W ostatnich latach wielokrotnie naruszałem „podstawowe” zasady prowadzenia biznesu, o których można przeczytać w niektórych książkach, ale rezultat tego postępowania jest tak frapujący, że warto o tym napisać.
Te zasady to:
- Staraj się sprzedać klientowi jak najwięcej. Jeśli masz już klienta, to trzeba wykorzystać do maksimum jego potencjał
- Staraj się, jeśli to tylko możliwe, uzależnić klienta od Twojego produktu czy usługi. Tę zasadę stosują nie tylko handlarze narkotyków, lecz też wielu psychoterapeutów, czy oferentów kursów typu „jak być (szczęśliwym, bogatym, atrakcyjnym – niepotrzebne skreślić)”
- Dostarczaj klientowi dokładnie to, co było w umowie/porozumieniu i za co klient zapłacił
Powyższe zalecenia są dość logiczne i nieprzestrzeganie ich pozornie zakrawa na głupotę lub naiwność.
No cóż, Alex B. jest najwyraźniej naiwnym człowiekiem, bo robi rzeczy następujące:
- Staram się, o ile to możliwe, oszczędzać pieniądze klientów. Nawet jeśli klient ma budżet na np. 6 dni szkoleniowych, to jeśli zamierzony efekt można osiągnąć przeprowadzając umiejętnie trzydniowy trening zwracam na to uwagę zleceniodawcy. Planując jakieś działania szkoleniowe staram się zminimalizowań, a nie zmaksymalizowań ilość dni koniecznych do osiągnięcia znaczącego rezultatu (Mister Pareto się kłania :-)) Fama o takim postępowaniu poszła w świat.
- Staram się uniezależnić klienta od moich szkoleń. Polega to na tym, że nie tylko trenuję teamy z konkretnych umiejętności, lecz też przy okazji uczę je jak w przyszłości robić sobie takie warsztaty beze mnie. Szczególnie w branżach, gdzie jest stosunkowo duża rotacja np. sprzedawców robi to ogromną różnicę, bo zamiast wydawać dużo pieniędzy na trenowanie raz na rok coraz to nowych ludzi, można robić kwartalne konferencje sprzedaży we własnym gronie i zarówno rozwiązywać nowe problemy, jak i szkolić „świeży narybek”, bez konieczności angażowania drogiego człowieka z zewnątrz. Klienci uwielbiają takie rozwiązania :-)
- Jeśli w trakcie jakiś działań wynika, że np. trzeba podcoachować jednego z członków teamu indywidualnie, to nawet jeśli klient nie ma na to budżetu wtedy parafrazując Richarda Bransona mówię sobie „screw it, just do it!” :-) To samo dotyczy sytuacji, kiedy ktoś z uczestników telefonuje, bądź mailuje do mnie z prośbą o radę. Rezultat końcowy klienta jest najważniejszy!!
Oczywiście, że w każdym z powyższych przypadków teoretycznie zostawiam na stole jakieś pieniądze. Niemniej moje postępowanie, w połączeniu z jeszcze kilkoma rzeczami (o tym następnym razem) powoduje, że ostatnio boję się odbierać telefon, abym nie był zmuszony odmawiać jakiejś sympatycznej osobie, albo dawać jej terminy najwcześniej gdzieś w okolicach połowy roku 2009 :-)
Dodatkowymi bonusami takiej sytuacji są:
- Zero wydatków na jakikolwiek marketing
- Zero jakichkolwiek negocjacji cenowych
- Pełna swoboda w tym co i jak chcę u klienta konkretnie robić, aby osiągnąć umówiony rezultat. Ta swoboda idzie tak daleko, że niektórzy klienci mówią po prostu „mamy tyle a tyle (dużo :-)) pieniędzy, w ramach tego budżetu możesz robić co chcesz”. Nikt z nas nie lubi robić rzeczy z nakazu innych, więc teraz ta wolność bardzo umila mi działanie.
Powyższe postępowanie może nie być najlepszym rozwiązaniem we wszystkich rodzajach działalności, dlatego zalecam każdemu intensywne przemyślenie go przed ewentualną implementacją. Niemniej mogę sobie wyobrazić, że jeśli ktoś chce podobnie do mnie praktykować semi – retirement świadcząc wysokoprofitowe usługi B2B to jest to rzecz zdecydowanie warta rozważenia.
Zapraszam do dyskusji i pytań w komentarzach
Witaj Alexie,
Niestety opisywana przez Ciebie praktyka jest zbyt częsta :(
Na swój sposób (podobnie jak Ty) oszczedzam pieniądze klientów. W moim przypadku jednak wynika to raczej z mojej wygody – nie robie rzeczy pod tytułem „Dzień dobry, mam Xzl i chciałbym otworzyć biznes w internecie, może jakis sklep …” W moje branży tacy klienci, którzy „coś tam” chcą są odrzucani (przy poważniejszych firmach), bo wiecęj potem zachodu i nerwów z zaspokojeniem klienta niż pożytku. Tak więc opisywana przez Ciebie praktyka „wolności” nie sprawdza sie zawsze.
Należy pamiętać, że wykonywana przez Ciebie praca, jest bardzo specyficzna. W niższych „warstwach” biznesu niestety takie praktyki często nie są możliwe.
Jednak bardzo dziękuję za zebranie tych zasad w tym poście. Może z czasem „społeczność biznesowa” do nich dorośnie.
pzdr
Może to ta zasada: Wyróżnij się!;)
Mi wydaje się to całkiem naturalne, że lepsze wspomnienia ma się po współpracy z kimś, kto naprawdę dba o ciebie jako o swojego klienta, nawet ponosząc tego pewne dodatkowe koszty, niż po współpracy z osobą, która na pewno wyciśnie z Ciebie ostatniego eurocenta;) Ponadto w dzisiejszych czasach oszczędzanie cudzych pieniędzy jest tak rzadko spotykane, że niemal ekstrawaganckie;)
Jak potem trzeba kogoś polecić, albo dać nowe zlecenie, to która kandydatura sama się narzuca (zakładam porównywalny poziom świadczonych usług pod względem, nazwijmy to, merytorycznym)?
Witam :D
Masz rację Alex.
Moim zdaniem, zasady i konwenanse dają niektórym złudne uczucie bezpieczeństwa panowania nad rzeczywistością ( nad którą oczywiście nie da się zapanować całkowicie ;) ).
Zabierają wolność umysłu i zabijają odwagę przkraczania granic – rozwoju.
Jak to nazywasz ” mój mentor” – ja takich ludzi nazywam przyjaciółmi – powtarza ” naucz się reguł i konwenansów po to aby łamać te głupie i niepraktyczne „. Czasem mucha w oku przeszkadza oglądać widnokrąg.
pozdrawiam serdecznie
Dziś dostałem info o nowym wpisie na innym blogu. Myśl jest sformułowana inaczej, ale przesłanie jest bardzo podobne:
http://www.energiawewnetrzna.pl/2008/podstawowa-zasada-biznesu/
I tak sobie myślę, że jeśli podobna treść dociera w tym samym momencie do mnie z dwóch niezależnych źródeł, to chyba muszę z tym coś zrobić :)
Pozdrawiam.
Witam „dyskutantów” nowego posta ;)
Alex, wydaje mi się, że tych rodzajów działalności jest całkiem sporo – przynajmniej oceniając z mojego podwórka. Moim zdaniem trzeba tylko jeszcze wyraźnie sformułować dwie zastrzeżenia:
1. „nierozsądne” działania przyczyniają się do stworzenia „przyjemnych” relacji z klientem oraz maksymalizacji wspólnych (ja-klient) efektów i zysków w przypadku kiedy mamy do czynienia z sensownym, „dojrzałym” klientem, który potrafi docenić nasze podejście, czy też zaufać naszemu osądowi i np. właśnie dać nam wolną rękę w ramach wspólnego przedsięwzięcia. To zastrzeżenie w zasadzie dotyczy większości Alexowych postów. (zresztą, wśród reszty postów część zaś przedstawia korzyści dobierania sobie pozytywnego środowiska do pracy i życia, więc, nie da się ukryć, w sumie wszystko trzyma się kupy ;) )
2. na „nierozsądne” działania powinien móc sobie pozwolić dopiero ktoś, kto osiągnął już odpowiednio duże doświadczenie w danej dziedzinie. Bardzo często rozsądne oznacza bezpieczne i nie powinny poza to wykraczać osoby, które nie są w 100% (no, 95% może chociaż? ;) ) pewne, co robią i jak ominąć te potencjalne niebezpieczeństwa na nierozsądnej drodze. Oczywiście, szkoda też życia na działanie w ramach bezpiecznego klosza, jednak jeśli już wyrabiamy sobie markę, to pozwolenie sobie na kilka błędów przy pracy dla ufającego nam klienta na własną rękę, może nam paskudnie zepsuć opinię. Jakoś jestem pewien, że Twoje, Alexie, łamanie sensownych zasad, o których napisałeś na początku, daje lepsze skutki dlatego, że od A do Z jesteś specjalistą ;)
@Monika:
>> mentor – ja takich ludzi nazywam przyjaciółmi
mentor może być przyjacielem, a przyjaciel mentorem, ale o ile ja mogę być „mentorem” i przyjacielem mojej 8-letniej chrześniaczki, to ona raaaaczej jest „tylko” (póki co) moim przyjacielem :D
Tak czy inaczej ujęłaś mieszczącymi się w jednej linijce słowami Twojego mentora to, co ja w tym czasie próbowałem opisać dziesięcioma, jako drugi punkt mojego komentarza… Muszę zdecydowanie popracować nad precyzją wypowiedzi :D
pozdrawiam
Tomek Sułkowski : po prostu nie lubię słowa ” mentor ” :), dlatego na mój użytek używam przyjaciel.
Miłego weekendu :D
Witam!
Ciekawy post i traktuje o czymś, co robiłem wielokrotnie podświadomie. Jeden z przykładów, gdy ktoś chciał porady w kwestii zakupu komputera, to zawsze pytałem do czego mu komputer potrzebny, co od niego wymaga, co do niego potrzebuje i wybierałem odpowiednią konfigurację. Często jednak (i to wada wielu ludzi) bywało tak, że gdy proponowałem zestaw tańszy niż w hipermarkecie, jakiś salonach, tańszy o 50% niż przewidywali (niż mieli przeznaczonych pieniędzy) to zaczynało się podważanie mojej porady. Efekt taki, że pozwalałem kupić znajomym droższy komputer, aby byli szczęśliwy, choć przepłacili i w życiu nie wykorzystają możliwości komputera.
Ostatnio gdy ktoś zapytał mnie czy warto kupić nowy komputer (wymienić) i że ma tyle i tyle złotych, to powiedziałem, że w sumie to nie warto na co otrzymałem odpowiedź: „ktoś mi mówił, że warto” więc i ja wyraziłem zgodę. Tak naprawdę ta osoba podjęła już wcześniej decyzję… więc jeśli mamy do czynienia z „niedojrzałymi” klientami to bezcelowe jest oszczędzanie ich pieniędzy, bo oni tego nie docenią.
Wniosek z postu i mojego komentarza taki, aby wybierać świadomych klientów o czym wspominają też Andrzej i Tomek.
Monika:
Podobają mi się słowa:
„naucz się reguł i konwenansów po to aby łamać te głupie i niepraktyczne”
Podświadomie wiele razy tak robiłem – mam nadzieję, że świadomie przyniesie to lepsze efekty :)
PS: Wiele osób potrafi liczyć cudze pieniądze, tym samym mówiąc: „jego stać na zakup tego – niech płaci” lub „jego stać, niech się ze mną podzieli”. Niewiele potrafi oszczędzać cudze pieniądze… Znów zacznę dbać o tę cnotę :)
Pozdrawiam,
Orest
Może po prostu cały Twój nierozsądek zamyka się w stwierdzeniu, że biznesowo lubisz swoich klientów, okazujesz im to i nie jesteś hipermarketem, gdzie nie ma czasu na uczucia.
Czytając o Twoim nowym wpisie przyszło mi na myśl stwierdzenie być może banalne i wszystkim znane, ale dlaczego jeszcze raz o tym nie powiedzieć, że marketing własnej osoby, produktu itp. jest teraz oparty na uczciwości, szczerości, a nie zakłamaniu, manipulacji, a przede wszystkim naciąganiu. Wreszcie przedsiębiorcy i specjaliści po wielu latach nieudolnego stosowania narzędzi marketingowych doszli to tego, że przecież można prościej.
Jeśli pomożemy klientowi, zyskamy coś bezcennego, jego zaufanie, przekonanie, że jesteśmy wiarygodni, że liczy się dobro klienta, a nie tylko nasze zyski.
pozdrawiam
Dajmy im się poprostu wyzyskiwać przez te 8h pracy, a przez kolejne 16h my będziemy wyzyskiwać innych. Proste i banalne, każdy na tym skorzysta! Człowiek przez 99% procent swojego życia jest konsumentem!
Mimo młodego wieku zarabiam spore pieniądze (oczywiście jak na polskie warunki), i klientów nie traktuję jak dojnej krowy (wyciągnij ile można i kopa w dupę). Czasem zrobię coś za darmochę, czasem coś doradzę chociaż nie leży to w mojej kompetencji, czasem ze wstępnej ceny 1000zł zrobi się 600zł. Tyle ile zarabiam teraz jest aż za dużo dla mnie, najpierw trzeba ustalić swoje priorytety w życiu.
P.S. Nie mam ogromnego domu, jeżdżę 9 letnim używanym samochodem, porównując mnie do moich kolegów którzy są na studiach i na utrzymaniu rodziców to chodzę ubrany niczym dziad, a zarabiam kilka średnich krajowych.
Andrzej
Zgadza się, że wykonywana przez mnie praca jest dość specyficzna. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby zainteresowani Czytelnicy też wyruszyli na poszukiwanie takich „specyficznych” prac.
Piotr
Wyróżniać można się na wiele sposobów. To o czym piszę to przejaw prawdziwej troski o interes klienta i jego sukces na rynku.
Monika
Muszę przyznać, że mam pewne kłopoty z odniesieniem Twojego komentarza do mojego postu, ale to pewnie rezultat mojego zmęczenia :-)
Robert
Zgodzisz się zapewne, że wyrażam się bardziej specyficznie o konkretnej sprawie, tam jest to dość ogólnikowo napisane
Tomek
Właśnie o to chodzi, aby być w stanie dobierać sobie otoczenie (klientów, sąsiadów, bliskich itp)
Jeśli chodzi om punkt 2 Twojego komentarza to w moim przypadku „failure is not an option” :-)
Nie jestem pewien, czy od A do Z jestem specjalistą :-) Raczej potrafię parę rzeczy zrobić naprawdę dobrze i to wszystko.
TesTeq
Ja w ogóle lubię ludzi, co pewnie widać nawet na tym blogu :-)
Ania
To, co napisałaś o marketingu własnej osoby pokrywa się dokładnie z moimi poglądami. Bardzo ładnie to ujęłaś
Lutek
Co dokładnie masz na myśli pisząc „Dajmy im się poprostu wyzyskiwać przez te 8h pracy, a przez kolejne 16h my będziemy wyzyskiwać innych. „ ?
Napisałeś „chodzę ubrany niczym dziad, a zarabiam kilka średnich krajowych „ Mogę Cię pocieszyć, że znam sporo osób o takim nastawieniu :-)
Możesz powstrzymać się od używania na tym blogu wyrazów typu „dupa”? Będę Ci zobowiązany
Do wszystkich
Dziś zbieram dalsze plony takiego postępowania, z tym, że nie bardzo już mam co z tym zrobić :-) Mógłbym pracować na okrągło i nie starczyłoby czasu. Muszę chyba dokonać paru trudnych wyborów…. albo poszukać sobie partnerów :-)
Pozdrawiam serdecznie
Alex
Alex:
Padłeś ofiarą swojego sukcesu. Masz dzięki temu możliwość pracy z absolutną elitą, najbardziej świadomymi klientami. Zobacz, że wkrótce będzie pewna grupa „Twoich naśladowców” która „zaopiekuje” się tą grupą klientów, która nie będzie w stanie skorzystać z Twoich usług (czy to z racji ceny czy warunków, jakie Tobie nie będą w stanie zapewnić).
PS: Z muszenia to tylko zostało nam „umarcie” ;)
Orest
Może stworzę z konieczności taką grupę :-)
Masz rację z tym „muszeniem” :-)
Pozdrawiam serdecznie
Alex
@Alex: Moje przemyślenia na temat konsumpcji Twojego sukcesu:
1) Tworzenie grupy trenerów, to tworzenie organizacji utrzymującej bardzo wysoki poziom merytoryczny i etyczny. Nie wydaje mi się, żebyś chciał na to poświęcać zbyt dużo czasu, a zabiegi klonowania lub przeszczepiania odpowiednich fragmentów DNA jeszcze nie weszły do powszechnego użytku.
2) Może mógłbyś stworzyć program audiowizualny (podcast, DVD itp.) ze swoim szkoleniem i oferować go jako erzac szkolenia bezpośredniego?
Kiedyś ktoś powiedział: „dawaj od siebie jak najwięcej, bo kiedyś to do Ciebie wróci z wielokrotnością”, i w tu jak widać to się sprawdza.
Pozdrawiam,
Piotr
TesTeq
Tego, co robią nie da się przekazać w postaci programu audiowizualnego – to są nie tylko konkretne rozwiązania, ale też głęboko idące zmiany postaw i poczucia własnej wartości uczestników. To trzeba przeżyć, aby wiedzieć o co chodzi.
W dość prostym zadaniu jakim jest szkolenie sprzedawców B2B jest kilka zagadnień, które nie wymagają mojego doświadczenia i umiejętności. Wydzielenie z całego szkolenia takich elementów i przeprowadzenie ich przez kogoś innego nie spowoduje spadku jakości, a umożliwi wsparcie większej ilości klientów
pozdrawiam serdecznie
Alex
Piotrze
Dawaj oczywiście w miarę swoich możliwości!!
Alex
Alex:
Masz rację, że „wydzielenie z całego szkolenia” pewnych elementów nie powinno obniżyć jakości, jeśli zrobi to ktoś inny. Zauwarz, że rzadko jednak zdarza się, aby spotkać taką samą (lub podobną) grupę wejściową i uzyskać wysokie efekty za pomocą tych kilku elementów. Szkolenie, to coś więcej niż znajomość i umiejętność stosowania kilku elementów. Niech się trafi jedna osoba w grupie, która ma spore braki z zagadnień B2B i na szybko trzeba jej te braki uzupełnić.
W przypadku ludzi nie ma możliwości zrobienia kopii 1:1, lecz kopia 1:0,8 już jest możliwa :)
Pozdrawiam,
Orest
Witam,
Spójrzmy może na drugą stronę medalu, takie podejście powoduje wysokie prawdopodobieństwo wykorzystywania naszej 'uprzejmości’, wszystko jest OK do póki nie jesteśmy związani jakimś długo terminowym kontraktem. Oczywiście w takim przypadku wyjście jest tylko jedno … skreślić klienta.
Jestem ciekaw Alex’ie czy nie spotkałeś się z próbami takiego właśnie wyzyskiwania Ciebie przez klientów ?
Pozdrawiam
[LocK]
Niedawno miałem taką sytuację – przyszedłem do klienta z moim produktem. Za tydzień spotykam klienta ponownie, a on przedstawia mi ofertę mojej konkurencji. Ofertę bardzo dobrą. I powiedziałem klientowi, że konkurencja daje mu lepsze warunki niż ja – czyli nic nie sprzedałem. Poprosiłem by zwrócił uwagę na kilka istotnych faktów. Na koniec poprosiłem go o polecenia. Następnego dni na email przyszła pokaźna lista kontaktów, dzięki której mam nadzieję zarobię więcej niż z tym jednym klientem :)
A z tym moim niedoszłym klientem mam teraz ciut bliższe relacje :)
Orest
Piszesz: „Niech się trafi jedna osoba w grupie, która ma spore braki …”
W tym co ja robię, to prawie wszyscy sprzedawcy mają poważne luki :-)
Lock
Jeszcze mi się nie zdarzyło, aby klient nadużywał mojej postawy, raczej odwrotnie, generowało to wiele dobrej woli po obydwu stronach
Andrzej
podałeś dobry przykład :-)
Pozdrawiam wszystkich
Alex
Alex:
Dobrze wiedzieć (dobrze dla mnie) :)
Pozdrawiam,
Orest
-> Alex
postepowanie wedle regul z pierwszej wyliczanki jest po prostu latwiejsze. nie trzeba sie rozgladac, trzymac reki na pulsie, nie trzeba 'dawac z siebie wiecej’, wystarcza dobre klauzule w umowie. wystarczy stworzyc sobie sprzyjajace warunki – na moim podworku Microsoft moglbyby sluzyc za niezly przyklad. dlaczego? bo dba o hermetycznosc swojego swiata, efektem jest koniecznosc pakietowego zakupu produktow ktorych sie nie potrzebuje, a jesli chodzi o ich jakosc to zostanmy przy tym, ze mozna by dlugo dyskutowac (to oczywiscie moja osobista opinia). z drugiej strony pamietam jednak, ze na przyklad przy okazji analizy przedwrozeniowej systemu klasy ERP kilku dostawcow odpadlo w przedbiegach, bo obserwujac takie postepowanie nie spodziewalismy sie po nich niczego dobrego. faktem jest, ze na rynku ERP monopol jakby mniejszy wiec i konkurencja wieksza. wydaje sie uzasadnionym wniosek, ze srodowisko w ktorym sie dziala okresla ktore reguly sa 'wlasciwe’. jesli tylko da sie wykreowac takie srodowisko, ktore pozwalaja przezyc dzialajacym wedlug 'latwiejszych’ regul to tak dlugo te 'latwiejsze’ beda norma. moge wyobrazic sobie sytuacje, gdy ESP niezrzeszony w 'Izbie Krajowej’ nie moze swiadczyc uslug. jakie bylyby efekty takiego koncesjonowania – to chyba oczywiste.
zeby nie bylo tak przygnebiajaco pozwole sobie ladnie :) spuentowac powyzszy akapit i posluze sie mysla Richarda Gabriela, ktory dawno temu rozpoczal rozwazania na temat, czy 'Gorsze jest lepsze’ (http://www.dreamsongs.com/WorseIsBetter.html, polecam lekture goraco) i ktore zakonczyl jakze wiele mowiacym: 'Decide for yourselves’, co ja dla siebie tlumacze jako 'Ty o tym decydujesz’.
truzim, jasne. dlaczego o tym mowie?.. zeby dodatkowo pokreslic jak zrozumialem Twoj tekst, to, ze w czarno-bialym swiecie nawet przeblysk koloru robi furore. a co dopiero prawdziwie nasycona barwa!
filozoficznie jakos… powyzsze to tak 'w ogolnosci’, bo jesli skupic sie na szczegolach to przyszlo mi do glowy nieco wiecej konkretow.
wyjasnie najpierw, ze na wlasny uzytek nazywam to czym sie zajmujesz 'rozwiazywaniem problemow’, czyli dla mnie nazwa Twojej profesji to 'rozwiazywacz’ :) po angielsku nazwalbym to 'solutions provider’. a gdyby na poczatek dodac 'exceptional’ to zgrabny akronim gotowy! hmm… nie jestem pewien, czy sie spodoba, bo wiki ESP tlumaczy ESP jako 'Extra-sensory perception, a paranormal ability’. niby pasuje ;) ale jakby jakąś magią trąci, a przeciez nie o to chodzi. mnie jednak sie mimo wszystko podoba i mysle, ze jesli wlozyc w to troche pracy to edytorzy Wikipedii dodadza nowa definicje do listy :) ah, chcialbym zaznaczyc, ze ESP to niekoniecznie mentor, czy life-coach. na moim podworku to bylby na przyklad czlowiek, ktory potrafi gasic projektowe pozary sama tylko siłą woli ;)
mowisz ze wiesz o ESP, ktory holduje pierwszemu rodzajowi zasad?.. okay, okay, pewnie istnieja takie stwory ;) ale trudno mi wyobrazic sobie 'sukces’ jesliby ESP kierowal sie przedstawionymi wartosciami (przy czym 'sukces’ w dziedzinie ESP definiowalbym jako stopien zadowolenia doswiadczonych klientow, a doswiadczeni klienci to ci, ktorzy korzystali z uslug roznej klasy ESP i przezyli choc jedno 'olsnienie’ w rodzaju 'on zrobil to po prostu genialnie, bez porownania lepiej niz poprzednik’).
jesli chodzi o zalety postepowania wedle Twoich, Alex, regul to sa one tak oczywiste, ze trudno mi bylo wyobrazic sobie ze mozna inaczej.
nie potrafilem sie jednak powstrzymac od teoretyzowania dlaczego ktos moglby postepowac odmiennie i powstala z tego krotka lista anty-praktyk ESP: ;)
1) powodem moze byc glupota i klapki na oczach?..
– efekty wspolpracy (lub ich brak ;)) mozna ladnie obserwowac, prawda?.. jesli chodzi o szkolenie to przeciez latwo widac, czy ESP faktycznie pracuje, ale nawet jesli daloby sie niezauwazenie przeciagac szkolenie to jaki ESP chcialby pracowac dla klienta, ktory nie potrafi liczyc, czy tez ocenic jakosci uslugi?.. naturalnie nasuwajaca sie odpowiedz to 'marny’…
– sprawnosc to mysle jedna z kardynalnych cech ESP, a nie da sie mowic o wysokiej sprawnosci gdy sprzedawane jest cos co nie jest potrzebne, czy tez odsuwa sie dostarczenie rozwiazania w czasie
– czy nie jest tak, ze wykorzystujac 'zaoszczedzone’ kilka dni jako czas na kolejna usluge (na przyklad u innego klienta) mozna spokojnie uzyskac wieksze korzysci?.. to chyba pytanie retoryczne, prawda?.. :)
2) jak wyzej, a dodatkowo jeszcze brak wiary we wlasne sily?..
– oczywistym jest, ze wspolpraca z dobrowolnym przyzwoleniem lepiej sie uklada niz ta powodowana wymuszonym przywiazaniem – dlaczego wiec uzalezniac klienta od siebie inaczej niz oferujac usluge najwyzszej jakosci tak, zeby najzwyczajniej cieszyl sie na mysl o wspolpracy?.. i to w tej branzy?!!..
– jesli chodzi o porownanie mojej uslugi z inna to ciesze sie na mysl, ze klient decyduje sie na sprawdzenie innych opcji – jestem przeciez na tyle dobry, ze bede blyszczal na tle innych, tak?.. no jesli nie jestem na danym polu na tyle dobry, zeby blyszczec to najwyzszy czas zadbac o wlasny rozwoj (uprzednio uwaznie analizujac, czy aby faktycznie warto w to inwestowac)
– takie calkowite przywiazanie dziala przeciez w obie strony, to znaczy wydaje mi sie, ze trudno uzaleznic klienta nie bedac jednoczesnie absolutnie dyspozycyjnym; naturalnym biegiem rzeczy ESP bedzie operowal w ograniczonej przestrzeni wciaz tych samych problemow i… i co z tego, ze bedzie blyszczal?.. taka sytuacja mozna porownac do efektu jaki daje amfetamina – czlowiek zadowolony, efekty niby dobre, ale na dluzsza mete okaza sie oplakane; i jeszcze refleksja: jesli klient to duza korporacja czym sie w takim razie tluczenie tej samej mantry roznilo od etatu?..
3) obydwa powyzsze i do tego jeszcze krotkowzrocznosc, przedkladanie ilosci nad jakosc?..
– kazdy, kto byl odpowiedzialny chocby za jedna umowe wie jak trudne jest ujecie pelni na papierze, wiec to chyba jakies nieporozumienie, jesli chcemy dobrze zyc z klientem/partnerem elastycznosc jest konieczna (oczywiscie kazdy material ma granice wytrzymalosci i niech rozsadek ladnie okresla gdzie ona lezy)
– ograniczenie sie do 'tu i teraz’ da prawdopodobnie dobre wyniki krotkoterminowo, ale struna zaufania bedzie sie naciagac, a pole manewru bedzie sie zawezac; od 'kasowania’ klienta za dodatkowe uslugi w danej chwili lepiej poswiecic chwile na analize tego co bedzie za chwile (celem pocieszenia mozna 'w pamieci’ dyskontowac przyszla wspolprace ;))
– tak na marginesie, to ciekawe mysle, zastanawialem sie w jaki sposob rozliczac ESP za niepowodzenie projektu, w sytuacji gdy szkolony zespol staje okoniem i nie realizuje celow (tak, rozumiem, ze ESP to taki ktos, kto potrafi przekonac do swoich idei i nauczyc odpowiednich technik, no ale zalozmy, ze z jakichs 'obiektywnych’ powodow to niemozliwe)?.. zrobic egzamin?.. okreslic w umowie sposob w jaki maja sie przez najblizszy kwartal zachowywac?.. szalenstwo!..
ostatecznie mamy glupote, klapki na oczach, brak wiary we wlasne sily, oraz krotkowzrocznosc i przedkladanie ilosci nad jakosc – kazde z nich, nawet osobno, dyskwalifikuje czlowieka jako ESP. uhh!.. moze jakis odpowiednik czosnku, czy swieconej wody, zeby takich odstraszac?.. ;)
co to ja chcialem powiedziec?.. aha, juz wiem. chcialem o bonusach, ktore opisujesz pod koniec tekstu. tylko pozazdroscic, wymarzone srodowisko do pracy! :)
ps. przejrzalem Twoj tekst, Alex, swoj komentarz i mysle sobie ze naprawde fajnie to wyglada. to znaczy jakis naprawde przyjazny swiat sie zmaterializowal. i chcialem optymistycznie podziekowac mowiac, ze ciesze sie majac swiadomosc, iz ten swiat naprawde istnieje. dziekuje serdecznie! :)
Zupełnie się z tym zgadzam, i tak też zwykłem postępować (chociaż nikogo nie trenowałem :P)
Zastanawia mnie tylko jedno: skąd taki zwykły szef może wiedzieć, że się robi coś „ponad” – bo nie zawsze to jest na dłoni pokazane, że coś się zrobi w 3 dni, chociaż zwykle trwa to tydzień, i będzie to lepsze. Względnie, sens jakościowy wtedy przemawia „ee tak krótko, to pewnie fuszerka”?
Alex
Cieszą mnie wnioski z Twoich doświadczeń opisane w tym poście. Piszesz także:
„Jeszcze mi się nie zdarzyło, aby klient nadużywał mojej postawy, raczej odwrotnie, generowało to wiele dobrej woli po obydwu stronach”
Z drugiej strony, docierają do mnie niepokojące sygnały od uczciwych i solidnych ludzi, którzy są oszukiwani na rynku w Polsce. Twierdzą, że nie widzą na razie innego rozwiązania jak dążenie do obsługi klientów zagranicznych. Mam mocne podstawy do zaufania w ich postępowanie. Ciekawi mnie gdzie tkwi problem? Może w branży, a może w umiejętnym, wstępnym doborze klientów. Czy zdarzało Ci się odmawiać współpracy z nowymi klientami zanim doszło do umowy?
Pozdrawiam serdecznie
Tomek
Rafał
Dziękuję za bardzo obszerne omówienie Twojego punktu widzenia
Puexam
Jeśli to jest „zwykły” szef, to trzeba mu to odpowiednio „sprzedać”. Naprawdę dobry manager dostrzeże to sam bo będzie takich rzeczy aktywnie szukał w myśl zasady „try to catch your people doing something well”
Tomasz
Bez wątpienia część rozwiązania leży w doborze klientów. Ja pracuję z najlepszymi firmami, a w nich z bardzo dobrymi ludźmi na odpowiednim poziomie. Tak zawsze chciałem i dość konsekwentnie do tego dążyłem. W praktyce jestem polecany na takich poziomach, że nie ma potrzeby odrzucać ludzi czy firmy.
Pozdrawiam serdecznie
Alex
Witam,
czytając wszelakie komentrarze pod ty m postem, mam wrażenie, że wiele osób tak naprawdę nie dowierza, że serce w biznesie ma jakikolwiek sens. Może jest to spowodowane pozostałością po dzikich latach 90tych, a może ludzie często mylą dobre serce, z naiwnością.
Alex budował przede wszystkim zaufanie i to mu zaprocentowało. Ja miałem swego czasu podobną, acz inną sytuację. Znajomy prowadził firmę – wydawnictwo i przez przeszło dwa lata, pomagałem mu za darmo (czasem jakieś książki dostałem) w prowadzeniu infrastruktury WWW . Kilka stron, sklep, itp. Wtedy przede wszystkim nauczyłem się naprawde dużo (bo zaczynałem od 0) o webmasterce, a fama poszła w świat, i w swoim czasie 90% zleceń jakie dostałem jako freelancer, było tego zasługą.
Innemu znajomemu też pomogłem kiedyś na podobnej zasadzie z podobnym rezultatem. Dla mnie to niesamowita nauczka, że warto być dobrym.
Ziemowit:
Post traktuje o sytuacji, gdy ktoś „daje” nam zlecenie, a my wypełniamy je „bardziej” niż zakłada umowa. W swoim komentarzu opisałeś sytuację pomocy znajomemu za darmo. Znajomy się odwdzięczył „rozsianiem” informacji o Tobie i Twoich umiejętnościach. Trochę jakby różne sytuacje (subtelne różnice).
Grunt jest jednak wspólny – warto pomagać innym czy to za darmo czy za pieniądze i warto robić więcej, niż się od nas wymaga (gdy druga strona jest w stanie docenić nasz wysiłek) :)
Pozdrawiam,
Orest
Witaj Alex,
Odniesienie mojego komentarza do Twojego postu:
Podajesz zasady -> i Twoje działania:
1. Sprzedaj jak najwięcej -> TY: oszczędzaj pieniądze klienta
2. Uzależnij klienta -> TY: usamodzielnij klienta
3. Daj za co zapłacił – >TY: daj więcej jak trzeba.
Podajesz swoje działania -> do powszechnych sloganów:
1. TY: zero wydatków na marketing -> slogan Reklama dźwignią handlu
2. TY: nie negocjujesz -> zanim podpiszesz negocjuj
3. TY: Pełna swoboda działań w zależności od potrzeb -> przygotuj produkt i go sprzedaj.
Te „nierozsądne” działania to dla mnie łamanie konwenansów i zasad – dające pozytywne rezultaty – po prostu :).
Pozdrawiam serdecznie
Witajcie, jako że to mój pierwszy raz u Alexa, chciałbym przywitać wszystkich serdecznie!
Teraz sedno sprawy – czyli odniesienie do treści posta. Alex niewątpliwie ma rację, nietypowe, wykraczające poza ramy ustalonej czy typowej współpracy działania – dodatkowo działania, które przynoszą jakiś profit klientowi – przynoszą Alexowi dodatkowe korzyści. Jest też faktycznie spora szansa, że i nam (nie-Alexom) taka postawa przyniosłaby podobne korzyści jeśli zaczęlibyśmy stosować ją w sytuacjach naszej własnej działalności. No i właśnie – dochodzimy do momentu, kiedy prawdopodobnie większość ludzi westchnie rozmarzona i stwierdzi, że niestety jest to nie do zastosowania w ich własnym przypadku. Czy to z powodu niedojrzałych klientów, którzy wykorzystają taką postawę, czy to z powodu zajęcia nie przystającego do typowej relacji b2b. Chciałbym trochę uważniej zerknąć na ten drugi przypadek. Wiele osób, które czytują tego bloga, jak podejrzewam, nadal spędza dnie całe pracując u kogoś, czy jak możemy powiedzieć „na kogoś”. Tacy ludzie właśnie westchną, względnie delikatnie popukawszy się w czoło mrukną pod nosem, że to ich akurat nie dotyczy. Według mnie popełniają spory błąd w swoim rozumowaniu. Podam przykład.
Pan X jest haerowcem w jakiejś firmie. Na co dzień współpracuje ze swoją szefową – kierownikiem działu HR. Ale nie tylko. Na co dzień również – podczas realizacji swoich zadań – współpracuje bezpośrednio z pracownikami firmy lub też, przy ustalaniu pewnych nowych haerowych wdrożeń – z kierownikami innych działów.
Ta współpraca z managerami interesuje nas najbardziej – to przecież typowa relacja b2b, jedyna różnica jest taka, że jest ona realizowana w ramach tej samej struktury organizacyjnej – czyli w ramach jednej firmy. Zaraz podniosą się głosy sceptyków – tak, racja, ale w prawdziwej relacji b2b są wymierne korzyści z własnego postępowania, tam się zarabia na siebie, a nie pracuje w firmie. I tu zaczyna się to błędne myślenie – pracując w tej firmie z przykładu, nasz pan X – jasne, pracuje na kogoś – czyli wypracowuje zysk dla właściciela firmy, ale też – dzięki odpowiednio dopasowanej postawie – pracuje na siebie – na swoją opinię, podwyżkę, premię, zmianę zakresu obowiązków na ciekawszy itp. To wszystko i wiele innych rzeczy, które jesteśmy w stanie dzięki takiej postawie osiągnąć – to właśnie korzyści, które możemy mieć ze stosowania przytoczonej przez Alexa zasady łamania konwencji w traktowaniu partnera biznesowego. Ja od zawsze staram się taką postawę stosować, niekoniecznie wpadłbym na to, żeby definiować to wcześniej jako zasadę – po prostu, była to postawa, której stosowanie kiedyś opłaciło się, więc nawet jeśli kilka razy stracę stosując ją, to trudno – tych razów kiedy na takiej postawie korzystam jest dużo więcej. Przypomina mi to po prostu inny wariant zasady wzajemności, o której możemy poczytać w dowolnym opracowaniu dotyczącym psychologii społecznej – lub poobserwować w życiu. Po prostu dobro powraca do nas najczęściej zwielokrotnione, niezależnie od tego czy jesteśmy partnerami biznesowymi z dwóch równorzędnych korporacji, podwykonawcami tychże czy też zwykłymi pracownikami jakiejś firmy. Gwarantuję Wam – każdy jest w stanie znaleźć w swoim położeniu przynajmniej minimalne korzyści, które jest w stanie osiągnąć, dzięki robieniu czegoś trochę więcej, trochę lepiej, trochę dla kogoś przydatniej itp.
Widzę, że trochę się rozpisałem, mam nadzieję, że szanowni Czytelnicy wybaczą, ale chciałem po prostu zasiać nieco optymizmu w sercach tych, którym się wydaje, że ten post jest skierowany jakby nie do nich :)
Witam
W sprzedaży, przy negocjacjach zazwyczaj używa się standardowego kodu, ogólnie rzecz biorąc jeden sprzedaje drugi kupuje i wszystko jest w porządku. Tylko gdy jest to anonimowe, bez osobistego zaangażowania klient nie będzie pamiętał, gdzie i od kogo kupował.
Sam miałem taki przypadek, oferowałem dwa produkty jeden tańszy drugi droższy. W końcu klient się mnie zapytał który wybrać, ja mu zaproponowałem ten tańszy bo uważałem, że będzie mu bardziej pasował i nie musi przepłacać.
Zrezygnowałem z większego zysku na rzecz zadowolenia klienta. Jaki był efekt patrząc z dłuższej perspektywy czasu?
Zyskałem później wielokrotnie, bo właśnie zdobyłem stałego klienta, który docenił właśnie tamten mój wybór, tańszego produktu.
pozdrawiam
@Orest
Ciekawą rzecz piszesz o sprzedaży komputera.. Wielokrotnie doradzałem ludziom przy kupnie i zdarzało się, że zaskakiwali mnie decydując się na sprzęt znacznie droższy, chociaż z ich praktycznego punktu widzenia wcale nie lepszy.
Ci ludzie mieli potrzebę posiadania najnowszego, wypasionego sprzętu. Nie potrzebowali komputera, potrzebowali połechtać swoje ego i czuć, że mają więcej megaherców od sąsiada.
Ale właściwie jakie mam prawo ich oceniać ja, który zapłaciłem $200 więcej, żeby mieć laptopa w kolorze czarnym, a nie standardowym białym?.. :D
Tak czy inaczej, zwracam uwagę na to, że czasem zdarza się klient, który nie chce zapłacić mniej, wręcz będzie urażony propozycją oszczędności. Ma określony budżet i wbite w głowę, że „tanie mięso psi jedzą”.
Shaft:
Jeszcze jak ktoś chce mieć ileś GHz, ileś RAM to ja rozumię – potrzeba bycia lepszym. Lecz jak ktoś, kto się kompletnie nie zna na komputerach lub zna bardzo słabo i stara się podważyć moje zdanie, gdy mówię, że nie wykorzysta komputera, to mnie to dziwi. Jeśli więc ktoś potrzebuje czterech rdzeni aby oglądać filmy, słuchać muzykę i przeglądać pocztę, to ma do tego prawo – a ja nie bronię, bo może przepłacanie jest podstawą szczęścia takiej osoby :)
Pozdrawiam,
Orest