy masz do tego „prawo”.
• Możesz zawsze potem spróbować pokazać drugiej stronie, że powody rozstania zniknęły, ale licz się co najmniej z jakimś okresem próbnym. Ja jestem bardzo pragmatycznym managerem i bez specjalnych problemów umożliwiłem TesTeq ponowne wykazanie się (choć jako środek ostrożności najpierw wszystkie jego komentarze lądowały w moderacji), musisz jednak być przygotowanym na to, że wielu managerów może do tego podejść bardziej emocjonalnie, albo ambicjonalnie i „dla zasady” (jakiej????) powie Ci „nie”. Uprzednie kulturalne rozstanie się minimalizuje taką możliwość, nie może jednak jej wykluczyć. Wtedy trudno, pomyśl że świat jest wielki i pełen innych sposobności.
• Jeśli otrzymałeś szansę na „życie po życiu” to pamiętaj, że najprawdopodobniej obowiązuje dla Ciebie zero tolerancji jeśli chodzi o nawroty Twoich dawnych zachowań, tych, które spowodowały pierwotne rozstanie się z Tobą.

W życiu nie wszystko toczy się prostymi drogami i jestem przekonany, że powyższe rozważania w którymś momencie mogą okazać się bardzo przydatne każdemu z Was. Nawiasem mówiąc podobnie funkcjonuje to często w życiu prywatnym.
Zapraszam do rozmowy w komentarzach.

Właśnie rzuciłem okiem na kilka dostępnych w internecie polskich gazet i ze zdziwieniem przeczytałem informację, że firma Red Bull zamierza zakazać małej śląskiej fundacji wspomagającej dzieci używania nazwy „Dodaj Dzieciom Skrzydeł”. Ze zdziwieniem, bo przy całym zrozumieniu dbałości o własny slogan reklamowy atakowanie fundacji wspierającej dzieci świadczy o niezwykle małej wrażliwości społecznej osoby, która taką decyzję podjęła. Może to jest kolejny przypadek zjawiska, które opisywałem już dwa lata temu? Tak, czy inaczej firma niezwłocznie trafia na moją osobistą „czarną listę” bojkotowanych przedsiębiorstw. Nawiasem mówiąc polecam każdemu założenie takiej listy – świadomość, że nie jesteśmy bezwolnymi konsumentami produktów i usług firm o praktykach, które są wątpliwe z naszego punktu widzenia dobrze robi na samopoczucie :-). Trochę szkoda mi jest osoby, która będąc rzecznikiem prasowym musiała z imienia i nazwiska firmować takie działanie. Google nie zapomni!!!
No ale to nie koniec. Wiedziony ciekawością odnalazłem stronę tej fundacji i tutaj kolejna niespodzianka. Najpierw otwiera się strona na której możesz wybrać punkt „Fundacja”, „Numer Konta”, „Kontakt”, „Galeria Sztuki” (!!!???)

Po naciśnięciu „Fundacja” otwiera się nieco przydługie i patetyczne („ludzie o wielkim sercu i równie wielkiej odwadze”) intro, a potem strona główna na której czołowym miejscu jest wielka czerwona informacja, „przekaż 1% podatku” na cele tejże fundacji. Jeśli jestem tam pierwszy raz, to wolałbym najpierw dowiedzieć się, co takiego konkretnego ta fundacja robi. Powyżej jest jeszcze możliwość wyboru „Galeria Handlowa” (!!!), „Galeria Sztuki” (!!!), „Możesz pomóc!”. Co na stronie o pomocy dzieciom robi (nieużywana na razie) Galeria handlowa, czy też komercyjna Galeria Sztuki???? Tyle pierwsze (niekorzystne wrażenie). Część odwiedzających już w tym momencie daruje sobie i pójdzie na inną stronę. Ja z ciekawości zajrzałem do tej Galerii. Na samym początku natknąłem się na obrazy o cenie wahającej się pomiędzy 0 a 400.000 zł a po dalszym poszukiwaniu natrafiłem na wzmiankę, że „Każdy zakup realizowany przez Państwa w Galerii Sztuki MALECHA wspiera działanie Fundacji Grażyny Malecha „dodaj dzieciom skrzydeł…”.” Jako potencjalny darczyńca bardzo chciałbym wiedzieć, na czym dokładnie to wsparcie ma polegać. Jaki procent dochodu galerii idzie na potrzeby biednych dzieci, najchętniej zobaczyłbym opublikowane sprawozdanie roczne z wyszczególnionymi pozycjami. takich informacji brak, a przynajmniej ja nie moglem się ich doszukać. Ode mnie taka instytucja nie dostanie żadnych pieniędzy!!

Dlaczego o tym piszę? Zdaję sobie sprawę, że wśród Czytelników tego blogu są zarówno ludzie gotowi wspierać innych, jak i tacy, którzy takie wsparcie będą kiedyś organizować. Tym pierwszym polecam uważne przyjrzenie się organizacjom, którym chcecie przekazać Wasze pieniądze. Tym drugim zalecam gorąco: nie mieszajcie dobroczynności z własnym biznesem, a jeśli już taka kombinacja jest nieunikniona, to wykażcie maksimum przejrzystości w tym, co robicie. Inaczej potencjalni sponsorzy, którzy dysponują większymi środkami będą omijać Was z daleka.

PS: Ten pomysł z osobistą czarną listą firm jest naprawdę warty polecenia :-)

Właśnie otrzymałem interesujący mail od 21 letniego Czytelnika mieszkającego w niezbyt dużym mieście położonym w centralnej Polsce.

Za zgodą autora pozwolą sobie najpierw zacytować ten list dokładnie tak, jak był napisany ograniczając się tylko do wyiksowania pewnych mogących zidentyfikować go informacji (wytłuszczenia pochodzą od niego):

„Podczas naszej ostatniej rozmowy telefonicznej , wspomniałem , że rozstałem się z firmą dla której pracowałem przez ostatnie trzy miesiące . Pracowałem w sklepie RTV-AGD na stanowisku sprzedawcy. Po pewnym czasie doszedłem do wniosku, że strategia sprzedażowa obowiązująca w tej firmie nie pokrywa się z moim systemem wartości , nie dając mi tym samym możliwości rozwinięcia skrzydeł.

W sporym uproszczeniu strategia sprzedaży polega na …. staraniu się o sprzedaż artykułów na których sklep zarabia najwięcej. Wysoka marża jest główną wytyczną , którą powinien sugerować się sprzedawca proponując klientowi dany towar. W praktyce wygląda to tak , że sklep zarabia najwięcej na tanim sprzęcie …którego jakość często pozostawia wiele do życzenia.Występują również sytuacje , w których na tej samej półce cenowej znajdziemy produkty różniące się jakością , te o niższej jakości przynoszą większy zysk ,ich cena jest nieadekwatna do jakości… ale sklep zarobi więcej .

W sytuacjach kiedy klient nie wie czego chce, a tych jest zdecydowanie najwięcej , …wymaga to korzystania z jego niewiedzy i ufności w naszą : rzetelność, doświadczenie ,oraz wiedzę z zakresu znajomości danego produktu . Takie zestawienie powoduje zapalenie się w mojej głowie lampki …. Zestawmy podejścia dwóch stron przyszłej transakcji ….

Sprzedawca : korzystania z niewiedzy klienta / Klient : ufności w rzetelność, doświadczenie ,oraz wiedzę z zakresu znajomości danego produktu

Jak dla mnie to coś tu jest nie tak :) . Ja takiemu podejściu do robienia biznesu mówię nie :) . Nasze drogi rozeszły się , a ja jestem bogatszy o nowe cenne doświadczenia :D:D:D .Zgodnie z punktami sprzedażowymi naliczanymi przez system miałem najmniejszy wynik :) .Ktoś miał polecieć ,więc siłą rzeczy była to osoba o najmniejszej ilości punktów ..Ja :D:D:D . Decyzje została podjęta przez osobę z centrali w XXXXXXX , na podstawie ilości uzyskanych punktów :) .

Podczas mojej ostatniej rozmowy z kolegą , który jest w tym sklepie kierownikiem , usłyszałem o planach firmy wobec mojej osoby. Kolega powiedział mi , że Local Manager uznał , że szybko się uczę i mam predyspozycje na bycie jednym z najlepszych sprzedawców XXXX w Polsce . Chciał wysłać mnie na kilkudniowe szkolenie do centrali w XXXXXXX , w celu nauczenia mnie kilku „sztuczek” … ale zrezygnował , zdał sobie sprawę z tego, że mogę być odporny na tego rodzaju wiadomości :) . Tak czy inaczej miło było to usłyszeć :D:D:D”

Jak widać, ten młody, znajdujący się w niezbyt łatwej sytuacji człowiek już teraz rozumie, że długotrwały dobry biznes buduje się dbając o wnoszenie wartości dodanej dla klientów i budowaniu ich zaufania zarówno do naszej kompetencji jak i przyzwoitości. I ponieważ zarówno te wartości jak i szacunek dla samego siebie są dla niego ważne gotów był zrezygnować z rozpoczynającej się „kariery”. Do tego w sytuacji, kiedy właściwie nie za bardzo mógł sobie na to pozwolić.
Jeśli ktokolwiek z Was pomyślał teraz, że to ze strony tego chłopaka było naiwne, to śpieszę z zapewnieniem, że dokładnie takie same zasady przyczyniają się walnie do tego, że ja dziś zarabiam stosunkowo duże pieniądze robiąc to co lubię i to kompletnie bez marketingu lub „szarpania się” z klientami.

Teraz kilka propozycji do przemyśleń:

• Czy też wyznajesz zasadę uczciwości w interesach opartych na wnoszeniu wartości dodanej dla drugiej strony?
• Jeśli tak, to czy zawsze stosujesz się do tego biorąc udział wyłącznie w przedsięwzięciach, które taką wartość dostarczają?
• Czy jesteś na tyle wolnym człowiekiem, aby w razie stwierdzenia, że tak nie jest móc powiedzieć „beze mnie”?
• Jeśli nie jesteś na tyle wolny, to za co „przehandlowałeś” tę wolność? Czy na pewno było to tego warte?

Jeśli ktoś ma teraz nie najweselsze przemyślenia, to oczywiście może zachować je dla siebie. Nie chodzi mi o publiczną spowiedź, lecz o refleksję.

Chętnie zapoznam się z Waszym zdaniem.