Ostatnio dostałem od jednego z moich ważniejszych klientów mail zaczynający się od słów:
„Bardzo, bardzo dziękuję, tak to ja lubię robić interesy ;)”

To jedno zdanie dotyka kolejnej istotnej kwestii, która może mieć wpływ na osiąganie przez Was sukcesu w życiu (obok bycia „the whole list” dla klienta) i często bywa zaniedbywana, szczególnie w dużych korporacjach.

Chodzi mianowicie o to, aby oprócz bezwzględnie koniecznych kompetencji fachowych dbać też o to, aby interakcje z nami były dla klienta bezproblemowe i w miarę przyjemne.

Realizacja tego jest w gruncie rzeczy bardzo prosta i obejmuje takie rzeczy jak:

• bądź miłym człowiekiem w ogóle – wtedy automatycznie będziesz też miły dla Twoich klientów
• daj klientom różne możliwości nawiązania z Tobą kontaktu, też poza „oficjalnymi” czasami pracy
• wykazuj się elastycznością zarówno w zakresie terminów jak i zakresu prac, oczywiście na ile to jest możliwe (przeważnie jest :-))
• miej zrozumienie dla różnych komplikacji i przesunięć u klienta
• przejmij na siebie ryzyko związane z robieniem interesów z Tobą
• dostarczaj klientowi dodatkowej wiedzy umożliwiającej mu „sprzedanie” Ciebie wewnątrz organizacji
• pomagaj klientowi uzyskać wartościową wiedzę z różnych zakresów (rekomendacje książek, artykuły, kontakty itp.)
• nawet jeśli jesteś primadonną, czy też „całą listą” nie zachowuj się w ten sposób
• unikaj nadmiaru wymagań formalnych – np. moi klienci zamawiają całe akcje szkoleniowe po prostu dzwoniąc do mnie
• plus wszystko to, co opisałem w poście o „nierozsądnych działaniach„

Czytając tę listę niektórzy z Was z pewnością zauważą, że takie zachowania przez niektórych mogą być wykorzystane na naszą niekorzyść. Niestety, czasem tak się zdarza i najlepszym podejściem jest odrobina ostrożności na początku i rozstawanie się z takimi klientami, którzy nie potrafią praktycznie stosować zasady win-win. W ten sposób po pewnym okresie czasu pracujemy tylko z takimi osobami i firmami, z którymi możemy stosować w pełni zasady dżentelmeńskiego porozumienia, a to robi ogromną różnicę w jakości naszego życia.

Nawiasem mówiąc, jest to też niezła recepta na znalezienie sympatycznych ludzi w życiu prywatnym. Stosowana czasem (zwłaszcza przez kobiety) metoda „niezdobytej twierdzy” jest tutaj totalnie kontraproduktywna :-)

Zapraszam każdego Czytelnika do dokonania uczciwej samoanalizy pod tym kątem zarówno w kwestii kontaktów z klientami jak i tych prywatnych. To może bardzo wiele zmienić w Waszym życiu!

Witajcie po sporej przerwie.
Na początek jestem Wam winien małe wyjaśnienie, co spowodowało moją tak długą nieobecność na blogu.
W ostatnich dwóch tygodniach, oprócz robienia całkiem „normalnych” szkoleń przeprowadziłem dwie „akcje specjalne”, bardzo trudne zadania przy których na dodatek wszystkiego żadna z akceptowalnych opcji nie obejmowała niepowodzenia. Niezbyt mogę wchodzić w szczegóły, niemniej ona zadania poziomem trudności przekraczały znacznie to, co robię zazwyczaj.
Teraz macie prostą odpowiedź na pytanie co spowodowało brak mojej obecności tutaj.
Jeśli ktoś z Was zapyta teraz „po co ci takie akcje?”, to śpieszę z zapewnieniem, że w ostatnim tygodniu kilkakrotnie sam sobie też zadawałem takie pytanie :-) No cóż, to jest trochę tak, kiedy alpinista wspina się na wysoką i stromą ścianę, choć właściwie jest tyle prostych i płaskich dróg. Porównanie do alpinisty jest dość trafne, bo w obydwu wypadkach rezultat końcowy nie jest co prawda gwarantowany, niemniej mając zaufanie do naszych możliwości i techniki wiemy, że jakoś sobie poradzimy.
Nawiasem mówiąc, jest to dobrym zaleceniem, abyśmy od czasu do czasu starali się robić coś, co leży tuż poza granicami naszych możliwości, choćby po to, abyśmy nie zardzewieli wykonując wyłącznie zadania wewnątrz naszej strefy komfortu. Innym powodem podjęcia tego wyzwania był fakt, iż bardzo lubię i szanuję CEO tych klientów i nie chciałem ich zostawić bez wsparcia.
Tak, czy inaczej, było to bardzo interesujące doświadczenie i poznałem przy tym ciekawych ludzi oraz rozszerzyłem moją wiedzę o ich mentalności, nie wspominając tego, że teraz, gdyby ktoś przyszedł do mnie z podobnym problemem, to wiem już dokładnie jak to trzeba zrobić (a jest przy tym parę trików na które trzeba wpaść). Pierwsze koty za płoty, następne podobne szkolenia powinny być już znacznie prostsze, a moje postowanie na blogu bardziej regularne :-)
Bardzo mile jestem zaskoczony, iż mimo mojej znikomej aktywności, na naszej stronie utrzymywał się ciągle spory ruch, poza samym weekendem prawie zawsze ponad 2000 odwiedzin dziennie. To oznacza, że coraz więcej osób uznaje nasze dyskusje za wartościowe i studiuje je, nawet jeśli chwilowo nie pojawia się nic nowego.
Po małym odetchnięciu obiecuję, że rozpocznę pisanie dalszych postów, mam nadzieję równie pożytecznych jak te dotychczasowe.

Post przeredagowano 29.05

W ostatnich latach wielokrotnie naruszałem „podstawowe” zasady prowadzenia biznesu, o których można przeczytać w niektórych książkach, ale rezultat tego postępowania jest tak frapujący, że warto o tym napisać.

Te zasady to:

• Staraj się sprzedać klientowi jak najwięcej. Jeśli masz już klienta, to trzeba wykorzystać do maksimum jego potencjał
• Staraj się, jeśli to tylko możliwe, uzależnić klienta od Twojego produktu czy usługi. Tę zasadę stosują nie tylko handlarze narkotyków, lecz też wielu psychoterapeutów, czy oferentów kursów typu „jak być (szczęśliwym, bogatym, atrakcyjnym – niepotrzebne skreślić)”
• Dostarczaj klientowi dokładnie to, co było w umowie/porozumieniu i za co klient zapłacił

Powyższe zalecenia są dość logiczne i nieprzestrzeganie ich pozornie zakrawa na głupotę lub naiwność.

No cóż, Alex B. jest najwyraźniej naiwnym człowiekiem, bo robi rzeczy następujące:

• Staram się, o ile to możliwe, oszczędzać pieniądze klientów. Nawet jeśli klient ma budżet na np. 6 dni szkoleniowych, to jeśli zamierzony efekt można osiągnąć przeprowadzając umiejętnie trzydniowy trening zwracam na to uwagę zleceniodawcy. Planując jakieś działania szkoleniowe staram się zminimalizowań, a nie zmaksymalizowań ilość dni koniecznych do osiągnięcia znaczącego rezultatu (Mister Pareto się kłania :-)) Fama o takim postępowaniu poszła w świat.
• Staram się uniezależnić klienta od moich szkoleń. Polega to na tym, że nie tylko trenuję teamy z konkretnych umiejętności, lecz też przy okazji uczę je jak w przyszłości robić sobie takie warsztaty beze mnie. Szczególnie w branżach, gdzie jest stosunkowo duża rotacja np. sprzedawców robi to ogromną różnicę, bo zamiast wydawać dużo pieniędzy na trenowanie raz na rok coraz to nowych ludzi, można robić kwartalne konferencje sprzedaży we własnym gronie i zarówno rozwiązywać nowe problemy, jak i szkolić „świeży narybek”, bez konieczności angażowania drogiego człowieka z zewnątrz. Klienci uwielbiają takie rozwiązania :-)
• Jeśli w trakcie jakiś działań wynika, że np. trzeba podcoachować jednego z członków teamu indywidualnie, to nawet jeśli klient nie ma na to budżetu wtedy parafrazując Richarda Bransona mówię sobie „screw it, just do it!” :-) To samo dotyczy sytuacji, kiedy ktoś z uczestników telefonuje, bądź mailuje do mnie z prośbą o radę. Rezultat końcowy klienta jest najważniejszy!!

Oczywiście, że w każdym z powyższych przypadków teoretycznie zostawiam na stole jakieś pieniądze. Niemniej moje postępowanie, w połączeniu z jeszcze kilkoma rzeczami (o tym następnym razem) powoduje, że ostatnio boję się odbierać telefon, abym nie był zmuszony odmawiać jakiejś sympatycznej osobie, albo dawać jej terminy najwcześniej gdzieś w okolicach połowy roku 2009 :-)

Dodatkowymi bonusami takiej sytuacji są:

• Zero wydatków na jakikolwiek marketing
• Zero jakichkolwiek negocjacji cenowych
• Pełna swoboda w tym co i jak chcę u klienta konkretnie robić, aby osiągnąć umówiony rezultat. Ta swoboda idzie tak daleko, że niektórzy klienci mówią po prostu „mamy tyle a tyle (dużo :-)) pieniędzy, w ramach tego budżetu możesz robić co chcesz”. Nikt z nas nie lubi robić rzeczy z nakazu innych, więc teraz ta wolność bardzo umila mi działanie.

Powyższe postępowanie może nie być najlepszym rozwiązaniem we wszystkich rodzajach działalności, dlatego zalecam każdemu intensywne przemyślenie go przed ewentualną implementacją. Niemniej mogę sobie wyobrazić, że jeśli ktoś chce podobnie do mnie praktykować semi – retirement świadcząc wysokoprofitowe usługi B2B to jest to rzecz zdecydowanie warta rozważenia.

Zapraszam do dyskusji i pytań w komentarzach

Całe szczęście, że powyższe stwierdzenie praktycznie wyczerpuje katalog spraw życiowych, do których odnosi się czasownik „musieć”.

Wielokrotnie słyszymy z różnych stron (też w komentarzach na tym blogu) stwierdzenia „musimy to, musimy tamto”. Po bliższej analizie większości sytuacji, okazuje się wykonanie działań o których mowa wcale nie jest absolutną koniecznością, ale kwestią naszego wyboru.

Nawet w pozornie oczywistych sprawach takich jak „musisz przestrzegać prawa”, „musisz zarabiać na życie” czy „musisz być przyzwoitym człowiekiem” wcale nie jest tak, że naprawdę musimy. Jest to bardziej kwestia rozważenia wszystkich konsekwencji naszych działań lub zaniechań i naturalnie w wielu wypadkach są one tak rozłożone, że rozsądnie jest to „coś” zrobić. Nie oznacza to jednak, że tak naprawdę „musimy”, pod warunkiem, że jesteśmy gotowi ponieść wszelkie konsekwencje z tego wynikające.

Jaki z tego wniosek?

W życiu musimy prędzej czy później umrzeć, reszta jest opcjonalna

Warto o tym pamiętać, bo inaczej łatwo będzie innym wmanipulować nas w robienie różnych rzeczy, które niekoniecznie są dla nas najlepsze.
Osobiście, jeśli jestem skonfrontowany z czymś, co „muszę” zrobić, to zastanawiam się nad odpowiedzią na następujące pytania:

• co się stanie, jeśli tego nie zrobię?
• czy mogę żyć z ewentualnymi konsekwencjami?
• jeśli konsekwencje niezrobienia będą poważne, to jak ewentualnie mógłbym ich uniknąć, lub je załagodzić?
• jeśli wszystko inne zawiedzie, to na kogo mogę to „muszenie” zdelegować (np. na mojego biednego doradcy podatkowego)

Dopiero odpowiedziawszy sobie na powyższe pytania mam pełniejszy obraz sytuacji, który pozwala mi świadomie zadecydować co robić.

Jak wygląda to u Was? Są rzeczy, które naprawdę „musicie” robić?