Wybaczcie drodzy Czytelnicy moją nieobecność na blogu, spowodowaną tygodniowym zaangażowaniem się w bardzo interesujące, a jednocześnie absorbujące działania na rzecz moich klientów. Dobrą wiadomością niech będzie fakt, że do co najmniej 20 stycznia był to ostatni taki blok pracy, czas przecież na „gypsy time„. To oznacza między innymi, że znów będę więcej pisał na blogu. Dziś zacznijmy od małego, niemniej ważnego postu o kolejności posunięć przy istotnych zmianach warunków prowadzenia działalności, szczególnie jeśli te zmiany dotyczą istniejącego prawa.

Czasem, w różnych krajach i branżach pojawia się ni stąd ni zowąd  prawo, które drastycznie zmienia sposób, w jaki wolno Ci prowadzić działania biznesowe. Nieraz jest to taki typowy „Czarny Łabędź„, który inicjuje intensywne poszukiwania rozwiązań przez firmy, których dana zmiana dotyczy i budzi wiele obaw w  ich pracownikach.

Całe szczęście taka zmiana, to nie tylko zagrożenie dla wszystkich uczestników gry, ale też doskonała okazja, aby wykorzystać ją do uzyskania przewagi konkurencyjnej. Ten, kto pierwszy skutecznie  się zaadoptuje, ten znacznie zwiększa swoje szanse na sukces!
Dość często w takich przypadkach przyjmuje się nieoptymalną kolejność i zakres poszczególnych kroków, a mianowicie:

1. Zatrudnia się wyspecjalizowaną w branży kancelarię prawną, która przygotowuje ekspertyzę odpowiadającą na pytanie co w nowej sytuacji firmie i jej pracownikom wolno robić
2. Na podstawie tej ekspertyzy firma (najczęściej management) wypracowuje nowe metody i reguły postępowania, które następnie wprowadza w życie

Takie podejście jest dość powszechne i ma tę poważną wadę, że czyni prawników pomysłodawcami nowych rozwiązań, bo pracownicy firmy są potem ukierunkowani tylko na to, co według tych doradców wolno im robić. Ci pierwsi zaś, nawet jeśli chodzi o bardzo dobrą kancelarię, nigdy nie będą mieli takiego rozeznania w tym, co można by zrobić, jak ludzie faktycznie wykonujący daną pracę. To w rezultacie znacznie ogranicza różnorodność i innowacyjność wypracowanych sposobów, a co za tym idzie zmniejsza szanse na uzyskanie przewagi nad walczącą z tym samym wyzwaniem konkurencją.

Znacznie lepszą metodą jest następująca:

1. Pytasz najlepszych prawników na jakich Cię stać czego w świetle nowego prawa absolutnie nie wolno Ci robić
2. Informacje uzyskane od prawników wykorzystujesz jako „mapy” w których miejscach znajdują się niebezpieczne miny, na których możesz wylecieć w powietrze. Z tą wiedzą idziesz do pracowników i managerów faktycznie wykonujących daną pracę z zadaniem „wymyślcie co w nowej sytuacji teoretycznie można by zrobić unikając tych niebezpiecznych pułapek na które wskazali prawnicy”. Z tymi ludźmi robisz porządny brainstorming nie blokując żadnych, nawet pozornie najbardziej zwariowanych idei
3. Z rezultatami tego brainstormingu idziesz do prawników i pytasz „przy których z metod postępowania zaproponowanych przez moich pracowników możesz mnie wybronić, jeśli dojdzie do jakiegoś procesu?”
   Jak chcesz, aby prawnicy rzeczywiście zasłużyli na swoje honoraria :-) możesz dodać „w przypadku tych metod, przy których nie będziesz w stanie nas wybronić co możemy w nich zmienić, aby stało się to możliwe?”

W ten sposób na ogół dochodzisz do większej ilości znacznie bardziej innowacyjnych rozwiązań, a to może oznaczać Twoje być albo nie być na rynku.

Sama metoda niekoniecznie ma zastosowanie tylko w wypadku dużych firm, dla przykładu sam przy jej zastosowaniu dopracowałem się już kilka razy kluczowych rozwiązań, zaczynając od mojej austriackiej firmy informatycznej, której teoretycznie według ówczesnych regulacji w ogóle nie wolno mi było prowadzić (a prowadziłem całkiem legalnie), poprzez kilka innych (legalnych!!) przypadków o których nie chcę się tu teraz rozpisywać :-) :-)
Zachęcam do własnych przemyśleń, ważne jest abyście przy pracy nad takimi problemami pamiętali:

• Angażujcie możliwie najbardziej kompetentnych doradców – to niekoniecznie muszą być najbardziej znani celebryci (przepraszam za to słowo, chwilowo nie przychodzi mi lepsze do głowy) danej profesji
• Unikajcie nadmiernego ryzyka, przy którym możecie stracić życie bądź majątek
• I jak zwykle „use your judgement” :-)

Wszystkim Wam życzę powodzenia w takich sytuacjach!

Ostatnio dyskutowaliśmy kwestię łatwości i „przyjemności” robienia interesów z nami, kiedy jesteśmy „dostawcami”. Dziś spójrzmy na tę sprawę w sytuacji, kiedy jesteśmy klientami. Teoretycznie mówi się „klient nasz pan”, „klient może wszystko” i niestety wielu z nas stosuje się do tej zasady aż do przesady, zarówno w życiu zawodowym, jak i prywatnym.

W życiu zawodowym ekstremalnym przykładem takiego zachowania są niektórzy kupcy francuskich hipermarketów, którzy są znani z traktowaniu dostawców jak śmieci i poniżaniu ich na wszelkie możliwe sposoby (na marginesie odradzam rozpoczynanie tego rodzaju „kariery”, po kilku latach nabierasz takich nawyków, które mogą bardzo utrudnić Ci sukces w czymkolwiek innym)

W życiu prywatnym takim przykładem są osoby, które będąc np. w restauracji są wiecznie niezadowolone i znajdują swoistą przyjemność w czepianiu się i krytykowaniu, traktując przy tym personel jak swojego rodzaju podludzi. To bardzo rozpowszechnione zachowanie wśród osób z „szybkiego awansu gospodarczego” i stanowi dość pewny wskaźnik środowiska z jakiego wywodzi się taki człowiek.
Teoretycznie obie postawy prowadzą do „sukcesu”, choć spojrzawszy na jego cenę (ktoś staje się d…. kiem i to zarówno w życiu zawodowym jak i osobistym :-)) nie jest to sukces godny pozazdroszczenia. Do tego dochodzi jeszcze jeden aspekt, o którym napiszę kilka akapitów później.

Czy tak musi być? Czy mając „przewagę” bycia klientem powinniśmy ją do końca wykorzystywać?

Niekoniecznie.

Zacznijmy od kilku przykładów moich klientów i co z tego wynika.

Typowa sytuacja szkoleniowa wygląda tak, że klient zleca dostawcy przeprowadzenie szkolenia, wyznacza miejsce, załatwia jakiś catering. Przed szkoleniem klient oczekuje, że jakoś dotrzesz do niego aby przeprowadzić wszelkie konieczne rozmowy i to twoja sprawa jak to zrobisz. Wielu klientów wymaga od trenerów mnóstwa pracy papierkowej, sprawozdań, relacji itp. Taki jest standard i nikogo to nie dziwi.
Teraz spójrzmy na kilka zachowań moich klientów:

• Zamiast w standardowym pokoju hotelowym klient nie proszony o to lokuje mnie w superiorze i to nie na kilka nocy lecz podczas działań, które w sumie trwały kilka miesięcy
• Klient, oprócz standardowych ustaleń dotyczących szkoleń pyta mnie jakie mam osobiste preferencje kulinarne, względnie jakie jedzenie chciałbym mieć podczas treningów
• Klient nie tylko przysyła mi bilety lotnicze, abym mógł dolecieć na kilkugodzinne spotkanie, ale odbiera mnie samochodem z lotniska a potem zawozi na nie z powrotem
• Klient nie tylko zapewnia mi przyzwoity nocleg w trakcie szkoleń, lecz też zarówno dzień przed jak i po (abym nie musiał się śpieszyć), jak też w czasie przypadających w trakcie „akcji” weekendów
• Cała robota papierkowa z niektórymi klientami ogranicza się do wystawienia faktury (która jest niezwłocznie i bezproblemowo płacona). Zawarcie „kontraktu” polega na uścisku dłoni (czasem wirtualnym, bo przez telefon), a cała „sprawozdawczość” z mojej strony na długiej rozmowie osobistej, bądź telefonicznej z zainteresowanymi managerami
• Klient jest moim „sprzedawcą” i nie żądając niczego w zamian powoduje, iż zjawia się u mnie inny klient wart bardzo dużych pieniędzy

Jak już wspomniałem wcześniej, są to rzeczy wykraczające poza normalną praktykę i większość szkoleń mogłaby obejść się i bez nich. Z drugiej strony generują one u mnie ogromny kapitał dobrej woli i to powoduje dla przykładu że:

• robiąc cokolwiek dla takich klientów „staję na głowie”, aby zmaksymalizowań rezultat dla nich
• jak mają jakąś pilną potrzebę, a ja pełny kalendarz, to aby im pomóc jestem gotów pracować po nocach, albo negocjować z innymi ewentualne przesunięcie terminów (nikt tego nie lubi)
• jak potrzebują coś, na co chwilowo nie mają budżetu to moja odpowiedź brzmi „don’t worry” :-)
• jak potrzebują np. jakiegoś krótkiego wystąpienia i pytają o cenę, to moja odpowiedź brzmi „nie żartuj”
• jak potrzebują szkolenia ludzi, którymi się normalnie nie zajmuję, to mimo tego mogą liczyć na moje współdziałanie

Robi to różnicę? Zwłaszcza w sytuacjach, kiedy stawka dla nich jest bardzo duża, a zasoby ograniczone?

Odpowiedzcie sobie sami. To jest też ten dodatkowy aspekt, o którym wspominałem na początku.
Część z Was może teraz pomyśleć „dobrze, ale ja nie jestem firmą i nie mam firmy”, co to ma wspólnego ze mną?

Ma bardzo wiele, bo nawet jako osoba w 100% prywatna jesteś klientem w różnych sytuacjach. Można uznać cię za miłego i dobrego klienta?

Dla przykładu podam Ci parę faktów:

• W hotelach i restauracjach jestem bardzo uprzejmy dla personelu, pierwszy mówię „dzień dobry” , „dziękuję” i „do widzenia”
• Będąc np. w restauracji nawiązuję kontakt wzrokowy i uśmiecham się do obsługującego mnie człowieka (sygnalizuję, że dostrzegam tego drugiego jako istotę ludzką). Większość ludzi w Polsce tego nie robi wystawiając sobie jednoznaczne świadectwo do jakiego środowiska przynależą!!!!
  
• Staram się w różnych miastach, w których częściej przebywam jeździć tymi samymi taksówkami. zazwyczaj płacę takiemu taksówkarzowi pewną sumę z góry i potem „wyjeżdżamy” ją kilkoma lub kilkunastoma kursami. Dla mnie to nie robi różnicy, dla tego człowieka często tak.
• Jeśli któryś z moich mniejszych stałych dostawców ma kłopoty z płynnością finansową, to często mówię mu „wystaw mi pokwitowanie na zaliczkę na poczet przyszłych zleceń” i daję pieniądze których akurat potrzebuje. Oczywiście bez odsetek :-)
• Jeśli mogę być „kichaczem” dla moich dostawców (i naturalnie życzą oni sobie tego) to „kicham” na potęgę :-)

Czyż nie są to rzeczy, które (zwłaszcza punkty 1, 2 i 5) każdy z Was mógłby robić?

Jeśli tak, to kto z Was robi to regularnie i bez konieczności przypominania sobie o tym? Zróbcie dla samych siebie uczciwą analizę i podejmijcie odpowiednie kroki. Stawka jest i dla Was bardzo wysoka, bo generalnie możemy ludzi podzielić na cztery grupy:

• większość, która mniej czy bardziej walczy o przetrwanie będąc o kilka pensji oddalona od katastrofy finansowej
• ludzi, którzy jak czołg idę przez życie gromadząc dobra materialne – to działa dopóki idą jak czołg, nie ma czasu na relaks, a jak w tym czołgu coś się zepsuje to jest katastrofa
• ludzi, którzy używają różnych nieczystych metod od działalności przestępczej począwszy na oszukiwaniu innych skończywszy – nawet mając duże pieniądze też trudno naprawdę się odprężyć bo ciągle masz ryzyko „wpadki”
• ludzie, którzy spokojnie i uczciwie żyją sobie w dobrobycie i mając wysoką jakość życia bez szarpania się i bezsennych nocy („żeglarze” w jednym z moich wcześniejszych postów)

Jeżeli chcesz w przyszłości zaliczać się do tej ostatniej grupy, to zdecydowanie musisz robić parę rzeczy inaczej niż ta większość. Jedną z nich jest to, o czym napisałem w tym poście i życzę Wam skutecznego stosowania tego w życiu.

PS: Jeśli ktoś pomyśli, że zalecane podejście może prowadzić do wykorzystywania nas przez innych to zalecam zapoznanie się z opisaną kiedyś na tym blogu strategią Tit-for-Tat

Ostatnio dostałem od jednego z moich ważniejszych klientów mail zaczynający się od słów:
„Bardzo, bardzo dziękuję, tak to ja lubię robić interesy ;)”

To jedno zdanie dotyka kolejnej istotnej kwestii, która może mieć wpływ na osiąganie przez Was sukcesu w życiu (obok bycia „the whole list” dla klienta) i często bywa zaniedbywana, szczególnie w dużych korporacjach.

Chodzi mianowicie o to, aby oprócz bezwzględnie koniecznych kompetencji fachowych dbać też o to, aby interakcje z nami były dla klienta bezproblemowe i w miarę przyjemne.

Realizacja tego jest w gruncie rzeczy bardzo prosta i obejmuje takie rzeczy jak:

• bądź miłym człowiekiem w ogóle – wtedy automatycznie będziesz też miły dla Twoich klientów
• daj klientom różne możliwości nawiązania z Tobą kontaktu, też poza „oficjalnymi” czasami pracy
• wykazuj się elastycznością zarówno w zakresie terminów jak i zakresu prac, oczywiście na ile to jest możliwe (przeważnie jest :-))
• miej zrozumienie dla różnych komplikacji i przesunięć u klienta
• przejmij na siebie ryzyko związane z robieniem interesów z Tobą
• dostarczaj klientowi dodatkowej wiedzy umożliwiającej mu „sprzedanie” Ciebie wewnątrz organizacji
• pomagaj klientowi uzyskać wartościową wiedzę z różnych zakresów (rekomendacje książek, artykuły, kontakty itp.)
• nawet jeśli jesteś primadonną, czy też „całą listą” nie zachowuj się w ten sposób
• unikaj nadmiaru wymagań formalnych – np. moi klienci zamawiają całe akcje szkoleniowe po prostu dzwoniąc do mnie
• plus wszystko to, co opisałem w poście o „nierozsądnych działaniach„

Czytając tę listę niektórzy z Was z pewnością zauważą, że takie zachowania przez niektórych mogą być wykorzystane na naszą niekorzyść. Niestety, czasem tak się zdarza i najlepszym podejściem jest odrobina ostrożności na początku i rozstawanie się z takimi klientami, którzy nie potrafią praktycznie stosować zasady win-win. W ten sposób po pewnym okresie czasu pracujemy tylko z takimi osobami i firmami, z którymi możemy stosować w pełni zasady dżentelmeńskiego porozumienia, a to robi ogromną różnicę w jakości naszego życia.

Nawiasem mówiąc, jest to też niezła recepta na znalezienie sympatycznych ludzi w życiu prywatnym. Stosowana czasem (zwłaszcza przez kobiety) metoda „niezdobytej twierdzy” jest tutaj totalnie kontraproduktywna :-)

Zapraszam każdego Czytelnika do dokonania uczciwej samoanalizy pod tym kątem zarówno w kwestii kontaktów z klientami jak i tych prywatnych. To może bardzo wiele zmienić w Waszym życiu!

W ostatnich latach wielokrotnie naruszałem „podstawowe” zasady prowadzenia biznesu, o których można przeczytać w niektórych książkach, ale rezultat tego postępowania jest tak frapujący, że warto o tym napisać.

Te zasady to:

• Staraj się sprzedać klientowi jak najwięcej. Jeśli masz już klienta, to trzeba wykorzystać do maksimum jego potencjał
• Staraj się, jeśli to tylko możliwe, uzależnić klienta od Twojego produktu czy usługi. Tę zasadę stosują nie tylko handlarze narkotyków, lecz też wielu psychoterapeutów, czy oferentów kursów typu „jak być (szczęśliwym, bogatym, atrakcyjnym – niepotrzebne skreślić)”
• Dostarczaj klientowi dokładnie to, co było w umowie/porozumieniu i za co klient zapłacił

Powyższe zalecenia są dość logiczne i nieprzestrzeganie ich pozornie zakrawa na głupotę lub naiwność.

No cóż, Alex B. jest najwyraźniej naiwnym człowiekiem, bo robi rzeczy następujące:

• Staram się, o ile to możliwe, oszczędzać pieniądze klientów. Nawet jeśli klient ma budżet na np. 6 dni szkoleniowych, to jeśli zamierzony efekt można osiągnąć przeprowadzając umiejętnie trzydniowy trening zwracam na to uwagę zleceniodawcy. Planując jakieś działania szkoleniowe staram się zminimalizowań, a nie zmaksymalizowań ilość dni koniecznych do osiągnięcia znaczącego rezultatu (Mister Pareto się kłania :-)) Fama o takim postępowaniu poszła w świat.
• Staram się uniezależnić klienta od moich szkoleń. Polega to na tym, że nie tylko trenuję teamy z konkretnych umiejętności, lecz też przy okazji uczę je jak w przyszłości robić sobie takie warsztaty beze mnie. Szczególnie w branżach, gdzie jest stosunkowo duża rotacja np. sprzedawców robi to ogromną różnicę, bo zamiast wydawać dużo pieniędzy na trenowanie raz na rok coraz to nowych ludzi, można robić kwartalne konferencje sprzedaży we własnym gronie i zarówno rozwiązywać nowe problemy, jak i szkolić „świeży narybek”, bez konieczności angażowania drogiego człowieka z zewnątrz. Klienci uwielbiają takie rozwiązania :-)
• Jeśli w trakcie jakiś działań wynika, że np. trzeba podcoachować jednego z członków teamu indywidualnie, to nawet jeśli klient nie ma na to budżetu wtedy parafrazując Richarda Bransona mówię sobie „screw it, just do it!” :-) To samo dotyczy sytuacji, kiedy ktoś z uczestników telefonuje, bądź mailuje do mnie z prośbą o radę. Rezultat końcowy klienta jest najważniejszy!!

Oczywiście, że w każdym z powyższych przypadków teoretycznie zostawiam na stole jakieś pieniądze. Niemniej moje postępowanie, w połączeniu z jeszcze kilkoma rzeczami (o tym następnym razem) powoduje, że ostatnio boję się odbierać telefon, abym nie był zmuszony odmawiać jakiejś sympatycznej osobie, albo dawać jej terminy najwcześniej gdzieś w okolicach połowy roku 2009 :-)

Dodatkowymi bonusami takiej sytuacji są:

• Zero wydatków na jakikolwiek marketing
• Zero jakichkolwiek negocjacji cenowych
• Pełna swoboda w tym co i jak chcę u klienta konkretnie robić, aby osiągnąć umówiony rezultat. Ta swoboda idzie tak daleko, że niektórzy klienci mówią po prostu „mamy tyle a tyle (dużo :-)) pieniędzy, w ramach tego budżetu możesz robić co chcesz”. Nikt z nas nie lubi robić rzeczy z nakazu innych, więc teraz ta wolność bardzo umila mi działanie.

Powyższe postępowanie może nie być najlepszym rozwiązaniem we wszystkich rodzajach działalności, dlatego zalecam każdemu intensywne przemyślenie go przed ewentualną implementacją. Niemniej mogę sobie wyobrazić, że jeśli ktoś chce podobnie do mnie praktykować semi – retirement świadcząc wysokoprofitowe usługi B2B to jest to rzecz zdecydowanie warta rozważenia.

Zapraszam do dyskusji i pytań w komentarzach

Muszę przyznać, że kiedy swojego czasu prasa polska rozpisywała się o firmach z Indii wkraczających do Polski i otwierających tutaj centra offshoringowe, do tego zachwycając się tym faktem to odczułem pewne zniecierpliwienie (delikatnie mówiąc).

Z całym szacunkiem dla Hindusów, zacząłem się zastanawiać czy oni mają coś takiego, czego nie mają Polacy. Na szybko przyszły mi do głowy następujące czynniki:

• umiejętności fachowe – gdyby Polacy ich nie mieli, to żadna obca firma nie zakładałaby tutaj swoich ośrodków, więc nie to jest problemem.
• umiejętności managerskie – trochę w Polsce leżą (ciągle jeszcze zdarzają się „managerowie” twierdzący, że każdego dewelopera można zastąpić skończoną ilością tanich studentów i tym podobne „kwiatki”). Z drugiej strony znam dość sporo polskich managerów, którzy potrafią zestawić i prowadzić zespoły złożone z wybitnych ludzi. To nie powinno więc stanowić poważniejszej przeszkody.
• dostęp do kapitału – wielu dobrych ludzi zaczynało karierę w dużych koncernach i tam nabyli całkowicie fałszywego wyobrażenia jak wystartować własną firmę i jakiego kapitału naprawdę do tego potrzeba. Rzeczywistość pokazuje, że w wielu przypadkach robiąc to inteligentnie można zacząć dysponując o wiele mniejszymi środkami. Magiczne słowo tutaj to bootstrapping, polecam każdemu lekturę doskonałego (i bezpłatnego) ebooka „Bootstrapper’s Bible” Setha Godina. To więc też jest do przeskoczenia.
• kontakty z potencjalnymi klientami – tu może być pewien problem, bo według mojego stanu wiedzy, polskie uczelnie na ogół nie uczą studentów skutecznego nawiązywania relacji biznesowych, sprzedających prezentacji, czy też odpowiednich umiejętności negocjacyjnych. Teoretyczne wykłady na ten temat, często oparte na przestarzałej wiedzy książkowej i „mniemanologii” osób często nie mających praktycznego kontaktu z dzisiejszym biznesem robią tu więcej szkody niż pożytku. To jest poważny handicap z którym trzeba coś zrobić jeśli nie chcemy być tylko mrówkami robotnicami różnych egzotycznych obcokrajowców (przeciwko którym oczywiście nic nie mam).
• poczucie własnej wartości – to jest często bardzo duży problem, bo w polskiej kulturze jesteśmy od dzieciństwa kondycjonowani na to, że jako jednostki jesteśmy mniej warci, że są inni „lepsi”, „szlachetniejsi”. To się zaczyna już w szkole (chyba że w międzyczasie zaszła jakaś rewolucyjna zmiana) i kontynuuje poprzez cały proces edukacji i niestety często dalej w życiu zawodowym. Znam dość wielu bardzo dobrych młodych ludzi, którzy nie tylko nie wierzą w swoje prawdziwe możliwości, ale co gorsza permanentnie „sprzedają się” grubo poniżej swojej własnej wartości. To jest duży minus, jeśli chcesz zaczynać jakiś rozsądny biznes.
• mobilność i gotowość podejmowania rozsądnego ryzyka – też mamy minus, bo wielu bardzo dobrych ludzi przykutych jest do mieszkań w blokach, które  kupili za kredyty na 30 lat. Do tego dochodzi swojego rodzaju piętnowanie ludzi, którym nie powiodły się jakieś przedsięwzięcia. Przez to wiele osób podświadomie wybiera te pozornie całkiem bezpieczne, a przez to mało obiecujące drogi życiowe.

Tak więc jak widać, nie mamy w społeczeństwie jakiś nieusuwalnych przeszkód stojących na drodze do tworzenia małych, zwinnych firm, zwłaszcza w branży IT. Po co nam Hindusi? Co można zrobić, aby i u nas powstawało znacznie więcej startupów inicjowanych przez licznych przecież, bardzo zdolnych Polaków? Co ja mogę zrobić?