Optymalna strategia postępowania z innymi ludźmi

W jednej z poprzednich dyskusji padło zdanie o traktowaniu osób niepełnosprawnych na specjalnych warunkach. Ja napisałem tam “A co by było, gdybyśmy wszystkich współbliźnich traktowali “na specjalnych warunkach”, przynajmniej do momentu, kiedy udowodniliby nam, że nie warto? Bycie miłym, uczynnym człowiekiem jest w sumie dość proste

Piotr na to stwierdził: “Tak by było wspaniale, ale do tego potrzeba szczęśliwych ludzi (szczęśliwego społeczeństwa), bez kompleksów, otwartych na innych.”

Pozwoliłem sobie się z tym nie zgodzić i obiecałem rozwinąć temat, co niniejszym czynię.

Otóż ja, pominąwszy bardzo rzadkie przypadki otwartej wrogości wobec mnie od samego początku znajomości, generalnie traktuję wszystkich “na specjalnych warunkach”, będąc w stosunku do nich miłym i uczynnym. I wcale nie potrzeba do tego szczęśliwego społeczeństwa, funkcjonuje to nawet w Polsce :-) Stosuję to podejście od bardzo dawna zarówno w życiu prywatnym, jak i w biznesie, w obydwu przypadkach z bardzo dobrymi rezultatami
Oczywiście ludzie są różni i niektórzy z nich w odpowiedzi na moje przyjazne i kooperacyjne zachowanie czasami próbują wykorzystać taką sytuację i grać niekooperacyjnie, bądź wręcz szkodliwie dla mnie. W takim przypadku najłatwiejsze byłoby “odstrzelenie” takich osobników poprzez zerwanie z nimi wszelkich kontaktów. Problem polega na tym, że zwłaszcza na początku kariery nie zawsze możemy sobie na to pozwolić i często się zdarza, że musimy wielokrotnie robić “interesy” z osobami, których zachowań nie możemy dokładnie przewidzieć.

Tutaj przydaje się teoria gier, a zwłaszcza tzw. dylemat więźnia. Wpis na ten temat w polskiej wikipedii jest dość słaby, więc do bliższych studiów zdecydowanie polecam angielską. Tam odsyłam zainteresowanych (chyba że będziecie mieli jakieś pytania, to zapraszam do komentarzy), a sam opowiem co ja z tego stosuję w życiu.

W praktyce mamy do czynienia z tzw. iterowanym dylematem więźnia, czyli “rozgrywamy” coś wielokrotnie z tym samym człowiekiem, nie będąc za każdym razem pewnym, czy zachowa się on przyjaźnie i kooperacyjnie. Zdajemy sobie przy tym sprawę, że wynik poprzednich rund (a więc postępowanie każdego z partnerów) może mieć wpływ na ich zachowanie w rundzie obecnej. Taką sytuację możemy znaleźć w szerokiej gamie kontaktów międzyludzkich, od wspólnego chodzenia na podryw począwszy, poprzez współdziałanie z kolegą w pracy, na długoletnich relacjach pomiędzy sprzedawcą firmy X a kupcem firmy Y skończywszy.

Jaką strategię przyjąć, aby mimo tej niepewności długofalowo zapewnić sobie maksymalnie dobry rezultat całkowity takiej interakcji ?

W latach osiemdziesiątych ogłoszono światowy konkurs na najlepszą strategię w tego rodzaju zagadnieniu i spośród wielu nadesłanych rozwiązań zdecydowanie wygrała propozycja A.Rapoporta zwana Tit-for-Tat. Kiedy o niej przeczytałem przeformułowałem ja i zaadoptowałem nieco do normalnych warunków życiowych (poczytajcie jak mało użyteczny jest opis oryginalnej). Jej praktyczne zastosowanie, aczkolwiek nie gwarantowało w każdym przypadku maksymalnego sukcesu, okazało się dla mnie niezwykle korzystne, zwłaszcza w początkach mojej kariery, kiedy podobnie jak Wy musiałem mieć do czynienia z bardzo różnymi ludźmi.

Oto ona:

  • Bądź przyjazny – każdą relacją z innym człowiekiem rozpoczynaj od bycia uczynnym i kooperatywnym
  • Broń się natychmiast – jeśli druga strona w dowolnym momencie gra niekooperatywnie, to natychmiast, nie zwlekając, również przełączasz się na niekooperatywne zachowanie. To “natychmiast” jest bardzo istotne , bo zarówno we wzmiankowanym konkursie, jak i w realnym życiu strony tolerujące dłużej niekooperatywność partnera przegrywały
  • Bądź wielkoduszny – jeśli partner, który poprzednio grał niekooperacyjnie nagle zaczyna grać kooperacyjnie to natychmiast zaczynasz też grać kooperacyjnie. Chodzi o to, aby po takiej pozytywnej zmianie zachowania partnera nie “mścić” się na nim za poprzednie rundy. Taka pamiętliwość przyczyniała się do pogorszenia wyniku końcowego w konkursie i potwierdzam to moimi obserwacjami życiowymi.
  • Maksymalizuj wspólny rezultat – dąż do takich rozwiązań, w których wspólny rezultat obydwu partnerów jest największy, a nie takich, kiedy tylko Twój. W mojej osobistej praktyce oznaczało to i oznacza konsekwentne stosowanie zasady win-win or no deal.
  • Bądź przewidywalny – w tym konkretnym przypadku oznacza, aby Twoi partnerzy nie mieli żadnych wątpliwości jak się zachowasz w następstwie ich działań. To znaczy muszą być z jednej strony pewni, że dopóki zachowują się kooperatywnie, to Ty też tak będziesz się zachowywał, z drugiej tak samo pewni Twojego kontrataku, jeśli zagrają niekooperatywnie.

Te pięć prostych zasad bardzo pomogło mi pokonać drogą od klepiącego biedę nieudacznika do dzisiejszej, dość komfortowej sytuacji życiowej i jestem przekonany, że wielu z Was może skorzystać na jej przemyśleniu i implementacji.

Jak zwykle jest to Wasze życie i każdy z Was powinien sam wyciągnąć własne wnioski.

Zapraszam do dyskusji i zadawania pytań w komentarzach

PS:Kontynuacja tematu znajduje się w następującym poście

58 Comments

  1. Posted March 31, 2007 at 01:34 | Permalink

    …a gdybyście chcieli poszerzyć swoją wiedzę na temat rodzajów gier międzyludzkich, to polecam lekturę książki “W co grają ludzie. Psychologia stosunków międzyludzkich” autorstwa Erica Berne ;)

  2. Posted March 31, 2007 at 04:54 | Permalink

    Jarku

    książka o której wspominasz to zupełnie inna historia niż to, co piszę. Eric Berne zajmował sie tzw. analizą transakcyjną (TA). Jak kogoś interesuje psychologia to można przeczytać, nie wrzucajmy tylko tej ostatniej i matematyki (teoria gier) do jednego worka tylko dlatego że w obydwu występuje słowo “gra” :-)

    Pozdrawiam
    Alex

  3. Posted March 31, 2007 at 10:24 | Permalink

    Ta strategia bardzo mi przypomina twoje rady dotyczace ‘tresowania’. Jezeli druga robi cos nie tak to my sie od niej ‘odwracamy’ (ignorowanie) a w przypadku gdy jest ok, to my tez zaczynamy pokazywac ze taka postawa nam odpowiada i dajemy wiecej od siebie.

  4. Posted March 31, 2007 at 10:44 | Permalink

    Vorg

    Dobra obserwacja. To nie powinno nikogo dziwić, bo prawie wszystko, co piszę na tym blogu jest częścią pewnego spójnego systemu nazywającego się “Sposób na życie Alexa B.” wiąc w jakiś sposób ze sobą powiązane :-)

    Z tym, że w powyższej strategii niekooperacja nie zawsze oznacza ignorowanie, czasem trzeba drugiej stronie zrobić “kuku” :-)

    Pozdrawiam
    Alex

  5. Marcin Szymeczko
    Posted March 31, 2007 at 12:54 | Permalink

    Alex, bardzo dobry post:)

    Jak przeczytałem Twoją strategię, to uświadomiłem sobie, że czasami stosuję coś podobnego. Różnica polega na tym, że zwykle nie zaczynam natychmiast zachowywać się niekooperatywnie. Po prostu nie lubię być niemiłym czy szkodzić innym. Będę musiał to sobie przemyśleć:) Taka mądrość w stosunkach międzyludzkich na pewno się przyda:)

  6. Posted March 31, 2007 at 14:01 | Permalink

    Marcin

    Twórca tej strategii A. Rapoport testował w następnym konkursie jej modyfikację, kiedy dawała ona przeciwnikowi szansę na “poprawienie się” bez podejmowania natychmiastowych działań obronnych. Eksperyment zakończył się fiaskiem, agresywniejsze programy bez trudu wygrały z Tit-for-two-Tats (bo tak nazywał się zmodyfikowany program).
    Stąd gorąco zalecam: Broń się natychmiast!!

    Pozdrawiam
    Alex

  7. Posted March 31, 2007 at 16:47 | Permalink

    Cześć,

    Twój system antyspamowy mnie nabrał i zamiast wpisać wynik przepisałem równanie :) Ale do rzeczy, post bardzo dobry, sam staram się tak robić – choć nie byłbym wstanie tego tak opisać – widać że w tym siedzisz. Jest jeden problem Twojego bloga (strzelam) czyta koło 1000 osób z polski dziennie, i to zazwyczaj Ci którzy już tak postępują. Do reszty ludzi niestety nie dotrzesz, głównie do tych którzy stanowią największy problem w komunikacji między ludźmi, a czasem nawet między komputerem ;)

  8. Posted March 31, 2007 at 17:45 | Permalink

    Adik
    Witaj na naszym blogu :-)

    Prawie trafiłeś z tą ilością osób (wygląda na to, że w marcu będziemy mieli prawie 50 tysięcy odwiedzin, co daje ponad 1500 dziennie) :-)
    Dla mnie najważniejsi są właśnie Ci, którzy z własnej inicjatywy starają się coś ze swoim życiem zrobić i szukają do tego różnych zasobów. To jest tak samo jak w mojej pracy zawodowej – mówiąc metaforycznie tuninguję samochody wyścigowe, a nie pracuję nad wrakami. Jeśli ktoś dzisiaj jest w tej dużej, “problematycznej” grupie to trudno. Nie jest moją ambicją zmienianie świata na siłę, wolę robić to skutecznie.
    Nawiasem mówiąc sam kiedyś byłem w tejże “problematycznej” grupie więc z osobistego doświadczenia mogę twierdzić, że ludzie ci nie są straceni. A to co piszę, będzie w wielu wypadkach tak samo aktualne za parę latek jak dziś i może wtedy im się przydać
    Pozdrawiam
    Alex

  9. Posted March 31, 2007 at 18:07 | Permalink

    Znowu zacznę od innego tematu, czy jest tu rejestracja bo w poprzednim komentarzu zjadłem przecinek przez co jedno zdanie dość dziwnie brzmi i zmienia trochę sens. Powinno być “Jest jeden problem, Twojego bloga”. Oczywiście Twój blog nie ma problemów, no póki nie dojdziesz do 20.000 odsłon dziennie :)

    A słyszałeś o maluchu który potrafi prześcignąć ferrari? Ja tak :-)

    Okej, sam też byłem w tej drugiej grupie – gorszej, do każdego podchodziłem z nieufnością, nie sądziłem że ktokolwiek może mi coś zaoferować czego już nie mam, a jak miałem to zdobyte podstępem, wykorzystaniem kogoś, czegoś(nie kradłem!).

    Teraz staram się otwierać na cudze pomysły, i dawać to co mam. Nie spisując już nikogo na kartce “Tego wykorzystałem” ,”Tego wykorzystam”. No można powiedzieć ze teraz to ja jestem wykorzystywany, ale póki dobrze na tym wychodzę…

    Bo w święta chodzi o to by dawać, a nie dostawać.

  10. Posted March 31, 2007 at 18:08 | Permalink

    Ejj, ucieło mi notke :(
    ———————-
    Znowu zacznę od innego tematu, czy jest tu rejestracja bo w poprzednim komentarzu zjadłem przecinek przez co jedno zdanie dość dziwnie brzmi i zmienia trochę sens. Powinno być “Jest jeden problem, Twojego bloga”. Oczywiście Twój blog nie ma problemów, no póki nie dojdziesz do 20.000 odsłon dziennie :)

    A słyszałeś o maluchu który potrafi prześcignąć ferrari? Ja tak :-)

    Okej, sam też byłem w tej drugiej grupie – gorszej, do każdego podchodziłem z nieufnością, nie sądziłem że ktokolwiek może mi coś zaoferować czego już nie mam, a jak miałem to zdobyte podstępem, wykorzystaniem kogoś, czegoś(nie kradłem!).

    Teraz staram się otwierać na cudze pomysły, i dawać to co mam. Nie spisując już nikogo na kartce “Tego wykorzystałem” ,”Tego wykorzystam”. No można powiedzieć ze teraz to ja jestem wykorzystywany, ale póki dobrze na tym wychodzę…

    Bo w święta chodzi o to by dawać, a nie dostawać. <- Jednak jak dajemy to też coś dostajemy, i jak się ‘przestawimy’ to zobaczymy że dostaliśmy znacznie więcej niż daliśmy.

  11. Posted March 31, 2007 at 18:27 | Permalink

    Adik
    Można się zarejestrować i to po zalogowaniu (chyba) rozwiązuje problem z antyspamem (piszę “chyba”, bo nie testowałem tego z punktu widzenia użytkownika)
    Wejdź na stronę główna http://www.alexba.eu i tam po prawiej stronie powinna być opcja “register”

    Słyszałem o wielu rzeczach, w tym też różnego rodzaju mitach na pocieszenie maluchów :-)

    Wracając do części głównej, to najwyraźniej jesteś już na dobrej drodze :-)

    Pozdrawiam i życzę udanej podróży
    Alex

    PS: jak już dawać, to nie tylko w święta :-)

  12. Posted March 31, 2007 at 21:43 | Permalink

    Alex:
    na jakiej zasadzie powinna opierać się reguła “win-win or no deal”? Tzn. czy mam (dobrowolnie) rezygnować ze swojej korzyści, aby ktoś inny miał jej więcej (mniej więcej tyle samo co ja)? A co wtedy, jeśli komuś wydaje się, że osiągnął porównywalną korzyść podczas gdy tak naprawdę to ja osiągnąłem znacznie więcej? Prostować to? Czy pozostawić kogoś w błogiej nieświadomości (wszak wiadomo, że spokojniejszy człowiek nieuświadomiony :-P )? Tzn. co w praktyce sprawdza się lepiej?

  13. Posted March 31, 2007 at 23:46 | Permalink

    Witajcie
    Chiałbym napisać o kilku drobnych faktach, które mogą być ważne w naszej dyskusji.
    Płaszczyzna kontaktu – moim zdaniem im bardziej wartościowa jest płaszczyzna kontaktu tym bardziej się staramy ale tym samym więcej jesteśmy w stanie odpuścić. Nawet przy rezygnacji z cześci korzyści, które wynikają z tego, często nowego, kontaktu nasze własne korzyści będą i tak relatywnie duże.
    Obie strony wygrywają – stan ten będzie wartościowo oraz pod kontem korzyści coraz lepszy im większa stawka wchodzi w gre przy kontkacie i interakcji. Odwracając regułe – jeśli nie grasz fer tracisz więcej. Stwierdzenie tracisz więcej może być tu dopingujące do gry fer.
    Miara korzyści – jeśli obie strony nie posiadają nawet najmniejszego, wspólnego mianownika, który mierzy ich interakcje to trudno im oceniac zachowania za fer lub nie, wrogie czy nie. Taki miernik jest moim zdaniem bardzo ważny by nie krzywdzić innych osób złymi osądami, co podkopuje ich zaufanie lub rozpieszczać ich naszym zbyt pobłażliwym zachowaniem.
    Ciekawym zastosowaniem metody opisanej przez Alexa może byC kontekst “bezstresowego wychowywania dzieci”. Metoda ta często obraca się przeciwko rodzicom. Moim zdaniem dzieci, które nie posaidają jeszcze bogatego bagażu doświadczeń nie posiadają również bogatego systemu wartości a co ważniejsze systemu odpowiedzialności. Rozpatrując tą metodę w tym kontekście dzieci uczą się granic działania, które jest akceptowalne przez innych w przypadku kary, jednocześnie nabywają dobrych nawyków w przypadku nagrody.
    Chialbym podnieść również temat inteligencji emocjonalnej. Umiejętność oceniania własnych czynów pod kontem innych czy wręcz stawianie się w sytuacji innych osób na pewno dobrze wpływa na tok relacji. Stawiając się w sytuacji drugiej strony możemy wcześniej ocenić reakcje tej osoby. Jeśli ma być ona prawdopodobnie negatywna, chcąc osiągnąc sukces i maksymalizować naszą korzyść będziemy unikać niepożądanych zachowań. Mam Nadzieje, że udało mi się jasno przedstawić mój punkt widzenia.

    Pozdrawiam,
    Paweł

  14. Posted April 1, 2007 at 16:58 | Permalink

    Witam wszystkich,
    W temacie takze, dla tych, ktorzy chcieliby wiedziec wiecej, polecam lekture (angielska) tej ksiazki
    http://www.scribd.com/doc/2541/Game-Theory-At-Work-How-To-Use-Game-Theory-To-Outthink-And-Outmaneuver-Your-Competition

    Dosc obszernie potraktowana zagadnienie teorii gier, z tym, ze nastawione badziej , jak sam tytul wskazuje, konurencyjnie.

  15. Posted April 1, 2007 at 17:35 | Permalink

    Einer

    Z braku czasu przeleciałem tylko tamten tekst. Spróbuj tak pograć z kilkakrotnie z istniejącymi partnerami w poważniejszym biznesie (a większość dobrego biznesu to biznes z istniejącymi klientami) :-)
    To trochę jak wiele szkoleń z negocjacji, które ciągle jeszcze uczą “trików” jak “wyrolować” partnera. W poważniejszym biznesie kompletnie bezużyteczne!

    Pozdrawiam
    Alex

  16. Posted April 1, 2007 at 17:52 | Permalink

    Witaj Alex,
    Trochę odbiegnę od tematu, bo chciałbym ci zadać pytanie.
    Nurtuje mnie to na ile człowiek, który posiada taką wiedzę o zachowaniu innych ludzi jak na przykład ty potrafi na nich wciąż patrzeć poprzez serce, nie jak na roboty, których działania można przewidzieć. Chodzi mi o to, czy łatwo jest uniknąć pułapki nieustannego postrzegania poprzez pryzmat wiedzy jaką się posiada. Czy rozpoznaje się tę granicę pomiędzy “tresowaniem” innych a współpracą?

    Nie jest to bynajmniej zarzut :) Interesuje mnie poprostu czy jest granica pomiędzy “technikami” a naturalnym kontaktem (oczywiście w pełni świadomym).

  17. Posted April 1, 2007 at 18:34 | Permalink

    Mariusz

    Zadałeś bardzo dobre pytanie!!!
    Mam jutro i pojutrze szkolenie zarządu pewnej poważnej firmy, więc chwilowo moja głowa jest zajęta innymi zagadnieniami, lecz jeśli znajdę chwilę to odpowiem na to w osobnym wątku, bo temat jest bardzo ciekawy i z pewnością zainteresuje szersze grono Czytelników

    pozdrawiam
    Alex

  18. Mateusz Kosowski
    Posted April 1, 2007 at 20:06 | Permalink

    Zawsze mnie ciekawila sprawa z pozyczaniem. Wydaje sie troche glupie, ale nie dla mnie. Jak nalezy postepowac z ludzmi, w jaki sposob do nich przemawiac gdy cos im pozyczamy (chociazby ksiazke, czy zeszyt), tak, aby ulatwic uswiadomienie im, ze sa cos nam winni i powinni byc nam wdzieczni…

    Pozdrawiam!

  19. Posted April 1, 2007 at 20:22 | Permalink

    Mateusz

    jeśli ja komuś coś pożyczam, to po prostu oczekuję zwrotu rzeczy pożyczonej i jest to jedyna “powinność” pożyczającego.
    Jeśli Ty pożyczasz, aby ktoś był Ci wdzięczny, to uczciwie byłoby powiedzieć to na samym początku. Wtedy może niektórzy zrezygnują z Twojego wsparcia

    Pozdrawiam
    Alex

  20. Posted April 2, 2007 at 17:55 | Permalink

    Alex w pelni sie zgadzam, ze nie mozna grac by rolowac. Wspolpraca i obustronne wygrane sa duzo lepsze. Ale lepiej wiedziec kiedy ktos gra by rolowac nas.
    Niestety nie kazdy sobie zdaje sprawe, ze celem powinien byc sukces kazdej strony.

    No i dochodzi jeszcze inny aspekt: co robic gdy w grze bierze udzial wiecej niz 2 strony?

  21. Posted April 2, 2007 at 23:41 | Permalink

    Einer

    Właśnie ta rozwinięta strategia zabezpiecza nas przed takimi osobami, które jeszcze nie zdają sobie sprawy :-)
    Jeśli w grze bierze udział więcej graczy to warto się zastanowić, czy nie można jej rozbić na pojedyncze (bardzo często się da, bo mamy se stronami indywidualne relacje).

  22. Posted April 3, 2007 at 15:07 | Permalink

    Alex,
    napiszę jeszcze raz moje pytanie (przy okazji rozwijając je troszkę), bo widzę, że chyba Ci umknęło. ;-)

    Na czym polega zasada maksymalizacji wspólnego rezultatu? Czy jest jakaś różnica pomiędzy osiągnięciem przez obie strony (przynajmniej) 100% zamierzonych celów, a osiągnięciem maksymalnych możliwych korzyści? Prosty przykład: mam 10 kg jabłek, które chcę sprzedać po cenie, co najmniej, 1 zł/kg. Kupujący chce kupić 10 kg jabłek po cenie, co najwyżej, 1.20. Tak więc czy mam sprzedać te jabłka po 1.20 i mieć maksymalny zysk, czy sprzedać je po 1.10 (aby zysk był równy)? Czy może sprzedać je po 1.20 i nie przejmować się drugą stroną? Wszak osiągnie ona swoje 100% celów?

    Wiem – przykład trochę przejaskrawiony, ale chodzi mi o to czy z własnej woli mam rezygnować ze swojej nadwyżki, aby druga strona zyskała więcej niż zakładała? Dzięki temu druga strona będzie bardziej zadowolona z transakcji, a ja i tak będę mieć większy zysk niż zamierzałem.

    Która sytuacja bardziej sprawdza się w praktyce i która przyniesie nam (mogącym “manipulować” korzyściami) w przyszłości lepsze rezultaty? :-)

    Pozdrawiam

  23. Piotrek Cieślak
    Posted April 3, 2007 at 19:52 | Permalink

    Witam

    Szczerze mówiąc nigdy nie miałem okazji zainteresować się
    ‘teorią gier’(nie przypominam sobie wykładów na ten temat może
    dlatego że bylem na kier. technicznym) a rzecz jest bardzo interesująca
    jesli chodzi o wykorzystanie narzędzi matematycznych do analizy
    zachowań ludzkich.Dzięki Alex za podrzucenie tematu do rozpracowania.

    Wracając do tematu odniosę go do swojego przypadku.
    1.bądź przyjazny 2.broń się natychmiast 3.bądź wielkoduszny
    4.maks. wspólny rezultat 5.bądź przewidywalny
    Nie powiem, mam problem aby zawsze się zastosowywać do
    2. i 3. opisywanie w szczegółach byłoby raczej nudne ale teraz
    przynajmniej widzę jaśniej problem.

    Przy 4. czyli maksymalizowaniu wspólnego rezultatu (odnoszę to do swoich
    doświadczeń z klientami) mam właśnie chyba taką zasadę ‘win-win or no deal’
    przy czym dostosowuję ją do swojego sposobu sprzedaży a brzmiałaby
    (porównując do powyższej) następująco:
    ‘sometimes lose – always win or no deal’
    gdzie w większości przypadków w końcowym efekcie wychodzi na
    ‘w-w or no deal’.
    O co mi chodzi, krótko:
    Czasami mogę stracić, ale klient ma zawsze być zadowolony(w miarę moich możliwości ).

    Co przekłada sie w końcowym efekcie na mój zysk może mniej wymierny
    ale równie ważny jakim jest ciągłe budowanie
    zaufania do mojej firmy.Zresztą zadowolony klient jest najlepszą
    reklamą dla każdej firmy. Tak więc po czasie obie strony w tym wypadku zyskują

    SOMETIMES LOSE – ALWAYS WIN >>>time>>> WIN – WIN

    Może ta analogia odbiega trochę od tematu ale sama zależność wydaje mi się,
    że opiera się na podobnym działaniu

    PS. Jak ktoś chce na własnej skórze przetestować ‘dylemat więźnia’ to polecam grę
    http://cee.olympus.edu.pl/cee/gry/wiezien/index.php
    A przeczytać o różnych zastosowaniach teorii gier to
    http://www.jankotlarz.pl

  24. Posted April 3, 2007 at 19:57 | Permalink

    Paql

    Nie umknęło :-) Byłem do dziś zaangażowany w bardzo wymagające szkolenie (zarząd poważnej firmy) i dlatego brakowało “mocy przerobowych” na blog.

    Zacznijmy od pierwszego pytania, bo to jest stosunkowo proste:

    Win-win-or no deal oznacza, że albo jesteśmy w stanie wypracować rozwiązanie, dzięki któremu obydwie strony uważają się na “do przodu”, albo tym razem rezygnujemy z robienia danego interesu. Przeważnie nie chodzi o interesy trywialne typu jabłka za pieniądze, więc najczęściej da się takie rozwiązanie znaleźć.

    Maksymalizacja wspólnego rezultatu oznacza np. w wypadku rozwiązań

    1) ja wygrywam 4, partner 1
    2) ja wygrywam 3, partner 3
    3) ja wygrywam 1, partner 4

    wybieranie rozwiązania nr.2
    jest to oczywiście znacznie uproszczony model, niemniej wymowa jest wyraźna – w wypadku wielokrotnych interesów z tym samym partnerem dbaj też o to, abyście razem wyrwali jak najwięcej z rynku, a nie tylko Ty od niego.
    Wybacz te kolokwializmy, jestem trochę zmęczony a nie chcę, abyś dłużej czekał na odpowiedź.
    Pozdrawiam
    Alex

  25. Posted April 3, 2007 at 20:13 | Permalink

    Piotrek

    Twoją strategię wyjściową można interpretować, jako inwestycją w relacje z klientem i jeśli Twoja działalność ma charakter handlowy to jest to pewien początek.
    Ja mogę sobie wyobrazić wsparcie kogoś, kogo znam, kto ma spory problem i brak mu budżetu na zaangażowanie mnie, ale w innych wypadkach słowo “straty” powoduje u mnie dyskomfort :-)
    Dlatego win-win or no deal :-)
    Dylemat więźnia najlepiej jest rozgrywać z żywymi ludźmi, wtedy można zaobserwować wiele ciekawych postaw do “na złość babci odmrożę sobie uszy” włącznie

    Pozdrawiam
    Alex

  26. Kuba Jedrzejek
    Posted April 3, 2007 at 21:10 | Permalink

    Witam,

    W czasie czytania postow przyszlo mi do glowy pytanie, czy stosowanie strategii Tit-for-Tat lub rozwazanie sytuacji typu Prisoner’s Dillema nie jest przypadkiem bardziej efektywne, gdy obie strony sa swiadome istnienia tego typu regul?

    Oba przypadki zostaly, o ile dobrze sie orientuje, zweryfikowane empirycznie na obserwacji iteracyjnych zachowan zywych organizmow (umyslow) ludzkich, ktore mialy do dyspozycji tylko ‘kryteria’ decyzji (np. macierz wynikow dzialan z dylematu wieznia) i wlasne doswiadczenie z poprzednich ‘gier’.

    Zaobserwowalem podczas kilku roznych szkolen, gdzie rozgrywany byl przykladowy dylemat wieznia, ze osoby, ktore swiadome sa mozliwosci osiagniecia optimum Pareto (znaja TEORIE dylematu wieznia) wykazuja bardziej kooperatywne zachowania, czasem tylko modyfikowane wtrakcie gry przez ‘nieodpowiedzialne’ niekooperatywne zachowania partnerow, albo jak kto woli ‘przeciwnikow’.
    Jesli obie strony zidentyfikowaly od razu takie cwiczenie jako “dylemat wieznia”, bardzo szybko i latwo dochodzily do sytuacji win-win, maksymalizujac wspolny rezultat juz po kilku iteracjach. Reszta zazwyczaj konczyla na lose-lose, czyli wyniku suboptymalnym lub tlukla sie nawzajem przez kilka rund zanim wpadla na to, ze nie do konca warto… :)

    Zmierzam do tego, ze byc moze korzystne jest z miejsca uswiadomic drugiej stronie konsekwencje ich niekooperatywnego dzialania, co pozwoli nam oszczedzic czas na “tresure” typu Tit-for-Tat?

    Oczywiscie odmiana takiego ustalania regul jest zasada 2. “NATYCHMIASTOWEJ OBRONY” podkreslana przez Alexa, ale czy nie da sie osiagnac tego wczesniej, zanim ktos nas po raz pierwszy zrobi w tzw. “trabe”?

    Pytanie oczywiscie jak pokazac drugiej stronie juz przy pierwszym kontakcie, ze nie warto mnie rolowac?
    (w moim przypadku pytanie uzasadnione, bo wygladam raczej dobrodusznie… :)

    Pozdrawiam serdecznie,

    Kuba

  27. Kuba Jedrzejek
    Posted April 3, 2007 at 21:33 | Permalink

    Jako, ze sie wczulem w role, porusze jeszcze jeden temat. Podrazylbym watek zapoczatkowany przez Paql, bo zaczynajac budowac wlasny biznes, czuje silna potrzebe zglebienia tego zagadnienia.

    Rozumiem idee win-win i zasade selekcji rozwiazan maksymalizujacych rezultat long-term, natomiast kilka rzeczy mnie zastanawia nadal:

    1\ Jak miec pewnosc, ze rozwiazanie jest win-win, skoro nie znamy wszystkich kryteriow oceny rozwiazania przez naszego partnera i wag, jakie nadaje poszczegolnym jego elementom (i vice versa)? >> sprobuje odpowiedziec sam: “Jesli nie wiesz, to pytaj”… :)

    2\ Co zrobic w sytuacji “trwalej niezdolnosci” partnera do oceny na ile dane rozwiazanie jest korzystne DLA MNIE? (j.w.)

    Chodzi mi o sytuacje typu “JA – 6, Partner – 4″, nawet gdy “Moj Konkurent – 3, Partner – 3″, a Partner ocenia, ze “JA – 3 lub 4″ i nie ma szans dowiedziec sie, ze nie dziele sie z nim wszystkimi swoimi korzysciami (“JA – 6″).

    Dodam, ze nie jest to w moim rozumieniu nieuczciwe, bo i tak daje Partnerowi wiecej, niz moze dostac od kogokolwiek innego i zostawiam sobie furtke na przejscie na 5-5, co na dodatek i tak utrzyma moja przewage nad konkurencja (ceteris paribus).

    Pozdrawiam,

    Kuba

  28. Posted April 3, 2007 at 21:50 | Permalink

    Alex,
    Gdzieś przemknęło mi w Twoich komentarzach, że wczoraj i dzisiaj miałeś sporo pracy, więc zadałem pytanie dopiero dzisiaj. :-)

    Dziękuję za odpowiedź. :-) Niestety, nie do końca rozwiała ona moje wątpliwości. :-/ Mam tu na myśli kwestię rezygnacji z (części) swojego zysku na korzyść drugiej strony, której wydaje się, że ugrała już wystarczająco dużo lub wszystko co była w stanie. W tym przypadku oczywiste jest, że nie będzie ona chciała więcej “grać”. Ale pozostaje teraz, nazwijmy to, niezagospodarowana (lub wymagająca z mojej strony minimalnego wysiłku) nadwyżka korzyści. I co z nią mogę lub powinienem (jako świadoma tego strona) zrobić? Podzielić ją po połowie?

    Teoretycznie swoją teorię na ten temat mam (odkąd pamiętam – prawie wszystko robię po swojemu :-P ), ale obawiam się, że może ona mieć niewiele wspólnego z (Twoją) praktyką i/lub odniesieniem większych korzyści. ;-)

  29. Kuba Jedrzejek
    Posted April 3, 2007 at 22:00 | Permalink

    W ramach ciekawostki mam jeszcze przyklad rozumienia zasady WIN-WIN prosto z Pierwszego Urzedu Skarbowego Warszawa-Srodmiescie…

    W hallu glownym wisza 2 duze tablice z haslami, nagrodzonymi przez Naczelnika U.S. w konkursie dla pracownikow:

    Nagroda I: “Podziel sie dochodem z Panstwem i Narodem”
    Nagroda II: “Placac dla Panstwa, placisz dla siebie”

    Alex – masz cos takiego w Berlinie? :)

    PS> przepraszam, ze troche off-topic, ale nie moglem sie powstrzymac…

  30. Posted April 3, 2007 at 22:09 | Permalink

    Kuba,
    Dlaczego wychodzisz z dziwnego (jak dla mnie) założenia, że druga strona nie przychodzi (głównie po to, aby) “ugrać” 100% swojego, tylko po to, abyśmy my nie ugrali przypadkiem więcej niż 100% tego, co zamierzyliśmy (coś źle zrozumiałem?)? Według mnie (mogę się mylić :-P ) drugą stronę nie powinno (a powiem nawet więcej: nie ma prawa!) obchodzić to, ile my ugraliśmy tylko to, czy ona ugrała tyle, ile zamierzała. Poza tym jeśli już zauważymy, że druga strona próbuje nas “przystopować” – to reagujemy natychmiastową obroną (nauki Alexa nie idą w las, chyba :-P ). :]

    I tu jest pytanie za 3 punkty: ile my pozwolimy/powinniśmy pozwolić ugrać drugiej stronie (powyżej tego, co zamierzała)?

  31. Posted April 3, 2007 at 22:18 | Permalink

    Paql

    Możesz to przedstawić w postaci jakiegoś konkretnego przypadku?
    Mam problem ze zrozumieniem do czego zmierzasz.

    Kuba
    Ja w ciągu 6 lat tylko 2 razy byłem w moim urzędzie skarbowym w Berlinie :-)
    Ostatnio kilka tygodni temu, aby sporo po ostatecznym terminie oddać moje zeznanie podatkowe za 2005 (czekało aż przyjadę i podpiszę) :-)
    Takich napisów nie widziałem :-)

  32. Posted April 3, 2007 at 22:33 | Permalink

    Kuba

    Widzę, że wcześniej zadałeś parę pytań. Odpowiem na nie jutro z Berlina, bo dziś padam już na nos

    Pozdrawiam
    Alex

  33. Kuba Jedrzejek
    Posted April 4, 2007 at 00:03 | Permalink

    Paql,

    Co w mojej wypowiedzi sklania Cie do wniosku, ze wychodze z zalozenia, ze “druga strona nie przychodzi (głównie po to, aby) “ugrać” 100% swojego, tylko po to, abyśmy my nie ugrali przypadkiem więcej niż 100% tego, co zamierzyliśmy”?

    (Pytam, zeby na przyszlosc poprawic precyzje swoich wypowiedzi).

    Z tego co napisales w ostanim akapicie rozumiem, ze traktujesz ‘gre’ jako sytuacje, w ktorej Ty masz pelna kontrole i przewage w dostepie do informacji nad druga strona. Obawiam sie, ze tak to nie dziala w praktyce.

    Chodzi mi w zasadzie o to, o czym sam pisales w swoich postach:
    - czy WIN-WIN musi zakladac rownowage korzysci (np. 3-3), zeby relacja byla trwale korzystna dla obu stron? (z naciskiem na “trwale”)
    - w jakich warunkach, jesli w ogole, mozliwe jest utrzymanie long-term relacji z Klientem, ktora co prawda jest dla niego bardziej korzystna niz dostepne alternatywy, ale jednoczesnie ja zyskuje znacznie wiecej niz on (JA – 6; Partner – 4) >> nazwijmy to ‘niezrownowazonym win-win’;
    - czy trzeba dzielic sie nasza ‘nadwyzka’

    Odnoszac sie do jeszcze jednego fragmentu Twojego posta…

    QUOTE: “Według mnie (mogę się mylić ) drugą stronę nie powinno (a powiem nawet więcej: nie ma prawa!) obchodzić to, ile my ugraliśmy tylko to, czy ona ugrała tyle, ile zamierzała.”

    Nie mam pewnosci jak powinno byc – chetnie poznam opinie Alexa. Na pewno masz sporo racji, ale 2 ponizsze pytania byc moze sklonia Cie do nieco innych wnioskow:

    1\ Jako hipotetyczny manager floty samochodowej w duzej firmie, jak zareagowalbys na wiadomosc, ze Twoj ulubiony dostawca opon zarabia na Tobie np. 40 PLN / szt. przy cenie 100 PLN, a inni tylko 20 PLN przy tej samej cenie, a mimo to nadal chca Ci sprzedawac?
    Czy nie kusiloby Cie sprobowac zmusic dostawce do obnizenia jego marzy przez udowadnianie, ze jego opony sa warte mniej niz 100 PLN? :)

    2\ Czy zasiadajac do negocjacji zawsze wiesz precyzyjnie co mozesz ugrac i nigdy nie zmieniasz swojej oceny optymalnego rozwiazania po poznaniu nowych faktow lub stanowiska drugiej strony?

    To tyle :)

  34. Posted April 4, 2007 at 07:38 | Permalink

    Alex,
    Hmm. Wydawało mi się, że przykład z jabłkami będzie wystarczający (widocznie się myliłem :-P ). ;-)

    Postaram się jeszcze inaczej to przedstawić (też będą tu jabłka. :-P Założenia takie same, jak we wcześniejszym moim komentarzu). Wszystko rozbija się o to, po jakiej cenie mam je sprzedać. Jeśli sprzedam je po 1.20, to sprzedawca osiągnie swoje 100% założonych celów (czyli przyjmiemy, że jest w pełni zadowolony). Ja natomiast osiągnę znaczenie więcej niż zamierzałem (gdyż chciałem je sprzedać najtaniej po 1 zł, a udało mi się o 20% więcej). Teoretycznie wszystko jest ok. Jeśli natomiast sprzedam te jabłka po 1.10, to: ja osiągnę większą korzyść niż zamierzałem (lecz mniejszą niż maksymalnie możliwą w tym przypadku), natomiast sprzedawca osiągnie więcej niż zamierzał mimo, iż wcześniej nie zdawał sobie sprawy, że może aż tyle osiągnąć (w przeciwnym wypadku cenę minimalną ustaliłby na 1.10).

    Pytanie teraz jest takie, czy pozwolić kupującemu osiągnąć więcej niż zamierzał kosztem mojej korzyści (którą co prawda utracę, ale tylko w części)?

    Ja to widzę tak, że jeśli kupujący osiągnie więcej niż zamierzał, to jest to dla niego sygnał, że warto ze mną robić interesy. Ja natomiast, mimo utraty części swoich korzyści, zyskuję (w miarę) wiernego kupującego. I obie strony są bardziej zadowolone, gdyż osiągnęły więcej niż zamierzały. Dobrze kombinuję? ;-)

    Kuba,
    Skłonił mnie do tego Twój drugi punkt z komentarza z 3.04. z godziny 2133. Jestem przekonany, że partner nie ma prawa oceniać na ile moje cele zostały przez mnie osiągnięte – on raczej się powinien skupić na tym, czy osiągnął to, co zamierzał. :-) Podam przykład/pytanie: chcesz kupić pewną rzecz, która w jednym sklepie kosztuje X, a w drugim X+10. Zakładam, że kupisz daną rzecz w tym pierwszym sklepie. Tak więc czy w przypadku kupna tej rzeczy po cenie X zastanawiasz się czy sprzedawcy się to opłaca? ;-)

    Jeśli chodzi o grę, to moje założenia są następujące: jeśli idę coś gdzieś (nazwijmy to) “ugrać”, to mam założone pewne cele. I, tak naprawdę, obchodzą mnie tylko one! Nie obchodzi mnie w tym przypadku czy druga strona ugrała swoje 100% czy nie. Dlaczego? Ano dlatego, że cele stawiam sobie takie, które są możliwe do osiągnięcia. Nie idę do sklepu kupić dany produkt z założeniem, że uda mi się go kupić po cenie X-10, gdyż jest to najzwyczajniej w świecie (z reguły) niemożliwe. :-) Jeśli ugram swoje 100% (zakup towaru po cenie X), to jestem w pełni zadowolony. Jeśli natomiast ugram 110% tego co zamierzałem (towar w cenie X-5 lub w cenie X + jakiś bonus), to jestem jeszcze bardziej zadowolony i pozwala mi to przypuszczać, że w przyszłości również nie zawiodę się na drugiej stronie. Tak więc to od drugiej strony zależy czy ugram więcej niż zamierzałem. :-)

    Jeśli chodzi o cytat który podałeś, to też chętnie poznam opinię Alexa – zapewne ma znacznie więcej doświadczenia w tym temacie niż ja. ;-)

    I odpowiadając jeszcze na Twoje pytania.
    Ad.1. Dla mnie argument ceny nie jest najważniejszy. Jestem w stanie płacić więcej pod warunkiem, że idą za tym pewne korzyści. Ok – cena tych opon może być o 20 zł wyższa, ale w zamian za to dostaję (jako poważny klient) dodatkowe korzyści. Na przykład: wymiana opon całej mojej floty bez kolejki (co przy nagłej zmianie pogody może być wybawieniem i dodatkowe 20 zł poświęcone na każdą oponę zwróci mi się z nawiązką, gdyż moje samochody zamiast stać w kolejce po wymianę opon – będą już w trasie), kawa i ciastko dla kierowców, którzy przyjechali wymienić opony, wymiana opon u mnie w firmie (zaoszczędzam czas na dojazd tyloma samochodami oraz pieniądze na benzynie), czy, najzwyczajniej w świecie – ładna sekretarka “wymieniacza” opon. :-D
    Jeśli natomiast widzę, że usługi dwóch warsztatów są identyczne, a ja w swoim płacę więcej – to bez skrupułów zmieniam swojego serwisanta (lub dopiero wtedy próbuję ugrać coś więcej). :]

    Ad.2. Zasiadając do negocjacji mam określone pewne ramy tego, co chcę ugrać. O dodatkowych możliwościach dowiaduję się z reguły wtedy, kiedy druga strona chce mi o nich powiedzieć i zaoferować jeszcze więcej korzyści. Sam po więcej nie sięgam, gdyż, jak napisałem wcześniej, już kreśliłem pewne ramy, które wiem, że jestem w stanie osiągnąć.

    To, czy osiągnę więcej zależy już, praktycznie, tylko od drugiej strony. Od tego, czy pozwoli mi ona ugrać więcej.

    Takie jest moje zdanie na ten temat. ;-)
    Jeśli pojawią się jakieś logiczne argumenty – jak najbardziej jestem w stanie zmienić swoje myślenie. ;-)

    Pozdrawiam. :-)

  35. Kuba Jedrzejek
    Posted April 4, 2007 at 09:43 | Permalink

    Paql,

    Po kolei:

    \\\\\”Jestem przekonany, że partner nie ma prawa oceniać na ile moje cele zostały przez mnie osiągnięte – on raczej się powinien skupić na tym, czy osiągnął to, co zamierzał.”

    \\\\\\”Nie obchodzi mnie w tym przypadku czy druga strona ugrała swoje 100% czy nie.”

    >> Jak przy takim zalozeniu moze w ogole dojsc do win-win, skoro liczy sie tylko Twoj wlasny wynik? Wtedy teoretycznie powinienes dazyc do 4-1, czy tak?

    Takie podejscie obu stron spowoduje po prostu targowanie sie i to na roznych, niespojnych plaszczyznach. Poznanie lub ‘przewidzenie’ potrzeb i celow drugiej strony (nawet nie-wprost) to moim zdaniem podstawa do tego, zeby w ogole negocjowac sensowne rozwiazanie.
    Kupowanie w sklepie jest chyba zbyt ubogim przykladem, by to zilustrowac, jak z reszta sam stwierdziles, ale bardzo dobrze pasuje do wsparcia Twojej tezy ;)

    \\\\\\”cele stawiam sobie takie, które są możliwe do osiągnięcia”

    \\\\\\”to od drugiej strony zależy, czy ugram więcej niż zamierzałem.”

    >> Z tym drugim trudno sie nie zgodzic. Zastanawiam sie jednak, czy nie lepsza jest sytuacja, wktorej Ty poprzez swoje zachowania podczas negocjacji zyskujesz wplyw na ostateczny wynik – o to chyba w koncu chodzi przy nauce tego rzemiosla? :)
    Podejscie “Druga Strono, wara Ci od moich celow i intencji” moze nie byc do konca efektywne, bo jesli Druga Strona czytuje blog Alexa, z miejsca zagra tak samo.
    Jesli, co gorsza, nie doczytala bloga do konca, bedziecie w efekcie siedziec po przeciwnych stronach biurka i przekomarzac sie kto da wiecej, a kto mniej :)

    Druga rzecz, co rozumiemy przez “zamierzony wynik” – zazwyczaj rozwiazania sa MIN / OPTIMUM / MAX. Jesli grasz tylko na przekroczenie ustalonego z gory MIN i koncentrujesz na wlasnych celach, to przed nosem przemknac moze sporo okazji do osiagniecia MAX. Warto tego uniknac, prawda?

    I jeszcze wracajac do moich pytan do Ciebie:

    Ad. 1. Przeczytaj prosze raz jeszcze, bo chyba nie do tego odnosisz sie w swoim poscie:
    > W moim przykladzie cena jest stala dla wszystkich dostawcow i wynosi 100. Rozni sie tylko korzysc dla dostawcow, o ktorej w pewnym momencie sie dowiadujesz jako Klient. Co wtedy robisz?
    > Uzycie tylko CENY jako jedynego parametru jest swiadomym uproszczeniem – przyjmijmy, ze cala reszta jest identyczna (kazda sekretarka rownie sexy…)
    > Celem bylo sprawdzenie jaka moze byc reakcja Klienta na to, ze jego dostawca osiaga wieksza korzysc niz on sam oraz inni jego dostawcy i czy taki stan jest mozliwy do utrzymania long-term jako specyficzny przypadek WIN-WIN.
    Zmierza to takze do uzyskania odpowiedzi na Twoj case z jablkami, gdzie mozesz sprzedac za 1,20 PLN, a zastanawiasz sie, czy nie lepiej za 1,10 PLN.

    Ad. 2. Mam wrazenie, ze ta odpowiedz jest w sprzecznosci z wieloma stwierdzeniami z wczesniejszych fragmentow Twojego posta (chocby tymi, ktore wypunktowalem tutaj). Z tego wniosek, ze jestesmy blizej wspolnego punktu widzenia niz moze sie na pierwszy rzut oka wydawac, co bardzo mnie cieszy.

    Pozdrawiam serdecznie,

    Kuba

  36. Posted April 4, 2007 at 10:17 | Permalink

    Kuba
    Myślę, że problem częściowo polega na ogromnej różnicy doświadczeń w przeprowadzaniu praktycznych negocjacji między Tobą a Paqlem (tajemnica zawodowa nie pozwala mi powiedzieć w jakiego kalibru rozmowach Ty brałeś udział , ale uwierz Paql – Kuba wie o czym mówi:-))
    Może być tak, że jest więcej Czytelników, którzy mają na ten temat podobne wyobrażenia i tylko Paql był na tyle otwarty, aby zapytać wprost (to jest wyraz uznania Paql). Dlatego napiszę może na ten temat odrębny post, może nawet dziś w drodze do Berlina

    Pozdrawiam serdecznie

    Alex

  37. Posted April 4, 2007 at 11:11 | Permalink

    Hehe, no to ładnie – już napisałem tyle, odświeżam stronę, a tam Twój wpis Alex burzący całą moją teorię. Chyba muszę od nowa kombinować. ;-)

    Kuba,
    Ad.1. W poprzednim Twoim komentarzu brakowało doprecyzowania, że wszystko (poza ceną) jest takie same. Ale i tu się zabezpieczyłem przyjmując (na końcu) założenie, że usługi są identyczne. ;-)

    Ad.2. Ja tam żadnych sprzeczności nie widzę. ;-) Przyjmując Twoje założenia o min/optimum/max korzyści należałoby określić procenty, czyli na przyklad min=75%, optimum=100%, max=125%. Tylko co wtedy, jeśli osiągnie się na przykład 150% zamierzonego celu? Cała sprawa rozbija się właśnie o to max+ (“czy” i “w jakiej skali” druga strona powinna je umożliwić?) oraz o założenia procentowe poszczególnych celów. :-)

    Ja bym wyszedł z taką teorią, że Alex chyba nie doprecyzował różnicy pomiędzy “win-win” (1-5) a “maksymalnymi korzyściami” (3-3). ;-)

    Alex,
    Moje rozważania opierają się (zapewne) na mniejszym doświadczeniu w negocjacjach niż u Kuby, ale jestem przekonany, że wcale nie są one błędne. :>

    Pozdrawiam. :-)

    P.S. Alex. ;-)

  38. Kuba Jedrzejek
    Posted April 4, 2007 at 15:18 | Permalink

    Paql,

    Dyskusja jest niewatpliwie bardzo ciekawa, ale zabrnelismy juz tak daleko w hipotetyczne rozwazania, przyklady, procenty i teorie, ze zaczynam sie juz gubic w prostowaniu sprostowan… :)

    Nie zauwazylem, by ktos stwierdzil, ze Twoje rozwazania sa bledne – wrecz przeciwnie, jest to bardzo ciekawe stanowisko. Tak szczerze uwazam, choc we wlasnej praktyce postepuje nieco inaczej. Zycie zweryfikuje jak jest lepiej.

    Na tym chcialbym skonczyc swoje wywody na ten temat i chetnie zaczekam na post Alexa z pociagu do Berlina.

    Pozdrawiam,

    Kuba

    PS> Gdybys chcial kontynuowac ta konkretna dyskusje, to zrobmy to moze poza blogiem, bo ze swojej strony chcialbym uchronic innych czytelnikow od moich coraz dluzszych i bardziej zagmatwanych postow :) mailto:never2windy (at) gmail.com

  39. Posted April 4, 2007 at 23:22 | Permalink

    Witajcie

    Muszę Was rozczarować, dziś wyjątkowo zamiast pisać czytałem (1,5 książki).
    Może zabiorę się za ten temat później, albo jutro

    Pozdrawiam z Berlina
    Alex

  40. Ania P.
    Posted May 1, 2007 at 17:51 | Permalink

    W ciągu ostatniego roku doświadczyłam bardzo nieprzyjemnej sytuacji rodzinno-majątkowej z osobą która postanowiła działać na moją szkodę.

    Skłoniło mnie to do wielu przemyśleń, i dopiero niedawno zrozumiałam jak ważne jest aby (w razie czego) bronić się natychmiast,

    Wiele osób (w tym ja) ma z tym problem. Myślę że jest tak dlatego, że mamy wpojone, że stosowanie zasady “nie czyń drugiemu co Tobie niemiłe” zachęca drugą stronę do stosowania tej samej zasady w stosunku do nas.

    Niestety nie zawsze to tak działa; są osoby które z zasady postanawiają grać niekooperatywnie, niezależnie od tego co robi druga strona.

    Moim zdaniem jest to rodzaj oszustwa, bo te osoby za nic w świecie nie przyznają się do niekooperatywnego nastawienia, bo w takim przypadku wszyscy omijali by je szerokim łukiem i nic by w ten sposób nie “ugrały”. Z kolei gdyby wszyscy bronili się od razu, to wtedy długoterminowo oszuści osiągaliby słabsze rezultaty od tych grających fair i nie opłacałoby się to. Niestety w rzeczywistości jest tak, że zawsze znajdą się osoby które pomimo niekooperatywności drugiej strony będą nadal otwarte i przyjazne łudząc się że swoją uczciwością wpłyną na poprawę zachowania partnera, zgodnie z zasadą wzajemności.

    Stosowanie zasady niekrzywdzenia w stosunku do tego rodzaju oszustów paradoksalnie zamiast sprowadzić ich na dobrą drogę stwarza dokładnie tę sytuację która jest dla nich najbardziej opłacalna. Ludzie którzy się nie bronią są właśnie najsmaczniejszym kąskiem dla takich oszustów; im dłużej się nie bronią tym większe są ich straty, i jednocześnie tym większe zyski oszusta.

    Wracając do mojej sytuacji, chociaż widziałam że druga strona nie dąży do porozumienia zainwestowałam dużo czasu, energii, wysiłku na próby “dogadywania się”. Gdybym od razu się broniła, moje straty byłyby dużo mniejsze. np. ten czas mogłam zainwestować w swój rozwój, czy jakiekolwiek konstruktywne działanie na innym polu.

    Nawet te moje próby komunikacji zostały wykorzystywane przeciwko mnie, np. przeinaczane i wykorzystywane do manipulacji, albo rozpatrywane pod kątem – ile czasu jeszcze będę dawała się wykorzystywać.

    Można powiedzieć że wybrałam najbardziej destrukcyjną, raniącą i najmniej rokującą relację ze wszystkich możliwych i zainwestowałam w nią mnóstwo czasu i energii w imię “ratowania” jej. A tymczasem w relacjach wystarczy że jedna strona postanawia nie grać fair – to wystarczy żeby wszystko zniszczyć. Nic się nie da w takiej sytuacji “uratować”, po prostu nie mamy nad tym kontroli.

    Rzeczywiście lepiej zająć się ludźmi, kŧórzy postanowili coś konstruktywnego zrobić ze swoim życiem, i to najlepiej od razu, nie zwlekając.

  41. Posted May 2, 2007 at 15:42 | Permalink

    Aniu
    Widzę, że podobnie jak ja w dość kosztowny sposób nauczyłaś się zasady bronienia się natychmiast. No cóż, czasem tak musi być, właśnie po to napisałem ten post aby zmniejszyć “czesne” Czytelnikom.
    Następnym krokiem była kontrowersyjna (jak widać w komentarzach) obserwacja, że to, co jest dla mnie dobre przychodzi mi bez większych problemów. To oznacza też w praktyce, że jeśli ktoś zaczyna ze mną grać nie fair, to bardzo szybko ląduje poza moim światem

    Pozdrawiam serdecznie
    Alex

  42. Tomek Stodolny
    Posted June 1, 2007 at 20:38 | Permalink

    Cześć;
    Trochę o dylemacie więźnia. Strategia “Tit – for – Tat” w polskiej i polskojęzycznej literaturze (np Grzelak, Dawkins) nosi nazwę “wet za wet”. Konkurs, o którym piszesz był rozgrywany przez programy komputerowe, a nie ludzi. Było 15 strategii, każda z każdą grała 600 rund i faktycznie zwyciężyła strategia Rapoporta “wet za wet”. Dokładnie strategia była sformułowana tak: “zaczynaj w pierwszym ruchu kooperacyjnie, a w każdym następny, powielaj ruch drugiej strony”. Z tego oczywiście można wnioskować przez analogię do naszych ludzkich zachowań, że postępowanie według takiego modelu przynosi potencjalnie najwięcej korzyści.
    Ale… analiza zapisu macierzowego dylematu więźnia pokazuje też parę innych rzeczy. Na przykład w pojedyńczej rozgrywce z 1 partnerem najbezpieczniejszym ruchem jest zagranie niekooperacyjne. Zapewnia bowiem duży zysk i ryzyko małej straty. W takim przypadku (pojedyńcza zagrywka z 1 partnerem) zagranie kooperacyjne niesie za sobą ryzyko dużej straty. Z tego można wnioskować, jeśli negocjuję z partnerem, z którym nigdy więcej tego już robić nie będę to mogę pozwolić sobie na blefowanie i parę innych sztuczek.
    W iterowanej rozgrywce z 1 partnerem najwięcej korzyści odniesie ten z graczy, który gra wciąż niekooperacyjnie przy jednoczesnym ciągłym kooperacyjnym graniu drugiego gracza. Taka sytuacja występuje w takich firmach, w których personel pracuje po 12 godzin za minimalną pensję i jest intensywnie dołowany przez kierownictwo firmy.
    Z moich obserwacji gdy prowadzę tę grę podczas szkoleń (iterowny 8-mio rundowy) wynika, ze ludzie, gdy nie znają celu gry mają tendencję do zachowań niekooperacyjnych w pierwszym ruchu. W 50% przypadków uczestnicy gry mają tendencję do zachowań niekooperacyjnych w ostatnim ruchu mimo, ze wcześniej zobowiązywali się inaczej.
    I już na koniec. Badano zachowania kilku gatunków zwierząt – rekiny, nietoperze wampiry, – w swoim życiu zwierzaki te postępują zgodnie z zapisami macierzowymi iterowanego dylematu więźnia
    T. Stodolny

  43. Posted December 20, 2007 at 11:53 | Permalink

    Strategia “win-win” bardzo dobrze brzmi i bardzo dobrze się sprawdza. Nie zamierzam jej negować.;-)

    Mam jednak pytanie prowokacyjne.

    Zanim przejdę do pytania najpierw opisze pewne doświadczenie: dwóm osobom, które nie mogły się kontaktować, przedstawiono symetryczną tabelę 3×3. Jedna osoba wybierała wiersz, druga kolumnę. Natychmiast podawano wynik. Po 20 próbach zdobyte punkty przeliczało się za pieniądze i wypłacało graczom. W tabeli były różne pary, w tym jedna tylko wygram-wygrasz (10,10), pozostałe raczej wygram-przegrasz, np. (15,-5) i jedna (+symetryczny odpowiednik) typu (super win – null) (30,0) z ryzykiem, że oponent/partner wybierze dla siebie wygram-przegrasz.

    Wynik raczej do przewidzenia … po kilku próbach gracze wybierali ciągle (10,10).

    Uważny zewnętrzny obserwator zauważy lepszą strategię. Wystarczy na zmianę wybierać (30,0) (0,30) a końcowy rezultat będzie lepszy.

    Podobnie w piłce nożnej. Dwa remisy to po dwa punkty … Raz wygram ja, raz ty to po 3 ;-) .

    Pytanie prowokacyjne: Czy strategia win-win zawsze jest najlepsza ? ;-)

  44. Posted December 21, 2007 at 12:00 | Permalink

    Marcunio
    Główny post nie jest wcale o strategii win-win :-)
    Jeśli go uważnie przeczytasz, to mówię o strategi Tit-for-Tat stosowanej przez zwycięski program (i życiowo wypróbowanej przez mnie i jeszcze kilak znanych mi osób)
    A ta strategia mówi (zacytuję, abyś nie musiał szukać na górze):

    Maksymalizuj wspólny rezultat – dąż do takich rozwiązań, w których wspólny rezultat obydwu partnerów jest największy, a nie takich, kiedy tylko Twój.

    Zastosuj tę zasadę do twojego przykładu i zobacz co z tego wyniknie :-)

    na koniec pytasz: “Pytanie prowokacyjne: Czy strategia win-win zawsze jest najlepsza ? ;-)
    Moja odpowiedź na to będzie składała się z 2 części:
    1) po pierwsze zakładamy, że w naszych rozważaniach ograniczamy się do sytuacji osobistych i mało skomplikowanych w strukturze relacji biznesowych (pracownik-pracodawca, konsultant – klient). W biznesie mamy często do czynienia z bardzo skomplikowanymi “dealami”, w których bierze udział wiele stron o zróżnicowanych interesach i postawach. Taki temat wymagałby osobnego potraktowania wykraczającego znacznie poza praktyczne zainteresowania większości Czytelników i tutaj go wykluczamy
    2) w moich sprawch osobistych i zawodowych ja dość konsekwentnie stosuję zasadą win-win-or no deal. Czy jest ona “zawsze najlepsza” nie będę teraz twierdził (jeden jedyny wyjątek podważałby jej prawdziwość). Mi podobają się rezultaty osiągane przy jej pomocy.

    Pozdrawiam serdecznie
    Alex

  45. Posted December 21, 2007 at 12:01 | Permalink

    Tomku
    Teraz zauważyłem, że przeskoczyłem Twój ciekawy komentarz.
    Wrócę do niego trochę później

    Alex

  46. Posted December 21, 2007 at 12:22 | Permalink

    Tomku

    Oczywiście, że sama rozgrywka była przeprowadzona przez programy komputerowe w których były zaimplementowane poszczególne strategie napisane przez uczestników konkursu, a więc …. ludzi :-) Nie twierdziłem niczego innego.

    czyli “rozgrywamy” coś wielokrotnie z tym samym człowiekiem

    Napisałeś: “Ale… analiza zapisu macierzowego dylematu więźnia pokazuje też parę innych rzeczy. Na przykład w pojedyńczej rozgrywce z 1 partnerem najbezpieczniejszym ruchem jest zagranie niekooperacyjne. Zapewnia bowiem duży zysk i ryzyko małej straty. W takim przypadku (pojedyńcza zagrywka z 1 partnerem) zagranie kooperacyjne niesie za sobą ryzyko dużej straty.”

    Zwróciłeś uwagę, że na samym początku opisu strategii napisałem:
    czyli “rozgrywamy” coś wielokrotnie z tym samym człowiekiem” ?

    Post dyskutuje konkretny, bardzo często spotykany przypadek wielokrotnej interakcji z tą samą osobą, ośmielę się zaryzykować stwierdzenie, że najbardziej istotny dla większości Czytelników.
    Tak samo rozważane przez Ciebie przypadki naiwnego zachowania się jednego z partnerów nie mają zastosowania w opisanej powyżej strategii (jej punkt 2 tp “broń się natychmiast”)

    Mam nadzieję, że żaden Czytelnik nie znajdzie się w sytuacji kiedy jak piszesz: “Taka sytuacja występuje w takich firmach, w których personel pracuje po 12 godzin za minimalną pensję i jest intensywnie dołowany przez kierownictwo firmy.
    To typowy przykład wspomnianego gdzieś indziej “galernika” i mam nadzieję że ten cały blog przyczyni się do zmniejszenia ich ilości.

    Napisałeś o ciekawej obserwacji: “Z moich obserwacji gdy prowadzę tę grę podczas szkoleń (iterowny 8-mio rundowy) wynika, ze ludzie, gdy nie znają celu gry mają tendencję do zachowań niekooperacyjnych w pierwszym ruchu.

    To potwierdza moją teorię, że w polskiej mentalności mamy trochę elementów, które trzeba u siebie identyfikować i bezlitośnie eliminować, bo przeszkadza to bardzo w osiąganiu trwałych sukcesów.

    Tak samo: “W 50% przypadków uczestnicy gry mają tendencję do zachowań niekooperacyjnych w ostatnim ruchu mimo, ze wcześniej zobowiązywali się inaczej.”
    To też przyczynek do przyjrzenia się, jak my to robimy.

    Bardzo zainteresowało mnie Twoje zdanie; ” Badano zachowania kilku gatunków zwierząt – rekiny, nietoperze wampiry, – w swoim życiu zwierzaki te postępują zgodnie z zapisami macierzowymi iterowanego dylematu więźnia
    Możesz to rozwinąć, albo przynajmniej podać literaturę, gdzie można o tym poczytać. Chętnie dowiem się więcej na ten temat

    Dziękuję za interesujący komentarz i pozdrawiam serdecznie
    Alex

  47. avigayil
    Posted December 21, 2007 at 13:13 | Permalink

    Poznany kiedyś trener zajmujący się negocjacjami i komunikacją opowiedział o ciekawym zjawisku, które miał okazję zaobserwować wśród uczestników gier “wet za wet”. Kiedy “wetami” są dodatnie lub ujemne punkty ludzie są bardziej skłonni do zachowań niekooperacyjnych niż w sytuacji, kiedy “wetami” są na przykład uśmiechnięte lub smutne buźki (buźki bardziej konkretnie ilustrują “rezultaty” naszych działań niż bardziej abstrakcyjne punkty).

  48. Posted December 21, 2007 at 16:28 | Permalink

    Avigayil:

    Na tym samym syndromie opierają się kasyna, kiedy każą klientom zamieniać pieniądze na żetony. Plastikowe lub drewniane kółeczka bardziej się ryzykuje i łatwiej przegrywa niż krwawicę. ;-) Ten sam mechanizm działa u turystów którzy operują lokalną walutą. Jakiś trudny do przeliczenia w pamięci kurs jeszcze ułatwia sprawę. Uświadamiałem już kolegę, ze próbuje wręczyć napiwek wielkości ćwierci swoich poborów ;-) . Mieszkając w bardzo turystycznym mieście widzę jak ten efekt powtarza się nagminnie.

    Alex:

    Tradycyjnie przyłapujesz mnie na odjechaniu od tematu. Zadałem swoje tendencyjne pytanie prowokacyjne aby uczulić nas na zachowania rutynowe. Tit for tat i win-win to bardzo skuteczne strategie. Chciałbym abyśmy się zastanowili nieco dłużej. To, że nasze działanie jest zgodne ze strategią – nie znaczy, że jest optymalne. Rutynowe podejście i mamy taki efekt: Jest win-win czy tit for tat ? No to siup i wdrażamy. Bez pytania “czy można lepiej?” możemy nawet nie osiągnąć optimum w sensie Pareto – a to oznacza marnowanie naszego czasu i naszych środków.

    Wybrałem win-win, bowiem wydaje mi się bardziej transparentna.

    Dzięki za krytykę. :-)

  49. Posted December 21, 2007 at 20:01 | Permalink

    Marcunio
    Ależ ja Cię nie krytykuję :-)
    Po prostu wyjaśniłem kilka aspektów.

    Pozdrawiam serdecznie
    Alex

  50. avigayil
    Posted January 18, 2008 at 15:20 | Permalink

    Marcunio,
    W drugą stronę to działa też tak, że trudniej zachować się niekooperacyjnie wobec innej osoby, jeśli polega to (w grze) na przekazaniu jej “smutnej buźki” niż ujemnego punktu. Ludzie chętniej także dają partnerowi “uśmiechnięte buźki” niż abstrakcyjne punkty dodatnie. Z tego wynika (także w życiu), że jeśli widzimy konkretne efekty naszego działania dla innych osobiście, to jesteśmy bardziej “kooperacyjni”. Bo bardziej realnie widzimy co oznacza stosowanie lub niestosowanie reguł win-win.
    Pozdrawiam
    Avigayil

  51. Tomek
    Posted February 24, 2008 at 23:48 | Permalink

    “Broń się natychmiast – jeśli druga strona w dowolnym momencie gra niekooperatywnie, to natychmiast, nie zwlekając, również przełączasz się na niekooperatywne zachowanie. To “natychmiast” jest bardzo istotne , bo zarówno we wzmiankowanym konkursie, jak i w realnym życiu strony tolerujące dłużej niekooperatywność partnera przegrywały”

    W jaki sposób? Czy jeśli ktoś rozpowiada o nas kłamstwa czy nas oszukuje w biznesie, to robimy mu to samo, czy “ignorujemy” i zrywamy z nim kontakt? Czy ta metoda zakłada, że można być “be” wobec drugiej osoby, czy należy postąpić asertywnie? :)

  52. Posted February 25, 2008 at 08:30 | Permalink

    @Tomek: Nie sądzę, żeby Alex namawiał kogokolwiek do działań nieetycznych. Nie wiem w ogóle, czy kłamstwa i oszustwa można podciągnąć pod kategorię “zachowania niekooperatywne”. To są zachowania wrogie, a moim zdaniem prowadzenie biznesu z nieprzyjacielem nie ma zwykle większego sensu.

  53. Posted May 19, 2009 at 13:57 | Permalink

    Mariusz pisze (April 1st, 2007 at 17:52):

    Nurtuje mnie to na ile człowiek, który posiada taką wiedzę o zachowaniu innych ludzi jak na przykład ty potrafi na nich wciąż patrzeć poprzez serce, nie jak na roboty, których działania można przewidzieć. Chodzi mi o to, czy łatwo jest uniknąć pułapki nieustannego postrzegania poprzez pryzmat wiedzy jaką się posiada.

    Miałem ostatnio ciekawą dyskusję właśnie na ten temat ze znajomymi artystami. Doszliśmy do wniosku, że to czym się zajmujemy (z pasją) wprowadza znaczące zmiany w nasze życie i pryzmaty przez jakie postrzegamy innych.

    Muzycy nie odczuwają tak dużej przyjemności z odbioru koncertu jak melomani-amatorzy, bo są wtedy w pewnym sensie “w pracy” i słuchają muzyki pod kątem tego jak dobre jest dane wykonanie i czego mogą się z niego nauczyć.

    Malarze nie przyglądają się obrazom z punktu widzenia doznań estetycznych, tylko obserwują techniki jakie zostały użyte do ich stworzenia.
    Dotyczy to każdego zawodu – hydraulik w hotelu***** będzie się przyglądał całej dostępnej instalacji, a specjalista IT “z automatu” sprawdza z jakich systemów operacyjnych korzystają recepcjonistki.

    Niemniej, Alex – jak to praktycznie wygląda w Twoim przypadku? :-)

    Pozdrawiam serdecznie
    Ludwik

  54. Posted May 10, 2010 at 12:25 | Permalink

    Jak widzę nawet obecne władze Polski stosują tę strategię wobec Rosji :-)
    Sikorski:”Rząd konsekwentnie prowadzi (wobec Rosji) politykę: jak Kuba Bogu, tak Bóg Kubie. Na każdy pozytywny gest Federacji Rosyjskiej odpowiemy pozytywnym gestem. ”
    Źródło:
    http://wiadomosci.onet.pl/2167383,12,pis_sie_zmienia_juz_nie_jestem_ruskim_agentem,item.html

  55. Posted January 23, 2012 at 23:35 | Permalink

    Alex :) ))
    Jest rok 2012 a ja tutaj czytam swój post z 2007 roku. To pięć lat!!! Naprawdę uśmiech się na twarzy pojawia jak czyta się siebie samego a to naprawdę kupa czasu. Kiedy to minęło, nie wiem… pozdrawiam

  56. Asia
    Posted April 11, 2013 at 10:11 | Permalink

    Cześć,
    “Stary” post, ale jak większość (wszystkie?) posty Alexa, nadal aktualny.
    Wg tego co zrozumiałam z postu, reagować należy od razu kiedy stwierdzimy, że zachowanie drugiej strony było nie w porządku. Co robić w przypadku rozwodzących się rodziców? Ciągle mam wrażenie, że rozwód jest nie w porządku. Ale czy to też kwalifikuje się do zachowania, na które należy reagować? Rozumiem, że reagować należy w tym samym tonie – ale jak? Dotychczas reagowałam w drugą stronę, starałam się łapać kontakt z rodzicem, który odszedł – czyli reagowałam pozytywnie na coś negatywnego – to chyba niepoprawnie (przynajmniej nie czuję się z tym najlepiej).
    Pozdrawiam,
    Asia

  57. Marek
    Posted November 23, 2013 at 23:19 | Permalink

    Witam.

    Mam pewien problem.Miałem kiedyś czterech przyjaciół.Trzymaliśmy się razem,ale kiedyś pokłóciliśmy się ostro i podzieliliśmy się na dwóch i dwóch.Każdy był winny ale nie chcę do tego wracać i chcę spokojnie wśród kolegów i z tym jednym przyjacielem dalej żyć.Ale tamci mimo że mają swoje życie kolegów i koleżanek mają więcej dalej próbują nas denerwować.Próbują poniżać,obgadywać za plecami i nagadywać ludzi przeciwko nam.Co mam robić? Najchętniej nic ale nie mogę.Mam grupkę przyjaciół ale dość małą ale zgraną.Oni również mają taką małą grupkę kolegów nie wiem czy zgraną ale za to mają dużo znajomości i prawdopodobnie im wszystkim również mówią o nas wszystko by narobić na nasz wizerunek syfu.

    Liczę na podpowiedzi i ocenę.
    Pozdrawiam
    Marek

  58. bou
    Posted May 22, 2014 at 15:21 | Permalink

    Max, mysle ze to jest bardzo fajne rozwiazanie, ale moze nie na dzisiejsze czasy. Ja staralam sie zawsze postepowac fair z moimi partnerami glownie od biznesu, ale rowniez i poza, nie tylko staralam ale postepowalam i okazywalo sie ze czesto to bylo wykorzystywane przeciw mnie ale po cichu… np. ktos w sumie bardzo dobry znajomy, od lat…potrzebowal cos zalatwic, jakis super biznes… dawalam bezposredni kontakt do osoby ktora mogla to zalatwic, i juz pozniej odbywalo sie to bez mojego udzialu, nawet nie uslyszlam slowa dziekuje :) to tak z polski :) bo z innymi moimi kontaktami nie mam takich problemow

2 Trackbacks

  1. [...] W komentarzach do postu “Optymalna strategia postępowania z innymi ludźmi” pojawiła się dyskusja świadcząca, iż najwyraźniej niewystarczająco opisałem co mam na myśli poprzez maksymalizację wspólnego rezultatu. Tak więc porozmawiajmy chwilę o tym. [...]

  2. [...] PS: Jeśli ktoś pomyśli, że zalecane podejście może prowadzić do wykorzystywania nas przez innych to zalecam zapoznanie się z opisaną kiedyś na tym blogu strategią Tit-for-Tat Tags: biznes, firma, jakość życia, marketing, pozycjonowanie, praca, purpurowa krowa, relacje, sukces, wartości Jeśli uważasz ten wpis za interesujący, to podziel się z innymi: Dodaj do wykopu lub zapisz w del.icio.us [...]

Post a Comment

Your email is never shared. Required fields are marked *

*
*


Do 16.03 jestem nieosiągalny pod polskim numerem telefonu. Kliknij tutaj aby wysłać mi mail