Cześć

Dziś chcę porozmawiać z Tobą o czymś, co przez lata obserwuję u przedsiębiorców – zarówno tych początkujących, jak i bardziej doświadczonych. To temat, który rzadko pojawia się na kursach biznesowych, a który ma ogromny wpływ na to, czy żyjesz na względnym luzie, czy też walczysz o każdego klienta jak gladiator na arenie.

Chodzi o relacje biznesowe.

Może się teraz uśmiechniesz i powiesz „ależ oczywiście, relacje są ważne, to oczywiste”. Ale pozwól, że zapytam: kiedy ostatnio świadomie, systematycznie inwestowałeś czas w budowanie relacji z ludźmi z Twojej branży, którzy nie są Twoimi bezpośrednimi klientami? Kiedy ostatnio pomagałeś komuś bez oczekiwania czegokolwiek w zamian?

Większość z nas traktuje relacje w biznesie jak coś, co pojawia się samo w sobie. „Poznajemy ludzi, współpracujemy, i tyle” – myślimy. Ale prawda jest taka, że to jak budowanie domu i liczenie na to, że fundamenty zrobią się same. Możesz mieć najlepsze kwalifikacje na świecie, najnowocześniejszy sprzęt i najbardziej przemyślany business plan, ale bez umiejętnie zbudowanych relacji będziesz męczył się niepotrzebnie.

Dlaczego większość przedsiębiorców to ignoruje 

Pamiętam rozmowę z pewnym właścicielem firmy IT sprzed kilku lat. Narzekał, że mimo świetnego produktu i konkurencyjnych cen nie może przebić się na rynku. Mówił o nasyconym rynku, o klientach patrzących tylko na cenę. A gdy zapytałem go, ile ma bliższych kontaktów w branży swoich klientów i jak często utrzymuje z nimi relacje poza przesyłaniem ofert, odpowiedział bez zastanowienia się: „Nie mam czasu na takie rzeczy, ja muszę pracować”.

Znasz tę historię o drwalu, który męczył się ścinając drzewo tępą siekierą? Gdy ktoś powiedział mu „naostrz swoją siekierę”, odpowiedział „nie mam czasu, muszę ścinać drzewa”. Ten przedsiębiorca robił dokładnie to samo. Nie idź tą drogą!

Najgorsze w tym wszystkim jest to, że większość początkujących przedsiębiorców koncentruje się na wszystkim, tylko nie na tym, co naprawdę ma znaczenie. Wydają mnóstwo pieniędzy na marketing, inwestują w najnowsze technologie, płacą za drogie kursy biznesowe, a w międzyczasie ignorują najważniejszą dźwignię swojego biznesu – relacje z odpowiednimi ludźmi. Napisaliśmy o tym cały praktyczny podręcznik “Sukces w relacjach biznesowych”,  ale już ten newsletter powinien dać Ci impulsy do wartościowych przemyśleń. Nawet, jeśli jesteś na etacie!

Pięć korzyści, o których warto wiedzieć

Pozwól, że podzielę się z Tobą pięcioma konkretnymi korzyściami z budowania autentycznych relacji biznesowych. To nie jest teoria – to rzeczy, które sam doświadczyłem i które widzę u ludzi, którzy odnoszą sukces bez niepotrzebnego stresu.

1. Dostęp do ekskluzywnych możliwości

Pierwsza rzecz, której prawdopodobnie nikt Ci nie powiedział na kursach biznesowych: najlepsze okazje zazwyczaj nie trafiają do publicznych ogłoszeń. Nie znajdziesz ich na portalach internetowych ani w gazetach.

Dlaczego? Bo ludzie wolą współpracować z kimś, kogo znają i komu ufają, niż ryzykować z kompletnie obcą osobą. Myślisz, że prezes dużej firmy, szukając dostawcy ważnych dla niego usług, pierwszą rzeczą jaką robi to wpisuje „najlepszy dostawca” w Google? Oczywiście, że nie. Dzwoni do kogoś, komu ufa, i pyta „Znasz kogoś, kto…?”

I tu właśnie działa magia dobrych relacji. Gdy jesteś osobą, którą ludzie znają i cenią, stajesz się kimś, kto pojawia się w takich rozmowach. Większość najlepszych projektów, nad którymi pracowałem przez lata, nigdy nie została publicznie ogłoszona. Po prostu ktoś pomyślał o mnie w odpowiednim momencie.

Ale uwaga – to nie działa od razu. Ta dźwignia zaczyna działać dopiero wtedy, gdy ludzie Cię znają, wiedzą, co robisz, i przede wszystkim – ufają Ci.

2. Bezpłatny dostęp do zasobów innych ludzi

Druga korzyść brzmi może kontrowersyjnie, ale jest absolutnie legalna i etyczna: możliwość bezpłatnego wykorzystania zasobów innych ludzi. Może to dotyczyć sprzętu, narzędzi, wiedzy, a nawet kapitału.

Lata temu, na początku mojej drogi biznesowej, byłem w bardzo trudnej sytuacji finansowej. Nie miałem środków na podstawowy sprzęt potrzebny do rozpoczęcia działalności. W tej sytuacji uratował mnie pewien mentor, który znał moją sytuację i wierzył w moje możliwości. Po prostu pomógł mi załatwić to, czego potrzebowałem do startu.

To nie był akt dobroczynności. To była inwestycja w relację. Ten człowiek wiedział, kim jestem, znał moje umiejętności i po prostu zainwestował w mój potencjał. Ja do dziś jestem mu za to wdzięczny i gdyby kiedykolwiek czegoś potrzebował, zrobiłbym dla niego rzeczy, których dla nikogo innego bym nie zrobił.

A teraz? Teraz sam rewanżuję się światu w podobny sposób. Kilku zdolnych młodych ludzi działa już jako niezależni przedsiębiorcy, korzystając z „pożyczonych” ode mnie zasobów – komputerów, sprzętu do nagrywania, wsparcia prawnego i podatkowego. Czy to oznacza, że jestem filantropem? Absolutnie nie. To oznacza, że rozumiem zasadę: gdy pomagasz ludziom rozwijać się, oni pomagają rozwijać się Tobie a kosmos w jakiś sposób to docenia.

Problem w tym, że większość przedsiębiorców nawet nie wie, że takie osoby, które byłyby świetnymi mentorami istnieją, bo nigdy nie nauczyli się ich poznawać i budować z nimi relacji.

3. Reputacja „na kredyt”

Trzecia korzyść to coś, co nazywam „reputacją na kredyt”. Wyobraź sobie dwie sytuacje:

Pierwsza: dzwonisz w ciemno do potencjalnego klienta i mówisz „Dzień dobry, nazywam się Jan Kowalski i chciałbym Panu zaproponować…”. Prawdopodobnie odpowiedź będzie brzmiała „Dziękuję, nie jestem zainteresowany” i rozmowa się kończy.

Druga: zaczynasz od Dzień dobry, dzwonię z polecenia Pana Nowaka z firmy XYZ. Powiedział mi, że może być Pan zainteresowany rozwiązaniem problemu z…”. Różnica jest kolosalna, prawda?

Nagle nie jesteś już przypadkowym sprzedawcą. Jesteś kimś, kto został polecony przez zaufaną osobę. To otwiera drzwi, które w innym przypadku pozostałyby zamknięte.

Ale uwaga – gdy ktoś pożycza Ci swoją reputację, bierze za Ciebie odpowiedzialność. Jeśli zepsujesz sprawę, stracisz reputację nie tylko Ty, ale także osoba, która Cię poleciła. Dlatego to ogromna odpowiedzialność.

Pamiętam sytuację, gdy jeden z moich długoletnich partnerów biznesowych polecił mnie jako eksperta w dużej korporacji. Ta firma sama się ze mną skontaktowała. Zamiast walczyć o uwagę, otrzymałem rozwinięty czerwony dywan. Ale wiesz, ile zajęło mi zbudowanie tej relacji? Parę lat regularnego kontaktu, wzajemnego pomagania sobie i konsekwentnego dotrzymywania obietnic.

4. Networking – jeden klient przynosi kolejnych

Dobrze zbudowane relacje biznesowe działają jak system naczyń połączonych. Każda osoba, z którą masz dobrą relację, może potencjalnie otworzyć Ci dostęp do swojej całej sieci kontaktów.

Pamiętam sytuację, gdy jeden zadowolony klient nie tylko zlecił mi kolejny projekt, ale również polecił mnie trzem innym firmom ze swojej branży. W ciągu sześciu miesięcy znacząco zwiększyłem swoje dochody – bez wydawania ani złotówki na marketing.

Dlaczego tak się stało? Bo ludzie chętnie dzielą się dobrymi doświadczeniami. Ale tu jest pułapka: większość przedsiębiorców myśli sobie „Skoro klient jest zadowolony, to na pewno mnie poleci”. I czekają. I czekają. I nic się nie dzieje.

Dlaczego? Bo ludzie są zajęci swoimi sprawami. Nikt nie budzi się rano z z myślą „A może dziś polecę komuś tego przedsiębiorcę?”. Musisz mu w tym delikatnie pomóc. Jak to zrobić też opisaliśmy w naszej najnowszej “Sukces w relacjach biznesowych”

5. Ludzie wolą robić biznes z tymi, których lubią

Ostatnia korzyść może wydawać się oczywista, ale jest dramatycznie niedoceniana. Ludzie, mając możliwość wyboru, wolą robić biznes z osobami, które lubią. To oznacza, że aby być ich preferowanym dostawcą, musisz nie tylko profesjonalnie wykonywać swoją pracę, ale też umieć budować dobre relacje na poziomie międzyludzkim.

W dzisiejszym, bardzo konkurencyjnym świecie może to oznaczać różnicę między komfortowym życiem a walką o przetrwanie. Każde z nas – zarówno ja, jak i moja żona Karolina – przeszło przez obydwa te warianty, i zdecydowanie ten wariant z komfortowym życiem jest lepszy.

To może brzmieć sentymentalnie, ale wbrew powszechnemu mniemaniu, w biznesie emocje mają ogromne znaczenie. Ludzie podejmują co prawda decyzje ekonomiczne, ale ich emocje w interakcjach z Tobą mają ogromny wpływ. Jeśli ktoś Cię lubi, znajdzie wiele powodów, dlaczego akurat powinieneś dostać kontrakt. Jeśli Cię nie lubi, znajdzie wiele powodów, dlaczego ktoś inny byłby lepszy.

Od czego zacząć?

Może teraz pytasz „Brzmi świetnie, ale jak to zrobić w praktyce?”. Oto kilka sprawdzonych kroków:

Po pierwsze, zacznij od autentycznego zainteresowania się drugim człowiekiem. Nie traktuj każdego spotkania biznesowego jak okazji do sprzedaży, ale jak szansę na poznanie ciekawej osoby. I uwaga – to nie może być sztuczne. Ludzie wyczują to natychmiast.

Po drugie, zawsze szukaj sposobów, aby pomóc drugiemu człowiekowi, nawet jeśli na początku nie widzisz w tym bezpośredniej korzyści dla siebie. W biznesie obowiązuje ciekawa zasada: co dajesz, to zazwyczaj otrzymujesz z nawiązką. Ale to działa tylko w długiej perspektywie, nie od razu.

Po trzecie, regularnie utrzymuj kontakt ze swoją siecią kontaktów. Nie czekaj, aż będziesz czegoś potrzebował. Ja mam prostą zasadę: raz na kwartał przeglądam swoją listę kontaktów i do kilkunastu osób wysyłam krótką wiadomość. Nie pytam o nic, nie proponuję nic. Po prostu daję znać, że pamiętam o nich.

Po czwarte, pamiętaj, że budowanie relacji to maraton, nie sprint. Najlepsze relacje biznesowe buduje się latami, ale przynoszą one potem korzyści przez dekady.

Po piąte, naucz się pamiętać szczegóły o ludziach. Jak ma na imię jego żona, ile ma dzieci, jakie ma hobby. Ja mam z tym problem, bo mam słabą długoterminową pamięć do szczegółów, ale nawet na moim przykładzie widać, że jakoś można to ogarnąć.

Po szóste, naucz się jako pierwszy dawać wartość innym. Zamiast myśleć „Co mogę od tej osoby dostać?”, pomyśl „Co mogę tej osobie dać?”.

Zastanów się przez moment: czy w Twoim obecnym podejściu do biznesu świadomie budujesz relacje, czy po prostu „załatwiasz sprawy”? Czy traktujesz innych ludzi jak partnerów w długoterminowej grze, czy jak jednorazowe transakcje?

Jeśli odpowiedź brzmi „załatwiam sprawy” i „jednorazowe transakcje”, to masz przed sobą ogromną szansę. Zmiana podejścia na budowanie relacji może całkowicie zmienić Twój biznes i Twoje życie.

Zwróć uwagę na to, że w biznesie długofalowo nie wygrywają ci, którzy mają najlepsze produkty czy najniższe ceny. Wygrywają ci, których ludzie znają, lubią i którym ufają. A to wszystko można nauczyć się budować świadomie i systematycznie.

Ale jest jeszcze jedna rzecz. Ludzie wyczuwają, czy jesteś autentyczny, czy naprawdę się nimi interesujesz, czy traktujesz ich tylko jako środek do celu. Dlatego zanim zaczniesz stosować jakiekolwiek techniki, zastanów się nad swoją motywacją. Czy chcesz budować relacje, żeby tworzyć prawdziwe partnerstwa, z których wszyscy będą korzystać? Jeśli tak, jesteś na dobrej drodze.

Więcej o tym, jak konkretnie budować takie relacje, jak znaleźć mentora i jak uniknąć typowych pułapek, napisaliśmy z Karoliną w naszym praktycznym podręczniku„Sukces w relacjach biznesowych”, który zawiera sprawdzone recepty z naszego życia i życia wielu ludzi, którym pomagaliśmy.

Nagrałem też o tym film na YouTube. Tam opowiadam też historię z początków mojej przygody z biznesem, która idealnie pokazuje, jak jedna relacja może całkowicie zmienić życie. Premiera w piątek o piątej, zobacz: https://youtu.be/4IwMf87WfDE

Zacznij rozbudowywać swoje relacje biznesowe już dziś, nawet jeśli jeszcze jesteś na etacie. W dzisiejszym zmieniającym się świecie może to być czynnik decydujący o Twoim sukcesie.

Do usłyszenia,

 Alex

P.S. Jeśli ten newsletter był dla Ciebie wartościowy, poleć go komuś, kto może z niego skorzystać. Najlepsza inwestycja w relacje zaczyna się często od dzielenia się wartością z innymi.