Czasami, jeśli mam trochę czasu i pasujący temat szkolenia, to pokazuję moim uczestnikom, jak mogą przy pomocy zmiany ich sposobu wyrażania się i podejścia do zagadnień powiększyć swoją wartość rynkową co najmiej o 20% :-) To zdumiewające, jaką różnicę w percepcji naszej osoby robi troche semantyki (nie ma to nic wspólnego z popularnym pozerstwem):-)
Jednym z pożytecznych założeń podczas takiej transformacji, to istnienie tylko dwóch stanów w rozmowie z „klientem” (piszę w cudzysłowie, bo to tak samo funkcjonuje w życiu prywatnym), szczególnie w fazie badania sytuacji:
1) wiesz coś na pewno
2) pytasz
Ciekawe, że w tym wyliczeniu nie ma domyślania się, czy też zakładania, że wiemy, nieprawdaż?
Wielu ludzi uważa wręcz za punkt honoru pokazanie, jacy są oni „kompetentni” i śpieszą radą, badź pomocą nie opierając się na sprawdzonych faktach, lecz własnych spekulacjach i domysłach. Te ostatnie w języku amerykańskim nazywają się WAG (Wild Assed Guess), czasem, jeśli jest używana „mądra” terminologia SWAG (Scientifically Well Assed Guess)
Na takie coś dają się na ogół nabrać tylko względnie niedoświadczeni ludzie, o każdego innego będzie to budzić podejrzenia. To trochę jak gdybyś Czytelniku poszedł do lekarza i ten bez dokładnego zbadania Cię zaczął przepisywać kurację. Mam nadzieję, że wzbudziło by to Twoją nieufność i poszedłbyś do kogoś innego. Tak samo jest w innych sytuacjach życiowych.
Wielu ludzi ma opory przed zadawaniem takich szczegółowych pytań, ale można to robić znacznie częściej, niż się to większości wydaje, czasem nawet w sytuacjach, kiedy można by pomyśleć, że nie wypada.
Dla przykładu, w przeszłości, kiedy jeszcze nie miałem takiej marki jak dziś, zdarzało się, że klienci pytali: „Czym pan nas przekona, że warto kupić akurat u pana?”
Na co ja luźnym tonem: „A jakiego rodzaju argumenty będą dla państwa najbardziej przekonywujące?”
na to klient opowiadał jakie, ja uważnie (i aktywnie) słuchałem, po czym używając ich przekonywałem drugą stronę :-)
Czyta się to trochę łatwiej niż robi, ale jak masz pewne minimum umiejętności nawiązywania kontaktu (tzw. rapport skills), to funkcjonuje bez problemu.
Polecam wypróbowanie tego w jakiś niekrytycznych sytuacjach, bo na początku zawsze mogą zdarzyć się potknięcia.
A propos założeń w managemencie życiowym i biznesowym przyszedł mi jeszcze jeden pomysł do głowy, ale o tym napiszę jutro. teraz czas na sundowner :-)
PS: ostatnio poleciłem komuś zastosowanie tego na rozmowie kwalifikacyjnej. Zadziałało!! :-)
Z innej beczki pod zdjęciem w sekcji O MNIE jest:
Trener, Coach
Hmmm a to nie jest przypadkiem związane z wysłaną wiadomością ode mnie? :D Dzisiaj już za późno, ale jutro uważnie doczytam, przeanalizuję i wdrożę :)
Rafi
O co dokładnie Ci chodzi?
Paweł
Na pewno nie jest to pisane pod Ciebie :-)
Dzisiaj maszerując po plaży przypomniało mi się kilka sytuacji, kiedy ludzie niepotrzebnie zbierali punkty ujemne w dość istotnych kontaktach.
Pierwszy raz pisze post …bo zawsze uważałam ze i tak tego nikt nie czyta, a przelewanie myśli na kartke(strone) przerabiałam w 8 kl pisząc pamietnik. No ale nic, i tak pewnie jeszcze napisze bo strasznie mi sie podoba ta strona. jestem spagniona takich ludzi jak TY jestem spagniona takiego podejścia do wielu spraw. Kończe studia, długo sie motałam , nie wiedząc co tak naprawde mnie pociaga w zyciu ….jedno wiedziałam ze musze robic to co kocham to co mi daje powera. Będąc na masie szkoleń z przeróżnymi trenerami gorszymi , lepszymi doszlam do tego ze to jest TO. Szkolenia, prezentacje to jest to!! Treaz tylko tym zyje pasją i surowa ocena szkoleniowców z którymi miałam przyjemność sie spotkać. Produkuje hektolitry hormonów szcześcia podczas wykładów z swietnymi profesorami, rejetrujac w głowie ich metody prowadzenia zajęć. Duzo osob z mojej rodziny bylo nauczycielami ….zawsze sie wzbraniałam od tego zawodu. W koncu samo do mnie przyszło w innej postaci- prowadzenia szkoleń. Uwielbiam stres stając przed obcą widownia.Nie potrafie tego opisać. Ale chce wykładać , szkolic ,zostac trenerem … dobrym trenerem. Ale jak mam nim zostać skoro nie będe miała takiego doświadczneia jak ty z taka masą ludzi ,jak ja to nazywam „wyjątkowo łebskich”. Nie chce żeby moje pragnienie obróciło sie w garść prochu o nierealnym marzeniu. Jestem po zarządzaniu projektami międzynarodowami (AE)50% w języku francuskim i angielskim także fachowiec ze mnnie…. z reszta fachowcem trzeba byc pracując lata w zawodzie. A ja chce JUZ sie rozwijac w kierunku bycia trenerem. Ciagle szukam jeszcze dziedziny …i pytanie jest „czy w moim wieku 24 moge zostac trenerem nie mając praktycznej wiedzy? Jest marzenie i jest przepaść , luka za nim .
Chce byc fachowcem z soft skills, technik komunikacji, autoprezentacji , technik negocjacji ale od kogo sie tego nauczyć ….zeby uwierzyc ze potrafie przeniesc odpowiednia wiedze …samego siebie sie nie da oszukac mimo ze innych tak. Nie wiem czy oddaje sedno sprawy bo mi sie oczy zamykaja;) Uwielbiam doradzać ludziom, a przede wszystkim słuchac ich, zawsze pasjonowała mnie psychologia i funkcjonowanie psychiki człowieka …dlatego kapitalną sprawą jest dla mnie czytanie jak sie blokować na „złe słowa” jak nie przyjmowac toksycznego”powietrza” o którym wspominałes.
Tyle na dzisiaj …. pewnie studiujac Twoje madre słowa znowu coś mnie natchnie zeby napisać.
Pracuję w IT. Ludzie wokół mnie regularnie podczas prac nad projektami podejmują różne założenia sami, zamiast kontaktować się z klientem (z czasem, ponieważ to jest wygodne, i mi zaczęło się to zdarzać – muszę walczyć sam z sobą o to, aby zawsze dopytać). Założenia te oparte są na wcześniejszym doświadczeniu, intuicji, często wynikają głównie z lenistwa i przekonania, że będzie OK. Nie jest OK. Ludzie nie mają bynajmniej modelu „wiem albo pytam”. Niestety. Przy czym: Ty piszesz o sytuacji rozmawiania z kimś (jak wtedy się zachowujemy). To ważne, ale w większości zawodów przez większość czasu pracy nie ma się kontaktu z klientem [Twoja sytuacja jest szczególna].
Obawiam się, że często brakuje w wielu firmach podejścia „wiem lub pytam”, zamiast tego jest podejście „podejrzewam, jaka jest prawda, a jak nie, to ewentualnie zapytam… za jakiś czas [żeby zdążyć upewnić się w podejrzeniach i nie musieć znów męczyć klienta i siebie]” — to po prostu destrukcyjnie wpływa na różne rzeczy. Na pewno w IT, w innych branżach jak sądzę też.
No ale nie wiem, czy spotkałeś się z podobnymi wnioskami menadżerów, których szkolisz?
Alex, chyba mi coś ucięło w poprzednim komentarzu, albo wyciąłeś. ;)
Trener, Coach – zawsze wydawało mi się, że to znaczy to samo, tylko w dwóch różnych językach. ;)
Ana
napiszą wkrótce obszerniejszy post na ten temat
Elsindel
To ciekawe co piszesz. Ja właśnie w moich czasach „komputerowych” nauczyłem się dokładnie pytać i nie robić żadnych założeń, jeśli po prostu mogę się dowiedzieć. Na początku też popełniałem ten błąd, o którym piszę, ale koszty były tak wysokie, że skutecznie (no dobrze, w miarę skutecznie :-)) oduczyły mnie postępowania w ten sposób.
Jeśli chodzi o managerów, czy o zgrozo negocjatorów, to też zdarzają się takie błędy. Napiszę o tym osobny post, może nawet jeszcze dzisiaj
Rafi
Musiało Ci coś uciąć :-)
W biznesie, w którym jestem trener i coach to są odmienne pojęcia. Trener pracuje z mniejszą, lub większą grupą, coach raczej w systemie jeden na jeden.
retoryka :) wszystko to kwestia retoryki :)
Taki1
Sprecyzuj proszę, co chcesz przez to powiedzieć?
zagadnienia które poruszasz to sfera retoryki, w sensie znanej od starożytności sztuki przemawiania, argumentowania, prowadzenia dyskusji, itd. — http://pl.wikipedia.org/wiki/retoryka
moim zdaniem retoryka, tak jak Ty w swoim wywodzie, zakłada dwie postawy, dwie strony – aktywną i pasywną. oczywiście strona aktywna „nakłania” stronę pasywną do „przyjęcia prawdy” :) (w takim ujęciu, retoryka jest narzędziem ideologii)…
konsekwencją takiego myślenia, jest fakt istnienia celu, strony aktywnej. wg. mnie, intuicyjnie – naturalne jest w dyskusji dążenie do przejęcia inicjatywy, do podniesienia swojej wartości poprzez wykazanie się wiedzą… motywów (celów) może być wiele, jak np. chęć „sprzedania siebie” (jak to określiłeś, podniesienie swojej wartości rynkowej).
i tutaj pojawia się moje pytanie: wypowiedź pisemną można w dużej mierze traktować w ramach praw rządzących wypowiedzią ustną… w takim razie i Twój wpis na blogu powinniśmy określić jako stanowisko osoby „wiedzącej” lub „pytającej”, a co za tym idzie, w przypadku rozpatrywania tonu tego wpisu jako wpisu osoby (przykładowo ;P) „wiedzącej”, czyli strony aktywnej, posiadającej inicjatywę i cel – zapytać o niego :)
Taki1
Z wieloma wypowiedziami Twojego komentarza trudno się nie zgodzić.
Jedyny dylemat pojawia się w końcowym akapicie. Czy z niego wynika, że po prostu chcesz, abym napisał jaki jest cel tego wpisu, bądź blogu? Jakie intencje mną kierowały? Dałem Twoje „pytanie” do przeczytania kilku osobom i mamy rozbieżne opinie na ten temat :-)
Pozdrawiam
Alex
zadałeś pytanie którego nie wolno zadawać – odpowiedziałeś pytaniem na pytanie :)
moje intencje… hm. na pewno są złożone… na pewno była wśród nich chęć uderzenia, z jak największym impetem, sprawdzenia twardości tej ściany, zostawienia śladu, rysy, pęknięcia, szczeliny, pozwalającej na choćby ułamek polemiki. rozpęd z kopyta, potem finezyjny obrót, wyskok i uderzenie z bani. w ten granit. rozchodzący się dźwięk echa, ot taka intelektualna uciecha.
Tak1
Każde pytanie można, a nawet należy zadać, jeśli przyczyni się ono do wyjaśnienia sytuacji. :-)
W tym konkretnym przypadku chciałem, jak każdemu Czytelnikowi, odpowiedzieć, co wymagało najpierw zrozumienia zadanego pytania.
Widzę, że i bez tego zrobiłeś sobie dobrze :-)
proszę mnie nie oskarżać o samolubną zabawę :) myślę, że z zadanego przeze mnie, mającego pozornie kontestacyjny charakter pytania, płynie głębszy sens.
o ile dobrze wyczuwam charakter tego bloga (i co zachęciło mnie do jego lektury), w dużej części mówi on o ludziach, osobowości i charakterze – o osobistym rozwoju, pracy nad sobą… co dla mnie osobiście ważne, w sposób elokwentny (tu kłaniam).
teraz krótko i do rzeczy: skoro wskazujesz pewne zjawisko, pewien punkt widzenia na dialog pomiędzy dwoma podmiotami – jak rozumiem, aby uczynić czytelnika wyczulonym na jego rolę w takiej sytuacji – to ja pokazuję mu, że ma z nią do czynienia choćby w momencie kiedy czyta Twoją wypowiedź.
jeśli sprowadzenie wszystkiego do takiego akademickiego meta poziomu jest naiwne lub w złym tonie (upierdliwe), to na swoją obronę mam tylko młody wiek i brak doświadczenia… to, co ktoś mógłby odebrać za próbę popisu, to tylko efekt uboczny mojego nieudolnego stylu pisania – wbrew pozorom to sens i logika, treść a nie forma ma nadrzędne znaczenie, mają być główną wartością moich wypowiedzi.
pozdrawiam :)
tak1… fajny popis elokwencji- ale nie mający w sobie raczej chyba zbyt wiele treści-tym bardziej sensu idącgo w kierunku rozważań tego bloga ;-)
Piękna forma, ale bez treści?
Czy może nie rozumiem i się mylę?
Bartek Paciorek:
moja wypowiedź może Ci się wydawać bezsensowna w przypadku jeśli nie zgadzasz się z tym co napisałem w swojej ostatniej odpowiedzi (tuż powyżej Twojej, trzeci akapit) i uważasz, że nie ma nic przewrotnego w pisaniu o pewnych kategoriach, nie stosując ich jednocześnie do siebie samego (tu o wpisie Alexa).
Taki1
Jak na razie, to ciągle jesteś mi winien odpowiedź na moje dwa pytania, tak abym precyzyjnie mógł odpowiedzieć na Twoje :-)
Jeśli pozwolisz, to mam do Ciebie jeszcze małą prośbę: niezależnie od tego, jak wyrażasz się codziennie, spróbuj na tym blogu formułować Twoje myśli tak prosto i klarownie, jak to możliwe. Mamy tutaj co prawda sprawnych werbalnie Czytelników, niemniej celem tego blogu nie jest wzajemne popisywanie się tym, lecz wymiana praktycznych puntów widzenia, przemyśleń, sposobów na życie. Serdecznie zapraszam Cie do współudziału właśnie w tym kierunku
Alex
Hej
Pozwole sobie przeskoczyc ekwilibrystyke jezykowa paru ostatnich postow :) i powrocic do tematu glownego watku poniewaz pytanie “Czym pan nas przekona, że warto kupić akurat u pana?” przypomnialo mi rozmowe sprzed kilku dni z moim znajomym Szwedem, ktory opowiadal jak poradzil sobie z takim pytaniem podczas ostatniej rozmowy rekrutacyjnej.
W wiekszosci przypadkow w tym momencie nalezalo by oczekiwac przymiotnikow i cech, w ktorych czujemy sie kompetentniejsi od innych, natomiast ow znajomy postanowil odwrocic kota ogonem i zaczal odpowiadac na zasadzie: „Gdybym ja byl na Pani miejscu to co oczekiwal bym uslyszec od kandydata?” I tu nastapila jakby proba wcielenia sie w role rekrutera.
Ta zmiana formy pozytywnie wplynela na atmosfere rozmowy, jednak mimo wszystko z opowiesci wynikalo ze moj znajomy jednak przyjal jakies zalozenia co do tego co chcial uslyszec rekrutujacy. Stad zastanawiam sie czy zapytanie sie tak jak piszesz Alex zupelnie bezposrednio – a co Panstwo chca uslyszec? – nie bedzie odebarne jako tupet albo przynajmniej lekka przesada?
Pozdrawiam,
Greg
Greg
Aby sprecyzować, ja nie zalecałem dosłownie pytania „a co Państwo chcą usłyszeć?” w sytuacji ubiegania się o pracę. Moj dosłowny cytat dotyczył sytuacji kiedy przejąłeś kontrolę nad rozmową (i rozmówcą) i (w etyczny sposób!!!) sterujesz obie strony w kierunku obopólnego happy endu :-)
W rozmowie kwalifikacyjnej też ważne jest wyrównanie tradycyjnej nierównowagi sił (co najlepiej funkcjonuje kiedy rozmawiasz z decydentem a nie z gońcem) i zaczęcie robienia wspólnego interesu (bo druga strona też przecież coś potrzebuje, inaczej nie robiłaby rekrutacji). Potem jest rzeczą naturalną, że pytasz o różne rzeczy.
Ważne jest przy tym przyjęcie założenia, że rozmowa kwalifikacyjna to nie jest „badanie” kandydata, lecz obopólne sprawdzanie, czy strony do siebie pasują.
W konkretnej sytuacji rekrutacyjnej zaleciłem koledze następujące podejście:
Rekrutujący: „Czym pan nas przekona, że to akurat pan jest najlepszym kandydatem na to stanowisko?”
Kandydat: (uśmiechając się): „Tutaj można przytoczyć wiele argumentów. Jakiego rodzaju argumenty są dla pana najbardziej istotne?” (pytający wyraz twarzy, uśmiech, kontakt wzrokowy, buzia na kłódkę i uważnie słuchać i zapamiętywać :-))
Jeżeli nie rozmawiasz z gońcem (osobą, której jedyną kompetencją jest możliwość odrzucenia Tojej osoby) a z decydentem, to zazwyczaj otrzymasz w tym momencie wartościowe informacje, które możesz, a nawet powinieneś natychmiast wykorzystać :-)
Pozdrawiam
Alex
PS: W wypowiedzi kandydata dwa razy użyłem po sobie słowo „argumenty”. To jest celowe.
” Alex: (…) Czy z niego wynika, że po prostu chcesz, abym napisał jaki jest cel tego wpisu, bądź blogu? ”
mniej więcej tak. moje zasadnicze pytanie brzmiało – do której z wymienionych kategorii zaliczasz swój wpis, do „wiesz coś napewno” czy „pytasz”? – tylko tyle… o to poszedł cały flame :)
Cieszę się, że taki1 wypowiedział się na tym blogu. Bynajmniej nie dlatego, że miał do powiedzenia coś wartościowego, ale dlatego, że dzięki niemu możemy się czegoś nauczyć.
Czy czytając teksty taki1 nie czuliście lekkiej irytacji? A jeśli tak, to dlaczego? Czyżbyście nie zgadzali się z jego stwierdzeniami? O nie! Zdenerwowało was to, że mimo wysiłku nie jesteście pewni, czy w pełni zrozumieliście, o co gościowi chodzi.
Pomyślcie, ile wysiłku trzeba włożyć w przeczytanie i zrozumienie czyjegoś tekstu. Nawet takiego napisanego jasnym i prostym językiem. A o ileż więcej go trzeba, gdy tekst jest zawiły i niejasny. Czytelnik musi wtedy wykonać nielichą pracę umysłową. A wykonywanie niepotrzebnej pracy męczy i drażni w dwójnasób.
Szanujcie więc proszę wysiłek waszych czytelników i słuchaczy. Pomyślcie, jak zaskarbicie sobie ich wdzięczność, gdy coś istotnego przekażecie im w prosty i jasny sposób:
Wizytówka – zrozumiała i czytelna
Prezentacja – uporządkowana i klarowna
Wypowiedź – krótka i na temat.
Od razu będzie widać, że 'znacie się na rzeczy’ i nie marnujecie czasu na błahostki.