W sobotę wynurzyłem się na jeden dzień z moich bardzo absorbujących ostatnio zajęć i zgodnie z obietnicą poprowadziłem kolejne warsztaty sprzedażowe dla młodych ludzi, którzy podjęli wysiłek i ryzyko rozpoczęcia własnej działalności biznesowej.
Bardzo szanuję takie osoby i praca z nimi była dla mnie wielką przyjemnością. Poprzednie edycje zaowocowały kilkoma sukcesami firm biorących w nich udział i tegorocznym uczestnikom życzę dokładnie tego samego :-)
Dzielnie się spisaliście, bo wcale Was nie oszczędzałem (rynek tego tez nie będzie robił!!)
Bardzo dziękuję Gosi Mrozek za zainicjowanie tej edycji i wszelkie prace organizacyjne, firmie Horyzont education za udostępnienie nam na sobotę całego obiektu i to mimo iż nikt z decydentów nigdy nie widział mnie na oczy :-) , oraz naszej Czytelniczce Marcie za wsparcie logistyczne.
Uczestników zapraszam do wypowiedzi w komentarzach jak było na warsztatach i po powrocie do domu :-)
Na pierwszym planie groźny „czerwony stół” przy którym wszyscy starali sie sprzedać mi swój produkt :-) Jak sugeruje kolor, było gorąco :-)
PS: Kandydatów, którzy zgłosili się, ale nie zostali zakwalifikowani przepraszam za dotychczasowy brak osobistego maila z mojej strony, w ostatnim miesiącu mój work/life load przekroczył wszelkie oczekiwania i jeszcze przez kilka dni tak będzie.
Czy kamera widoczna na zdjęciu była potrzebna do jakiegoś ćwiczenia warsztatowego, czy może relacja z Twojego szkolenia pojawi się w internecie (lub będzie można ją kupić na DVD)?
Widzę po ubiorze, że atmosfera była dość luźna :-) ciekawe jak wyglądają Twoje „regularne” warsztaty – z takich nie wrzucasz zdjęć ;-).
Życzę sukcesów uczestnikom, opiszcie swoje wrażenia :-)
Gratulacje dla tych, którzy przeszli selekcję. Czekam niecierpliwie na Wasze wrażenia, żeby się dowiedzieć co mnie ominęło.
Pozdrawiam
Zastanawiałem się jak ułoży się struktura płci i w tym wypadku 4-3 dla mężczyzn choć podobno jeśli chodzi o startupy to przytłaczająca większość tego typu przedsiębiorców to mężczyźni, tym większe wrażenie robią młode dziewczyny szkolące się u Alexa. Super! :)
Pozdrawiam,
Paweł.
P.S.
Gdzie 8 uczestnik – czyżby ktoś nie dotarł?
Czytelnik
Kamera jest narzędziem pozwalającym dokładnie zobaczyć CO dokładnie mówi klientowi trenowany.
Tak jak w wypadku moich warsztatów za pieniądze nagrania takie są po zakończeniu kasowane.
Kamil Przeorski
Na moich warsztatach jest zawsze luźno, nawet jak mam prezesów grupy kapitałowej :-)
Zdjęć nie wrzucam z oczywistych powodów, patrz post „Non disclosure agreement”
Paweł Kuriata
projekty były wybierane merytorycznie, płeć nie miała żadnego znaczenia. W jednym wypadku pojawiło się małżeństwo z którego tylko jedna osoba wzięła czynny udział.
jedna osoba sie rozchorowała i mimo wielu wysiłków nie była w stanie dotrzeć do Warszawy
Pozdrawiam
Alex
Ponieważ maglowani „czynni uczestnicy” najprawdopodobniej jeszcze nie doszli do siebie :-) z perspektywy obserwatora mogę napisać, że podczas tych kilku godzin m.in.:
1. zaczerpnąłem od prowadzącego masę ciekawych i trafnych spostrzeżeń dotyczących komunikacji B2B,
2. spojrzałem na proces sprzedaży produktów i idei z jeszcze innej, oryginalnej perspektywy,
3. otrzymałem materiał, który pozwoli udoskonalić scenariusze rozmów handlowych.
…za co bardzo dziękuję Alexowi i organizatorom.
Muszę napisać, że przede wszystkim te warsztaty były dla mnie dużym wyzwaniem:). Bardzo się cieszę, że wzięłam w nich udział, bo teraz będę mogła popracować nad sobą i to nie tylko w kategorii dobrego sprzedawcy…
Dziękuję raz jeszcze Alexowi i wszystkim osobom, dzięki którym te warsztaty mogły się odbyć.
Z pewnością wszyscy uczestnicy (w tym ja) zgodzą się, że ćwiczenia prowadzone przez Alexa to dopiero początek..
Mówiąc za siebie: wydaje mi się, że zrozumiałem co chciał mi pokazać. Efektem jego pracy jest przetestowany już, ułożony scenariusz rozmowy.
Zdaję sobie sprawę, że jest on prosty i dużo osób mającym cokolwiek pojęcia o sprzedaży B2B nie „złapie się” na niego – ale dla znakomitej większości moich klientów jest on wystarczający.
Dla pozostałych pozostaje mi improwizacja. Zresztą – wypraktykowałem, że nie ma sensu ściśle trzymać się scenariusza, co na bieżąco go naginać do potrzeb – nie omijając kluczowych zwrotów..
Pozostał jednak niedosyt – mianowicie czuję, że temat sprzedaży B2B jest rozległy, ale nie wiem z której strony powinienem rozpocząć go „gryźć”.
O efektach będę informował w miarę rozwoju sytuacji.
A ja patrzę na te zdjęcia i zazdroszczę:) Niestety powalilo mnie do łóżka i mimo naprawdę wielu wysiłków nie dałam rady dotrzeć do Warszawy. Mam nadzieję, że kiedyś jeszcze uda mi się wziąć udział w takich warsztatach. Strata dla mnie przeogromna…
Gratulacje dla wszystkich, ktorzy mieli mozliwosc uczestniczenia w tych warsztatach! Mam nadzieje, ze bede mogla uczestniczyc w takich warsztatach, bo bardzo jestem ciekawa jak prowadzi je Alex. Czekam z niecierpilowscia na wiecej Waszych wrazen!
Pozdrawiam
Jak obiecałem – informuję w miarę rozwoju sytuacji: szkolenie u Alexa spowodowało, że sporo zrozumiałem. Kilka błędów, które wytknął mi Alex (a które w dalszym ciągu popełniam, zapominając się) i praca nad nimi spowodowało, że samodzielnie zacząłem rozglądać się za informacjami o tym jak rozmawiać z ludźmi, jak budować z nimi relacje, jak być asertywnym.. Mam wrażenie, że z każdą kolejną przeczytaną (wysłuchaną) i przemyślaną wypowiedzią dowiaduję się, ile jeszcze NIE wiem..
I przyznam – że chcę jeszcze.. Nie szkoda mi teraz czasu na podnoszenie swoich umiejętności.. Wiem, że bardziej świadomie kieruję swoją firmą. Że klienta zacząłem traktować nie jak przeciwnika, od którego chcę coś uzyskać, ale jak partnera.
I chyba to czują – ponieważ coraz więcej z nich wraca..
Alex – rozumiem, dlaczego rezygnujesz ze Startupów.. Jestem też przekonany, że to przemyślana decyzja. Cieszę się, że udało mi się załapać na ostatnią (jak mniemam) edycję Warsztatów.
Dzięki!
Przepraszam za odgrzewanie kotleta ale nachodzi mnie jedno pytanie :-).
Otóż osobiście działam jako konsultant w branży b2b, w firmie oferującej, nazwijmy to „dobra inwestycyjne”. Produkt podstawowy jest oferowany przez kilka(nascie) podmiotów na rynku i jest on bardzo podobny z punktu widzenia klienta, w związku z czym w większości przypadków o zakupie decyduje cena, która nie jest mocnym atutem naszej oferty.
Pytanie brzmi, czy w tak uwarunkowanej branży stosuje się te same metody co w innych branzach b2b, czy sa moze specjalne techniki, ktore pozwalaja dostrzec klientowi jakas wartosc dodana do produktu (prestiz, jakosc produktu, „dobre bo polskie” w przeciwienstwie do gro konkurencji etc.), aby sklonic go do zakupu mimo roznicy w cenie powiedzmy 5-10%, w kwotach z zakresu 5-20 tys. euro. (polityka cenowa firmy przy wyzszych kwotach zbliza ceny do tych najlepszych)?
Pozdrawiam
dejwu,
najpierw napisałeś, ze produkty są podobne, potem mówiąc o wartosci dodanej dajesz przykład: jakośc. I dla mnie coś tu nie gra – albo produkty podobne, albo Wasz ma wyjątkową jakosc. :-)
Ja proponuję pewne ćwiczenie: jesteś klientem. Masz to kupić dla siebie. Co wybierasz i dlaczego? Co jest dla Ciebie ważne?
Są tacy, co lubią piwo. Mogą je kupić i wypic pod sklepem, mogą zabrać do domu, mogą wypic na ławce w parku lub w ogródku piwnym. A to cały czas jest taka sama butelka piwa. Co decyduje zatem o róznicy w cenie? Oprawa, otoczenie, sposób podania, obsługa, zapach swieżo skoszonej trawy w otoczeniu…. Za to płacimy więcej, czasem duzo więcej.
Przekładając to na Twój produkt – skoro masz wyzszą cenę, to niech ona dla klienta z czegoś wynika. Standardy obsługi sprzedażowej (ale konkretnie, jakie to standardy, to znaczy co konkretnie robicie czego nie robi konkurencja, a co stanowi dla klienta istotną róznicę) – hm… moze. A standardy obsługi posprzedażowej (ale konkretnie, jakie to standardy, to znaczy co konkretnie robicie czego nie robi konkurencja, a co stanowi dla klienta istotną róznicę)? To bardzo często zaniedbywany obszar.
Dla mnie mówienie „prestiż’ to puste słowo, bo co o w praktyce dla klienta oznacza? Co on konkretnie dostaje pod nazwą „prestiż”? Co kryje sie pod Waszą marką? Jakie wartosci? Co moze Was wyróżnić pozytywnie?
Może to będzie dla Ciebie inspiracją. Takie moje „głośne” myslenie.
pozdrawiam, Ewa