Jak co roku zapraszam młodych właścicieli startupów do wzięcia udziału w naszych warsztatach sprzedażowych.

Decyzja została podjęta dość szybko, ci z Was, którzy się zakwalifikują powinni podziękować Małgorzacie Mrozek, która przy omawianiu zupełnie innego zagadnienia podjęła ten temat i obiecując załatwić lokalizację uruchomiła cały projekt. Jak do tego doszło, to napisze w osobnym poście, bo jest to historia warta poznania.

Na razie, ponieważ mam zaraz spotkanie z klientami pozwolę sobie skopiować informacje z poprzedniej edycji, to podejście dobrze się sprawdziło.

Jeżeli masz startup i już w miarę gotowy produkt/usługę, to zapraszam Cie do wzięcia udziału w bezpłatnych warsztatach, które znacznie powiększą Twoją skuteczność jego sprzedawania w dżungli wolnego rynku (z dala od inkubatorów, dofinansowań itp.)

Szczególnie dużo mogę zrobić dla Ciebie, jeśli chcesz działać w sektorze B2B, czyli sprzedawać Twój produkt/usługi innym firmom.

Poprzez “w miarę gotowy produkt” rozumiem taki, z którym można już pójść do klienta i coś dobrego dla tego ostatniego zrobić, może to być wersja beta.

Z Twojej strony przed warsztatami oczekuję odrobienia “zadania domowego”, czyli:

• przygotowania opisu Twojego produktu/usługi
• zdefiniowania kim są Twoi klienci i kto u nich jest typowym decydentem i/lub beneficjentem w zakresie, którego dotyczy Twój produkt/usługa
• zdobycia jakichkolwiek informacji na czym polegają ich wyzwania
• wstępnych przemyśleń co Twój produkt/usługa miałby dla nich dobrego zrobić

Razem ramach warsztatów:

• wypracujemy skuteczną argumentację sprzedażową Twojego produktu/usługi
• zastanowimy się nad  poradzeniem sobie z możliwymi zarzutami i wątpliwościami klienta
• przećwiczymy Cie trochę w prowadzeniu rozmowy sprzedażowej z decydentem u klienta

Biorąc pod uwagę, że  robię takie rzeczy dla dość sporych firm (po kilkaset milionów obrotu rocznie i więcej), to chyba jestem wystarczająco kompetentny aby wnieść sporą wartość dodaną dla każdego z Was  :-) O tym, że potrafię szybko kogoś czegoś nauczyć przekonali się też uczestnicy naszego pierwszego spotkania w Warszawie, czy też edycji 2010 (poczytajcie komentarze :-)). To dobrze rokuje powodzeniu takiego przedsięwzięcia.
Kilka moich dodatkowych przemyśleń “na szybko”:

• chętnie sprezentuję know-how młodym ludziom, którzy maja już jakieś produkty i chcą nimi zarabiać pieniądze. Nie zamierzam dawać tej wiedzy osobom, które chciałyby zarabiać poprzez dalsze jej rozpowszechnianie.
• z każdego zakwalifikowanego  startup’u zapraszam jedna osobę
• z każdym uczestnikiem pracujemy przy całej grupie, aby umożliwić innym podpatrzenie jak do tego w ogóle podejść.
• z powodu powyższego, możemy to robić na produktach, które nie są już ściśle tajne :-)
• grupa powinna być ograniczona do max. 7-8 uczestników
• może nagralibyśmy prace nad poszczególnymi projektami aby potem (za zgodą zainteresowanych) zmontować wideo instruktażowe i wstawić je w internecie (to jest tylko jako ewentualna opcja, nie traktujcie tego jako obietnicy!!!)
• warsztaty trwają jeden dzień
• jeżeli ktoś ma produkty, z którymi chce iść na rynki międzynarodowe, to równie dobrze możemy wszystko przygotować po angielsku. Jeżeli ktoś chce iść ze swoim produktem na rynek niemiecki to ten język też wchodzi w rachubę
• udział dla zainteresowanych i zakwalifikowanych (startup+produkt) byłby bezpłatny, musieliby oni tylko dżentelmeńsko zobowiązać się, że kiedyś zrobią bezpłatnie coś znaczącego dla innego człowieka (zasada “podaj dalej“
• może zamiast “warsztatów”, będziemy używali określenia “konferencja”
• część z Was może po raz pierwszy wylądowała na tym blogu i zapytuje się, dlaczego to jest za darmo i czy nie ma w tym jakiś haczyków. Odpowiedź: Jako działający w kilku krajach Europy trener i coach z górnej półki mogę sobie pozwolić na robienie rzeczy, które uważam za słuszne bez patrzenia na osobiste korzyści materialne.  U mnie bezpłatne znaczy rzeczywiście bezpłatne! Poczytajcie archiwum tego blogu, to łatwo zrozumiecie dlaczego.

Procedura zgłoszenia:

Przeczytajcie jeszcze raz uważnie mój post i jeśli na pewno chcecie wziąć udział, to wyślijcie zgłoszenie na adres :

W temacie maila napiszcie koniecznie „STARTUP 2011”.

Termin nadsyłania zgłoszeń: 12.06 godzina 23:59

O rozstrzygnięciu będziecie poinformowani mailem najpóźniej 14.06 do godz. 23:59 :-)

W tym zgłoszeniu oczekuję następujących informacji:

1. Jak się nazywasz i ile masz lat
2. Nazwa Twojego startupu i deklaracja, że jesteś jego właścicielem/współwłaścicielem (nie chce za friko szkolić dla firm posiadanych przez innych)
3. Deklaracja, że masz zarejestrowaną działalność, w ostateczności bardzo dobre wyjaśnienie, dlaczego jej na razie nie masz
4. Krótki opis Twojego produktu/usługi
5. Kim są Twoi klienci i kto u nich jest typowym decydentem i/lub beneficjentem w zakresie, którego dotyczy Twój produkt/usługa
6. Na czym polegają ich wyzwania, które mają coś wspólnego z Twoim produktem/usługą
7. Wstępne przemyślenia co Twój produkt/usługa miałby dla nich dobrego zrobić
8. Deklaracja, że jeśli zostaniesz zakwalifikowany, to faktycznie pojawisz się na spotkaniu
9. Oczywiście wszelkie przekazane mi dane będą wykorzystane wyłącznie przy organizacji tych warsztatów, chyba że ktoś zażyczy sobie inaczej

Tyle podstawowych informacji.

Spotkanie odbędzie się 25.06 w Warszawie, dokładne miejsce podam w mailu do zakwalifikowanych uczestników

Jeżeli sami nie macie startupu, który by się kwalifikował, a znacie kogoś, kto walcząc z niedoborem kasy i własnych umiejętności sprzedażowych próbuje coś zrobić w tym zakresie, to powiedzcie mu o tej inicjatywie.

Zapraszam do dyskusji w komentarzach jeśli macie jakieś pytania, uwagi lub dodatkowe pomysły

W oczekiwaniu na obiecany post gościnny dotyczący bycia zwolnionym z pracy porozmawiajmy o nowej edycji naszych bezpłatnych warsztatów sprzedaży B2B dla startupów.
Poprzednia cieszyła się dużym powodzeniem, a komentarze uczestników możecie sobie przeczytać tutaj: http://alexba.eu/2009-12-13/tematy-rozne/startup1-po/

Zastanawiałem się, czy rozpisać nowe warsztaty, czy też zrobić drugi moduł dla uczestników poprzednich. Obie wersje miałyby sens, ostatecznie postanowiłem dać szansę nowym ludziom i firmom.
Planowane warsztaty odbędą się gdzieś w drugiej połowie marca lub pierwszej kwietnia, którejś soboty lub niedzieli. Koledzy z agencji  Los Mejores są tak mili, że znów udostępniają nam bezpłatnie  ten sam atrakcyjny lokal (dziękujemy).
Zasady są następujące:

Jeżeli masz startup i już w miarę gotowy produkt, to zapraszam Cie do wzięcia udziału w bezpłatnych warsztatach, które znacznie powiększą Twoją skuteczność jego sprzedawania w dżungli wolnego rynku (z dala od inkubatorów, dofinansowań itp.)

Szczególnie dużo mogę zrobić dla Ciebie, jeśli chcesz działać w sektorze B2B, czyli sprzedawać Twój produkt/usługi innym firmom.

Poprzez “w miarę gotowy produkt” rozumiem taki, z którym można już pójść do klienta i coś dobrego dla tego ostatniego zrobić, może to być wersja beta.

Z Twojej strony przed warsztatami oczekuję odrobienia “zadania domowego”, czyli:

• przygotowania opisu Twojego produktu/usługi
• zdefiniowania kim są Twoi klienci i kto u nich jest typowym decydentem i/lub beneficjentem w zakresie, którego dotyczy Twój produkt/usługa
• zdobycia jakichkolwiek informacji na czym polegają ich wyzwania
• wstępnych przemyśleń co Twój produkt/usługa miałby dla nich dobrego zrobić

Razem ramach warsztatów:

• wypracujemy skuteczną argumentację sprzedażową Twojego produktu/usługi
• zastanowimy się nad  poradzeniem sobie z możliwymi zarzutami i wątpliwościami klienta
• przećwiczymy Cie trochę w prowadzeniu rozmowy sprzedażowej z decydentem u klienta

Biorąc pod uwagę, że  robię takie rzeczy dla dość sporych firm (kilkaset milionów obrotu rocznie), to chyba jestem wystarczająco kompetentny aby wnieść sporą wartość dodaną dla każdego z Was O tym, że potrafię szybko kogoś czegoś nauczyć przekonali się też uczestnicy naszego spotkania w Warszawie. To dobrze rokuje powodzeniu takiego przedsięwzięcia.
Kilka moich dodatkowych przemyśleń “na szybko”:

• chętnie sprezentuję know-how młodym ludziom, którzy maja już jakieś produkty i chcą nimi zarabiać pieniądze. Nie zamierzam dawać tej wiedzy osobom, które chciałyby zarabiać poprzez dalsze jej rozpowszechnianie.
• dopóki nie wiemy jakie będzie rzeczywiste zainteresowanie to z każdego zakwalifikowanego  startup’u zaprosiłbym jedna osobę, która  przekaże potem know- how ewentualnym partnerom z własnej firmy
• z każdym uczestnikiem pracujemy przy całej grupie, aby umożliwić innym podpatrzenie jak do tego w ogóle podejść.
• z powodu powyższego, możemy to robić na produktach, które nie są już ściśle tajne
• może nagralibyśmy prace nad poszczególnymi projektami aby potem (za zgodą zainteresowanych) zmontować wideo instruktażowe i wstawić je w internecie (to jest tylko jako ewentualna opcja, nie traktujcie tego jako obietnicy!!!)
• warsztaty trwają jeden dzień
• jeżeli ktoś ma produkty, z którymi chce iść na rynki międzynarodowe, to równie dobrze możemy wszystko przygotować po angielsku. Jeżeli ktoś chce iść ze swoim produktem na rynek niemiecki to ten język też wchodzi w rachubę
• udział dla zainteresowanych i zakwalifikowanych (startup+produkt) byłby bezpłatny, musieliby oni tylko dżentelmeńsko zobowiązać się, że kiedyś zrobią bezpłatnie coś znaczącego dla innego człowieka (zasada “podaj dalej“
• może zamiast “warsztatów”, będziemy używali określenia “konferencja”
• część z Was może po raz pierwszy wylądowała na tym blogu i zapytuje się, dlaczego to jest za darmo i czy nie ma w tym jakiś haczyków. Odpowiedź: Jako działający w kilku krajach Europy trener i coach z górnej półki mogę sobie pozwolić na robienie rzeczy, które uważam za słuszne bez patrzenia na osobiste korzyści materialne.  U mnie bezpłatne znaczy rzeczywiście bezpłatne! Poczytajcie archiwum tego blogu, to łatwo zrozumiecie dlaczego.

Procedura zgłoszenia:

Przeczytajcie jeszcze raz uważnie mój post i jeśli na pewno chcecie wziąć udział, to wyślijcie zgłoszenie na adres blogalexba (w domenie) gmail.com ze słowem startup w temacie.

W tym zgłoszeniu oczekuję następujących informacji:

1. Jak się nazywasz i ile masz lat
2. Nazwa Twojego startupu i deklaracja, że jesteś jego właścicielem/współwłaścicielem (nie chce za friko szkolić dla firm posiadanych przez innych)
3. Deklaracja, że masz zarejestrowaną działalność, w ostateczności bardzo dobre wyjaśnienie, dlaczego jej na razie nie masz
4. Krótki opis Twojego produktu
5. Kim są Twoi klienci i kto u nich jest typowym decydentem i/lub beneficjentem w zakresie, którego dotyczy Twój produkt
6. Na czym polegają ich wyzwania
7. Wstępne przemyślenia co Twój produkt miałby dla nich dobrego zrobić
8. Deklaracja, że jeśli zostaniesz zakwalifikowany i potwierdzisz podany później termin, to faktycznie pojawisz się na spotkaniu
9. Oczywiście wszelkie przekazane mi dane będą wykorzystane wyłącznie przy organizacji tych warsztatów, chyba że ktoś zażyczy sobie inaczej

Tyle podstawowych informacji. W przyszłym tygodniu powinienem mieć dokładniejsze rozeznanie kiedy moi klienci będą minie potrzebować i wtedy opublikuję ostateczny termin, jak powiedziałem będzie to sobota lub niedziela ze wskazaniem na sobotę.

Jeżeli sami nie macie startupu, który by się kwalifikował, a znacie kogoś, kto walcząc z niedoborem kasy i własnych umiejętności sprzedażowych próbuje coś zrobić w tym zakresie, to powiedzcie mu o tej inicjatywie.

Zapraszam do dyskusji w komentarzach jeśli macie jakieś pytania, uwagi lub dodatkowe pomysły

UPDATE: Warsztaty zostaną przeprowadzone 24.04.2010  w sobotę.
Umówmy się w takim razie, że ostateczny termin zgłaszania się to 17.04 godzina 23:59. Informację kto został zakwalifikowany wyśle 18.04



Czy angażowanie osoby, która na co dzień zajmuje się coachowaniem prezesów, zarządów, i ewentualnie organizowaniem bardzo zaawansowanych warsztatów dla topowych pracowników, aby zrobić szkolenie firmowego Call Center, Księgowości i tym podobnych komórek to nie jest gruba przesada?

Dokładnie to pomyślałem, kiedy pewien czas temu pani Prezes jednego z moich klientów (firma Hi-Tech B2B) poprosiła mnie, abym zaprojektował i przeprowadził takie warsztaty. Ostatnio robiłem coś takiego chyba z 15 lat temu i szczerze przyznaje, że początkowo nie byłem takim pomysłem zachwycony. W końcu w międzyczasie stałem się ekspertem od spraw o znacznie większej wadze i stopniu skomplikowania :-) Na moja delikatną uwagę, że tego typu szkolenie można na rynku mieć już za ułamek tego co kosztuję moja rozmówczyni stwierdziła „wiem o tym, ale chcę po pierwsze zrobić coś naprawdę dobrego dla moich ludzi, którzy wykonują trudna i ważną dla nas pracę, a po drugie poprawić jakość obsługi post sales”.

Takiej prośbie jednego z ulubionych klientów nie odmawia się, więc postawiłem tylko warunek, że najpierw przyjrzę się osobom, które miałbym szkolić, a potem zdecyduję czy i w jakim zakresie będę z nimi pracował. Nawiasem mówiąc, takie spotkanie „zapoznawcze” jest standardowym elementem mojej pracy z grupami  których nie znam, dopiero na nim zarówno ja jak i uczestnicy szkolenia podejmujemy decyzję, czy jesteśmy przekonani, że nasze wspólne warsztaty przyniosą dobre rezultaty.

W tym konkretnym przypadku zostałem mile zaskoczony. Na godzinnym meetingu pojawiła się grupa inteligentnych, pełnych energii kobiet, które z jednej strony zasypały mnie opisami wyzwań, z którymi miały do czynienia, z drugiej wykazały chęć poddania się nawet dość ostremu treningowi, aby sobie z nimi lepiej radzić.

Pozostała tylko kwestia, czy zrobić im intensywne, jednodniowe warsztaty, czy też porządne dwudniowe szkolenie, które oprócz konkretnych umiejętności da uczestnikom większą pewność siebie, sprawność językową i znacznie bardziej asertywną postawę w życiu. Po mojej rekomendacji (warsztaty w małych grupach, dwa dni dla każdej) decydenci mając zaufanie, że wiem co mówię powiedzieli „tak”, co oznaczało dla firmy dość konkretny wydatek. Dla oszczędności postanowiliśmy przeprowadzić całe przedsięwzięcie w salce konferencyjnej, a catering zlecić Pizza Hut (chwilowo przez kilka miesięcy nie zapraszajcie mnie na pizzę :-))

Same warsztaty poprowadziłem na takim samym poziomie, tempie i stopniu bezpośredniości jak gdybym szkolił Zarząd firmy (co, nawiasem mówiąc, kiedyś robiłem). Zabawę i satysfakcję mieliśmy ogromną, bo jak jest duża różnica pomiędzy potencjałem uczestników, a tym co aktualnie umieją, to jest miejsce na  bardzo wiele „opadających szczęk” i pełnych zachwytu „aha!!”. Każdy się cieszy, kiedy nagle okazuje się, że ma o wiele większe możliwości :-)
Dla mnie było to też niesamowite wrażenie, kiedy osoby, które dotąd tak na siebie nie patrzyły dosłownie w oczach zamieniały się w spełniające ważną rolę ekspertki, które suwerennie potrafiły przejąć przywództwo w rozmowie i poradzić sobie nawet z trudnym klientem i jego problemami. No cóż, jak dasz inteligentnym ludziom do ręki „prezesowskie” narzędzia komunikacji, to zrobią z tego właściwy użytek :-)  Energia i atmosfera była super, dla mnie były to jedne z najbardziej satysfakcjonujących warsztatów, które prowadziłem w ostatnim czasie. Udział w treningu bezpośrednich managerów i staranne robienie notatek z wypracowanych rozwiązań pozwoli firmie na wypracowanie własnego podręcznika dla nowych pracowników i robienie w przyszłości wewnętrznych warsztatów bez konieczności angażowania mnie (zgodnie z podejściem opisanym tutaj). Firma wzmocniła tę bardzo ważną drugą linię sprzedaży, a uczestnicy zyskali nie tylko skuteczne techniki prowadzenia rozmów, ale i postawy, które bardzo ułatwią im wiele rzeczy, też i w życiu prywatnym.

Jakie wnioski należy wyciągnąć z tego doświadczenia? Jest ich kilka, choć niekoniecznie muszą one dotyczyć molochów takich jak wielcy operatorzy telekomunikacyjni itp.:

• w firmie, gdzie w miarę dobrze prowadzona jest rekrutacja w działach typu Call Center, Help Desk, Windykacja, Reklamacje itp. możemy dziś znaleźć prawdziwe perły, ludzi inteligentnych, pełnych energii i zaangażowania. Patrzenie na nich przez pryzmat stereotypów krążących na temat takich komórek jest nie tylko w wielu przypadkach krzywdzące, lecz powoduje też przeoczenie istotnych zasobów ludzkich wewnątrz przedsiębiorstwa
• wyżej wspomniane działy też mają kontakt z klientem, czasem znacznie dłuższy niż sprzedawcy. Wrażenie, jakie zrobią na nim, zwłaszcza w sytuacjach trudnych może mieć ogromny wpływ na jego decyzje zakupowe w przyszłości. To dotyczy zresztą nie tylko branży Hi-Tech, patrz mój post o rybie, która kosztowała 500 000 Euro
  Inwestycja w takich ludzi jest ważnym wzmocnieniem naszego image u klienta i pomocą w kolejnym biznesie
• jak wykazują obserwacje i doświadczenia, które pewnie i sami kiedyś tam zrobiliście wiele osób w takich działach było w przeszłości przeszkolonych przez kompletnych dyletantów, jeśli chodzi o skuteczne sposoby nawiązania kontaktu z klientem, przejęcia przywództwa w rozmowie i skuteczne pokierowanie jej w kierunku możliwego rozwiązania. Tresowanie inteligentnych ludzi na bezmyślne zombie i zalecanie im stosowania technik jak np. „zdarta płyta” lub okazywania bezwarunkowej poddańczości wobec klienta powinno być czynem karalnym, ale niestety ciągle jeszcze się zdarza.
• jeżeli chcesz szkolić takie działy w Twojej firmie, to zaangażuj co najmniej trenera, który sprawdził się w szkoleniach Twoich sprzedawców. Przez sprawdzenie się rozumiem pozytywne opinie tych ostatnich plus widoczne rezultaty w sprzedaży. W dzisiejszej gospodarce, szczególnie w sprzedaży i usługach B2B dobrze przeszkolone Call Center może rzeczywiście stać się Twoją druga linią sprzedaży, co da Ci przewagę nad konkurencją
• jak już robisz takie porządne szkolenie na autentycznych przypadkach Twoich ludzi (podkreślam, koniecznie na Waszych przypadkach  – dobry trener powinien umieć rozwiązywać je na poczekaniu), to zadbaj o uczestnictwo w nich odpowiednich managerów, tak aby mieli oni pojęcie co jest możliwe oraz sami potrafili zarówno używać takich technik, jak też szkolić z nich nowych pracowników
• zadbaj, aby w trakcie warsztatów ktoś prowadził notatki z wygenerowanych i działających rozwiązań. To pozwoli Ci na stworzenie dopasowanego do Twojej firmy „manuala”, który będzie pomocny później. Notatki powinny być dokładne, bo często użycie określonego słowa lub frazy jest kluczowe
• jeżeli jesteś osobą, która zamierza pracować w Call Center, to lepiej wybierz firmę nie za dużą i w miarę możliwości B2B. Tam Twój możliwy wpływ na jej rezultaty będzie większy, a co za tym idzie większa będzie szansa, że wyślą Cię na jakieś porządne szkolenie, z którego wyniesiesz  coś pożytecznego. Tak czy inaczej nie daj się ograniczyć do roli ludzkiego zderzaka ze słuchawką telefoniczną w ręku, kozła ofiarnego dla klienta, lub tym podobnych. To bardzo źle wpłynie na Twoje poczucie własnej wartości i odczuwaną jakość życia, a  są znacznie lepsze sposoby radzenia sobie z wyzwaniami takiej pracy. Uświadom o tym managerów, albo poszukaj sobie lepszej firmy

Tyle moich wrażeń „na gorąco”. Uważni Czytelnicy wiedzą, że ze względu na wymogi poufności zazwyczaj nie opowiadam na blogu o mojej pracy. W tym przypadku sprawa nie jest taka supertajna, więc bezproblemowo uzyskałem zgodę na napisanie tego tekstu. Teoretycznie mógłbym nawet wymienić nazwę firmy, ale nie wiedząc czy życzą sobie tego bezpośredni uczestnicy pozostawię ją dla siebie. Wszystkim uczestnikom dziękuję za ekscytujące i bardzo pouczające dla mnie cztery dni.

Dziś, mimo dość nietypowego tytułu, wracamy do dyskutowania tematów nieco bardziej związanych z biznesem.

Jeżeli uważnie przyjrzymy się naszym dostawcom wszelkiego rodzaju, to przy odpowiednio dużej próbce z łatwością będziemy mogli podzielić ich na dwie grupy:

• Prostytutki – robiące to wyłącznie dla pieniędzy i z chęci zysku. Jest to tak rozpowszechnione nastawienie, że zapewne większość z Was stwierdzi, że przecież o to chodzi w biznesie. Niby prawda, ale jak przekonamy się poniżej, niekoniecznie musi tak być. Zacznijmy jednak od opisu prostytutki:
  Dostawca-prostytutka będzie starał się zawrzeć z Tobą umowę, która da mu maksimum profitu przy minimalizacji nakładów z jego strony. Własny profit jest przecież jego podstawowym motywem działania! W ramach dostawy otrzymasz w najlepszym przypadku dokładnie to, co zostało zawarte w umowie, wszystko jedno, czy w trakcie „konsumowania” okaże się to dla Ciebie przydatne, czy też tak naprawdę potrzebowałbyś czegoś innego. W tym drugim przypadku licz się z koniecznością wykupienia nowej usługi, najwyżej z jakimś rabatem. Od prostytutki nie spodziewaj się autentycznego zaangażowania, w najlepszym przypadku poudaje trochę, abyś nieco lepiej się poczuł, lub porobi „profesjonalne” wrażenie. :-)
• Zaangażowanych partnerów  – którzy oczywiście chcą tez mieć swoja „przyjemność” (cokolwiek by to w konkretnym przypadku miało znaczyć), ale bardzo ważnym dla nich jest Twoje zadowolenie i zaspokojenie Twoich potrzeb. To są też partnerzy, którzy chętnie i z zamiłowania robią to co robią, widać to na każdym kroku. Dzięki temu są w tym nie tylko bardzo dobrzy, ale też gotowi elastycznie dopasować „dostawę” do pojawiających się potrzeb odbiorcy. Tacy dostawcy będą znajdowali swoją szeroko rozumianą przyjemność w maksymalizacji pozytywnych efektów dla Ciebie, szukając z własnej inicjatywy dodatkowych dróg zrobienia Tobie jak największej pozytywnej różnicy. Jak obserwujesz ich przy pracy, to ich zapał i zaangażowanie są oczywiste i bezdyskusyjne.

Teraz mam dla Ciebie Czytelniku pozornie retoryczne pytanie:

Czy wolisz mieć do czynienia z prostytutką robiąca wszystko dla pieniędzy, czy też z odpowiednio wykwalifikowaną osobą robiącą to z zamiłowania i z pełnym zaangażowaniem, a do tego pragnącą Twojego sukcesu?

I następne pytanie:

Co robisz, aby jak najwięcej Twoich dostawców to byli zaangażowani partnerzy?

Uważasz może, że takowych nie ma i jesteś skazany na prostytutki?? Naprawdę??? Bardzo wiele osób tak uważa i w międzyczasie zdążyło się już poddać akceptując, delikatnie mówiąc, byle jakie ich traktowanie.
Mam tutaj dla Was dobrą wiadomość, podobnie jak w życiu prywatnym zaangażowani partnerzy istnieją i w innych jego dziedzinach. Nawet jeśli  znalezienie ich nie jest całkiem proste, to na pewno warto się rozejrzeć i nie przestawać testować, testować, testować. I nie zniechęcać się mimo iż większość firm, zakładów usługowych, czy specjalistów traktują nas z podejściem odwalających masówkę pracownic agencji towarzyskich. Jeżeli już musimy korzystać z ich usług, to trudno, ale nie traktujmy tego jako stan permanentny „bo tak musi być”.

Na marginesie jeszcze jedna uwaga. Wbrew powszechnemu mniemaniu zaangażowany partner wcale nie musi być droższy od prostytutki, dotyczy to np. takich ludzi jak lekarz, notariusz, adwokat, doradca podatkowy, budowniczy basenu, taksówkarz, krawcowa, architekt, czy wreszcie z mojej działki trener i coach :-) Trochę bardziej pesymistyczny jestem w wypadku szkoły do której wysyłacie Wasze dzieci, albo uczelni, na którą uczęszczacie, ale może mam tutaj zbyt mało wiedzy o aktualnych realiach.
Posiadanie  własnej listy zaangażowanych partnerów z różnych dziedzin może mieć ogromny wpływ na jakość Waszego życia (a w wypadku doktorów też na jego długość !!!). Podstawą przy jej budowaniu jest z jednej strony konsekwentna selekcja i niezadowalanie się byle czym, a z drugiej, odpowiednie traktowanie dostawców. Jeżeli spotykając zaangażowanych dostawców traktujesz ich jak prostytutki, to nie dziw się jeżeli w najlepszym wypadku dostajesz adekwatną usługę, a w najgorszym, zostajesz „odstrzelony” jako klient. Dostawcy-partnerzy są tak poszukiwani, że zawsze maja co robić i nie maja specjalnych zahamowań, aby dać Ci kopa w cztery litery jeśli będziesz nieodpowiednio ich traktował. I to wszystko jedno, czy reprezentujesz samego siebie, czy też wielki międzynarodowy koncern! Dlatego korzystając z ich usług zadawaj sobie pytania „czy traktuję tego człowieka fair?”, „Czy buduję z nim długoterminową relację, czy tez próbuję wyciągnąć numerek na szybko?”

A teraz zapraszam wszystkich, do uczciwej analizy firm, osób i instytucji, z których usług korzystamy. Nie zdziwcie się, jeśli wyniki będą dla nich bardzo kiepskie, wyciągnijcie z tego odpowiednie wnioski.
O tym jak wykorzystać to zjawisko do uzyskania dużej przewagi konkurencyjnej napisze następnym razem.

PS: Jeśli chodzi o dostawców działających wyłącznie z chęci zysku, to nie jest moim zamiarem osądzanie ich. Każdy działa jak chce i na wielkim rynku na wszystko jest popyt, ja osobiście po prostu wolę współpracować z zaangażowanymi partnerami. A Wy?

Znajomi z różnych firm opowiadają mi czasem, że są firmy szkoleniowe, które starają się z klientem podpisać długoterminowe kontrakty na szkolenia, z których czasem trudno jest klientowi wyjść. Dla niektórych zdaje się to nawet być standardowym sposobem postępowania.
Ten fakt zastanawia mnie. O ile jest to zrozumiałe w wypadku produkcji przemysłowej, gdzie inwestycje są naprawdę duże i jeśli kupiliśmy specjalną maszynę za miliony, to chcemy mieć pewność, że klient nam tę produkcję odbierze, o tyle w wypadku szkoleń, czy coachingu jest to dla mnie co najmniej dziwne, zwłaszcza w obliczu obecnej sytuacji rynkowej.
Jasne, że z powodów proceduralnych trzeba od czasu do czasu podpisać jakąś umowę, ale po co formułować ją tak, że klient będzie zmuszony do odbioru pewnej ilości szkoleń przez określony okres czasu? Po co dostawcy takie zabezpieczenie? Czy nie jest na tyle pewny wnoszonej dla klienta wartości dodanej, która jest tak cenna dla tego ostatniego, że do głowy by mu nie przyszło z tego zrezygnować?

Tak nie musi być, czego przykładem jest moja skromna osoba. Jeśli jakiś klient ma ciekawe zadanie, to wystarczy, że spotkamy się o omówimy co, jak i za ile chcemy robić . Często zdarza się, że taka rozmowa to jest wszystko, aby wystartować i przeprowadzić proces szkoleniowy (nie mówiąc już o stałych klientach, gdzie wystarczy krótki telefon:-)) Czasem przepisy lub procedury wewnętrzne wymagają formy pisemnej, wtedy spisujemy jakieś ramowe ustalenia typu (mniej więcej) co, za ile, o wzajemnej poufności i tym podobne bla bla bez „wiązania” klienta w jakikolwiek sposób.
Ponieważ wiele takich ustaleń odbywa się ustnie to wielu wypadkach klient teoretycznie mógłby mi odesłać fakturę nie płacąc za nią, ale jak dotąd od 1992 nigdy się coś takiego nie zdarzyło.

Tak samo, czysto teoretycznie ja mógłbym, przy sprzyjającej pogodzie, albo lepszej ofercie powiedzieć klientowi, że się nie zjawię bo mam coś lepszego do roboty. To też nigdy się nie zdarzyło i nie zdarzy.

Po prostu robimy obopólnie tak dobry interes, że byłoby nierozsądne narażać go na szwank, nie mówiąc już o bezcennej reputacji.

Takie podejście daje bardzo duże poczucie bezpieczeństwa zamawiającemu, bo ma on to uspokajające przekonanie, że nawet w wypadku większej planowanej akcji może on zadzwonić do mnie i powiedzieć „Alex, sorry, sytuacja się zmieniła”. Pomijając przełożenie jednego, czy dwóch szkoleń takie coś nie wydarzyło się jeszcze, ale każdy klient ma ten komfort. Ja też nie mam z tym problemu, bo mając więcej potencjalnych zleceń niż wolnych terminów prawie zawsze mogę „uszczęśliwić” takim okienkiem kogoś innego. Tak (w sensie nadmiaru zleceń) w dzisiejszych czasach powinno być właściwie u każdego lepszego trenera czy coacha. Jeśli tak nie jest, to warto zastanowić się dlaczego.
Można w tym pójść jeszcze dalej i czasem to ja nalegam na niewiązanie się klienta. Ostatnio miałem taką sytuację, kiedy rozmawiając o potencjalnym zleceniu na kilkadziesiąt dni (łakomy kąsek dla każdej firmy szkoleniowej) powiedziałem rozmówcy „poczekaj z umawianiem się, zróbmy najpierw pilota (szkolenie pilotażowe), a potem zobaczymy jak nam się dobrze pracuje i czy to ma sens dla obydwu stron”

Podsumowując, dbałość o rezultaty, plus „samobójcze” nastawienie opisane tutaj, plus to, o czym napisałem tutaj powoduje, że ja ciągle mam co robić, a klienci są bardzo zadowoleni. Może komuś przydadzą się te rozważania, zarówno po stronie oferentów, jak i ich klientów.

W dzisiejszym Dzienniku znalazłem w dziale „Praca” dwa artykuły na temat coachingu napisane przez prezesa i wiceprezesa pewnej polskiej firmy zajmującej się między innymi coachingiem.

Pomijam fakt, że prawie całą rozkładówkę zajmują teksty napisane przez ludzi z jednej formy (brawo dla ich PR-owca :-)) z odrobiną kryptoreklamy ich innego produktu, chcę się odnieść do jednego szczegółu, a mianowicie wypowiedzi o czasie trwania jednej sesji coachingowej :-)

Pada tam zdanie: „Proces coachingu zakłada zwykle krótkie, trwające 1-1,5 godziny spotkania z coachem, odbywające się raz, lub dwa razy w miesiącu”

Otóż drodzy Czytelnicy śpieszę z informacją, że w moim wypadku tyle czasu trwa ewentualna awaryjna rozmowa przez telefon, kiedy jestem daleko i potrzebna jest moja rada. Typowa czas sesji coachingowej face-to-face z moim klientem to:

• poziom prezesa lub wiceprezesa zarządu: 3-6 godzin
• poziom członka zarządu lub dyrektora: 5-8 godzin

I zamiast „dłubać” coś po kropelce miesiącami robi się intensywne, rzeczywiście zmieniające coś sesje, bo osoby te zazwyczaj potrzebują rezultatów teraz, a nie jakiegoś enigmatycznego „improvement” za pół roku. Nie jest też prawdą, że wprowadzanie pewnych zmian musi trwać miesiącami.
W tamtym tekście pada też stwierdzenie, że te krótkie sesje są możliwe do zmieszczenia w zapakowanym po brzegi kalendarz managera i niektórzy z Was też pewnie pomyślą, że Wasi managerowie są przecież też bardzo zajęci. Cóż, moim skromnym zdaniem to, jak taka długa sesja zmieści się w kalendarzu coachowanego zależy w dużej mierze od tego, za jak wartościową uzna ją sam zainteresowany. Jeśli korzyść z niej dla niego jest oczywista, to znajdzie na nią czas, nawet w nocy czy w niedzielę jak nie da się inaczej. Jeśli nie jest, to po co taki coaching?

A prawdziwy coach-przyjaciel gotów jest w miarę możliwości coachować wtedy, kiedy potrzeba, więc to nie jest problemem :-)

To powiedziawszy podkreślam, że czasem i w mojej praktyce zdarzają się krótkie sesje, lecz są one raczej rzadkim wyjątkiem, niż regułą.

Myślę, że te informacje mogą przydać się komuś, kto planuje sesje coachingowe dla top managerów (i wszystkich innych też)

PS: Nie podlinkowałem tego artykułu z Dziennika, bo niestety nie znalazłem go w wersji internetowej

Dziś zapraszam Was do przeczytania postu gościnnego napisanego przez Katarzynę Latek, która pracując w jednej z największych polskich firm jest między innymi praktykiem o dużym doświadczeniu w dobieraniu firm szkoleniowych i opracowywaniu systemowych rozwiązań rozwoju pracowników na prawie wszystkich szczeblach. Poprosiłem Katarzynę o dzielenie się z nami interesującymi spostrzeżeniami i wnioskami, poniższy tekst jest tego pierwszą częścią.
_____________________________________________________________________

Może wydawać się, że tytuł tego postu zakrawa na żart, ale zapewniam Was, że niestety często jest to smutna rzeczywistość, a o obserwowanych przeze mnie przykładach takich działań można pisać i mówić wiele. Z wielkim smutkiem i zarazem niepokojem obserwuję częsty brak troski o jakość w tym temacie wraz z działaniami o charakterze tzw. „samobójczym”. I to, co wręcz zdumiewa to fakt, że działania takie podejmują często znane firmy szkoleniowe, które zbudowały i kontynuują budowanie na rynku swojej pozycji, mając na swoim koncie wieloletnie doświadczenie i listy rekomendacyjne klientów (!!).

Klientów, którym albo było wszystko jedno (i tacy się zdarzają), albo, którzy zwyczajnie dali się nabrać na coś, co nie odpowiada wysokim standardom usługi szkoleniowo- rozwojowej świadczonej przez firmę. W tym drugim wypadku jest to wynikiem tego, że często osoby dokonujące wyboru firmy szkoleniowej być może nie mają pełnej wiedzy, co faktycznie mogą otrzymać i jak przełoży się to na skuteczność pracy podległego personelu, a także na co w ogóle zwracać uwagę.
Ten post ma pokazać takim Koleżankom i Kolegom pewne „znaki ostrzegawcze”, które ułatwią unikanie bolesnych „wpadek” psujących w firmie renomę działu HR w ogóle, a ich osoby w szczególności. To mały skrawek z mojej wieloletniej praktyki na tym polu i jeśli uznacie ten tekst za interesujący, to chętnie będę dzielić się z Wami innymi doświadczeniami.

Te działania „samobójcze”, które u każdego z Was powinny spowodować natychmiastowe zapalenie się „czerwonej lampki” opisuję poniżej wraz z moimi refleksjami.. Robię to, bo uważam, że każdy Klient, który wydaje określone, często naprawdę duże środki zasługuje nie tylko na wysoką, ale co najmniej bardzo dobrą jakość oraz na skuteczność podejmowanych działań i im więcej klientów będzie świadomych pewnych rzeczy, tym lepszy nacisk możemy wywrzeć na dostawców szkoleń . Chce przy tym wyraźnie podkreślić, że już teraz istnieją na polskim rynku firmy oraz wysokiej klasy eksperci, którzy świadczą usługi na wysokim poziomie i których konkretna praca przekłada się na wymierny wynik.

Przypadek pierwszy
Znana firma szkoleniowa, mająca aspirację współpracy z liderami na rynku polskim w danej branży, zaprosiła na szkolenie otwarte- bezpłatne pracowników z kilku dużych firm.
Poprawna stylistycznie informacja o programie została przesłana uczestnikom z odpowiednim wyprzedzeniem. Uczestnicy po szkoleniu ocenili warsztat jako interesujący i przydatny. Podobały się scenki, nagrywanie autoprezentacji na kamerę, omawianie poszczególnych wystąpień oraz podsumowujący feedback od grupy.
Jedynym mankamentem jak podkreślono było to, że:

• adres miejsca na szkolenie nie zawierał istotnych informacji pomocnych w znalezieniu miejsca, co skutkowało spóźnieniami uczestników,
• w sali nie działała sprawnie klimatyzacja, co powodowało konieczność częstych przerw, bo nie dało się wytrzymać,
• sprzęt zacinał się i przerywał, co wydłużało przerwy lub generowało kolejne …

Moja refleksja
Główne pytanie, jakie warto sobie zadać brzmi: jak firma ta poradzi sobie ze szkoleniami zamkniętymi, skoro na otwartym, pokazowym szkoleniu, które miało z pewnością zachęcić do współpracy nie zadbano o podstawowe elementy niezbędne do pracy i komfortu uczestników?

Przypadek drugi
Firmy szkoleniowe uczestniczą nie tylko w przetargach, ale także w zapytaniach, których celem jest wybór do danego projektu szkoleniowego lub też przeprowadzenie systemowo zbudowanej inicjatywy rozwojowej. Przy jednej z takich inicjatyw zaobserwowałam następującą rzecz, mianowicie około 90 % firm szkoleniowych podczas spotkania stosuje zasadę: 80% czasu mówimy my a reszta, (choć nie łudźmy się ze 20%) należy do Klienta (firma zapraszająca do potencjalnej współpracy).

Co to oznacza w praktyce? Oznacza to, że na spotkaniu, które trwa np. 1,5 godziny, zaproszona firma mówi 1 godzinę lub więcej a Klient może jedynie zadać pytania (o ile zostanie mu na to czasu) i nie oznacza to wcale, że otrzyma na nie konkretną odpowiedź.

Czego zatem można dowiedzieć się na takim spotkaniu?

• informacje o firmie szkoleniowej (to nic, że można je przeczytać w Internecie),
• korzyści, jakie oferuje firma (to nic, że prawie każda firma mówi o takich samych korzyściach np. najczęstsza korzyść to – program budowany indywidualnie po potrzeby Klienta),
• trenerzy praktycy ( to nic, że znaczna większość firm dysponuje kadrą trenerów- praktyków).

Gdy wreszcie zostaje przedstawiony program, który w sposób rozbudowany opisuje poszczególne etapy działania….odkrywam,…że na podstawie właściwie nie wiadomo, czego, firma roztacza mi wizję programu dla ludzi, z którymi nikt z jej strony nie miał kontaktu ….o których nie zapytano nic poza zdawkowymi ile osób i co to za ludzie ….

Moja refleksja:

• przy każdym wyborze firmy sprawdźcie jak firma szkoleniowa kooperuje z Klientem,
• w jaki sposób komunikuje się, czy z pozycji 80%/ 20% (firma szkoleniowa/ Klient, czy może 80% /20%; Klient/ firma szkoleniowa)
• w jaki sposób przedstawia swoją propozycję i kiedy ją przedstawia (!)
• ile czasu poświęciła ludziom, dla których przedstawia program i co zrobiła, aby dowiedzieć się czego potrzebują …
• co nowego wiecie o firmie po spotkaniu, a czego nie znaleźliście na stronie tej firmy
• jaką Wy osiągnęliście korzyść po spotkaniu z tą firmą

Przypadek trzeci
Bardzo duży przetarg w korporacyjnej firmie na wybór firmy szkoleniowej w celu podpisania wieloletniej umowy. Na jednym z etapów Klient wymaga wykonania badania potrzeb zgodnie z określonymi zasadami. Tylko część z firm, pomimo postawienia tego konkretnego wymogu spełnia te zasady. W taki sposób w firmie takiej jak moja ich ocena w tym punkcie jest zerowa. Biorąc pod uwagę, że badanie potrzeb to absolutna konieczność, bez której nie ma, co mówić o dalszych działaniach sami proszę skomentujcie takie podejście.

Przy kolejnym etapie przetargu następuje zaprezentowanie 1,5 godzinnej „próbki szkoleniowej” przez potencjalnych dostawców i tutaj otrzymujemy całe spectrum takich „próbek” w postaci następujących propozycji:

• Firma przez 50 minut przedstawia się i przekazuje informacje na temat firmy a przez 40 minut następuję zaprezentowanie dwóch scenek (scenki prezentują trenerzy firmy bez udziału nikogo z sali), przy czym trener wyjaśnia, co robi podczas scenki i jaką metodę stosuje. Trenerzy nie uśmiechają się, nie nawiązują kontaktu z grupą, nie reagują na znudzenie uczestników. Firma spóźnia się na spotkanie (brak wcześniejszego poinformowania o tym) i przedłuża swoją prezentację o 20 minut, pomimo informacji o czasie, jaki ma do dyspozycji.
• Uczestnicy spotkania otrzymują do rozwiązania studium przypadku, które nie dotyczy ani programu, jaki jest oczekiwany i jaki przedstawiła firma klienta ani grupy docelowej (przypadek obejmuje zarządzanie a główni uczestnicy szkoleń do specjaliści). Trener świetnie nawiązuje kontakt z grupą angażując ją, na końcu szkolenia opowiadając historię z „pikantnymi puentami” nie w temacie szkolenia. Firma spóźnia się na spotkanie za powód podając „ brak znalezienia miejsca do parkowania”.
• Trener wchodząc na sale krótko się przedstawia a następnie prowadzi 1,5 szkolenie angażując uczestników poprzez indywidualną pracę, testy, zadania w grupach. Po zakończeniu dziękuje za warsztat. Trener przybywa punktualnie i kończy warsztat o czasie. Nie towarzyszą mu przedstawiciele firmy– PRZYPADEK RZADKI
• Trener przedstawia się jako mega- trener, po czym rozpoczyna działania mające charakter lansu i tzw. show, czyli opowiada jakieś historie, podnosi głos, biega po sali i prezentuje na flipie wykresy z książek lub teorie, które można przeczytać. Absolutny hit jaki zdarzyło mi się przeżyć, niestety w negatywnym tego słowa znaczeniu, to trener, który ze slajdem w tle (z błędami niestety) stał godzinę (!!) przed uczestnikami opowiadając ile, procent czego wpływa na nasz odbiór !!!!!!

Moja refleksja:

• jeśli prosicie o próbkę szkolenia to zwróćcie uwagę czy faktycznie zaprezentowano Wam próbkę tego, o co prosiliście,
• jeśli macie konkretne oczekiwania sprawdźcie czy właśnie one zostały spełnione,
• jeśli firma spóźnia się na spotkanie i nie uprzedza o tym pomyślcie jak podchodzą do tego zagadnienia trenerzy tej firmy przybywając na szkolenie we wskazane miejsce,
• jeśli trener nie potrafi nawiązać kontaktu z grupą podczas przetargu (zakładam, że firmy biorą na takie spotkania najlepszych lub naprawdę dobrych) to pytanie, jacy są ci, którzy zostali w firmie …i którzy być może będą realizowali program dla Waszej firmy,
• a jeśli dodatkowo (!) na tym etapie firma oferuje Wam program, który ani nie spełnia oczekiwań ani nie jest adresowany do dedykowanej grupy (zgodnie z wiedzą, jaką wcześniej dostarczyliście firmie), to macie mocną informację zwrotną, z kim współpracować nie powinniście. I to wszystko niezależnie od tego, jak wielką, często międzynarodową markę ma potencjalny dostawca.

Na podsumowanie tej części pragnę mocno zaznaczyć, że moim celem jest poszerzanie wiedzy o tym, na jakie elementy warto zwracać uwagę przy wyborze firm szkoleniowych, jakimi „wizjom i pułapkom” nie należy dać się zwieść, jakie elementy mogą nam powiedzieć, czy warto współpracować z daną firmą, czy nie. Opisując te wpadki nasuwa się też refleksja, że skoro firmy szkoleniowe tak robią robią, to są pewnie Klienci, które na takie lekceważenie pozwalają. Lepiej, aby takim Klientem nie była Wasza firma

Zachęcam do dyskusji i wymiany własnych doświadczeń. Chętnie też odpowiem na Wasze pytania.

Katarzyna Latek

________________________________________________________________________

Katarzyna Latek
Menedżer, trener zarządzania, rozwoju i uczenia się. Odpowiedzialna za szkolenia i rozwój kadr w dużej polskiej firmie zatrudniającej kilkanaście tysięcy pracowników. Fascynująca się silnymi i charyzmatycznymi osobami; zwolenniczka choreoterapii. Pisze i maluje.
Prywatnie na etapie urządzania swojego mieszkania.

Dziś porozmawiajmy o niezwykle ważnym czynniku wpływającym na wykorzystanie przez nas posiadanego potencjału rozwoju, a mianowicie o gotowości do przyjmowania informacji zwrotnej od innych ludzi.
Ta informacja zwrotna, zwana też z angielskiego feedback jest prezentem ze strony drugiego człowieka, dzięki któremu możemy dowiedzieć się wiele nie tylko o nas samych, lecz także i o nim.
Wszystko byłoby dobrze, gdyby nie fakt, że i my Polacy bardzo często mamy spory problem z odbieraniem tego rodzaju wypowiedzi i warto aby każdy z nas przeanalizował sobie jak osobiście do tego podchodzi.

Pierwsza trudność pojawia się przy tak banalnej sprawie, jak przyjmowanie pozytywnego feedbacku. Jak często mówimy komuś coś miłego (zgodnie z naszym rzeczywistymi odczuciami), a w odpowiedzi słyszymy „przesadzasz”, albo widzimy, że odbiorca powątpiewa w nasze szczere intencje. Czasem taka reakcja ma dodatkowe niekorzystne skutki uboczne, jak np. w poniższym przypadku:
Kiedyś zasłużenie wyraziłem uznanie za sposób przeprowadzenia pewnego działania odpowiedzialnemu za nie managerowi. On rzekł na to z wyuczoną skromnością: „Alex, przesadzasz, aż tak super to nie było, poza tym mówisz tak tylko dlatego, bo jestem twoim klientem”.
W tym jednym zdaniu zawarte były dwie negatywne wypowiedzi pod moim adresem:

• Alex, nie znasz się na tym, o czym mówisz
• Alex, wątpię w twoją przyzwoitość i uważam, że próbujesz mną manipulować

Tego oczywiście nie mogłem tak zostawić i natychmiast zapytałem rozmówcę, czy takie były jego intencje. Był bardzo zdziwiony, że tak to zabrzmiało i tę lekcję zapamięta z pewnością :-)
Pomyślmy co by było, gdyby na moim miejscu był jakiś tak samo uważnie słuchający klient lub przełożony, który nie miałby mojego zwyczaju dopytywania się o wszelkie niejasności? Pomyślcie o tym dla Waszego dobra.

Prawdziwy problem zaczyna się jednak przy przyjmowaniu tych informacji zwrotnych, które nie są zgodne ze zdaniem, jakie sami mamy o sobie lub o danej sytuacji. Często można zaobserwować następujące niekorzystne reakcje:

• wewnętrzne zamykanie się na informacje, które do nas docierają
• usprawiedliwianie istniejącego stanu rzeczy
• zniechęcanie innych do dalszego udzielania nam informacji zwrotnej w przyszłości
• albo z drugiej strony – traktowanie otrzymywanego feedbacku jako czegoś całkowicie obiektywnego, niemal absolutnego wyroku na nasz temat

W pierwszych trzech przypadkach odcinamy się potencjalnie wartościowej wiedzy o tym jak oddziałujemy na otoczenie, w tym ostatnim czasem bezkrytycznie poddajemy się jego wpływowi.
Te problemy występują co gorsza zarówno w życiu prywatnym jak i zawodowym. W relacjach z najbliższymi może się po pewnym czasie okazać (i niestety często okazuje się), że żyliśmy w świecie iluzji, która kończy się nieprzyjemnymi zaskoczeniami i osobistymi katastrofami. W pracy, zwłaszcza kiedy jesteśmy managerami taki brak rozeznania sytuacji często prowadzi do bardzo kiepskich rezultatów i wpadek wszelkiego rodzaju.
Dodatkowo sprawę znacznie pogarsza obserwowany przez mnie fakt, iż te osoby, które mają najwięcej deficytów, a więc mogłyby najbardziej profitować z otwartego feedbacku zazwyczaj najgorzej go znoszą i wolą „żyć w błogiej nieświadomości”. To poważny błąd, który może uniemożliwić jakikolwiek rozwój i skazać daną osobę na tkwienie w pętli czasu, o której już kiedyś pisałem.

Jak zapewnić sobie jak najwięcej feedbacku?
Zacznijmy od naszego własnego nastawienia, bo ono jest decydujące. Uświadommy sobie że:

• abstrahując od jakiś wielkości fizycznych (np. ważysz xx kilogramów) informacja zwrotna prawie zawsze jest subiektywna. Każdy z nas ma swój własny sposób widzenia świata i przez to jakakolwiek nasza wypowiedź o tym świecie będzie nim skażona. Często słyszane zdanie „to jest moje obiektywne wrażenie” jest oksymoronem!
• patrząc na powyższe uświadommy sobie, że feedback, który otrzymujemy od drugiego człowieka może być bardziej odbiciem jego sposobu widzenia świata, niż naszej osoby. W skrajnym przypadku może on nie mieć nic wspólnego z naszymi działaniami!
• otrzymywany feedback wiele mówi o nadawcy i jest dla nas cennym źródłem informacji o jego świecie wewnętrznym
• patrząc na powyższe punkty widać, że to od nas samych zależy, co z takim „prezentem” zrobimy. Możemy uznać go za wartościowy punkt widzenia i wykorzystać, możemy też bezproblemowo wrzucić go do kosza
• ta ostatnia konkluzja po przemyśleniu powinna zaowocować u większości z Was większym luzem w podejściu do otrzymywanych informacji zwrotnych. Nie ma się czego obawiać, więc przyjmujmy je z otwartym umysłem
• otrzymując feedback warto rzucić okiem na praktyczne kompetencje nadawcy. Mamy wokół nas mnóstwo ludzi do których pasuje rymowanka, którą pamiętam jeszcze ze szkoły podstawowej: „krytyk i eunuch z jednej są parafii, obaj wiedzą jak, lecz żaden nie potrafi” :-)

Jeśli już jesteśmy tak daleko, że możemy wysłuchać każdej informacji zwrotnej (niezależnie od tego, co z nią potem zrobimy) to warto zadbać o to, by otoczenie dawało jej nam więcej, aby było z czego wybierać. Aby to osiągnąć warto:

• „nagradzać” w jakikolwiek sposób osoby dzielące się z nami swoimi wrażeniami (pamiętacie cykl postów o tresurze?)
• aktywnie pytać innych o zdanie na nasz temat. Tutaj możecie zamiast pytania „co sądzisz o moim działaniu XY?” zadawać pytanie „jak Ci się podoba moje działanie XY?” Myślę, że taki maleńki wpływ na kierunek myślenia rozmówcy mieści się w zakresie działań etycznych każdego z nas :-)

Jako ciekawostkę podam, że moi klienci coachingowi na poziomie „C” (CEO, CFO, COO itd.) dali mi permanentne zlecenie na nieograniczony niczym feedback w pełnej intensywności. To jest warunkiem koniecznym wszelkiego rodzaju szkolenia typu „top gun”.
Zalecam Wam przemyślenie tego, co powyżej napisałem. Opanowanie sztuki odbierania feedbacku może zrobić różnicę pomiędzy fantastycznym życiem a życiem „takim sobie”.

Jak Wam się ten tekst podoba? :-) :-) :-)

Nie bójcie się, w tym poście nie będę Was zachęcał do kandydowania w wyborach :-)

Jeśli akurat jesteście, bądź planujecie zostanie project managerem, to warto zastanowić się nad jakiego rodzaju projektami macie pracować i jakie umiejętności do tego będą Wam niezbędne. Istnieje oczywiście całe mnóstwo wiedzy i metodologii na ten temat (np. PMBOK, PRINCE2 itp.) i wielu managerów ma za sobą takie kursy. Dopóki taka osoba pracuje wewnątrz dużego silosu wielkiej korporacji przy względnie autonomicznych projektach, to takie kompetencje zapewne wystarczają.

Ciekawie zaczyna się dziać wtedy, kiedy taki projekt trzeba zrobić na zewnątrz, wchodząc w bezpośrednie interakcje z klientami, poddostawcami czy zewnętrznymi partnerami. W realnym życiu sytuacje w takich przedsięwzięciach rzadko układają się tak, jak w podręcznikach i często jesteśmy skonfrontowani z wyzwaniami, których nie można rozwiązać przy pomocy techniki. Typowymi przykładami takich komplikacji może być np. sprzedanie przez sprzedawców rozwiązania, którego nie da się zrealizować, rozgrywki personalne i wewnętrzna walka o wpływy u klienta, totalny niedobór stojących do dyspozycji zasobów, czy utrata współpracowników posiadających umiejętności kluczowe dla realizacji danego projektu. W takich przypadkach bardzo często nie ma jednego, uniwersalnego rozwiązania i decydująca jest umiejętność „dogadania się” z innymi ludźmi, aby uratować projekt wart być może miliony złotych.
Problem polega na tym (a wiem to z kontaktów z wieloma PM-ami pracującymi w różnych firmach) , że klasyczne oferowane w tym kierunku szkolenia (nawet te, wieńczone dyplomami renomowanych instytucji) w całkowicie niewystarczającym stopniu przekazują kursantom praktyczne umiejętności i postawy niezbędne w takich problematycznych okolicznościach. Oferowana wiedza jest oczywiście przydatna, lecz jak to określił jeden z bardzo cenionych przeze mnie PM-ów „klasyczna wiedza jest dla PM-a jak umiejętność pisania i czytania – prawdziwa sztuka zaczyna się wtedy, kiedy musisz działać jak zręczny polityk”.

Dokładnie taką samą tendencję widzę obserwując trudne przypadki, z którymi pojawiają się na szkoleniach moi uczestnicy (ostatnio większość to byli wykształceni PM-owie). Oznacza to, że coraz bardziej potrzebna jest pewna umiejętność, którą mało kto szkoli w sposób zadowalający i to jest oczywiście szansą dla tych, którzy takową posiadają.

Stąd moja gorąca rada dla wszystkich z Was, którzy zajmują się tym tematem: Trenujcie takie umiejętności przy każdej nadarzającej się okazji! To może już wkrótce zrobić dużą różnicę w Waszym życiu zawodowym, zwłaszcza kiedy nie chcecie być dalej anonimowym trybikiem w wielkiej maszynie.

PS: Użycie słowa „polityk” w tytule nie sugeruje, że macie stosować metody używane przez niektórych przedstawicieli tej warstwy w Polsce. To byłoby dla Was na dłuższą metę niezwykle kontraproduktywne!!!

Powodzenia!!!

Dziś wystartujemy serię dyskusji zajmujących się dość istotnym tematem jakości szkoleń, które są Wam oferowane zarówno przez Wasze firmy, jak i na otwartym rynku.
Zacznijmy od paru przykładów:

• Pamiętacie, jak pisałem o dziale sprzedaży pewnej firmy, gdzie zdolni młodzi ludzie byli przez ponad 2 lata kondycjonowani przez „ekspertów firmy szkoleniowej” na sprzedaż „przez wyskamlanie”? Z jaką ulgą przyjęli wiadomość, że dobra sprzedaż B2B to nie jest poniżanie się przed klientem? Mimo tego sporo czasu i energii zajęło „oduczenie” ich tych szkodliwych postaw i ten czas można by wykorzystać w lepszy sposób. Frustrujących, spędzonych na płaszczeniu się przed klientem dwóch lat życia tak czy inaczej nikt już tym młodym ludziom nie zwróci.
• Kiedyś też wspomniałem o innej firmie „ekspertów”, którzy doświadczonych sprzedawców lidera na rynku (mających 8-10 lat doświadczenia w swojej, bardzo wymagającej branży) usiłowali nauczyć negocjacji dzieląc klientów na zwierzątka ( liski, niedźwiadki itp.!!!!!) i ucząc odpowiednich „strategii” :-)
• Kilka miesięcy temu, na drugi moduł moich szkoleń managerskich dla Project Managerów (zajmujący się negocjacjami dla PM) trafił Kolega, który poprzedniego dnia ukończył szkolenie PM w renomowanej firmie zajmującej się tym tematem, gdzie ostatnim zagadnieniem były… negocjacje prowadzone przez jakiegoś utytułowanego zachodniego eksperta. Ku jego i mojemu zdumieniu podczas ćwiczeń typowych sytuacji negocjacyjnych Project Managera nie dało mu to absolutnie żadnej przewagi nad „zielonymi” kolegami, którzy dotąd nie mieli żadnego treningu z tej dziedziny!!!
  Po co było tamto szkolenie???
  Co lepszego można było zrobić z wydanymi na nie dużymi pieniędzmi?
• Na szkoleniu dla doświadczonych managerów usług serwisowych w przemyśle (nawiasem mówiąc tam trzeba używać specyficznego języka i mam nawet nagraną próbkę z pozwoleniem na jej opublikowanie :-)) słyszałem ostatnio, że byli na szkoleniu „SPIN Selling” prowadzonym przez dwóch niedoświadczonych dwudziestoparolatków. Wiedza „trenerów” najwyraźniej pochodziła z książki pod tym samym tytułem (Neil Rackham, „SPIN Selling”), która wydana po raz pierwszy w 1988 roku leży u mnie zakurzona na półce od połowy lat dziewięćdziesiątych! Komentarz chyba zbyteczny!!
• Jedna z moich znajomych, która piastuje ważne stanowisko w pewnym międzynarodowym koncernie i jest tam odpowiedzialna za milionowe kontrakty na skalę międzynarodową napisała mi ostatnio w mailu o rozmowie z polskim dyrektorem sprzedaży (cytuję za jej zgodą i dziękuję za inspirację do napisania tego tekstu :-)) :
  „Pośmialiśmy się trochę z rożnych trików których próbowali go uczyć różni trenerzy, też spotkał się z wersją aby np. do negocjacji wybrać duszne pomieszczenie, nie podawać wody, niewygodne krzesła itp. aż nie chce mi się wierzyć że ludzie płacą za takie dyrdymały. Nie wyobrażam sobie takiej rozmowy z poważnym klientem w relacji B2B w rozmowie o wielomilionowym kontrakcie. Wynika to pewnie z tego że prowadzący nigdy nie byli odpowiedzialni za zarządzanie większym projektem niz własny budżet domowy….. a negocjować uczą się z książek i od salesów którym próbują wcisnąć te śmieszne teorie„

Ten mail, to była kropla, która u mnie przepełniła czarę!! Trzeba ten drażliwy temat w końcu poruszyć.

Trzeba sobie wreszcie otwarcie powiedzieć, że większość przeprowadzanych w Polsce treningów z tzw. umiejętności miękkich (komunikacja, negocjacje, prezentacje, argumentacja, motywacja, techniki sprzedaży B2B) jest zwykłym marnotrawstwem czasu uczestników i środków finansujących je firm, bądź instytucji.

Klienci za swoje naprawdę duże pieniądze (bo mamy w Polsce stawki europejskie) otrzymują bardzo często „produkt szkoleniopodobny„, skonstruowany wyłącznie w celu uzasadnienia dla wystawienia słonej faktury albo uzyskania dotacji z Unii.

Teoretycznie powinno mnie to cieszyć, bo ten stan rzeczy powoduje, że klienci, którzy naprawdę potrzebują rezultatów (spora część firm działa w Polsce jednak w warunkach konkurencji rynkowej) sami trafiają do mnie i raczej nikt nie negocjuje moich honorariów, ale ta sytuacja jest przecież chora. Jej podstawowe wady są następujące:

• jak już wspomniałem powyżej marnowana jest ogromna (w skali gospodarki) ilość czasu ludzi, którzy mogliby zużyć go bardziej produktywnie
• ci sami ludzie zniechęcają się do dalszego kształcenia się, choć w biznesie jest im ono koniecznie potrzebne (szkoły i uczelnie nie uczą wielu potrzebnych umiejętności interpersonalnych)
• firmy nie widzą wystarczającego ROI (return of investment) środków wydanych na szkolenia. W tej sytuacji ludzie chcący zorganizować jakieś rzeczywiście dobre treningi mają duże trudności w uzyskaniu od swoich przełożonych odpowiednich budżetów na te cele. Rezultat: znowu niedobór umiejętności u pracowników
• ludziom płacącym za szkolenia z własnej kieszeni wyciągane są spore dla nich pieniądze i często nie otrzymują on w zamian żadnej realnej wartości, tylko pozory i dość bezwartościowy kwitek

Ten stan należy koniecznie zmienić i dlatego czas na głośne powiedzenie „król jest nagi!!”. Trzeba się zastanowienie, co możecie zrobić, aby jako rynek wymusić lepszą jakość dostarczanego Wam „towaru”. Bo niestety jesteście współwinni za istniejący stan rzeczy akceptując bezkrytycznie różne pozorne autorytety i znosząc robienie was „w konia” w milczeniu.

Jeśli ten temat Was interesuje to w następnych odcinkach zamierzam napisać mały „training survival guide” dla uczestników, managerów i odpowiedzialnych pracowników HR.

Na razie zapraszam Was do podzielenia się Waszymi doświadczeniami ze szkoleń, co Wam się przydarzyło i jakich oryginalnych trenerów spotkaliście :-)

PS: Jak widać na przykładach wspomnianych w poniższych linkach problematyka dotyczy nie tylko szkoleń miękkich

Link 1 Link 2