Zastanawiacie się nad tym tytułem?
Słowo „kartofel” zdaje się mieć ostatnio w Polsce znaczenie polityczne, niemniej tutaj raczej będziemy go używali do załatwiania spraw w firmie.
Dość często dzwoni do mnie któryś ze znajomych i pyta co zrobić w sytuacji, kiedy jakaś osoba w ich firmie blokuje ważną decyzję. W tym blokowaniu często nie chodzi nawet o względy merytoryczne (co byłoby OK), lecz raczej o pokazanie „kto tu rządzi”, albo zwykłe lenistwo i niechęć decydowania (są i tacy managerowie). Co teraz zrobić w sytuacji, kiedy ta blokująca osoba nie jest naszym podwładnym, albo co gorsza chodzi o naszego przełożonego? Dla wielu tego typu ludzi coś takiego jak dobro firmy jest często abstrakcyjnym pojęciem, które pojawia się najwyżej wtedy, kiedy trzeba „zmotywować” (czytaj zmanipulować) pracownika. Tak nie powinno być, ale ciągle zdarzają sie tego typu dowody błędów rekrutacyjnych i to czasem na zdumiewająco wysokich stanowiskach.
Tutaj właśnie przydaje się tzw. gorący kartofel – coś, co nikt nie chce trzymać we własnych rękach. W firmie takim niepożądanym „towarem”, którego nikt nie chce być „właścicielem” są konkretne straty finansowe. Oznacza to, że jeśli ktoś z powyżej wspomnianych powodów rzuca Ci kłody pod nogi to:
- w pierwszej kolejności trzeba przeliczyć efekty decyzji, bądź zaniechania tej osoby na konkretne pieniądze i tutaj potrzebujemy kwotę w złotówkach, a nie tylko ogólne stwierdzeni typu „dużo”. Tę kwotę, w razie potrzeby, musimy być w stanie uzasadnić więc nie bierzcie jej „z powietrza”. Ta liczba musi mieć, jak się mówi, ręce i nogi.
- okaż zrozumienie dla decyzji osoby blokującej (zrozumienie a nie zgodę, to bardzo ważne). Nie przeskakuj tego punktu!!
- delikatnie zwróć uwagę na fakt, że spowoduje to konkretne straty dla firmy i okaż zatroskanie co będzie, jeśli zwierzchnicy zaczną szukać osoby za nie odpowiedzialnej. Ważne jest, aby było to zatroskanie, pod żadnym pozorem nie powinno to sprawiać wrażenia groźby lub próby wywarcia nacisku. W wypadku, kiedy druga strona zapyta „chcesz mi grozić?” należy stanowczo zaprzeczyć (bo przecież nie chcemy nikomu grozić, chodzi nam o dobro osoby, z którą rozmawiamy).
- pozwól „dojrzeć” myślom, które zasiałeś w głowie drugiej strony :-)
Ten prosty sposób postępowania spowodował już w wielu wypadkach „cudowne” skłonienie blokującego do „modyfikacji” jego decyzji i dobrze użyty jest bardzo skuteczny. Ze względu na delikatność zagadnienia (chcemy aby ktoś porzucił swoją dotychczasową strategie) wymaga on pewnego wyczucia, które dość trudno przedstawić na piśmie. Bądźcie więc ostrożni w jego stosowaniu i na początek lepiej może mylcie się po stronie „za mało” niż „za dużo”.
Pozostało jeszcze pytanie, czy lepiej zrobić to w formie pisemnej czy ustnej.
Jeśli macie z daną osobą w miarę dobrą relację, to lepiej zrobić to ustnie, bo nie zostawia to śladów. Po prostu załatwiasz co chcesz i po sprawie.
Jeśli nie masz dobrej relacji i w dodatku obawiasz się, że w przyszłości to Ty możesz zostać obwiniony za spowodowanie strat, które wyliczyłeś, to lepiej zrób to np. w formie e-maila, którego kopię sobie zachowasz. To zostawia wyraźny ślad na wypadek, gdyby w przyszłości ktoś chciał dochodzić jak naprawdę było. Pamiętaj, że ten mail ma być zatroskaniem a nie groźbą, inaczej wdajesz się w całkowicie niepotrzebną wojnę.
Życzę Wam powodzenia w używaniu tego sposobu (a najlepiej, gdybyście nigdy nie musieli go stosować), jeśli macie pytania bądź uwagi to zapraszam do komentarzy
Alex, rozszerzę temat o swoje bardzo niedawne doświadczenia, w obszarze poruszonego zagadnienia. Niestety często bywa tak, że instancja wyższa jest nadzwyczaj skutecznym filtrem, który nie pozwala na przedostanie się z „innowacjami” z pominięciem rzeczonej. Mało tego, kiedy wszelkimi siłami próbuje blokować procesy, których uruchomienie jest ze bezwzględnie wskazane, potrafi tworzyć wygodną dla siebie (chroniącą 4 litery) wirtualną rzeczywistość. Myślę, że warto tu powiedzieć o możliwych konsekwencjach takiej postawy. W przypadku, o którym piszę, skończyło się to złożeniem wypowiedzeń przez wszystkich pracowników działu handlowego (okres 3 tygodni). Poza utratą sił sprzedażowych zaowocowało to jednocześnie „pozbyciem” się praktycznie całego know- how konsultingowo- wdrożeniowego. Myślę, że celowo ograniczyłeś swój wywód dotyczący konsekwencji takiego postępowania, do w miarę prosto wyliczalnych wartości materialnych. Z powyższego wynika, że konsekwencje mogą być dużo dalej idące. A najbardziej zadziwiające jest to, że człowiek, który doprowadził do takiego stanu rzeczy, nadal cieszy się zaufaniem i pełnym poparciem zarządu.
Witam!
Doskonały temat i jakże często spotykany. Również mnie on dotyczy.
Zastanawiałem się i próbowałem nawet stosować techniki „naprowadzania” takich powstrzymujących decyzje osób na właściwe rozwiązania poprzez przekonywanie tychże, że są one ich własnym wytworem, jednak bez większych sukcesów (może to będzie wątek na nowy temat?).
Biorę się do wykorzystania „kartofla” – oczywiście gorącego :)
Pozdrawiam serdecznie!
Sebastian
Witam!
Mam nadzieję, że nie zaofftopic’uję strasznie, ale czytając ten tekst skojarzył mi się problem troszkę pokrewny – mianowicie jak wskazać przełożonym, że potrzeba nam jeszcze trochę czasu na dokończenie danego projektu, etc.
W książce „Pragmatyczny Programista” poruszano ten temat i przytoczono bardzo ciekawą historyjkę o „zupie z kamieni”:
Trzej żołnierze wracali do domu, strudzeni w bojach. Zapasy żywności się skończyły, potrzebowali więc pilnie coś zjeść. Wędrując tak dotarli w końcu do jakiejś wioski. Niestety, mieszkańcy tej wioski byli biedni, jako że przez ten teren przeszła wojna, i wykazywali brak jakichkolwiek chęci wsparcia wojaków. Każdy sam starał przeżyć przy użyciu swoich skromnych zapasów. Żołnierze, widząc taki stosunek mieszkańców wymyślili podstęp. Jeden z nich rozpalił ognisko, nalał wody do kotła i wrzucił do niego trzy kamienie. Od czasu do czasu jakiś wieśniak przychodził spytać się ich, co robią.
– „Zupę z kamieni gotujemy, bo jesteśmy głodni.” – odpowiadali
Gdy tak któregoś razu jeden z mieszkańców wioski spytał, czy ta zupa z kamieni jest smaczna, żołnierze odpowiedzieli:
– „Tak, jest bardzo dobra, ale byłaby jeszcze lepsza, gdyby dodać trochę marchewki.”
Wspomniany wieśniak odszedł, a po chwili wrócił z marchwią, która szybko trafiła do kotła. Niedługo później przyszedł inny i zadał to samo pytanie, na co uzyskał odpowiedź:
– „Zupa będzie bardzo dobra, ale byłaby jeszcze lepsza, gdyby dodać do niej trochę kapusty.”
Wieśniak odszedł, po czym wrócił z kapustą.
Zupa z kamieni wzbudzała coraz większe zainteresowanie wieśniaków, którzy po tego typu uwagach przynosili różne składniki. Po pewnym czasie żołnierze zdjęli kocioł z ognia, wyjęli trzy kamienie i poczęstowali wszystkich pełnowartościowym, odżywczym i smacznym posiłkiem. Odeszli najedzeni, a cała wieś była zadowolona i ze wzruszeniem wspominała „zupę z kamieni”.
Morał z tego jest następujący: należy pokazać co już mamy, ale zaznaczyć, że np. „gdyby tak dodać jeszcze tą funkcję, to produkt byłby jeszcze lepszy a klienci bardziej zadowoleni!”. Trzeba rozbudzić ciekawość i entuzjazm, żeby przełożeni sami chcieli nam przydzielić dodatkowe zasoby (głównie czas). W ten sposób możemy sie też w pewnym stopniu chronić przed decyzjami zbyt pochopnymi, które mogłyby pogrążyć projekt.
Pozdrawiam,
Jacek.
To mi przypomina znany mi przypadek, gdzie wyliczyłem ile miesięcznie zaoszczedziłaby firma na powiedzieniu 'tak’ (rok 2000, koszt rzędu 2500 zł netto/mc – samych faktur nie wliczając komfortu pracy pracowników zmuszonych do korzystania z droższego i spowalniającego pracę sposobu), a dyrektor zarządzający zwyczajnie to zignorował. Tutaj strategia gorącego kartofla rozbiła się z głośnym plask o najwyższy szczebel :>
W ciągu 2 miesięcy przekonałem wszystkich współpracowników mających styczność z zagadnieniem, włączając księgowość i controlling, ale jak widać co dyrektor generalny to generalny.
Łukasz
Skoncentrowałem się na opisaniu metody „ruszenia” takiego blokującego, gdyż Czytelnicy tego blogu raczej częściej występują w roli blokowanych i potrzebowali konkretnej metody postępowania.
To co piszesz o negatywnych skutkach dla firmy jest niestety często przeoczane, a sprawcy cieszą sie zaufaniem przełożonych. Tutaj pomoże długofalowo tylko wolny rynek, którego oddziaływanie widać w wielu dziedzinach.
Sebastian
Napisałeś: „Biorę się do wykorzystania „kartofla” – oczywiście gorącego”
Pamiętaj, że ten kartofel trzeba najpierw dobrze podgrzać, a samemu uważać, aby się nie poparzyć :-)
Jacek
Dziękuję za historyjkę. Opisany przez Ciebie sposób jest manipulacyjny, a więc nie całkiem zgodny z moją filozofią życiową. Używając Twojego przykładu to moje rozwiązanie polegałoby na uniknięciu służby wojskowej i wysłania na wojnę (czytałeś mój post „róbcie co chcenie, ale beze mnie„?)
RomeoAD
Zdziwiłbyś się, ilu dyrektorów polskich firm nie potrafi liczyć :-) Trzeba pracować dla takich, którzy potrafią , to jest długofalowo znacznie lepsza strategia (ja tak robię od lat)
Pozdrawiam
Alex
Alex,
Metoda swietna, ale jak sam napisales skutecznosc w jej stosowaniu wymaga „wyczucia”. Jako ze osobiscie, uzywajac dosc analitycznie zorientowanego umyslu, zazwyczaj z latwoscia przychodzi mi wiarygodne wykazanie potencjalnych strat podgrzewajacych „kartofel”, to juz z „delikatnym zwracaniem uwagi” oraz z „okazywaniem troski” mam wieksze lub mniejsze problemy.
Zdaje sobie sprawe, ze nie ma zapewne uniwersalnych formulek, ktore da sie zastosowac w kazdej sytuacji, ale moze kilka przykladow gotowych zdan lub zwrotow, ktore warto by przecwiczyc pomogloby w zblizeniu sie do tej „delikatnosci” i „troski? Lub wrecz przeciwnie – jakich sformulowan unikac, Twoim zdaniem? :)
Czy byloby mozliwe umieszczenie tutaj kilku przykladow „JAK” w sposob wlasciwy przekazac komus wiadomosc, ze wlasnie trzyma w reku 'goracy kartofel’?
Pozdrawiam,
Kuba
Kuba
Akurat w takich przypadkach trudno jest podawać uniwersalne rozwiązania, bo to trochę jakbyś pytał na ile można przechylić motocykl na zakręcie (zależy od bardzo wielu czynników : rodzaj maszyny, waga kierowcy, rodzaj i stan nawierzchni, rodzaj i stan opon, prędkość jazdy itp.)
Mam w głowie parę przykładów, ale musiałbym je tak pozmieniać, aby nie można było rozpoznać firm które dotyczą, a na to chwilowo nie mam mocy przerobowych (dla przykładu wystartowałem dziś o 7.30 a dopiero teraz zakończyłem ostatnią telekonferencję i tak bądzie jeszcze przez chwilę)
Pozdrawiam
Alex
Alex!
Oczywiście zdaję sobie sprawę z konieczności odpowiedniego”podgrzania” kartofla i używania odpowiednich „rękawic” by się nie poparzyć.
Osobiście wyznaję zasadę: „cokolwiek masz zrobić znaczącego, dobrze się do tego przygotuj”.
Pozdrawiam
Sebastian
Alex,
Moje pytanie zmierza bardziej do tego, w ktora strone powinienem probowac przechylic motocykl, jesli chce skrecic w lewo a nie w prawo :) A jesli chodzi o przyklady, to w zupelnosci powinna wystarczyc analogia do roweru – nie musimy mowic o konkretnych markach motocykli :)
Pamietam po prostu do dzisiaj, mimo ze minely juz 2 lata od pierwszego szkolenia, jak bardzo przydaja sie takie slowne kombinacje, ktorych sam zapewne bym nie wymyslil przed 30-tka. Np. „Rozumiem, ze zastanowil sie Pan, czy stac Pana na przyjecie oferty konkurencji?” itd. :)
Pozdrawiam serdecznie,
Kuba
Kuba
W podanym przez Ciebie przykładzie widać, jakie ograniczenia narzuca nam słowo pisane. Zacytowana przez Ciebie fraza wygląda na papierze niezbyt zręcznie i sztucznie, dopiero sposób w jaki to mówisz nadaje jej sensu i skuteczności (bo to też zapewne z naszego szkolenia zapamiętałeś). Poza tym, to chyba mówiłem „jak Pan myśli, ile będzie Pana kosztowało przyjęcie tej „korzystnej” oferty konkurencji?” :-) Pamiętasz co zawsze mówiłem:”stosuj otwarte pytania!!” :-)
No ale to już inna historia, która nie ma nic wspólnego z „kartoflem”.
teraz wracam na moje szkolenie
Alex
No comment :)
Dluuuga droga przede mna… :)
Witam,
to mój pierwszy wpis tutaj – w końcu nie wytrzymałem :-) Może dlatego, że temat „blokowania” decyzji i innowacji jest mi bardzo dobrze znany. Z praktyki oczywiście. Kiedyś też mnie to denerwowało, bo nie rozumiałem co się dzieje, ale potem: a) byłem na szkoleniu Alexa b) przeczytałem jedną ciekawą rzecz. I tą właśnie rzeczą chciałbym się podzielić. Krótka prezentacja nt. „Dlaczego dobrzy managerowie nienawidzą innowacji”. Radzę przeczytać i przemyśleć – wyjaśnia bardzo dużo z zachowania większości dobrych managerów. Zwłaszcza w sytuacjach kiedy przychodzi pracownik i proponuje „rewolucję” w systemie:
http://www.charlesleadbeater.net/cms/site/docs/Berlin%202%20copy.ppt
Pozdrawiam,
Szymon
Szymon
Witaj na naszym blogu.
Dziękuję za podany link, zgodzisz się zapewne, że pokazana tam prezentacja wymaga pewnych interpretacji i dyskusji, co najlepiej zrobić w osobnym wątku, bo temat innowacji to całkiem inna sprawa niż „metoda gorącego kartofla”.
Teraz możesz sobie wybrać, czy chcesz to rozpocząć na Twoim blogu, a my się podlinkujemy, czy też mam zacząć taki wątek tutaj.
Pozdrawiam
Alex
Witajcie
Przez czas jakis mnie tutaj nie bylo. Wyjazd na swieta do domu, potem bieganie za kilkoma sprawami – chyba nadeszly wiosenne porzadki.
Pospolity kartofel jest niezwykle silna bronia. Ciekawe co byscie zrobili jesli wasz szef odbil w wasza strone swojego kartofla zwrotnego?
Kolejne raczej odwrotne zagadnienie to sprawic zeby ktos wydal wiecej lub odpuscil sobie innowacje, stosuja regule – lepsze jest wrogiem dobrego. Przykladem kosztowym jest tak czesto podnoszona kwestja oplat za uslugi informatyczne po zakupie sprzetu lub oprogramowania. Wysoki koszt nabycia czesto odstrasza kupujacych od uslug serwisowych (nie mowie tutaj o helpdesk przez telefon, ktory moim zdaniem jest przykladem lodowki na Antarktydzie) ale na przyklad rozbudowy oprogramowania w pewnym zakresie funkcjonalnym w ramach kosztow. Przyklady zmian innowacyjnych z dobrego na lepsze, co czesto ma skutek odwrotny to formalizacja komunikacji rozdmuchiwanie struktur organizacyjnych kiedy istniejace bez nadmiernych szczebli dzialaja na zasadach autorytetu czy doswiadczenia.
Opisane przypadki moga byc trudnym kartoflem, gdyz wlasciwie ich glowny cel to redukcja kosztow czy usprawnienie jakiegos stanu.
Jakimi kartoflami sie w takich sytuacjach poslugujecie?
Pozdrawiam,
Pawel
Paweł
Chyba wylądowaliśmy tutaj w temacie innowacji, który chciałem mieć w innym miejscu.
Metoda gorącego kartofla polega w dużym skrócie na podliczeniu konkretnych strat finansowych, które spowoduje czyjaś decyzja, względnie blokowanie ważnej decyzji po czym uświadomienie decydentowi jego odpowiedzialności za te straty.
Rozważania na temat innowacji naprawdę chcę mieć gdzieś indziej, przy czym aby być fair czekam na odpowiedź Szymona, gdzie chce on ją kontynuować
Pozdrawiam
Alex
Proste przykłady stosowania „gorącego kartofla”
Branża mediowa:
Sprzedawca ustalił z klientem pewne działania reklamowe w mediach drukowanych. Ustalona z klientem reklama ląduje na biurku osoby odpowiedzialnej za sprawy językowe, która z całkowicie niemerytorycznych powodów nie chce się zgodzić na publikację sformułowań, które zażyczył sobie bardzo obiecujący i rozwojowy klient. Typowa sytuacja „nie, bo nie” :-) Sprzedawca dzwoni do mnie. Pierwsze moje pytanie to „ile straci firma, jeśli klient się zniecierpliwi i przeniesie swoje planowane działania do konkurencji?” Odpowiedź „ponad 120.000 zł” No to mamy kartofel :-)
Moje zalecenie „idź do tej osoby i przyjaźnie powiedź, że rozumiesz jej zastrzeżenia, niemniej upieranie się przy nich spowoduje że firma straci bezpowrotnie sposobność zarobienia 120.000 a klient powędruje do konkurencji.” (pamiętamy, że chodziło o absolutna błahostkę językową!!). „Powiedz jej z troską w głosie, że masz nadzieje, że ta osoba ma naprawdę dobre uzasadnienie spowodowania takich strat w wypadku, kiedy zainteresuje się tym wyższy management”. 30 minut po wprowadzeniu tego w życie sprawa była pozytywnie załatwiona :-)
Czasem „gorący kartofel” nie wymaga nawet podliczenia konkretnych strat (choć to zawsze pomaga). Przykład z branży IT:
Sprzedawcy próbuje wywrzeć nacisk na Project Managera, który dokonał sumiennie tzw. estymacji ile będzie kosztowało wyprodukowanie pewnego softu. Sprzedawca traktując managera z góry usiłuje mu wmówić, że koniecznie musi zmniejszyć te (bardzo starannie i dokładnie policzone) koszty. manager na to „jakiekolwiek dalsze zaoszczędzenie na kosztach spowoduje nieuchronne pogorszenie jakości produktu finalnego. Jeśli przejmiesz za to odpowiedzialność, to chętnie zmniejszę tę estymację” Ten kartofel okazał się zbyt gorący i sprzedawca pożegnał się twierdząc, że jeszcze musi porozmawiać z klientem :-)
Macie własne przykłady?
Jeszcze raz, bo mi się coś przeglądarka zawiesiła. Jeżeli wpis jest powielony, to skasuj proszę jeden na etapie moderacji
Alex,
temat innowacji jest ciekawy w połączeniu z aktualnym tematem wątku dlatego, że blokowanie działań w firmie bardzo często dotyczy właśnie projektów najbardziej innowacyjnych. I stąd mój wpis. Na moim blogu jest już notka na temat tej prezentacji i wyjaśnienie dlaczego i pod jakim kątem uważam ją za cenną. Jak się domyślam Ty masz zupełnie inne podejście :-). Bardzo jestem ciekaw Twoich komentarzy na ten temat.
Pozdrawiam,
Szymon
Szymon
zrobiło się nieco późno, a jutro mam znowu długi dzień, dlatego o tamtej prezentacji wypowiem się może jutro.
Przypadki, o które często chodzi naszym Czytelnikom dla których napisałem ten tekst , to banalne przykłady niekompetencji, asekuranctwa i często lenistwa na które cierpi dość sporo managerów.
Pozdrawiam
Alex
Kolejny parzący kartofel:
Jesteś szefem projektu który właśnie sfinalizowałeś i jest on w fazie prezentacji dla klienta (strategicznego oczywiście). Osoby odpowiedzialne za prezentację wracają z długiego spotkania i mówią, że klient jest zachwycony, oraz napominają, że opowiedzieli mu, iż projekt już posiada pewne cechy, o których wcześniej – przy ustalaniu zakresu funkcjonalności całego zagadnienia – zadecydowaliście wspólnie, że będą one wprowadzone później lub wcale. No i przekaż człowieku tego kartofla do swojego zespołu :D
RomeoAD,
Sorry, ze sie wtrace jeszcze zanim wypowiedzial sie Alex, ale czy ten case powinien wlasciwie w ogole dotrzec spowrotem jako 'kartofel’ do Twojego zespolu (zespolu szefa projektu)? Co sadzisz o tym, by podrzucic „pyrek” wlasnie temu genialnemu teamowi, ktory przeprowadzil prezentacje dajac Klientowi obietnice bez pokrycia?
To by mialo wg mnie wiekszy sens, bo ten 'kartofel’ powinien trafic w rece sprawcy, a nie zespolu, ktory nie mial na to wplywu. Moze zapytac „team prezentacyjny”
> „jak Waszym zdaniem zaimplementowanie funkcjonalnosci, z ktorych zdecydowalismy sie zrezygnowac wplynie na rentownosc projektu / jakosc produktu etc.?”
> „skoro podjeliscie taka decyzje, to jaki macie pomysl, na ktory nie wpadlismy wczesniej, na uzasadnienie jej przed Zarzadem?”
Jednoczesnie byloby to elementem tresury >> jak bedziesz robic cos wbrew naszym ustaleniom, to badz gotowy na poniesienie konsekwencji takiej samowolki :)
Tak mi sie zebralo, to sie podzielilem przemysleniami, bo sam takich case’ow przerobilem troche. Ciekawe co Alex na to.
Pozdrawiam serdecznie,
Kuba
PS> Oczywiscie daleki jestem od zrzucania odpowiedzialnosci za projekt na kogos innego i trzymania rak w kieszeni – zespol projektowy i tak pewnie finalnie powinien usiasc w kupie i wymyslec optymalne rozwiazanie, ale co do zasady, to warto chronic swoich ludzi przed indolencja otoczenia… :)
wszyscy jesteście niesamowicie wyrachowani, nastawieni na egoistyczne dążenie do celu, hasło:”próbowałem nawet stosować techniki „naprowadzania” takich powstrzymujących decyzje osób na właściwe rozwiązania poprzez przekonywanie tychże, że są one ich własnym wytworem” zwaliło mnie z nóg… Pan może i chcesz dobrze, ale czy nie skończy Pan jak Alfred Nobel? ludzie wykorzystują Pańskie techniki, dla zaspokojenia tylko swoich egoistycznych pobudek. rzygać się chce…
Drogi anonimowy Czytelniku
Zwróć uwagę, że nawet nóż kuchenny może równie dobrze służyć do ukrojenia komuś chleba, jak i pozbawienia życia. Czy z tego powodu potępiasz producentów sztućców?
Jeśli chodzi o Twoje dolegliwości gastryczne, to zalecam szybką wizytę w toalecie. Gdyby problemy z nudnościami utrzymywały się to pomóc może Fenactil albo Diphergan. Są one na receptę, więc powinieneś skonsultować się z internistą
Pozdrawiam
Alex