Znajomi z różnych firm opowiadają mi czasem, że są firmy szkoleniowe, które starają się z klientem podpisać długoterminowe kontrakty na szkolenia, z których czasem trudno jest klientowi wyjść. Dla niektórych zdaje się to nawet być standardowym sposobem postępowania.
Ten fakt zastanawia mnie. O ile jest to zrozumiałe w wypadku produkcji przemysłowej, gdzie inwestycje są naprawdę duże i jeśli kupiliśmy specjalną maszynę za miliony, to chcemy mieć pewność, że klient nam tę produkcję odbierze, o tyle w wypadku szkoleń, czy coachingu jest to dla mnie co najmniej dziwne, zwłaszcza w obliczu obecnej sytuacji rynkowej.
Jasne, że z powodów proceduralnych trzeba od czasu do czasu podpisać jakąś umowę, ale po co formułować ją tak, że klient będzie zmuszony do odbioru pewnej ilości szkoleń przez określony okres czasu? Po co dostawcy takie zabezpieczenie? Czy nie jest na tyle pewny wnoszonej dla klienta wartości dodanej, która jest tak cenna dla tego ostatniego, że do głowy by mu nie przyszło z tego zrezygnować?
Tak nie musi być, czego przykładem jest moja skromna osoba. Jeśli jakiś klient ma ciekawe zadanie, to wystarczy, że spotkamy się o omówimy co, jak i za ile chcemy robić . Często zdarza się, że taka rozmowa to jest wszystko, aby wystartować i przeprowadzić proces szkoleniowy (nie mówiąc już o stałych klientach, gdzie wystarczy krótki telefon:-)) Czasem przepisy lub procedury wewnętrzne wymagają formy pisemnej, wtedy spisujemy jakieś ramowe ustalenia typu (mniej więcej) co, za ile, o wzajemnej poufności i tym podobne bla bla bez „wiązania” klienta w jakikolwiek sposób.
Ponieważ wiele takich ustaleń odbywa się ustnie to wielu wypadkach klient teoretycznie mógłby mi odesłać fakturę nie płacąc za nią, ale jak dotąd od 1992 nigdy się coś takiego nie zdarzyło.
Tak samo, czysto teoretycznie ja mógłbym, przy sprzyjającej pogodzie, albo lepszej ofercie powiedzieć klientowi, że się nie zjawię bo mam coś lepszego do roboty. To też nigdy się nie zdarzyło i nie zdarzy.
Po prostu robimy obopólnie tak dobry interes, że byłoby nierozsądne narażać go na szwank, nie mówiąc już o bezcennej reputacji.
Takie podejście daje bardzo duże poczucie bezpieczeństwa zamawiającemu, bo ma on to uspokajające przekonanie, że nawet w wypadku większej planowanej akcji może on zadzwonić do mnie i powiedzieć „Alex, sorry, sytuacja się zmieniła”. Pomijając przełożenie jednego, czy dwóch szkoleń takie coś nie wydarzyło się jeszcze, ale każdy klient ma ten komfort. Ja też nie mam z tym problemu, bo mając więcej potencjalnych zleceń niż wolnych terminów prawie zawsze mogę „uszczęśliwić” takim okienkiem kogoś innego. Tak (w sensie nadmiaru zleceń) w dzisiejszych czasach powinno być właściwie u każdego lepszego trenera czy coacha. Jeśli tak nie jest, to warto zastanowić się dlaczego.
Można w tym pójść jeszcze dalej i czasem to ja nalegam na niewiązanie się klienta. Ostatnio miałem taką sytuację, kiedy rozmawiając o potencjalnym zleceniu na kilkadziesiąt dni (łakomy kąsek dla każdej firmy szkoleniowej) powiedziałem rozmówcy „poczekaj z umawianiem się, zróbmy najpierw pilota (szkolenie pilotażowe), a potem zobaczymy jak nam się dobrze pracuje i czy to ma sens dla obydwu stron”
Podsumowując, dbałość o rezultaty, plus „samobójcze” nastawienie opisane tutaj, plus to, o czym napisałem tutaj powoduje, że ja ciągle mam co robić, a klienci są bardzo zadowoleni. Może komuś przydadzą się te rozważania, zarówno po stronie oferentów, jak i ich klientów.
@Alex: A gdzie ISO9001, księga jakości oraz procedury jej zapewnienia? Nie wiem, jak długo Unia Europejska będzie tolerowała Twoją działalność. :-)
Witaj Alex, witam wszystkich
Wydaje mi się, że poruszona przez Ciebie w poście kwestia ma związek z formalnością i nieformalnością.
Procedury formalne istnieją – czasem są to przepisy prawa, jak np. prawo lekarza do wykonywania zawodu.
Procedurą nieformalną jest popyt na usługi takiego lekarza – Czy mając odpowiednie papiery formalne potrafi nam pomóc?
Dla mnie procedurą zdroworozsądkową jest – udanie się do takiej osoby, która tworzy dla mnie pozytywną wartość dodaną ( bez względu na to czy ma papiery formalne czy nie )
Fakt, że jedni jako zabezpieczenia potrzebują kontraktu w punktach z klauzulami a drugim wystarczy uścisk ręki – jest chyba kwestią tego
Na ile jesteśmy w stanie zaufać i na podstawie jakich przesłanek?
To trochę jak z dokumentem slubu:
– dla jednych – jest wiążącym małżeństwo papierem
– dla drugich – uporządkowaniem spraw społeczno-majątkowych
– dla trzecich – zwiazkiem w zgodzie z określona religią
– dla czwartych – itp. itd……………….. :)
Tylko co dokument ślubu ma wspólnego z udanym związkiem dwojga ludzi?
I kiedy jest potrzebny czy jak jest dobrze czy jak jest żle?
pozdrawiam serdecznie
TesTeq
Mój sposób działania nie jest kompatybilny z dotacjami Unii :-)
Całe szczęście, że klientom nie przeszkadza to, że muszą płacić pełną cenę, bo i tak im się to opłaca.
Monika
Zwróć uwagę, że w poście zwracam przede wszystkim uwagę nie na kontrakty w ogóle, lecz na takie, które wiążą klienta na długi okres czasu
Pozdrawiam
Alex
TasTeq:
Na początku dokładnie o tym samym pomyślałem. Potem nieco mnie zmartwiła inna myśl. Sarkazm na tym forum może zostać źle zinterpretowany. Czytają to forum młodzi ludzie bez wyrobionego wyczucia ironii, dla których kontrakt dla „instytucji rządowopochodnych” to krótkookresowy cel lub nawet szczyt marzeń i mogą pochopnie wyciągnąć zbyt daleko idące wnioski.
Alex:
Pozwolę sobie powtórzyć słowa które napisąłem wcześniej na tym forum. Największe pieniądze straciłem podpisując wielostronicową umowę u notariusza w obecności dwóch świadków. Największe zarobiłem po uścisku dłoni spojrzeniu głęboko w oczy. Zdarzyło mi się nawet, że za fakturę zapłaciła mi księgowa wbrew „półoficjalnemu” poleceniu prezesa, że ja „mogę poczekać”. Żaden papier ani procedura nie zastąpi reputacji i honoru człowieka który za tym stoi.
Pozdrawiam serdecznie.
Marcunio
To prawda Alex.
Po zastanowieniu stwierdziłam, że zarówno przy imporcie jak i przy eksporcie z żadnym z moich dostawców i odbiorców nie mam podpisanej umowy. Współpracujemy z niektórymi od 15 lat :).
Witam
W 100% zgadzam się z Marcuniem jeżeli chodzi o „podpisywanie umów”. Obojętnie czy formalnie sporządzi się taką, podpisze zgodnie ze wszystkimi normami czy przypieczętuje się umowę zwykłym uściskiem dłoni, to i tak wszystko zależy od ludzi czy obie strony wywiążą się z ustaleń.
Zastanawia mnie jeszcze jedna rzecz. Wiadomo, że im bardziej liberalne wymagania przedstawia dana firma, tym łatwiej będzie jej znaleźć klientów. Społeczeństwo polskie nie jest zbyt liberalne w kwestiach gospodarczych. Tym tłumaczę sobie chęć do zawierania długoterminowych kontraktów. A jak to jest np. w USA??
pozdrawiam
Marcunio pisze: „Największe pieniądze straciłem podpisując wielostronicową umowę u notariusza w obecności dwóch świadków.”
Wniosek z tego taki (i to na poważnie), że im dłuższa umowa, tym dokładniej powinniśmy przeanalizować jej treść pod względem ewentualnych konsekwencji, bowiem poszczególne punkty zawierają zakumulowaną wiedzę naszego kontrahenta na temat rozstrzygania na swoją korzyść sporów pojawiających się w toku realizacji umowy.
Marcunio
Moim zdaniem forma umowy jest drugorzędna – ja osobiście znacznie lepiej czuję się w otoczeniu papierów, a nie uścisków dłoni. Szczególnie na początku współpracy z klientem. Co nie zmienia faktu, że żaden papier bez dobrej woli i zaufania (z naciskiem na to pierwsze) nie uchroni mnie przed ewentualnymi „nieprzyjemnymi konsekwencjami”, o czym miałem niestety okazję parę razy się przekonać.
Alex
Nawiązując do treści Twojego posta – ja widzę sprawę odrobinę inaczej. Zgadzam się, że „pogoń za ramówką” to święty Graal większości firm szkoleniowych. Z drugiej strony umowa ramowa niesie ze sobą szereg korzyści dla klienta – oczywiście przy dobrej woli i zaufaniu, na których powinna być zbudowana. Jeśli firma jest mocno obstawiona szkoleniowo, to klient z „umową ramową” ma pierwszeństwo i pewność, że zostanie obsłużony przez najlepszych dostępnych ludzi w dogodnym dla niego terminie. Co oczywiście nijak może się mieć do korzyści płynących ze szkoleń (jakość szkolenia, a forma umowy między klientem a dostawcą szkoleń to dwie odrębne kwestie). Przypuszczam, że masz rację (sklaryfikuj jeśli źle Cię zrozumiałem) twierdząc, że umowa ramowa może być pułapką zastawioną na klienta – ale nie wynika to ze specyfiki tego typu umowy, tylko z takiej, a nie innej filozofii budowania ( a raczej dekonstruowania) relacji z klientem. Tak samo jak dostawca gazu dąży do podpisania wieloletnich umów z odbiorcami, bo zapewnia mu to znaczny komfort pracy, tak samo usługodawcy dążą do formalizowania umów długoterminowych. Nikt nie zmusza (jest to niewykonalne) odbiorcy szkoleń – szczególnie korporacyjnego do akceptowania tego typu rozwiązań. Skoro to robią (a robią) to prawdopodobnie wynoszą z takiego procederu pewne korzyści – chociażby związane z „nakarmieniem” procedur wewnętrznych.
Jan Zborucki Jr:
„Ja osobiście” lepiej się czuję w otoczeniu godnych zaufania ludzi niż w otoczeniu uścisków dłoni, przybijanych piątek, łamanych chlebów, przysiąg na głowę swoich dzieci, mieszanej krwi lub podpisywanych papierów. ;-) Chciałem bowiem abyśmy bardziej zwracali uwagę z kim zawieramy układ, niż jak go zawieramy.
A teraz wybacz mi proszę – odniosę się do tekstu który dedykowałeś Alexowi:
„umowa ramowa niesie ze sobą szereg korzyści dla klienta”
„pierwszeństwo i pewność, że zostanie obsłużony przez najlepszych dostępnych ludzi w dogodnym dla niego terminie”
„wynoszą z takiego procederu pewne korzyści – chociażby związane z “nakarmieniem” procedur wewnętrznych.”
To są dla mnie „wyrażenia-ostrzeżenia”, że będę miał do czynienia z przerostem formy nad treścią. Sam staram się ich unikać. Zazwyczaj rozumiem je w ten sposób:
„Szereg korzyści” … czemu nie dwuszereg, albo kohortę ? Ta nieokreśloność jest dla mnie bardzo mglista i podejrzana.
„pierwszeństwo” … jeśli umawiam się z klientem, to mój czas jest dla niego. Nie umawiam się w tym czasie z innym. Słowo „pierwszeństwo” nie ma racji bytu. Skoro wystąpiło to znaczy, że istnieje zagrożenie, że moja umowa nie zostanie zrealizowana z powodu „pierwszeństwa” innego klienta.
„dogodny dla niego[klienta] termin” … Uzgodnienie terminu to proces negocjacji. Termin ma być dogodny dla każdej ze stron. Czyżby firma szkoleniowa nie szanowała swojego czasu lub czasu swoich trenerów ? W połączeniu z „pierwszeństwem” wnioskuję, że i mój czas może zostać wzgardzony.
„procedury dla procedur” – skoro klient jest ubezwłasnowolniony własnymi procedurami to po co jeszcze narzucać mu własne ? Cóż pomyśli o nas inteligentny klient kiedy spróbujemy mu sprzedać szkolenia z kreatywności, przełamywania stereotypów lub myślenia lateralnego wciskając kit o procedurach?
P.S.
Na podobnej zasadzie reaguję na słowa „jak dla siebie” lub „jak dla rodziny” ;-)
Pozdrawiam serdecznie
Marcunio
Witaj Marcunio,
Napisałeś ” w otoczeniu godnych zaufania ludzi” – czy mógłbyś mi przbliżyć co dokładnie rozumiesz pod sformuowaniem „godnych zaufania ” i w jaki sposób to określasz dla swoich potrzeb czy ktoś jest godzien zaufania czy nie ?
pozdrawiam serdecznie
Witam,
Sytuacje tutaj opisywane przypomniały mi o bardzo interesującym poście, który czytałem ostatnio na blogu Szymona. Post ten dotyczył wyzwań związanych z zawiązywaniem kontraktów na projekty zwinne (http://www.wlochowicz.com/blog/2008/05/kontrakty-na-projekty-zwinne.html).
Firmy poszukują takich rozwiązań, które nie tylko zapewnią im widoczne efekty (co jest podstawowym wymaganiem) ale rozwiązań „szytych na miarę” – pay-as-you-go ! Podobnie w innych obszarach naszego życia, takich jak choćby zakup samochodu – just-in-time.
Da się jednak zauważyć firmy, jednostki organizacyjne w firmach lub też pojedyncze osoby, które działają dokładnie jak komórka w żywym organizmie – dążą za wszelką cenę do utrzymania się przy życiu. Pomimo faktu, że dana firma jedzie po równi pochyłej jednostki takie nie adaptują się do obecnej sytuacji i zachowują się zupełnie irracjonalnie z punktu widzenia biznesu działają tak, aby jak najdłużej funkcjonować (realizują inne cele).
Pozdrawiam,
Przemysław
Marcunio
Fajnie, że zwróciłeś uwagę na ten dziwaczny styl, który wkradł się do moich wypowiedzi (i nie tylko). Pisanie ofert ogłupia ;) Dzięki.
Postaram się wyjaśnić te mgliste sformułowania:
„Szereg korzyści” – w mojej wypowiedzi wymieniłem dwie i to dość ogólnie (terminy i procedury). Wymieniając dwa kolejne: możliwość negocjacji ceny przy zakupie hurtowym, szybsze zrealizowanie zakupów przez osoby realizujące plany szkoleniowe. Nie chcę być obrońcą „ramówek” – po prostu wydaje mi się, że gdyby nie wiązałyby się z korzyściami dla kupującego zniknęłyby z „powierzchni rynku”.
„Dogodny dla niego termin” – wszystkie firmy szkoleniowe, nawet największe dysponują ograniczonej wielkości zespołem trenerskim. W sytuacji, w której klient podpisuje z danym dostawcą umowę ramową najprawdopodobniej będzie miał pierwszeństwo w sytuacji, w której „terminy się ze sobą kłócą”. Nie miałem na myśli gardzenie niczyim czasem :) To dość naturalne, że klienci kluczowi obsługiwani są w pierwszej kolejności (a więc mamy kolejną korzyść z „ramówki” – nadzwyczajna jakość obsługi, co oczywiście nie jest normą).
„Nakarmienie procedur wewnętrznych” – nie miałem na myśli pętania klienta kolejnymi procedurami związanymi z umową. Klienci korporacyjni mają szereg zakupowych procedur wewnętrznych, które promują lub wymagają podpisywanie umów ramowych (po prostu dokonywanie zakupów hurtem). I znów nie jest to normą, ale z takimi rozwiązaniami się spotkałem. A przez „nakarmienie procedury wewnętrznej” rozumiałem zaspokojenie potrzeby klienta wynikającej z takiego a nie innego ukształtowania jego środowiska wewnętrznego. Nie mnie oceniać, czy takie podejście do zakupów jest najlepszym z możliwych.
A co do uwagi o patrzeniu na umowę nie tylko przez pryzmat proponowanych rozwiązań, ale ludzi stojących za nimi to zgadzam się z Tobą w 100%.
Pozdrawiam :)
JZ
JZ:
Dzięki za wyjaśnienia. :-)
Wyjaśnij mi, proszę, jeszcze kilka moich wątpliwości:
Mam wrażenie, że za oczywiste uważasz, że klient kluczowy ma podpisaną „ramówkę”. Wnioskuję to ze słów:
„To dość naturalne, że klienci kluczowi obsługiwani są w pierwszej kolejności (a więc mamy kolejną korzyść z “ramówki” ”
To moim zdaniem niebezpieczne uogólnienie.
Poza tym słowa „nadzwyczajna jakość obsługi, co oczywiście nie jest normą” to kolejne “wyrażenie-ostrzeżenie”. Dlaczego „nadzwyczajna jakość obsługi” nie jest normą ? [vide : post Alexa „Obiecuj wiele, dostarczaj jeszcze więcej.”]
Czyż to nie będzie zrozumiane … Nie masz umowy – obsłużymy cię byle jak.
tudzież łagodniej … Niektórych klientów obsługujemy gorzej – uważaj żebyś nim nie został.
Moim zdaniem to niedobry komunikat
„będzie miał pierwszeństwo w sytuacji, w której “terminy się ze sobą kłócą”” Wyjaśnij mi proszę co dokładnie miałeś na myśli. Przykład problemu i jego rozwiązania będzie mile widziany.
Moniko:
Za osoby godne zaufania w uważam:
-ludzi dotrzymujących danego słowa
-ludzi wywiązujących się z zadań w terminie
-ludzi spełniających zadania w odpowiedniej (jak najwyższej) jakości
-ludzi dochowujących tajemnic
Jak zauważyłaś, aby ustalić występowanie tych cech z osobami takimi trzeba samemu przejść chrzest bojowy. Jeśli takiego nie było okazji przeżyć, to zauważyłem dużą korelację cech wymienionych poniżej (a które można zauważyć dość szybko) z tymi powyższymi:
-ludzie ci wyrażają się jasno i precyzyjnie
-ludzi tych cechuje opanowanie i zimna krew
-ludzie ci szybko komunikują problemy lub niedomówienia
-ludzie ci przestrzegają zasad moralnych
Ponadto nie bez znaczenia jest to, że ci ludzie mają opinię godnych zaufania u innych ludzi. Aczkolwiek należy zwrócić uwagę kim są ci „inni” ;-)
Mam nadzieję, że wyjaśniłem Twoje wątpliwości.
Pozdrawiam,
Marcunio
Alex — mnie w ogole nie dziwi 'takie postepowanie’ firm, czyli ich dazenie do podpisywania dlugoterminowych kontraktow.
Jest oczywiste, ze kontrakt dlugoterminowy to lekka przewaga dla dostawcy uslugi – wyraz aktualnej przewagi w negocjacjach, i mozliwosc uzycia tego kontraktu jako argumentu pozniej. Wiele firm traktuje zycie na rynku jako walke nie tylko z konkurencja, ale tez z klientami, przy czym nie tyle chodzi im o dokopanie klientowi, ile o wlasne zwyciestwo — tak naprawde wszystko im jedno, czy osiagna win-win, czy win-lose.
Nie sadze, zebys czemukolwiek sie tutaj dziwil, mysle wiec, ze ten wpis moglby byc pozbawiony retoryki „ach, czemu niektorzy tak niedojrzale podchodza do biznesu”, tylko prosto z mostu pokazywac dwa rozne podejscia, argumenty za/przeciw itp. Pisze o tym, bo masz tendencje w swoich wpisach na blogu do stawiania retorycznych pytan, za ktorymi stoi drwina, poblazliwosc, czasami zlosliwosc. My, Czytelnicy, raczej tego nie potrzebujemy — a na pewno moglbys uczynic styl bardziej eleganckim poprzez bardziej bezposrednie stawianie sprawy. Zeby byc konkretnym, oto fragment, nad ktorego stylem mozna by popracowac:
„o tyle w wypadku szkoleń, czy coachingu jest to dla mnie co najmniej dziwne, zwłaszcza w obliczu obecnej sytuacji rynkowej.
Jasne, że z powodów proceduralnych trzeba od czasu do czasu podpisać jakąś umowę, ale po co formułować ją tak, że klient będzie zmuszony do odbioru pewnej ilości szkoleń przez określony okres czasu? Po co dostawcy takie zabezpieczenie? Czy nie jest na tyle pewny wnoszonej dla klienta wartości dodanej, która jest tak cenna dla tego ostatniego, że do głowy by mu nie przyszło z tego zrezygnować?”
Nie wierze, ze jest do dla Ciebie dziwne; jestes zbyt swiadomy mechanizmow rynkowych i roznych sposobow myslenia ludzi, zeby nie rozumiec tego zjawiska. Piszac w ten sposob wprawdzie osiagasz cel „zastanowcie sie, o co w tym wszystkim chodzi” (merytoryka jest wiec OK), ale przy okazji zabarwiasz caly wpis wspomnianym przeze mnie wyzel zlosliwym/poblazliwym tonem (rozne osoby moga to roznie odczytac), ktory jest nieprzyjemny – dla mnie. Niektore Twoje wpisy sa pisane wlasnie w tym nieprzyjemnym stylu i pomimo duzej wartosci dla mnie sa, no wlasnie, nieprzyjemne.
Sadze, ze uczciwsze byloby takie postawienie sprawy:
– istnieja firmy robiace szkolenia w taki a taki sposob
– alternatywnym rozwiaznaiem jest to i to
– sadzisz, ze firmy z punktu pierwszego robia, co robia, bo traktuja takie postepowanie jako zabezpieczenie swojego biznesu..
– i np. podejrzewasz ze przyczyna jest strach ze ich uslugi nie sa wystarczajaco wartosciowe
– i pokazujesz, jakie sa zagrozenia takiego podejscia do klientow
– i piszesz, jakie sa twoje doswiadczenia z drugim podejsciem
Innymi slowy, chetnie widzialbym na Twoim blogu mniej podtekstow, tego poblazliwego podejscia :) Rozumiem, ze trzeba nas (niedoswiadczonych czytelnikow) uczyc podstaw (!), jednak stac Cie na bardziej obiektywny styl.
Jan
Wiesz jak wygląda u mnie ramówka? Spotykam się z klientem i on mówi mi „pi razy oko” co chciałby ze mną robić w przyszłym roku. W ten sposób wiem, że nie powinienem w jakimś okresie „zapakowywać się innymi większymi projektami. Ja jestem bardzo mocno „obstawiony” szkoleniowo i w ten sposób klient ma pewność, że mu zrobię to, co mi zakomunikował. Nie wzmaga to żadnej formy pisemnej, nie dzieje się też tragedia, jeśli jakaś firma zmieni zdanie. Moi klienci zawsze dostają najlepszego człowieka, inny nie wchodzi w rachubę :-) a jednocześnie niczym nie są skrępowani w podejmowaniu bieżących decyzji szkoleniowych. Wiele firm szkoleniowych próbuje używając długoterminowej umowy „zaklepać sobie klienta” i jeśli ktoś jest dobrym, to dziwę się, że tego potrzebuje.
Marcunio
W dużej mierze mogę podpisać się pod tym, co napisałeś.
Przemysław
Dziękuję za przykład pay-as-you-go z innej dziedziny
Jeszcze raz Jan
Piszesz: „W sytuacji, w której klient podpisuje z danym dostawcą umowę ramową najprawdopodobniej będzie miał pierwszeństwo „
Jak już wspomniałem w takim przypadku wystarczy, że klient po prostu poinformuje mnie (najlepiej z 6 miesięcznym wyprzedzeniem) o zamiarze zrobienia jakiegoś projektu ze mną. To ma charakter czysto informacyjny i nie wiąże się z jakimikolwiek zobowiązaniami z jego strony.
Dalej piszesz : „To dość naturalne, że klienci kluczowi obsługiwani są w pierwszej kolejności „
U mnie każdy klient, którego zaakceptowałem jest równie ważny. Staram się tak samo u tego, który potrzebuje 50 dni jak i takiego, który potrzebuje 4
Elsindel
Witaj po dłuższej przerwie :-)
Zgadza się, że wiele firm (w tym też szkoleniowych) traktuje życie na rynku jako walkę, też walkę z klientem. Celem tego postu jest uświadomienie zainteresowanym, że tak niekoniecznie musi być, że są inne opcje i to niekoniecznie dotyczące dostawców z dolnej półki.
jeśli chodzi o Twoje uwagi dotyczące zadawanych przeze mnie pytań, to widzę to nieco inaczej. Podstawowym moim założeniem jest, że nie jestem Wielkim Nieomylnym Guru, lecz po prostu człowiekiem o dość sporym zasobie wiedzy i doświadczeń, jako człowiek też istotą omylną.
Dlatego w wielu wypadkach nie piszą o pewnych sprawach jak wyrocznia, zadając zamiast tego Czytelnikom pytania do przemyślenia. Akceptują też przy tym, fakt, że ich odpowiedzi mogą być różne od moich, najważniejsze że przemyślą dane kwestie.
Uważam to za bardzo uczciwe z mojej strony i naturalnie nie zamierzam tego zmieniać.
Tak samo, jeśli w pewnych momentach przebija się moje nastawienie emocjonalne, to jest to OK, przecież spotykamy się na luźnym blogu, a nie na rozprawie naukowej :-)
Pozwól więc, że po prostu pozostanę sobą pozostawiając Czytelnikom wybór, czy chcą tutaj przebywać, czy też nie.
pozdrawiam serdecznie
Alex
Uważam, że będąc w takiej sytuacji jak Alex jego spojrzenie na pewne sprawy formalne jest jak najbardziej na miejscu. Tylko wydaje mi się, że Alex jest doskonałym przykładem na to, że ludziom posiadającym w pewnych dziedzinach talent lub jak kto woli naturalne predyspozycje do wykonywania swojego zawodu (i nie chce w tym miejscu „kadzić” Alexowi bo i tak sam siebie „sprzedaje” znakomicie:) wydaje się, że pewne sprawy są oczywiste, łatwe i przyjemne. I pewnie takie są, ale nie dla wszystkich. Dla porównania osoba, która ma talent i pięknie maluje bele czym na wszystkim, dostanie do ręki kawałek cegły i stworzy dzieło. Osoba, która nie potrafi rysować będzie miała pędzle, płótno i farby najlepszych firm i tak nic nie spłodzi. Ale inaczej sprawa będzie wyglądała z osobą, która ma odpowiedni warsztat(„rzemieślnik”) lub jest przeciętna. Taka osoba z kawałkiem cegły nic nie zdziała, ale już odpowiednie materiały pomogą jej poradzić sobie z tematem. Wnioski z tego płyną wielorakie, ale do pewnych spraw nie zawsze potrzebny jest Michał Anioł. Czasem wystarczy solidny rzemieślnik, na którego nas stać:) I na koniec trochę z innej beczki. Myślę, że osoby rozpoczynające swoją karierę powinny zabezpieczać swoje interesy porządnie sporządzonymi umowami. Bo wszystko jest dobrze dopóki jest dobrze:) A jak jest źle to gentlemen’s agrement jest nie wiele warte.
Jan Zborucki jr pisze: „Nie chcę być obrońcą 'ramówek’ – po prostu wydaje mi się, że gdyby nie wiązałyby się z korzyściami dla kupującego zniknęłyby z 'powierzchni rynku’.”
W wielu przypadkach podstawową korzyść odnosi pracownik działu HR odpowiedzialny za szkolenia, który załatwia kwestię „dokształtów” jedną umową ramową i ma problem z głowy na następne 12 miesięcy, albo i na dłużej. A jeżeli jeszcze może w ten sposób wykazać, że wynegocjował znaczące rabaty, to jego korzyść jest jeszcze większa. Natomiast nijak się to ma do problemu zapewnienia profesjonalnych szkoleń w konkretnych dziedzinach – to kosztowałoby więcej i wymagało dodatkowego zachodu.
Powyższe uogólnienie może być niesprawiedliwe dla tych pracowników HR, którzy nie idą na łatwiznę – ich działania zasługują na najwyższe uznanie, jednak otaczająca nas rzeczywistość skrzeczy, więc coś jest na rzeczy. :-)
Witam wszystkich
Marcunio dziękuję Ci za wyjaśnienie, to dla mnie jasne :)
Rozmawiałam niedawno z osobą, określoną przez Ciebie jako „inna” – tzn. inna niż ja ;). Myśli które formuowała budziły mój sprzeciw ( światopoglądowy nie moralny ) i odwrotnie – również moje doświadczenia budziły jego wątpliwości.
Dzięki temu, że postawiliśmy na otwartość, okazało się, że w sumie mówimy o tym samym tylko innymi słowami. Otwartość ta polegała na zadawaniu pytań i definiowaniu znaczenia określonych słów i wyrażeń, które okazało się rozumieliśmy podobnie.
Mieliśmy różne zdania na niektóre tematy, jednak żadnemu z nas nie zależało na narzuceniu swojego zdania drugiej stronie, tylko na poznaniu „inności”.
Mieliśmy podobne zdanie na niektóre tematy.
A zaczęło się niewinnie ” Zadajesz mi pytania, do tej pory wydawało mi się, że to niegrzeczne, jednak zdrowa ciekawość otwiera nam głowę na poznanie ”
Jak uważacie, czy poznanie „innego” jest pozytywnym doświadczeniem?
Pozdrawiam serdecznie
Marcunio,
Kolejna porcja dojaśnień :)
„Klient kluczowy = klient z ramówki”?
Nie uważam, żeby każdy klient kluczowy był „klientem z ramówką”. Ale większość „klientów z ramówkami” jest traktowana jako klienci kluczowi.
„Nadzwyczajna jakość obsługi”
Miałem na myśli to, że zdarzają się sytuacje, w których „ramówka” jest pułapką i wiąże się z lekceważeniem potrzeb klienta, który został już złowiony. Bazując na mojej wiedzy nie jest to normą, ale takie sytuacje się zdarzają. Powstrzymam się od wskazywania palcami autorów tego typu działań.
„Pierwszeństwo”
Sytuacja: klient korporacyjny podpisuje z firmą X umowę ramową – planuje zrealizowanie y szkoleń w danym miesiącu. W tym samym czasie firma X pozyskała klienta, który w tym samym miesiącu chce zrealizować szkolenie z tego samego tematu. Termin szkolenia w tym drugim przypadku zostanie ustalony po konsultacjach z klientem „ramowym” – on ma pierwszeństwo w obstawieniu zakupionego przez niego szkolenia przez trenerów firmy X, zajmujących się danym zagadnieniem. To daleko idące uproszczenie – ale przed takimi dylematami stoją firmy zatrudniające kilku-kilkunastu trenerów, w sytuacji, w której terminy się ze sobą kłócą, a ilość trenerów zajmujących się danym zagadnieniem jest ograniczona. Oczywiście jest to „sposób” na utratę niektórych klientów.
Alex,
Wydaje mi się, że jesteś w innej sytuacji niż firma szkoleniowa zatrudniająca kilkunastu trenerów – danego dnia jesteś w stanie obsłużyć jednego klienta – firma szkoleniowa kilku. A to trochę komplikuje zarządzanie obsługiwanymi przez firmę projektami.
Jednocześnie zgadzam się, z tym, że prezentowany przez Ciebie model pracy jest sensowny, sympatyczny i też chciałbym w ten sposób pracować.
Co do samej obsługi klienta – podobna jakość obsługi klienta, który kupuje 2 dni szkoleniowe, jak i tego który kupuje 2 bite miesiące szkoleń jest (mam nadzieję) standardem. Kto wie, ile „roboczodni” kupi ten pierwszy jeśli będzie zadowolony z jakości pracy trenerskiej w ramach mniejszego projektu.
Pozdrawiam Was serdecznie,
JZ
Witaj Alex, witam wszystkich:)
To mój pierwszy post tutaj, więc wypada się przedstawić: mieszkam w pięknym mieście Toruniu, tu również pracuję. Z wykształcenia jestem biologiem, obecnie swoją energię koncentruję na rynku finansowym. Zmiana dość istotna, wymuszona poniekąd przez życie, za co jestem mu wdzięczny:)
Pisząc tu po raz pierwszy uderzają mnie trzy rzeczy:
1. moje wczorajsze pisanie postu musiało poczekać w schowku komputera i zdążyło się już przez tą chwilę nieco stracić na czasie
2. dyskusje pod postami dla osób regularnie czytających blog i ceniących sobie wiedzę tu zawartą, które chciały by wziąć udział w komentowaniu mogą wydawać się nieco hermetyczne
3. czasem prosty temat posta generuje wielowątkową dyskusję, w której ciężko się połapać
To o oczywiście moje subiektywne odczucia, być może ktoś je podzieli.
Alex: Mam wrażenie, że to co tu opisujesz funkcjonuje dopiero po osiągnięciu pewnego poziomu, pewnej masy krytycznej. Później to czym się zajmujemy w życiu i sukcesy przyciągają coraz to więcej ciekawych ludzi. Człowiek zaczyna działać jak kula śniegowa – im jest większy, tym więcej płatków się do niego przylepia;).
Pisałeś w poście o dobieraniu sobie ludzi w życiu, że z czasem zmiany idą na lepsze. Zgoda, ta selekcja ludzi którymi się otaczamy jest konieczna i moje doświadczenia pokazują mi, że znalezienie tych właściwych dla nas ludzi ma ścisły związek z miejscami w których przebywamy, forami które czytamy, sposobem spędzania wolnego czasu itd. Chcę mieć o ludziach jak najlepsze zdanie, jednak w wielu przypadkach uderza mnie konformizm i lenistwo, zarówno fizyczne jak i umysłowe. I tu właśnie jest pies pogrzebany.
Cytując Baltazara:
„Myślę, że osoby rozpoczynające swoją karierę powinny zabezpieczać swoje interesy porządnie sporządzonymi umowami. Bo wszystko jest dobrze dopóki jest dobrze:) A jak jest źle to gentlemen’s agrement jest nie wiele warte.”
Prosty przykład: rozmawiam z kimś na temat wspólnego przedsięwzięcia, dajemy sobie czas na przemyślenie sprawy i umawiamy się na telefon w konkretnym terminie, co nie następuje.
Możliwe, że coś nie pozwoliło tej osobie dotrzymać zobowiązania, więc daję czas, nie ponaglam, a odzewu nie ma. Więc dzwonię z założeniem, że jakaś zewnętrzna przyczyna powoduje tą ciszę. Najczęściej tak właśnie jest, wiec nie mam problemu i załatwiamy sprawę, chociaż poślizg czasowy jest dla mnie irytujący i możliwy do uniknięcia (jak również strata, którą wywołał). Co jednak zrobić w drugim przypadku, kiedy feedbackiem jest cisza? Nie wiem przecież co ją powoduje, zakładam dobre intencje drugiej strony.
Mam w związku z tym pytanie, jaką metodę wypracowałeś(liście) sobie, kiedy widzisz, że w Twoim otoczeniu jest osoba o niesamowitym potencjale, a nie zdaje sobie lub nie chce zdawać z niego sprawy? Tak na dobrą sprawę, to każdy człowiek ma taki sam niesamowity potencjał w życiu, a jedyne co nas różni, to proporcje w jakich zostały rozdzielone nasze uzdolnienia czy predyspozycje (oczywiście bez przeceniania talentu na rzecz pracy nad sobą i swoim życiem). Jak zachować otwartą postawę przy jednoczesnym jasnym daniu do zrozumienia, że traktuję sprawę poważnie i tego samego oczekuję od drugiej strony?
Jak wyglądały u Ciebie początki, tzn. moment w życiu, kiedy wiedziałeś że obrałeś dobrą drogę w życiu i chciałeś się tym wyborem z kimś podzielić, zarazić go do pomysłu itp. Jak to robić, bez narzucania własnego zdania? Czy zgodzisz się ze stwierdzeniem, że jedyną metodą nakłonienia innej osoby do jakiejś sprawy, jest sprawić, żeby ona sama tego chciała?
Pytam dlatego, bo czasami mam wrażenie że niektórym ludziom trzeba pomóc w odkryciu potencjału jaki w nich drzemie, czy wręcz przycisnąć aby podjęli decyzję w prawo albo w lewo, a daleki jestem od przekonywania, że moja droga jest jedyną i słuszną.
Monika: bardzo fajne porównanie do ślubu:) Usłyszałem kiedyś takie stwierdzenie, że w biznesie to jak w małżeństwie- kto pierwszy ma na piśmie, to jego:)
witam
Monika – co do poznania inności. Nie ma wątpliwości, że ludzie się różnią. Jeżeli chcemy zapobiegać konfliktom, albo rozwiązywać je w ekspresowym tępie, to najlepszym sposobem na to jest poznanie poglądów czy wartości tej drugiej strony. Z doświadczenia też wiem, że jest to niezbędne, żeby dobrze kierować zespołem ludzi pracujących nad czymś. Poznanie ich jest nieocenioną wiedzą przy współpracy z innymi.
Z książek, które przeczytałem wynika też, że taka otwarta postawa, o której ty piszesz jest też podstawą negocjacji, ale tutaj najlepiej, żeby wypowiedział się ktoś z doświadczeniem
pozdrawiam
Baltazar
Napisałeś „Alex jest doskonałym przykładem na to, że ludziom posiadającym w pewnych dziedzinach talent lub jak kto woli naturalne predyspozycje „
Czy wiesz, że ja do 28 roku życia byłem wstydliwym introwertykiem, posiadającym całą kupę kompleksów? :-)
O roli wrodzonych talentów pisałem tutaj:
http://alexba.eu/2007-12-15/rozwoj-kariera-praca/talent-przeceniany-element/
http://alexba.eu/2007-12-17/rozwoj-kariera-praca/talent-2/
Osoby zaczynające karierę powinny szczególnie troskliwie wybierać kontrahentów. Zaden papier Ci nie pomoże jeśli trafisz na ludzi nieuczciwych.
Ja moje pierwsze zlecenia (w firmie komputerowej!!) tez robiłem „na gębę”
TesTeq
Niestety w wielu wypadkach masz rację z Twoimi uwagami o osobach z niektórych Działów Kadr. Całe szczęście, że w naprawdę dobrych firmach jest inaczej.
Jan
Moi klienci też robią „ramówkę” dzwoniąc do mnie i pi razy oko podając zapotrzebowanie na przyszły rok. Jak już wspominałem, nie potrzeba do tego żadnych umów, a już na pewno nie takich, które wiążą klienta.
Jeśli chodzi o firmę z kilkunastoma trenerami, to albo są oni naprawdę dobrzy i wtedy klienci robią wszystko, aby utrzymać uzgodnione wcześniej terminy, albo dostarczają „produkt szkoleniowy”, a wtedy lepiej związać klienta długoterminową umową.
Rafał Kowalski
Witaj na naszym blogu :-)
Dziękują Ci za Twoje spostrzeżenia
Napisałeś coś, czego nie do końca rozumiem a zapewne jest to dla mnie ważne, a mianowicie: „dyskusje pod postami dla osób regularnie czytających blog i ceniących sobie wiedzę tu zawartą, które chciały by wziąć udział w komentowaniu mogą wydawać się nieco hermetyczne „
Na czym polega ich hermetyczność? Będę CI zobowiązany za wyjaśnienie mi tego.
Wielowątkowość dyskusji jest rzeczywiście cechą tego blogu, kiedyś już to dyskutowaliśmy. Zdając sobie sprawę z utrudnień dla późniejszych Czytelników traktuję to jako cenę do zapłacenia za atmosferę tutaj panującą.
Wracając do Twojego pytania (też niepasującego do tego wątku :-)) to po wielu doświadczeniach życiowych (niektóre z nich całkiem niedawno) nie zarażam nikogo, lecz szukam „zarażonych”. Jak widać wyraźnie z tego blogu nie przyciskam też nikogo, aby podjął taką czy inna decyzję. Po prostu patrzę kto sam z siebie jest w podróży i czy nam jest po drodze.
Pozdrawiam
Alex
Rafał Kowalski pisze: „1. moje wczorajsze pisanie postu musiało poczekać w schowku komputera i zdążyło się już przez tą chwilę nieco stracić na czasie”
Trzymanie komentarza w schowku, to jak wyjście z pokoju do toalety w momencie, kiedy toczy się ożywiona dyskusja na jakiś temat. W toalecie masz czas na przemyślenie wspaniałej odpowiedzi, wracasz do pokoju, a tu bęc – wszyscy mówią już o czymś zupełnie innym. :-)
Rafał Kowalski pisze: „2. dyskusje pod postami dla osób regularnie czytających blog i ceniących sobie wiedzę tu zawartą, które chciały by wziąć udział w komentowaniu mogą wydawać się nieco hermetyczne”
Każdy pisze o swoich doświadczeniach, więc niektóre komentarze mogą rzeczywiście wydawać się hermetyczne, ale wówczas można zawsze poprosić autora wypowiedzi o wyjaśnienia.
Rafał Kowalski pisze: „3. czasem prosty temat posta generuje wielowątkową dyskusję, w której ciężko się połapać”
Jest to chyba cecha wszystkich forów dyskusyjnych. W przeciwieństwie do rozmów w czasie rzeczywistym występuje tu zjawisko nieznikania wypowiedzi (słowa nie ulatują w nicość w sekundę po wypowiedzeniu, tylko są zapisane w bazie danych i każdy może się do nich odnieść z dowolnym opóźnieniem). Stąd rodzi się wielowątkowość dyskusji, nad którą Alex stara się od czasu do czasu zapanować, przywołując do porządku tych, którzy rozgadują się nie na temat jego postu.
Rafał Kowalski pisze: „Prosty przykład: rozmawiam z kimś na temat wspólnego przedsięwzięcia, dajemy sobie czas na przemyślenie sprawy i umawiamy się na telefon w konkretnym terminie, co nie następuje.
Możliwe, że coś nie pozwoliło tej osobie dotrzymać zobowiązania, więc daję czas, nie ponaglam, a odzewu nie ma. Więc dzwonię z założeniem, że jakaś zewnętrzna przyczyna powoduje tą ciszę. Najczęściej tak właśnie jest, wiec nie mam problemu i załatwiamy sprawę, chociaż poślizg czasowy jest dla mnie irytujący i możliwy do uniknięcia (jak również strata, którą wywołał). Co jednak zrobić w drugim przypadku, kiedy feedbackiem jest cisza? Nie wiem przecież co ją powoduje, zakładam dobre intencje drugiej strony.”
Ja w takiej sytuacji:
1) Wyznaczam sobie konkretny termin uzyskania odpowiedzi od danej osoby i umieszczam taki zapis na liście „@czeka-na” metodolgii GTD Davida Allena.
2) Jeśli wszystko w tym terminie wyjaśnia się pozytywnie, to kontynuuję projekt z tą osobą.
3) Jeśli niezmienną odpowiedzią jest cisza, to uznaję, że – niezależnie od intencji – dana osoba nie jest zainteresowana wspólnym przedsięwzięciem. Przyjmuję to do wiadomości i idę dalej swoją drogą. Takie podejście nie wyklucza kolejnej próby zainteresowania tej osoby innym projektem.
Rafał Kowalski pisze: „Pytam dlatego, bo czasami mam wrażenie że niektórym ludziom trzeba pomóc w odkryciu potencjału jaki w nich drzemie, czy wręcz przycisnąć aby podjęli decyzję w prawo albo w lewo, a daleki jestem od przekonywania, że moja droga jest jedyną i słuszną.”
Myślę, że niemożliwe jest pomóc komuś wbrew jego woli. Można mu wskazać drogę (najlepiej swoim własnym przykładem). Można przedstawić swoje zdanie na temat potencjału, jakim – naszym zdaniem – dysponuje, jednak to do tej osoby zawsze będzie należała decyzja, co w swojej sprawie zrobi.
Alex: Co do hermetyczności, to napisałem o odczuciach, bo sam kiedyś wspominałeś że blog czyta wiele osób, ale komentujących jest już mniej. Napisałem tylko o osobie i moim wrażeniu kiedy tu wszedłem pierwszy raz- musiałem dać sobie sporo czasu na przeczytanie tego co tu jest zawarte, niejako wczuć się w klimat miejsca. W moim odczuciu ta hermetyczność mogła wynikać z małej znajomości tematu. Już tak mam, ze zanim zabiorę głos to najpierw słucham, co mają do powiedzenia dłużej siedzący w temacie:)
TesTeq: dzięki za wypowiedź, zgadzam się z Twoim spojrzeniem na sprawę i staram się tak właśnie do niej podchodzić. W gruncie rzeczy potrzebowałem takiego spojrzenia z boku- często to robię, bo przy skupianiu się nad jakimś zagadnieniem istnieje ryzyko zawężenia pola widzenia. To taki mój patent na kontrolę tego co robię:)
Porównanie do wyjścia do toalety, choć bardzo obrazowe i w sumie oddające sedno sprawy, wydaje mi się mało eleganckie;) Przyczyny czasem są bardzo prozaiczne- musiałem zająć się pracą i post musiał poczekać na dokończenie- w tym czasie stał się już nieaktualny;)
Witam,
Artur Stępniak piszesz:
„Poznanie ich jest nieocenioną wiedzą przy współpracy z innymi” – również wydaje mi się, że to bardzo ważne aby współpraca układała się dobrze. Równie ważna wydaje mi się akceptacja – tego czego nie możemy zmienić, a w jakiś sposób nam przeszkadza – ale jesteśmy w stanie zaakceptować ( gorzej gdy nie jesteśmy ;) ).
Rafał Kowalski
Dziękuję :)
Pozdrawiam serdecznie
Rafał
Pomóż mi proszę zrozumieć, na czym ta hermetyczność dokładnie polega?
Pozdrawiam
Alex
Alex: Być może użyłem nieodpowiedniego słowa. Miałem na myśli to, że zabierając głos po raz pierwszy w nieznanym gronie każdy chce jak najlepiej wypaść, a to powoduje obawy, np. to jak nas rzeczywiście inni odbiorą. Z jakich powodów, to już mniej istotna sprawa;)
U mnie powstało wrażenie hermetyczności grupy, bo nie wiedziałem z jaką reakcją się spotkam. Widzę teraz, że to nie to samo, bo Twoja dociekliwość i reakcja TesTeq są jak najbardziej otwarte;) Mam jednak inne doświadczenia, np. z forum dyskusyjnego dotyczącego fotografii i grafiki, gdzie wszyscy mają rację i każdy zna się najlepiej- a to częste zjawisko w sieci. Stąd pewne uprzedzenia, mea culpa;)