Część z Was zna zapewne tę historię człowieka, który utonął w czasie powodzi. Dla pozostałych pozwolę sobie ją przytoczyć (nie udało mi się niestety ustalić jej autora):
Kiedy podczas powodzi wzbierająca woda podeszła pod dom pewnego gospodarza pojawiła się tam też łódź ratunkowa. Mężczyzna ten odesłał ją jednak ze słowami „Nie potrzebuję was, bo Bóg ma mnie w swojej opiece”.

Kilka godzin później, kiedy woda sięgała już do okien pojawiła się druga łódź i podobnie jak pierwsza została ona odesłana z identycznym uzasadnieniem.

Woda szybko wzbierała i w pewnym momencie nasz gospodarz był zmuszony do schronienia się na dachu. Kiedy tak siedział na jego szczycie w oddali pojawił się helikopter, który podleciał bliżej i załoga spuściła w dół linę, po której mężczyzna ten mógł wciągnąć się na górę. Ten jednak odmówił z uzasadnieniem „Nic mi się nie stanie, Bóg ma mnie w swojej opiece”. Helikopter odleciał, woda nadal wzbierała i nasz bohater utonął.

W Niebie, jeszcze mokry od wody, rozczarowany i zły trafił w końcu przed oblicze Boga i zaczął na niego krzyczeć: „Dlaczego tak mnie zawiodłeś, ja w Ciebie wierzyłem a Ty pozwoliłeś mi utonąć!!!” . Bóg na to: „Odczep się ode mnie, wysłałem ci przecież dwie łodzie i helikopter!”

Całe szczęście, że rzadko w życiu stoimy wobec sytuacji wymagających nadprzyrodzonej mocy aby nas uratować. Znacznie częściej tkwimy na życiowej mieliźnie (zawodowej, prywatnej, czy zdrowotnej) i albo przeoczamy, albo bezmyślnie odsyłamy łodzie, które (Bóg, Kosmos, Los, inni ludzie – w zależności od przekonań) przysyłają nam, aby nas z niej uwolnić.

Sam, odkąd tylko trochę lepiej mi się powodzi (a to już ładny kawałek czasu) zawsze chętnie podsyłałem różnym ludziom takie „pływadła” i bardzo często muszę się dziwić, co wyprawiają oni z takimi możliwościami. Stosunkowo niewielki odsetek robi z tego właściwy użytek, resztę reakcji można podzielić na trzy następujące kategorie:

• nieufność – ktoś podstawia Ci łódź, na której, metaforycznie mówiąc, możesz odpłynąć z beznadziei w której tkwisz, a ty dopatrujesz się w niej podstępu i próby oszustwa. Takich zachować doświadczałem zarówno ze strony jednostek, jak i całych grup. Np. kiedy kilka lat temu wystartowałem z inicjatywą, w której niezamożni modelarze mogli w systemie honorowym wypożyczać, albo nawet dostać potrzebny sprzęt, który kupiłem za własne pieniądze to sporo zainteresowanych patrzyło na mnie ogromną podejrzliwością prawie wołając „a kysz, to musi być jakaś siła nieczysta” :-)
• niezauważenie – tak, tak, sporo ludzi nie zauważa pojawiających się w życiu szans tylko dlatego, bo wyglądają one często nieco inaczej niż w serialach telewizyjnych, bądź powszechnych wyobrażeniach!! Nie popełniajcie takiego błędu jak Luke Skywalker, który szukając mistrza Jedi zlekceważył Yodę tylko dlatego, bo ten ostatni nie odpowiadał jego wyobrażeniom jak taki mistrz powinien wyglądać
• niewykorzystanie – czasem łódź, która komuś podsyłasz nie jest najwygodniejsza, czasem chybotliwa, często trzeba samemu trochę powiosłować. To jest wystarczającą wymówką dla wielu osób, które może w głębi ducha oczekują na luksusowy jacht zapominając, że najważniejsze jest odbicie się od niedobrego brzegu i wprowadzenie spraw w ruch. Są nawet ludzie, którzy dostając do dyspozycji całkiem wygodny pojazd zużywają czas i energię na wyszukiwanie w nim wad, zamiast po prostu wystartować. przykładów na to też można by mnożyć….

Drogi Czytelniku, potraktuj ten post jako pewną inspirację do przemyśleń na temat Twojego postępowania w takich sprawach. Może dojdziesz do wniosków, które będą dla Ciebie wartościowe……

PS: Abyśmy uniknęli mylnego wrażenia o autorze sparafrazujmy najpierw: „Niech pierwszy rzuci kamieniem ten, który nigdy nie odesłał żadnej łodzi” :-)

Ja tam niczym rzucać nie będę :-)

Jestem przez weekend we Wrocławiu i mam trochę wolnego czasu w niedzielę (30.09) po południu.

Jeśli ktokolwiek z Was miałby ochotę spotkać się powiedzmy ok. 17 w Radissonie i porozmawiać to serdecznie zapraszam.

Proszę dopiszcie się w komentarzach, abym wiedział czy są chętni oraz ilu ich się pojawi :-)

Czytając ten tytuł niektórzy z Was zapewne myślą, że musiał mi się ostatnio przydarzyć upadek na głowę ze sporej wysokości :-)

Pracować bez kasy!!!??? To bez sensu!!!

No cóż, po bliższym przyjrzeniu się sprawie okazuje się, że w pewnych okolicznościach praca za darmo ma głęboki sens, przynajmniej dla niektórych z Was. Jakie korzyści może dać nam taki sposób „zatrudnienia”:

• możliwość nawiązania kontaktów, które mogą okazać się bezcenne dla naszej przyszłości
• możliwość nauczenia się koniecznych w przyszłości umiejętności praktycznych
• możliwość pokazania, że jesteśmy zaangażowanymi, pełnymi energii ludźmi
• możliwość wyrobienia sobie reputacji na rynku
• możliwość pracowania nad projektami, które nas fascynują

Startując w życiu zawodowym najtrudniej właśnie o powyższe rzeczy i „wolontariat” może być dobrą drogą do ich osiągnięcia.

Znam kilka takich przypadków z własnego doświadczenia/obserwacji.

Na samym początku mojej kariery w IT uczyłem się sam na jedynym dostępnym mi wtedy systemie (MUMPS – słyszał ktoś kiedyś coś takiego :-)). Po trzech miesiącach „edukacji” stwierdziłem, że czas poszukać sobie zajęcia i poszedłem do firmy, która szukała programistów. Musicie sobie wyobrazić tę sytuację: dość biednie ubrany Polak w ówczesnej Austrii (to biorąc pod uwagę opinię o nas odpowiadałoby biednie ubranemu Rumunowi w Polsce) przychodzi do firmy i nie znając używanego w niej języka (GW Basic) stara się o pracę. Odpowiedź była oczywiście odmowna. Na szczęście moja prośba, abym mógł po prostu posiedzieć przy komputerze i za darmo popróbować na tyle zaskoczyła właściciela (w Austrii takie podejście było jeszcze bardziej niezwykłe ), że się zgodził. Jak już raz zasiadłem tam do komputera, to po 2 dniach miałem pierwsze płatne zlecenie :-) Reszta to historia….

Potem jeszcze kilka razy pracowałem dla ludzi tak dobrych, że byłbym gotów robić to nawet za darmo, tylko po to, aby się od nich uczyć.

W drugą stronę też mam kilka takich przypadków, kiedy oferta zrobienia czegoś dla mnie bez wynagrodzenia w dalszej konsekwencji spowodowała katapultowanie oferującego do całkiem innej ligi :-) W większości przypadków nie zgodziłem się na robienie czegoś dla mnie bez wynagrodzenia, ale sama taka autentyczna gotowość drugiej strony była wystarczającym na początek wychyleniem się.

Jaki z tego wniosek:

• jeśli zaczynasz działalność w jakiejkolwiek dziedzinie, to na samym początku zarabianie powinno stać na dość dalekim miejscu
• na początku wybieraj takie miejsca, gdzie nauczysz się najwięcej, zdobędziesz najcenniejsze kontakty, a nie tylko takie, gdzie dostaniesz od razu największe pieniądze. Te ostatnie będziesz w znacznie większych ilościach zarabiał jak wypracujesz Twoją wartość rynkową. Jak zwykle w życiu, ważna jest właściwa kolejność działań :-)
• oczywiście unikaj przy tym miejsc, gdzie będziesz po prostu wykorzystany, bez realnych, pozafinansowych korzyści dla Ciebie. Nie chodzi o pracowanie za darmo jako cel sam w sobie!!!

Z oczywistych powodów, podejście to nie jest możliwe dla osób, które mają poważne zobowiązania finansowe, ale dla dopiero wchodzących w życie młodych „pechowców” (tych z postu „Młodzi ludzie w pracy„), albo zaczynających swoje życie zawodowe „od nowa” może to być całkiem niezła strategia. To trochę jak na regatach żeglarskich – jak będziesz płynął tak, jak ci przed Tobą, to będziesz miał spore trudności aby ich dogonić, zwłaszcza jeśli pole jest zatłoczone. Dopiero obranie całkiem innego kursu daje Ci realną szansę.

Jakie macie osobiste doświadczenia z takim rozpoczynaniem kariery?

Patrząc wokół nas widzimy bardzo silny trend w kierunku coraz większej specjalizacji. Ludzie wokół nas specjalizują się na potęgę, często poświęcając na to wiele czasu i energii. Jak zwykle w takiej sytuacji bardzo nasila się konkurencja i coraz trudniej się w niej wybić.

Wielu z Was zadaje sobie zapewne pytanie, czy można jakoś ominąć, bądź przeskoczyć ten wyścig i przed podobnym zagadnieniem stanąłem już ładnych parę lat temu. Może moje doświadczenia przydadzą się komuś do wypracowania własnego rozwiązania na życie, u mnie funkcjonuje to całkiem dobrze :-)

Zacznijmy od obydwu definicji specjalista-generalista

Tradycyjne określenie tych dwóch terminów sprowadza się do nieco przerysowanego „specjalista to człowiek, który wie wszystko o niczym, a generalista to ten, który wie nic o wszystkim” :-)
W rzeczywistości te ekstrema nie występują, a przynajmniej nie spotkałem się z nimi :-)
Generalistą nazywam w takim przypadku osobę, która nie posiadając specjalistycznej wiedzy „aż do dna” jest nieźle zorientowana w różnych zagadnieniach. Przez „nieźle” rozumiem, zgodnie z zasadą Pareto, że ma on te 20% wiedzy i umiejętności w każdej z tych dziedzin, które dają mu 80% możliwości działania w niej (całkiem nowe podejście do uczenia się, nieprawdaż :-)).

Jeśli teraz powiemy (upraszczając), że specjalista inwestując 100 procent swojego czasu zdobywa wiedzę wartą 100 jednostek, to generalista, umiejętnie dobierając to, czego się uczy zdobywa umiejętności warte znacznie (teoretycznie 5 razy) więcej. Cały trik polega na właściwym dobraniu tych 20% z każdej dziedziny oraz takiej kombinacji tych ostatnich, która jest rzadka i poszukiwana na rynku. Wtedy praktycznie nie masz konkurencji a jeśli potrafisz zrobić Twoim działaniem dużą różnicę to klienci gotowi są płacić wręcz nieprzyzwoite pieniądze za Twoje usługi :-)

Jak zrobić to w praktyce?

Zacznij od jednej dziedziny, którą lubisz, co jest warunkiem koniecznym aby przez całe lata robić coś naprawdę dobrze. W niej wykorzystaj Twoje doświadczenie, aby określić które 20% maksymalnie zwiększa Twoją skuteczność i nie żałuj wysiłków aby zdobyć te umiejętności. To da Ci niezłą bazę, pozwalającą zarabiać na życie a czas, który zaoszczędzisz zainwestuj w poznawanie kolejnej interesującej Cię dziedziny. W tej znów znajdź kluczowe 20% i opanuj je. Potem powtarzaj tę procedurę kilka razy :-)

Pamiętaj, że chodzi o zdobywanie umiejętności praktycznych, więc cała seria formalnych studiów (kilka fakultetów) nie jest właściwym rozwiązaniem !!!

Tam będą uczyć cię teoretycznie i „całościowo” marnując Twój czas zapychaniem Ci głowy dużą ilością inteligentnie brzmiącego „mułu informacyjnego”

W rezultacie możemy dojść do sytuacji kiedy:

• specjalista zna 100% jednej dziedziny dające mu 100 możliwej skuteczności
• generalista zna:
  – 20% dziedziny A dającej mu 80% możliwej skuteczności w tym zakresie
  – 20% dziedziny B dającej mu 80% możliwej skuteczności w tym zakresie
  – 20% dziedziny C dającej mu 80% możliwej skuteczności w tym zakresie
  – 20% dziedziny D dającej mu 80% możliwej skuteczności w tym zakresie
  – 20% dziedziny E dającej mu 80% możliwej skuteczności w tym zakresie

O ile tych procentów generalisty nie możemy po prostu dodawać :-) to już na pierwszy rzut oka widać wyraźnie, że przy odpowiednim doborze A,B,C,D i E oraz zdobywanych „kawałków” umiejętności wartość rynkowa takiego człowieka będzie całkiem duża :-)

To, co opisałem powyżej to oczywiście spore uproszczenie rzeczywistej sytuacji, bardziej chodziło mi o opisanie zasadniczej idei. Proporcje pomiędzy poszczególnymi dziedzinami nie muszą (i prawdopodobnie nie będą) równe, nie jest też konieczne aby było ich pięć. W naszą „A” jako główną specjalność możemy zainwestować więcej niż 20% czasu a te ostatnie 20% można na przykład porozdzielać na dużą liczbę innych zagadnień, co znacznie powiększy nasze zrozumienie świata. Taką właśnie drogę obrałem w 1991 i jak mówią Amerykanie „I never looked back”. Nie jest to droga dla każdego i nie każdą karierę da się skonstruować w ten sposób. Mimo tego, dla inteligentnych i ciekawych życia osób jest to bez wątpienia podejście warte rozważenia i uwzględnienia, bo robienie przez całe lata tego samego byłoby dla nich bardzo frustrujące. Stosując je można też, jak już wspomniałem, zarabiać uczciwie bardzo konkretne pieniądze, co jest dodatkowym „cukierkiem” całej sprawy.
Jeśli chcecie wiedzieć więcej, to zapraszam do dyskusji.

Kilkoro z Was zgłosiło chęć porozmawiania na Skype, więc jutro będzie okazja do tego.

O 20:00 mam telekonferencję z uczestnikami mojego eksperymentu i do 20:50 proszę o wpisywanie tutaj na jaki temat chcecie porozmawiać i oczywiście Wasze Skype name.

Jednocześnie mogą zaprosić do 9 osób, więc najchętniej proszę o zgłoszenia osoby, które chcą coś więcej niż tylko usłyszeć mój głos :-)

Pozdrawiam serdecznie

Alex

Ostatnio dyskutowałem na powyższy temat z wieloma managerami i może moje obserwacje oraz przemyślenia będą przydatne też dla kogoś z Was.
Patrząc na młodych pracowników (mniej więcej do trzydziestki) widać dość wyraźnie, że dzielą się oni na co najmniej 3 różniące się od siebie grupy, przy czym granica między nimi, choć nieostra, często jest odbiciem ich wieku i momentu startu w karierze zawodowej. Te grupy to:

„Szczęściarze”, którym udało się jeszcze kupić mieszkanie, zanim ceny nie poszły w górę tak bardzo, że stało się to niemożliwe, nawet na bardzo długoterminowy kredyt. Są to na ogół osoby, które zaczynały pracę stosunkowo dawno, w międzyczasie często mają własne rodziny i dzieci. Ich typowa hierarchia priorytetów w pracy to:

• stabilność miejsca pracy i związana z tym pewność przychodów – nad głową wisi spory kredyt i niespłacanie rat mogłoby skończyć się nie tylko utratą wymarzonego mieszkania, ale też załamaniem się pewnej koncepcji życiowej i „obciachem” wśród znajomych i dalszej rodziny. Dodatkowo fakt posiadania dzieci znacznie podnosi wymagania co do ewentualnego lokum zastępczego, więc byłaby to spora katastrofa.
• wysokość zarobków – duży kredyt bardzo ciąży na budżecie, do tego dochodzą często koszty związane z posiadaniem dzieci, a człowiek chętnie skorzystałby z młodości zamiast być tylko wyrobnikiem pracującym na spłatę rachunków
• atmosfera w miejscu pracy
• możliwości rozwoju zawodowego – na który z powodu innych obowiązków jest coraz mniej czasu i …. ochoty

Tacy pracownicy są stosunkowo wygodni do prowadzenia, silnie rozwinięta pierwsza potrzeba i dodatkowa odpowiedzialność powodują, że musiałoby stać się coś naprawdę poważnego, aby podjęli oni decyzję o zmianie pracy, znosząc cierpliwie ograniczenia w możliwościach dalszego rozwoju a nawet atmosferze w firmie. Ich sytuacja może stać się krytyczna w wypadku znaczącego podniesienia stóp procentowych, większość z nich ma pożyczki o zmiennej stopie oprocentowania, a to silnie podniesie raty wieloletnich kredytów hipotecznych. Wtedy może okazać się, że pensji nie wystarcza nawet na spłatę kredytu i jeśli jako manager nie będziesz mógł poważnie podnieść im wynagrodzenia to zdesperowane osoby pojadą nawet „na zmywak”, byle tylko nie dopuścić do katastrofy związanej z utratą wymarzonego mieszkania. Na to długoterminowo trzeba wziąć poprawkę.

„Pechowcy”, którzy w chwili obecnej nie mają realnych szans na kupno mieszkania. Ci ludzie dzielą się znowu na dwie podgrupy :-)

Podgrupa pierwsza to ci, którym zależy na osiągnięciu czegoś w życiu, a wobec niemożności „osiągnięcia” własnego mieszkania zwrócili się ku innym celom życiowym. Paradoksalnie niemożność kupienia własnej nieruchomości może okazać się dla nich ogromnym błogosławieństwem, bo powstrzymuje przed wczesnym zakładaniem rodziny i uwalnia bardzo duże rezerwy czasu i energii, które można wykorzystać na własny rozwój. Tutaj mamy do czynienia z podobnym zjawiskiem, które opisywał Guy Kawasaki tłumacząc przyczyny sukcesu Silicon Valley

Interesujący w kontekście naszych przemyśleń jest cytat:

„High housing prices. If houses are cheap, it means that young people can buy housing sooner and have kids. When they have kids, they can’t take as much risk and don’t have as much energy to start companies. (I have four kids—I barely have the time and energy to blog, much less start a company.)„

Ci młodzi (bo przeważnie są to młodsze roczniki) wiedzą to (lub przynajmniej czują intuicyjnie) i „dodają gazu”, aby zmieniając reguły gry nie gonić tych „ustabilizowanych” (co byłoby dość beznadziejnym przedsięwzięciem), lecz po prostu przeskoczyć ich przy najbliższej nadarzającej się okazji. Prawdziwej Silicon Valley raczej w Polsce nie stworzymy, ale prawie na pewno powstanie i u nas kasta niezależnych, mobilnych i bardzo wysoko opłacanych specjalistów (albo i generalistów) na których inni będą patrzeć i mówić „ale im się udało” :-) Takich młodych ludzi widzę już w Polsce, choć czasem jeszcze nie wiedzą jaki naprawdę drzemie w nich potencjał. Tym wszystkim mówię przy okazji: „Jestem waszym człowiekiem! Co mogę dla Was zrobić?”

Wracając do ich priorytetów, to wyglądają one następująco:

• możliwość rozwoju osobistego i zawodowego – najważniejsza sprawa z wszystkich, osoby te mają świadomość tego, że jest to fundament do bardzo, bardzo wielu rzeczy, od znalezienia właściwego partnera życiowego, po ciekawą i bardzo dobrze płatną pracę
• ciekawe zajęcia – zdolność znoszenia nudy i szarości jest w całym tym młodym (20-25 lat) pokoleniu znacznie mniejsza niż u poprzednich i dobrze że tak jest :-)
• dobra atmosfera w miejscu pracy
• długo nic …… :-)
• pieniądze – brak poważniejszych stałych zobowiązań i częste jeszcze mieszkanie w domu rodzinnym nie tworzą presji w tym kierunku. Nie oznacza to, że są one całkiem nieważne, po prostu przeważa nastawienie „najpierw nauczę się wnosić dużą wartość na rynek, potem będę kasował naprawdę duże pieniądze”

Jak widać z powyższego, takimi ludźmi trzeba zarządzać całkiem inaczej niż pierwszą grupą (nie mówiąc już o tej, o której zaraz napiszę) i bardzo wiele firm nie ma o tym zielonego pojęcia. W dobie walki o talenty jest to poważne upośledzenie i dlatego zalecam każdemu managerowi uczciwe przeanalizowanie, jak wyglądają jego umiejętności w tym aspekcie. Możemy też na ten temat podyskutować, bo zobaczycie, za parę lat będzie to w wielu branżach być albo nie być w gospodarce.
Podgrupa druga to równie młodzi ludzie jak ci z tej poprzedniej, niemniej o innym nastawieniu do życia. Mam z takimi osobami stosunkowo mały kontakt, niemniej ich podstawowe priorytety są dość wyraźne:

• jak najwięcej zarobić, przy jak najmniejszym zaangażowaniu w to, co robią. Najczęściej traktują swoje zajęcie jak pracę w fabryce od 9 do 17, bez głębszej refleksji nad tym co robią i jaki jest tego sens w szerszej perspektywie. W myśl zasady: „Kierownik kazał, to robimy”
• zdolność znoszenia nudy i szarości jest równie niska jak u kolegów z grupy opisanej powyżej co przy braku własnego rozwoju prowadzi do potężnych frustracji (poczytajcie sobie niektóre blogi :-))
• rozrywka i zabawa „tu i teraz” bez patrzenia na długofalowe konsekwencje jest bardzo ważna

Dla managera tacy pracownicy stanowią poważny problem, bo z tego rodzaju ekipą trudno jest cokolwiek poważniejszego zrobić. Ci ludzie uciekną, kiedy tylko ktoś zaproponuje im trochę więcej pieniędzy, nieważne jakie inne zalety ma Twoja firma i jakie perspektywy otwiera przed zaangażowanymi pracownikami.
Długoterminowo warto eliminować takie (zaraźliwe!) przypadki z twojego teamu, inaczej Twoja jakość życia będzie niepotrzebnie cierpieć.Wyniki firmy też!

Członkom tej ostatniej podgrupy, jeśli czytają te słowa, chcę przypomnieć stare, chyba japońskie przysłowie, które mówi:

„Fala przypływu unosi wszystkie łodzie”

Większość z Was niezależnie od podejmowanych decyzji unosi się na fali dobrej koniunktury, którą mamy od co najmniej 5 lat. Ryzykowne kredyty, brak troski o własną pozycję na rynku pracy itp. nie stanowią problemu dopóki jesteśmy w jadącej do góry windzie ogólnego wzrostu gospodarki. Tak nie będzie zawsze, czy nam się to podoba czy nie, czekają nas też odwrotne cykle, a wtedy nieprzygotowani na to obudzą się z przysłowiową ręką w nocniku, a jego zawartość będzie bardzo nieprzyjemna.

Ktoś, kto nie przeżył minirecesji mającej miejsce około roku 2000 nie zna z własnej praktyki, jak to jest na rynku pracy kiedy mamy wiele osób goniących za śladową ilością ofert. To nie jest miła sytuacja! Jeśli ktokolwiek z Was chce podjąć odpowiednie działania zapobiegawcze, to też jestem otwarty na rozmowę. Sam mam niemałe doświadczenie w podejmowaniu nierozsądnych decyzji i wychodzeniu z problemów przez nie spowodowanych :-)

Powyższe spostrzeżenia stanowią naturalnie duże uproszczenie zagadnienia, prawdopodobnie istnieją też pracownicy o cechach stanowiących mieszankę tych grup, jak i też tacy, którzy do żadnej nie pasują. Z tego musimy sobie zdawać sprawę, niemniej mamy teraz pewną podstawę do dyskusji, a Czytelnicy do przemyśleń o swojej sytuacji.

Zapraszam do rozmowy w komentarzach, a jeśli uważacie cały temat za wartościowy to polećcie ten post innym

Zgodnie z postulatem niektórych z Was zainstalowałem na blogu podzielony na kategorie katalog najważniejszych postów.

To powinno ułatwić orientację zwłaszcza nowym Czytelnikom, w międzyczasie są oni skonfrontowani z 220 postami i 3920 komentarzami (stan na dzisiaj). Tak więc jeśli polecacie komuś ten blog to zwróćcie jego uwagę na link do tego katalogu . Normalnie znajduje się on po prawej stronie, zaraz poniżej pola wyszukiwarki.
W weekend powracam do bardziej regularnego pisania postów :-)

Właśnie dostałem wiadomość, że ostatni z tych uczestników eksperymentu, którzy postanowili dziś jechać do domu bezpiecznie dotarł na miejsce.

Spędziliśmy dwa intensywne dni i wieczory w tym sympatycznym mieście i chyba trzeci trening zorganizujemy też we Wrocławiu.

Zaczęliśmy w piątek wieczorem od wspólnej kolacji w Sfinxie, w sobotę rano zaczęło się szkolenie bez jakiegokolwiek ulgowego podejścia.
Muszę przyznać, że mimo bardzo intensywnej pracy i bezpośredniego feedbacku ekipa pracowała jak grupa profesjonalistów, wytrzymując wszystko do końca dnia :-)
Wieczorem poszliśmy na kolację do Novocainy (bardzo dobra włoska kuchnia, polecam) i tam spotkaliśmy się z moim dobrym znajomym, który jest prezesem w bardzo poważnym światowym koncernie. Jeszcze pięć lat temu był on młodym sprzedawcą B2B, dzisiaj gra w lidze oddalonej o lata świetlne od ówczesnej pozycji i to wszystko bez rozpychania się łokciami, intryg i tym podobnych metod, które powszechne przesądy i media pokazują jako niezbędne sposoby na osiągnięci sukcesu w dzisiejszych czasach. Myślę, że takie spotkania z chodzącymi przykładami że można inaczej, są dla młodych ludzi szukających własnej drogi bardzo ważne i dlatego w miarę możliwości terminowych będę stwarzał więcej okazji do takich kontaktów.

W niedzielę dopracowaliśmy trudną sztukę, jak w ciągu minuty, nie „lansując się” i nie nadymając, prawie mimochodem mówiąc tylko i wyłącznie prawdę pokazać swoją wyjątkowość wśród tysięcy podobnych ludzi. I to wszystko na niwie zawodowej oraz mimo posiadanego w sumie niewielkiego doświadczenia! Chciałbym widzieć minę osób prowadzących w przyszłości rozmowy rekrutacyjne z moimi podopiecznymi :-) Spodziewam się, że na przestrzeni życia umiejętności te zrobią ogromną różnicę w łącznej sumie ich dochodów i o to też (między innymi) chodzi.

Eksperyment będziemy naturalnie kontynuowali, jego uczestnicy coraz bardziej widzą jak wiele rzeczy jest możliwe i prowadzenie ich tam jest coraz większą przyjemnością. Więcej na ten temat napiszę przy okazji, teraz jest dość późno a za parę godzin zaczynam wymagający trening bardzo doświadczonej grupy managerów IT i muszę byś w dobrej formie.

Dziś wystartujemy serię dyskusji zajmujących się dość istotnym tematem jakości szkoleń, które są Wam oferowane zarówno przez Wasze firmy, jak i na otwartym rynku.
Zacznijmy od paru przykładów:

• Pamiętacie, jak pisałem o dziale sprzedaży pewnej firmy, gdzie zdolni młodzi ludzie byli przez ponad 2 lata kondycjonowani przez „ekspertów firmy szkoleniowej” na sprzedaż „przez wyskamlanie”? Z jaką ulgą przyjęli wiadomość, że dobra sprzedaż B2B to nie jest poniżanie się przed klientem? Mimo tego sporo czasu i energii zajęło „oduczenie” ich tych szkodliwych postaw i ten czas można by wykorzystać w lepszy sposób. Frustrujących, spędzonych na płaszczeniu się przed klientem dwóch lat życia tak czy inaczej nikt już tym młodym ludziom nie zwróci.
• Kiedyś też wspomniałem o innej firmie „ekspertów”, którzy doświadczonych sprzedawców lidera na rynku (mających 8-10 lat doświadczenia w swojej, bardzo wymagającej branży) usiłowali nauczyć negocjacji dzieląc klientów na zwierzątka ( liski, niedźwiadki itp.!!!!!) i ucząc odpowiednich „strategii” :-)
• Kilka miesięcy temu, na drugi moduł moich szkoleń managerskich dla Project Managerów (zajmujący się negocjacjami dla PM) trafił Kolega, który poprzedniego dnia ukończył szkolenie PM w renomowanej firmie zajmującej się tym tematem, gdzie ostatnim zagadnieniem były… negocjacje prowadzone przez jakiegoś utytułowanego zachodniego eksperta. Ku jego i mojemu zdumieniu podczas ćwiczeń typowych sytuacji negocjacyjnych Project Managera nie dało mu to absolutnie żadnej przewagi nad „zielonymi” kolegami, którzy dotąd nie mieli żadnego treningu z tej dziedziny!!!
  Po co było tamto szkolenie???
  Co lepszego można było zrobić z wydanymi na nie dużymi pieniędzmi?
• Na szkoleniu dla doświadczonych managerów usług serwisowych w przemyśle (nawiasem mówiąc tam trzeba używać specyficznego języka i mam nawet nagraną próbkę z pozwoleniem na jej opublikowanie :-)) słyszałem ostatnio, że byli na szkoleniu „SPIN Selling” prowadzonym przez dwóch niedoświadczonych dwudziestoparolatków. Wiedza „trenerów” najwyraźniej pochodziła z książki pod tym samym tytułem (Neil Rackham, „SPIN Selling”), która wydana po raz pierwszy w 1988 roku leży u mnie zakurzona na półce od połowy lat dziewięćdziesiątych! Komentarz chyba zbyteczny!!
• Jedna z moich znajomych, która piastuje ważne stanowisko w pewnym międzynarodowym koncernie i jest tam odpowiedzialna za milionowe kontrakty na skalę międzynarodową napisała mi ostatnio w mailu o rozmowie z polskim dyrektorem sprzedaży (cytuję za jej zgodą i dziękuję za inspirację do napisania tego tekstu :-)) :
  „Pośmialiśmy się trochę z rożnych trików których próbowali go uczyć różni trenerzy, też spotkał się z wersją aby np. do negocjacji wybrać duszne pomieszczenie, nie podawać wody, niewygodne krzesła itp. aż nie chce mi się wierzyć że ludzie płacą za takie dyrdymały. Nie wyobrażam sobie takiej rozmowy z poważnym klientem w relacji B2B w rozmowie o wielomilionowym kontrakcie. Wynika to pewnie z tego że prowadzący nigdy nie byli odpowiedzialni za zarządzanie większym projektem niz własny budżet domowy….. a negocjować uczą się z książek i od salesów którym próbują wcisnąć te śmieszne teorie„

Ten mail, to była kropla, która u mnie przepełniła czarę!! Trzeba ten drażliwy temat w końcu poruszyć.

Trzeba sobie wreszcie otwarcie powiedzieć, że większość przeprowadzanych w Polsce treningów z tzw. umiejętności miękkich (komunikacja, negocjacje, prezentacje, argumentacja, motywacja, techniki sprzedaży B2B) jest zwykłym marnotrawstwem czasu uczestników i środków finansujących je firm, bądź instytucji.

Klienci za swoje naprawdę duże pieniądze (bo mamy w Polsce stawki europejskie) otrzymują bardzo często „produkt szkoleniopodobny„, skonstruowany wyłącznie w celu uzasadnienia dla wystawienia słonej faktury albo uzyskania dotacji z Unii.

Teoretycznie powinno mnie to cieszyć, bo ten stan rzeczy powoduje, że klienci, którzy naprawdę potrzebują rezultatów (spora część firm działa w Polsce jednak w warunkach konkurencji rynkowej) sami trafiają do mnie i raczej nikt nie negocjuje moich honorariów, ale ta sytuacja jest przecież chora. Jej podstawowe wady są następujące:

• jak już wspomniałem powyżej marnowana jest ogromna (w skali gospodarki) ilość czasu ludzi, którzy mogliby zużyć go bardziej produktywnie
• ci sami ludzie zniechęcają się do dalszego kształcenia się, choć w biznesie jest im ono koniecznie potrzebne (szkoły i uczelnie nie uczą wielu potrzebnych umiejętności interpersonalnych)
• firmy nie widzą wystarczającego ROI (return of investment) środków wydanych na szkolenia. W tej sytuacji ludzie chcący zorganizować jakieś rzeczywiście dobre treningi mają duże trudności w uzyskaniu od swoich przełożonych odpowiednich budżetów na te cele. Rezultat: znowu niedobór umiejętności u pracowników
• ludziom płacącym za szkolenia z własnej kieszeni wyciągane są spore dla nich pieniądze i często nie otrzymują on w zamian żadnej realnej wartości, tylko pozory i dość bezwartościowy kwitek

Ten stan należy koniecznie zmienić i dlatego czas na głośne powiedzenie „król jest nagi!!”. Trzeba się zastanowienie, co możecie zrobić, aby jako rynek wymusić lepszą jakość dostarczanego Wam „towaru”. Bo niestety jesteście współwinni za istniejący stan rzeczy akceptując bezkrytycznie różne pozorne autorytety i znosząc robienie was „w konia” w milczeniu.

Jeśli ten temat Was interesuje to w następnych odcinkach zamierzam napisać mały „training survival guide” dla uczestników, managerów i odpowiedzialnych pracowników HR.

Na razie zapraszam Was do podzielenia się Waszymi doświadczeniami ze szkoleń, co Wam się przydarzyło i jakich oryginalnych trenerów spotkaliście :-)

PS: Jak widać na przykładach wspomnianych w poniższych linkach problematyka dotyczy nie tylko szkoleń miękkich

Link 1 Link 2

Już za dwa tygodnie spotykamy się na drugiej (i pewnie nie ostatniej) części naszego eksperymentu, tym razem w pięknym mieście Wrocławiu :-)

Myślę, że w międzyczasie intensywnie poćwiczyliście to, czego uczyliśmy się ostatnio. Z rozmów z niektórymi z Was wynika, że przynajmniej część z Was z powodzeniem zastosowała już te umiejętności w życiu.

W Wrocławiu będziemy dalej ćwiczyć prowadzenie skutecznych negocjacji (jest jeszcze wiele do nauczenia się), a jednocześnie chcę, abyście zrobili parę dodatkowych „zadań domowych”.

Ze względu na to, że takie ćwiczenia mogą się przydać innym Czytelnikom publikuję je tutaj.

1) Wyłącz Twoją komórkę, po czym wyobraź sobie, że jesteś headhunterem lub właścicielem poważnej firmy i zadzwoń do siebie samego z innego telefonu. Wsłuchaj się w to, co i jakim głosem mówi Twoja automatyczna sekretarka, po czym zadaj sobie następujące pytania:

• czy ten głos po drugiej stronie należy do miłego i sympatycznego człowieka (pamiętacie „Likability Factor”)?
• czy to, co i jak słychać w słuchawce nie pozostawia żadnych wątpliwości co do tego, że jesteście kompetentnymi i pewnymi siebie (ale nie aroganckimi) młodymi ludźmi?
• czy jako dzwoniący jesteś uprzejmie zachęcony do pozostawienia wiadomości?
• czy zapowiedź automatycznej sekretarki nie jest zbyt długa (bo dzwoniący może mieć mało czasu)?

Jeśli odpowiedzi na powyższe pytania nie są dla Was zadowalające, to poprawcie to, bo we Wrocławiu będziemy dzwonić do każdego z Was :-)

2) Wyobraźcie sobie, że spotykacie właściciela firmy, dla którego zawsze chcieliście pracować (aby np. nabyć doświadczenia na przyszłość). Przygotujcie się na rozmową, w trakcie której „na luzie”, bez niepotrzebnego nadymania się i „lansu” powiecie mu:

• kim jesteście
• co szczególnego robicie, co wyróżnia Was spośród tysięcy innych młodych ludzi
• co Was fascynuje
• jakie są Wasze marzenia i cele na przyszłość
• jakie korzyści mógłby mieć ten człowiek, jeśli zatrudniłby Was od natychmiast, nawet jeśli brak Wam jeszcze odpowiednich kwalifikacji i doświadczenia

To wcale nie jest takie trudne. Fakt, że zakwalifikowaliście się do naszego eksperymentu świadczy o tym, że podobna prezentacja w mailu i rozmowie telefonicznej całkiem nieźle Wam poszła :-) Teraz przeniesiemy to na wyższy poziom.
Oczekujcie takiej rozmowy co najmniej po polsku i po angielsku. W razie zapotrzebowania służę też niemieckim :-)
To jest umiejętność, która może zadecydować o tym, czy 10 lat później ktoś jest „mrówką robotnicą”, czy też wolnym, niezależnym finansowo człowiekiem!!

3) Wyobraźcie sobie, że spotykacie kobietę/mężczyznę którzy bardzo Wam odpowiadają. Przygotujcie się na rozmową, w trakcie której „na luzie”, bez niepotrzebnego nadymania się i „lansu” powiecie mu:

• kim jesteście
• co szczególnego robicie, co wyróżnia Was spośród tysięcy innych młodych ludzi
• co Was fascynuje
• jakie są Wasze marzenia i cele na przyszłość
• jakie ciekawego może wyniknąć dla drugiej strony jeśli będziecie kontynuować tę znajomość

To ćwiczenie warto zrobić niezależnie od aktualnej sytuacji osobistej (stałemu partnerowi też warto czasem powiedzieć takie rzeczy).

4) We Wrocławiu chcę zobaczyć albo w miarę profesjonalne wizytówki każdego z Was, albo przynajmniej naszkicowany projekt takowej.

Tyle dodatkowych zadań domowych :-)

Od najbliższego spotkania planuję dać Wam sposobność poznania „na żywo” rożnych ciekawych i sympatycznych ludzi. Postaram się, abyśmy któregoś wieczoru na kolacji spotkali się z osobami, które będąc tylko trochę od Was starsze w uczciwy sposób osiągnęły wiele i dalej „dają gazu”. Spora część z nich ma przy tym rodzinę i dzieci (aby nie było, że propaguję tylko jedną receptę na życie :-))

Jesienią postaram się umówić nas na kolację z kimś z listy 100 tygodnika „Wprost”, może uda się zsynchronizować jakiś wieczór. Tutaj główna trudność leży w długoterminowym planowaniu.
Tyle planów na razie, teraz upewnijcie się, że każdy dowiedział się o tym poście (bo na czas eksperymentu jesteśmy teamem) i do pracy!! :-)

Pozostałych Czytelników zapraszam do zrobienia sobie takich ćwiczeń we własnym zakresie. Jeśli macie jakieś pytania, bądź wnioski to zapraszam do komentarzy.