Cześć

Dzisiaj mam dla Ciebie:

• Wskazówki co zrobić, gdy partner biznesowy Cię wykorzystuje lub gra nie fair
• Parę informacji ode mnie
  

W mailu 2 tygodnie temu pokazałem Ci siedem czerwonych flag ostrzegających o tym, że jesteś wykorzystywany w relacji biznesowej. To była diagnoza, teraz czas na kurację. Dzisiaj chcę dać Ci plan działania, który możesz zastosować dopasowując tylko szczegóły do Twoich okoliczności. Bo widzisz, rozpoznanie problemu to dopiero pierwszy krok. Drugi krok, ten trudniejszy, to skuteczne działanie, które ochroni Twoje interesy i w ten czy inny sposób zakończy toksyczną sytuację raz na zawsze. Ten drugi krok wielu ludziom sprawia trudności.

Dlaczego to jest takie trudne?

Przez ponad czterdzieści lat mojego życia zawodowego widziałem wielu inteligentnych ludzi, którzy dawali się wykorzystywać w biznesie. I zawsze było kilka powodów dlaczego. Po pierwsze, wykorzystującym może być ktoś, kogo taki człowiek lubi jako osobę. Po drugie, ofiara już dużo zainwestowała (czasu, pieniędzy, energii) i trudno jej się z tym rozstać. Szczególnym przypadkiem jest też sytuacja, kiedy ofiara nie stworzyła żadnych alternatyw do drugiej strony, co zazwyczaj jest strategicznym błędem biznesowym. Po trzecie, ofiara ma nadzieję, że ten człowiek się zmieni. I po czwarte, może jej skutecznie wmówiono, że to ona jest problemem.

Więc zanim zaczniemy – jeśli rozpoznałeś te czerwone flagi o których pisałem w tamtym mailu i opowiadałem w filmie, to nie zakładaj, że jesteś zbyt przewrażliwiony, albo zbyt wymagający. Załóż że Twoje odczucia najprawdopodobniej są uzasadnione. Twoje granice są normalne. I oczywiście masz pełne prawo ich bronić. Będziemy to robić w kilku krokach.

KROK 1: Przestań się obwiniać

Zakładamy dalej, że z różnych powodów nie możesz natychmiast przerwać takiej współpracy i coś trzeba z tym zrobić. W takim przypadku pierwszy krok to uporanie się z Twoimi własnymi emocjami i częstą przesadną samokrytyką. Pewnie Jak mogłem być taki naiwny? Powinienem był zauważyć to wcześniej”. To naturalny sposób myślenia, przejmujący też odpowiedzialność, co samo w sobie jest dobre, ale w przesadzie błędny i szkodliwy.

Posłuchaj mnie uważnie: to, że dałeś się wciągnąć w toksyczną relację biznesową, niekoniecznie świadczy o Twojej głupocie. To przede wszystkim świadczy o nieetyczności drugiej strony. Ty działałeś w dobrej wierze, założyłeś że druga strona też tak działa, to jest normalny punkt wyjścia. Pamiętasz rozdział “Optymalna ogólna strategia postępowania z innymi ludźmi” z naszej książki “Sukces w relacjach biznesowych”? Tam opisałem sprawdzoną strategię, abyś w przyszłości nie musiał czytać takich maili jak ten :-) 

Więc przestań marnować energię na poczucie winy. Pomyśl, że teraz masz wiedzę, której wcześniej nie miałeś. Wykorzystaj tę lekcję na przyszłość. Ale oczywiście na razie skoncentruj się na rozwiązaniu obecnej sytuacji.

KROK 2: Zacznij dokumentować wszystko

Drugi krok, to rozpocznij systematyczne dokumentowanie wszystkiego, co dzieje się z tym problematycznym partnerem biznesowym i to bez wyjątku. Dlaczego?

• Po pierwsze, daje Ci obiektywny obraz sytuacji. 
• Po drugie to Twoja ochrona prawna na wypadek późniejszych komplikacji. 
• Po trzecie, samo dokumentowanie zmusza Cię do uważnego przyglądania się temu, co się dzieje.

Jak to robić? Pierwsza zasada: każde ustalenie potwierdzasz mailowo. Przykład: „Dziękuję za dzisiejszą rozmowę. Potwierdzam, że ustaliliśmy: termin realizacji to koniec marca, wynagrodzenie X tysięcy złotych, płatność w ciągu 14 dni. Jeśli coś źle zrozumiałem, daj mi znać do jutra do południa, w przeciwnym razie zakładam, że to są nasze ostateczne ustalenia„.

Zwróć uwagę na dobór słów, bo nie jest on przypadkowy. Nie pytasz „czy się zgadzasz” tylko stwierdzasz fakty i dajesz krótki termin na korektę. Jeśli druga strona nie odpowie, to masz potwierdzenie że zrozumiałeś dobrze. Jeśli skoryguje, to masz temat do rozmowy z nim aby to wyjaśnić, a jeśli zacznie się wykręcać „po co to pisać, przecież sobie ufamy”, to już jest kolejna czerwona flaga.

Druga rzecz: prowadź sobie prosty dokument, gdzie zapisujesz chronologicznie istotne zdarzenia. Data, co się stało, Twoje reakcje. Wystarczą punkty jak na przykład: „15 stycznia – poprosił o obniżenie ceny o 20%, argumentując trudnościami. Zgodziłem się. 3 lutego – ja poprosiłem o przedłużenie terminu o tydzień. Odmówił, powołując się na swoje zasady”. Po miesiącu być może sam zobaczysz wzorce, które na bieżąco mogłyby umknąć Twojej uwadze.

Trzecia rzecz: zachowuj wszystkie maile, wiadomości, SMS-y. Wszystko. Może nigdy nie będzie Ci to potrzebne, ale jeśli będzie, to będziesz miał pod ręką. To jest sugestia  #MążAdwokata :-)

KROK 3: Postaw jedną, ostateczną granicę

To najważniejszy moment, rozmowa, w której stawiasz jasną, ostateczną granicę. Nie pierwszą, nie drugą, ale JEDNĄ jedyną. Bo jeśli to będzie kolejna z wielu rozmów w rodzaju „tym razem naprawdę …”, nic się nie zmieni. Pewnie już to przerabiałeś.

W ramach przygotowania wypisz sobie konkretne punkty, które Ci przeszkadzają. Nie ogólniki „nie szanujesz mnie”, tylko fakty. „Trzy razy w tym miesiącu dzwoniłeś po 22, mimo mojej prośby o kontakt w godzinach pracy”, „Pięć razy prosiłeś o dodatkową pracę bez wynagrodzenia”, „Dwukrotnie zmieniłeś warunki po fakcie”. Fakty, daty, liczby.

Potem zapisz co konkretnie chcesz, żeby się zmieniło. „Chcę, żebyś kontaktował się między 9 a 18, chyba że wcześniej uzgodnimy wyjątek”, „Każda praca poza zakresem musi być wyceniona i potwierdzona”, „Wszystkie ustalenia potwierdzamy mailowo w ciągu 24h”. To mają być jasne i mierzalne oczekiwania. Przećwicz to przed lustrem, mówiąc na głos. To mówienie na głos jest ważne!

I kluczowe: w ramach przygotowań pomyśl o konsekwencjach, które wyciągniesz jeśli rozmowa zakończy się niepowodzeniem albo niepożądane zachowania będą się powtarzać. Musisz być gotowy je wyegzekwować. Jeśli powiesz „następnym razem zakończę współpracę”, a potem tego nie zrobisz, to pokazujesz że Twoje granice są miękkie i łatwo negocjowalne. Wtedy masz kolejny prawdziwy problem. Więc zanim ta rozmowa nastąpi, upewnij się że masz plan B – innych klientów, innych dostawców itp. W kwestiach zarabiania na życie koniecznie trzeba dbać o różne opcje, inaczej jesteś osobą, którą łatwo szantażować.

Sama rozmowa: umów się na konkretny czas (nie musi być natychmiast, ale daj dwa, trzy dni wyprzedzenia maksimum). W rozmowie zacznij Dobrze, że znaleźliśmy czas aby porozmawiać”. Potem stwierdzaj fakty bez Jest kilka rzeczy, które sprawiają, że nasza współpraca nie działa tak, jak powinna”. Kontynuujesz przytaczając przygotowane wcześniej fakty. Obserwuj reakcję – jeśli zaczyna atakować, obwiniać Ciebie, grać na emocjach, to relacja prawdopodobnie jest nie do uratowania.

Jeśli zaś słyszysz „przepraszam, naprawdę nie zdawałem sobie sprawy, co mogę zrobić”, to dobry znak. Wtedy przechodzisz do konkretów, które wcześniej Potrzeba jasnych zasad. Po pierwsze… Po drugie… Czy możesz się do tego zobowiązać?”. Nie akceptuj ogólników typu „będę uważał”, albo “postaram się”, potrzebujesz od drugiej strony jasnego zobowiązania.

I najważniejsze, w fundamentalnych sprawach nie bój się wspomnieć o Jeśli się porozumiemy, to dajmy sobie szansę. Ale jeśli te ustalenia nie będą przestrzegane, zakończę współpracę bez dalszych rozmów. Mówię to całkiem poważnie”. Powiedz to spokojnie, bez agresji, ale stanowczo. To ma być chłodna informacja, a nie grożenie.

Po rozmowie, natychmiast wyślij mail z Dziękuję za rozmowę. Potwierdzam zasady: [lista]. Rozumiem, że obaj zobowiązujemy się do ich przestrzegania. Jeśli masz jakieś uwagi do tego co napisałem, to proszę zgłoś je do jutra do końca dnia.”.

KROK 4: Obserwuj przez krótki okres co się dzieje

Czwarty krok, to krótka obserwacja. Przez dwa tygodnie, maksymalnie miesiąc. Dlaczego tak krótko? Bo jeśli ktoś naprawdę chce się zmienić, pokaże to bardzo szybko. Przestrzeganie takich rzeczy jak godziny kontaktu czy potwierdzanie mailowe nie wymagają przecież miesięcy przestawiania się, to kwestia świadomej decyzji. Nawet w bardziej złożonych sprawach powinieneś zaobserwować zmianę na lepsze stosunkowo szybko. Nie czekaj wiecznie!

stara się” – tylko CZY PRZESTRZEGA), jak reaguje gdy zwracasz uwagę na naruszenie (szczere przeprosiny czy wymówki?), jaka jest ogólna atmosfera (czy czujesz wewnątrz ulgę czy ciągłe napięcie?).

Po tym okresie, przychodzi czas na jasną decyzję. Albo kontynuujemy, albo kończymy. Nie ma „jeszcze trochę poobserwuję”. To “obserwowanie” zazwyczaj jest tylko marnowaniem czasu.

KROK 5: Zakończ jeśli nie ma poprawy

Jeśli nic się znacząco nie zmieniło, to musisz zakończyć współpracę. Zrozum: koszty pozostawania w toksycznej relacji biznesowej długofalowo praktycznie zawsze przewyższają koszty wyjścia z niej. Każda złotówka którą tracisz tu, to złotówka którą mógłbyś zarobić gdzie indziej. Każda godzina stresu to Twoje zdrowie.

Jak zakończyć? Krótko, rzeczowo, bez wdawania się w Po naszej rozmowie z 5 września miałem nadzieję, że ustaliliśmy jasne zasady. Niestety, kilkakrotnie doszło do sytuacji pokazujących, że stosowanie się do nich nie jest dla Ciebie priorytetem. Dlatego podjąłem decyzję o zakończeniu współpracy. Rozliczamy projekty w toku, a potem każdy idzie swoją drogą. Życzę powodzenia”.

To jest oczywiście bardzo prosty, wręcz banalny przykład sformułowań, abyś wiedział o co chodzi, w praktyce musisz dopasować wypowiedzi do Twojej konkretnej sytuacji. A w bardzo skomplikowanej sytuacji nie wahaj się zasięgnąć wcześniej rady dobrego adwokata! Ale tak czy inaczej, trzymaj się takiej zwięzłej formy. Nie daj wciągnąć w dyskusje „dlaczego”, „daj jeszcze szansę”. Już dałeś. Została zmarnowana. Koniec.

Jeśli jesteś teraz w takiej sytuacji, że rozstanie jest konieczne, to zdaję sobie sprawę, że te kroki nie są łatwe. Ale wierz mi, koszty pozostawania przewyższają koszty wyjścia z takiej relacji. Wykonaj te kroki. Chronisz swoje interesy, czas, energię. I to nie jest egoizm, to odpowiedzialność za swoje życie i biznes.

Jeśli chcesz zobaczyć film z dodatkowymi przykładami, obejrzyj go od 7.11 godz. 17:00 na moim kanale YouTube. A jeśli nie widziałeś pierwszego filmu jak rozpoznać te sygnały alarmowe, to jest on podlinkowany na ekranie końcowym. Razem te dwie części dają Ci kompletny system.

Sprawy organizacyjne

Z innych spraw, to wreszcie wychodzę z potężnego przeziębienia, które trochę mnie przyblokowało i spowodowało różne zaległości. Ciągle jestem niektórym z Was winien maila, nadrobię to w najbliższym czasie. Proszę o cierpliwość.

Postanowiłem przygotować dla Was film pod roboczym tytułem “Jak budować autorytet po 40-tce – kiedy młodsi są lepsi technicznie”. Biorąc pod uwagę rozkład demograficzny moich Widzów i Czytelników, powinien to być pożyteczny temat. Mam nadzieję nagrać go na następny piątek.  Więcej o tym za tydzień. Jeśli masz jakieś dodatkowe pytania do tego tematu, to napisz do mnie i to w miarę szybko. Może zdążę je uwzględnić w nagraniu.

Chwilę temu miałem przyjemność skorzystać z wiedzy Michała Szermelka, który mimo młodego wieku, jest znakomitym marketingowcem w tym zakresie którym się on zajmuje. Ze wstydem przyznaję, że w rezultacie powstała tak długa lista jego zaleceń (czyli moich błędów i zaniechań), że powinienem się wstydzić :-) No ale pokonawszy choróbsko zabrałem się za jej realizację. Między innymi już w następnym tygodniu powinniście zobaczyć na przykład całkiem nowe wydanie sklepu nad którym pracują już ludzie z obsługującej nas logistycznie firmy IMKER, pod wodzą nieocenionego Krzysztofa Bartnika, któremu też jestem ogromnie wdzięczny za okazane wsparcie, znacznie wykraczające poza to, co możnaby się spodziewać nawet od bardzo dobrej firmy!  

Pozdrawiam Cię serdecznie

Alex