Pytanie zawarte w tytule dotyczy nie tyle Twoich osobistych relacji z tą firmą, lecz bardziej tego, co się pokaże jeśli ktokolwiek wrzuci w wyszukiwarkę Twoje imię i nazwisko.
Żyjemy w takich ciekawych czasach, że poznawszy kogoś ciekawego coraz więcej osób zagląda do netu, aby uzyskać o takim kimś bliższe informacje. I to dotyczy nie tylko spraw biznesowych, lecz także prywatnych. Co powie Google, jeśli ktoś wpisze tam Twoje personalia? W jakim towarzystwie się znajdziesz? Co powiedzą o Tobie Twoje wypowiedzi na forach i blogach? Co powie o Tobie Twoja całkowita nieobecność w Internecie?
Jeszcze w zeszłym roku uważałbym, że takie pytania miałyby praktyczne znaczenie np. w USA, a nie w Polsce. Dziś, choćby po doświadczeniach z tym małym, hobbystycznym blogiem widzę wyraźnie, że przyszło to do nas szybciej, niż myślałem. I nie chodzi tu nawet o fakt nawiązania ze mną kontaktu przez kilka niezwykle ciekawych osób, czy też cytowania mnie w prasie drukowanej.
Bardziej interesujące są „efekty uboczne” dotyczące wypowiadających się tutaj Czytelników. Sięgają one od zgłaszania mi, że ktoś po wielu latach odnalazł kogoś na tym blogu, po takie przypadki jak Seweryna, kiedy dziennikarz „Wprost” odnalazł go dzięki wywiadowi u nas, czy też Kuby, kiedy headhunter po przeczytaniu jego wypowiedzi dotarł do niego poprzez Galerię Czytelników i LinkedIn, aby złożyć mu niezwykle ciekawą propozycję pracy. Razem z komentarzami, które (niestety tylko w rozmowach telefonicznych) słyszę od kilku zaprzyjaźnionych dyrektorów, świadczy to o tym, iż wybrane miejsca w w Sieci czytywane są też przez bardzo zajętych ludzi na wysokich stanowiskach i pozytywne zaistnienie tam może stworzyć szanse do zrobienia sporego skoku w karierze. To samo dotyczy najwyraźniej przynajmniej niektórych headhunterów.
Jak wykorzystać te nowe możliwości?

• Najlepiej byłoby, aby jeśli macie coś ciekawego do powiedzenia stworzyć na ten temat stronę, albo statyczną, albo lepiej własny blog. W tym drugim przypadku robimy to, jeśli jesteśmy gotowi pisać coś dla innych przez dłuższy okres czasu. Blog, który został zapoczątkowany, a potem zaniedbany (brak nowych postów) też świadczy o jego autorze, tyle że niekoniecznie w pozytywny sposób. Z tego warto sobie zdawać sprawę już na samym początku.
• Jeśli z różnych powodów powyższe nie jest dla Ciebie praktyczne, to warto przynajmniej w mądry sposób wypowiadać się w miejscach o pewnej klasie i czytelnictwie, jak choćby (bez fałszywej skromności :-)) ten blog. W takim wypadku koniecznie podpisujcie komentarze pełnym imieniem i nazwiskiem, bo jak inaczej ludzie mają się dowiedzieć, że to są Twoje wypowiedzi?? Jeśli do tego masz możliwość zostawienia w takich miejscach Twojego profilu i danych kontaktowych, to zrób to koniecznie. Nie musisz tam publikować domowego adresu ani telefonu, niemniej jakaś możliwość skontaktowania się z Tobą musi być :-)

Tak więc na zakończenie mała rada: zobacz co mówi o Tobie Google i jeśli wynik Cię nie zadowala, to podejmij szybko jedno z powyżej opisanych działań. Szczęście lubi ludzi, którzy stwarzają mu sposobności!!

PS: Ostatnio byłem nieco mniej aktywny z powodu przeładowania zleceniami, jutro kończę ostatnie „oficjalne” (sprzedaż nowych mediów) szkolenie w tym sezonie, co pozwoli mi od przyszłego tygodnia wrócić do regularniejszego pisania, tym bardziej, że w kolejce czeka kilka interesujących tematów

Jak zapewne zauważyliście, moja aktywność na blogu nieco się ostatnio zmniejszyła. Jest to przejściowym rezultatem nie tylko finiszu moich szkoleń w pierwszej połowie tego roku (z wielkim finałem w postaci dwudniowego szkolenia w ramach naszego eksperymentu na przełomie czerwca i lipca), lecz też rozpoczęcia kilku bardzo interesujących projektów szkoleniowych na rok 2008 i później.

Jeden z tych programów ma zastąpić mój dotychczasowy system szkolenia managerów IT (pisałem o nim tutaj ) uwzględniając zarówno coraz bardziej radykalne spłaszczanie struktur zarządzania ( w rezultacie potrzebujemy liderów umiejących poprowadzić zmieniające się, tworzone ad hoc zespoły projektowe), jak i coraz wyraźniejsze zjawisko pojawiania się w branży osób, które nazywam umownie pimadonnami. To ostatnie zjawisko występuje szczególnie silnie w IT, bo tutaj naprawdę dobry developer potrafi być do 1000 razy bardziej produktywny od przeciętnego (w literaturze można znaleźć nawet współczynnik 10.000, ale tej liczby nie udało mi się potwierdzić w realiach polskich). W rezultacie tacy ludzie często domagają się (i otrzymują) specjalnego traktowania pod każdym względem. Możecie sobie wyobrazić pracownika, który gotów jest pracować tylko nad projektami, które go osobiście interesują, w miejscu, które mu odpowiada, powiedzmy od czwartku rano do piątku po południu i to co drugi tydzień!!? Bo resztę czasu woli poświęcić na inne aktywności? I taka osoba jest w stanie zrobić w tym czasie tyle, że firma jest szczęśliwa, że w ogóle ma go do dyspozycji te trzy dni w miesiącu?

Jeśli dla kogoś z Was brzmi to jak fantazja, to śpieszę z zapewnieniem, że znam takie przypadki osobiście i to też w warunkach polskich. W miarę, jak coraz więcej ludzi uświadomi sobie rzeczy, o których pisałem w postach „pozycjonowanie” i zdobędzie się na wysiłek, aby stać się „całą listą” takich przypadków będzie więcej i więcej.

To z kolei będzie powodować spore komplikacje dla managerów odpowiedzialnych za realizację projektów, do których będą potrzebne takie specjalne kompetencje. Wyzwania, których należy się spodziewać to:

• konieczność podejścia do rekrutacji takich ludzi z elastycznością, która dla zorientowanego na procedury HR-owca byłaby koszmarnym snem :-)
• konieczność pożegnania się z iluzją, że masz nad takim pracownikiem jakąkolwiek formę „władzy” i negocjowania z nim indywidualnego „dealu”, prawdopodobnie nawet przy każdym projekcie.
• konieczność zawieszenia własnego ego na kołku i bardzo pragmatycznego podejścia do Twojej relacji z taką „primadonną” w wielu aspektach międzyludzkich
• konieczność zorganizowania działań wokół możliwości i chęci czasowych tego guru
• konieczność utrzymania motywacji „normalnych” pracowników, którzy widząc specjalne traktowanie i prawa primadonny pytają „dlaczego my nie mamy tego?”

Z rozmów z różnymi managerami wiem, że takie problemy już występują i jak wspomniałem wcześniej będzie ich coraz więcej, szczególnie w branżach robiących więcej, niż tępe powtarzanie tego, co się już zawsze robiło.

Teraz pytanie do Czytelników, którzy są managerami różnych szczebli w takich firmach:

Jesteście przygotowani na podjęcie takich wyzwań?

Jeśli nie, to co robicie aby ten stan osiągnąć?

O ile jestem dobrze poinformowany i nic nieprzewidzianego się nie wydarzy, to w poniedziałkowym wydaniu „Dziennika” w dodatku „Praca, Rozwój, Kariera” powinien ukazać się artykuł bazujący na moim poście o cenie, za którą sprzedajemy godzinę naszego życia. Nie zdziwcie się więc, jeśli zobaczycie tam przemyślenia, które wydadzą się Wam znajome. Nie muszę chyba dodawać, że podobnie jak poprzednio p. Bartosz Zaborski wykorzystał je za moją wiedzą i zgodą :-)

Nawiasem mówiąc, kilka dni temu dyskutowaliśmy ten temat z moim doradcą bankowym, który zwrócił mi uwagę na jeszcze jeden czynnik: Jeśli spędzamy zbyt dużo czasu na pracy to nie mamy go na uprawianie sportu co długoterminowo może spowodować trudne do policzenia koszty związane z utratą sprawności, długotrwałą chorobą a nawet przedwczesną śmiercią. Muszę to przemyśleć, tym bardziej że sam grzeszę niedostatkiem ruchu w okresach, kiedy intensywnie pracuję

Dziś dotarła do mnie najnowsza książka Setha Godina „the dip”

Na samym początki jest w niej kilka stwierdzeń, które warto zacytować w kontekście naszych dyskusji:

„Ktokolwiek będzie miał zamiar zatrudnić cię, kupić od ciebie, polecić cię, głosować na ciebie lub zrobić cokolwiek chcesz aby zrobił będzie się zastanawiał, czy jesteś najlepszym wyborem”

To prawda, czyż sami tak nie robimy?

i dalej, a propos bycia najlepszym na świecie dla takich ludzi (czyli oczko niżej on postulatu bycia jedynym w swoim rodzaju):

„Najlepszy jako: najlepszy dla nich, właśnie teraz, w oparciu o to, w co wierzą i co wiedzą. Na świecie w znaczeniu: w ich świecie, świecie do którego mają dostęp”

Myślę, że jeśli zastąpimy w powyższych cytatach słowo „najlepszy” przez „jedyny w swoim rodzaju” to będziemy mieli niezłe uzupełnienie naszych uprzednich rozważań.

Nawiasem mówiąc sama książka nieco mnie rozczarowała. Mały format i tylko 76 stron tekstu (za prawie 13 USD), do tego jak dla mnie za mało konkretnego „mięsa” w podstawowym temacie, a mianowicie kiedy jest mądrze zaprzestać działań w obliczu trudności, a kiedy nie. To co autor napisał można by zawrzeć w dłuższym poście na blogu, albo artykule.

Z drugiej strony, jak tak patrzę na książkę składającą się tylko z ok 90000 znaków, to napisanie jej nie zdaje się to być tak czasochłonnym przedsięwzięciem :-) Może jednak zabiorę się kiedyś za tę, którą mam w głowie (tę dla facetów :-))

W komentarzach do mojego poprzedniego postu kilku Czytelników wyraziło obawę, czy stanie się unikalnym w w tym co robimy nie niesie ze sobą ryzyka nadmiernej specjalizacji. Mogłoby to odciąć nas od źródła dochodów, gdyby nagle zmieniła się sytuacja prawna, czy gospodarcza
Teoretycznie tak może się wydarzyć, choć jest to rzeczywiście tylko możliwość, a nie nieuchronna konieczność. Przede wszystkim nikt nie każe nam cały czas zajmować się wyłącznie jedną dziedziną, choć pewna koncentracja na naszym „temacie głównym” z pewnością może przyśpieszyć moment stania się „całą listą” u naszych klientów. Zaczynając od zera mamy niewiele do stracenia i wtedy warto „sprężyć się” aby możliwie szybko osiągnąć punkt, kiedy rynek cieszy się, że istniejemy. Potem możemy pozwolić sobie na nieco większy luz.

Dla zilustrowania jak można to praktycznie zrobić przytoczę mój osobisty przykład. Warto przy tym zaznaczyć, że nie jest to jedyna możliwa droga, może nawet nie najlepsza – po prostu ta, którą znam i która funkcjonuje :-)

1. pracujesz intensywnie nad zagadnieniami które Ciebie interesują a jednocześnie zaspokajają jakieś ważne potrzeby rynku dostarczając mu poważnych rezultatów.(najlepiej żeby te ostatnie miały też wymierną wartość finansową)
2. starasz się znaleźć na to konkretnych klientów
3. cały czas pracujesz intensywnie nad udoskonaleniem tego co dostarczasz (tutaj zbyt wielu ludzi przedwcześnie spoczywa na laurach
4. stajesz się tą wspomnianą „listą” u kilku poważnych odbiorców Twoich usług
5. jeśli jesteś „jedynym w swoim rodzaju” i duzi klienci potrzebują tego, co dostarczasz, to możesz liczyć na bardzo konkretne wynagrodzenia. Jeśli np. w wyniku przygotowania przez Ciebie ekipa klienta zdobędzie kontrakt na 10-20 milionów (nie mówiąc już o poważniejszych sprawach), to bardzo relatywizuje to wysokość faktur, które potem wystawiasz :-)
6. teraz możesz zdecydować, że zostajesz całkiem normalnym człowiekiem (czyli rezygnujesz z kupowania wielu rzeczy tylko po to, aby pokazać „na co Cię stać” robiąc tym wrażenie na innych) i dzięki temu możesz sobie pozwolić na luksus niepracowania w pełnym wymiarze czasu i zainwestowania sporej jego części w inne sprawy. To umożliwia nie tylko cieszenie się życiem, lecz też rozszerzenie zakresu tematów, na których się znasz. Dzięki temu unikasz wspomnianego na początku ryzyka nadmiernej specjalizacji stwarzając przy tym nowe sposobności

Jeśli interesuje Was jak ja to robię w chwili obecnej, to proszę bardzo, oto typowy podział roku mojego życia:

• ok. 30% czasu poświęcam na pracę za którą otrzymuję pieniądze
• ok. 20% czasu zużywam na przeprowadzanie badań związanych z tym co robię zawodowo, oraz dalsze doskonalenie poziomu i skuteczności moich usług. Kiedyś był to większy odsetek ale w międzyczasie jestem umiem już dość dużo :-)
• ok. 25% czasu idzie na obserwację i antycypowanie trendów wraz z wynikającymi z nich nowymi możliwościami, eksperymentowanie z różnymi ciekawymi rzeczami i zdobywanie umiejętności w „nieprzydatnych” chwilowo dziedzinach, które mnie po prostu interesują. Dodajmy do tego też działalność pro bono i hobby jak np. ten blog :-)
• ok 25% czasu spędzam na delektowaniu się życiem na wszelkie możliwe, nie podpadające pod powyższe kategorie sposoby

W ten sposób po pierwsze nieustannie rozwijam się optymalizując to, co robię, a jednocześnie zdobywam bardzo cenne szerokie umiejętności i kontakty, które stwarzają duży dodatkowy potencjał, który mogę użyć w razie konieczności, bądź gdybym miał po prostu ochotę na zmiany :-)
O korzyściach nie muszę chyba nikogo przekonywać.

Naturalnie opisałem powyżej pewien konkretny przypadek, potraktujcie to jako przykład, a nie wzór do ślepego naśladowania. Tak czy inaczej życzę Wam abyście kiedyś samotnie okupowali „listę” u jakiegoś klienta, a przynajmniej u bliskiego Wam człowieka. To bardzo dobra pozycja w życiu.

Czas na napisanie pierwszego „normalnego” postu na nowym serwerze :-)

Zacznijmy od dwóch cytatów:

” We do not merely want to be the best of the best, we want to be the only ones who do what we do.”
Jerry Garcia

„Who else is on the list?” Danny Ocean
„He is the list!!” Rusty Ryan
w filmie „Ocean’s Eleven”

Jak to wygląda z Tobą drogi Czytelniku?

Spójrz na siebie oczami Twoich klientów (bo masz jednego, bądź kilku klientów niezależnie od tego, czy pracujesz na własny rachunek, czy na etacie ). Postrzegają Cię oni jako łatwego do zastąpienia dostawcę („jeden z wielu”), czy też jesteś dla nich jedyną osobą na liście ludzi, którzy wchodzą w rachubę jeśli potrzeba jest czegoś bardzo istotnego dla ich biznesu?

W tym pierwszym przypadku znajdujesz się w bardzo rozpowszechnionej i dla Ciebie dość niekorzystnej sytuacji, której większość z nas doświadcza na jakimś etapie swojego życia (i bardzo wielu ludzi niestety przez całe życie)

Będąc z kolei „całą listą” masz mniej czy bardziej naturalny monopol u swojego klienta i jeśli traktujesz go przyzwoicie, to na ogół nie potrzebujesz z nim ani specjalnie negocjować, ani spisywać skomplikowanych umów. W takiej konfiguracji kwestia konkurencji też staje się czysto teoretyczną możliwością :-) To jest niezwykle wygodna pozycja i z własnego doświadczenia polecam ją każdemu, kto chce zadać sobie trudu, aby do niej dojść. Będąc w niej o wiele łatwiej osiągnąć wysoką jakość życia, bo przynajmniej kwestie ekonomiczne możemy rozwiązać stosunkowo prosto :-)
Znalezienie się w takiej sytuacji nie jest zazwyczaj dziełem przypadku, raczej wymaga pewnych konsekwentnych inwestycji we własne umiejętności. Takie inwestycje dobrze jest poczynić możliwie w młodym wieku, co niestety mało kto robi koncentrując zamiast tego swoje wysiłki na zadłużaniu się na potęgę i „stabilizacji” życiowej, co razem jest często początkiem wieloletniej „kariery” niewiele tylko lepszej od tej niewolnika w starożytnym Rzymie. Zdaję sobie sprawę, że to ostatnie zdanie jest dość kontrowersyjne, niemniej oddaje ono dość dobrze mój pogląd na tę sprawę, zwłaszcza kiedy widzę ludzi dzielnie walczących z przeciwnościami losu, do których powstania walnie się sami przyczynili.

Gwoli ścisłości warto dodać dodać, że ja też wystartowałem stosunkowo późno z nastawieniem iż chcą być unikalnym w tym co robię (około trzydziestki). Nie należy więc przedwcześnie spisywać się na straty, aczkolwiek w obliczu nadchodzących zmian w gospodarce (patrz np. post „Pobudka!!„) i faktu, że następna recesja przyjdzie na pewno lepiej nie tracić za dużo czasu :-)

Ciekawe jakie jest Wasze nastawienie do tej sprawy i kto z Was jest już w drodze do zostania „unikalnym dostawcą”?

PS: Warto dodać, że praca to nie wszystko i w życiu prywatnym dobrze jest mieć taki „naturalny monopol” u partnera/partnerki. No ale to już odrębna historia :-)

Od dziś nasz blog jest permanentnie dostępny pod nowym adresem alexba.eu

Dzięki temu powinna znacznie wzrosnąć niezawodność dostępu a w razie komplikacji mamy szeroką gamę możliwych sposobów postępowania.

Ludwik C. Siadlak zaprojektował i przeprowadził przeprowadzkę w taki sposób, że nie powinniśmy stracić naszej pozycji w Google a wszelkie linki do postów będą automatycznie przekierowywane w odpowiednie miejsca alexba.eu

Mimo tego zalecam Wam podmienienie alexba.com na alexba.eu w Waszych linkach, zakładkach i RSS readerach. Zapewni to Wam ciągły dostęp do blogu niezależnie od perturbacji ze starą domeną.

Ludwikowi bardzo serdecznie dziękuję za przeprowadzenie tej całej akcji!!

Tak jak zapowiadałem, dziś wieczorem przenosimy blog na nowy serwer i domenę alexba.eu

W związku z tym proszę o chwilowe powstrzymanie się od pisania komentarzy, jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem to około północy jesteśmy „up and running” na nowym miejscu :-)

W międzyczasie proszę o zrozumienie w razie ewentualnych ograniczeń w funkcjonalności tego serwisu

Myślę że po wielu interesujących „życiowych” dyskusjach możemy sobie pozwolić na jeden post zajmujący sie bieżącymi sprawami tego blogu.

Zacznijmy od kolejnego rekordu w ilości odwiedzin. W maju po raz pierwszy przekroczyliśmy liczbę 52.000 i to mimo, iż akurat wtedy, kiedy byliśmy na pierwszej stronie wykopu (19-20.05) strona była niedostępna. Firma hostingowa „zapomniała” odnowić domenę za co wcześniej zapłaciłem. I to mim o tego, że tydzień wcześniej napisałem do nich z zapytaniem czy wszystko jest do tej odnowy przygotowane!!! Nie korzystajcie z usług Vizaweb !!! W rezultacie, aby uniknąć takich sytuacji w przyszłości wkrótce przenosimy się na inny serwer i adres alexba.eu, o czym napiszę poniżej.

Na powyższej tabeli widać też wyraźnie, że blog jest nie tylko odwiedzany, lecz też odwiedzający czytają średnio po kilka stron. Średni czas odwiedzin wyniósł w maju 420 s (dla porównania – na razie w czerwcu 476 s). Z innych ciekawych danych 42% czytających używa Firefoxa, 31% MS IE, 11% Operę. Na liście systemów operacyjnych pojawił się ktoś używający CP/M (chyba tylko weterani branży IT pamiętają ten system!!)
Sam fakt wzrastającej (choć jak na moją niecierpliwą naturę dość powoli :-)) popularności tego blogu jest dla mnie oczywiście silnym motywatorem do tego, aby dalej pisać tutaj rzeczy, które uważam za przydatne dla Was. Wszystkim komentującym dziękuję przy okazji za Wasze wypowiedzi, bez nich byłoby to znacznie mniej ciekawe miejsce!

Innym ciekawym wydarzeniem jest „zauważenie” tego blogu przez prasę drukowaną. Dużo się w internecie pisze jak to dziennikarze „zrzynają” z blogów nie racząc nawet wspomnieć o źródle z którego zaczerpnęli. W moim wypadku odbyło się to całkowicie profesjonalnie i bez zarzutu. Dziennikarz z „Dziennika” p. Bartosz Zaborski skontaktował się ze mną w sprawie wykorzystania informacji, o których napisałem na blogu w artykule pisanym do dodatku „Praca – Rozwój – Kariera”. Naturalnie jestem za upowszechnianiem takiej wiedzy więc zgodziłem się (robie tak zazwyczaj, jeśli ktoś kulturalnie pyta) i po kilku dodatkowych rozmowach telefonicznych powstał całkiem sympatyczny tekst, który zajął prawie całą pierwszą stronę wczorajszego dodatku, a gdzie trzykrotnie byłem cytowany z imienia i nazwiska :-) Dla zainteresowanych jak wyglądało to, co zmieściło mi sie do skanera patrz poniżej (mam nadzieję, że w ten sposób nie naruszam niczyich praw :-)

Myślę, że to jest dobry przykład jak zarówno blogosfera jak i tradycyjne media mogą wzajemnie stanowić dla siebie źródło wiedzy i inspiracji a przez to przyczyniać się do rozpowszechniania informacji, które są cenne dla czytelników. Mówiąc o tych ostatnich mam na myśli zarówno internautów, jak i konsumentów słowa drukowanego.

Ostatnio porozmawiałem z kilkoma Czytelnikami i między innymi zapytałem ich co może być przyczyną tego, że miewamy tutaj bardzo interesujące dyskusje, z wieloma ciekawymi komentarzami, a jednocześnie bardzo rzadko ktoś „wykopuje” takie pozycje. Ku mojemu zdziwieniu część z nich odpowiedziała „a co to jest Wykop?” :-) Pozwólcie więc, że krótko napiszę o tym.

Wykop, podobnie jak i nieco mniej popularny Gwar, jest tzw. serwisem społecznościowym, gdzie użytkownicy (potrzebna jest prosta i bezproblemowa rejestracja) mogą zgłaszać interesujące informacje z internetu, a potem inni mogą na nie głosować naciskając odpowiedni przycisk. Po przekroczeniu odpowiedniej ilości głosów taka wiadomość ląduje na stronie głównej serwisu. W ten sposób o istnieniu nie tylko danego postu, ale też całego serwisu dowiaduje się dużo osób, które normalnie nia miałyby okazji na niego trafić. Jeśli czytając ten blog stwierdzicie, że dany post jest interesujący to sprawdźcie, czy może ktoś już umieścił go na tzw. Wykopalisku i jeśli tak, to możecie tam zagłosować. Jeśli nie to możecie być tymi, którzy zgłoszą taki wpis :-) Warto podkreślić, że całej tej sprawie mnie osobiście nie chodzi o „sławę”, mój biznes to też inna grupa docelowa, bardziej chodzi o to, aby jak najwięcej ludzi pobudzić do myślenia o różnych sprawach życiowych (przy czym wcale nie muszą być tego samego zdania co ja :-)).

Ostatnią sprawą, o której chcę wspomnieć to zbliżająca się przeprowadzka na stronę alexba.eu
Nie oznacza to, że Wasze linki na alexba.eu stracą ważność – co najmniej przez rok będziemy utrzymywać serwer alexba.eu z odpowiednimi przekierowaniami, niemniej kiedy ogłosimy że jesteśmy w nowym miejscu to proszę pozmieniajcie zakładki. Mamy znacznie lepszą kontrolę nad nowym serwerem i adresem, to zapobiegnie zdarzającym się czasem sytuacjom, kiedy blog nie był dostępny a firma hostingowa akurat „miała wolne”

Pamiętacie, jak pisałem o stosowaniu Zasady Pareto w moim życiu. Ostatnio miałem taki dość typowy przypadek kiedy jej wykorzystanie było konieczne do osiągnięcia założonych rezultatów.

Podjąłem się zadania „przestawienia” całej ekipy sprzedażowej pewnego klienta na tzw. Consultative Selling. Normalnie przy średnio zaawansowanych sprzedawcach B2B (business-to-business) potrzeba na to w sumie 6 dni (nie wspominam tutaj o takim szkoleniu „top gun”, które trwało 8 dni, a którym tak zachwycał się Kuba :-)). Szkopuł w tym zadaniu polegał na tym, że klient pilnie potrzebował konkretnych rezultatów, chociaż z powodu niemożliwych do zmienienia okoliczności każdy uczestnik mógł otrzymać tylko 2 dni treningu! Dodajmy do tego fakt, że część tych ludzi była przez dwa lata szkolona przez jakąś, podobno renomowaną firmę, która uczyła ich sprzedawania „przez wyskamlanie” (w sprzedaży B2B!!!!!) a otrzymamy obraz trenerskiej „mission impossible” :-)

Ze względu na to, że chodziło o firmę, z którą od dawna współpracuję, a bezpośredni zleceniodawca, którego lubię i szanuję stanął na stanowisku „jeśli ktokolwiek może to osiągnąć, to ty” odrzucenie zadania raczej nie wchodziło w rachubę. Z drugiej strony przyjmując je położyłem na szalę moją nieskazitelną reputację jako „dostarczyciel rezultatów”, więc niepowodzenie całej akcji też nie było akceptowalną opcją :-)

Przy tak znacznym skróceniu czasu stojącego do dyspozycji nie pomoże żaden Time Management, GTD i tym podobne metody zarządzania koniecznościami. Tutaj posłużyłem się Zasadą Pareto. Zaakceptowałem fakt, że w dwa dni nie wyszkolimy perfekcyjnych sprzedawców i zamiast tego skoncentrowałem się na tych umiejętnościach, które opanowane przez uczestników dadzą możliwie największy wzrost ich wyników sprzedaży. Sprawa nie była trywialna, bo ze względu na szczupłość czasu to kluczowe „coś” musiało nie tylko ograniczyć się do stosunkowo niewielkiej części całości ale w dodatku zmieniało się w zależności od konkretnej grupy, czy nawet pojedynczego uczestnika.

W praktyce najpierw zastanowiłem się jakie zmiany w postawach i przekonaniach tych sprzedawców będą konieczne dla ich sukcesu. Na kształtowanie tych postaw (np. suwerenność w rozmowie z wysoko postawionym klientem) należało zadbać podczas całego szkolenia, niezależnie od aktualnie trenowanych zagadnień, co samo w sobie jest dość sporym wyzwaniem, bo często w takich przypadkach trzeba zmieniać utrwalone przez lata, mniej skuteczne wzorce.
Co do doboru samych zagadnień, to zadałem sobie pytanie: „jeśli mógłbym ich nauczyć tylko jednej rzeczy, to jaka praktyczna umiejętność (np. rozmowa z klientem korzystającym z usług konkurencji itp.) przyniosłaby największy efekt?”
Potem wypracowaliśmy i przetrenowali tę dziedzinę. Potem następne pytanie „jaka następna umiejętność przyniesie maksymalny przyrost skuteczności tych ludzi?” i oczywiście opanowanie jej. I tak dalej aż do ostatniej godziny szkolenia.

W rezultacie osiągnęliśmy maksimum tego, co można było zrobić i jestem pewien, że dla wszystkich zainteresowanych był to owocnie spędzony, choć intensywny czas, na którego wyniki nie trzeba będzie długo czekać.
Opisałem ten przypadek, bo w życiu biznesowym coraz częściej mamy do czynienia z tzw. problemem zbyt krótkiej kołdry. Jak byśmy nie kombinowali, to do wykonania pewnych zadań brakuje nam odpowiednich środków, ludzi lub czasu. Wielu, szczególnie początkujących managerów stresuje się niepotrzebnie taką sytuacją usiłując za wszelką cenę zrobić „wszystkiego po trochu”, co prowadzi do rozproszenia zasobów i mimo wysiłków często nie przynosi pożądanych wyników. W wielu wypadkach lepszym podejściem jest właśnie staranne ustalenie, co jest naprawdę najważniejsze a potem „uderzenie” z całym impetem, aby to osiągnąć. To możecie oczywiście zrobić tylko wtedy, jeśli Wasi przełożeni są bardziej zorientowani na rezultaty niż na procedury, ale takich szefów zawsze warto poszukać.

PS: Jeśli niektórzy z Was dziwili się, że od dwóch tygodni ograniczałem się tylko do odpowiadania na komentarze, to już teraz wiecie przy jakim projekcie byłem tak bardzo zaabsorbowany :-) Całe szczęście, że takie „akcje” robię tylko kilka razy w roku.